車商分類管理辦法一、總則（一）目的為加強(qiáng)對(duì)車商的規(guī)范化管理，提高公司運(yùn)營(yíng)效率，保障消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)汽車銷售行業(yè)健康有序發(fā)展，依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本公司實(shí)際情況，制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于與本公司合作的各類汽車經(jīng)銷商（以下簡(jiǎn)稱“車商”），包括但不限于4S店、綜合汽車銷售店、二級(jí)經(jīng)銷商等。（三）基本原則1.依法依規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，確保車商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)合法合規(guī)。2.分類管理原則：根據(jù)車商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量等因素進(jìn)行分類，實(shí)施差異化管理。3.公平公正原則：在管理過(guò)程中，對(duì)所有車商一視同仁，公平對(duì)待，確保各項(xiàng)政策和措施公正合理。4.激勵(lì)約束原則：建立健全激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)車商積極拓展業(yè)務(wù)，提升服務(wù)水平；同時(shí)加強(qiáng)約束，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理。二、車商分類標(biāo)準(zhǔn)（一）經(jīng)營(yíng)規(guī)模1.展廳面積：根據(jù)車商展廳實(shí)際使用面積進(jìn)行劃分，分為大型展廳（面積≥[X]平方米）、中型展廳（[X]平方米＞面積≥[X]平方米）、小型展廳（面積＜[X]平方米）。2.員工數(shù)量：統(tǒng)計(jì)車商正式員工總數(shù)，分為大型車商（員工數(shù)≥[X]人）、中型車商（[X]人＞員工數(shù)≥[X]人）、小型車商（員工數(shù)＜[X]人）。3.年度銷售量：以車商上一年度銷售汽車的數(shù)量為依據(jù)，分為高銷量車商（年銷售量≥[X]輛）、中等銷量車商（[X]輛＞年銷售量≥[X]輛）、低銷量車商（年銷售量＜[X]輛）。（二）業(yè)績(jī)表現(xiàn)1.銷售額：參考車商上一年度汽車銷售總額，分為高銷售額車商（年銷售額≥[X]萬(wàn)元）、中等銷售額車商（[X]萬(wàn)元＞年銷售額≥[X]萬(wàn)元）、低銷售額車商（年銷售額＜[X]萬(wàn)元）。2.市場(chǎng)占有率：計(jì)算車商在所在區(qū)域汽車市場(chǎng)的占有率，分為高占有率車商（市場(chǎng)占有率≥[X]%）、中等占有率車商（[X]%＞市場(chǎng)占有率≥[X]%）、低占有率車商（市場(chǎng)占有率＜[X]%）。（三）服務(wù)質(zhì)量1.客戶滿意度：通過(guò)定期開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查，收集客戶對(duì)車商服務(wù)的評(píng)價(jià)，分為高滿意度車商（客戶滿意度得分≥[X]分）、中等滿意度車商（[X]分＞客戶滿意度得分≥[X]分）、低滿意度車商（客戶滿意度得分＜[X]分）。2.投訴處理情況：統(tǒng)計(jì)車商收到的客戶投訴數(shù)量及處理結(jié)果，分為優(yōu)秀車商（投訴處理及時(shí)率100%，客戶投訴解決率≥[X]%）、良好車商（投訴處理及時(shí)率≥[X]%，客戶投訴解決率≥[X]%）、一般車商（投訴處理及時(shí)率≥[X]%，客戶投訴解決率＜[X]%）、較差車商（投訴處理及時(shí)率＜[X]%）。（四）信用狀況1.銀行信用評(píng)級(jí)：參考車商在銀行的信用評(píng)級(jí)情況，分為AAA級(jí)、AA級(jí)、A級(jí)、BBB級(jí)及以下。2.稅務(wù)信用等級(jí)：依據(jù)車商的稅務(wù)信用等級(jí)，分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。3.行業(yè)內(nèi)口碑：通過(guò)行業(yè)交流、市場(chǎng)調(diào)研等方式，了解車商在同行中的口碑，分為良好、一般、較差。綜合以上各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，將車商分為A、B、C三類。A類為優(yōu)質(zhì)車商，在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量和信用狀況等方面均表現(xiàn)出色；B類為中等水平車商，各項(xiàng)指標(biāo)處于中等程度；C類為有待提升車商，在某些方面存在不足。具體分類標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：三、分類管理措施（一）A類車商1.資源支持在新車供應(yīng)方面，給予優(yōu)先供貨權(quán)，確保充足的貨源，滿足市場(chǎng)需求。提供專項(xiàng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用支持，如廣告投放、促銷活動(dòng)策劃等，幫助車商提升品牌知名度和市場(chǎng)影響力。協(xié)助車商拓展融資渠道，提供融資擔(dān)保、貼息等優(yōu)惠政策，降低融資成本。2.培訓(xùn)與指導(dǎo)定期組織A類車商參加高級(jí)管理培訓(xùn)課程，邀請(qǐng)行業(yè)專家分享最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷策略。安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)為車商提供一對(duì)一的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)，針對(duì)車商在銷售、售后、管理等方面存在的問(wèn)題，提供個(gè)性化解決方案。3.合作拓展優(yōu)先考慮與A類車商開(kāi)展深度合作項(xiàng)目，如聯(lián)合品牌推廣、共建售后服務(wù)中心、開(kāi)發(fā)新的銷售模式等，實(shí)現(xiàn)互利共贏。推薦A類車商參與行業(yè)內(nèi)的評(píng)優(yōu)評(píng)先活動(dòng)，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，提升其行業(yè)地位和聲譽(yù)。（二）B類車商1.資源分配按照市場(chǎng)需求和銷售情況，合理分配新車資源，確保車商有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。根據(jù)車商實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，給予適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣費(fèi)用補(bǔ)貼，支持其開(kāi)展促銷活動(dòng)。2.培訓(xùn)提升定期組織B類車商參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋銷售技巧、客戶服務(wù)、售后維修等方面，幫助車商提升業(yè)務(wù)能力。提供行業(yè)資訊和市場(chǎng)分析報(bào)告，引導(dǎo)車商了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。3.監(jiān)督與激勵(lì)建立定期溝通機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)B類車商的日常監(jiān)督管理，及時(shí)了解其經(jīng)營(yíng)情況和存在的問(wèn)題，并給予指導(dǎo)和幫助。設(shè)立業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的B類車商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。（三）C類車商1.整改要求針對(duì)C類車商存在的問(wèn)題，下達(dá)整改通知書(shū)，明確整改期限和整改要求，要求車商限期整改。安排專人跟進(jìn)C類車商的整改情況，提供必要的指導(dǎo)和支持，幫助其盡快達(dá)到整改標(biāo)準(zhǔn)。2.資源限制在新車供應(yīng)上，適當(dāng)控制供貨量，根據(jù)其整改進(jìn)度逐步恢復(fù)正常供應(yīng)。減少市場(chǎng)推廣費(fèi)用支持，直至整改取得明顯成效。3.合作調(diào)整對(duì)整改不力或長(zhǎng)期達(dá)不到要求的C類車商，重新評(píng)估合作關(guān)系，考慮暫停或終止合作。四、車商考核與評(píng)價(jià)（一）考核周期對(duì)車商的考核以自然年度為周期，每年1月1日至12月31日為一個(gè)考核年度。（二）考核指標(biāo)及權(quán)重1.經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（40%）銷售額（20%）：根據(jù)車商實(shí)際完成的年度銷售額與目標(biāo)銷售額的對(duì)比情況進(jìn)行評(píng)分。銷售量（10%）：統(tǒng)計(jì)車商年度銷售汽車的數(shù)量，與目標(biāo)銷售量進(jìn)行比較打分。市場(chǎng)占有率（10%）：依據(jù)車商在所在區(qū)域汽車市場(chǎng)的占有率變化情況進(jìn)行考核。2.服務(wù)質(zhì)量（30%）客戶滿意度（15%）：根據(jù)客戶滿意度調(diào)查得分進(jìn)行評(píng)定。投訴處理情況（15%）：按照投訴處理及時(shí)率和客戶投訴解決率進(jìn)行計(jì)分。3.合規(guī)經(jīng)營(yíng)（20%）法律法規(guī)遵守情況（10%）：檢查車商是否存在違反國(guó)家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范的行為。合同履行情況（10%）：考核車商在與公司合作過(guò)程中合同的執(zhí)行情況。4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10%）員工培訓(xùn)完成率（5%）：統(tǒng)計(jì)車商參加公司組織培訓(xùn)的員工人數(shù)占應(yīng)參加人數(shù)的比例。員工流失率（5%）：計(jì)算車商年度員工流失的比例。（三）評(píng)價(jià)方式1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：由公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)收集、整理車商的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括銷售報(bào)表、客戶投訴記錄、合同執(zhí)行情況等。2.實(shí)地考察：定期對(duì)車商進(jìn)行實(shí)地走訪，檢查展廳環(huán)境、售后服務(wù)設(shè)施、員工工作狀態(tài)等，直觀了解車商的經(jīng)營(yíng)情況。3.客戶調(diào)查：通過(guò)電話回訪、問(wèn)卷調(diào)查等方式，收集客戶對(duì)車商服務(wù)的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)。4.綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、實(shí)地考察和客戶調(diào)查結(jié)果，對(duì)車商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確定考核得分，并根據(jù)得分情況調(diào)整車商分類等級(jí)。五、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰（一）獎(jiǎng)勵(lì)1.年度優(yōu)秀車商獎(jiǎng)：對(duì)年度考核得分排名前[X]%的A類車商，授予“年度優(yōu)秀車商獎(jiǎng)”，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)和獎(jiǎng)金。2.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)：對(duì)于在考核年度內(nèi)銷售額或銷售量增長(zhǎng)幅度達(dá)到[X]%以上的車商，給予相應(yīng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。3.服務(wù)質(zhì)量提升獎(jiǎng)：對(duì)客戶滿意度得分較上一年度提高[X]分以上或投訴處理情況顯著改善的車商，頒發(fā)服務(wù)質(zhì)量提升獎(jiǎng)。（二）懲罰1.警告：對(duì)于考核得分低于[X]分或出現(xiàn)輕微違規(guī)行為的車商，給予警告處分，并下達(dá)整改通知書(shū)，要求其限期整改。2.扣減支持資源：根據(jù)違規(guī)行為的嚴(yán)重程度，扣減車商相應(yīng)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用、新車供應(yīng)數(shù)量等支持資源。3.暫停合作：對(duì)違規(guī)情節(jié)較為嚴(yán)重或整改不力的車商，暫停部分或全部合作業(yè)務(wù)，直至問(wèn)題解決。4