如何做好眼病會議營銷隨著眼病產(chǎn)品會議工作的不斷開展，眼病會議營銷也顯露出現(xiàn)傳統(tǒng)會銷的區(qū)別，那應眼病的會銷和其他傳統(tǒng)產(chǎn)品有哪些區(qū)別，應該如何更好的做好眼病的會議營銷。現(xiàn)結合市場一線的情況以及眼病的特點做出如下總結：一、整體思路已經(jīng)操作過眼病產(chǎn)品的市場都會有一種感覺，眼病產(chǎn)品與傳統(tǒng)保健品有著本質上的區(qū)別，我把眼病會銷的特點總結了一句話，那就是“眼病輕者不重視，眼病重者重效果”，也就是剛剛得眼病的老年人對眼病的情況還不重視，感覺花幾千塊錢來保護眼睛沒有必要，另外，眼病特別重的，有些視力下降到0.1或者0.2了，甚至有些患者已經(jīng)失明了，這個時候就特別重視產(chǎn)品的效果。所以，眼病患者目前有兩個極端，針對這兩種極端，我們應該有一個整體的思路來指導工作。首先來講“眼病重者重效果”這一群人，目前有很多患者，眼病特別重，而且有很多患者跑了很多家醫(yī)院，很多醫(yī)生檢查了以后基本上都束手無策了，這個時候有很多患者都死心了，可能這個時候一聽說XXX醫(yī)大學有關于眼病的產(chǎn)品，可能又重新有了信心，這種患者的工作相對要好做一些，但是也一定要有分寸。第一、在前期效果的承諾上一定不要過度承諾，特別是不要用一些具體的指標來承諾，比如，有位患者已經(jīng)到0.1了，這個時候如果有人對他講，沒問題，你的這個眼病用了我們XXX醫(yī)大學的XX后可以達到0.8，這個時候很多患者都會沖著這個效果而來，但是后果怎么樣呢？如果用一段時間后，沒有達到效果，就會給我們的后續(xù)工作帶來麻煩。這也就是說，首先第一點，不要用具體的指標來承諾患者。第二、有些情況不要急于推單。比方有位白內障患者，因為白內障已經(jīng)完全失明了，這個時候我們可以建議患者先去做手術，雖然我們不提倡手術，但是到了這種程度，使用藥物恢復的可能性極小，不如我們讓患者去做手術，但是在他做手術之前，我們一定要提醒他幾點，第一，找一家相對來話規(guī)模比較大、口碑比較好的醫(yī)院去做，來最大限度的避免手術的風險，第二，做手術后一定要防止復發(fā)，因為做完白內障手術后，一般過個三年五載復發(fā)的概率會比較高，做完手術后可用上XX消云來達到防止再次復發(fā)的情況。這樣一來，會讓患者感覺到為他著想，真正的從他的病情入手來解決他的眼部問題。另外，比如說青光眼患者，已經(jīng)因為青光眼失明了，這個時候一定不要跟他講，用XX可以再讓他看到東西，因為青光眼是一種不可以逆性的致盲眼病，一旦失明是沒有任何辦法的，如果他是一只眼失明，這時可以讓他重點來保護另一只眼，如果雙目失明，可以讓他的家人來預防青光眼，因為青光眼是可以遺傳的。第三、對患者的話術您看您的眼睛已經(jīng)這么差了，如果現(xiàn)在再不控制，可能再發(fā)展下去，能不能看到還是個問題，所以您現(xiàn)在的的重點是防止惡化，再者，您現(xiàn)在用上XX消云，把您的肝、腎功能進行綜合調節(jié)，眼部血液循環(huán)得到改判，那么您的視力會一步一步的提升，當然了，您想恢復到和年輕時候一樣是不可能了，但是，我想您的視力恢復一點，總比您的眼病發(fā)展下去要好吧。一般的重癥眼病患者會接受這個情況的，他聽了這些后反而會覺得你比較實在，因為很多醫(yī)院都已經(jīng)不給治了，你再說沒有問題可能就有點夸大其詞了。以上是我們針對重癥眼病患者的一個指導思想，此類患者比較容易成單，但是我們在做工作時一定不要給以后的工作留下絆腳石。另外，“眼病輕者不重視”這一類人占大多數(shù)，那么我們在做工作的時候應該怎么辦呢？首先一個指導思想就是，在我們平時的工作當中，不論是家訪還是患者到店來體驗，我們一定要向患者宣導眼睛的重要性以及危害性。我經(jīng)常拿眼病和心腦血管相比較，大家可以想一下，在十年前，那個時候的中老年人得了心腦血管方面的疾病，可能也都不害怕，一般醫(yī)生也說沒事，給你開點藥回去吃一吃就行了，大家也不重視，但是那個時候保健品出來了，不管做會議的，還是做媒體的，都會以心腦血管疾病的危害入手做宣傳，患者今天參加個會說高血壓能死人，明天聽個電臺說心腦血管多重要，久而久之，經(jīng)過幾年的教育，現(xiàn)在的老年人，得了心腦血管以后，對吃不吃保健品沒有什么顧慮了，他們現(xiàn)在想的是，我應該吃哪個產(chǎn)品，而現(xiàn)在眼病還屬于新興產(chǎn)品，以前老年人沒有了解過眼病，現(xiàn)在的眼病市場還屬于十年前的心腦血管市場，所以，我們前期要做的工作就是一定要宣導眼睛的重要性以及危害性?？偨Y幾個宣導的操作細節(jié)，供大家參考：一、讓患者教育患者因為我們在平時的工作中可以遇到一些眼病比較重的患者，我們可以利用這些患者來說服教育眼病較重的患者來重視眼病。1、可以讓這此患者參會，然后在會議進行的過程當中，主持人可以隨機采訪一些患者，讓患者在現(xiàn)場講出自己眼病有多重，得了眼病以后對自己生活有著什么樣的影響，這樣可以讓到場的患者達到共鳴，曾經(jīng)浙江嘉興海寧市場在做XX消云會議時，就請到一位雙目失明的患者，講了一番話，特別是自己沒有辦法照顧小孫女，使得在場很多人流淚，達到了說服教育的目的。2、可以讓這些患者經(jīng)常到店，和其他患者進行交流，主要內容還是要提醒眼病輕者重視自己的眼病。二、工作人員的說服教育平時工作人員在家訪還有患者到店體驗時，交流的主要內容還是要以宣導眼病的重要性和危害性入手，這就要求工作人員要有一定的醫(yī)學知識，老年人最常見的眼病的一些情況，比如是如何發(fā)生的，這種眼病是怎么回事，是怎么發(fā)展的，發(fā)展到最后是什么結果等等，了解完這種病理知識后，才有可能去說服教育患者，工作人員還可以結合自己客戶的特點，整理一些病例，在前期，這些病例以哪位患者得了眼病以后沒有去管，或者想去治而沒有找到正確的方法而導致的后果。當然這個宣導的過程要有一個循序漸進的過程，不能一上來就講，這個會在下面的客戶到店體驗的環(huán)節(jié)中介紹到。以上是操作眼病市場前期的一些指導思想，因為眼病市場還屬新興事物，只能將患者的思想教育過來，讓患者先得了眼病可吃可不吃轉化到得了眼病一定要吃，這個時候我們才有機會去談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，促成銷售。第三、我們在促成銷售后，一定要從客戶的“治療”眼病轉化到“眼病保健”上來。如果僅僅以治療貫穿整體眼病市場的操作，這個產(chǎn)品總會有一個生命周期的，那么這就引出了另外一種思路，從“治療”轉到保健上來。因為目前讓一個沒有眼病的老年人去吃眼睛的保健品比較困難，那這個時候，肯定是先以“治療”，功效入手，讓已經(jīng)有眼病的患者接受產(chǎn)品，開始服用，那這個時候，客戶往往前期都會有一個期望值，他們的期望值是什么呢？自己的視力提升，眼部的一些癥狀消失，如果一旦達到這種預期，可能很多人不會選擇長期服用，這樣，市場會越來越小，目標客戶會越來越少，那這個時候，我們在對已經(jīng)購買XX的客戶要做一些思想上的引導了，眼睛也同樣重要，需要我們平時去重視，尤其是老年人。這樣，不斷的再去引導這種思想，患者才有可能續(xù)單。經(jīng)常有患者會問這樣一個問題：“XX消云會不用常年吃啊，如果我的眼睛好了以后，還用不用再吃了？”我一般回答是這樣的：“首先，眼病不是糖尿病，糖尿病需要終生服藥，眼病不用，您的眼睛在通過一段時間的治療后，視力達到了滿意的狀態(tài)，眼睛的一些癥狀消失了，這個時候可以停了，但是，如果您有條件，您可以將XX做為日常養(yǎng)護的保健品，對眼睛起到一個保養(yǎng)的作用，這樣您的眼睛會更好”這么回答主要是讓沒有吃XX的患者打消眼病需要終生服藥的疑慮，那么也為后期讓他續(xù)單奠定一個基礎。二、搜單目前眼病產(chǎn)品的搜單效果要明顯高于傳統(tǒng)保健品的搜單效果，而且最為傳統(tǒng)的散發(fā)宣傳單即可達到預期效果。在做眼病搜單時應注意以下幾點：1、宣傳單頁設計的注意事項首先第一點，字要大，因為眼病患者本身視力就有障礙，字體一定要大，另外，主題突出，讓接到單子的人一眼就能知道單的主要內容，我們要突出的，第一個是眼病，第二是XXX醫(yī)大學，本文提供幾版宣傳單頁，可供大家參考。2、有些地方發(fā)體驗卡也得到了很好的效果，可參考公司體驗卡進行發(fā)放。3、發(fā)單主要內容最好為讓收到單子的患者到店進行體驗，這樣可以在會前對患者有一個了解的過程。4、切忌散發(fā)“參會單”，有些地方在發(fā)單時直接為會議做準備，讓接到單子的人參加會議，這樣成單的可能性極低。三、體驗體驗這一環(huán)節(jié)關重要，這一環(huán)節(jié)工作好與壞，直接決定了銷量。在體驗環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)以下幾個現(xiàn)象：有些患者不能堅持到店體驗如何解決：我們可以在體驗前無形設置一個門檻，比如攜帶證件，填寫表格登記（登記時一定將姓名、地址、電話填寫清楚，另外，把所患疾病以及自覺癥狀填寫清楚）。話術：我們XXX醫(yī)大學這個體驗的名額是有限的，而且有嚴格的規(guī)定，在體驗前必須做嚴格的登記，我們的專家（也可是坐診專家）會根據(jù)您的情況來看您適不適合用我們的XX消云，我們的專家（或者領導）給審批，如果您的病情不需要或者達不到預期效果，我們會將這個名額讓給更需要的人。畢竟我們的名額有限。如果可以，我們會嚴格按照要求給您試用，但是您必須配合我們，嚴格按照我們的體驗時間到店，如果中途中斷，我們將會取消您的體驗名額。（我們的時間是體驗幾天，每天幾次）此舉的目的主要是讓來體驗者感到這次體驗機會來之不易。不是想來就來，不想來就不來，即使這樣做了，可能還會有客戶中途中斷，這個時候一定要在體驗時間過一會給患者打電話，話術：叔叔（阿姨）您今天為什么還沒有來，家中有事嗎？如果對方說家中有事走真的走不開，可說：那行，您先忙，這樣，您的體驗名額我還給您保留著，明天一定要按時來啊，如果明天不來的話，我們可能就會取消您的名額了?；颊唧w驗后感覺效果不明顯前期和患者的溝通會直接影響體驗的效果，有些市場反映體驗效果一般，甚至沒有效果，但是有的地方卻反映效果特別好。差異在哪呢？就在于前期和患者的溝通和后期的引導。1）、前期的溝通①在患者填寫完畢體驗單，公司領導（專家）審批后，告訴患者，您現(xiàn)在體驗的是我們三軍醫(yī)大研制的XX消云三聯(lián)療法中的其中一聯(lián)，也就是外用的眼霜，在您體驗的*天里，您眼部的一些癥狀會得到很大的緩解，但是外用的眼霜只能解決眼部的一些問題，眼病和咱們的內臟有著密切的聯(lián)系，所以視力想得到明顯的提升，還需要內服膠囊。②另外一點需要和患者溝通，您看您的這個問題（白內障、飛蚊癥等疾?。┑昧藥啄?，甚至十幾年，幾十年了，那眼病也是一個慢性病，恢復起來也需要一個過程，在您體驗的短短幾天內，可能視力上會有好轉，但是可能提升的空間不大。就是提醒患者，視力的提升不可能是一朝一夕的事情，需要一個過程。在前期的溝通主要就是給患者打預防針，降低他的期望值。因為患者在看到有試用、體驗的東西，第一反應就是用了之后會有明顯的改善，特別是視力方面的改善，這一點要在體驗前和患者說明白。2）、體驗過程中的引導在患者每次體驗后，工作人員一定要做一些效果的引導，這個引導切忌做視力方面的引導，千萬別和患者說，您看東西是不是清楚了，因為一次兩視力上的改善不是很明顯，而要進行眼部小癥狀的引導，最為明顯的就是“干、癢、澀”等小癥狀，這就是在登記填寫表格時為什么讓患者不僅把病寫清楚，同時要把一些自覺的癥狀寫清楚，就是為了后期的效果引導，如果患者填寫“干”，那我們在引導時一定從“干”的方面引導，第一，這種效果比較明顯，另外一些，這種小癥狀的改善如果沒有引導，患者自身感受不深。這一點做的好與壞，直接會影響體驗的效果。在患者到店體驗的過程中，我們每天都要給患者灌輸一些思想，我們以五天為例，提供一個主導思想：第一天，我們與患者之間的交流，主要還是以了解情況、宣導眼睛重要性為主。了解情況主要是以：家庭經(jīng)濟條件（有沒有錢，可以詢問在哪個單位退休的，之前是從事什么工作的），疾病情況，之前有沒有檢查過眼睛，有哪方面的眼病，嚴重程度如何（了解有沒有病，是不是我們的目標客戶），身體有沒有其他方面的問題，有沒有服務保健品（看看接不接受保健品）。總之，第一天的交流內容主要是以聊家常為主，在聊家常的過程中了解客戶，進而初步對客戶進行分級。第二天，主要是以眼病的重要性以及危害性為主，向患者灌輸一些思想，比如向白內障患者講：叔叔（阿姨），昨天您剛走，就來了一位和您一樣的白內障患者，他老伴陪著他來的，也是聽說我們三軍醫(yī)大有眼睛的產(chǎn)品可以試用，他有一只眼睛已經(jīng)到成熟期了，也就是失明了，特別想用，但是我們的專家看了他的情況之后，就沒有用，說他的眼睛已經(jīng)沒有辦法通過藥物來解決了，他聽了之后，還在我們店里哭了呢，唉，當時我們也挺難受的，叔叔（阿姨）啊，您可得保護好您的眼睛啊，千萬別托。第二天的交流內容主要是講一些病例來引起患者對眼睛的重視。第三天，還是以聊家常和眼睛重要性為主。前幾天不宜過多去介紹產(chǎn)品以及推單，還是以思路教育為主。只要不斷教育，讓其重視起眼病即可。第四天，可以在聊家常以及交流的過程中，講幾例體驗和使用XX的效果。話術：叔叔（阿姨），您這幾天用的感覺是不是比之前要好多了（具體到他眼部的小癥狀上），我們這幾天啊，每天來的人可多了，有時候我們都忙不過來，他們反映感覺還是挺明顯的，而且現(xiàn)在已經(jīng)有好多人在用我們的產(chǎn)品了，除了用眼霜外，加上了口服的膠囊，我有一個叔叔（阿姨），他家在****小區(qū)，現(xiàn)在用了兩個多用，以前的飛蚊癥都快沒了，他都特別高興，因為他的飛蚊癥都十幾年了，治病花了好多錢，都沒有用。用我們XX就好了。（針對患者的病情來選擇病例講，力求真實，但切忌夸大，讓患者感覺到假。第五天，主要是引導效果以及介紹產(chǎn)品。話術：叔叔（阿姨），您這幾天用完了，是不是沒有以前那么（干、癢、澀）了，您看，您這才用了幾天，眼睛恢復的還不錯，但是您的（白內障、飛蚊癥……）還沒有得到很好的改善，我之前和您說了，您現(xiàn)在用的是三聯(lián)療法其中的一項，最主要的還是我們的口服膠囊，象您這個情況和我的一位叔叔（阿姨）挺象的，他用了****月，效果特別好，我看你們兩個差不多，應該用****月也可以了，（看情況，如果感興趣，就可以直接攻單，如果感覺有點難度，可以說：這樣，過幾天我們從三軍醫(yī)大有專家過來，到時我通知您，我讓專家好好給您看看，看看需要幾個周期能解決您的眼病。第五天主要是以滲透產(chǎn)品以及引導效果為主。四、會前家訪以及會前通知前期經(jīng)過搜單、體驗，我們可以初步篩選一些客戶，就要通知患者參會。（注：體驗與參會時間不要相隔太長，甚至都可以體驗和家訪同時進行，或者家訪在體驗前進行）。家訪是會銷工作人員的基本功，這里就不過多論述，重點講一下會前通知。目前有些市場出現(xiàn)一種情況，工作人員在通知患者到會時，只說我們三軍醫(yī)大學的專家來了，而且還帶了先進的儀器，您到時候去檢查一下。這種情況就導致了，患者就以為是去檢查身體的，有些根本沒有想到要買產(chǎn)品。如果在會場攻單，有些患者會有一種上當?shù)母杏X。這就要求工作人員在前期邀請患者參會時一定要將會議的主要內容講清楚。首先，專家身份、儀器權威性要講，有檢查眼病要講，另外，一定要說明：叔叔（阿姨），您這兩天試用了我們的XX眼霜，而且效果也不錯，這樣，到時候我們專家來了，我安排您檢查一下，讓專家給您看看，現(xiàn)在您的眼病還能不能治了，如果能治，用我們XX能達到什么效果，需要多長時間，讓專家好好跟您說說。這樣就給患者一個心理準備。去參會不是單純的去檢查眼病，還要看看能不能治，用XX有什么效果，如果可以的話，那就有產(chǎn)品銷售這環(huán)節(jié)了。五、會場布置眼病會場布置和其他產(chǎn)品會銷大同小異，相同地方不再論述，只講一下不同之處。因為眼病會銷有眼睛檢查環(huán)節(jié)，而且是由講課專家親自檢查。這就要求在會場有一個相對獨立的檢查區(qū)域，切忌讓患者圍觀?？梢詴h后部隔出一塊獨立的空間，或者會議室旁邊的客房都可以。目的只有一個，讓患者單獨檢查，單獨溝通。因為老年人所患的眼病大同小異，而且在檢查完畢專家要進行攻單，如果讓其他患者看到、聽到，檢查的意義、可信度會大大降低，另外患者還會感覺到每個人都有眼病，治與不治意義就不大了。另外，在布置檢查區(qū)域時，一定要避開音響，否則影響檢查速度和溝通質量。另外，在布置會場時可以部隊特色為主。綠色、簡潔、大方、正規(guī)六、會議現(xiàn)場之前所做的一切工作，都是為會議所準備的。那在會議的過程當中，應注意以下幾個問題：會議需要的一些文件：1、音樂（要下載一些部隊的音樂，開場、專家上臺、其他環(huán)節(jié)穿插使用，體現(xiàn)部隊特色）2、視頻，公司制作的簽約儀式、XX研討會以及新制作的XX十三分鐘廣告帶?？梢栽诨颊哌M場時放XXX醫(yī)大學的視頻，循環(huán)播放，在會議正式開始后，可以放XX研討會以及XX十三分鐘。3、白內障手術視頻（這個一般放在專家講課過程中播放，可也專家溝通何時播放）可在會議過程中設立患者發(fā)言環(huán)節(jié)如果新客戶較多，患者發(fā)言的主要內容則以眼睛的危害以及重要性為主。可事先了解哪位患者眼病較重，主要人可隨機采訪。引導患者在公開場合講述自己得眼病以后對生活的影響。如果老客戶較多，則以產(chǎn)品效果為主。會議流程與其他會議類似。重點在檢查環(huán)節(jié)。在檢查環(huán)節(jié)應注意以下幾點：1、填寫檢測單。填寫檢測單的目的，第一，了解一下患者有沒有檢查過眼病，工作人員可根據(jù)檢測單來現(xiàn)場攻單；第二，專家可以根據(jù)檢測單來快速檢查，節(jié)約時間。2、檢測排序因為檢查環(huán)節(jié)比較慢，占用時間較長，所以，一定要將重點、有購買意向的客戶往前排，非重點、沒有可能購買的往后排。因為我們檢查的目的就是為了出單，而不是簡單的檢查眼病。3、工作人員與專家的配合專家在檢查的過程當中，只能講，你有什么眼，重不重，如果不及時治療會有什么結果，如果治療需要幾個周期，但是，專家不可能講，今天有優(yōu)惠，你買吧，如果這樣專家的形象會大打折扣。而這些話工作人員可以說。這就要求工作人員和專家要打配合。有些工作人員就很聰明，用簡短的幾句話，就可以在檢查沒有結束之前把單簽了。話術1：**教授（主任），這是**叔叔（阿姨），和我關系特別好，就象我親爸爸（媽媽）一樣，您給**叔叔（阿姨）好好檢查檢查吧。（利用這些話術來增進工作人員與患者之間的感情）話術2：**教授（主任），原來我叔叔（阿姨）的病這么重啊，我原來一直以為沒有太大問題呢，那該怎么辦呢？那用咱們XX還行不行??？話術3：**叔叔（阿姨），是這樣的，我們**教授（主任）今天過來也帶來了優(yōu)惠活動，剛才**教授（主任）講了，象您這個情況需要1——2個周期，您看您拿一個周期還是兩個周期，這樣吧，我看您條件也不差，先拿上2個周期吧，來，您簽個字，我領您去扎獎。說不定還能扎個頭等獎呢，我們頭等獎可是****。以上為例舉的一些與專家配合的話術，具體情況可根據(jù)專家攻單時的內容而改變。有患者購買產(chǎn)品，扎獎后，可現(xiàn)場采訪患者，為什么要買XX，引導客戶再次說明眼睛的重要性以及對產(chǎn)品的信任。從而帶動更多人購買。七、售后服務以及觀念引導很多工作人員有一種可怕的心態(tài)，就是把產(chǎn)品賣出去以后，就再也不想見到這個患者，或者特別害怕這個患者打電話、到店。這樣做的話對后期的續(xù)單以擴老客戶的轉介紹影響很大。因為我們在銷售完產(chǎn)品后，他已經(jīng)接受了產(chǎn)品，接受了工作人員，這樣再做工作會更加的簡單，那眼病的售后工作要從這幾個方面入手：1、觀念的引導一定要售后的工作中，不斷的去教育患者眼睛的重要性，在眼睛得到很好的改善以后，也需要很好的去保護，去愛惜，可把XX當做一種保健品，起到一個養(yǎng)護的作用。這樣做的目的主要是便于以后的續(xù)單（當然，做這個工作一定要循序漸進，不要操之過急）2、效果的引導XX在前期效果（前三個月），對視力的改善不是很明顯，但是一些小癥狀改善較為明顯。這時就要在家訪的時候強調此方面的效果。3、老客戶的轉介因為進入老年后，眼部或多或少都會有些問題，讓患者轉介紹要更簡單一些，前提是，一定要在患者見到效果后再進行此項工作。XX公司銷售費用管理辦法總則第一條為規(guī)范公司銷售費用的核算和使用，提高費用使用的有效性，特制定本辦法。第二條本辦法適用于公司所有銷售費用的管理。第三條公司銷售費用管理總的原則是預算管理、分類管理、分級管理、費用與訂貨、回款、盈利掛鉤以及例外原則。第二章定義及使用原則第四條銷售費用是指產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的相關費用，主要包括：包裝費、運輸費、保險費、展覽費、廣告宣傳費、代理服務費、差旅費、投標費、外部勞務費、會務費、租賃費及其它。第五條包裝費是指商業(yè)儲運企業(yè)代公司辦理商品包裝、加固、拼裝、改裝、捆扎、打包等業(yè)務所發(fā)生的各項費用。第六條運輸費是指產(chǎn)品銷售發(fā)生的貨物運輸費用。第七條保險費是指公司參加保險時，根據(jù)投保時所訂的保險費率，向保險公司交付的費用。第八條展覽費是指參加展覽發(fā)生的攤位費、特裝搭建費、展板費、展品出入場館的費用。第九條廣告宣傳費是指產(chǎn)品宣傳需要制作的平面、立體的或者音/影像資料等所產(chǎn)生的費用，具體包括宣傳畫冊、手提袋、音/影像光盤、宣傳禮品、新聞媒體廣告等。第十條代理服務費是指公司向境內外銷售代理商所支付的代理費用。第十一條差旅費包括境內外住宿費、車程費及相關補助。第十二條投標費是指公司在向客戶以及其委托具有招標代理資質的機構對設計、施工、設備采購、調試等承包項目進行應標時所發(fā)生的費用。第十三條外部勞務費是指公司為客戶提供第三方培訓、服務、安裝等所支出的費用。第十四條會務費是指公司參加的各類專業(yè)協(xié)會會費、與因營銷發(fā)生的設計聯(lián)絡會、參加市場等會議發(fā)生的費用。第十五條租賃費是指公司為租賃房屋、車輛、設備而發(fā)生的所有現(xiàn)金流出量第十六條銷售費用使用原則主要有限額原則和憑票據(jù)實報銷原則。限額原則是指各銷售費用按核定的額度實行總量控制。憑票據(jù)實報銷原則是指銷售費用按實際發(fā)生銷售業(yè)務，憑報銷憑證，按審批流程報銷。第三章銷售費用管理體系第十七條 市場管理部是公司銷售費用預算管理的歸口單位，負責制定公司銷售費用管理制度、組織編制公司銷售費用預算、審核各部門銷售費用預算。第十八條 財務管理部負責對銷售費用支出進行核算和總額控制，對銷售費用的合規(guī)性進行審核，配合市場管理部對各部門銷售費用預算進行審核。第十九條 審計法律部負責對銷售費用管理過程中的合同及法律風險進行監(jiān)督和檢查，紀檢監(jiān)察部負責對銷售費用管理過程中的廉政風險進行監(jiān)督和檢查。第二十條 各部門須嚴格執(zhí)行公司銷售費用管理制度、編制及報送本部門的銷售費用預算、控制本部門的銷售費用支出。第四章銷售費用管理辦法第二十一條預算管理公司所有銷售費用統(tǒng)一納入預算管理。通過預算編制、預算審核、預算執(zhí)行、預算分析、預算調整及預算考核等整個流程來實現(xiàn)營銷資源的合理分配，保障公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。第二十二條分期管理公司銷售費用預算按周期分為年度銷售費用預算、季度銷售費用預算和月度銷售費用預算；以年度為周期進行編制和審定管理，以季度為周期進行分析和調整管理，以月度為周期進行執(zhí)行與控制管理；第二十三條 分級管理公司銷售費用預算按管理層級分為兩級。一級銷售費用預算為公司的總預算，由公司戰(zhàn)略銷售費用預算及各部門的銷售費用預算匯總組成。由市場管理部在以公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門經(jīng)理組成的預算管理委員會指導下統(tǒng)一編制。二級銷售費用預算由各部門在市場管理部指導下按照當期市場經(jīng)營計劃，綜合市場項目的運作、客戶資源的維護以及新產(chǎn)品、新市場開拓需要編制。第二十四條 分類管理在標準的銷售費用會計科目基礎之上，公司銷售費用按科目可控程度分為一類銷售費用及二類銷售費用進行預算、審核和控制。一類銷售費用主要包括標書費、中標費、銷售人員差旅費、租賃費等。對一類銷售費用由各部門按照相應的制度和流程進行預算管理，憑票據(jù)實報實銷，重點審查票據(jù)的規(guī)范性。二類銷售費用主要是指銷售代理費、會議費等。二類銷售費用是預算、審查及執(zhí)行控制的重點。在編制預算的過程中要做到與市場項目及客戶資源現(xiàn)狀相結合，按區(qū)域、市場領域和客戶進行細分，不同市場領域及客戶群按不同的額度進行差異控制。二類銷售費用在執(zhí)行中要做到結合當期市場績效進行管理，與訂貨、回款等市場指標掛鉤。第二十五條 戰(zhàn)略銷售費用預算管理戰(zhàn)略銷售費用主要包括廣告、展會等品牌營銷費用、大客戶走訪及接待所需的差旅費和招待費、戰(zhàn)略市場的前期開拓費用等。戰(zhàn)略銷售費用由市場管理部統(tǒng)一管理。第五章銷售費用管理流程第二十六條 預算編制（一）市場管理部負責一級銷售費用預算的編制。一級銷售費用預算編制的主要依據(jù)：公司當期銷售收入預算及訂貨、回款計劃；上級主管單位對銷售費用預算的控制比率；當期戰(zhàn)略銷售費用預算、二級銷售費用預算方案。一級銷售費用預算編制要求按月度、季度進行細分；（二）由市場管理部統(tǒng)一編制二級銷售費用預算模板。各部門按照統(tǒng)一的預算模板及要求在市場管理部指導下完成年度銷售費用預算的編制及分解。二級銷售費用預算編制的主要依據(jù)為：當期銷售收入預算及訂貨、回款計劃；公司對二級銷售費用預算的控制比率；本產(chǎn)業(yè)當期市場機會、客戶資源及市場競爭狀況；本單位銷售人力資源狀況。對二級銷售費用預算編制的要求：按月度、季度進行細分；按市場領域、區(qū)域進行細分；（三）市場管理部牽頭組織完成戰(zhàn)略銷售費用預算編制。戰(zhàn)略銷售費用預算編制的主要依據(jù)為：公司年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；公司年度品牌營銷計劃；公司高端客戶走訪及接待計劃；公司級大項目營銷計劃；公司新興市場、戰(zhàn)略市場的培育計劃等。戰(zhàn)略銷售費用編制要求為：戰(zhàn)略銷售費用預算優(yōu)先于二級銷售費用預算，應提前編制。按月度、季度進行細分第二十七條 預算審核銷售費用預算審核包括年度預算方案的審核和預算調整的審核。（一）一級銷售費用預算由公司以公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門經(jīng)理組成預算管理委員會負責審核。（二）二級銷售費用預算由市場管理部負責審核。（三）對預算調整的審核主要結合銷售收入、訂貨、回款的完成及預測情況來進行，重點審查預算調整的合理性。第二十八條 日常執(zhí)行與控制（一）總額控制財務管理部按照銷售費用預算對公司銷售費用支出進行總額控制。主要控制原則為：各部門銷售費用支出不得超出年度預算總額；各部門季度銷售費用支出最高不得超過當季預算總額105%，例外情況需向市場管理部及財務管理部提交書面報告說明原因。各部門月度銷售費用最高不得超過當月預算總額的110%，例外情況需向市場管理部及財務管理部提交書面報告說明原因。（二）分類控制市場管理部按照銷售費用預算對各單位銷售費用支出進行分類控制。主要控制原則為：一類銷售費用在年度預算范圍內，按實際發(fā)生進行支出；二類銷售費用參照年度訂貨、回款計劃的完成比率進行同步控制。原則上二類費用支出比率不得超過訂貨及回款計劃完成比率的均值。（三）風險控制審計法律部對公司咨詢服務協(xié)議、代理服務協(xié)議相關條款進行審核把關，紀檢監(jiān)察部對公司銷售費用使用過程進行監(jiān)督和檢查。第二十九條 滾動和調整銷售費用預算采用滾動預算法，即根據(jù)上一期預算完成情況，及時調整下一期預算。（一）月度銷售費用預算的滾動各預算執(zhí)行部門應在每月月初根據(jù)上月銷售費用預算及支出情況，在當季預算總額不變的前提下，對當月銷售費用預算進行滾動調整。月度滾動預算應在每月3日前報市場管理部備案。（二）季度銷售費用預算的滾動各預算執(zhí)行部門應在每季度初，根據(jù)上季銷售費用預算及支出情況，在年度預算總額不變的前提下，對當季銷售費用預算進行滾動調整。季度滾動預算應及時報市場管理部備案。（三）銷售費用預算的調整各預算執(zhí)行部門在每年十月初，根據(jù)全年經(jīng)營計劃完成情況及預測，對年度銷售費用預算總額進行調整，調整方案經(jīng)市場管理部審核，由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門經(jīng)理組成的預算管理委員會批準后執(zhí)行。第三十條 分析與考核銷售費用預算按月進行分析管理，每季度最后一月的月度預算分析報告提升為季度預算分析報告，第四季度預算分析報告提升為年度預算分析報告。（一）銷售費用預算執(zhí)行分析報告各預算執(zhí)行部門每月3日前向市場管理部上報本單位銷售費用預算執(zhí)行分析報告。（二）銷售費用預算專項分析報告市場管