二、銷售的流程：1、談判過程分成以下幾個段落：開場白—談項目（出現(xiàn)部分問題）—解決部分問題（發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點）—著重講項目（講重點）—試成交（出現(xiàn)客戶真實異議）—解決異議—強(qiáng)調(diào)重點（再渲染）—逼定—成交收定—回訪客戶1）、開場白：A、放松B、讓客戶笑起來C、自然而然的過度到講項目2）、剛開始談項目為什么會出現(xiàn)一些小的客戶問題？一定是你講的不夠吸引人！或你講的不是客戶喜歡的！客戶不想聽你接著講下去！需要馬上調(diào)整自己講得內(nèi)容和狀態(tài)！3）、剛開始客戶提出的問題多數(shù)是客戶的關(guān)注的問題感興趣的問題，你要抓住這些點著重講A吸引客戶注意力B講話有邏輯性C語言舉止吸引客戶人格魅力4）、為什么要有試成交？當(dāng)你項目講到一定程度時客戶也很喜歡了！你就要進(jìn)行試成交，因為試成交可以馬上發(fā)現(xiàn)客戶的真實想法！他真正關(guān)心的問題在那，他不滿意的地方在那！5）、為什么解決異議以后還要再渲染！因為談客戶就像打鐵一樣，打鐵之前一定要把鐵燒紅了！在逼定之前也一定要提高客戶的欲望提高客戶對項目的認(rèn)知。6）、要反復(fù)進(jìn)行逼定和解決問題再渲染至少七輪！7）、客戶當(dāng)天不能定下房的原因：A、買房這事太大自己做不了主B、由于市場或其他原因造成購買信心不足只要以上兩點能解決了，就要堅決逼定！今天一定要讓他買房！2、談判的流程：自我介紹寒喧產(chǎn)品說明賣點放大解決問題從興趣到欲望逼定3、寒喧：寒暄不僅是開場白，寒暄貫穿整場談判，寒暄就是除了項目知識以外我們?yōu)榱税秧椖恐v完講透要與客戶講得語言寒暄是手段和方法了解需求是目的寒暄的目的：讓客戶放松（微笑，把客戶當(dāng)成朋友一樣的聊天）建立信任關(guān)系（說話實在點，裝傻點，透露一點小秘密）了解客戶需求（整合信息來判斷發(fā)問假設(shè)然后印證）愿意聽你把項目講完，講透（多認(rèn)同，多贊美客戶）如何寒暄：寒暄是潤滑劑是導(dǎo)火索催化劑（具體做法）：放松（突破心理障礙敢于寒喧）就像和老朋友聊天一樣自然抓住機(jī)會贊美客戶（建立認(rèn)同讓他愿意聽你講）3句話：欣賞你了不起佩服你好厲害抓住一切機(jī)會發(fā)問（了解客戶情況以便了解需求）問有用的性息現(xiàn)在居狀況和未來打算抓住一切機(jī)會引導(dǎo)客戶鋪墊產(chǎn)品（因為產(chǎn)品是不變的，要將客戶的想法和產(chǎn)品對上）鋪墊：賣的好賣的快最好的產(chǎn)品一定要買商場地鐵旁邊的房子引導(dǎo)：因為產(chǎn)品時固定的如：買房應(yīng)該買什么樣的找老婆就找戴眼鏡的抓住一切機(jī)會渲染房子（目的不就是為了把產(chǎn)品講完講透嗎）找一個共同的話題：寒暄時的話題：天氣購房感受現(xiàn)住情況職業(yè)情況家鄉(xiāng)地產(chǎn)行情家庭狀況來訪感受北京區(qū)域產(chǎn)品說明+賣點放大=

渲染4、渲染：如何渲染：講產(chǎn)品的賣點應(yīng)該怎樣講1、引起客戶強(qiáng)烈興趣和注意的語言（設(shè)問、沖擊、誘惑、因果）2、產(chǎn)品特征描述3、對比（講故事、舉例子）對比：戶型價格樓層面積4、產(chǎn)品利益描述（產(chǎn)品帶來的好處、沒有它的壞處、講故事、舉例子、造夢）5、總結(jié)并贏得客戶的確認(rèn)和認(rèn)同5、解決客戶問題：1、客戶問問題即表示：感興趣不想聽你講了，想快速進(jìn)入主題（習(xí)慣反應(yīng)）想獲取信息對項目的某點或你的要求有異議2、根據(jù)客戶不同的問題用相應(yīng)的方法解決A、對感興趣的點詳細(xì)講，賣點放大，并且將其相聯(lián)系的點一并講出，然后轉(zhuǎn)折到新的賣點。B、1）、忽略、2）、轉(zhuǎn)折、轉(zhuǎn)折的賣點一定要與問題3）、正面回應(yīng)C、稍加渲染的直接回答D、1）、按照我們準(zhǔn)備好的說辭來應(yīng)對2）、認(rèn)同----贊美----反問-----鎖定-----回答------轉(zhuǎn)移問題分類：1）基本信息：直接回答2）習(xí)慣問題：忽略–轉(zhuǎn)移---再渲染3）障礙性問題：（影響成交）說辭認(rèn)同贊美—反問---鎖定–回答---轉(zhuǎn)移4）概括性問題把其轉(zhuǎn)化為直接問題再解答！6、逼定：幫助客戶做決定（但要讓客戶感覺是自已做的決定）帶動不是要求不要強(qiáng)奸客戶的想法給客戶一個充分的買房理由，給客戶充分信心買房逼定是一個引導(dǎo)、渲染、要求的過程