1、常規(guī)消毒產(chǎn)品之 市場推廣策略與技巧,1,PPT學習交流,常規(guī)消毒產(chǎn)品如何做醫(yī)院？ 哪些品種可以上量？ 如何上量？,進醫(yī)院有哪些程序？ 會跟哪些部門和人員打交道？ 消毒產(chǎn)品與藥品和醫(yī)療耗材的銷售有何區(qū)別？,2,PPT學習交流,常規(guī)消毒產(chǎn)品進醫(yī)院的 關鍵部門和人員：,院感科主任、臨床科室護士長 藥劑或設備科不起關鍵作用 臨床維護是上量的關鍵,3,PPT學習交流,消毒產(chǎn)品臨床上量-護理部,護理部主任 手術室、供應室、檢驗科、重癥監(jiān)護室、婦產(chǎn)科、新生兒室、口腔科發(fā)熱門診、輸液室等 重點科室護士長,4,PPT學習交流,醫(yī)院感染管理科，重要 藥劑科、設備科，重要,具體使用科室，尤其是使用科室的護士長更重要

2、！,5,PPT學習交流,醫(yī)院常用消毒產(chǎn)品 消毒泡騰片，抗菌洗手液，手消毒劑，皮膚消毒劑，醫(yī)療器械多酶清洗劑、潤滑劑、除銹劑，內(nèi)鏡專用清洗劑和消毒劑，物體表面消毒劑，污水消毒劑，空氣消毒劑等,6,PPT學習交流,7,PPT學習交流,醫(yī)院進貨基本原則：排他性、唯 一原則、成本核算、效益最大化、盡量節(jié)約原則,8,PPT學習交流,國家對消毒產(chǎn)品的管理新政策,常規(guī)消毒產(chǎn)品不再審批，但需要由企業(yè)自行進行衛(wèi)生安全性評價，生產(chǎn)企業(yè)仍然需要取得衛(wèi)生許可證。 新產(chǎn)品需要評審：新原料、新生產(chǎn)工藝、新殺菌原理 將加強產(chǎn)品上市后的監(jiān)管力度。 美國仍然有EPA和FDA兩條系統(tǒng)的審核 歐盟從去年開始加大了管理力度，進入醫(yī)院

3、的消毒劑都應該是目錄上的且都需要審批。不再只是CE認證。,9,PPT學習交流,新消毒產(chǎn)品的概念,利用新材料、新工藝技術和新殺菌原理生產(chǎn)消毒劑和消毒器械（簡稱新消毒產(chǎn)品），應在有效性、安全性、對環(huán)境適應性等方面較常規(guī)產(chǎn)品具有同等性能或更加完善。,10,PPT學習交流,新材料,應同時滿足下列條件： 在國內(nèi)首次生產(chǎn)、銷售、使用的； 未列入下列消毒劑原料清單的； 未列入中華人民共和國藥典的消毒防腐原料清單的； 未列入現(xiàn)行國家標準、規(guī)范的。,11,PPT學習交流,新工藝技術,是指生產(chǎn)技術參數(shù)和/或工藝流程的改變，導致消毒劑和消毒器械的有效性、安全性和環(huán)境適應性等同或優(yōu)于常規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工技術。,12,P

4、PT學習交流,新殺菌原理,是指除現(xiàn)有的消毒因子及其相互協(xié)同作用以外的，以物理、化學、生物消毒因子或相互協(xié)同作用所產(chǎn)生的殺菌原理。（主要針對消毒器械）,13,PPT學習交流,醫(yī)院如何選擇好的消毒產(chǎn)品,原來有證的產(chǎn)品 經(jīng)過衛(wèi)生學評價的產(chǎn)品： 第三方進行評價 各方專家進行的評價 自身進行的評價 醫(yī)院自身驗證 同行的使用情況 選擇可靠的供應商,14,PPT學習交流,要做好常規(guī)消毒產(chǎn)品的銷售與推廣： 品牌推廣是關鍵，學術營銷是王牌,15,PPT學習交流,開展學術營銷可以進院或上量的產(chǎn)品,內(nèi)鏡清洗消毒產(chǎn)品：預消毒功能內(nèi)鏡專用酶清洗劑、鄰苯二甲醛消毒劑 物表環(huán)境消毒產(chǎn)品：物表噴霧消毒液、消毒濕巾 手衛(wèi)生消毒

5、產(chǎn)品：抗菌洗手液、復合醇手消毒劑、外科手消毒液皮膚粘膜消毒液,16,PPT學習交流,如何開展院感系統(tǒng)的學術活動,1、全面了解所屬地區(qū)醫(yī)院協(xié)會醫(yī)院感染管理專業(yè)委員會、預防醫(yī)學會感控分會、預防醫(yī)學會消毒分會的人員組成結(jié)構(gòu)和學術活動的開展情況 2、全面了解醫(yī)院感染管理質(zhì)控中心的情況及其所掛靠的醫(yī) 院 3、全面了解醫(yī)院感染、消毒監(jiān)測、護理感控的學科帶頭人,17,PPT學習交流,如何開展院感系統(tǒng)的學術活動,針對有意向有需要的醫(yī)院開展豐富多彩的學術活動： 1、送出去：協(xié)助有關人員到全國先進地區(qū)或知名的學科帶頭醫(yī)院參觀、學習、進修和人才定向培養(yǎng)； 2、請進來：協(xié)助醫(yī)院或科室邀請全國或全省知名專家、教授來醫(yī)院

6、講課和指導工作； 3、多走動：以重點醫(yī)院或重要學科帶頭人為中心，有組織、有計劃、有目的、定期、不定期、小范圍開展研討會、培訓會、專題學習、聯(lián)誼會、茶話會、團拜會、郊游、對外交流等各種學術沙龍和學術活動。 要做領導的秘書、學會的秘書長,18,PPT學習交流,如何開展院感或手衛(wèi)生宣傳周,活動主題設計、活動內(nèi)容策劃（知識競賽、技術比武、辯論會、游戲）、講課專家邀請、活動禮品、道具、服裝選擇、活動背景、海報、條幅等宣傳品設計制作、宣傳平臺選擇、效果評估等。,19,PPT學習交流,手衛(wèi)生宣傳周準備工作 活動主題:洗手促健康，你我共行動 視頻短片拍攝（10分鐘）:錄制手衛(wèi)生志愿者(護士)現(xiàn)場操作六步洗手法

7、流程和外科（醫(yī)生）洗手七步法流程,并配音說明,以便醫(yī)護人員集中觀看學習和在醫(yī)院各醫(yī)療等候區(qū)循環(huán)播放 制作手衛(wèi)生大型宣傳板5塊：由院長出任形象大使，放置在醫(yī)院門急診大廳、住院部大廳、行政大樓一樓、職工食堂門口等顯眼位置 衛(wèi)生設施及洗手條件的改進：全院取消使用肥皂，改用抗菌洗手液；全院取消使用擦手小毛巾，改用一次性擦手紙；門診、急診、輸液室、檢驗科、住院部、手術室、重癥監(jiān)護室、血透中心等重點科室在醒目位置安裝快速免洗手消毒劑；各護士站、病區(qū)治療車、病歷車上安裝快速免洗手消毒劑,20,PPT學習交流,制作邀請函：給全院各科室發(fā)“邀請函”，動員院領導及相關職能科室積極參與 印制手衛(wèi)生宣傳傳單頁（單色）

8、2000份：內(nèi)容為我們?yōu)槭裁匆词?？什么時候應該洗手？怎樣正確的洗手？如何正確地脫戴手套？用于啟動儀式時由禮儀人員在醫(yī)院內(nèi)分發(fā)給醫(yī)護人員和部分患者 制作宣傳條幅10條:主要懸掛在在醫(yī)院大門入口處、主要干道口、門急診大樓入口處、行政樓入口處、住院部入口處、食堂入口處等戶外 制作綬帶10條：內(nèi)容為“今天你洗手了嗎”，用于活動儀式啟動當天由醫(yī)院禮儀人員分發(fā)手衛(wèi)生宣傳資料時佩戴 制作宣傳標語200條：主要張貼在重點科室等候區(qū)、走廊上、過道口或醒目位置,21,PPT學習交流,條幅和標語內(nèi)容如下（可重復使用）： 健康在你手上，做自己的手護神 關愛生命，安全在手 關愛生命，從手開始 感染防控，手當其沖 優(yōu)質(zhì)

9、的醫(yī)療服務,從洗手開始 洗手促健康，你我共行動 人人勤洗手，健康你和我 今天，你洗手了嗎 探病前，您洗手了嗎 洗手，保護患者，保護自己，保護親人 少用抗生素，洗手更有效 用精湛演繹技術，用關愛體現(xiàn)服務 其他準備工作： 1在醫(yī)院科普宣傳櫥窗和廣告墻上張貼手衛(wèi)生相關知識介紹； 2在醫(yī)院網(wǎng)站發(fā)布手衛(wèi)生宣傳周相關內(nèi)容，讓所有醫(yī)護人員明確手衛(wèi)生的目的、方法和意義。,22,PPT學習交流,詳細活動方案,23,PPT學習交流,24,PPT學習交流,其他工作 1、活動期間，由院辦、醫(yī)務科、感染管理處、護理部等相關科室組成聯(lián)合督察組對重點科室和窗口科室的手衛(wèi)生執(zhí)行情況進行檢查和指導； 2、制定各科室每月最低用量

10、，為了便于起步使用，規(guī)定較低用量，按每床日每天2ml計算，如42張床位病區(qū)為單位，每月使用7瓶。為了便于落實到人，規(guī)定醫(yī)生組3瓶，護理組4瓶，在每個瓶上寫明組長姓名及開瓶日期。每月底去統(tǒng)計空瓶數(shù)，查看是哪個組未完成，使用量每月公示并在院周會上點評，將用量與科室目標責任制考核掛溝。 3、為了推廣使用洗手液、擦手紙以及快速手消毒劑，可考慮由醫(yī)院單獨撥出經(jīng)費或醫(yī)院支付一半，另一半從科室總支出中扣除等方法，逐步提高醫(yī)護人員手衛(wèi)生的依從性。,25,PPT學習交流,26,PPT學習交流,27,PPT學習交流,28,PPT學習交流,29,PPT學習交流,30,PPT學習交流,31,PPT學習交流,32,PP

11、T學習交流,33,PPT學習交流,34,PPT學習交流,35,PPT學習交流,36,PPT學習交流,37,PPT學習交流,38,PPT學習交流,39,PPT學習交流,40,PPT學習交流,41,PPT學習交流,42,PPT學習交流,43,PPT學習交流,44,PPT學習交流,45,PPT學習交流,46,PPT學習交流,47,PPT學習交流,48,PPT學習交流,49,PPT學習交流,50,PPT學習交流,51,PPT學習交流,52,PPT學習交流,手衛(wèi)生或院感宣傳周,每一家醫(yī)院的需求都不一樣 每一家醫(yī)院的條件都不一樣 個性 定制,53,PPT學習交流,其他學術活動,如何開科室會？ 如何開產(chǎn)品推

12、介會？ 如何開招商推廣會？ 如何開院感系統(tǒng)的學術會？院感質(zhì)控中心 如何開護理系統(tǒng)的學術會？護理學會 建立微信群、QQ群,54,PPT學習交流,手消毒劑賣點:,既能進行衛(wèi)生手消毒， 也能進行外科手消毒; 快速免洗, 高效消毒, 持效消毒, 天然護膚。,55,PPT學習交流,手消毒劑的應用科室:,全院各臨床科室和護理單元，尤其是手術室、ICU、檢驗科、新生兒科、門急診、各科病房,56,PPT學習交流,手消毒劑的應用人群: 所有醫(yī)生、護士、患者和患者家屬,57,PPT學習交流,上量要點：院感周或手衛(wèi)生宣傳周 院長支持，科室響應，全員參與,計算科室及人均消耗量 記錄領用時間 加強宣傳 提高手衛(wèi)生依從性

13、,58,PPT學習交流,手消毒劑的市場發(fā)展趨勢: 醫(yī)院市場需求呈逐漸上升趨勢； 醫(yī)護人員對手感舒適度的需求越來越明顯 對產(chǎn)品的性價比要求會越來越高 受取液裝置的便捷度的影響較大,59,PPT學習交流,手消毒劑的市場策略: 建議加大市場推廣力度予以推進； 可加強護理部和重點科室護士長的工作； 適合高、中、低端市場，不采取低價傾銷策略。,60,PPT學習交流,手消毒劑的推廣須知: 市場入門相對容易，可迅速提升自信心； 可擴大公司知名度和美譽度，吸引眼球； 競品雖多，市場需求呈快速增長趨勢； 市場容量不錯，受科室成本核算影響大；,61,PPT學習交流,抗菌洗手液賣點: 真正添加有消毒劑成分的洗手液

14、手感特別溫和,不傷手 泡沫適中,便于清洗干凈,專業(yè)，非普通型洗手液 實在，其實價格也不貴,62,PPT學習交流,抗菌洗手液 可用于醫(yī)院一般科室，也可用于外科洗手，應用于所有醫(yī)護人員,專業(yè)，非普通型洗手液 實在，其實價格也不貴,63,PPT學習交流,抗菌洗手液的推廣須知: 市場入門相對容易，可迅速提升自信心； 可擴大公司知名度和美譽度，吸引眼球； 競品雖多，市場需求呈增長趨勢； 市場容量不錯，受科室成本核算影響大；,64,PPT學習交流,抗菌洗手液的推廣須知: 低廉產(chǎn)品居多，須強調(diào)抗菌成分； 相似產(chǎn)品很多，能否沖洗干凈是對比點 市場須以點帶面；,65,PPT學習交流,抗菌洗手液的市場策略: 建議

15、僅用常規(guī)性市場手段予以推進； 可加強醫(yī)院總務科的工作； 可做中高端市場，不采取低價傾銷策略。,66,PPT學習交流,抗菌洗手液的發(fā)展趨勢: 市場需求呈逐漸上升趨勢； 對手感舒適度的需求越來越明顯 對產(chǎn)品的性價比要求會越來越高 非抗菌類洗手液遲早會退出醫(yī)療市場,67,PPT學習交流,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品,68,PPT學習交流,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品 1、國際市場上，季銨鹽相關產(chǎn)品已成為物表消毒的拳頭產(chǎn)品； 2、新的醫(yī)療機構(gòu)消毒技術規(guī)范明確指出：季銨鹽相關產(chǎn)品應作為物表消毒的首選產(chǎn)品； 3、在2-3年內(nèi)，雙鏈季銨鹽必將呈

16、快速發(fā)展的增長態(tài)勢。未來幾年，誰先進入市場，誰先搶占市場先機！,69,PPT學習交流,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品 1、目前，含氯消毒劑因為價格低廉，依然是物表消毒的主力軍； 2、季銨鹽相關產(chǎn)品因為無味、無毒、無腐蝕、超強的清潔效果和持續(xù)的消毒能力，必將成為物表消毒的新寵和主導；,70,PPT學習交流,71,PPT學習交流,物表推廣的基本策略,第一步：選定學科帶頭醫(yī)院，選定醫(yī)院重點科室或部門，采用學術沙龍、免費試用、臨床跟進等方法和策略，努力讓試用科室打報告。 醫(yī)院類型：省婦保、省兒保、省人民等 科室類型：兒科、手術室、ICU、口腔科、檢 驗科、婦產(chǎn)科、血透室、

17、急救中心等 主攻對象：科室主任、護士長、院感主任,72,PPT學習交流,物表推廣的基本策略,第二步：采購中心、設備科或藥劑科完成進貨審批 院感科審證并推薦試用科室科室試用完畢科室打報告采購中心議價采購送貨至庫房科室領用 主攻對象：主任、采購員，部分醫(yī)院可能要做主管副院長的工作,73,PPT學習交流,物表推廣的基本策略,第三步：掃樓 逐一拜訪醫(yī)院其他科室，鼓動、說服相關科室直接到庫房領用產(chǎn)品，并進行持續(xù)的臨床跟進，爭取盡快上量 科室類型：所有科室和護理單元 主攻對象：護士長,74,PPT學習交流,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品 1、物表消毒液是全科產(chǎn)品，屬日常必需使

18、用的醫(yī)用耗材，應用范圍廣，市場容量大； 2、可按藥品或醫(yī)療器械的臨床推廣方法和手段予以推進； 3、不需做醫(yī)生的工作，護士長的臨床工作相對容易，市場費用相對低廉，市場上量快速，市場相對穩(wěn)定、長久。,75,PPT學習交流,物表擦拭無紡布濕、干巾 物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹,濕巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒時，會產(chǎn)生氣溶膠微粒；為防止被人體吸入，用物表擦拭濕巾是物表清潔消毒的合理替代； 干巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒后，消毒液不會自行揮發(fā)；為了能有效擦干附著在醫(yī)療儀器或設備表面的消毒液，用物表擦拭干巾以利于醫(yī)療儀器或設備的重復使用和操作；,76,PPT學習交流,物表擦拭無紡布濕、干巾 物表清

19、潔消毒噴霧液的孿生姐妹,物表擦拭無紡布濕、干巾是物表噴霧消毒液的有效補充，是醫(yī)院所有科室必須使用的趨勢性產(chǎn)品，是安全環(huán)保類的產(chǎn)品，能自然降解，不屬于醫(yī)療垃圾； 物表擦拭無紡布濕、干巾雖然使用成本比物表消毒液要高，但其獨特的方便功能無可替代,77,PPT學習交流,物表擦拭無紡布濕、干巾 物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹,目前該類產(chǎn)品的市場競爭還不多，如英國伽瑪、美國麥杰思，杭州朗索等； 市場還沒出現(xiàn)優(yōu)勢品牌，市場可塑度高，在此時機強勢入市，精根產(chǎn)品細作市場，其前途無可限量；,78,PPT學習交流,物表消毒液的性價比分析,以400ml/瓶，45元/瓶為例: 0.11元/ml,以此類推 該噴頭每噴一次為

20、0.15ml0.20ml 一瓶400ml的物表消毒液可以噴20002500次 對1的物表進行消毒，需要噴1015次，即1.52ml/ ，需0.170.22元；5分鐘后用物表專用擦拭棉巾進行擦拭 一瓶400ml的物表消毒液可以消毒200250 ,79,PPT學習交流,醫(yī)療器械多酶清洗劑、潤滑除銹類產(chǎn)品的主攻部門和人員 消化科主任、腔鏡中心護士長、 消毒供應中心護士長、手術室護士長 護理學會供應室專業(yè)委員會,80,PPT學習交流,進貨及上量要點： 學術營銷、臨床認可、科室培訓及其它,臨床推廣很重要，一線使用人員的意見更重要,81,PPT學習交流,醫(yī)療器械多酶清洗劑賣點 生物制劑，中性PH值，濃縮低

21、泡，高稀釋比， 有生物膜的清除功能 高效滲透，雙效清洗，緩蝕阻垢,主要與歐美一線品牌競爭,關注清洗速度及效果;臨床推廣費,82,PPT學習交流,潤滑防銹劑賣點 非礦物油，透明,水溶性好, 清洗完后無白斑,最好與同一品牌多酶清洗劑配套使用,83,PPT學習交流,除銹劑賣點 對有少量銹斑的醫(yī)療器械進行定期除銹,目前用量不大,可提供免費上門除銹服務,84,PPT學習交流,清洗產(chǎn)品規(guī)格、型號,4000ml內(nèi)鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱，適宜手洗，1：280稀釋 4000ml腹腔鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱 4000ml全效型多酶清洗劑：4瓶/箱 4000ml極效型多酶清洗劑：4瓶/箱 4000ml機洗專用柔亮潤滑劑： 4瓶/箱，1：210稀釋,85,PPT學習交流,針