談判技巧?

啞巴變術(shù)：農(nóng)夫的遺囑一農(nóng)夫在臨終前留下遺囑：將自己養(yǎng)的17頭羊分給三個(gè)兒子，其中分給大兒子1/2，二兒子1/3，三兒子1/9，試問(wèn)該遺產(chǎn)該如何分配？?

兄弟分吃蛋糕父親買了一個(gè)大蛋糕，讓兄弟倆分吃?？墒?，兄弟二人都想要大半，二人爭(zhēng)論不休。請(qǐng)問(wèn)此事該如何解決？?

談判是指面臨共同問(wèn)題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)行的信息溝通與交流活動(dòng)。談判的類型

政治談判、經(jīng)濟(jì)（商貿(mào)）談判、科技談判、文化（跨文化）談判、軍事談判

直接談判和間接談判

剛性談判和柔性談判

水平談判和垂直談判?

小測(cè)試：選擇?

談判可能的結(jié)果Win---WinWin---LoseLose---Lose?1．明智：結(jié)果是明智的衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒(méi)有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。

2．有效：有效率衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒(méi)有人愿意為一件沒(méi)有結(jié)果、遙遙無(wú)期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。

3．友善：增進(jìn)或至少不損害雙方的利益衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。

衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?談判的原則

真誠(chéng)求實(shí)

平等互利

求同存異

依法辦事?

談判的步驟談判的準(zhǔn)備階段（1）調(diào)查研究、知己知彼。知己知彼1）從了解其生活習(xí)慣入手。2）調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況。3）談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。5）猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)。?（2）確定談判的目標(biāo)

分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)

分清哪些可以讓步，哪些不能讓步

設(shè)定談判對(duì)手的需求?（3）確定參加談判的人員。（4）確定談判的場(chǎng)所（5）制定談判方案，擬定談判議程。（6）做好文字、財(cái)務(wù)、安全、保密、接待、服務(wù)等各方面準(zhǔn)備工作。（7）進(jìn)行模擬談判。?

正式談判階段

導(dǎo)入階段

概說(shuō)階段

明示階段

交鋒階段

妥協(xié)階段

協(xié)議階段?

談判的策略

時(shí)機(jī)性策略

忍耐策略

出其不意策略

休會(huì)策略

死線策略

談判的策略是指根據(jù)談判的實(shí)際情況，所采取的方針、技巧、方式、方法。它包括時(shí)機(jī)性策略和方位性策略。?

讓步策略采用讓步策略應(yīng)遵循以下幾條原則：（1）不要做無(wú)謂的讓步。（2）讓步要恰到好處。（3）不要做同幅度、對(duì)等的讓步，這是毫無(wú)意義的。（4）重要的問(wèn)題力求使對(duì)方先讓步。（5）讓步要三思而后行，速度不宜過(guò)快，力爭(zhēng)“步步為營(yíng)”。（6）避免追溯性讓步。?

討論：讓步型態(tài)讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步00060第二種讓步15151515第三種讓步813722第四種讓步2217138第五種讓步2620122第六種讓步59001第七種讓步5010-1+1第八種讓步60000?

適時(shí)發(fā)問(wèn)（提問(wèn)）策略提問(wèn)時(shí)必須明確：（1）提出的問(wèn)題必須有針對(duì)性。（2）問(wèn)題的表述要清晰準(zhǔn)確。（3）提問(wèn)的時(shí)機(jī)要適當(dāng)，切忌中途隨意插話提問(wèn)。（4）盡量使用對(duì)方習(xí)慣的或喜歡的方式提問(wèn)。（5）避免一次提出兩個(gè)以上的問(wèn)題。（6）避免盤問(wèn)式或?qū)徲嵤教釂?wèn)。

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大香腸（分而治之）策略

討價(jià)還價(jià)策略美國(guó)著名的談判家嘉洛斯對(duì)2000名談判者進(jìn)行調(diào)查后得出這樣的結(jié)論：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料得賣主，倘若能堅(jiān)持到底，則在談判不破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。?

方位性策略

運(yùn)用代理人策略運(yùn)用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的談判代表，賦予其一定的權(quán)限與對(duì)方進(jìn)行談判。它屬于間接談判。代理人一般都是談判的行家里手，具有豐富的知識(shí)和較高的應(yīng)變能力、表達(dá)能力。利用代理人進(jìn)行談判，代理人可以向當(dāng)事人提出任何問(wèn)題或要求，而無(wú)須向?qū)Ψ阶鞒鋈魏纬兄Z。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易在談判中掌握主動(dòng)，成功的機(jī)會(huì)相對(duì)較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時(shí)，以問(wèn)題了解不全面、不具體、代理有限等為理由，暫時(shí)休會(huì)。運(yùn)用代理人談判時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）代理人必須持有當(dāng)事法人的委托代理書。（2）代理人不能超越委托權(quán)限，越權(quán)代理。（3）代理人必須全力以赴，實(shí)行真實(shí)代理。（4）代理人應(yīng)隨時(shí)與當(dāng)事人進(jìn)行信息溝通，尋找解決問(wèn)題的權(quán)力和途徑。

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以攻為守策略

以攻為守策略是指在對(duì)談判作了充分準(zhǔn)備的前提下，積極主動(dòng)進(jìn)攻，以提問(wèn)為主，咄咄逼人。以細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題讓步，換取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個(gè)：（1）不斷提問(wèn)。在談判中，尋找更多問(wèn)題適時(shí)發(fā)問(wèn)，是占據(jù)主動(dòng)地位的一種方式。提問(wèn)也是一種技巧。提出的問(wèn)題越尖銳棘手、越多，從對(duì)方答復(fù)中獲取的信息就越多。（2）主動(dòng)讓步。如果對(duì)談判的情況了如指掌，對(duì)對(duì)手可能做出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，可能會(huì)得到更多的補(bǔ)償，即可主動(dòng)讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實(shí)是一種更有力的進(jìn)攻。

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合伙策略

聲東擊西策略

雙簧策略?

美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格

美國(guó)人的性格特點(diǎn)（1）富具民族優(yōu)越感和很強(qiáng)的自信心美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家頗感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感和榮譽(yù)感，在日常生活和對(duì)外交往中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的自信心。他們喜歡在雙方接觸之初就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，目的是爭(zhēng)取主動(dòng)。在與人交談中，他們的語(yǔ)言明確肯定，計(jì)算精確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析和計(jì)算而堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在喜歡批評(píng)別人、指責(zé)別人。當(dāng)事情的發(fā)展不能按照他們的意愿進(jìn)行時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。他們往往認(rèn)為自己所做的一切都是合理的，缺乏對(duì)別人的寬容和理解。（2）熱情坦率、性格外向

美國(guó)人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言行舉止表現(xiàn)出來(lái)。在交談中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。他們熱情、誠(chéng)摯、詼諧幽默。即使對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我們東方人在交談中的婉轉(zhuǎn)暗示或迂回曲折的表達(dá)方式形成了鮮明對(duì)比。東方人認(rèn)為，直接地拒絕對(duì)方，表明自己的要求，會(huì)損害對(duì)方的面子，僵化關(guān)系；像美國(guó)人那樣感情爆發(fā)，直率、激烈的言辭是缺乏修養(yǎng)的表現(xiàn)。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，可能會(huì)被美國(guó)人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ?。?（3）注重“對(duì)立”，強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”

美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上部分優(yōu)先，即從部分到整體的思維方法。例如講時(shí)間，美國(guó)人的順序是秒→分→時(shí)→日→月→年，而中國(guó)人的順序則是年→月→日→時(shí)→分→秒；在空間概念上，美國(guó)人表達(dá)的順序是街道→市→省或州→國(guó)家；在社會(huì)關(guān)系屬性上，美國(guó)人遵循的也是個(gè)體→部分→整體，如姓與名的排列順序是名→父名→姓氏，而中國(guó)人則是姓→輩→名。美國(guó)人開(kāi)會(huì)往往是一事一議，談?wù)搯?wèn)題常常從具體問(wèn)題開(kāi)始，工作分配什么就干什么，職責(zé)分明。

美國(guó)人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面，對(duì)任何事情都做兩極化的考慮。好——壞，是——非，成功——失敗，原因——結(jié)果，人——自然，工作——娛樂(lè)都分得非常清楚。比如對(duì)事物的是非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考問(wèn)題的方式。美國(guó)人傾向于把世界看成為黑白兩色的世界并據(jù)此對(duì)一切事物做出評(píng)價(jià)。

美國(guó)人所表現(xiàn)的這些性格特點(diǎn)，是有其歷史文化傳統(tǒng)淵源的。在美國(guó)歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲來(lái)到美洲，尋求自由和幸福。頑強(qiáng)的毅力加上樂(lè)觀向上、勇于進(jìn)取的開(kāi)拓精神，使他們?cè)谝黄耆吧耐恋厣祥_(kāi)辟并建立了新的樂(lè)園。他們性格開(kāi)朗，重實(shí)際，講功利，辦事干脆利落，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人很自然地把他們這些性格特征帶到了談判桌上。

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美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格

（1）干脆直爽，不兜圈子

美國(guó)商人在談判中習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，一項(xiàng)接一項(xiàng)地進(jìn)行討論。他們語(yǔ)言表達(dá)非常直率，往往說(shuō)行就行，說(shuō)不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點(diǎn)全盤端出，他們語(yǔ)氣明確、肯定，“是”與“非”保持得非常清楚。同樣，他們對(duì)談判對(duì)手的直言快語(yǔ)，不僅不反感，而且還很欣賞。

（2）注重效率，珍惜時(shí)間

美國(guó)的生活節(jié)奏極快。這就造就了美國(guó)商人特別守時(shí)的習(xí)慣。他們十分重視效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。在談判中，美國(guó)方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問(wèn)草擬，董事會(huì)研究決定。執(zhí)行人一般對(duì)合同條款無(wú)修改權(quán)，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，最后完成合同談判，如果雙方爭(zhēng)議不大，談判很快就會(huì)拍板。

許多美國(guó)人約好時(shí)間，走進(jìn)辦公室，坐下來(lái)就談?wù)?。他們認(rèn)為直截了當(dāng)就是效率，同時(shí)也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。他們總是按事先安排的議程行事。當(dāng)然，為了談判的成功，他們有時(shí)也不得不耐下心來(lái)，盡量試著去適應(yīng)對(duì)方的談判節(jié)奏。但這并不意味他們只是一味無(wú)原則地等待，他們的期望值就是不超出自己心目中的最后時(shí)限。他們給自己定的最后期限，往往既短，又具有嚴(yán)肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。

?（3）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)

美國(guó)人做生意往往以獲取利潤(rùn)作為惟一目的，生意人之間的私人交情考慮的不多。在多數(shù)情況下，雙方素昧平生，并不需要相互認(rèn)識(shí)，只要條件、時(shí)間合適就可進(jìn)行洽談。如果雙方看起來(lái)有可能再次在一起做生意，那么雙方也許會(huì)決定繼續(xù)進(jìn)行交往，但這是在生意做成之后，而不是之前。這一點(diǎn)同許多國(guó)家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本等國(guó)家往往是先交朋友后做生意。

美國(guó)人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，就非常重視合同的法律性，履約率很高。在他們看來(lái)，如果簽訂了合同不能履約，就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。在美國(guó)人看來(lái)，合同就是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。所以，美國(guó)商人十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。?（4）全盤平衡，一攬子交易

美國(guó)商人常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體條款。在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨期以及付款方式等條款外，還往往包括該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及雙方能為更好地合作各自所能做的事情等方面，從而達(dá)成一攬子交易。美國(guó)人習(xí)慣于在談判之初就將自己的方案全盤端出，然后按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)推進(jìn)一項(xiàng)。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以知慧和謀略取勝。他們會(huì)講的有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各方面勸說(shuō)對(duì)方接受其價(jià)格要求。

（5）注重質(zhì)量，兼重包裝

美國(guó)商人對(duì)商品最關(guān)心的：一是商品的質(zhì)量，二是商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝。商品的質(zhì)量及內(nèi)在品質(zhì)，是商品直接的最基本的要求。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝是體現(xiàn)一個(gè)國(guó)家消費(fèi)狀況、刺激大眾消費(fèi)的一個(gè)重要因素。對(duì)此，美國(guó)人不僅不遺余力地追求和提高自己商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝水平，而且對(duì)所要進(jìn)口的商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝，也有很高的十分苛刻的要求。

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與美國(guó)人談判的思維對(duì)策

（1）利用性格優(yōu)點(diǎn)

創(chuàng)造一種輕松、友好、積極合作的談判氣氛是商務(wù)談判成功的首要步驟。美國(guó)人的坦率、熱情對(duì)談判十分有利，應(yīng)充分加以利用，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，創(chuàng)造商務(wù)談判成功的機(jī)會(huì)。

（2）利用其心理特征商務(wù)談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素就是要做到知己知彼。利用美國(guó)商人愛(ài)表現(xiàn)自己的自信心態(tài)了解對(duì)方的情況，捕捉與談判有用的信息。如果是初次接觸的客商，可從與對(duì)方的交談中得知其公司的實(shí)力、支付能力、擬購(gòu)貨的數(shù)量及習(xí)慣貿(mào)易做法。盡管不能完全相信這些來(lái)源于對(duì)方的信息，但也可以為后面的正式會(huì)談奠定基礎(chǔ)，作為參考。如果對(duì)方是以前合作過(guò)的貿(mào)易伙伴，至少也可以從對(duì)方的言談中探尋得知對(duì)方對(duì)此次談判的期望值等情況，這樣在談判中就能有的放矢、得心應(yīng)手。

?（3）談判方式應(yīng)靈活多樣隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國(guó)商人之間頻繁的往來(lái)接觸，他們相互影響、取長(zhǎng)補(bǔ)短，有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。同樣，美國(guó)商人的談判風(fēng)格也不是一成不變的。有著根深蒂固商人秉性的美國(guó)談判者，為了取得談判的成功，經(jīng)常會(huì)采取不同的策略和手段。比如在談判桌上，美國(guó)人“玩弄手法”，利用策略的目的，通常是讓他的談判對(duì)手也同他一樣注重長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體利益，希望他們?cè)谀承┓矫嬉策m當(dāng)作些合理的讓步。他們不但不認(rèn)為“玩弄手法”是什么見(jiàn)不得人的事，而且十分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展策略的人。他們自己很精于使用策略去謀得利益，因此希望別人也具有這樣的才能。

（4）“是”與“非”必須保持清楚

同美國(guó)人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則，如果我們無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告知對(duì)方，而不應(yīng)含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者應(yīng)以后作答而實(shí)際上又遲遲不作答復(fù)，都會(huì)導(dǎo)致日后糾紛的產(chǎn)生。對(duì)任何一項(xiàng)條款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并將想法和建議明白無(wú)誤地告訴對(duì)方，這樣才能使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。如果談判成功了，雙方就能愉快友好地進(jìn)行貿(mào)易合作；即使雙方的期望值相差太大，未能達(dá)成交易，雙方至少也交了朋友，將來(lái)仍有談判、合作的機(jī)會(huì)。?

德國(guó)人的談判特點(diǎn)對(duì)本國(guó)產(chǎn)品特別有信心，常以本國(guó)產(chǎn)品作為衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；準(zhǔn)備工作非常充分；對(duì)談判中必須解決的問(wèn)題反復(fù)研究，審慎討論；缺乏靈活性，不輕易公開(kāi)做出重大讓步；特別重視合同的細(xì)節(jié)；嚴(yán)格遵守合同，履約率很高。?

日本人的談判特點(diǎn)具有團(tuán)體傾向，成功欲較強(qiáng)；喜歡私人接觸；不太坦率，表達(dá)意思含混不清；承諾之前對(duì)合同詳細(xì)審查，并必須取得一致，費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)；能夠嚴(yán)格按合同執(zhí)行。?

中國(guó)人的談判特點(diǎn)英國(guó)的比爾·斯科特認(rèn)為中國(guó)談判人員具有三個(gè)突出特點(diǎn)：

顧面子

具有專門知識(shí)

對(duì)西方人不信任。?美國(guó)的盧西恩·派伊（1983），他在《中國(guó)人的商務(wù)談判作風(fēng)》一書中對(duì)中國(guó)人的商務(wù)談判行為作了透徹的分析，指出中國(guó)人的談判行為具有如下特點(diǎn)：（1）注重原則，輕細(xì)節(jié)；（2）注重“意向性”協(xié)議，但又可能隨時(shí)取消；（3）注重對(duì)方的威望和名聲；（4）以拖延戰(zhàn)術(shù)來(lái)考驗(yàn)對(duì)方的耐心；（5）反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長(zhǎng)期關(guān)系的開(kāi)始；派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國(guó)打交道的人的必備指南。但是，派伊在此書里只是分析了中國(guó)談判者的行為特點(diǎn)，而較少分析中國(guó)的社會(huì)文化與這些特點(diǎn)之間的聯(lián)系，因而不能很好地說(shuō)明中國(guó)人為什么有如此談判行為。?美國(guó)另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾試圖通過(guò)深入分析中國(guó)特有的社會(huì)文化來(lái)揭示中國(guó)談判人員的獨(dú)特行為。他在DealingwithChinese一書中作了精辟的分析和總結(jié)，他指出：（1）由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國(guó)人注重誠(chéng)、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國(guó)人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；（2）由于中國(guó)在很大程度上仍是一個(gè)高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的必要條件；（3）中國(guó)人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強(qiáng)，中國(guó)談判者是代表集體表達(dá)意見(jiàn)，而不是代表他個(gè)人；（4）中國(guó)人的“面子”觀念極強(qiáng)，不僅能“傷面子”、“丟面子”，還能“給面子”、“賞面子”，掌握好這一點(diǎn)對(duì)奕結(jié)果影響很大；?澳大利亞學(xué)者CarolynBlackman認(rèn)為中國(guó)人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價(jià)值觀念：（1）中國(guó)人有著長(zhǎng)期而普遍的討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)，無(wú)論是在市場(chǎng)上，在工作單位里，還是對(duì)政府機(jī)構(gòu)。他們與西方人談判時(shí)更是如此，往往在討價(jià)還價(jià)方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著。（2）中國(guó)是一個(gè)群體性很強(qiáng)的社會(huì)，每個(gè)人都屬于某個(gè)群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體，區(qū)別對(duì)待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。與西方人談判時(shí)，這種己群意識(shí)更明顯，“內(nèi)外有別”成了區(qū)別對(duì)待中國(guó)人和外國(guó)人的一條普遍的準(zhǔn)則。（3）中國(guó)人在談判時(shí)受政府官僚機(jī)構(gòu)的影響較大，既要考慮政府有關(guān)部門的看法，又要他們審批，故決策較慢。與此同時(shí)，中國(guó)人也常常以政府部門的意見(jiàn)作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。（4）中國(guó)人在談判中較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)得含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、明確和直截了當(dāng)。（5）中國(guó)在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對(duì)方并建立相互信任，而西方人傾向于開(kāi)門見(jiàn)山，公事公辦。

?談判禁忌

切勿赤膊上陣

切勿偏聽(tīng)偏信，盲從草率

切勿感情用事

切勿得寸進(jìn)尺，貪得無(wú)厭

切勿優(yōu)柔寡斷

切勿妄自尊大

切勿不留余地

切勿持?jǐn)硨?duì)態(tài)度?3-8演講技巧

演講指演講者面對(duì)聽(tīng)眾，以口頭語(yǔ)言為主，并輔以動(dòng)作語(yǔ)言系統(tǒng)地闡述自己的觀點(diǎn)，傳播信息、說(shuō)服聽(tīng)眾、激勵(lì)聽(tīng)眾的一種真實(shí)的社會(huì)活動(dòng)過(guò)程。

演講的類型

政治演講（競(jìng)選、施政、外交等）、經(jīng)濟(jì)演講（推銷、說(shuō)明、廣告等）、教育演講（教學(xué)、學(xué)術(shù)報(bào)告等）、社會(huì)問(wèn)題演講、宗教演講、軍事演講、憑吊演講、慶賀演講等

游說(shuō)演講、巡回演講、街頭演講、宮廷演講、法庭演講、教堂演講、大會(huì)演講、宴會(huì)演講、媒體演講等?

演講的方式

宣讀演講

背誦演講

脫稿演講

即興演講

演講創(chuàng)作的一般過(guò)程

構(gòu)思階段

確定演講主題（中心思想）

擬定標(biāo)題：新、特、短

演講方式、風(fēng)格

結(jié)構(gòu)、形式?

具體制定演講內(nèi)容和形式階段

確定演講內(nèi)容

演講內(nèi)容的構(gòu)成要素：事物、道理、情感、知識(shí)

演講事例、材料的取舍

處理好以下關(guān)系：例與理、多與少、新與舊、遠(yuǎn)與近、虛與實(shí)、正與反之間的關(guān)系

擬寫演講稿

提綱：詳細(xì)提綱和簡(jiǎn)要提綱結(jié)構(gòu)：開(kāi)頭、正文、結(jié)尾

確定演講方式

準(zhǔn)備工作?演講稿的寫作

開(kāi)頭的要求：

吸引聽(tīng)眾注意力

解釋關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

提供背景知識(shí)

闡述演講結(jié)構(gòu)

說(shuō)明演講目的

激發(fā)聽(tīng)眾興趣

爭(zhēng)取聽(tīng)眾信任

開(kāi)頭的形式：

開(kāi)門見(jiàn)山式

名言警句式

展示實(shí)物式

幽默式

懸念式

新聞式

贊揚(yáng)式

故事式?

正文的結(jié)構(gòu)安排：

總分式

并列式

遞進(jìn)式

正文的過(guò)度：

由總到分或反之

由一層意思轉(zhuǎn)到另一層意思

由議論轉(zhuǎn)為敘述或反之

由一件事轉(zhuǎn)到另一件事

由開(kāi)場(chǎng)白轉(zhuǎn)到正文

正文的材料結(jié)構(gòu)安排：

時(shí)間先后次序

邏輯次序

重要性或復(fù)雜性次序

正文的照應(yīng)：

內(nèi)容與論題

內(nèi)容前后之間

關(guān)鍵詞語(yǔ)與論點(diǎn)

觀點(diǎn)與事例?

結(jié)尾的形