教育行業(yè)銷售感染力提升實戰(zhàn)課程演講人：日期:06效果評估優(yōu)化目錄01基礎(chǔ)理論構(gòu)建02語言表達訓(xùn)練03行為感染力強化04客戶信任建立05實戰(zhàn)模擬體系01基礎(chǔ)理論構(gòu)建銷售感染力概念解析銷售感染力與教育行業(yè)的關(guān)系教育行業(yè)銷售更依賴感染力，因為教育產(chǎn)品往往涉及孩子的未來，需要更強的情感共鳴。03提高客戶對產(chǎn)品的信任度和購買意愿，增加銷售業(yè)績。02銷售感染力的作用銷售感染力的定義指銷售人員通過語言、行為、情緒等多種方式，對客戶產(chǎn)生積極影響，激發(fā)其購買欲望的能力。01客戶決策過程復(fù)雜產(chǎn)品價值難以直觀展現(xiàn)教育產(chǎn)品涉及家長、學(xué)生等多方?jīng)Q策，決策過程較長且復(fù)雜。教育產(chǎn)品效果需長期投入才能顯現(xiàn)，難以直觀展示。教育行業(yè)銷售場景特點情感共鳴是關(guān)鍵家長購買教育產(chǎn)品時，往往更注重孩子的感受和未來發(fā)展。口碑傳播影響大教育行業(yè)的口碑傳播速度快，范圍廣，對銷售業(yè)績產(chǎn)生重要影響。感染力核心三要素模型專業(yè)度情感連接信任度說服力銷售人員需具備豐富的教育產(chǎn)品知識和專業(yè)技能，能夠準(zhǔn)確解答客戶疑問，提供專業(yè)建議。銷售人員需與家長和學(xué)生建立深厚的情感連接，了解客戶需求，關(guān)注客戶痛點，傳遞關(guān)愛與溫暖。銷售人員需通過誠實、可靠的行為和言語，建立客戶對產(chǎn)品和自己的信任，為銷售打下堅實基礎(chǔ)。銷售人員需運用有效的溝通技巧和說服策略，將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶需求相結(jié)合，激發(fā)客戶的購買欲望。02語言表達訓(xùn)練結(jié)構(gòu)化話術(shù)設(shè)計技巧通過對話了解客戶痛點，針對性提出解決方案，提高溝通效率。精準(zhǔn)定位客戶需求話術(shù)中注意邏輯順序，先引導(dǎo)客戶，再深入闡述，提高客戶接受度。邏輯清晰層次分明用具體案例或數(shù)據(jù)支持觀點，讓客戶更容易理解和接受。舉例引導(dǎo)增強說服力情感傳遞與語音控制傾聽與回應(yīng)客戶關(guān)切耐心傾聽客戶問題和需求，及時回應(yīng)并給出解決方案，增強客戶滿意度。03通過語音語調(diào)的變化，傳達出不同的情感和重點，增強表達效果。02語音語調(diào)抑揚頓挫熱情真誠感染客戶用積極、熱情的態(tài)度感染客戶，提高客戶信任度和購買意愿。01場景化應(yīng)答策略庫常見問題應(yīng)對自如提前準(zhǔn)備常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，快速響應(yīng)客戶需求，降低溝通成本。01場景模擬演練提升通過模擬實際銷售場景進行演練，不斷優(yōu)化話術(shù)和應(yīng)答策略，提高實戰(zhàn)能力。02靈活應(yīng)變化解困境遇到突發(fā)問題或客戶刁難時，能夠迅速調(diào)整策略，化解困境并達成銷售目標(biāo)。0303行為感染力強化微表情與肢體語言優(yōu)化掌握微笑、眼神接觸等微表情運用，傳遞積極情感與信任。微表情管理肢體語言配合同步模仿技巧通過手勢、站姿等肢體語言，強調(diào)重點，增強說服力。與客戶保持適度同步，建立親和關(guān)系，提高溝通效率。清晰闡述產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的核心價值與獨特優(yōu)勢。價值主張明確結(jié)合客戶需求，設(shè)計動態(tài)演示流程，突出價值點。演示過程設(shè)計邀請客戶參與演示過程，增強客戶對價值的感知與認同?；芋w驗強化價值主張動態(tài)演示法案例故事渲染技巧細節(jié)描繪與情感渲染通過生動細節(jié)與情感描述，讓客戶產(chǎn)生共鳴，提升感染力。03圍繞客戶需求與痛點，構(gòu)建引人入勝的故事情節(jié)。02故事情節(jié)設(shè)計案例選擇標(biāo)準(zhǔn)選取與客戶背景相似、成功案例，增強故事的說服力。0104客戶信任建立同理心溝通黃金法則傾聽客戶心聲真誠地傾聽客戶的意見、需求和困惑，理解他們的立場和情感。01共鳴與反饋通過點頭、復(fù)述客戶的話或表達同理心，讓客戶感受到被理解和關(guān)注。02避免爭議在溝通中避免與客戶產(chǎn)生爭議或?qū)α?，而是尋求共識和解決方案。03教育產(chǎn)品價值外化法明確教育產(chǎn)品的核心價值，突出其獨特性和優(yōu)勢，讓客戶清晰感知。明確核心價值成功案例展示價值與需求匹配通過展示成功案例或客戶見證，讓客戶了解產(chǎn)品的實際效果和價值。將產(chǎn)品的價值與客戶的具體需求和痛點相結(jié)合，讓客戶認識到產(chǎn)品的實際作用。精準(zhǔn)需求錨定技術(shù)通過開放式和封閉式問題，引導(dǎo)客戶表達自己的需求和期望。有效提問挖掘客戶表面需求背后的深層次原因和痛點，提供更精準(zhǔn)的解決方案。深入挖掘在提供解決方案之前，與客戶確認需求，確保理解無誤，避免誤解和不必要的麻煩。需求確認05實戰(zhàn)模擬體系典型異議處理沙盤識別客戶異議應(yīng)對策略制定異議分類實戰(zhàn)演練從客戶的話語中迅速識別出真正的異議，而不是敷衍或借口。將識別出的異議進行分類，如價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面。針對不同類型的異議，制定相應(yīng)的處理策略，包括解釋、比較、證明等。通過模擬客戶提出異議的情景，訓(xùn)練銷售人員如何快速、準(zhǔn)確地應(yīng)對。模擬實際銷售過程中可能出現(xiàn)的各種促單場景，如客戶咨詢、談判、簽約等。讓銷售人員扮演不同的角色，包括客戶、銷售代表等，以便更好地理解客戶心理和需求。通過模擬演練，訓(xùn)練銷售人員如何運用各種促單技巧，如提問、傾聽、引導(dǎo)等，以達到促成交易的目的。在演練結(jié)束后，及時給予銷售人員反饋和建議，幫助他們改進自己的促單技巧和策略。促單場景角色演練設(shè)定促單場景角色扮演促單技巧訓(xùn)練反饋與改進客戶決策鏈穿透訓(xùn)練了解客戶決策鏈識別關(guān)鍵決策人制定穿透策略實戰(zhàn)模擬與演練通過分析客戶組織結(jié)構(gòu)、決策流程等信息，了解客戶決策鏈的構(gòu)成和關(guān)鍵節(jié)點。在客戶決策鏈中，識別出對購買決策具有關(guān)鍵影響的人物，并對其進行重點關(guān)注。針對不同關(guān)鍵決策人，制定相應(yīng)的穿透策略，包括建立關(guān)系、傳遞價值、影響決策等。通過模擬客戶決策鏈的實戰(zhàn)場景，訓(xùn)練銷售人員如何在實際銷售中運用穿透策略，以達成銷售目標(biāo)。06效果評估優(yōu)化感染力五維測評表測評內(nèi)容測評銷售人員感染力，包括表達、情感、邏輯、氣勢和信任度五個維度。02040301測評方法通過模擬銷售、客戶反饋、同事評價等多種方式進行測評，確保結(jié)果客觀準(zhǔn)確。測評標(biāo)準(zhǔn)每個維度設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn)和評分細則，如表達清晰、情感投入、邏輯嚴謹、氣勢強大和信任度高等。測評結(jié)果應(yīng)用根據(jù)測評結(jié)果，針對性地制定提升計劃，提高銷售人員感染力。帶教復(fù)盤雙循環(huán)機制帶教方式采取“一帶一”或“一帶多”的方式，由經(jīng)驗豐富的銷售人員帶領(lǐng)新員工進行實戰(zhàn)演練。復(fù)盤流程每次實戰(zhàn)后進行復(fù)盤，分析成功經(jīng)驗和不足之處，提出改進建議。雙循環(huán)機制包括內(nèi)部循環(huán)和外部循環(huán)，內(nèi)部循環(huán)是指銷售人員自我反思和總結(jié)，外部循環(huán)是指團隊內(nèi)部的分享和交流，共同提升銷售感染力。復(fù)盤成果應(yīng)用將復(fù)盤成果納入銷售人員績效考核，激勵銷售人員積極參與，不斷提升自身能力。個人風(fēng)格迭代路徑風(fēng)格識別幫助銷售人員識別自己的銷售風(fēng)格，包括語言風(fēng)格、行為方式、情感