第一章招商部工作職責描述

第一節(jié)招商部工作目的與職能

一、招商部工作目的

(一)總體目的

招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定原則招商工作流程，協(xié)調好招商宣傳、

招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面工作，為以經(jīng)銷商為代

表中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領域地為公司引進資金，增進公司迅速發(fā)

展。

(-)目的分解

1.依照招商部組織構造設計普通原則，設立招商部組織構造基本模式，保證招商部管

理工作順利進行。

2.通過招商調查和招商產(chǎn)品賣點分析，掌握公司招商基我市場環(huán)境，為招商方案和招

商方略制定收集最新、最全、最精確資料，保證招商工作質量。

3.在對各種招商信息進行廣泛收集基本上，編制與設計各種招商宣傳資料和招商宣傳

廣告，為招商部招商工作做好宣傳準備，吸引更多商家前來投資。

4.準備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員職責，設立并

安排招商會各小組工作，做好招商會現(xiàn)場管理工作和會后跟進工作，充分地發(fā)揮招商會招

商效果。

5.事先準備好招商談判資料，制定招商談判方略與方案，掌握招商談判積極權，以達

到招商簽約目。

6.依照招商渠道設計與管理原則，選取和設計招商渠道，解決招商渠道沖突，從而有效地

對招商渠道特別是取道經(jīng)銷商進行管理。

7、制定招商合同訂立原則，進而對招商合同管理工作進行指引，并及時有效地解決好招商

合同糾紛，為日后公司與商家合伙確立法律保障。

8、依照加盟管理原則，制定加盟管理辦法及原則加盟流程，使加盟管理工作原則化、規(guī)范

化和科學化。

二、招商部工作職能

（-）負責招商信息和招商宣傳資料收集、整頓與發(fā)布，以及招商宣傳廣告設計與推

介工作。

（-）負責招商會已組織與管理、參會者聯(lián)系以及招商會后跟進工作。

（二）負責招商項目綜合協(xié)調和配套服務，對招商項目狀況進行通報。

（四）負責招商產(chǎn)品、項H庫和信息庫建設與管理，以及招商網(wǎng)站建設與維護。

（五）負責參加招商談判及招商合同訂立，負貨招商項目協(xié)調、推動與貫徹，協(xié)同關

于部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合征詢服務。

（六）負責擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負責招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式設計,

招商綜合資料編寫，以及招商簡報編發(fā)。

（七）負責擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多商家。

（A）負責對特許和連鎖加盟商進行招募、培訓和管理。

第二節(jié)招商工作職責

一、招商部門組建

由于公司規(guī)模不同，招商部門組織體系大小也不盡相似。在招商部門組織體系中普通

有三個核心職能部門和崗位。

（一）招商部經(jīng)理

招商部經(jīng)理重要職責是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調各部門之間體系，招商項目戰(zhàn)略制定

以及戰(zhàn)術貫徹監(jiān)督等。詳細涉及如下幾種方面。

1、依照公司經(jīng)營目的，擬定招商部各階段工作籌劃。

2.完畢公司領導下達招商目的和任務。

3.與各區(qū)域經(jīng)銷商進行商務談判。

4.監(jiān)督執(zhí)行招商合同。

5.對經(jīng)銷市場運作進行監(jiān)督管理。

6.協(xié)調招商部與經(jīng)銷各種關系。

7、公司招商網(wǎng)絡開拓與合理布局。

（二）企劃小組

企劃小組是招商部門“大腦”，它肩負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃

等重要工作，為招商提供全面市場引導與支持。詳細涉及如下幾種方面。

1、制定與貫徹招商方略，制定招商指引書。

2.選取招商廣告媒體。

3.招商費用預算及效果評估。

4.招商會議組織實行。

5.招商信息管理。

6.經(jīng)銷商常用問題應答。

7、制定經(jīng)銷商甄選原則與核查。

（三）商務小組

商務小組是招商工作執(zhí)行者沒，與經(jīng)銷商“短兵相接”，肩負著招商重任。

1.商務談判、招商回款等.

2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙向溝通。

3.市場竄貨問題。

4.退貨解決。

二、招商管理制度建設

招商部通過各種招商管理制度建設，使招商工作更加規(guī)范化、原則化和科學化，不斷提

高招商部招商管理水平。詳細涉及如下制度。

（-）招商信息收集制度。

（二）招商會組織管理制度。

（三）渠道經(jīng)銷商管理制度。

（四）招商合同管理制度。

（五）連鎖加盟商管理制度。

三、招商方案策劃

招商方案策劃是招商前期準備工作。在招商方案策劃過程中，招商部一方面要通過招商

調查，對招商產(chǎn)品核心賣點進行分析和提煉，接著擬定招商目的和招商對象，選取恰當招

商方式，從而制定適當招商方略。然后編寫招商策劃案，制定招商策劃程序以及做好招商方

案跟蹤、反饋工作，使招商工作達到事半功倍效果。

四、招商宣傳管理

招商部招商宣傳工作是經(jīng)銷商理解公司窗口，招商宣傳效果好壞直接影響到招商工作

成敗。普通來說，招商部隊招商宣傳管理工作重要涉及如下幾種方面。

（一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。

（-）開展招商宣傳活動，制定重要招商文獻。

（三）擬定招商信息收集環(huán)節(jié)并編寫招商信息收集制度。

（四）編寫招商廣告方案。

（五）選取招商廣告投放媒體。

（六）對招商廣告投放媒體進行組合與排期。

（七）評估分析媒體發(fā)布效果。

（A）制定全年招商廣告投放籌劃。

五、招商會組織管理

招商會組織管理是招商部招商工作重要構成某些。招商會組織管理工作重要涉及如下

幾種某些。

（-）準備招商會會議物資，做好招商會籌辦工作。

（二）選定和布置招商會會場。

（三）邀請聯(lián)系參會者。

（四）劃分招商會招商人員職責和權限。

（五）設立并安排招商會各小組工作。

（六）制定招商會各小組工作工作流程。

（七）招商會后跟進工作。

六、招商談判與簽約

招商談判與否順利是招商部工作能否獲得成功核心。公司與經(jīng)銷商在簽約之前，必要進

行溝通和協(xié)調，即談判。在談判之前，招商部一方面要準備好招商談判資料，選定招商談判

班子人員及制定招商談判方略和程序。準備就緒后，便走入了招商談判現(xiàn)場布置與安排階段,

緊接著就是招商會上對商家現(xiàn)場指引，做好招商會現(xiàn)場管理工作。最后當談判雙方利益達到

一致時，增進招商簽約工作完畢。

七、招商渠道管理

招商渠道管理，特別是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作重中之重。招商渠道管理工

作重要涉及如下幾種方面，

（-）解決招商渠道沖突。

（二）選取與設計招商渠道。

（三）選取和管理中旬商并積極協(xié)助中間商拓展市場。

（四）組織經(jīng)銷商大會。

八、招商合同管理

招商合同管理重要是對招商合同訂立、履行、變更和解除進行監(jiān)督檢查，解決和解決招

商合同糾紛，以保證招商合同依法訂立和全面履行，以及招商合同整頓、保管及歸檔工作。

九、特許經(jīng)營加盟商管理

特許加盟商管理重要涉及如下內(nèi)容。

（-）對特許加盟商經(jīng)營商品進行規(guī)定。

（二）特許加盟商設立.

（三）與非特許加盟商交易客戶往來方式。

（四）特許加盟商義務規(guī)定。

（五）與特許加盟商交易辦法。

（六）增援特許加盟商銷售。

卜、連鎖經(jīng)營加盟商管埋

連鎖經(jīng)營加盟商管理重:要涉及如下內(nèi)容。

（-）連鎖加盟資格和條件規(guī)定。

（二）連鎖加盟商權利和職責規(guī)定。

（三）連鎖加盟商退換貨解決。

（四）連鎖加盟商特定費用承擔。

（五）連鎖加盟商保密機制設立。

（六）連鎖加盟商退會規(guī)定。

第三節(jié)招商部各崗位工作職責

一、招商經(jīng)理崗位工作職員

（-）負責制定系統(tǒng)得公司招商政策、籌劃和方案，根據(jù)招商實際進程對公司招商工作

不斷進行歸納、總結、調節(jié)。

（-）負責依照招商部擬定中期及年度招商籌劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡，發(fā)展先進經(jīng)銷商,

通過業(yè)績米選取、衡量、支持和培訓批發(fā)商或者經(jīng)銷商“

（三）負責參加公司關于招商業(yè)務會議以及重大招商談判并訂立招商合同。

（四）負貨制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級崗位職費，并界定其工作。

（五）負責招商部各種招商工作流程對的執(zhí)行。

（六）負責保證招商部所掌管商業(yè)秘密安全。

（七）負貢重大招商活動（例如招商會）進行現(xiàn)場指揮。

（八）負責挑選、培訓、指引和舉薦先進招商人員以及對所屬下級業(yè)務水平和業(yè)績進行

考核。

（九）負責定期對招商人員進行專業(yè)技能培訓，每月進行業(yè)務技能考核，對招商人員工

作狀況進行日總結和月考核。

（十）負責解決退貨、換貨和竄貨，保證定價統(tǒng)一。

（十一）負責制定經(jīng)銷商追蹤方案制度，每天進行總結監(jiān)督，督促招商人員進行經(jīng)銷商

回訪。

（十二）負責經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，及時理解市場一手資料。

二、招商辦公室主任崗位工作職責

（一）負責制定招商優(yōu)惠政策，獎勵規(guī)定。

（二）負責制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招

商引資工作效率。

（三）負責制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。

（四）負費制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進辦法。

（五）負責制定招投標管理辦法，提高招投標質量。

（六）負責制定評標委員會評標辦法規(guī)定以及招投標公證細則。

（七）負責制定招投標違規(guī)解決辦法，嚴肅招投標工作紀律。

三、招商方案策劃專人崗位工作職責

（一）負責擬定招商目和招商對象，選取恰當招商方式，從而制定適當招商方略。

（二）負責分析和提煉招商產(chǎn)品核心賣點。

（三）負責編寫招商策劃案內(nèi)容，制定招商策劃程序以及做好招商方案跟蹤、反饋工作,

使得招商工作達到事半功倍效果。

（四）負責在招商方案實行之后，及時作出招商工作總結，故意向招商合伙項目要及時

上報招商部經(jīng)理。

（五）負責編制招商工作籌劃和招商方案策劃書。

（六）負責分析、研究已經(jīng)收集信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對信息進行

補充，尋找各種解決問題也許。

（七）負責在招商策劃進入實行之前，對策劃案進行論證，檢查策劃案適應性、可操作

性以及預期實行效應。

四、招商宣傳管理專人崗位工作職責

（一）負責公司形象宣傳與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣告投放

籌劃。

（二）負責招商宣傳活動開展和重要招商文獻制作，

（三）負責招商宣傳資料編寫和發(fā)布。

（四）負責擬定招商信息收集環(huán)節(jié)和編寫招商信息收集制度。

（五）負責編寫招商廣告文案。

（六）負責選取招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進行組合與排期。

五、招商會組織管理專人崗位工作職責

（一）負責準備招商會會議和物資，做好招商會籌辦工作。

（二）負責選定和布置招商會會場以及參會者邀請聯(lián)系工作。

（三）負責劃分招商會招商人員職責和權限。

（四）負責設立并安排招商會各小組工作及其工作流程。

（五）負責做好招商會現(xiàn)場管理工作。

（六）負責會后跟進工作。

六、招商談判專人崗位工作職責

（一）負責做好招商談判前招商談判資料準備工作.

（-）負責選定招商談判班子人員。

（三）負責制定招商談判方略。

（四）負責布置與安排招商談判現(xiàn)場。

（五）負責制定招商談判程序。

七、招商渠道管理專人崗位工作職責

（一）負責制定招商渠道設計和管理原則以及解決招商渠道沖突辦法。

（二）負責去頂招商渠道目的，界定招商渠道層次構造和級別構造，以及分派招商渠道

成員職責。

（三）負責對代理商、直銷商和經(jīng)銷商進行管理。

（四）負責理性選取中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。

（五）負責選取經(jīng)銷商大會召開時間、召開地點、參加人以及安排經(jīng)銷商大會議程。

（六）負責制定經(jīng)銷商管理制度。

八、招商合同管理專人崗位工作職責

（一）負責制定招商合同管理重要任務，分別刈.招商合同訂立前、訂立時以及訂立

后任務進行詳細分派。

（二）負責制定招商合同訂立原則，以及招商合同糾紛解決辦法，進而對招商部合同管

理工作進行指引。

（三）負責制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除管理過程

更加原則化、規(guī)范化和科學化。

（四）負責對招商合同訂立雙方有關職責進行規(guī)定，明確合同雙方各自職責和義務，為

招商工作順利進行提供法律保障。

（五）負責編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。

（六）負責監(jiān)督、檢查招商合同履行狀況。

（七）負貨對招商合同外招商項目設計變更而引起費用變更進行核算和控制。

（A）負責做好招商合同整頓、保管及歸檔工作。

第二章招商部組織構造設計管理

工作目的

保證招商團隊在組建、生存與發(fā)展過程中，在需要崗位、需要時間及時獲得各種需要人員，

以保證招商工作順利進行，實現(xiàn)招商工作目的。

工作事項描述

1.招商組織構造設計。

2.招商人員隊伍建設與管理。

第一節(jié)招商部組織構造設計管理工作細節(jié)

一、工作知識準備

（一）招商部組織構造設計原則

科學、合理地設立招商部門組織構造是招商工作順利開展組織保證。它除需考慮到普通

機構設立原則外，還應兼顧招商工作特點和規(guī)律。

1.職能優(yōu)先原則

（1）要明確招商機枸設立和存在前提是其所肩負職能，換言之，是因職能而設機構，

而不是因機構而設職能。

（2）要擬定總體職能配備，應本著公平和效率原則，承擔哪些“管得了、管得好”事

情，而將“管不了、管不好”事情交給其她組織機構去管理和調節(jié)。

（3）總體職能擬定了并不代表招商機構設立完畢，還要對總體職能合理分解，設立分

支機構，通過橫向、縱向分解，形成招商組織機構縱橫交錯網(wǎng)絡構造。

（4）要以招商工作職能與否更好地得到發(fā)揮作為檢查招商部門組織機構與否合理原則，

對那些設立重疊、設立不到位、職權交叉機構應及時地加以調節(jié)、取消或完善。

2.總體統(tǒng)一原則

（1）招商部門組織機構中每一種分支機構都承擔一定職能，各分支有明確職權，各機

構之間有著互動從屬關系和制約關系。

（2）都要為總體職能服務，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形

成一種完整統(tǒng)?組織運營體系，保證招商職能完整統(tǒng)」

（3）在有條件地方，招商部門組織機構設立應納入到政府機構編制管理范疇內(nèi)，同步

機構級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止浮現(xiàn)機構任意膨脹、任意升格現(xiàn)象。

3.職、權、責一致原則

（1）在設立招商部門組織構造時首要是設計合理職位體系，使責、權、利處在抱負結

合狀態(tài)，尤為重要是解決好集權分權原則。

（2）招商工作流動性強，一方面權力不能過于分散，否則會使領導失去權威，浮現(xiàn)“山

頭林立無政府”局面；又不能過于集中。否則會壓制基層積極性，浮現(xiàn)“一潭死水”被動局

面。應使每個人均有一定職位，每個分支機構均有一定權力，做到“各就其位，各司其職”。

（3）努力規(guī)范自上而下管理體制，下級只應服從一種后兩個以上指揮，多頭指揮、越

級指揮、政出多門會使下級無所適從。

（4）權責相稱。如上級招商組織機構對下級授權，但要保存對下級監(jiān)督權，因而對下

級權力應負連帶責任，不能以授權為借口，向下推卸責任。招商工作對?地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展意義

重大，招商工作在日趨競爭狀態(tài)下也愈顯艱難，因而應建立合理獎懲制度，有功必獎，有

過必究，賞罰分明，保證職、權、責一致原則有效實行。

4.精簡效能原則

（1）招商部門管理層次必要盡量減少，不設虛職，并對冗員做出恰當解決，以保證組

織效能。招商組織機構作為新生事物，在設立時一定要避免老式政府機構中人浮于事現(xiàn)象。

（2）在用人單位上應以能力、才干作為首要原則，盡量減少人情、資歷等因素負面影

響，力求做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。

（3）招商部門要想提高工作效能，必要努力簡化辦事程序。由于程序復雜、手續(xù)繁多

必然牽涉到更多機構和人事；只有辦事程序簡化了，才干切實精簡機構和人員，提高工作效

率。

（-）招商部組織構造模式

依照機構設立普通原理，招商部組織機構應涉及如下幾種某些。

1.決策機構

招商組織機構最高層，是實行招商工作核心和中樞神經(jīng)，處在領導和指揮中心地位，

擁有決策權，重要負責對招商工作進行總策劃和組織。

2.管理機構

招商管理機構是為了實現(xiàn)決策目的，依照招商決策機構決策，對招商工作進行統(tǒng)一指

引、布置.、協(xié)調、監(jiān)督機構。管理機構職責，涉及安排招商籌劃，指引招商實踐，協(xié)調解決

招商工作中遇到行政難題：對招商成果進行檢查和驗收等。

3.執(zhí)行機構

執(zhí)行機構在招商組織構造系統(tǒng)中相對其她機構而言（特別是相對決策機構而言），處在

貫徹執(zhí)行決策地位。需要指出是，招商執(zhí)行機構職能并不是機械地執(zhí)行決策機構和管理機構

發(fā)出指令，在執(zhí)行過程中，應充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精神，力求實現(xiàn)目的方式多樣化和效能

化。

4.信息機構

招商與否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商積極權。信息機

構就是專門收集、整頓、篩選招商信息職能機構。信息機構在招商組織機構系統(tǒng)中可單獨設

立，也可以作為招商辦（局）職能科室存在。信息機構應建立自己信息網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)庫，通過

多渠道獲得信息。

（三）招商部組織構造層次劃分原則

招商工作是?項專業(yè)性和時效性都很強工作，它對招商隊伍組織構造、人員素質規(guī)定很

高。招商部組織構造普通分為三個層次。崗位不同，對工作人員能力規(guī)定也不同。

1.機構負責人

機構負責人是整個招商_￡作總設計師，必要精通業(yè)務管理知識，并熟悉掌握聯(lián)系協(xié)調

和科學決策各項技能。

2.管理人員

管理人員是招商工作詳細負責人，必要掌握和熟悉項目管理知識，熟悉分管工作運營

狀況，具備較強開拓創(chuàng)新能力，可以純熟使用各種當代化設備。

3.業(yè)務人員

業(yè)務人員是信息收集和詳細事物承辦人，必要具備經(jīng)濟學、數(shù)學、寫作、編輯等基本知

識，熟悉掌握計算機基木操作技能，對外具備敏銳信息收集能力，對內(nèi)能分析系統(tǒng)運營狀

況。

二、招商部組織構造設計管理工作模板

（一）公司招商部管理組織構造圖模板

公司招商部管理組織構造圖如圖2-1所示。

這種組織構造有如下幾種特點。

1.適合當代公司招商管理需要。

2、重要體現(xiàn)不同崗位職能，每個崗位都要有主管。

IS9.i公司知商坂管碑幺日織物法南

3.招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理重要肩負招商事務總體戰(zhàn)略管理工作。

4.具備靈活性和職能管理性雙重特點。

5.功能及職能較為綜合。

（二）政府招商部管理組織構造圖模板

政府招商部管理組織構造圖如圖2-2所示

圖2-2政府招商管理組織構造圖

這種構造特點如下。

1.適合于政府機關招商工作需要。

2、招商辦公室事務有專門人員負責，提高政府招商工作效率。

3.招商辦公室主任、副主任重要肩負政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設計等工作。

4.具備職能管理型特點。

5.有助于加強政府監(jiān)督機制。

三、招商部組織構造設計管理工具表單

（一）招商部工作分類表

招商部工作分類表如表2-1所示。

表2-1招商部工作分類表

部門名稱招商部

負責工作

職務名稱尋常事務工作偶發(fā)性工作暫時代理事務工作外派招商工作具備條件

（二）招商部工作闡明書

招商部工作闡明書如表2-2所示。

表2-2招商部工作闡明書

部門招商部職位員工編號

工作概況

工作職責

所需技能

所需教誨限度

所需培訓

其她輔助工作

與其她工作關系

從哪些工作晉升

晉升到哪項工作

接受哪項工作監(jiān)督

監(jiān)督哪項共作

（三）招商部職位闡明書

招商部職位闡明書如表2-3所示。

表2-3招商職位闡明書

部門招商部職位名稱

任職人任職人簽名

直接主管直接主管簽字

學歷

工作經(jīng)驗

任職條件

專業(yè)知識

業(yè)務理解范疇

崗位目的與權限

崗位職責

（按重要順序依次

負責限度衡量原則

列出每項職賁及目

（全責\某些\支持）（數(shù)量、質量）

的）

四、招商部組織構造設計管理工作流程

招商部組織構造設計流程如圖2-3所示。

圖2-3招商部組織構造設計流程

第二節(jié)招商人員隊伍建設管理工作細節(jié)

一、工作知識準備

(一)招商人員基本素質規(guī)定

1.良好心理素質

先進招商人員要有良好心理素質，重要體現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。詳細表

現(xiàn)為要具備如下素質。

(1)崇高事業(yè)心。涉及很強創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、敢于進取、敢于創(chuàng)新，具備執(zhí)

著奉獻精神。

(2)堅強意志力.招商不但是招商雙方智力、技能和實力比較，也是意志、耐性和毅

力求斗。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。

(3)強烈責任感.敢于承擔責任，在面對重大責任或緊急關頭時，剛毅堅決地進行敢

于權限內(nèi)決策，充分發(fā)揮綜合能力。

(4)良好自治能力。招商雙方都是環(huán)繞各自利益，在心理上處在對立狀態(tài)，有時會浮

現(xiàn)僵持甚至不歡而散現(xiàn)象。這樣，就規(guī)定招商人員有良好自控能力，在雙方浮現(xiàn)爭執(zhí)時候,

保持冷靜頭腦。

2.具備有關知以和能力

(1)招商人員語言表達必要對的規(guī)范，具備吸引力、說服力和感染力。

(2)招商工作涉及到招商對象各個管理層，招商人員要分別與管理層人員進行多次溝

通，因而必要具備一定社交能力。

(3)招商工作涉及到經(jīng)濟學、零售學、心理學、社會學、會計與稅收等有關學科，以

及最新有關法律法規(guī)知識：招商人員只有具備了這些知識，才干做好招商工作。

3.具備良好判斷能力和應變能力

(1)招商人員要有敏銳觀測力，通過察言觀色捕獲對方投資意圖和實力，通過度析與

觀測對方語言表達和動作：做出精確判斷。

(2)招商人員除必要掌握招商項目詳細狀況和市場行情外，在談判時要做到機智、幽

默、輕松、應對自如。可以依照招商形勢千變?nèi)f化，審時度勢，采用相應靈活對策，使談判

向有助于自己方向發(fā)展。

（二）如何組建招商隊伍

1.建班子

要有一種領導班子。領導班子由三某些構成/

（1）i把手，也就是班子責任者。

（2）核心成員，是剖門中全局問題策劃者和支持者。

（3）重要功能負責人，參加班子決策。

2.定戰(zhàn)略

有五個核心問題

（1）擬定中長遠目的。

（2）擬定實現(xiàn)目的總體戰(zhàn)線和階段。

（3）制定近期目的。

（4）確立采用什么方式進行戰(zhàn)術動作分解。

（5）在實行中如何進行調節(jié)。

3.帶隊伍

核心問題是如何管好一種招商團對。一種招商團對能否發(fā)揮出應有水平，這就要挖掘一

種管理者技能水平。也應當注意五個要點。

（1）優(yōu)化組織構造和崗位設立。

（2）以崗位責任制為核心制度。

（3）要完善和貫徹考核和勉勵機制。

（4）建立負責培訓體系。

（5）加強公司文化建設。

在招商這個系統(tǒng)工程中，人因素是最核心，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)

展，必要組建一支精明強干招商隊伍，這是公司招商工作重中之重。但是，除了專業(yè)招商公

司之外，普通招商公司在團隊建設方面多是弱項。

（三）招商人員業(yè)務培訓內(nèi)容

招商人員除了應在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務能力和水平外，還必要接受恰當崗

前培訓和崗位培訓。普通公司招商培訓有如下重要內(nèi)容。

1.公司及產(chǎn)品知識培訓。目是理解公司狀況、產(chǎn)品狀況、市場狀況等。

2、溝通技巧培訓。目是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應有儀表舉止等。

3.招商專業(yè)知識培訓，目是掌握招商流程和談判技巧呢個。

4.招商要領培訓。目是理解招商戰(zhàn)略環(huán)節(jié)、目的分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作

方案、常用問題解答與應對等。

5.外語培訓。達到與外商可以自由交談水平。

6、公共關系培訓。目是掌握更多公共關系基本知識，并靈活運用到實際工作中。

7、投資專業(yè)知識培訓。目在干加強招商人員自身對項目經(jīng)濟分析能力，深刻理解影響項目

經(jīng)濟可行性重要因素。

二、招商人員隊伍建設管理工作模板

（一）招商管理制度模板

招商管理制度

第一章總則

第一條目

為了加強招商部對招商工作組織與管理，使招商工作列加規(guī)范化和科學化，從而提高

招商部招商水平，特制定本制度。

第二條合用范疇

本制度重要合用范疇是被招商公司和招商部全體人員。

第三條招商管理和重要內(nèi)容

1.制定招商原則。

2.招商審批程序。

3.招商監(jiān)督與懲罰。

第四條在招商部經(jīng)理領導下，由各個招商管理專人按管理權限分工負責招商工作。

第二章招商原則

第五條招商部工作實行動態(tài)管理。被招商公司要認真遵守招商部務項管理制度，積極

配合招商部開展各種促銷活動，努力完畢銷售籌劃。

第六條并已在本地工商行政管理部門注冊登記國營、集體、三資和私營公司或有外貿(mào)

進出口權代理商。

第七條招商聯(lián)營期限，普通為三個月至半年，有發(fā)展前程可訂?至兩年，到期后依照

銷售籌劃完畢狀況和市場供求狀況決定與否續(xù)簽合同。

第三章招商審批程序

第八條招商工作執(zhí)行要貫徹招商部經(jīng)營管理方針，擇優(yōu)招商。

第九條被招商公司要按照不重復招商和申報在先原則進行嚴格篩選。

第十條凡符合招商原則公司，須向招商部提出書面申請，與招商部訂立合同書。

第十一?條由招商將被招商公司營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、

質量認證書、稅務登記證、生產(chǎn)允許證、衛(wèi)生允許證經(jīng)及招商部審批竟見，一并報公司總經(jīng)

理審批。

第十二條招商部負責組織招商人員學習招商規(guī)章制度、服務規(guī)范，進行崗前培訓，經(jīng)

考試合格上崗：未經(jīng)培訓考核不得上崗。

第十三條招商部對符合招商原則私營公司，特別是食品加工公司，要考察其與否符合國

家頒布衛(wèi)生原則與否擁有生產(chǎn)允許證、衛(wèi)生允許證，服裝加工業(yè)要理解其生產(chǎn)規(guī)模并進行實

地考察。

第十四條對不按照招商審批程序辦理公司，要追究招商部經(jīng)理責任，并予以一定經(jīng)濟懲

罰，責令該公司及時撤出。

第四章招商監(jiān)督與懲罰

第卜五條招商部要按照招商管理制度規(guī)定對被招商公司進行監(jiān)督管理，凡有一按規(guī)

定經(jīng)營范疇、經(jīng)營方式經(jīng)營，浮現(xiàn)擾亂市場秩序等狀況被招商公司，要堅決予以取締，并追

究關于被招商公司責任。

第十六招商部對被招商公司從事違法經(jīng)營非法所得進行沒收，對被招商公司處以XXX元

如下罰款，對個人處以XXX元如下罰款。

第I?七條被招商公司應堅持文明經(jīng)商，如有違背供應政策，損害消費者利益，招

商部視情節(jié)輕重分別予以批評、罰款、終結合同懲罰。

第I?八條被招商公司對借用招商公司財產(chǎn)要注意愛護，妥善保管，如有損壞照價

補償。

第十九條招商人員如果違背關于規(guī)定，由招商部提出批評、罰款、責令當事人下崗培

訓，或調換人員，回絕接受皮語和罰款招商人員經(jīng)予終結合同解決。

第二卜條招商部各層管理人員要依照各自分工，認真檢查、嚴格管理。如因管理不善

或忽視對被招公司監(jiān)督管理，浮現(xiàn)問題后不認真解決，導致一定影響，要追究招商部有關管

理人員責任。

第二十一條招商部在對波招商公司經(jīng)營范疇、經(jīng)營品種、商品質量、銷售狀況、服務規(guī)范

進行檢查時，發(fā)現(xiàn)銷售不佳、以次充好、坑騙顧客、損害消費者權益，有權做出撤換或終結

合同決定。

第二十二條招商部定期對招商人員進行崗位考核，對不符合規(guī)范、不執(zhí)行規(guī)章制度予以經(jīng)

濟懲罰，并追究責任。

（二）招商人員管理辦法模板

招商人員管理辦活

第一章錄取

第一條目

為進一步加強對招商部商人員和管理，充分調動招商人員工作積極性，在招商人員中營

造良好競爭氛圍，特特定本辦法。

第二條招商人員由招商部依照實際需要進行招聘。

第三條招聘招商人員實行試用期制，試用期普通為XX?XX個月。試用期滿后合格,

由招商部與其訂立聘任合同，并予以在聘任期間辦理公司職工養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險手綾，聘

任結束隨之停止.

第四條聘任合同一年訂立一-次

第二章待遇

第五條招商人員試用期工資普通為每月XXX元-xxx元，試用期滿后普通為每月

XXX元-xxx元。

第六條普通每月發(fā)放工資額x%~x%,別的某些由招商部依照招商人員招商業(yè)績、

工作體現(xiàn)等進行綜合考核，依照考核成果發(fā)放。

第七條招商人員外出招商引資過程中需要差旅、通訊、招待等招商有關費用報銷，由

招商部依照實際狀況做出規(guī)定。

第三章考核

第八條招商人員在外出招商期間，必要每兩天一次向招商部報告招商動態(tài)，招商部

將對信息實行計分考核。

第九條信息如被招商部采用計XX分。

第十條信息如被剖經(jīng)理批示計XX分。

第十一條住處如轉變?yōu)閷嶋H成果，按引資數(shù)額大小計分，XXX萬美元如下計x~x分,

XXX萬美元以上計x~x分。

第十二條年終招商部將依照各招商人員信息得分狀況，評出若干先進招商引資

信息員；對信息報送不及時，反饋給上級予相應解決。

第十三條招商人員實行招商工作日記制度，由招商部每月一次進行檢查，年終統(tǒng)一考

核。

第十四條對招商人員考核關于數(shù)據(jù)，以有關部門審核為準。

第四章獎勵

第十五條對招商有功人員普通獎勵政策，由招商部依照有關規(guī)定詳細組織實行。

第五章第十六條對當年招商任務完畢額在XXX萬元以上招商人員，在整個公司范疇

內(nèi)按招商業(yè)績由高到低取前x~x名，予以特大獎勵。

第六章辭退

第十七條招商人員以招商部為單位實行末位裁減制，對招商引資工作中為業(yè)績最后

一名及體現(xiàn)較差招商人員予以辭退。

第址八條對以公司招商為名，長期在外從事與招商工作無關人員，i經(jīng)查實，無條件

予以辭退。

第十九條招商人員在工作中有違法亂紀行為或有損害公司招商環(huán)境形名行為，一經(jīng)

發(fā)現(xiàn)，及時無條件辭退。

第二十條對辭退人員在職期間給公司或招商部導致負右影響或損失，將追究其賁任,

并做相應解決。

（三）招商人員為考核制度模板

招商人員業(yè)績考核制度

第一章總則

第一條目

為全面理解、評估招商人員工作績效，發(fā)現(xiàn)先進招商人才，提高公司工作效率，特制定

本制度。

第二條合用范疇

招商部各級管理人員與招商部人員均合用本辦法。

第二章考核目和原則

第三條考核目

1.為晉升、調配崗位提供根據(jù)。

2.為擬定工資、獎金提供根據(jù)。

3.為潛能開發(fā)和培訓教誨提供根據(jù)。

4、使招商人員理解自己工作體現(xiàn)與獲得報酬、待遇關系，獲得努力向上改進工作動力。

第四條考核目的

進一步創(chuàng)新招商體制與機制，建立健全招商人員勉勵與束機制，增進招商業(yè)績提商和招

商引資年度任務完畢。

第五條考核原則

1.以崗位職責為重要根據(jù)，堅持上下結合，左右結合；定性與定量考核相結合。

2、以招商業(yè)績?yōu)閷颍浞肿裱蔼剝?yōu)罰劣”和“客觀公正”原則，做到嚴格考核、賞

罰分明。

第六條考核辦法

將月績獎金和工資總額和X%列為浮動工資，依照實際工作需要，決定對招商人員實行

雙重考核制（即月度考核+年度考核）。月度考核與個人月績效獎金掛鉤，年度核與個人X%

工資總額掛鉤，合理拉開分派差距。

第三章考核對象與指標

第七條考核對象

商部領取薪酬全體在崗工作人員，與身份無關。外派招商人員考核成果除與個人月績效

資金掛鉤外，還將作為本人鑒定材料和年終獎勵重要根據(jù)。

第八條考核內(nèi)容

考核內(nèi)容分為軟指標和硬指標兩大類，軟硬指標并重;但為了操作以便，月度考核以軟

指標為主，年度考核以硬指標為主。硬指標考核結論作為月度軟指標考核輔助參照根據(jù)，并

直接合計為年度考核結論，

第九條軟指標

1.各位招商工作人員月度重點工作籌劃（含月度工作項目數(shù)量、工作難度、創(chuàng)新限度,

以及月度工作籌劃提交及進性、完整性、精確性）。

2.項目質量與進展（含引資規(guī)模、投資強度、項目預期經(jīng)濟與社會效益、投資方品牌與

實力、項目實際進文學事業(yè)上資助者等）。

3.月度重點工作分解目的準時完畢率。

第十條硬指標

1.當月完畢招商項目和實際招商金額。

2.已完畢招商項目總量和合計招商金額。

個人當月完畢招商項目數(shù)量和實際招商金額采用個人自報與組織核算相結合辦法擬定。

第四章考核操作細則

第十一條月度考核由招商部經(jīng)理詳細負責組織實行。

第十二條每月末或月初如集?次全員參加月度工作例會，總結、核算和通報各招商人

員當月工作狀況，并研究、擬定下月重點工作籌劃。

第十三條全體如商工作人員要依照分工和各自崗位職責，及時制定并提交本人月度

重點工作籌劃，并在月底協(xié)助負責考核人員核算各項工作詳細進展和完畢狀況。

第十四條月度考核每月進行一次。考核結論分為優(yōu)良、合格與不合格三個級別。

1.考核優(yōu)良者可全額猶得其月度績效獎金。

2.考核合格者可獲得其月度績效獎金XX%o

3.考核不合格者視其具休狀況扣除月度績效獎金XX%-XX%（月度績效獎金基數(shù)為每

人XX元/月）

第十五條招商部負責工作內(nèi)容

1.收集、整頓和保存月度重點工作籌劃等關于原始資料，建立正規(guī)業(yè)績考核檔案。

2.在例會上通報各招商人員工作籌劃完畢狀況成果和考核結論。

3.依照考證結論提出相應月度績效獎金發(fā)放建議，待招商部審定后，及時告知會計中心,

在下月初發(fā)放月度績效獎金中兌現(xiàn)。

第十六條年度招商業(yè)績考核成果與各招商人員每月暫扣X%浮動工資總和部掛鉤,

且嚴格執(zhí)行有關獎懲規(guī)則，

第十七條先由招商部經(jīng)理依照考核成果扣出年終浮動工資和提成獎金發(fā)放建議，經(jīng)

總經(jīng)理批準后執(zhí)行。

第十八條未發(fā)和被扣發(fā)月度績效獎金，以及可支配某些浮動工資合計余額將作為內(nèi)

部獎勵基金，由招商部經(jīng)理負責在會計中心協(xié)助下實行專項管理。

第十九條對恪盡職守、月度重點工作完畢率高、招商工作業(yè)績突出在崗先進招商人員

（含外派招商人員），除應得提成獎勵外，招商部將另行予以恰當獎勵，該項獎金原則上應

由內(nèi)部專項獎勵基金支付。

第五章附則

第二十條本制度由招商部負責解釋并做進一步補充,

（四）招商人員責任追究制度模板

招商人員責任追究制度

第一章總則

第一條目

為了對招商人員工作進行規(guī)范，貫徹招商人員責任，并追究招商人同失職行為，特制定本制

度。

第二條合用范疇

本辦法重要合用范疇是全體招商人員。

第三條主人內(nèi)容

1.首問責任制

2.失職責任追制度，

第二章首問責任制

第四條首問責任制中所規(guī)定首問負責人是第一位接受來訪、來電、來信招商人員，負

責詳細辦理解答事項損毀商人員為辦理事項承辦人。

笫五條首問負責人基本責任

1.首問負責人負責將辦理事項交辦到承辦人手中；承辦人尖時，首問負責人需代為接受

并轉辦。

2.承辦人對辦理事項一時不明確時，首問負貢人應很不先行接受并報告分管領導。

3、若辦理事項屬于首問負責人職責內(nèi)業(yè)務，首問負責人應及時接辦。

4.對辦事人應熱情接待，耐心解答，文明服務。

5.應向辦事人告知承辦人姓名和聯(lián)系方式。

第六條承辦人應負責將該事項辦理狀況和辦理成果及時答復給辦事人，并做好材料

收集歸檔工作；凡囚不符合政策規(guī)定做出不予受理決定，應予以闡明解釋。

第七條辦事人有權向首問負責人、承辦人查詢該事項轉辦狀況、辦理狀況和成果。

第八條廢立舉報電話，指定專人負責投訴查處工作，并及進將查處成果反饋給投訴

人。

第三章招商人員失職責任追究

第九條凡有實力、有誠意抽資者，只要所辦項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策，招商人員都應積

極接洽、熱情服務。

第十條確因某些招商人員故意設卡、刁難，將投資者拒之門外，或已辦投資公司被其

趕走、搬遷，招商部對其提出行政責任追究意見。

第十一條禁止招商人員對投資者說話粗暴、辦事拖沓、故意設卡刁難行為。違者，一

經(jīng)查實，人嚴解決。

第十二條成立投訴受理中心，負責受理投訴。

第四章附則

第十三條本制度由損招商部負責解釋并做進一步補充，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議通過后頒

布生效。

三、招商人員隊伍建設管理工具表單

（一）招商部經(jīng)理領導能力考核表

招商部經(jīng)理領導能力考核表如表2-4所示。

表2-4招商部經(jīng)理領導能力考核表

姓名年齡到職H期

所在部門現(xiàn)任職務就職日期

項目優(yōu)秀良好尋常欠佳本項目評估

領領導能力

導

處事能力

能

力協(xié)調能力

責任感

有關部門建議

（二）招商部經(jīng)理業(yè)績考核表

招商部經(jīng)理業(yè)績考核表如表2-5所示。

表2-5招商部經(jīng)理業(yè)績考核表

姓名性別年齡職稱所在部門

12345

項目

領導能力

籌劃性

交涉能力

自我控制力

操作能力

責任感

（三）招商人員考核表

招商可以人員考核表如表2-6所示

表2?6招商人員考核表

考核

時期：

自

年

月

性別籍貫學歷出生年月日

日至

年

月

日止

姓名

到職請假天實際工獎懲

經(jīng)理

年月日（時）數(shù)作天數(shù)紀錄

考核

總投招商

項目項目業(yè)績忠誠忱負責勤奮主勤

資額學識

評語

評分0?50?550-50?50?50?50-5

初考

得分

復考

寫作發(fā)展言辭專業(yè)任務

項目合伙思維守時

能力潛力表達知識能力

評語

評分。?50-50-50750-50?50-50?5

初考

得分

復考

總分初考評語年月日復考核定年月日

（四）招商人員培訓審批表

招商人員培訓審批表如圖2-7所示。

表2-7招商人員培訓審批表

培訓人所在部門

至.共天

培訓時間

培訓地點

培訓內(nèi)容

部門經(jīng)理意見

副總經(jīng)理意見

總經(jīng)理意見

培訓費用

備注

審核確認

（五）招商人員獎懲登記表

招商人員獎懲登記表如表2-8所示。

表2-8招商人員獎懲登記表

獎懲限度

編號姓名獎懲事項

警告記過大過嘉獎記功大功

四、招商人員隊伍建設管理工作流程

招商人員業(yè)績考核工作流程如圖2-4所示。

開始

圖2-4招商人員業(yè)績考核工作流程

第三章招商方案設計管理

工作目的

招商方案設計與管理工作重要致力于各種招商工作籌劃設計與編制，為招商部招商工作進

行指引，保證招商工作有順序地順利進行。

工作事項白描述

1.制定招商方案笄規(guī)程，便損毀商方案策劃過程簡要化、清晰化和規(guī)范化。

2.編制招商工作籌劃，明確招商工作任務規(guī)定、監(jiān)督辦法和考核指標，制定招商工

作實行環(huán)節(jié)。

3、編制招商策劃各種工作流程，實現(xiàn)招嘀策劃流程化動作。

第一節(jié)工作知識準備

一、招商調查內(nèi)容

損毀商調查涉及招商環(huán)境調查和招商專項調查兩大類。各自調查內(nèi)容如下。

（一）招商環(huán)境調查

招商環(huán)境調查，就是對經(jīng)濟區(qū)和投資者分別所處環(huán)境進行調查。招商環(huán)境查涉及如下內(nèi)容。

I.政治環(huán)境調查。是指對?定期期內(nèi)政治形勢和政府關于方針政策、規(guī)章制度及法令條

例調查。

2.經(jīng)濟環(huán)境調查。是指對經(jīng)濟形勢、國民生產(chǎn)總值、投資能力、投資來源、投資構

造、投資規(guī)模、科學技術和自然資源等方面調查。

3.社會文化環(huán)境調查。是指對各民族條件、生活習慣、地形地貌、地理位置、交通

運送條件及其她重要自然地理條件調查。

（二）招商專項調查

招商專項調查，是為達到招商忖，經(jīng)濟區(qū)特定范疇內(nèi)選定專項，進行通查。招商專項調

查內(nèi)容重要涉及如下幾種方面。

1.投資需求調查。投資需求調查涉及投資需求容量、投資構造及其變化趨勢、國家間經(jīng)

濟政策變化對投資需求構造影響、各種損毀商方略民引起競爭者變化其趨勢和對投資需求影

響等方面調查。

2.投資者群體調查。對投資者群體調查，涉及投資者類別、投資者能力、投資動機、

投資行為、投資決策、投資者對推介項目態(tài)度等方面調查。

3、招商組合影響調查。指對經(jīng)濟區(qū)可控因素調查，涉及項目方略、價格方略、推

介方略、渠道方略、開發(fā)方略各項分別或組合應用對招商影響調查。

4、競爭狀況調查。指對經(jīng)濟區(qū)可控因素調查，涉及競爭項目者投資項目成交率、競爭

者招商方略、各類經(jīng)濟區(qū)數(shù)量和規(guī)模等方面調查。

二、招商基本形式

招商部可以采用如下三種重要形式進行招商

（-）招標方式。公司采用招標方式將招商產(chǎn)品經(jīng)肖權拍賣級某--經(jīng)銷商，經(jīng)俏商只需

支付貨款，中標往往是那些承諾銷售額大、首筆付款額高經(jīng)銷商。

（二）競標方式。公司可以采用競標方式將招商產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權拍賣級某一經(jīng)銷商.經(jīng)

銷商要向公司繳納買斷區(qū)域經(jīng)銷權費用，而非貨款，從而得到整個區(qū)域獨銷權。

（三）事先擬定好首筆進貨金額及操作市場游戲規(guī)則，由經(jīng)銷商來決定與否加人。采用

這種形式，雖然積極權掌握在經(jīng)銷商手中，但只要經(jīng)銷商可以接受公司條件，公司也會接納

經(jīng)銷商。

三、招商方略制定程序

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品前期調研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期整合執(zhí)行。

因而，在制定招商方略時，要蘇醒地理解自己資源、優(yōu)勢和可以予以應招者重要條件，并與

應招商共同控討總體市場方略，向應征者告知真實市場支持，才干讓雙方長期合伙。

（-）明確招商目

普通來講商重要目有三點。

1.迅速回籠資金，緩和壓力。

2.迅速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場。

3、鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場動作模式。

大多數(shù)公司招商主線目應當是打動和爭取消費者，從主線上啟動和占領市場。招商僅僅

是產(chǎn)品面市手段和工具。

（-）擬定招商對象

在制定招商方略時，要做好充分市場調研分析工作，擬定產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品特點、渠

道特點,，從而擬定適合自己經(jīng)銷商范疇，進行有針對性'有選取性地招商，找到適合自己經(jīng)

銷商伯為招商對象。經(jīng)銷商和代理商是公司重要兩個招商對象。

1.經(jīng)銷商。由于經(jīng)銷商推廣工作簡樸，銷售量容易預生，因此，在成熟品版和產(chǎn)品市場走

勢穩(wěn)定狀況下，比較適合以這種方式合伙。

2、代理商。招代理商是負責任公司所采用，合用于新產(chǎn)品推廣。由于處在開拓跋期產(chǎn)

品因市場元素復雜，市場投入較大且前景未卜需精耕細作。因此，采用代理制方式，可以減

少代理者風險電承擔，加強對代理者協(xié)助、督導和控制經(jīng)期獲得積極權。

（三）選取恰當招商方式

1.廣告招商

這種招商方式重要合用于公司業(yè)務人員相對較少而又需要迅速地開發(fā)市場時，它重要

是通過各種廣告媒體將公司招商住處傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資

料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本公司產(chǎn)品。采用此種方式核心在于，要選取經(jīng)銷商

關注媒體發(fā)布招商廣告。

2.招商會

當前招商會也是很普遍一種招商方式。在招商會上，各種層次產(chǎn)品交易會比較多，產(chǎn)品

信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中,是招商大好時機，并且通過這種方式招商成本最小。

3.樣板市場

公司選取?種范疇比較小市場。運用樣板市場示范效應招商。主打樣板市場資金來源

可分為如下兩種。

（1）公司自己出錢自己打市場。市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。

（2）經(jīng)銷商出錢，公司操作。公司熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉本地市場，雙方結合，優(yōu)勢互

補，應當說樣板市場啟動成功就更有保障了。

4.人際關系招商

通過自己熟悉朋友，動用人際關系招商。

5.走訪招商

業(yè)務人員走訪損毀商也是最直接一種招商方式，它重要是在公司擬定招商群體后，針對

競爭對手和有關產(chǎn)品經(jīng)銷商有止地進行走訪和溝通，傳達公司招商信息，進行招商。這種招

商方式重要合用于新品上市初期和市場開發(fā)階段，公司實力相對較弱。其長處是針對性強,

經(jīng)銷商經(jīng)銷級力較高，速度快，可以節(jié)約大量廣告費。

（四）制定適合招商政策

依照招商公司和經(jīng)銷商之間關系，在制定招商政策時，招商政策可以分為買斷經(jīng)銷和公

司局部支持兩種。

1.買斷經(jīng)銷

經(jīng)銷商一次性買斷公司產(chǎn)品，并全支負責市場開拓與維持。公司只管生產(chǎn)和供貨,

公司規(guī)定一種市場零售價,并經(jīng)予經(jīng)銷商很低價格。

2.公司局部支持

公司局部支持可以通過兩種方式：一種是單純廣告支持，就是公司予以“空中支持”，其

她市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完畢；另一種是公司促銷與廣告支持，就是公司不公有廣告

“空中支持”，并且要協(xié)助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷只負責進貨、鋪貨和回款等經(jīng)營活動。

四、產(chǎn)品賣點分析辦法

成功產(chǎn)品賣點分析，等于招商工作成功了一半。招商工作核心在于招商人員對產(chǎn)品或項

目賣點提煉。成功賣點分析，應具備三個特點：第一，產(chǎn)品有差別性；第二，適應商家和消費

者心理；第三，展望良好市場前景。提煉產(chǎn)品或項目賣點，要在市場調研基本上進行，對產(chǎn)

品或項目賣點提煉，有如下分析辦法。

（一）環(huán)繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點

1.從產(chǎn)品自身競爭優(yōu)勢出發(fā)，強調產(chǎn)品與眾不同。

2、從產(chǎn)品機理角度出發(fā)，強調產(chǎn)品功能。

3.從產(chǎn)品某些不為人注意特點出發(fā)提煉賣點。

4.從產(chǎn)品延長線尋找賣點。

（二）從品牌層面分析產(chǎn)品賣點

從品牌出發(fā)，為品牌服務獨特銷售方式可以采用各種體現(xiàn)手段和體現(xiàn)元素，如情感、

意象、情緒、感受等。品牌獨特銷售方式基點不是針對產(chǎn)品事實，而是上升到品牌高度，揭

示一種品牌精髓和核心價值，并通過強有力沒，有說服力手段來證明產(chǎn)品獨特性。

（三）從社會觀念里分析產(chǎn)品核心賣點

在成功分析了產(chǎn)品核心賣點基本上，對招商活動進行整體策劃和包裝，要做到如下幾

點。

1.在公司方面，要強調公司實力和信譽。

2.在產(chǎn)品方面，要呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點。

3.在銷售方面，要對產(chǎn)品前景作出良好設計。

4、在市場運作方面，規(guī)定各類招商方案要嚴謹、易操作、講實效。

5.在利潤空間方面；要讓各中間商看到足夠利潤空間，與同類產(chǎn)品相比，要體現(xiàn)

一定價位優(yōu)勢；若價位優(yōu)勢不能體現(xiàn)，則要強調產(chǎn)品自身優(yōu)勢或公司支持力度。

第二節(jié)招商方案設計管理工作模板

一、招商方案策劃規(guī)程模板

招商方親策利規(guī)程

第一章招商策劃案編寫內(nèi)容

第一條招商策劃案名稱。招商策劃專人應當以清晰、簡潔、詳細形式,擬定招商方案名

稱。

第二條招商策劃專人資料簡介

1、招商策劃專人姓名。

2、招商策劃專人單位。

3、招商策劃專人職務。

4、招商策劃專人所負責工作。

第三條招商策劃案目的。招商策劃專人要以簡要形式、精確地數(shù)據(jù)表達清晰

招商策劃案目的。

第四條完畢招商策劃案時間。招商策劃專人應當按照實際完畢招商策劃案日

期填寫年、月、日。

第五條招商策劃案正文內(nèi)容

1、公司招商起因。

2、公司背景簡介。

3、招商目的主題。

4、產(chǎn)品市場機會。

5、招商策劃創(chuàng)意核心。

6、招商策劃案實行環(huán)節(jié)。

7、招商策劃案檢查評估辦法。

第六條預算和進度細表

招商策劃專人應以列表形式，詳細闡明招商方案所需招商資金投入、人力投入、人

員組織構建和進度安排等，

第七條招商方案效果預測

招商策劃專人應當從定性和定量兩個方面，詳細闡明招商策劃案實行預期效果，以

輔助招商部經(jīng)理作出最有決策。

第八條招商方案參照資料

第九條招商策劃專人必要列出在策劃招商方案時，所參