品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力及工作流程

品牌經(jīng)理工作職責(zé)

品牌經(jīng)理具備的八大管理能力

能力一：解讀、執(zhí)行方案的能力及靈便應(yīng)用

解讀公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、解讀公司的市場(chǎng)方案、解讀公司政策的目的非常關(guān)鍵，因?yàn)樽鍪袌?chǎng)

是建立在公司制度、文化、方案的前提下而發(fā)揮的。出促銷政策的時(shí)候，你要明白是打擊競(jìng)品

還是提升銷量，是為下一步長期效益還是短期效益。惟獨(dú)在能解讀公司戰(zhàn)略意圖的前提下才有

應(yīng)用的能力與基礎(chǔ)。

能力二：目標(biāo)的規(guī)劃與布局

明確的目標(biāo)規(guī)劃與布局首當(dāng)其沖，因?yàn)樽鳛殇N售的一員，業(yè)績才是硬道理。那末業(yè)績來自

何處，來自品牌經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。品牌經(jīng)理必須時(shí)刻明確自己的年度目標(biāo)、月度目標(biāo)，

必須清晰地知道自己的市場(chǎng)范圍，在自己的區(qū)域內(nèi)有多少終端市場(chǎng)。必須清晰地知道每一個(gè)區(qū)

域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、目前的市場(chǎng)容量，下一步起量的關(guān)鍵點(diǎn)。

當(dāng)明確了目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)之后,必須巴所有的任務(wù)劃分至I斤個(gè)業(yè)務(wù)員、每f市場(chǎng)、每

一個(gè)客戶。把任務(wù)概念貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)。使得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)T壬

務(wù)來達(dá)成目標(biāo)。

能力三：管理與教育經(jīng)銷商

做好f區(qū)域市場(chǎng)，需要具備兩大核心因素，其一是品牌經(jīng)銷商，其二/是團(tuán)隊(duì)。其中經(jīng)

銷商是核心，因此經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的理解力、對(duì)公司的支寺、對(duì)團(tuán)隊(duì)的支持直接影響該市場(chǎng)好與

壞。但經(jīng)銷商有可能同時(shí)經(jīng)營多個(gè)廠家的產(chǎn)品，這個(gè)廠家的眼前的支持力度大,這個(gè)產(chǎn)品眼前

的利潤高，其重心可能就會(huì)所偏移。因此作為品牌經(jīng)理來講，更多的去教育經(jīng)銷商至關(guān)重要。

能力四：價(jià)格體系的管理及客戶布局

價(jià)格的定位直接影響到各級(jí)分銷商之間的利潤分配、市場(chǎng)秩序、竄貨等，直接影響產(chǎn)品在

T市場(chǎng)的生命周期。

能力五：團(tuán)隊(duì)的管理與文化建設(shè)

團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)做好區(qū)域市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié),團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)、作戰(zhàn)力跟品牌經(jīng)理的管理方式密不可分。

一優(yōu)秀的品牌經(jīng)理,應(yīng)該有足夠的能力組建一支紀(jì)律嚴(yán)明，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝

的團(tuán)隊(duì)。

其一、明確的目標(biāo)管理,沒有目標(biāo)規(guī)劃的市場(chǎng)，沒有活力，沒有目標(biāo)規(guī)劃也就沒有主動(dòng)做

事的積極性。目標(biāo)是一個(gè)人的靈魂，執(zhí)行價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和表現(xiàn)形式，所以目標(biāo)必須下放到每

個(gè)人。上新產(chǎn)品，你必須在多長的時(shí)間內(nèi)讓你的市場(chǎng)鋪貨率占到多少?本月任務(wù)是多少?平均每

品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力及工作流程

個(gè)禮拜是多少?你怎么樣去達(dá)成你的目標(biāo)?兵馬未動(dòng)，糧草先行，在主管沒有下市場(chǎng)之前就必須

B臃他的目標(biāo)。

其二、嚴(yán)明的管理制度，必須有嚴(yán)明的管理制度，必須有明確的上班時(shí)間、檢查機(jī)制、報(bào)

崗機(jī)制、罰款機(jī)制。

其三、嚴(yán)格的報(bào)表管理。作為團(tuán)隊(duì)管理，報(bào)表至關(guān)重要，無報(bào)表，一切空說無憑。有的主

管工作時(shí)間長了，修煉成〃業(yè)務(wù)油條”，匯報(bào)工作時(shí)頭頭是道，其實(shí)下面根本不作為。

其四、會(huì)議管理.會(huì)議對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)至關(guān)重要。會(huì)開得好，遠(yuǎn)比每天電話跟蹤強(qiáng)得多，

遠(yuǎn)比報(bào)表管理強(qiáng)得多。

其五、規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度，除了嚴(yán)明的管理制度外，更需要有規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)機(jī)制，

每月主管達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了賦予多少獎(jiǎng)金賦予鼓勵(lì)，開辟客戶最多的賦予什么獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)什么獎(jiǎng)狀，業(yè)

績輝煌的設(shè)立激勵(lì)獎(jiǎng)狀，并且在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上分享，明是高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭意識(shí)，作戰(zhàn)力。

能力六：產(chǎn)品的規(guī)劃與布局

品牌經(jīng)理要能夠洞悉市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，比如我所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)需要哪些產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品在該

區(qū)域市場(chǎng)起量快，哪些產(chǎn)品作為附打產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是"奶?！?？哪些是"明星"？哪些是〃瘦

狗〃?

明確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠堅(jiān)固市場(chǎng)基礎(chǔ)，因?yàn)槲┆?dú)適合該區(qū)域的產(chǎn)品才干夠深受該區(qū)域客戶的

喜歡，隨時(shí)不斷的宣傳與推廣，知名度與名譽(yù)度才會(huì)齊頭并進(jìn)，一個(gè)產(chǎn)品,如果不受消費(fèi)者的

歡迎,知名度越大，名譽(yù)度越差,市場(chǎng)只會(huì)越來越被動(dòng)而陷入險(xiǎn)境。如果產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜

愛，那末雖然知名度小，但是隨著名譽(yù)度的提升，反而會(huì)促進(jìn)知名度的提升。

能力7:推進(jìn)市場(chǎng)拓展計(jì)劃

踏上銷售這條道，業(yè)績并永遠(yuǎn)伴于身，和任務(wù)生死用伴，并且公司時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)考察自己

的業(yè)績，年度評(píng)估、月度評(píng)估等，一不心，隨時(shí)者I被冷落的可能。那末作為品牌名哥里來講

其一，必須制定相應(yīng)的目標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃，任務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，每一個(gè)禮拜完成多少?每月完成多少?每

一個(gè)主管完成多少?年度達(dá)成多少?其二為市場(chǎng)開辟計(jì)劃，地級(jí)市場(chǎng)多長期布局完畢?縣級(jí)市

場(chǎng)多長期內(nèi)布局完畢？

能力8:達(dá)成目標(biāo)的手段

當(dāng)所有的全部理解到位了，我們需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力最需要的是我們達(dá)成目標(biāo)的手段，

方式方法、技巧，每一次上新品，經(jīng)理必須有明確的達(dá)成彳壬務(wù)的方案與之相匹配。如：終端開

發(fā)戰(zhàn)略、撒網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)、高鋪貨率戰(zhàn)術(shù)等。同時(shí)達(dá)成目標(biāo)需要用到的促銷、政策等有前面的全年規(guī)

劃。使得戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、思想、促銷、政策、團(tuán)隊(duì)、商家、宣傳凝為T本。

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品睥經(jīng)理應(yīng)具落的能力及「作流,程

品牌經(jīng)理工作流程

每天必須做的：

1.總結(jié)自己一^的任務(wù)完成情況

2.考慮明天應(yīng)該做的主要工作

3.了解至少一個(gè)部門銷售情況或者進(jìn)行相應(yīng)指導(dǎo)

4.考慮一個(gè)公司的不足之處，并想出準(zhǔn)備改善的方法與步驟

5.每天必須看的報(bào)表

6.考慮自己一天工作失誤的地方

7.自己一天工作完成的質(zhì)量與效率是否還能提高

8.應(yīng)該批復(fù)的文件

每周必須做的：

1.召開一次營運(yùn)例會(huì)

2.與T主要職能部門進(jìn)行一次座談

3.與一個(gè)我認(rèn)為現(xiàn)在或者將來是公司業(yè)務(wù)骨干的人交流溝通一次

4.向老板匯報(bào)一次工作

5.對(duì)各個(gè)部門的銷售發(fā)展總結(jié)一次

6.糾正公司內(nèi)部或者終端店鋪一個(gè)細(xì)節(jié)上的不正確做法

7.檢查上周糾正措施的落實(shí)情況

8.進(jìn)行一次自我總結(jié)（非正式）

9.整理自己的文件及完成報(bào)表

10.了解相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化（加盟商回款情況）

11.每周必須看的報(bào)表

12.與T經(jīng)銷商聯(lián)系

13.表揚(yáng)一個(gè)我的骨干

每月必須做的：

1.對(duì)各個(gè)部門的銷售考核一次

2.拜會(huì)一個(gè)經(jīng)銷商客戶

3.月財(cái)務(wù)報(bào)表（經(jīng)銷商月度賬單）

4.月總體銷售情況

5.下月銷售計(jì)戈I」

6.下月銷售政策

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品睥纖理應(yīng)乳冬的能力及「作流,程

零售店鋪提升體系計(jì)劃

崗位調(diào)研

需求調(diào)研「K

市場(chǎng)調(diào)研

計(jì)劃管理系統(tǒng)

年度計(jì)劃月度計(jì)劃

計(jì)劃制訂K

組織管理系統(tǒng)課程計(jì)劃

課程實(shí)施計(jì)劃參訓(xùn)資料清單

組織實(shí)施系統(tǒng)K

組織準(zhǔn)備清單課程評(píng)估調(diào)研

零售店鋪

基本認(rèn)知課程崗位啟蒙產(chǎn)品知識(shí)

提升體系

課程管理系統(tǒng)專業(yè)技能課程顧客服務(wù)銷售技巧投訴處理

管理訓(xùn)練課程管理認(rèn)知團(tuán)隊(duì)組建運(yùn)營提升

實(shí)地教練系統(tǒng)實(shí)地教練手冊(cè)教練計(jì)劃教練實(shí)施教練評(píng)估學(xué)習(xí)工具

終端店鋪診斷管理

-店鋪診斷版塊

按照終端店鋪運(yùn)營，我們將店鋪診斷的內(nèi)容分為七個(gè)部份，分別是：店鋪立地診斷、視覺

陳列診斷、貨品管理診斷、員工管理診斷、顧客服務(wù)診斷、銷售分析診斷、晨會(huì)診斷。

二、店鋪診斷的方法

教練通過店鋪實(shí)地訪問、神奇顧客調(diào)研法、員工訪談三種方法實(shí)施診斷。

1、店鋪實(shí)地訪問

店鋪實(shí)地訪問是通過對(duì)店鋪直接的觀察，了解目前店鋪運(yùn)作狀況，為對(duì)店鋪實(shí)施診斷提供

參考信息。實(shí)地訪問主要環(huán)繞7個(gè)方面：

1）店鋪周邊環(huán)境2）店鋪內(nèi)部環(huán)境3）形象與陳列

4）員工儀表5）員工銷售技巧6）產(chǎn)品知識(shí)7）顧客服務(wù)

2、神奇顧客調(diào)研法

"神奇顧客〃也被零售業(yè)界稱為〃暗訪〃或者"私訪〃，是指接受相關(guān)培訓(xùn)或者指導(dǎo)的人，

以;肖費(fèi)者的身份對(duì)終端顧客服務(wù)過程進(jìn)行體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，然后詳細(xì)客觀地向服務(wù)方反饋其消費(fèi)

Wo

3、員工訪談

什么是員工訪談？員工訪談是指在工作中通過與員工進(jìn)行面對(duì)面的交流，加深對(duì)員工工作

的了解，以獲取工作信息的方法。店鋪診斷中的訪談即通過預(yù)先設(shè)置的問題，對(duì)店鋪人員及顧

客進(jìn)行訪談，從而找出店鋪發(fā)展中存在的問題。

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品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力及工作流程

三、了解店鋪情況的診斷技術(shù)

1、店鋪立地診斷

店鋪立地診斷是對(duì)店鋪所處城市級(jí)別、城市消費(fèi)指數(shù)分析、店鋪人流量統(tǒng)計(jì)、周圍品牌分

析、周圍商圈及可利用公共設(shè)施等方面的診斷。

診斷的內(nèi)容：店鋪所在商圈、商業(yè)街主要競(jìng)爭對(duì)手、客流動(dòng)線、影響營業(yè)額的重要指標(biāo)

2、終端店鋪教練視覺陳列模塊

診斷的內(nèi)容：1.店鋪外部形象管理2店鋪陳列管理

3.店鋪櫥窗陳列4.店鋪貨品陳列

5.店鋪陳列道具管理6.店鋪環(huán)境音樂管理

7.店鋪裝修管理

3、店鋪員工管理診斷

店鋪員工管理通過個(gè)人儀容儀表、考勤、行為規(guī)范、招聘面試、晉降級(jí)管理等方面展開,

其中員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、績效評(píng)估考核、人材培養(yǎng)體系三大部份應(yīng)達(dá)到提高績效的目的。

診斷內(nèi)容：1.員工儀容儀表管理流程

2.店鋪考勤管理流程

3.店鋪考勤實(shí)施流程

4.店鋪員工行為規(guī)范管理流程

5.員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、晉降級(jí)管理規(guī)范管理

6.店鋪員工招聘管理流程

7.店鋪員工面試流程

8.店鋪員工離職管理流程

4、店鋪顧客服務(wù)診斷

診斷內(nèi)容：1.店鋪日常顧客服務(wù)流程2.店鋪VIP顧客服務(wù)流程

3店鋪團(tuán)購服務(wù)流程4.店鋪投訴處理流程

5.店鋪顧客意夕呦理流程

5、終端店鋪貨品診斷

診斷內(nèi)容：1.店鋪定貨流程2.店鋪收貨流程

3.店鋪補(bǔ)、換、退、調(diào)貨流程4.店鋪盤點(diǎn)管理及實(shí)施管理流程

5.店鋪倉庫管理流程6.店鋪緊急調(diào)撥流程

6、終端店鋪銷售分析診斷

診斷內(nèi)容：1店鋪日常運(yùn)作流程2.店鋪收銀操作流程

3.店鋪促銷管理流程4.店鋪目標(biāo)管理流程

5.店鋪報(bào)表管理流程和店鋪數(shù)據(jù)管理流程

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品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力及工作流程

6.店鋪現(xiàn)金管理流程7.店鋪發(fā)票開具流程8.競(jìng)爭品牌調(diào)查流程

7、終端店鋪例會(huì)診斷

診斷內(nèi)容：1.晨會(huì)主題2.晨會(huì)的音樂3.晨會(huì)氣氛

4.會(huì)議內(nèi)容是否完成：生意回顧、銷售目標(biāo)制定、銷售推介等

晨會(huì)點(diǎn)評(píng)：熱身啟動(dòng)、音樂、銷售回顧、產(chǎn)品推介、公司通知、經(jīng)典分享、生意回

顧、目標(biāo)設(shè)定、時(shí)間跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)教練、結(jié)束模式

管理四大技術(shù)

一、數(shù)據(jù)分析技術(shù)

1、店鋪關(guān)鍵指標(biāo)

店鋪銷售額二商場(chǎng)街道客流量X進(jìn)店率X深度接觸國X試衣率X試穿客單件量X成交率X

客單價(jià)X回頭率X轉(zhuǎn)介紹率

店鋪揚(yáng)居分為：顯象數(shù)據(jù)和隱象數(shù)據(jù)兩種。

顯象數(shù)據(jù)：從信息系統(tǒng)中直接得出的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)

整物居：支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象隱象數(shù)據(jù)是需要我們更加重視

2、數(shù)據(jù)分析的方法

通過銷售數(shù)據(jù)分析表來進(jìn)行分析，一張完善的店鋪銷售數(shù)據(jù)分析表

月度周0

項(xiàng)目分析

去年同月本年上月本月去年本周本月上周本周去年同日上月同日本日

銷售目標(biāo)

銷售額

連帶率

客單價(jià)

平均單價(jià)1.存在

人效

的問題

坪效

2.改進(jìn)

周轉(zhuǎn)天數(shù)

的建議

庫存數(shù)量

庫存金額

個(gè)人銷售

暢銷款

滯銷款

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品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力及工作流程

3、終端門店報(bào)表分析

（1）店鋪報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)

日?qǐng)?bào)：銷售日?qǐng)?bào)表是每日銷售活動(dòng)的第一手資料，各營業(yè)點(diǎn)當(dāng)天銷售的情況都顯示在該記錄中，

這是最快也是最直接提供給配銷中心補(bǔ)貨的參考資料。

周報(bào)：店鋪銷售周報(bào)表是反映店鋪一周的銷售信息的報(bào)表，因此內(nèi)容需要加以歸納和分析。

1）周區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析依據(jù)。

2）用于進(jìn)行新上貨品不到一周的銷售分析及市場(chǎng)反饋。

3）各主要色系的銷售趨勢(shì)分析依據(jù)。

4）用于價(jià)格帶、連單率、坪效、人效的計(jì)算和分析。

5）與去年同期銷售進(jìn)行比較。

6）競(jìng)品的同周銷售狀況分析與比較。

7）前十名是否加單，后十名是否需要調(diào)整打折，滯銷原因。

月報(bào)：店鋪銷售月報(bào)表是反映店鋪一個(gè)月度的銷售信息的報(bào)表，通過每月銷售目標(biāo)與每月實(shí)際

銷售達(dá)成對(duì)照，找出達(dá)成率彳氐或者沒有完成銷售目標(biāo)的原因，必須在下個(gè)月進(jìn)行改正；

找出達(dá)成率非常高或者超額完成銷售目標(biāo)的原因，之后再銷售工作中不斷地復(fù)制及改

進(jìn)。

季報(bào)、年報(bào)：前三者匯總結(jié)合分析

二、例會(huì)技術(shù)

例會(huì)的結(jié)構(gòu)其實(shí)很簡單，它挨次包括以下四個(gè)部份：生意目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)、貨品目標(biāo)和運(yùn)

作目標(biāo)。

例會(huì)結(jié)構(gòu)表

回顧昨天：胎日生意完成情況、今日生意目標(biāo)、售出件數(shù)、銷售額、主推款銷售

生意目標(biāo)、VIP、聯(lián)單、客單價(jià)、新客人數(shù)、老客人數(shù)

今日生意目標(biāo)：訂立今日生意目標(biāo)、新VIP數(shù)量、主推款銷售目標(biāo)、聯(lián)單目標(biāo)

售前：贊嘆、打開話題、介紹自己、拿畫冊(cè)介紹

服務(wù)目標(biāo)售中：問詢顧客姓氏

售后：送客標(biāo)準(zhǔn)

貨品目標(biāo)主推款介紹、最暢銷款、貨品搭配、斷碼或者全碼情況

班次、衛(wèi)生、劃分區(qū)域、人員分工、站位、紀(jì)律、空?qǐng)鰰r(shí)間的安排、交接班安排、

運(yùn)作目標(biāo)

貨品知識(shí)考核等

開會(huì)的9項(xiàng)技術(shù)

分S堤：具體性、煲性、達(dá)致性、相關(guān)性、跟進(jìn)性、翁頁性、投入感、激勵(lì)性、學(xué)習(xí)性

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品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力及工作流程

具體性數(shù)據(jù)具體、目標(biāo)具體、方法具體、行動(dòng)具體、回顧具體

達(dá)致性目標(biāo)達(dá)致、方法達(dá)致、運(yùn)作模式達(dá)致

量度性例會(huì)的量度也包括時(shí)間的量度和內(nèi)容的量度

相關(guān)性主題、服務(wù)、貨品、技巧、班次

觀察現(xiàn)場(chǎng)以便采集到第一手信息

跟進(jìn)性對(duì)于采集到的信息賦予總結(jié)、評(píng)估

對(duì)于總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)或者是評(píng)估結(jié)果賦予回饋

參預(yù)性引導(dǎo)、聆聽、有效發(fā)問、賦予總結(jié)和深入分析

投入感參會(huì)人員要真誠、精神飽滿、表情自然，主持人要有感染力、有正面心態(tài)

激勵(lì)性利用激勵(lì)技術(shù)，鼓勵(lì)員工沖刺目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績

發(fā)揮標(biāo)桿的力量，店長作為店鋪的核心，一言一行將影響導(dǎo)購的工作心態(tài)，你在做，

學(xué)習(xí)性導(dǎo)購在看，導(dǎo)購是以店長為模范學(xué)習(xí)的，你在導(dǎo)購身上看到的問題，也是你自身問

題的縮影

三、目標(biāo)管理技術(shù)

1、年度指標(biāo)：目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解

2、門店盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算

四、制定計(jì)劃的技術(shù)（月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃）

1、制定工作計(jì)劃的5個(gè)要素

沒有計(jì)劃的勤奮是效率低下的勤奮；沒有計(jì)劃的敬業(yè)是不斷貶值的敬業(yè)；沒有計(jì)劃的主動(dòng)

也許就是添亂的主動(dòng)；我們一定要有每天制訂工作計(jì)劃的習(xí)慣，有了切實(shí)可行的計(jì)劃，再如行

動(dòng)，就能一步步接近自己的目標(biāo)。那末,一個(gè)好的計(jì)劃是如何形成的呢?

第一，將目標(biāo)寫出來

第二，抽出時(shí)間來構(gòu)想安排計(jì)劃

第三，去請(qǐng)教別人,讓他對(duì)計(jì)劃提出建議

第四,全面系統(tǒng)地設(shè)定計(jì)劃

一份優(yōu)秀的工作計(jì)劃應(yīng)該具備五個(gè)要素，那如何制定計(jì)劃呢？我們可以用下表所示的內(nèi)容

來訓(xùn)練自己的計(jì)劃制定的能力。

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品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力及工作流程

把目標(biāo)寫下來，按重要程