拜訪客戶“十忌”一忌準備不足 毛澤東同志說不打無準備之仗，銷售拜訪也是如此。如果你對要拜訪的客戶一點也不了解，你的拜訪不但不能促進訂單，而且會適得其反。 案例1： 小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 小王：你看看，我們的設備質(zhì)量好，而且價格也便宜 趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王： （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。） 案例2： 老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 老李：如果用我們的設備，會比你現(xiàn)在用的W型號的設備效率提高30%，而且節(jié)能10% 趙總：效率提高30%？你講講。 老李： 趙總：好、好、好！我將認真考慮你們的設備。 小趙的準備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助。 二忌指指點點 到客戶處，千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設備或人員貿(mào)然指指點點，妄加評論。 案例： 小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個人很實在，很講義氣。 趙總：是嗎？ 小王：可不，上次我 （小王發(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來才知道趙總和老李向來不和。） 你來的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當復雜，很多是你想不到的，千萬不要圖一時口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。 三忌貶低對手 將自己的產(chǎn)品和競品比較是應該的，但不要為了自己而不負責任地貶低對手，這樣會影響你在客戶心目中的形象。 案例1： 小王：趙總，你可千萬別買他們的產(chǎn)品，他們的服務非常差，你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題，不是我說，他那設備簡直是 趙總：真的嗎？ 案例2： 老李：趙總，競爭對手的問題我不好說，關(guān)于他們的服務、質(zhì)量你可以打聽一下，但是我們的服務、質(zhì)量我很有信心。 趙總：是的，我聽說他們的質(zhì)量是有點問題。 一般來說，對競爭對手的評價要欲言又止，含而不露，如果直接評價對手會給客戶一種你在詆毀競爭對手的感覺，甚至他會認為你的品質(zhì)有問題，不可信。 四忌一葉障目 工業(yè)品采購的決策過程比較復雜，有決策部門、有影響部門，工業(yè)品拜訪最忌一葉障目，只盯住某個部門不放，分不清誰是決策者、誰是影響者、誰是實際使用者，不知道針對不同的人采用不同的工作方法、針對企業(yè)采購流程分別做不同人的工作。 案例： 趙總：不好意思，我們采購部是想買你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒辦法。 小李：采購不是你們采購部門的事嗎？ 小李的問題在于簡單地認為采購就是采購部門的事，而沒有把客戶的采購流程搞清楚。在拜訪時要在交談中了解客戶的采購流程，一般客戶都會告訴你。 五忌過度承諾 在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購買條件可能會提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹慎承諾，千萬不要承諾你做不到的事情。 案例： 小李：趙總，你看我們設備的尾款該付了吧！ 趙總：好、好、好！小李，你上回說的為我們免費維修老設備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！ 小李：趙總，我們的服務部說這款設備我們維修不了，真是對不起。 趙總： 小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當受騙的感覺，大為惱火?？蛻艨峙陆窈蟛粫俸托±詈献髁?。 六忌急于求成 科特勒把一個完整復雜的采購過程分八個階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應商、征詢報價，選擇供應商、確定購買規(guī)則、購買評估。對于復雜工業(yè)品設備的采購一般不會通過一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷售拜訪不可急于求成，把價格一降到底，不留余地。 案例： 小李：趙總，你看，我們可以在報價的基礎上下降10%。 趙總：你們的價格還是太高，我們再考慮考慮。 小李：好吧，一口價，我再降5個點。 趙總：好吧，我們開會研究一下。 一個月后： 趙總：小李，我們決定購買你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個點。 小李：對不起，李總，我給你報的已經(jīng)是底價了。 趙總：小李，你不實在！你的競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧！ 小李： 精明的買家總是認為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價，導致后來沒有降價的空間，成交困難。 七忌當斷不斷 前面講到急于求成是工業(yè)品銷售拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。 案例： 趙總：你們的產(chǎn)品確實不錯，服務也很好，就是價格貴了點。這樣，你再降五個點，我們今天就簽合同。 小李：這可不行，我得回去請示領(lǐng)導，價格這么低我做不了主。 兩天后： 小李：趙總，我們可以再降三個點，你看 趙總：對不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過合同了。 小李： 到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時刻，一定要把握住時機，不要認為客戶表達了購買意愿就一定買你的產(chǎn)品，這個時候往往是最危險的時候，因為你的競爭對手為了從你手中奪過訂單往往會在這個時候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過程中，訂單就成了競爭對手的囊中之物。 八忌不懂裝懂 每個人都有自己不知道的東西，當客戶問到你回答不了的問題時，實話實說最好，千萬不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會失掉客戶對你的信任。 案例： 趙總:小李 小李:對不起,趙總,這個問題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專門研究這方面問題的專家,他也許能解決這個問題,我回公司后,請教一下王工,再給你一個滿意的答復。 客戶往往不會因為你不知道某方面的問題輕視你，除非是簡單的常識。相反他們往往會對你的誠實產(chǎn)生好感。 九忌不期而至 工業(yè)品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣先想方設法過門衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預約，不然你的拜訪結(jié)果不會很理想。 案例1： 小李：你好！我是科電公司的小李，請問你這里誰負責采購？ 客戶:你怎么進來的？我負責，可我現(xiàn)在沒有時間！ 案例2： 老王：是大華公司嗎？請問采購部的電話是多少？采購部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設備比現(xiàn)在通行的設備效率提高30%，你看我去拜訪你方便嗎？ 通過電話預約會給客戶充分的準備時間，以便客戶根據(jù)自己的計劃安排時間和你會談，以免打亂客戶的工作計劃。 十忌目標不清 優(yōu)秀的業(yè)務人員每次拜訪都有明確的目標，他們清楚通過這次拜訪要達到什么樣的目的，這樣的 拜訪才有方向。如果目標不清，每次拜訪就有可能流于形式，達不到拜訪應有的效果。 案例： 老王：趙總，不知道你們這個采購項目是否有計劃，大概什么時候采購？ 趙總：我們已經(jīng)報了計劃，大概今年五月份之前落實。 老王 ：那你看我是否方便和技術(shù)部門接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見一下，好嗎？ 老王這次拜訪的目標是了解用戶預算情況，并想通過趙總的介紹設法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒有忘記這次拜訪的目的。 (編輯：斯 人) 神田三郎的悲劇 有一次，日本的松下公司招聘一批銷售人員，考試是筆試和面試相結(jié)合。這次總共只招聘十人，可是報考的達到幾百人，競爭非常激烈。經(jīng)過一個星期的篩選工作，松下公司從這幾百人中挑出了十名優(yōu)勝者。 松下幸之助看了一下優(yōu)勝者名單，令他感到意外的是，面試時給他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助馬上吩咐下屬去復查考試分數(shù)的統(tǒng)計情況。 經(jīng)過復查，下屬發(fā)現(xiàn)神田三郎的綜合成績相當不錯，在幾百人中名列第二。由于計算機出了毛病，把分數(shù)和名次排錯了，神田三郎的成績沒有列入前十名。松下幸之助聽了，立即讓下屬改正錯誤，盡快給神田三郎發(fā)錄取通知書。 第二天，負責辦這件事的下屬向松下幸之助報告了一個令人吃驚的消息：由于沒有接到松下公司的錄取通知書，神田三郎竟然跳樓自殺，當錄取通知書送到時，他已經(jīng)死了。這位下屬還自言自語地說：“太可惜了，這樣一位有才華的年輕人，我們沒有錄取他?！?松下幸之助聽了，搖了搖頭說：“不！幸虧我們公司沒有錄取他，這樣的人是成不了大事的。一個沒有勇氣面對