集團型企業(yè)客戶經營策略及方法01客戶經營3.0要點02BU使命與目標定位03銷售方法升級3.004方案營銷增值框架05客戶角色經營3.006項目經營運作圖譜目錄客戶經營3.0的重大要點經營能動性：被動經營到主動經營，強化對目標客戶群的市場手段覆蓋與機會突破；目標客戶群：必須做好客戶分層分類經營，A1A2高價值客戶作為重點聚焦；可經營內容：可經營的內容從簡單協(xié)同業(yè)務經營轉向更多更具價值的內容經營：門戶、BPM、集成、行業(yè)領域、集團管控業(yè)務方案等；銷售方法：產品銷售到解決方案銷售，強化行業(yè)、領域復制銷售；客戶角色：客戶可經營角色從it、行政升級到主要核心職能和高管層，突破更多銷售機會與項目單產提升；專業(yè)能力：初中級往中高級提升，強化在客戶業(yè)務理解與設計能力，強化方案的咨詢設計與實施專業(yè)能力；團隊人才：建崗建制全建制，強調專業(yè)化人才引入；組織結構：圍繞目標客戶群體分工建立銷售單元，老客戶專門經營運維團隊；績效導向：區(qū)域自主性加強，重點傾向新客戶（新伙伴）收入突破，加強服務性收入突破；生態(tài)伙伴：傳統(tǒng)某著名企業(yè)伙伴擴展ERP類伙伴、行業(yè)伙伴、集成商、國資信產等收入結構：新老客戶占比、直銷渠道占比、A1A2客戶占比、產品收入與應用收入與服務收入占比；使命所引-拓展集團客戶，引領集團管控信息化領域形成項目運作方法論建設集團管控信息化項目專業(yè)化運作團隊輔助各區(qū)域拓展集團型客戶業(yè)務集團管控協(xié)同平臺研發(fā)實現集團型客戶放量增長引領集團管控信息化領域構建集團管控營銷模型

以集團型企業(yè)客戶的價值營銷為中心搭建人才培養(yǎng)輸出體系打造可復用的集團管控解決方案與demo功能應用模塊機遇所致-集團管控與國資BU目標客戶定位和銷售機會目標客戶群體A1企業(yè)客戶：一二級某著名企業(yè)、省屬國資企業(yè)、上市公司、大型集團型客戶A2企業(yè)客戶：部分具備集團型特征的A2企業(yè)客戶集團型企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、經營發(fā)展的挑戰(zhàn)：市場競爭白熱化、政策導向不確定，集團戰(zhàn)略取舍難度大；2、政策約束的挑戰(zhàn)：國家行政監(jiān)管力度大，集團合規(guī)化經營風險突出；3、人才約束的挑戰(zhàn)：缺乏有效管理體系支撐，能人模式問題日益凸顯；4、組織協(xié)同的挑戰(zhàn)：集團規(guī)模擴大，組織敏捷度降低，市場競爭反應滯后；5、信息支撐的挑戰(zhàn)：管理決策缺乏大數據支撐，個人經驗主義風險嚴重；6、資源共享的挑戰(zhàn)：集團資源分散，集約化效益難以體現，成本激增；IT規(guī)劃發(fā)展變遷1、規(guī)劃變遷：支撐單點單線條職能業(yè)務管理

支撐集團橫向協(xié)同與縱向管控信息化落地2、架構變遷：集團財務（ERP）管控為主的IT架構

集團戰(zhàn)略與全面管控為主的IT架構3、理念變遷：IT管理只是一個工具手段IT管理提升到戰(zhàn)略層面，高度匹配集團整體戰(zhàn)略集團型客戶機會1、管控需求清晰型：有著強烈的集團橫向協(xié)同與縱向管控信息化落地的專業(yè)化訴求2、管控需求模糊型：長期忍受著政令不通達執(zhí)行不力、制度不落地浮于形式、責權不清晰流程不暢、信息不對稱議而難決、機制顯僵化管控失效的集團管控難題。3、管控需求錯位型：沒有IT規(guī)劃，或IT規(guī)劃長期未能納入到集團戰(zhàn)略規(guī)劃層面，導致集團信息孤島林立，沒能起到支撐集團戰(zhàn)略發(fā)展的信息化保障作用。機會：市面上難有一款軟件不僅能有效承載集團管控模式信息化落地，而且能持續(xù)優(yōu)化調整：平臺產品研發(fā)方向高度匹配集團型企業(yè)的集團管控信息化訴求，而且能持續(xù)優(yōu)化調整客戶經營3.0：銷售方法升級產品銷售方案銷售1、強化A1A2客戶聚焦，強化復制銷售；2、強調完整的客戶需求調研；3、強化對客戶問題的解決和對業(yè)務及管理的提升結果并量化；4、強化對客戶的客戶工作的提升；5、弱化產品，強化方案；6、顧問式銷售方法的全團隊掌握；包括實施顧問；7、強化二次銷售機會的提前預置；8、強化應用與實施服務收入的提升；集團管控的核心機制權責控制機制議事決策機制指揮反饋機制請示報告機制溝通協(xié)調機制考核評價機制預警干預機制監(jiān)督考察機制集團管控子體系品牌管控聯(lián)盟管控并購管控國際化管控業(yè)務類進階供應鏈管控營銷管控研發(fā)管控制造管控業(yè)務類基礎管理類進階治理管控文化管控經營計劃管控全面預算管控戰(zhàn)略規(guī)劃管控戰(zhàn)略類核心信息管控審計管控集團內控風險管控管理類輔助財務管控資產管控人力資源管控績效管控管理類基礎集團管控的組織保障集團組織結構集團崗級體系集團人員配置人員兼崗派駐集團業(yè)務單元集團工作組組織擴外部單位人員組織適配細則設計主體指導原則支撐集團戰(zhàn)略規(guī)劃集團所趨-集團管控體系主構成（方案營銷增值框架）政令傳達支撐流程管理支撐數據規(guī)范支撐業(yè)務管理支撐信息管控支撐溝通協(xié)作支撐文化建設支撐協(xié)同管理工具協(xié)作流程管理導圖會議管理電子公文文件報告表單模板數據報表管控流程公告外部公示即時溝通某著名企業(yè)辦公例舉：財務管控子體系資產管控子體系信息管控子體系審計內控子體系預算管控子體系計劃管控子體系戰(zhàn)略管控子體系營銷管控子體系采購管控子體系各管控子體系間協(xié)同運作…如:財務軟件的信息與安全控制如:市場活動的費用管控如:材料采購的資金計劃如:集團合并報表的審計執(zhí)行如:全面預算細分的財務預算如:資產對內/對外租賃的財務收益如:基建項目計劃的財務支撐如:戰(zhàn)略性擴務融投資財務會議審批表單財務公文財務組織財務權責數據核算管控流程財務公告財務報告財務管控體系關鍵事項1.會計政策與財務制度2.會計預算管理3.財務報表管理4.會計核算5.資金管理6.稅務管理7.內控體系8.財務信息化9.統(tǒng)計管理1.1會計政策與制度政策1.2事業(yè)部財務管理制度2.1公司預算編制、調整2.2事業(yè)部年度預算制定、調整3.1公司財務獲表的編制、上報3.2事業(yè)部財務報表的編制、上報3.3事業(yè)部年度財務報表及財務決策報告的編制3.3事業(yè)部財務狀況分析4.1財務核算方法4.2會計科目5.1資金集中歸類5.2事業(yè)部資金平衡計劃編制、執(zhí)行5.3計劃內資金交付的審批5.4優(yōu)化資金統(tǒng)籌結構和銀行授信管理管理5.5信用風險抵押、擔保及信用評級的統(tǒng)籌管理5.4融資計劃的制定與調整6.1公司稅務籌劃方案6.2稅收的統(tǒng)計分析和納稅稅風險評估6.3各單位稅務籌劃方案6.4稅收政策宣貫與執(zhí)行7.1事業(yè)部內稅體系建設7.2內稅體系缺陷整改7.3內稅制度的執(zhí)行及內稅手冊的更新修訂8.1財務信息化體系建設、維護8.2財務信息化管理制度9.1統(tǒng)計管理制度9.2統(tǒng)計報表編制事業(yè)部公司總部提出執(zhí)行制定稅案審批監(jiān)察檢查√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√集團所趨-什么是管控子體系？如何協(xié)同運作？（方案營銷增值賣點）財務報表財務制度集團管控信息化主平臺的定位（高端賣相）統(tǒng)一門戶應用統(tǒng)一某著名企業(yè)應用統(tǒng)一流程管控統(tǒng)一集成整合人機交互友好技術架構先進靈動的體系結構&功能模塊體系化事務管理體系化數據管理戰(zhàn)略類體系/管理類體系/經營類體系多形態(tài)組織體系多維度權責體系強于財務與關鍵業(yè)務核算強于各系統(tǒng)間的流程整合強于全員應用與事務處理集團型ERP軟件財務軟件BPM軟件工作流軟件集團型OA軟件OA軟件戰(zhàn)略型系統(tǒng)經營型系統(tǒng)定位、融合、整合V5集團管控協(xié)同平臺的設計理念–接通戰(zhàn)略與經營的信息群島協(xié)同決策支持大數據BI組織智慧聯(lián)網產業(yè)生態(tài)鏈互聯(lián)網生態(tài)圈智能制造……V5集團管控協(xié)同平臺應用框架（降維打擊重器）圖注：紅色箭標為財務數據集成，綠色箭標為業(yè)務數據集成集團戰(zhàn)略規(guī)劃集團管控核心機制權責劃分機制議事決策機制指揮反饋機制請示報告機制溝通協(xié)調機制考核評價機制預警干預機制監(jiān)督考察機制協(xié)同管理工具協(xié)作流程會議管理電子公文公告文件報告表單模板數據報表管控流程外部公告及時溝通消息提醒應用日志管控子體系品牌管控聯(lián)盟管控并購管控國際化管控業(yè)務類進階供應鏈管控營銷管控研發(fā)管控制造管控業(yè)務類基礎管理類進階治理管控文化管控計劃管控預算管控戰(zhàn)略管控戰(zhàn)略類核心審計管控信息管控集團內控風險管控輔助類組織管控財務管控人力資源管控資產管控管理類基礎集團管控組織保障集團組織結構集團崗位標準集團職級標準集團人員配置集團兼職兼崗集團工作組