2025年銀行無領(lǐng)導(dǎo)小組面試題目及答案某國有銀行S市分行下轄的朝陽社區(qū)支行成立于2018年，位于老城區(qū)成熟社區(qū)，覆蓋3個(gè)居民區(qū)（約1.2萬戶家庭，常住居民3.8萬人），周邊2公里內(nèi)有2家股份制銀行社區(qū)支行、1家城商行網(wǎng)點(diǎn)及3家ATM自助銀行。該支行現(xiàn)有員工5人：行長（1人，從業(yè)10年）、理財(cái)經(jīng)理（2人，分別從業(yè)3年和5年）、柜員（1人，從業(yè)2年）、大堂經(jīng)理（1人，從業(yè)1年）。2023年上半年經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示：儲(chǔ)蓄存款余額1.2億元（較年初增長5%），個(gè)人貸款余額8000萬元（較年初下降3%），中間業(yè)務(wù)收入85萬元（同比下降12%），客戶日均到店量15-20人（較2022年同期下降25%），線上渠道客戶活躍率（月登錄超2次）僅18%。分行近期下發(fā)《2023年社區(qū)支行轉(zhuǎn)型指導(dǎo)意見》，要求各社區(qū)支行結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)制定轉(zhuǎn)型方案，重點(diǎn)從以下6個(gè)方向中選擇3個(gè)作為年度核心推進(jìn)方向，并配套資源投入（分行可提供專項(xiàng)費(fèi)用50萬元、1名臨時(shí)支援員工3個(gè)月）?？蛇x方向如下：1.老年客群深度經(jīng)營：開發(fā)"夕陽紅"專屬服務(wù)包（含適老化APP功能優(yōu)化、每月2場健康講座、定制儲(chǔ)蓄產(chǎn)品[3年期利率較普通定期高20BP]）2.年輕家庭客群拓展：聯(lián)合社區(qū)開展"親子成長計(jì)劃"（含兒童財(cái)商課、親子主題活動(dòng)、兒童銀行卡[綁定家長賬戶，可設(shè)置消費(fèi)限額]）3.小微商戶金融服務(wù)：針對(duì)社區(qū)周邊260家個(gè)體工商戶（主要為餐飲、便利店、家政），推出"鄰商通"服務(wù)（含簡化收單費(fèi)率[降至0.2%]、信用貸款額度提升[最高50萬]、免費(fèi)商戶會(huì)員管理系統(tǒng)）4.非金融場景融合：與社區(qū)共建"金融+生活"服務(wù)站（含免費(fèi)打印復(fù)印、快遞代收、老年手機(jī)課堂、便民藥箱）5.線上渠道激活：投入資源推廣手機(jī)銀行社區(qū)專區(qū)（含專屬理財(cái)購買折扣、本地生活優(yōu)惠[如周邊餐廳8折]、積分兌換社區(qū)服務(wù)[如家政抵用券]）6.存量客戶喚醒：通過大數(shù)據(jù)篩選5000名6個(gè)月未活躍客戶（主要為40-55歲中年客戶），開展"暖心回訪"（含上門拜訪、個(gè)性化產(chǎn)品推薦、老客戶專屬禮）任務(wù)要求：請(qǐng)各位考生作為朝陽社區(qū)支行轉(zhuǎn)型工作小組成員，通過討論確定3個(gè)核心方向，需說明選擇理由及資源分配方案（50萬元費(fèi)用、1名支援員工）。討論時(shí)間40分鐘，最終需形成一致結(jié)論。討論過程實(shí)錄與關(guān)鍵分析個(gè)人陳述階段（5分鐘）（注：6名考生分別標(biāo)記為A-F，按抽簽順序發(fā)言）考生A（某股份制銀行理財(cái)經(jīng)理，3年經(jīng)驗(yàn)）：我傾向選擇方向1、3、5。首先，老年客群是社區(qū)支行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，朝陽社區(qū)常住居民中60歲以上占比35%（根據(jù)公開社區(qū)數(shù)據(jù)），且老年客戶資金沉淀穩(wěn)定，專屬儲(chǔ)蓄產(chǎn)品能直接提升存款；其次，小微商戶方面，周邊260家商戶日常收單流水可觀，收單業(yè)務(wù)能帶來穩(wěn)定中間收入，信用貸款還能拉動(dòng)個(gè)貸規(guī)模；最后，線上渠道激活是趨勢(shì)，當(dāng)前活躍率僅18%，通過本地生活優(yōu)惠能提高客戶粘性，還能降低線下獲客成本。費(fèi)用分配建議：老年客群20萬（講座、產(chǎn)品設(shè)計(jì)），小微商戶20萬（系統(tǒng)開發(fā)、費(fèi)率補(bǔ)貼），線上渠道10萬（優(yōu)惠補(bǔ)貼）；支援員工派往小微商戶方向，協(xié)助商戶拓展。考生B（某城商行大堂經(jīng)理，2年經(jīng)驗(yàn)）：我選方向2、4、6。年輕家庭客群是未來潛力，社區(qū)內(nèi)0-12歲兒童約2500人（社區(qū)活動(dòng)中心數(shù)據(jù)），親子活動(dòng)能吸引家長關(guān)注，兒童銀行卡可綁定家庭賬戶，培養(yǎng)長期客戶；非金融場景融合能提升網(wǎng)點(diǎn)溫度，快遞代收、打印服務(wù)能增加到店量，解決當(dāng)前日均到店量下降問題；存量客戶喚醒針對(duì)的是40-55歲中年客戶，這部分人是家庭財(cái)務(wù)決策者，6個(gè)月未活躍可能因服務(wù)不足，上門回訪能重建信任。費(fèi)用分配：年輕家庭25萬（活動(dòng)、卡片開發(fā)），非金融場景15萬（設(shè)備采購），存量喚醒10萬（禮品、人力）；支援員工去年輕家庭方向，負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行?？忌鶦（某國有銀行對(duì)公客戶經(jīng)理，4年經(jīng)驗(yàn)）：我推薦方向3、4、5。小微商戶服務(wù)能同時(shí)拉動(dòng)收單（中間收入）、貸款（個(gè)貸規(guī)模）和存款（商戶結(jié)算資金沉淀），是"一箭三雕"；非金融場景能解決到店量下降問題，便民服務(wù)本身是獲客入口，比如快遞代收每天能帶來30-50人次到店，轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)咨詢；線上渠道激活能銜接線下服務(wù)，比如客戶來代收快遞時(shí)引導(dǎo)注冊(cè)手機(jī)銀行，專區(qū)內(nèi)的本地優(yōu)惠能形成線上線下閉環(huán)。費(fèi)用分配：小微商戶25萬（系統(tǒng)、補(bǔ)貼），非金融場景15萬（設(shè)備、運(yùn)營），線上渠道10萬（推廣）；支援員工去非金融場景，負(fù)責(zé)服務(wù)站日常運(yùn)營?？忌鶧（某高校金融專業(yè)應(yīng)屆生，無銀行經(jīng)驗(yàn)）：我可能選方向1、2、4。老年客群是穩(wěn)定基礎(chǔ)，適老化服務(wù)符合監(jiān)管倡導(dǎo)的"金融適老化"要求；年輕家庭是增量，親子活動(dòng)能提升網(wǎng)點(diǎn)親和力；非金融場景能增強(qiáng)社區(qū)粘性，比如便民藥箱在老年社區(qū)很實(shí)用。不過需要考慮資源是否足夠，50萬分到三個(gè)方向可能每個(gè)只有10多萬，需要更精準(zhǔn)?？忌鶨（某銀行運(yùn)營主管，5年經(jīng)驗(yàn)）：我認(rèn)為方向1、3、6更實(shí)際。老年客群的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品有明確的存款增長預(yù)期（3年期高息能吸引資金），小微商戶的收單業(yè)務(wù)是持續(xù)收入來源（0.2%費(fèi)率雖低但量大），存量客戶喚醒針對(duì)的是已有基礎(chǔ)的客戶，喚醒成本比新拓客低。數(shù)據(jù)顯示，6個(gè)月未活躍客戶中70%曾購買過理財(cái)，喚醒后可能重新配置資產(chǎn)，直接提升中間收入。費(fèi)用分配：老年客群20萬，小微商戶20萬，存量喚醒10萬；支援員工去存量喚醒，負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)篩選和回訪執(zhí)行?？忌鶩（某互聯(lián)網(wǎng)銀行產(chǎn)品經(jīng)理，3年經(jīng)驗(yàn)）：我傾向方向2、5、6。年輕家庭客群的兒童銀行卡有互聯(lián)網(wǎng)思維，能通過綁定家長賬戶形成"家庭賬戶體系"，未來可延伸至教育分期等產(chǎn)品；線上渠道激活是數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，專區(qū)內(nèi)的本地生活優(yōu)惠（如餐廳8折）能聯(lián)合商戶做異業(yè)合作，降低補(bǔ)貼成本；存量客戶喚醒需要結(jié)合線上渠道，比如通過手機(jī)銀行推送個(gè)性化消息，上門拜訪作為補(bǔ)充。費(fèi)用分配：年輕家庭15萬（活動(dòng)、卡片），線上渠道20萬（技術(shù)開發(fā)、優(yōu)惠），存量喚醒15萬（線上+線下）；支援員工去線上渠道，負(fù)責(zé)技術(shù)對(duì)接。自由討論階段（30分鐘）第1-5分鐘：聚焦核心矛盾——增量vs存量，線上vs線下考生C（主導(dǎo)推進(jìn)）："大家的選擇集中在老年、年輕、商戶、線上、存量這幾個(gè)方向，首先需要明確轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)。分行指導(dǎo)意見里提到社區(qū)支行要'結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)'，朝陽社區(qū)的特點(diǎn)是老城區(qū)、常住居民多、商戶密集，但到店量和線上活躍率都在下降。所以我認(rèn)為核心目標(biāo)應(yīng)該是：1.提升客戶活躍度（到店+線上）；2.穩(wěn)定或提升收入（存款、貸款、中間業(yè)務(wù)）。"考生A補(bǔ)充："對(duì)，2023年上半年個(gè)人貸款下降3%，中間業(yè)務(wù)下降12%，這兩個(gè)是關(guān)鍵痛點(diǎn)。小微商戶的信用貸款能拉貸款，收單能拉中間業(yè)務(wù)；老年客群的高息儲(chǔ)蓄能拉存款，這三個(gè)指標(biāo)直接對(duì)應(yīng)經(jīng)營數(shù)據(jù)。"考生B反駁："但年輕家庭是未來，現(xiàn)在不布局，5年后客戶就被其他銀行搶走了。社區(qū)里很多年輕夫妻是新搬來的，孩子小的時(shí)候接觸銀行，未來孩子上學(xué)、買房都會(huì)成為客戶。"考生F支持B："互聯(lián)網(wǎng)銀行的經(jīng)驗(yàn)是，年輕客群的生命周期價(jià)值（LTV）更高，雖然現(xiàn)在貢獻(xiàn)小，但持續(xù)經(jīng)營能帶來長期收益。而且兒童銀行卡可以作為家庭賬戶的入口，綁定家長的工資卡、理財(cái)，形成交叉銷售。"考生E提出數(shù)據(jù)支撐："根據(jù)支行內(nèi)部數(shù)據(jù)，當(dāng)前客戶中60歲以上占比45%，貢獻(xiàn)了60%的儲(chǔ)蓄存款；40-55歲占30%，貢獻(xiàn)了50%的中間業(yè)務(wù)收入；25-40歲僅占15%，貢獻(xiàn)不到10%。所以存量的老年和中年客戶是當(dāng)前收入的支柱，不能放棄。"考生C總結(jié)矛盾點(diǎn)："現(xiàn)在的問題是選'保當(dāng)前'還是'謀未來'，或者找兩者的平衡點(diǎn)。"第6-15分鐘：分析各方向投入產(chǎn)出比考生A（拿出紙筆梳理）："我們可以用ROI（投入產(chǎn)出比）來估算：-方向1（老年客群）：3年期高息儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，假設(shè)能吸引2000萬新增存款（按社區(qū)老年人口35%即1.33萬人，15%轉(zhuǎn)化），存款成本增加20BP（每年多付40萬利息），但帶來的資金可用于貸款或同業(yè)業(yè)務(wù)，假設(shè)利差2%，每年收益40萬，基本平衡；健康講座每場成本5000元（場地+專家），12場6萬，主要作用是獲客和維護(hù)，綜合來看能穩(wěn)定存款。-方向3（小微商戶）：260家商戶中假設(shè)50%使用收單（130家），平均月流水10萬，年收單金額1.56億，收單費(fèi)率0.2%，年中間收入31.2萬；信用貸款按戶均20萬，50家申請(qǐng)，貸款余額1000萬，利率5%，年利息收入50萬；商戶結(jié)算資金沉淀假設(shè)10%（1560萬），存款收益31.2萬（按2%利差）?？偸找婕s112.4萬，投入20萬（系統(tǒng)+補(bǔ)貼），ROI5.6:1。-方向5（線上渠道）：當(dāng)前活躍率18%（約6840人），目標(biāo)提升至30%（1.14萬人），需激活4560人。假設(shè)通過本地生活優(yōu)惠（如滿100減20，補(bǔ)貼20元/人），激活4560人需9.12萬；專屬理財(cái)折扣（假設(shè)帶動(dòng)5000萬理財(cái)銷售，中間收入增加10萬）?？偼度?0萬，收益約20萬，ROI2:1。-方向2（年輕家庭）：2500名兒童，假設(shè)20%參與（500組家庭），每場活動(dòng)成本3000元（12場3.6萬），兒童銀行卡開卡成本50元/張（500張2.5萬），總投入6.1萬；但家庭客戶的存款和理財(cái)轉(zhuǎn)化需要時(shí)間，短期內(nèi)收益不明顯。-方向6（存量喚醒）：5000名客戶，喚醒率20%（1000人），假設(shè)每人帶來5萬存款（5000萬），中間業(yè)務(wù)收入2000元/人（200萬），投入10萬（禮品+人力），ROI21:1（但實(shí)際中喚醒率可能低于20%，且需要上門成本）。"考生E補(bǔ)充："方向6的問題在于5000名客戶分布在3個(gè)居民區(qū)，上門拜訪需要大量人力，現(xiàn)有5人團(tuán)隊(duì)本來就忙，支援員工3個(gè)月可能只能覆蓋1000戶，實(shí)際喚醒率可能只有10%，ROI會(huì)打折扣。"考生C強(qiáng)調(diào)："方向4（非金融場景）的快遞代收，假設(shè)每天30件，每件代收成本0.5元（年5475元），打印復(fù)印成本0.1元/張（假設(shè)每天20張，年730元），便民藥箱年采購2000元，總投入約1萬/年，主要作用是提升到店量，但到店后轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)的比例是關(guān)鍵。如果到店量從20人/天提升到30人/天，年增加3650人次，假設(shè)10%轉(zhuǎn)化（365人），可能帶來的存款或理財(cái)增量需要具體計(jì)算，但投入低，屬于'低成本獲客'。"第16-25分鐘：協(xié)調(diào)分歧，確定優(yōu)先級(jí)考生F提出折中方案："是否可以將方向3（商戶）作為必選，因?yàn)樗苯咏鉀Q貸款和中間業(yè)務(wù)下降的問題；方向1（老年）作為必選，穩(wěn)定存款基本盤；第三個(gè)方向在2（年輕）、5（線上）、6（存量）中選。"考生B反對(duì)："如果不選年輕家庭，未來客戶結(jié)構(gòu)會(huì)老化，5年后可能面臨同樣的困境。"考生A回應(yīng)："但分行給的是年度核心方向，不是長期戰(zhàn)略，今年需要解決數(shù)據(jù)下滑的燃眉之急。年輕家庭可以作為次重點(diǎn)，明年再推進(jìn)。"考生E支持："存量喚醒（方向6）針對(duì)的是40-55歲客戶，這部分人既是當(dāng)前中間業(yè)務(wù)的主力（貢獻(xiàn)50%），又是未來5-10年的潛在老年客戶，喚醒他們既能提升今年收入，又能為老年客群經(jīng)營打基礎(chǔ)，比單純拓展年輕家庭更實(shí)際。"考生C補(bǔ)充："方向5（線上渠道）可以和方向6（存量喚醒）結(jié)合，比如通過手機(jī)銀行推送喚醒消息，減少上門成本，支援員工可以負(fù)責(zé)線上運(yùn)營，這樣50萬費(fèi)用可以分配：方向1（老年）20萬（產(chǎn)品+講座）、方向3（商戶）25萬（系統(tǒng)+補(bǔ)貼）、方向5（線上）5萬（與存量喚醒結(jié)合的推送費(fèi)用），支援員工去方向5，負(fù)責(zé)線上喚醒和商戶收單系統(tǒng)對(duì)接。"考生D提出疑問："方向4（非金融場景）的便民服務(wù)是否必要？如果到店量提升，是否能促進(jìn)其他業(yè)務(wù)？"考生C解釋："方向4的投入低（年1萬），但需要持續(xù)運(yùn)營，如果選了方向4，可能會(huì)分散其他方向的資源。當(dāng)前最緊迫的是解決收入下滑，所以優(yōu)先選能直接產(chǎn)生收益的方向。"第26-30分鐘：形成一致結(jié)論經(jīng)過討論，最終達(dá)成以下結(jié)論：核心方向選擇：1（老年客群深度經(jīng)營）、3（小微商戶金融服務(wù)）、5（線上渠道激活）選擇理由：1.老年客群是當(dāng)前存款的核心來源（占儲(chǔ)蓄存款60%），通過適老化服務(wù)和高息儲(chǔ)蓄產(chǎn)品能穩(wěn)定存款基本盤，符合"保當(dāng)前"目標(biāo)；2.小微商戶服務(wù)能同時(shí)拉動(dòng)收單（中間業(yè)務(wù)）、信用貸款（個(gè)貸規(guī)模）和結(jié)算存款，直接解決上半年收入下滑的痛點(diǎn)，ROI測算顯示為最高（約5.6:1）；3.線上渠道激活能提升客戶活躍度（當(dāng)前僅18%），通過本地生活優(yōu)惠和專屬理財(cái)折扣銜接線下服務(wù)（如商戶收單、老年客戶維護(hù)），為未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型打基礎(chǔ)。資源分配方案：-專項(xiàng)費(fèi)用50萬元：老年客群20萬元（適老化APP開發(fā)5萬、健康講座12場6萬、定制儲(chǔ)蓄產(chǎn)品宣傳5萬、其他4萬）；小微商戶25萬元（收單系統(tǒng)開發(fā)8萬、信用貸款補(bǔ)貼10萬、商戶會(huì)員管理系統(tǒng)5萬、推廣2萬）；線上渠道5萬元（本地生活優(yōu)惠補(bǔ)貼3萬、專屬理財(cái)折扣2萬）。-支援員工3個(gè)月：派往線上渠道方向，負(fù)責(zé)手機(jī)銀行社區(qū)專