《渠道管理》教學(xué)大綱課程名稱：渠道管理課程編號(hào)：11241022英文課程名稱：MarketingChannelManagement適用專業(yè)：工商管理

總學(xué)時(shí)數(shù)：

30

學(xué)分?jǐn)?shù)：2理論教學(xué)時(shí)數(shù)：20案例教學(xué)時(shí)數(shù)：10執(zhí)筆者：

編寫日期：2022.11一、課程性質(zhì)與任務(wù)

營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是解決產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的傳遞與實(shí)現(xiàn)問(wèn)題，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是解決消費(fèi)者購(gòu)買（消費(fèi)）的便利性問(wèn)題。渠道管理是工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)的專業(yè)必修課或選修課。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，應(yīng)了解有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中渠道管理的現(xiàn)實(shí)意義及趨勢(shì)，掌握渠道管理的基本原理和方法，通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的理論與案例分析領(lǐng)會(huì)渠道管理的精髓，以期鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷渠道管理能力，有助于學(xué)生綜合營(yíng)銷管理能力的培養(yǎng)與形成。二、課程教學(xué)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生樹立科學(xué)的渠道觀，進(jìn)一步掌握營(yíng)銷渠道管理的理論與方法，用價(jià)值鏈的系統(tǒng)觀去認(rèn)識(shí)渠道建設(shè)在企業(yè)營(yíng)銷管理中的作用，正確地選擇渠道模式、設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)、選擇渠道成員和建設(shè)渠道系統(tǒng)，并使學(xué)生掌握渠道激勵(lì)、渠道控制、渠道沖突解決、渠道維護(hù)與渠道創(chuàng)新的策略與方法。三、課程教學(xué)內(nèi)容、要求及學(xué)時(shí)分配第一章

渠道認(rèn)知

學(xué)時(shí)：2內(nèi)容與要求：探討渠道的概念與內(nèi)涵；探討渠道的功能和特點(diǎn)；探討渠道的地位與作用；認(rèn)識(shí)深度分銷與渠道扁平化掌握渠道的要素構(gòu)成與流程；學(xué)會(huì)區(qū)分分銷渠道與營(yíng)銷渠道；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生把握我國(guó)渠道管理領(lǐng)域的新變化。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道觀樹立第二章

渠道戰(zhàn)略模式

學(xué)時(shí)：4內(nèi)容與要求：探討渠道戰(zhàn)略的內(nèi)涵；探討傳統(tǒng)渠道模式特征；探討新興渠道模式特征；探討其他無(wú)店鋪渠道模式；學(xué)會(huì)分析渠道戰(zhàn)略的影響因素；介紹直銷、傳銷理論，使學(xué)生學(xué)會(huì)區(qū)分直銷、傳銷與非法傳銷。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道模式第三章

渠道設(shè)計(jì)

學(xué)時(shí)：2內(nèi)容與要求：探討渠道設(shè)計(jì)的原則和目標(biāo)；探討渠道設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)和過(guò)程；探討渠道設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容；討論分析渠道設(shè)計(jì)的影響因素；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握渠道設(shè)計(jì)的策略與方法，掌握渠道的“逆向重構(gòu)”策略。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道設(shè)計(jì)第四章

渠道成員選擇

學(xué)時(shí)：2內(nèi)容與要求：探討渠道成員選擇的原則；探討渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)；探討渠道成員選擇的策略；掌握渠道成員的選擇方法；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生學(xué)會(huì)渠道資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范，把握渠道成員選擇的誤區(qū)。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道成員選擇第五章

渠道激勵(lì)

學(xué)時(shí)：4內(nèi)容與要求：探討渠道激勵(lì)的概念與內(nèi)涵；探討渠道激勵(lì)的地位和作用；探討渠道激勵(lì)的原則和內(nèi)容；掌握渠道激勵(lì)的策略與方法；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生學(xué)會(huì)返利和渠道促銷的操作，把握渠道激勵(lì)的“三大法寶。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道激勵(lì)第六章

渠道控制

學(xué)時(shí)：4內(nèi)容與要求：探討渠道權(quán)力的內(nèi)涵；探討渠道控制的實(shí)質(zhì)；探討渠道控制的特點(diǎn)；學(xué)會(huì)渠道控制的策略與方法；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生理解應(yīng)收賬款的過(guò)程控制，把握商品的“助銷模式”。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道控制第七章

渠道沖突

學(xué)時(shí)：4內(nèi)容與要求：探討渠道沖突的內(nèi)涵；認(rèn)識(shí)渠道沖突的根源及實(shí)質(zhì)；熟悉渠道沖突的表現(xiàn)形式；掌握渠道沖突的處理策略；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生學(xué)會(huì)竄貨及其治理的方法，領(lǐng)會(huì)渠道伙伴關(guān)系的建立策略。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道沖突解決第八章

渠道維護(hù)與創(chuàng)新

學(xué)時(shí)：6內(nèi)容與要求：探討產(chǎn)品決策與渠道維護(hù)；探討渠道價(jià)格協(xié)調(diào)與控制；熟悉渠道客情關(guān)系內(nèi)容；掌握渠道促銷的力度與頻度規(guī)律；通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生理解渠道客情關(guān)系的內(nèi)涵并學(xué)會(huì)渠道客情關(guān)系維護(hù)的策略。學(xué)習(xí)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新問(wèn)題、使學(xué)生掌握渠道調(diào)整與完善的策略，同時(shí)討論電子渠道與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道主題，理解新零售與全渠道營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：渠道維護(hù)與創(chuàng)新綜合案例分析

學(xué)時(shí)：2內(nèi)容與要求：教師提前給定案例討論內(nèi)容：如聯(lián)想的渠道變革與轉(zhuǎn)型、小米的渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新案例，要求學(xué)生提前準(zhǔn)備，課堂分組討論，教師綜合點(diǎn)評(píng)。對(duì)應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)：綜合渠道設(shè)計(jì)與管理能力培養(yǎng)四、教學(xué)方法

教學(xué)環(huán)節(jié)包括課堂教學(xué)、案例討論和課外思考題。通過(guò)各教學(xué)環(huán)節(jié),培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力。1.教學(xué)方法：精選教學(xué)內(nèi)容,采用啟發(fā)式教學(xué)、鼓勵(lì)學(xué)生自學(xué)、培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力?？刹捎米灾餮芯啃桶咐虒W(xué)法，通過(guò)作業(yè)手段鼓勵(lì)學(xué)生以小組協(xié)作方式自主開發(fā)案例、課堂展示案例并引發(fā)討論。2.教學(xué)手段：采用電子課件；要求學(xué)生分小組開發(fā)案例、制作PPT，小組配合展示討論案例。五、考核方式

期末考試采用開卷或大作業(yè)（研究報(bào)告或綜合案例分析）形式（占60%），結(jié)合課堂表現(xiàn)（占20%）和小組案例討論（20%），綜合評(píng)定課程總成績(jī)。六、培養(yǎng)要求達(dá)成度評(píng)價(jià)通過(guò)理論的講解、企業(yè)實(shí)際案例的分析和討論，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性得以提高，普遍反映收獲很大，學(xué)生在渠道管理的意識(shí)、知識(shí)和技能等方面都有很大的提高。七、本課程與其它課程的聯(lián)系和分工本課程屬于市場(chǎng)營(yíng)銷課程的深化，應(yīng)該先修市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；本課程的后續(xù)課程應(yīng)該包括品牌管理、客戶關(guān)系管理。八、教材及教學(xué)參考書教材：鄭銳洪編著.《營(yíng)銷渠道管理》第4版[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2023年

主要參考書：[1]莊貴軍.營(yíng)銷渠道管理（第3版）[