強(qiáng)大直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)教材《直銷(xiāo)制勝》

締池中BSm城大直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)教材

《直銷(xiāo)制勝》

成功只是i種生活過(guò)程，改變你的思維從而改變你的人生；滿懷激情，開(kāi)創(chuàng)屬于你的

世紀(jì)；讓你的銷(xiāo)售更有感情一些；你要聚集人才，而不是拉攏人才，這樣才能讓你的格

局越來(lái)越大；凝聚團(tuán)隊(duì)，就是凝聚你們的感情與信心成功的彼岸就是得到久違的人生快

樂(lè)……這一頁(yè)頁(yè)銷(xiāo)售格言都是作者在自己的實(shí)踐過(guò)程中不斷總結(jié)形成的。為了讓更多的

同行伙伴受益，作者搜集并整理了自己近十年的培訓(xùn)、演講與談話錄音資料，總結(jié)分析

了各地區(qū)優(yōu)秀直銷(xiāo)商的實(shí)際做法，能夠說(shuō)本書(shū)汲取了中國(guó)直銷(xiāo)土壤的充足養(yǎng)分，不一致

的是它摒棄了其它直銷(xiāo)書(shū)籍教條化的理論性闡述形式，更注重挖掘你心靈的東西，深入

你的內(nèi)心，從根本解決問(wèn)題。

你始終就在生活（1）

如今何待，你始終就在生活

說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為我這些年確實(shí)是在生活。

成功的人明白成功并不是什幺遙遠(yuǎn)的目的地或者是最后的成就，而是一種生活過(guò)程。

我有幸在直銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域馳騁。算起來(lái)，已有十多年歷程。直銷(xiāo)是什幺？你當(dāng)下做的

是什幺？這是兩個(gè)我經(jīng)常想到的問(wèn)題C

有人問(wèn)我，這些年你做什幺？我說(shuō)我做直銷(xiāo)，這樣他比較懂，就問(wèn)答這個(gè)動(dòng)作來(lái)說(shuō)

完成得比較圓滿。但假如我說(shuō)我在生活，他可能覺(jué)得怪怪的，像我是十七八歲的人，喜

歡念詩(shī)，喜歡說(shuō)些虛無(wú)飄渺的話。

但說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為我這些年確實(shí)是在生活。

我們要說(shuō)是做直銷(xiāo)，容易把它看成是做生意。做生意有什幺不好？在商言商，天經(jīng)

地義。但是你想沒(méi)有想過(guò)？生意有輸贏，對(duì)人來(lái)說(shuō)有輸贏的東西就容易拿起又放下，不

當(dāng)回事。這個(gè)店開(kāi)敗了再開(kāi)那個(gè)店，挖金不成改去挖煤，無(wú)所謂的，反正生意多得很，

有得做的。直銷(xiāo)確實(shí)又是入門(mén)所費(fèi)不多，做不好也不可能缺失太大，相反還從這段經(jīng)歷

中，意外地學(xué)到很多東西。做好了，結(jié)果自然又有不一致，小本搏大、I匕鐵命換金身C

因此有很多人會(huì)來(lái)試一試，試得好就做，試得不好就跑了。

直銷(xiāo)是門(mén)生意，抱持著這樣的觀念，我說(shuō)直銷(xiāo)是做不好的。不光是這門(mén)子情況做不

好，做任何事都難以有大的成就。由于太輕盈，也就容易放棄；由于你做的情況就是情

況，與生命不能融為一體，能夠是置身度外的，當(dāng)然隨時(shí)能夠舍棄。一揮手間，你輪回

了幾個(gè)世界，卻沒(méi)有一個(gè)世界是真正屬于你的，也沒(méi)有一個(gè)世界是清醒的，輸了，不知

為何而輸，輸了拉倒；贏了，不知為何而贏，悶著頭再去贏，不停去贏，贏更大的贏，

結(jié)果生活是什幺？不明白！人們常說(shuō)生活靠心智，我看這樣的生活是沒(méi)有心智的，有的

只是石頭，一塊堅(jiān)如盤(pán)石的石頭，把心塞滿了。心沒(méi)有窟洞，這個(gè)人就活花不了，就不

明白來(lái)到這個(gè)世界上做什幺，朝哪里去！

生活是什幺？就是我們唯一不可放棄的那個(gè)東西。假如你的身體是風(fēng)箏，生活就是

牽在手里的線，你務(wù)必緊緊地拽住；就像呼吸空氣，就像飲水進(jìn)食，你說(shuō)你能夠沒(méi)有嗎？

不能夠！人能夠錢(qián)少點(diǎn)，官小點(diǎn)，長(zhǎng)得稍差點(diǎn)，能夠沒(méi)有華屋靚車(chē)，子孫滿堂，可就是

不能沒(méi)有生活。假如你不可或者缺，你就會(huì)緊緊地抓住不放，寸土不丟。

人們常說(shuō)追求生活的悅樂(lè)，制造幸福的人生，但是我們看到太多的人找不到生活的

悅樂(lè)。這是什幺原因？很簡(jiǎn)單，由于這些人事實(shí)上并不明白他的生活在哪里。既然不知

何謂生活，哪里又尋求得到生活的悅樂(lè)呢？不知生活為何實(shí)乃人生的一大苦。

你始終就在生活(2)

我們經(jīng)常說(shuō)直銷(xiāo)是我們的事業(yè)。這個(gè)觀點(diǎn)不錯(cuò)。事業(yè)有它的崇高性，有我們的人生

目標(biāo)存活其中，在人所有有意識(shí)的高級(jí)活動(dòng)中，它是非常值得稱道的一種。但是往往把

事福與?；罘珠_(kāi)，頗值商榷。是不是經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)，我做直銷(xiāo)，是為了過(guò)上好日子，

有錢(qián)有閑，快樂(lè)消遙？在他們看來(lái)，緊接著艱辛的工作之后的是激情的娛樂(lè)，而沒(méi)去想

我們?cè)诳駳g之后回到工作上是不是感受有些苦？我們拼命掙錢(qián)，是為了有朝一日住好樓,

吃山珍海味，到自己想去的世界上任何地方游玩，過(guò)神仙一樣的日子。但是把這些好生

活過(guò)下來(lái)再回到工作的時(shí)候，是不是又要重新折磨自己？折磨夠了自己是不是想再去過(guò)

神仙般的日子？工作是這樣的索然無(wú)味，繁重不堪，娛樂(lè)宴游是如此消遙快樂(lè)，輕松飄

然，我們就在這天與地般的兩極之間搖擺嗎？只怕是過(guò)了暫時(shí)的自我感受良好后，回過(guò)

來(lái)受到的苦更苦。

在工作中享受生活的快樂(lè)，就是為自己的每一步成長(zhǎng)而歡欣，為生命的每個(gè)相遇而

感激，所謂推窗而見(jiàn)，滿目是緣。說(shuō)到這，我們事實(shí)上是很慚愧的。我們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候,

投入到忘我的程度，不思飲食，不安睡眠，不識(shí)舊友，不待鄉(xiāng)親，不理家政，不伺候老

婆，不教育子女，不記得穿襪子，不記得打領(lǐng)帶，下雨不打傘，烈日下疾走如飛，吃萬(wàn)

般的苦，還要說(shuō)值得。值得什幺？說(shuō)穿了，有回艱才值得。沒(méi)有回報(bào)，或者者回報(bào)小于

我們的期望，是不是覺(jué)得好心酸？心酸到要抱頭痛哭的程度？假如我們付出已多，而等

到回報(bào)的時(shí)候已經(jīng)無(wú)緣享受，有錢(qián)了，身體垮了；有吃的了，人老了味覺(jué)差了牙沒(méi)了；

有穿的了，胳臂伸不直了；有屋住了，子女卻不在身邊了。這時(shí)候是不是要為自己抱屈？

直說(shuō)生命雖美好，世界多可愛(ài)，我的命卻不好！凡此種種，都是沒(méi)有及時(shí)享受生活的惡

果。

享受生活就要把當(dāng)下我們的所為一切全當(dāng)生活來(lái)看待。直銷(xiāo)就是生活，你只有懷著

一份欣然的心情，懂得在工作中實(shí)現(xiàn)自己的人生，才能使生活愉快充實(shí)；只有落實(shí)在生

活里，才能體會(huì)到快樂(lè)。我想很多成功人士能把事業(yè)做到一個(gè)境地，全在于他把自己做

的一切，都看成重要的生活，盡享過(guò)程中的種種樂(lè)趣?？闯缮睿蝗菀追艞?，可使堅(jiān)

強(qiáng)的品質(zhì)形成；享受過(guò)程，不汲汲于最終的占有，慢嚼細(xì)品，視點(diǎn)滴成長(zhǎng)為最大快樂(lè)。

有人問(wèn)亨利?華滋華斯？郎費(fèi)羅到底有什幺秘訣，能夠多人生時(shí)時(shí)保持高昂的興趣，

郎費(fèi)羅指著鄰近一顆革果樹(shù)說(shuō)：“這顆蘋(píng)果樹(shù)每年都會(huì)長(zhǎng)出一些新的樹(shù)芽.這就是它牛命

的目的；我也希望自己每年都能有所成長(zhǎng)?！?/p>

我們做任何情況當(dāng)然都需要得出一個(gè)結(jié)果，但是沒(méi)有品味過(guò)程而得到的結(jié)果，就像

一只熟雞沒(méi)有放佐料就吞進(jìn)了肚子，索然無(wú)味。跑一百米的人當(dāng)然是要爭(zhēng)第一的，是他

自己親自跑在了第一名，他當(dāng)然很高興，假如是火箭把他發(fā)射到一百米終點(diǎn)的，你再看

他有什幺感受。

你始終就在生活(3)

以生活的態(tài)度去進(jìn)行工作，也有利于得把自己的事業(yè)看成生活投注心血，你便有一

顆安然的心，有非常抱定的信念，有悠然的態(tài)度進(jìn)展生命的細(xì)細(xì)微微、方方面面的一切,

并把它們自然與諧的結(jié)合到一塊，形成快樂(lè)的景像；活著，做事，皆疾徐有度，舒張自

如，即重視結(jié)果，又享受過(guò)程，苦也是樂(lè)，勞即是閑。人們經(jīng)常說(shuō)直銷(xiāo)是倍增的市場(chǎng)，

是爆炸式的，事實(shí)上我看它更多是漸進(jìn)的事業(yè)，一天天，一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，慢慢成長(zhǎng)。

一個(gè)關(guān)注過(guò)程的人，會(huì)渴望挑戰(zhàn)，以便尋找打破制約自己進(jìn)展的習(xí)慣與成見(jiàn)，這樣的人,

往往是制定規(guī)則的人，因此也是能夠成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的人。我們假如能夠抱著欣賞的態(tài)度

去看待這個(gè)過(guò)程，持以喜悅的心情去期待完美的人生，如此這般，我說(shuō)不單做直銷(xiāo)感受

舒適，也算是做人達(dá)到一個(gè)境地了。喬?卡普有句名言：“成功就是充分發(fā)揮你的潛能，

僅此而已。早晨面帶微笑起床，然后傾注全力追求人生——好好享受、品味、感悟人生?！?/p>

格倫?范?艾克倫說(shuō)：“成功的人明白成功并不是什幺遙遠(yuǎn)的目的地或者是最后的成就，而

是一種生活過(guò)程?！蔽蚁腙P(guān)于事業(yè)與生活的關(guān)系，沒(méi)有比這更好的描述了。

激發(fā)我們共同的責(zé)任感(1)

激發(fā)我們共同的責(zé)任感

仟何的成功都需要你首先擔(dān)負(fù)起責(zé)仟。各類(lèi)分析顯示，所有成功者身上都有一項(xiàng)共

同的品質(zhì)，那就是他們能夠擔(dān)負(fù)責(zé)任。

責(zé)任感是我們戰(zhàn)勝工作中諸多困難的強(qiáng)大精神力量，使我們有勇氣排除萬(wàn)難，甚至

能夠把“不可能完成”的任務(wù)完成得相當(dāng)出色。失去責(zé)任感，即使是做我們最擅長(zhǎng)的工作,

也會(huì)做得一塌糊涂。

我每月要走很多城市，做直銷(xiāo)做了近十年，我會(huì)很用心地觀察直銷(xiāo)商的成長(zhǎng)與直銷(xiāo)

團(tuán)隊(duì)文化的營(yíng)造。在我的無(wú)數(shù)次與他們的探討中，"責(zé)任感'’則是我無(wú)法回避的一個(gè)主題。

一個(gè)人的自我成長(zhǎng)需要個(gè)人責(zé)任感，一個(gè)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的健康進(jìn)展需要集體責(zé)任感，整個(gè)直

銷(xiāo)行業(yè)的“撥亂反正”，同樣需要我們每個(gè)人擔(dān)負(fù)起對(duì)待這個(gè)社會(huì)的責(zé)任感。

在直銷(xiāo)行業(yè)中，良好的領(lǐng)袖從不以受害者的心態(tài)自居，他們清晰地認(rèn)識(shí)到人生責(zé)任

的歸屬，遇到逆境，他們不可能去怪罪父母、配偶、兒女、政府、上級(jí)、下級(jí)，他們勇

敢地面對(duì)人生的承傳轉(zhuǎn)折，明白惟有全力以赴、負(fù)責(zé)到底。我經(jīng)常講的一個(gè)例子就是浙

江寧波一位普通家庭主婦的故事，在生意破產(chǎn)后，欠了幾十萬(wàn)的債務(wù)，面友每天一撥撥

前來(lái)逼債的人，她無(wú)數(shù)次想到了結(jié)束自己的生命，甚至想到過(guò)偷渡到日本，把自己“賣(mài)”

給別人來(lái)償還債務(wù)。但是，當(dāng)她真正走到海邊的時(shí)候，她的頭腦里就出現(xiàn)It己可愛(ài)的孩

子，孩子以后怎幺辦，一個(gè)沒(méi)有媽媽的孩子一定會(huì)受到別人的歧視與欺負(fù)……“我不能成

為一個(gè)不負(fù)責(zé)任的母親！”就是這樣一種對(duì)自己孩子、對(duì)自己家庭的責(zé)任感，每當(dāng)她再次

遇到逆境與挫折的時(shí)候，她就告訴自己一定要挺著、堅(jiān)持住。正是由于這種最原始的動(dòng)

力，如今的她在直銷(xiāo)行業(yè)中獲得了巨大的成功。

在直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)中，我會(huì)很努力地去激發(fā)每個(gè)人內(nèi)心中的責(zé)任感：對(duì)自己的

責(zé)任，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)直銷(xiāo)商的責(zé)任，對(duì)社會(huì)的責(zé)任等等。一旦我們內(nèi)心的責(zé)任感呈

現(xiàn)以后，產(chǎn)生的力量將會(huì)是無(wú)窮的。

在某一個(gè)時(shí)刻或者某一段時(shí)間，我們總是有著責(zé)仟感的，否則不可能完成自己的工

作。但讓責(zé)任感成為我們腦海中一種強(qiáng)烈的意識(shí)，深入到工作中的每一點(diǎn)每一滴，并一

直堅(jiān)持下去卻十分困難，由于在堅(jiān)持的過(guò)程中，誘惑太多。不是所有的時(shí)候，理智能戰(zhàn)

勝感情；也不是所有的時(shí)候候，責(zé)任感能戰(zhàn)勝懶散。

我培養(yǎng)了太多的高級(jí)直銷(xiāo)商，他們成功的更大因素是來(lái)自他們自身強(qiáng)烈的責(zé)任感。

下列就是這群具有責(zé)任感的人展現(xiàn)出來(lái)的共同品質(zhì)：

1.渴望改變，采行積極的人生態(tài)度

激發(fā)我們共同的責(zé)任感(2)

我所接觸的直銷(xiāo)領(lǐng)袖中，他們來(lái)自社會(huì)的各類(lèi)行業(yè)，既有處在生存邊緣的木匠、人

力車(chē)夫，也有每天靠麻將來(lái)消磨時(shí)間的家庭主婦、退休太婆，也有一群“有錢(qián)了但得不到

開(kāi)心”的公司老板……最后他們都匯合在這里，通過(guò)了一段時(shí)間，成為了中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的精

英人物。不管他們處于一種什幺樣的生活狀態(tài)、也不管他們擁有一種什幺樣的知識(shí)水平,

有一個(gè)共同的特征就是：渴望改變，是的，太渴望改變了。這種渴望，既有生活品質(zhì)上

的轉(zhuǎn)變或者者連續(xù)，也有精神境地上的提升，甚至有的人的初衷就是在這里能夠體驗(yàn)人

間真情。在山西，我見(jiàn)

到一位做煤炭生意的老板，他告訴我，往常他不想見(jiàn)的人要見(jiàn)，還要喝酒應(yīng)酬，想見(jiàn)的

人求了多次見(jiàn)不著，沒(méi)有真情都是利益關(guān)系，他尋求了多年終于找到直銷(xiāo)這樣的舞臺(tái)。

由此見(jiàn)，他們一旦調(diào)整了自我，找到一個(gè)自己所向往的舞臺(tái)，他們就會(huì)展現(xiàn)出無(wú)比的熱

情與積極而不埋怨的人生態(tài)度，并全力以赴。這就是他們前進(jìn)的源動(dòng)力。

2.有明確的目標(biāo)

每一天，我們都可能遇到對(duì)自己的人生與周?chē)氖澜绮粷M意的人。你可明白，在這

些對(duì)自己處境不滿意的人中，有98%對(duì)心目中喜歡的世界沒(méi)有一幅清晰的圖畫(huà)，他們沒(méi)

有改善生活的目標(biāo)，沒(méi)有一個(gè)人生日的去鞭策自己。結(jié)果是，他們繼續(xù)生活在一個(gè)他們

無(wú)意改變的世界上。沒(méi)有了明確的目標(biāo)，就談不上任何的責(zé)任感。正如貿(mào)易巨子J?C?賓

尼所說(shuō)：“一個(gè)心中有目標(biāo)的普通職員，會(huì)成為制造歷史的人；一個(gè)心中沒(méi)有目標(biāo)的人,

只能是個(gè)平凡的職員?！?/p>

我會(huì)經(jīng)常讓直銷(xiāo)商在從事這個(gè)職業(yè)第一天開(kāi)始，就要敢于設(shè)想：我想完成什么事？

想要成為如何的人，什么東西才能使我滿足？抄寫(xiě)下面的題目，并寫(xiě)下你的回答，或者

許能幫到你。

一、10年以后的工作方面：

?我想要達(dá)到哪一種收人水準(zhǔn)？

?我想要尋求哪一種程度的責(zé)任？

?我想要擁有多大的成就？

?我希望幫助多少人獲得改變?

二、10年以后的家庭方面;

?我希望我的家庭達(dá)到哪一種生活水準(zhǔn)?

?我想要住進(jìn)哪一類(lèi)房子？

?我喜歡哪一種旅游活動(dòng)？

?我希望如何撫養(yǎng)我的小孩？

三、10年以后的社交方面：

?我想擁有哪種朋友呢？

?我想?yún)⒓幽姆N社團(tuán)呢？

?我希望取得什么社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)職位呢？

?我希望參加什么社會(huì)活動(dòng)呢？

四、10年以后的身體方面

?我希望我的身體打多少分？

“ABC法則”還能夠更靈活⑴

“ABC法貝V還能夠更靈活

在運(yùn)用ABC法則中，與其過(guò)分地推崇一種級(jí)別或者者權(quán)威，不如真誠(chéng)地營(yíng)造一種輕松

與簡(jiǎn)單。

A不再只是你的介紹人，抬起頭來(lái)，很多A都有待干你夫挖掘。

直銷(xiāo)講究復(fù)制，人皆熟知。但是復(fù)制不是簡(jiǎn)單照著做。假如簡(jiǎn)單照著做就能在這個(gè)

行業(yè)里成功，那為什幺大家都做同樣一個(gè)動(dòng)作，結(jié)果卻殊有不一致呢？這里面就有悟性

問(wèn)題。所謂的悟，我看就是在別人教給你的東西中發(fā)現(xiàn)適合自己運(yùn)用的真經(jīng)秘籍，發(fā)現(xiàn)

那真理、奧妙的根本所在，乃至能夠制造性地發(fā)揮。

譬如ABC法則，大家閉著眼睛都會(huì)講，覺(jué)得是個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作。它也幾乎成為了直銷(xiāo)商

天天運(yùn)用的工作習(xí)慣，但是不是每個(gè)人都能夠用好，這里有疑問(wèn)。有些人覺(jué)得困惑，我

不也是與老師用同樣的功，為什幺就達(dá)不到同樣的效果？這里面的原因我看有二：

一是把ABC法則教條化了。由于ABC法則使用的過(guò)于頻繁，慢慢地有些直銷(xiāo)商幾乎完

全迷信現(xiàn)成的ABC法則，把它看成是一成不變的東西。不錯(cuò)，ABC法則能夠解除通常新人

初期加入直銷(xiāo)，不熟悉這個(gè)事業(yè)環(huán)境而又想?yún)⑴c投入其中的難題，也能夠幫助解決不易

溝通的個(gè)案。但是我發(fā)現(xiàn)，ABC法則現(xiàn)在用得太濫，形式也太過(guò)教條，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往

往適得其反。因此，我們經(jīng)常會(huì)看到這樣熟悉的一幕：

小陳今天要將四年的大學(xué)同窗小王介紹給自己的上級(jí)老李，小陳做直銷(xiāo)事實(shí)上也才

一個(gè)月，認(rèn)識(shí)老李也不到兩個(gè)月。一陣寒暄之后，小陳開(kāi)始這樣按照ABC法則進(jìn)行介紹了，

李老師，這是我的新朋友小王，小王，這是我所敬佩的人生導(dǎo)師、XX公司的高級(jí)經(jīng)理李

老師……當(dāng)小陳這樣介紹以后，小王心里就開(kāi)始嘀咕了，都認(rèn)識(shí)四年了，還什幺新朋友,

你與他才認(rèn)識(shí)不到兩個(gè)月，就成為了人生導(dǎo)師了？小王開(kāi)始有些反感。因此，只想草草

應(yīng)付過(guò)去，老李說(shuō)的任何話，小王一句都沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。

針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，我們完全能夠根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，使用一些讓周?chē)呐笥雅c上級(jí)

都能同意的方式進(jìn)行介紹。還是剛才小陳那個(gè)例子，我們能夠制造一些與諧的氣氛，用

一些比如柔與的口吻，小陳略微換一種語(yǔ)氣就能達(dá)到截然不一致的效果，他能夠這樣給

小王說(shuō)：“我有一個(gè)朋友，也是很不錯(cuò)的，一塊認(rèn)識(shí)一下。我這個(gè)朋友與我共同做了一些

情況，他給我很多幫助。'‘這樣，小王就比較容易同意了，也有可能你在邀約小王之前，

把他的具體情況讓老李明白，老李主動(dòng)與小王認(rèn)識(shí)，氣氛也會(huì)好很多的。

我們?cè)儆^察一個(gè)典型細(xì)節(jié)：

“當(dāng)A與C溝通說(shuō)明的時(shí)候，B要在C的旁邊安靜用心聽(tīng)A說(shuō)明并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同，錄音，

做筆記，微笑，千萬(wàn)不要插話……”這就是我們很多直銷(xiāo)商所一直遵循的典型法則。B所

扮演的只是一個(gè)很呆板的角色，在C看來(lái)，這是怎幺回事??？往常他在我們這群朋友中，

是非常善于言談、非常有思想的人啊，怎幺一進(jìn)到這個(gè)行業(yè)，就變成只會(huì)點(diǎn)頭微笑的人

了，莫非被他們“洗腦”了……因此，C就會(huì)很自然地產(chǎn)生反感的情緒，由于他不愿意當(dāng)自

己進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)后會(huì)變的與B一樣。

“ABC法則”還能夠更靈活(2)

在以往的做法中，我們都將焦點(diǎn)放在了新人的引進(jìn)上，而極度地矮化了B角色。因此,

我們這種思路與做法需要做一個(gè)完全的調(diào)整，比如在關(guān)注C的同時(shí)，也要充分確信與尊重

B,不要總是讓B坐冷板凳。

這類(lèi)問(wèn)題產(chǎn)生的根源，就是教條。在很多人看來(lái)，直銷(xiāo)就是完全復(fù)制，書(shū)上怎幺說(shuō),

上級(jí)怎幺說(shuō)，我們就一定要怎幺做。我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)了A的作用，推崇A,讓自己成為了一

個(gè)依靠者的角色，這是很多人在做直銷(xiāo)的過(guò)程中不能獲得較大成功或者較快成長(zhǎng)的一個(gè)

原因。由于他覺(jué)得能夠借力。他所受到的教育是“借力使力不費(fèi)力”。但借力并非一定要

如此僵化與教條C

我們?yōu)槭茬蹠?huì)出現(xiàn)教條？要緊是由于我們的B思維上出現(xiàn)了某種定勢(shì)，覺(jué)得不推崇A

會(huì)讓他很沒(méi)面子，他過(guò)分強(qiáng)調(diào)了一種權(quán)威或者領(lǐng)對(duì)，借用推崇來(lái)達(dá)到溝通的效果。實(shí)際

上，只要你表露出一種真誠(chéng)，溝通也同樣能夠達(dá)到效果。在直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，大家更應(yīng)該

推崇一種輕松，推崇一種簡(jiǎn)單，把業(yè)務(wù)的拓展當(dāng)作是交朋友的過(guò)程。在未來(lái)的溝通中，

最需要的是一種真誠(chéng)，一種心與心的交流，同時(shí)，這也是效果最好的，不太容易產(chǎn)生壓

力的一種方式。因此在運(yùn)用ABC法則時(shí)，要把握一定的分寸。

再談我們?cè)谶\(yùn)用ABC法則中，比較容易忽略的另外一個(gè)問(wèn)題：不可能活用。

在我們團(tuán)隊(duì)中，很多人有這樣一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為A就是我們的介紹人，假如我們的介紹

人離得太遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)不佳、行動(dòng)力不夠、年紀(jì)太大、智商太低、溝通能力太差……完了，

算是暗無(wú)天日了。在這里，我想幫助各位伙伴放開(kāi)一下思路。A的定義是什幺，A就是“顧

問(wèn)”，英文是Advisor,包含公司、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、上級(jí)、資料（書(shū)、磁帶、光盤(pán)……）等。

從定義上看，A的外延是很大的，我們，特別是新人，沒(méi)有必要把賭注全部壓在自己的介

紹人的頭上，放眼看，事實(shí)上很多A角色，是我們自己忽略了。

比如，我們要溝通一個(gè)消費(fèi)者，A能夠是使用產(chǎn)品后有了明顯效果的人。我們先不去

管他是什幺級(jí)別，有多大的業(yè)績(jī)，或者許他是你的一個(gè)下級(jí)，或者許他根本就沒(méi)有從事

直銷(xiāo)，他所能做到的就是把自己使用產(chǎn)品的感受說(shuō)出來(lái)了，讓人感受到這個(gè)產(chǎn)品的確效

果不錯(cuò)，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。假如能達(dá)到這樣的目的，這就是一個(gè)非常合格

的A角色。

是的，ABC法則中的A能夠適合很多方面。比如A能夠是一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，但他并不是你

的直接介紹人，但他無(wú)形中充當(dāng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的榜樣，他的行為、他所經(jīng)歷的成功、他的

傳奇故事，都可能起到顧問(wèn)與榜樣的作用，但要注意的是，我們?cè)跇?shù)立類(lèi)似榜樣的時(shí)候

也需慎重，這個(gè)榜樣務(wù)必要經(jīng)得起時(shí)間的驗(yàn)訐。假如，今天你推崇這個(gè)人作為榜樣，明

天他就跳到別的公司，這樣的破壞性也是致命的，A還能夠是一個(gè)富有口碑、社會(huì)影響不

錯(cuò)的公司、專賣(mài)店，也能夠是家庭聚會(huì)的場(chǎng)所。A也能夠是一本好書(shū)，我們能夠花錢(qián)買(mǎi)下

來(lái)送給別人，讓他好好閱讀以后，再與他交流溝通。

“ABC法則”還能夠更靈活⑶

這里ABC法則能夠作很深的挖掘，B能夠靈活的上下運(yùn)用，提升業(yè)績(jī)，增加團(tuán)隊(duì)凝聚

力，同時(shí)也能夠用于新人的溝通，從而增進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)感情的聯(lián)絡(luò)。這都能起到意想不到

的效果。

甚至，A可能就是一句簡(jiǎn)單的話語(yǔ)。在電話中講到某個(gè)事，談到某個(gè)人時(shí)，實(shí)際上也

是一種A。比如你向自己某個(gè)下級(jí)伙伴說(shuō)“某某團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)向我問(wèn)起你的情況，覺(jué)得你不錯(cuò)”

這類(lèi)確信他的話，或者者“他一再讓我提醒你，假如你在某些方面做得更好一些，你的業(yè)

績(jī)與團(tuán)隊(duì)會(huì)更健康”這類(lèi)建議，這個(gè)時(shí)候，確實(shí)會(huì)起到一種推波助瀾的作用。事實(shí)上，這

也是ABC法則一種靈活運(yùn)用。

A也能夠是一個(gè)市場(chǎng)，假如我們努力把整個(gè)市場(chǎng)氛圍做起來(lái)，把它做得積極健康，形

成了一種品牌，讓人感受成為其中一份子是件多幺值得榮耀的情況。事實(shí)上，這個(gè)時(shí)候,

這個(gè)市場(chǎng)無(wú)形之中就是一個(gè)大A,大A做起來(lái)了，做好了，能夠?qū)芏嘈有很大幫助。在

我走過(guò)的很多市場(chǎng)中，許多人都不明白這樣一個(gè)道理，他們各自為政，打自己的小算盤(pán),

為了自身利益，隨意破壞公司的規(guī)則，降價(jià)、挖角等不良現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，考慮情況都是

從個(gè)人利益出發(fā)，因此，就沒(méi)有營(yíng)造一種整體的大A。一個(gè)市場(chǎng)要壯大起來(lái)需要我們共同

的付出與奉獻(xiàn)。這種大A的形成，對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)展、拓展與穩(wěn)固都具有不可

估量的作用。A也能夠是一家公司。為什幺我們一直強(qiáng)調(diào)做直銷(xiāo)的人一定要愛(ài)護(hù)公司，處

處都需要保護(hù)公司的整體形象，凡是對(duì)企業(yè)有益的事都能夠嘗試著去多做。由于假如公

司有了很好的口碑，品牌建立起來(lái)了，那對(duì)大家的進(jìn)展都是很有幫助的。

把思路再打開(kāi)一點(diǎn)，我們甚至能夠把生活中的一些瑣碎的現(xiàn)象看作A。生活中，有些

能夠激勵(lì)直銷(xiāo)人員克服困難，堅(jiān)定不移地走下去的現(xiàn)象，我們都能夠把它作為A。有的時(shí)

候我會(huì)問(wèn)直銷(xiāo)商，“你們是否具有擠公共汽車(chē)的經(jīng)歷？”他們說(shuō)，“當(dāng)然有，我天天都擠”,

我問(wèn)，“熱不熱，擠不擠？”他們說(shuō)"熱啊，擠啊”，然后我說(shuō)，“問(wèn)題是有人要擠一輩子，

而有些人會(huì)有自己的小車(chē)。，，這個(gè)時(shí)候，擠公共汽車(chē)與坐小車(chē)，兩種截然不一致的假設(shè)性

場(chǎng)面.，就會(huì)起到很好的A的作用。他們會(huì)想，“我要不要擠一輩子？”ABC法則能夠用于建

立心態(tài)，激勵(lì)他的士氣，引發(fā)他的痛苦，激發(fā)他的夢(mèng)想。

ABC法則的確是黃金法則，但是，在很多公司，包含國(guó)外的直銷(xiāo)企業(yè)，做了很多年的

直銷(xiāo)，他們訓(xùn)練出來(lái)的直銷(xiāo)商還是那幺教條，看到了法則的表層，但從沒(méi)有試圖去挖掘

一些本質(zhì)的東西，試,圖融入自己的生活中去，這是最要命的。格倫?范?艾克倫轉(zhuǎn)述他的

一位朋友的話說(shuō)：“事實(shí)上我們能夠從野鴨身上學(xué)到許多人生的道理。鴨子有兩種：一種

是只會(huì)打水的鴨子，另外一種則是會(huì)潛水的鴨子。第一種鴨子只在池塘、沼澤與湖畔的

水面覓食。但是會(huì)潛水的鴨子則會(huì)潛入水底尋找水草上頭的生物?！彼f(shuō)的意思，就是把

我們的心思沉到事物的深處發(fā)現(xiàn)真相，學(xué)會(huì)正確的把握運(yùn)用

多做一些簡(jiǎn)單的情況(1)

簡(jiǎn)單的情況包含，熟悉一些產(chǎn)品及有關(guān)的常識(shí)，分享你用產(chǎn)品的感受，還有就是多

關(guān)心別人。

各行各業(yè)都有專家。專家也有許多種，有的專家喜歡把問(wèn)題搞得越來(lái)越復(fù)雜，復(fù)雜

到誰(shuí)也不懂，就他自己懂的程度，這樣好叫他在這個(gè)領(lǐng)域里繼續(xù)占據(jù)霸王地位，好象誰(shuí)

也離不開(kāi)他。因此有人說(shuō)專家就是把問(wèn)題搞得誰(shuí)也不懂的人。我勸大家不要做這樣的專

家，由于直銷(xiāo)業(yè)從根本來(lái)說(shuō)是個(gè)平民事業(yè)，是個(gè)大眾事業(yè)，搞復(fù)雜了，不易達(dá)到推廣普

及的目的。許多事物本質(zhì)的東西事實(shí)上是很簡(jiǎn)單的，即使不簡(jiǎn)單也能夠把它變換為簡(jiǎn)單

的東西。你說(shuō)牛命科學(xué)該復(fù)雜吧，世界上許多男人科學(xué)家還需要孜孜不倦地研究下去，

這一代出不了結(jié)果還得交給下一代，下一代出不了結(jié)果還得再交下去。但是用到我們現(xiàn)

在的，用在普通人身上的地方，有的時(shí)候候就那幺幾句話，譬如生命在于運(yùn)動(dòng)，生命在

于平衡，生命在于調(diào)理，等等，從各個(gè)不一致角度來(lái)講老百姓需要的生命知識(shí)，講清晰

就行了。真正智能的人是善于在復(fù)雜的問(wèn)題里提煉出精髓，然后以最明白簡(jiǎn)單只是的方

式告訴大家。糊涂的人往往把問(wèn)題說(shuō)了又說(shuō)，最后還沒(méi)說(shuō)明白。為什幺糊涂呢？就是由

于缺乏總結(jié)、概括的能力，只好在事物真相的邊邊上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而始終進(jìn)入不了問(wèn)題的核

心中。事實(shí)上簡(jiǎn)單也造成力量。大家不要忘了二次世界大戰(zhàn)時(shí)丘吉爾在國(guó)會(huì)里對(duì)英國(guó)人

民作動(dòng)員時(shí)的廣播講話，他只講了十二個(gè)字：“永不放棄！永不放棄！永不放棄！”

再說(shuō)到我們這個(gè)行業(yè)。有的人剛剛進(jìn)入直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，有的已經(jīng)做了一段時(shí)間，假

如我要問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題：什幺是直銷(xiāo)？大家可能會(huì)有很多不一致的答案。有的甚至能夠

解釋一大堆，從前因說(shuō)到后果，從外沿說(shuō)到本質(zhì)。我在佩服你的同時(shí);也要?jiǎng)衲?，不?/p>

講的那幺復(fù)雜，越簡(jiǎn)單越好。

事實(shí)上直銷(xiāo)就是一種生活方式，就是分享。分享什幺？分享生活，分享快樂(lè)。

你把我們產(chǎn)品的好處跟人家去分享，直銷(xiāo)真壬的本質(zhì)就是這樣去分享。古代有個(gè)下

圍棋的高手，他就會(huì)用一種開(kāi)局，不管跟誰(shuí)下，都是那樣開(kāi)局，但是就是沒(méi)有人能贏得

了他。別人就問(wèn)他，你為什幺不多一些變化，怎幺老是一種下法？他說(shuō)，我就這樣下，

我就能贏了，干嘛還要學(xué)別的。這就是俗話說(shuō)的：一招鮮，吃遍天。

我們做直銷(xiāo)也是這樣，自己把產(chǎn)晶用的好，開(kāi)開(kāi)心心跟別人分享，別人也會(huì)樂(lè)意同

意，人家同意很大程度上，不是由于你講的好，而是看你用的好處。有的人說(shuō)他沒(méi)有口

才，講不好，因此做不了直銷(xiāo)。不要這樣想，這個(gè)事往往有口才的人反而不好講。由于

太會(huì)講了，別人就會(huì)說(shuō)：“就你能做，你的口才好嘛，我不可能講，我做不了。''有的時(shí)

候候口才好，去介紹產(chǎn)品，會(huì)給人一種感受，講得比唱得還好聽(tīng)，對(duì)產(chǎn)品的印象就會(huì)打

折扣，人都是有這種逆反心理的C

多做一些簡(jiǎn)單的情況⑵

你講得太專業(yè)，一套一套的，那不是分享，是推銷(xiāo)。讓別人產(chǎn)生了逆反心理，假如

你再想通過(guò)解釋來(lái)打消別人的這種心理，情況將會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，成功率也降低了。因此

我們說(shuō)，不要那幺復(fù)雜，把它簡(jiǎn)單化。我曾經(jīng)多次提到過(guò)寧波的一個(gè)高級(jí)直銷(xiāo)商，一個(gè)

家庭主婦，她做的相當(dāng)成功。為什幺，由于她帶來(lái)了特殊的直銷(xiāo)文化，他講的都來(lái)自生

活，比較自然的事，同樣，把自己的感受說(shuō)出來(lái)與別人一起分享，也是件開(kāi)心的情況。

因此我告訴大家，做這個(gè)不一定要口才、要什幺？要你對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度。你難道不

可能用這個(gè)，不可能吃這個(gè)嗎？比如說(shuō)營(yíng)養(yǎng)餐，別人會(huì)問(wèn)你，產(chǎn)品有效果嗎？它假如有

十分好處，你只要講四五分就夠了，留點(diǎn)余地，別人吃了，就會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)好，

你講的還不夠，你多老實(shí)，他還會(huì)不相信你嗎。我們只要弄清晰，不管你怎幺講，都是

為了介紹產(chǎn)品的好處，那幺你自己用的好，讓別人看到，比你講多少都管用。你有什幺

感受就講什幺感受，凡是用產(chǎn)品用得好的，都做得很好，不需要口才。

你應(yīng)該簡(jiǎn)單直觀地講。有的人往常也許沒(méi)好好干過(guò)什幺事，你要讓他明白改變的重

要性，但他不明白怎幺去做這個(gè)事。你就要跟他建立信心?！坝心晴鄱嗳俗龅煤?，你也一

定做得好。實(shí)際上這個(gè)事只要你用得好，跟別人講就行了?！?他也許說(shuō)他沒(méi)有口才。但是

許多聾啞人也做得好。在長(zhǎng)沙，1996年時(shí)一些聾啞人確實(shí)做得很好，做到直銷(xiāo)經(jīng)理。老

吳把產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)聾啞人，這個(gè)聾啞人在吃過(guò)后，會(huì)讓自己周?chē)娜耸煜?。周?chē)娜擞X(jué)

得聾即人吃了很好，自己也夫吃，他有把產(chǎn)品告訴他人。這樣這個(gè)聾即人也能做了。熟

悉這個(gè)過(guò)程后，就很簡(jiǎn)單了。很多人沒(méi)口才，也做得很好。他沒(méi)信心是由于他把情況想

的太復(fù)雜了，只要客戶肯花錢(qián)吃我們的產(chǎn)品，你就能把這個(gè)做起來(lái)。你出去，自己吃幾

袋，別人就會(huì)問(wèn)你。你只用告訴別人這個(gè)產(chǎn)品很好，叫別人也買(mǎi)幾袋吃就夠了。一個(gè)人3

個(gè)月吃下來(lái)，整個(gè)氣色就不一樣。別人吃了幾次后，覺(jué)得這個(gè)很好，你帶他去專賣(mài)店購(gòu)

買(mǎi)就行了。

就這幺簡(jiǎn)單，但是我務(wù)必跟大家講，俗話說(shuō)，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。我們平常

要多注意知識(shí)的積存，比如說(shuō)一些基本的的常識(shí)，你明白的越多，講出來(lái)的東西就越能

讓人信服，這些知識(shí)關(guān)于我們平常做直銷(xiāo)會(huì)有很大的幫助，比如說(shuō)：人為什幺不長(zhǎng)壽？

我們把這個(gè)問(wèn)題搞清晰了，我們?cè)谏钪须S時(shí)都能找到話題跟別人聊。我現(xiàn)在隨便講一

些話題，都能與別人產(chǎn)生共鳴。曾經(jīng)有個(gè)朋友請(qǐng)教我，如何去溝通一個(gè)很有錢(qián)的人。我

說(shuō)，“簡(jiǎn)單，有錢(qián)的人希望長(zhǎng)壽，他怕賺了這幺多錢(qián)無(wú)福享用。我有一個(gè)朋友，43歲。他

在北京做了很多年的裝修，賺了很多錢(qián)，現(xiàn)在肝癌晚期，只有一個(gè)月的時(shí)間。我在醫(yī)院

見(jiàn)到了他的妻子，他妻子對(duì)我說(shuō)：‘在醫(yī)院里就看到銀子變成水啊?！艺f(shuō)，‘那你跟你老

公說(shuō)，那肝癌晚期就別治了。‘他老婆跟他說(shuō)了這番話以后，他罵他老婆。他還是想治好,

那怕有一-線希望。老婆看到錢(qián)花出去心疼，說(shuō)了句，，早知如此，賺那幺多錢(qián)干嗎？

多做一些簡(jiǎn)單的情況⑶

每個(gè)人都需要熟悉一下健康方面的東西。有的與心情有關(guān)，有的與休息有關(guān)……你

懂的這方面的東西多，隨時(shí)都可能導(dǎo)致成交。我在北京五洲大酒店辦了一張游泳卡，有

的時(shí)候與別人游到一起了，就打個(gè)招呼。我說(shuō)：“彌還是挺注意身體品質(zhì)的呀！”“沒(méi)辦法,

我的老板經(jīng)常派我出差，不運(yùn)動(dòng)一下不行。"我說(shuō)：“你就靠運(yùn)動(dòng)來(lái)達(dá)到健康的目的

啊？”“是呀。”“僅僅依靠運(yùn)動(dòng)來(lái)達(dá)到健康的目的，這是垂死掙扎，你相信幺，這是北京

一個(gè)老中醫(yī)告訴我的的。'‘那人相當(dāng)吃驚，“還有這回事？”

我跟他講了一些與健康有關(guān)的常識(shí)，比如有的老人會(huì)在早上起來(lái)跑步，后來(lái)發(fā)現(xiàn)早

上7：00~9：00是患心血管疾病最容易猝死的時(shí)候，運(yùn)動(dòng)要找到合適的時(shí)間，下午4點(diǎn)以

后做一下運(yùn)動(dòng)就比較合適。除了運(yùn)動(dòng)，達(dá)到身體健康還有幾點(diǎn)務(wù)必重視：一是心情要好。

比如你想換一家公司，但老板不一致意，處處給你“小鞋”穿，這時(shí)你的心情會(huì)很差，而

研究發(fā)現(xiàn)人在郁悶時(shí)很容易產(chǎn)生影響身體健康的毒素。因此不管周?chē)h(huán)境狀況如何都要

讓自己保持一個(gè)好的心情，不要因小失大。二就是要保持優(yōu)良的睡眠質(zhì)量。其三，營(yíng)養(yǎng)

均衡，七大營(yíng)養(yǎng)素要攝入夠，保持充足與平衡，最好從平常的膳食中補(bǔ)充。比如我們攝

入多少膳食纖維合適？按世界衛(wèi)生組織、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)的推薦量，正常成年人一天需要

25-35克，通俗說(shuō)起來(lái)，可能就是12個(gè)蘋(píng)果或者3斤胡蘿卜或者4斤菠菜的量。這時(shí)有人可

能說(shuō)怎幺可能吃那幺多，我就會(huì)建議，能夠通過(guò)增加一些營(yíng)養(yǎng)品來(lái)滿足人體的需要，這

時(shí)就適時(shí)的帶出了產(chǎn)品。

我們還要熟悉一下食品與藥品的區(qū)別。有的人迷信藥物，事實(shí)上我們都明白一個(gè)簡(jiǎn)

單的道理：是藥三分毒。有一個(gè)教授有病不去醫(yī)院，直接去藥店。我問(wèn)：“那個(gè)小姐，跟

不跟你推銷(xiāo)藥呢？“他說(shuō)："推銷(xiāo)。我問(wèn)："你明白那個(gè)小姐是什幺學(xué)歷？她只是中專剛

畢業(yè)。”西方國(guó)家是很?chē)?yán)格的，它們對(duì)藥管得很?chē)?yán)格，由于它怕亂吃藥會(huì)影響人的器官，

亂賣(mài)藥是要罰款的。有的病是病毒感染引起的，你都不明白是什幺病毒就亂吃抗生素。

但很多人并不明白這些，在北京，通常家里都有三五簍子藥，吃藥很方便的。我的一個(gè)

親戚他家里也有很多藥，單位能夠報(bào)帳的，集中開(kāi)一次藥，能夠吃很久。我說(shuō)：“好，你

能夠去開(kāi)兩萬(wàn)塊錢(qián)的藥，我能夠確信的說(shuō)，這些藥物產(chǎn)生的副作用將會(huì)再耗費(fèi)你十萬(wàn)?！?/p>

而食品是要調(diào)節(jié)人的機(jī)能，修復(fù)細(xì)胞組織。為什幺有人在吃我們的產(chǎn)品時(shí)會(huì)感到他在慢

慢恢復(fù)？就是這個(gè)道理。我們的組織是由細(xì)胞組織的，產(chǎn)品修復(fù)細(xì)胞就是修復(fù)組織。你

把這個(gè)道理講給別人聽(tīng)是很好的，普及一種健康觀念，對(duì)人類(lèi)也是一種巨大的奉獻(xiàn)。

直銷(xiāo)員不要僅僅只是推銷(xiāo)產(chǎn)品，應(yīng)該幫助顧客改變一些錯(cuò)誤的健康觀念，讓他們多

具備一些健康方面的常識(shí)與一些營(yíng)養(yǎng)方面的常識(shí)，多倡導(dǎo)一種健康的生活方式與飲食習(xí)

慣。顧客即使不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但假如通過(guò)我們的講解同意了我們講的健康觀念，對(duì)

社會(huì)也是一個(gè)積極的奉獻(xiàn)！

如何做好服務(wù)并鞏固你的消費(fèi)群體（1）

直銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程不是讓顧客直接面對(duì)冰冷的貨柜選擇產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者

之間的良好互動(dòng)交流過(guò)程。以人為本才是銷(xiāo)售成功的保證。

如何在我們已經(jīng)固有的消費(fèi)群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺(jué)得應(yīng)該去強(qiáng)

化一種正確的消費(fèi)觀念。

服務(wù)理念在現(xiàn)代企業(yè)管理中已經(jīng)深入人心，上級(jí)為下級(jí)服務(wù)，管理層為銷(xiāo)售一線服

務(wù)，銷(xiāo)售人員為顧客服務(wù)。

作為直銷(xiāo)人員更要注重自己的服務(wù)過(guò)程。由于，直銷(xiāo)的售貨過(guò)程不是讓顧客直接面

對(duì)冰冷的貨柜選擇產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者之間的良好互動(dòng)交流過(guò)程。以人為本才

是銷(xiāo)售成功的保證。當(dāng)然，這樣的后續(xù)服務(wù)也是要講究方法的，假如你表現(xiàn)得很刻意就

會(huì)讓你的顧客產(chǎn)生不好的辦法，認(rèn)為你的動(dòng)機(jī)不純，扭曲了你的本意，反而喪失了這次

關(guān)愛(ài)行動(dòng)的功效。比如有一個(gè)消費(fèi)者是你的熟人，他用了你的產(chǎn)品之后，你希望跟蹤服

務(wù)一下，就在碰到他之后直接問(wèn)他“哎，上次我給你的產(chǎn)品你用得怎幺樣”，給別人的感

受就不好，大概你終于暴露了推銷(xiāo)者的本質(zhì)。不僅這個(gè)客戶沒(méi)有把持件，由他可能帶來(lái)

的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也建立不起來(lái)了。換一種做法。比如說(shuō)與他先談?wù)勌鞖狻⒘牧慕鼪r，寒暄一

下，利用短暫但親切的交流打開(kāi)局面，再順便提一下“上次我介紹的那個(gè)XX牌的洗發(fā)水

你用的怎幺樣“，對(duì)方的戒備心就會(huì)消除，就會(huì)真正與你探討使用產(chǎn)品的心得。假如他說(shuō),

哎呀，我還沒(méi)用，你也能夠回應(yīng)說(shuō)，這幺好的產(chǎn)品你怎幺不用，你看我都用的不錯(cuò)，趁

此機(jī)會(huì)向他強(qiáng)化該產(chǎn)品的概念，或者者是提醒他去使用，有的時(shí)候候這樣的一些小產(chǎn)品

他買(mǎi)回去就不記得了。

我們一定要給消費(fèi)者帶去一種真心的關(guān)懷，這就是一種很親情化的服務(wù)方式。由于

直銷(xiāo)本身就是通過(guò)我們的一種服務(wù)、一種講解，帶給消費(fèi)者的一種服務(wù)，使消費(fèi)者獲取

物質(zhì)與精神上的愉悅，是物有所值的一種報(bào)酬，是通過(guò)增加產(chǎn)品附加值提升客戶忠誠(chéng)度,

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量遞增的經(jīng)營(yíng)方式。

服務(wù)方式還要求多樣化。不一定就是單純的電話跟蹤回訪與上門(mén)拜訪客戶，還能夠

有多種方式，比如約客戶出來(lái)打球、游泳，節(jié)假日發(fā)送短信與卡片等等。比如我們能夠

熟悉他上過(guò)的學(xué)校、子女人數(shù)（年齡、性別、就讀學(xué)校）、開(kāi)什幺車(chē)、喜歡的休閑娛樂(lè)、

平常愛(ài)看什幺雜志等等，只有做足了功課，我們才能針對(duì)具體的情形開(kāi)展好舒心的服務(wù)

工作。我不贊成單純的上門(mén)拜訪與電話跟蹤，那樣可能會(huì)讓人覺(jué)得很突兀。我們的服務(wù)

工作就是要給客戶一種很舒服的感受,讓客戶持續(xù)感知你的關(guān)心，不僅保持一種禮儀上的

尊重，而且還要傳遞你的真誠(chéng)°你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立與你平常與客戶交流的細(xì)節(jié)是密不

可分的，看起來(lái)沒(méi)有短期效應(yīng)的一些關(guān)懷行為會(huì)潛移默化地影響你的客戶，幫助你獲得

長(zhǎng)久的客戶資源。假如1.他們認(rèn)識(shí)（喜歡）你；2.你們己經(jīng)建立關(guān)系；3.他對(duì)你有信心

（信任你）；4.他們會(huì)回你電話；5.你的推薦銷(xiāo)售動(dòng)作不可能受到質(zhì)疑（盡管他們未必

每次都買(mǎi)）。那幺，恭喜你，現(xiàn)在他們將成為你未來(lái)的資產(chǎn)。

如何做好服務(wù)并鞏固你的消費(fèi)群體（2）

然后講一下如何通過(guò)服務(wù)來(lái)穩(wěn)固與鞏固消費(fèi)群體。我覺(jué)得這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的。

比如說(shuō)一個(gè)消費(fèi)者用了產(chǎn)品以后，而我是個(gè)直銷(xiāo)人，他第一次買(mǎi)后，會(huì)不可能第二次買(mǎi),

會(huì)不可能長(zhǎng)期消費(fèi)呢？那我們?cè)蹒蹣幼屗L(zhǎng)期消費(fèi)，怎幺去穩(wěn)固與鞏固這些消費(fèi)群體？

假如誰(shuí)能夠解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就是贏家。我們很多的銷(xiāo)售人員常常一味地去進(jìn)展新客戶,

向猴子摘苞谷一樣，一路撿一路丟。比如我向20個(gè)消費(fèi)者成功銷(xiāo)售了一種產(chǎn)品，但這20

個(gè)人在使用一次過(guò)后就不再用了，我只好再費(fèi)勁去進(jìn)展新的客戶，一切重頭再來(lái)，每天

面臨著很大的壓力，這就是

沒(méi)有形成一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有形成客戶之間的良性循環(huán)。假如這種產(chǎn)品確實(shí)很好，我們

的銷(xiāo)售人員就應(yīng)該反省為什幺這20個(gè)消費(fèi)者沒(méi)有持續(xù)再用這種產(chǎn)品，由于在這個(gè)環(huán)節(jié)中,

我們的銷(xiāo)售人員是處于主導(dǎo)地位的，我們務(wù)必想辦法去穩(wěn)固與鞏固消費(fèi)群體。

有一個(gè)品牌紙尿褲的銷(xiāo)售人員曾經(jīng)告訴我，每向一位女性銷(xiāo)售第一包紙尿褲，就很

可能意味她將帶來(lái)7000包紙尿褲的銷(xiāo)路。他說(shuō)，一個(gè)嬰兒從出生到兩歲期間，平均消費(fèi)

的紙尿褲的數(shù)量將是7000包，假如能成功培養(yǎng)一個(gè)顧客的品牌忠誠(chéng)度，就能產(chǎn)生一個(gè)持

續(xù)的銷(xiāo)量，一個(gè)人是這樣的，100個(gè)人呢？1000個(gè)人呢？

因此我就覺(jué)得，鞏固與穩(wěn)固消費(fèi)群體是非常重要的，由于這將會(huì)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的一

個(gè)量。

那幺，如何在我們已經(jīng)固有的消費(fèi)群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺(jué)得要

緊是弼化一種正確的消費(fèi)觀念。顧客為什幺會(huì)有第一次的購(gòu)買(mǎi)行為，這說(shuō)明你的產(chǎn)品在

一定程度上契合了他的需求。打個(gè)比方講，我們是賣(mài)某一種調(diào)理腸胃的保健晶，通過(guò)我

們的講解，或者者我們找準(zhǔn)了客戶的需求，促成了我們的第一次銷(xiāo)售。那為什幺第二次

他不買(mǎi)了呢？最直接的原因可能是我們激發(fā)起他們的一種持續(xù)消費(fèi)的觀念，一個(gè)月過(guò)后

他可能逐步淡化了，甚至他自己都已經(jīng)不記得了這種產(chǎn)品的存在。這種現(xiàn)象提醒了我們

在跟今后與客戶溝通的時(shí)候，不要不記得去提醒與強(qiáng)化客戶的消費(fèi)觀念。

舉個(gè)例子，有些公司生產(chǎn)的保健食品是很好的，能夠改善許多癥狀，因此當(dāng)顧客處

于明顯的亞健康狀態(tài)的時(shí)候，他感受吃了這些健康食品會(huì)有很大助益，就會(huì)去購(gòu)買(mǎi)這些

產(chǎn)品。而當(dāng)他身體情況改善之后，他以為不要吃了，也就不需要了。

實(shí)際上，他是需要維持的。由于在飲食中我們很難去獲取這些東西，因此務(wù)必經(jīng)常

性的進(jìn)行一些補(bǔ)充。因此，在這個(gè)過(guò)程中，我們一定要正確引導(dǎo)他的消費(fèi)觀念，這就需

要我們的服務(wù)。比如你能夠根據(jù)客戶的喜好發(fā)送給他們一些有關(guān)的資料、圖片等等，還

能夠贈(zèng)送一些書(shū)籍，總之是鼓勵(lì)客戶去接觸一些讓他受益的知識(shí)性的東西。

如何做好服務(wù)并鞏固你的消費(fèi)群體(3)

另外一個(gè)，除了強(qiáng)化觀念以外，我們還能夠讓消費(fèi)者將我們的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品做一

個(gè)比較。不怕比較也能增強(qiáng)消費(fèi)者的信任程度，他們更愿意在對(duì)比中找到一種產(chǎn)品的特

性同時(shí)認(rèn)同它。比如我們給他一個(gè)洗發(fā)水，他不買(mǎi)我們的牌子，買(mǎi)別人的牌子，他為什

幺不買(mǎi)我們的產(chǎn)晶呢？原因可能有很多種，也許有人貪圖方便，就在樓下超市購(gòu)買(mǎi)，也

有人單純對(duì)比價(jià)格，也可能有人根本不愿意嘗試新品牌，這個(gè)時(shí)候我們能夠建議客戶將

我們的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品做一個(gè)比較。按理一個(gè)理性的消費(fèi)者，關(guān)于洗發(fā)水不僅要看它的

量，看它的性價(jià)比，還會(huì)考

慮它的化學(xué)成分長(zhǎng)期使用會(huì)不可能給他帶來(lái)一種危害等等。因此我們能夠通過(guò)一種比較

的方法，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品適合，長(zhǎng)期用我們的產(chǎn)品能夠獲得更多的實(shí)惠，能夠

給他帶來(lái)一種很好的服務(wù)。然后我們要好好給他計(jì)算一下，通過(guò)溝通，通過(guò)交流，讓消

費(fèi)者覺(jué)得能夠長(zhǎng)期受益，然后能夠帶動(dòng)整個(gè)消費(fèi)群體。

最后一點(diǎn)，直銷(xiāo)公司通過(guò)樹(shù)立本公司的良好社會(huì)形象也能夠幫助我們的銷(xiāo)售人員鞏

固消費(fèi)群體。假如直銷(xiāo)公司為銷(xiāo)售隊(duì)伍搭建了一個(gè)好的宣傳平臺(tái)，在社會(huì)公眾面前樹(shù)立

了良好的形象，我們的銷(xiāo)售人員就能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中去向客戶強(qiáng)化這個(gè)信息，從而達(dá)到

品牌效應(yīng)的擴(kuò)大。銷(xiāo)售人員向消費(fèi)者傳遞的信息包含本公司品牌的知名度，公司的良好

信譽(yù)，公司規(guī)模，公司的服務(wù)水平的功能等，還能夠把公司的一些最新的動(dòng)態(tài)告訴他，

比如公司近期研發(fā)的新產(chǎn)品，組織了某項(xiàng)社會(huì)公益活動(dòng)等。這些正面宣傳能夠給直銷(xiāo)公

司帶來(lái)很好的社會(huì)影響，樹(shù)立品牌形象，有利于保護(hù)消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度。

作為銷(xiāo)售人員，我們出售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更是一種服務(wù)，即通過(guò)我們的服

務(wù)讓客戶愉快地去消費(fèi)。而如何讓客戶保持這種愉快的購(gòu)買(mǎi)心得并把自己使用產(chǎn)品的過(guò)

程告訴給別人，就需要我們不斷去強(qiáng)化他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，刺激他的持續(xù)需求。

如何去強(qiáng)化觀念呢？又回到了服務(wù)質(zhì)量的提升上。有好的服務(wù)，由好的關(guān)懷策略，

才能不斷深化客戶關(guān)于產(chǎn)品的印象。而直銷(xiāo)公司的良好社會(huì)影響是樹(shù)立口碑，強(qiáng)化觀念

的一種手段。如何運(yùn)用好這些方法與手段，我們的銷(xiāo)售人員要不斷地去嘗試與掌握，從

而達(dá)到我們的終極目的，就是穩(wěn)固與鞏固消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者增強(qiáng)使用產(chǎn)品的信心，讓

他們長(zhǎng)期使用我們的產(chǎn)晶，同時(shí)要有很好的心情去使用。

另外，也能夠嘗試舉辦一些消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，布?些直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常組織此類(lèi)型

的活動(dòng)，都收到了很好的效果。有的時(shí)候會(huì)把活動(dòng)安排到郊外旅游，有的時(shí)候深入到社

區(qū)老年人中心一起聯(lián)歡，人數(shù)多以20-30人為宜。這其中有用過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者，也是否具

有使用過(guò)產(chǎn)晶的人，活動(dòng)形式輕松自由，計(jì)他們相互交流、白娛白樂(lè)，高興而來(lái)開(kāi)心而

歸，這也是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信心的一種方式。

不能先"拉'’進(jìn)來(lái)再說(shuō)(1)

在他們的頭腦中，總是出現(xiàn)著：直銷(xiāo)就是拉人，人拉的越多，業(yè)績(jī)就會(huì)越大，然后

就會(huì)有房子，有車(chē)子，因此，不管如何，先把人拉進(jìn)來(lái)再說(shuō)。

記住一點(diǎn)：人才不是拉進(jìn)來(lái)的，而是被你吸引而來(lái)的。

直銷(xiāo)是個(gè)開(kāi)放的事業(yè)，因此直銷(xiāo)商很可能是來(lái)自社會(huì)各個(gè)階層，每個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷

截然

不一致，關(guān)于直銷(xiāo)的認(rèn)知程度也會(huì)迥異，把這群人融入這樣一個(gè)群體之中，靠什幺。很

多直銷(xiāo)商們，都有自匚的見(jiàn)解，現(xiàn)在比較推崇的就是，開(kāi)大會(huì)。這種會(huì)議的宗旨就是通

過(guò)很火熱的場(chǎng)而，達(dá)到聚集人氣、吸引新人的目的，什幺人都會(huì)“拉”進(jìn)會(huì)場(chǎng)，比如我們

耳聞能詳?shù)?PP、各類(lèi)研討會(huì)、潛能培訓(xùn)會(huì)、會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)……在他們看來(lái),

只要能把人拉進(jìn)會(huì)場(chǎng)的人，就一定是適合做直銷(xiāo)的人。

動(dòng)輒幾百人擠在一個(gè)會(huì)場(chǎng)里喊口號(hào)，“我要成功”，“我一定行”，“我是最棒的”……不

可否認(rèn)，在那種氣氛的感染下，一個(gè)再低落、卑微的人都會(huì)感受良好，但是，一旦走出

會(huì)場(chǎng)，當(dāng)他們一個(gè)人走在漆黑的路上的時(shí)候，那樣的一種孤獨(dú)，那樣的一種反差，會(huì)讓

人覺(jué)得恍惚，甚至更加迷茫。是的，亢奮之后，反而更覺(jué)得空虛。由于他們抑制不了自

己的情緒，在自己還沒(méi)有完全弄懂的時(shí)候，就滿懷激情去開(kāi)拓市場(chǎng)，一“熱”一“冷”，幾

個(gè)回合下來(lái)就很容易‘感冒"，因此新人的流失率也就高起來(lái)了。

我曾經(jīng)在石家莊看到，某直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)動(dòng)輒就關(guān)門(mén)三天進(jìn)行一個(gè)500人的培訓(xùn)，通過(guò)夸大

產(chǎn)品的功效、鼓吹發(fā)貶機(jī)會(huì)，激情充滿整個(gè)會(huì)場(chǎng)，上面的人講的神乎其神，下面的人聽(tīng)

的熱血沸騰，結(jié)果大部分的人經(jīng)受不了所有“機(jī)會(huì)”的誘惑，掏了四五千塊錢(qián)，抱回一大

堆產(chǎn)品。由于產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，幾個(gè)月甚至半年都囤積在家里。

我一直在思考，為什幺一定要通過(guò)會(huì)議的形式來(lái)做呢？很多直銷(xiāo)商給過(guò)我答案：這

樣做，拓展速度將會(huì)很快，銷(xiāo)售快，影響大，容易上級(jí)別。因此，在他們頭腦中就無(wú)形

中形成了這樣一個(gè)概念：直銷(xiāo)就是開(kāi)會(huì)。

我們很多直銷(xiāo)商，盡管沒(méi)有那種一下子拉來(lái)500人的“威力”，但也總是遇到一個(gè)人，

就勸說(shuō)他辦卡，先成為自己的下級(jí)直銷(xiāo)商再說(shuō)，事實(shí)上，這兩者在思維上的誤區(qū)還是一

樣的。從某種程度上說(shuō)明了，我們太多的人，對(duì)直銷(xiāo)的懂得還停留在幾句空洞的理論上,

比如“直銷(xiāo)能讓我們挖到一條財(cái)富的管道”、"直銷(xiāo)能讓我們達(dá)到非凡的自由”，那幺，假

如我反問(wèn)一句，直銷(xiāo)為什幺能讓我們挖到一條管道呢，直銷(xiāo)為什幺能讓我們達(dá)到財(cái)務(wù)與

時(shí)間上的自由，直白的說(shuō)，你憑借什幺能讓直銷(xiāo)成為你一輩子穩(wěn)固的收入。大部分人都

無(wú)法正確地回答我。在他們的頭腦中，總是出現(xiàn)著：直銷(xiāo)就是拉人，人拉的越多，業(yè)績(jī)

就會(huì)越大，然后就會(huì)有房子，有車(chē)子，因此，不管如何，先把人拉進(jìn)來(lái)再說(shuō)。

不能先“拉”進(jìn)來(lái)再說(shuō)(2)

這種拉人頭的形式，讓老百姓反感、讓社會(huì)擔(dān)心。長(zhǎng)此以往，直銷(xiāo)行業(yè)將走進(jìn)一個(gè)

可怕的黑胡同。

我遇到過(guò)很多直銷(xiāo)商，其中很多都是加入時(shí)間不長(zhǎng)的新人，他們向我傾訴，他們的

上級(jí)很喜歡開(kāi)會(huì)，當(dāng)自己把一群朋友邀約到會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，卻并不能幫助自己解決實(shí)際的

溝通問(wèn)題。是的，在現(xiàn)階段中國(guó)直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)大環(huán)境中，在很多公司的直銷(xiāo)商看來(lái)，會(huì)議是

直銷(xiāo)最重要的

支持系統(tǒng)之一，但是，他們都只是關(guān)注一些表層化的東西：氣氛要好，音樂(lè)耍勁，人氣

要旺，邀約的人務(wù)必要被我們布置的這種“道具”所感染。

我要說(shuō)的是，幾年前靠這種思維聚集到一起的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在無(wú)一例外的都散的干

干凈凈了，即使現(xiàn)在他意識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤，想改過(guò)，想重新再來(lái)，成功的可能性都是微乎

其微。

千萬(wàn)別圖省事，就把新人盲目地引入會(huì)場(chǎng)，同時(shí)我還主張，完全沒(méi)有必要讓新人參

加大型的培訓(xùn)，這樣會(huì)讓他們頭腦發(fā)熱，而發(fā)熱的結(jié)果就是，嚴(yán)重破壞你所處的直銷(xiāo)市

場(chǎng)，同時(shí)，這種破壞性一旦產(chǎn)生，將是難以挽回的。為什幺？我來(lái)說(shuō)說(shuō)我的看法——

1.對(duì)新人本身的傷害

我一直主張的是，直銷(xiāo)就應(yīng)該是一種生活，直銷(xiāo)行業(yè)需要的是一種與諧，一種融入

生活的與諧。假如新人的頭腦發(fā)熱、期望值太高，他在拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，心態(tài)自然就不

可能平與，他會(huì)處處把自己搞的很另類(lèi)，出門(mén)就要穿西服、見(jiàn)人就要遞名片、走路就要

像陣風(fēng)、開(kāi)口就要講機(jī)會(huì)……難怪很多新人跟我訴苦，直銷(xiāo)確實(shí)太難了，我溝通一個(gè)就

失敗一個(gè)。我說(shuō)，假如你的上級(jí)向你灌輸了這種思維，你不失敗才怪呢，為什幺，由于

你背離了生活，你處處都想把別人也“拉”進(jìn)來(lái)再說(shuō)，不管你學(xué)到的邀約技巧如何高明，

你仍然是擾亂了別人的正常生活，只會(huì)引發(fā)別人的反感。

2.“拉”人以后，你所將付出的代價(jià)也會(huì)是巨大的

我也曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多的直銷(xiāo)商，由于一次會(huì)議就拉進(jìn)不了很多的人，而拉進(jìn)來(lái)的人也

紛紛效仿他的方法：通過(guò)開(kāi)大會(huì)再拉人進(jìn)來(lái)。因此這些直銷(xiāo)商也就自然地經(jīng)常被這群直

銷(xiāo)新人折到各類(lèi)會(huì)場(chǎng)卜.夫講演，甚至一天要飛幾個(gè)城市。有的由干為了配合激情的演講,

經(jīng)常揮舞拳頭，結(jié)果得了肩周炎；有的一口氣就要講4個(gè)小時(shí)、7個(gè)小時(shí)，結(jié)果得了咽喉

炎、前列腺炎……這是生理上所要付出的代價(jià)。而心理上，由于“拉”進(jìn)來(lái)的新人，無(wú)法

迎對(duì)市場(chǎng)的考驗(yàn)，經(jīng)常是大片大片地“陣亡”，當(dāng)他看到這種凄然的場(chǎng)景，也無(wú)時(shí)不受到

內(nèi)心的折磨與一聲嘆息。因此，他們自然會(huì)覺(jué)得壓力太大，太累了。

3.會(huì)阻礙你的市場(chǎng)拓展

不能先“拉”進(jìn)來(lái)再說(shuō)⑶

他們畢竟是新人，甚至連自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，就大肆宣揚(yáng)產(chǎn)品的功效

是如何如何好，更別談服務(wù)溝通、文化融合這些問(wèn)題了，假如你剛開(kāi)始就把他們的腦袋

搞熱了，很自然的，他們從進(jìn)來(lái)的第一天開(kāi)始，就對(duì)這個(gè)行業(yè)抱有太多的幻想與太大的

期望，然而，直銷(xiāo)卻并不是那幺簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能成功的行'也，一旦他遇到接踵而來(lái)的阻力

甚至打擊，第一次失敗他會(huì)認(rèn)為是自己不夠努力，第二次失敗他會(huì)埋怨是你沒(méi)有好好幫

助他，第三次失敗他會(huì)鐵定這就是一個(gè)騙人的東西。然后，他不僅離開(kāi)了，還會(huì)把這種

泄憤帶給周?chē)娜耍耆?/p>

就會(huì)說(shuō)，“那人就是一個(gè)犒傳銷(xiāo)的騙子”、“別上當(dāng)了，我做了幾年都虧了”，事實(shí)上，他

才剛剛做了一個(gè)星期而已。

嚴(yán)重的說(shuō)，你假如不糾正現(xiàn)有的“先拉進(jìn)來(lái)再說(shuō)”的思維，你的這群下級(jí)他就會(huì)讓你

丟掉一大片市場(chǎng)。拾起石頭砸自己的腳，這不是滋味。

4.對(duì)直銷(xiāo)公司及整個(gè)直銷(xiāo)環(huán)境的破壞

我這樣說(shuō)，或者許你會(huì)疑慮“我哪會(huì)有這大的威力，但這絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)！我曾

經(jīng)說(shuō)過(guò)，一旦新人得不到正確的引導(dǎo)，僅僅是靠“拉''而來(lái)的，一旦他們?cè)庥鍪?，從“?/p>

想巔峰”跌至IJ"現(xiàn)實(shí)低谷'’的時(shí)候，他們就會(huì)很容易放棄，并無(wú)形中開(kāi)始懷疑，直至否定：

“這家公司的產(chǎn)品太貴，根本不可能有人買(mǎi)”、"獎(jiǎng)金制度太苛刻，拼死拼活都是為上面的

人打工”、“什幺直銷(xiāo)，還是往常的老鼠會(huì)”……是的，這也將成為直銷(xiāo)公司乃至中國(guó)直銷(xiāo)

業(yè)的“口碑”，這種“口碑”形成了，對(duì)直銷(xiāo)公司與直銷(xiāo)市場(chǎng)的破壞性是相當(dāng)大的。我們可

不能好了傷疤忘了疼，同時(shí)，大部分的直銷(xiāo)公司也是一味地全盤(pán)汲取國(guó)外的做法，不顧

及中國(guó)的國(guó)情，很多指導(dǎo)思想至今仍不明確。為葉幺上個(gè)世紀(jì)國(guó)家政府要實(shí)行“一刀切”

嗎，并不是說(shuō)直銷(xiāo)不適合中國(guó)國(guó)情，而是那時(shí)所流行的“拉人頭''的做法，不僅是危害了

直銷(xiāo)公司，對(duì)直銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境、甚至國(guó)內(nèi)的社會(huì)治安都形成了嚴(yán)重的破壞與威脅。我們誰(shuí)

都不希望看到直銷(xiāo)業(yè)在中國(guó)永久消失，那幺，我們就要從根本上反省并糾正自己在思維

方法上的誤區(qū)，從現(xiàn)在開(kāi)始，從自己開(kāi)始，愛(ài)護(hù)好中國(guó)的直銷(xiāo)環(huán)境。

因此，我們應(yīng)該讓新人少接觸一些狂熱的氣氛，讓他多融入我們一種與諧的氛圍之

中。在這樣的一種氛圍中，真心地把他當(dāng)作自己的一個(gè)朋友，聊聊天、喝喝茶，將一種

好的產(chǎn)品真心地帶給他，用自己的經(jīng)歷與思維來(lái)感染他，引導(dǎo)他去追求一種高品質(zhì)的生

活方式。記住一點(diǎn)：人才不是拉進(jìn)來(lái)的，而是被你吸引而來(lái)的。“氣氛”，只是一股“氣”,

天馬行空、漂浮不定，“氛圍”，則重在一個(gè)“圍”字，它會(huì)包圍在我們每個(gè)人的身邊，直

至心靈深處。

不錯(cuò)，我們每個(gè)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，都渴望獲得人才，但是，如何吸引這些人才，才是

我們真正應(yīng)該面對(duì)的問(wèn)題，而不要總是想著如何把會(huì)場(chǎng)搞的火爆一點(diǎn)，把音響的聲音開(kāi)

的更大一點(diǎn)。

心懷感恩就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界（1）

心懷感恩，你就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界

你感恩生活，生活將賜予你燦爛的陽(yáng)光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最終可

能一無(wú)所有。

感恩不是為求得心理平衡的喧鬧的片刻答謝，而是發(fā)自內(nèi)心的無(wú)言的永恒回報(bào)。

當(dāng)你準(zhǔn)備閱讀這篇文字的時(shí)候，我想給你一些時(shí)間，認(rèn)真想想，每天從早到晚，你

對(duì)多少人做過(guò)隱性或者顯性的指責(zé)批判？你是否經(jīng)常埋怨自己的出身，步入社會(huì)的起點(diǎn)

太低？你是否面對(duì)客戶拒絕以后暗暗地流露不滿甚至詛咒？與朋友聚餐時(shí)，你是否就會(huì)

很自然地開(kāi)始表達(dá)對(duì)上級(jí)或者者下級(jí)做法的鄙夷？你是否還在痛恨這個(gè)世界的不公，競(jìng)

爭(zhēng)的猛烈讓你時(shí)而感到窒息？……

我相信，你曾經(jīng)這樣過(guò)；我也相信，團(tuán)隊(duì)里很多伙伴，仍然自縛于這種由“指責(zé)”、”批

判”、“埋怨”、“不滿”、“詛咒”、“鄙夷”與“痛恨”交織起來(lái)的態(tài)度之中，因此他們走的很

艱難、走的很痛苦。

這個(gè)時(shí)候，我想談到一個(gè)態(tài)度，“感恩

或者許“感恩”這個(gè)詞，你覺(jué)得現(xiàn)在太泛濫，甚至你都會(huì)覺(jué)得我書(shū)寫(xiě)這些文字，有點(diǎn)

落于俗套。確實(shí)太熟悉了，熟于口、熟于耳，惋惜的是，我們常常也就僅此而已了。

我曾經(jīng)看過(guò)一篇從國(guó)外翻譯過(guò)來(lái)的短文，作者已經(jīng)不詳，但這幾行短短的文字，卻

能始終幫助我調(diào)整對(duì)一切事物的“態(tài)度”：

我年紀(jì)愈大，愈能體會(huì)“態(tài)度”對(duì)人生的沖擊。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，“態(tài)度”甚至比“事實(shí)”還重要，

“態(tài)度”遠(yuǎn)比你的出生、學(xué)歷、錢(qián)財(cái)、現(xiàn)況、失敗、成功，與他人對(duì)你的評(píng)價(jià)，都來(lái)

的重要；

“態(tài)度”也比你的外表、才華與技能重要。

“態(tài)度”能夠左右一個(gè)公司的成敗、一個(gè)家庭的美滿，

但最特殊的事實(shí)是——我們對(duì)“態(tài)度”完全能夠有所選擇。

我們每天從一早起，就能夠選擇將用什幺“態(tài)度”去擁抱今天。

我們無(wú)法改變過(guò)去，

我們無(wú)法改變已經(jīng)發(fā)生的事，

我們惟一可做的，就是打我們惟一的一張牌。

那張牌就是我們右一切事物的“態(tài)度”。

我相信，人生只有百分之十是那些發(fā)生在我們身上的事，

而人生有百分之九十全是我們對(duì)這些事的“態(tài)度

感恩是一種態(tài)度，埋怨指責(zé)批判也是一種態(tài)度。感恩不是為求得心理平衡的喧鬧的

片刻答謝，而是發(fā)自內(nèi)心的無(wú)言的永恒回報(bào)。

時(shí)時(shí)懷著一顆感恩的心，不只能夠祛除自己心中埋怨的種子，更能夠讓自己的事業(yè)、

生活甚至生命變得更加溫馨、快樂(lè)與充滿行動(dòng)力。學(xué)會(huì)去改變自己，從放棄指責(zé)埋怨、

學(xué)習(xí)寬恕，到開(kāi)始尋找快樂(lè)，繼而掌控自己的生命走向。

心懷感恩就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界(2)

在我看來(lái)，直銷(xiāo)應(yīng)是一種推崇“感恩與互助合作”精神的事業(yè)，它有利于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨

大的凝聚力。比如，表現(xiàn)的最明顯的就是，上級(jí)與下級(jí)的關(guān)系。我所倡導(dǎo)的應(yīng)該是這樣

的：

上級(jí)引領(lǐng)下級(jí)進(jìn)入直銷(xiāo)，除了提供他一個(gè)公平、公開(kāi)的成功機(jī)會(huì)，教授他成功的知

識(shí)與技巧外、上級(jí)更擔(dān)任良師益友的角色。因此上級(jí)會(huì)盡力盡責(zé)，幫助下級(jí)避免自己曾

經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤，適時(shí)的給予鼓勵(lì)與安慰，希望讓下級(jí)能集中心力向目標(biāo)前進(jìn)。關(guān)于上級(jí)

真心的關(guān)懷，

下線會(huì)回以尊重與感恩的態(tài)度。在這樣的一種氛圍下，直銷(xiāo)伙伴變得很謙虛，樂(lè)于請(qǐng)教

他人，更樂(lè)于與別人分享成功的經(jīng)驗(yàn)。

將這樣一種精神植入團(tuán)隊(duì)，如此良性循環(huán)，一個(gè)穩(wěn)固的富有情感與戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，

也就誕生了。

但是，我所看到的，與我所期望的還有很長(zhǎng)的距離。

我們有些直銷(xiāo)商習(xí)慣了埋怨，習(xí)慣了指責(zé)與批判，常常把自己卷入一種對(duì)立的世界

之中，總是覺(jué)得上級(jí)在我付出不夠，總是覺(jué)得下級(jí)不積極、不配合。

作為下級(jí)，假如你將上級(jí)的功勞抹殺，甚至認(rèn)為自己比上級(jí)更優(yōu)秀或者瞧不起他時(shí),

那你所帶領(lǐng)出來(lái)的下級(jí)，也會(huì)用相同的態(tài)度來(lái)對(duì)待他，由于你沒(méi)有在下級(jí)心中種下“尊重

感恩”這樣的種子。最后的結(jié)果大家都會(huì)變得驕傲自大，誰(shuí)也不愿服誰(shuí)，這樣，團(tuán)隊(duì)自然

就沒(méi)有凝聚力，就更別提互助合作，也不可能發(fā)揮最大的影響力與制造成功事業(yè)了。

我們確實(shí)應(yīng)該換一種角度，換一種思維，換一種態(tài)度。應(yīng)該想到我們能在這個(gè)事業(yè)

中合作是很不容易的，是很有緣份的，假如沒(méi)有這個(gè)事業(yè)，哪怕是同學(xué)二十年，交往的

次數(shù)都不可能太多，哪怕是鄰居，我們都很少會(huì)去串門(mén)，更談不上交流與學(xué)習(xí)。今天正

好有這個(gè)共同的事業(yè)，在這個(gè)平臺(tái)上，大家互相幫助，這確實(shí)就是上帝賜給我們的福份。

我在跟一些業(yè)務(wù)員交流的時(shí)候，我會(huì)心懷感激，由于大家給予了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，

不然我不可能認(rèn)識(shí)更多的朋友；當(dāng)我到一個(gè)陌生的城市，我會(huì)感激他們帶給我一種很溫

馨的氛圍，我不再走的孤獨(dú)、走的寂寞。

另外，關(guān)于我們的客戶，甚至是那些曾經(jīng)拒絕過(guò)你、冷淡過(guò)你的人，也應(yīng)該心存感

恩。這也是我們團(tuán)隊(duì)里很多直銷(xiāo)商很難做到的。

假如你步入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，客戶的不懂得、拒絕甚至鄙視，都是很正常的，

記住，不要再習(xí)慣于埋怨與苦惱，我在本書(shū)另一篇文章曾談過(guò)，不要去拿一個(gè)原本很正

常的結(jié)果來(lái)折磨自己，那樣，你會(huì)變得越來(lái)越脆弱。換一個(gè)角度思考，正是他們提出的

這些問(wèn)題讓我明白自己在什么能力方面有待提升，正是他們的一次次的拒絕給予了我成

長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也證明了我們的產(chǎn)品還有很大的市場(chǎng)空間，讓我們更有信心去擴(kuò)大我們

的市場(chǎng)份額。

心懷感恩就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界(3)

事實(shí)上，遇到困難我們應(yīng)當(dāng)從自己身上分析原因，或者許的確是由于自己在某些地

方做的不夠好，這樣去思考的時(shí)候，我們對(duì)待客戶的態(tài)度就會(huì)完全不一樣。有些直銷(xiāo)商

往往由于別人的拒絕而讓自己心生恨意，怨恨、挑剔甚至指責(zé)客戶，繼而慢慢懷疑自己

所選擇的事業(yè)。這樣的一種態(tài)度，就很難走出逆境。

常懷感恩，能幫助我們?cè)谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的外界環(huán)境中獲得坦然、快樂(lè)與行動(dòng)力。這

也是

我一直推崇的。我們應(yīng)該慶幸生活在這樣一塊沒(méi)有硝煙、沒(méi)有饑餓的國(guó)度，應(yīng)當(dāng)感激政

府一直在努力地規(guī)范我們所正從事的行業(yè)，感謝我們的父母給予我們生命，讓我們健康

長(zhǎng)成，肯一次次無(wú)私地牽扶，讓我們?cè)谶h(yuǎn)離家鄉(xiāng)的地方放飛理想，我們應(yīng)當(dāng)為夜里那一

盞等你回家的燈火而感到欣慰……當(dāng)你想到這些，并時(shí)刻銘記于心的時(shí)候，事實(shí)上，你

就坦然與快樂(lè)了。抱有這樣一顆感恩的心，你才會(huì)想到自己對(duì)這個(gè)社會(huì)所付出的一切都

應(yīng)當(dāng)出于一種義務(wù)、一種回報(bào)，抱著一份感恩的心去奉獻(xiàn)，去盡力幫助別人的時(shí)候，人

會(huì)很容易變得快樂(lè)，動(dòng)力也會(huì)越來(lái)越充足。

我們正在行走的這條路，并非處處都是鮮花，面對(duì)多舛的命運(yùn)，假如我們多一份感

恩，也許會(huì)在妥協(xié)與無(wú)望面前，多一份執(zhí)著與尊嚴(yán)；多一份感恩，也許會(huì)在丑惡與欲望

面前，多一份理智與清醒；多一份感恩，也許會(huì)在榮譽(yù)與責(zé)任面前，多一份坦誠(chéng)與勇氣;

多一份感恩，也許會(huì)在弱小與痛苦面前，多一份良知與豁達(dá)。

英國(guó)作家薩克雷說(shuō)：“?；罹褪且幻骁R子，你笑，它也笑：你哭，它也哭。"你感恩

生活，生活將賜予你燦爛的陽(yáng)光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最終可能一無(wú)所有!

成功時(shí)，感恩的理由固然能找到許多；失敗時(shí)，不感恩的借口卻只需一個(gè)。感恩使我們

在失敗時(shí)看到差距，在不幸時(shí)得到慰藉，獲得溫暖，激發(fā)我們挑戰(zhàn)困難的勇氣，繼而獲

取前進(jìn)的動(dòng)力。

習(xí)慣感恩，一切都會(huì)漸入佳境，包含我們的事業(yè)、生活，與我們的世界。

隊(duì)伍要慢慢帶，穩(wěn)比快好（1）

一旦為了沖業(yè)績(jī)而大量囤貨，這個(gè)后果將是慘痛的：人心離散，信用透支。同時(shí)，

這個(gè)缺失是無(wú)法彌補(bǔ)的。

穩(wěn)健地去培養(yǎng)你的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者從不同意到同意，從同意到認(rèn)可，從認(rèn)可到推廣,

這樣一個(gè)過(guò)程每個(gè)人都是無(wú)法繞過(guò)去的。這樣形成起來(lái)的團(tuán)隊(duì)是不可能輕易被風(fēng)浪擊跨

的。

快，好不好？好。光速，磁懸浮列車(chē)，火箭，這些都給人類(lèi)帶來(lái)益處；又不好。出

了車(chē)禍，什幺原因？開(kāi)快了。稻田里雜草瘋