07現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理07現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

第七章現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理

一.單選題:

1.銷(xiāo)售的核心是（）。

A.產(chǎn)品

B.交換

C.買(mǎi)方

D.賣(mài)方

正確答案為:B

2.交換是否能夠?qū)崿F(xiàn)取決于（）。

A.商品滿(mǎn)意需求的力量

B.買(mǎi)賣(mài)雙方交換的欲望

C.顧客的購(gòu)買(mǎi)力

D.企業(yè)的銷(xiāo)售方案

正確答案為:A

3.企業(yè)的前途與命運(yùn)取決于（）。

A.它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品

B.它能供應(yīng)多少服務(wù)

C.企業(yè)的銷(xiāo)售方案

D.它銷(xiāo)售出去多少產(chǎn)品和服務(wù)

正確答案為:D

4.企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的目的、過(guò)程和結(jié)果，既體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的變化與執(zhí)行結(jié)果，也體現(xiàn)了企業(yè)的（）。

A.銷(xiāo)售目的

B.銷(xiāo)售過(guò)程

C.銷(xiāo)售方案

D.價(jià)值

正確答案為:D

5.一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的好壞最終體現(xiàn)在（）上。

A.生產(chǎn)

B.銷(xiāo)售

C.方案

D.管理

正確答案為:B

6.銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程的第一步是（）。

A.訪(fǎng)問(wèn)顧客

B.鑒別顧客

C.查找顧客

D.銷(xiāo)售展現(xiàn)

正確答案為:C

7.（）是銷(xiāo)售活動(dòng)的核心內(nèi)容。

A.查找顧客

B.銷(xiāo)售展現(xiàn)

C.訪(fǎng)問(wèn)顧客

D.完成銷(xiāo)售

正確答案為:B

8.忽視（），那么，本企業(yè)在顧客心目中會(huì)產(chǎn)生一種沒(méi)有信用的感覺(jué)。

A.銷(xiāo)售展現(xiàn)

B.銷(xiāo)售方式

C.銷(xiāo)售過(guò)程

D.售后服務(wù)

正確答案為:D

9.說(shuō)服顧客的結(jié)果就是雙方鑒訂合約，終結(jié)成交。這是銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程的（），這個(gè)步驟意味著最終銷(xiāo)售協(xié)議的達(dá)成。

A.查找顧客

B.銷(xiāo)售展現(xiàn)

D.完成銷(xiāo)售

正確答案為:D

10.銷(xiāo)售管理的核心在于（），最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

A.建立銷(xiāo)售目標(biāo)

B.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案

C.評(píng)估和掌握銷(xiāo)售行為

D.動(dòng)態(tài)地管理銷(xiāo)售活動(dòng)

正確答案為:D

11.銷(xiāo)售管理必需以（）為中心。

A.銷(xiāo)售展現(xiàn)

B.銷(xiāo)售方案

C.銷(xiāo)售過(guò)程

D.售后服務(wù)

正確答案為:B

12.（）是指依據(jù)銷(xiāo)售猜測(cè)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、編制銷(xiāo)售配額和銷(xiāo)售預(yù)算。

A.銷(xiāo)售過(guò)程

B.銷(xiāo)售管理

D.銷(xiāo)售掌握

正確答案為:C

13.（）常常是銷(xiāo)售方案的精華所在，也是銷(xiāo)售方案的中心課題。

A.銷(xiāo)售單位組織方案

B.銷(xiāo)售總額方案

C.促銷(xiāo)方案

D.商品方案

正確答案為:B

14.在銷(xiāo)售方案制訂的方法中，（）的不足是銷(xiāo)售第一線(xiàn)的人員欠缺方案制定的參加性，不易將上級(jí)所打算的方案視為自己的方案。

A.安排方式

B.上行方式

C.歸納方式

D.傳統(tǒng)方式

正確答案為:A

15.在銷(xiāo)售方案制訂的方式中，（）的不足是一線(xiàn)銷(xiāo)售員自己估算銷(xiāo)售值，不肯定符合整個(gè)企業(yè)目標(biāo)。

A.安排方式

B.演繹方式

C.歸納方式

D.上行方式

正確答案為:D

16.制定銷(xiāo)售方案時(shí)，當(dāng)高層管理者對(duì)第一線(xiàn)了如指掌，而一線(xiàn)推銷(xiāo)員也相信高層管理者時(shí)可采納（）。

A.歸納方式

B.上行方式

C.傳統(tǒng)方式

D.安排方式

正確答案為:D

17.制定銷(xiāo)售方案時(shí)，當(dāng)?shù)谝痪€(xiàn)負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)可采納（）。

A.歸納方式

B.上行方式

C.演繹方式

D.安排方式

正確答案為:B

18.確定企業(yè)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的規(guī)模，采納（）更為實(shí)際與科學(xué)。

A.銷(xiāo)售百分比法

B.分解法

C.工作負(fù)荷法

D.成本核定法

正確答案為:C

19.設(shè)某公司有A級(jí)客戶(hù)500個(gè)，B級(jí)客戶(hù)1000個(gè)，A級(jí)客戶(hù)每年需要訪(fǎng)問(wèn)18次，B級(jí)客戶(hù)每年需要訪(fǎng)問(wèn)6次。假定每個(gè)銷(xiāo)售人員每年平均可以完成500次推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，那么，該公司所需銷(xiāo)售人員為（）。

A.60人

B.50人

C.30人

D.20人

正確答案為:C

20.假如公司的產(chǎn)品和顧客特性相像，則可采納（）來(lái)配置銷(xiāo)售人員力氣。

A.按工作負(fù)荷分派銷(xiāo)售人員

B.按地區(qū)分派銷(xiāo)售人員

C.按產(chǎn)品分派銷(xiāo)售人員

D.按顧客分派銷(xiāo)售人員

正確答案為:B

21.假如企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)目繁多，產(chǎn)品高度特地化，產(chǎn)品之間完全沒(méi)有聯(lián)系，則企業(yè)可采納（）來(lái)配置銷(xiāo)售人員力氣。

A.按工作負(fù)荷分派銷(xiāo)售人員

B.按地區(qū)分派銷(xiāo)售人員

C.按產(chǎn)品分派銷(xiāo)售人員

D.按顧客分派銷(xiāo)售人員

正確答案為:C

22.假如公司常常賜予銷(xiāo)售人員與公司領(lǐng)導(dǎo)交談的機(jī)會(huì)，賜予他們?cè)诟笕后w范圍內(nèi)結(jié)交伴侶，溝通感情的機(jī)會(huì)，這屬于（）。

A.目標(biāo)激勵(lì)

B.財(cái)務(wù)激勵(lì)

C.精神激勵(lì)

D.環(huán)境激勵(lì)

正確答案為:D

23.公司為銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售定額，以激勵(lì)他們努力工作，這屬于（）。

A.目標(biāo)激勵(lì)

B.財(cái)務(wù)激勵(lì)

C.精神激勵(lì)

D.環(huán)境激勵(lì)

正確答案為:A

24.對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考評(píng)所依據(jù)的最重要的信息來(lái)源是（）。

A.企業(yè)銷(xiāo)售記錄

B.銷(xiāo)售報(bào)告

C.顧客調(diào)查

D.與其他銷(xiāo)售人員交談

正確答案為:B

25.對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，當(dāng)各地區(qū)市場(chǎng)潛量、工作量、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度、企業(yè)促銷(xiāo)努力有很大差異時(shí)，應(yīng)采納（）。

A.橫向比較法

B.縱向比較法

C.銷(xiāo)售百分比法

D.品質(zhì)評(píng)價(jià)法

正確答案為:B

26.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以維持的根本保證是（）。

A.信息

B.客戶(hù)

C.產(chǎn)品

D.銷(xiāo)售

正確答案為:B

27.（）是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但尚未開(kāi)頭與企業(yè)進(jìn)行交易，需要企業(yè)花大力氣爭(zhēng)取的客戶(hù)。

A.潛在客戶(hù)

B.常客戶(hù)

C.老客戶(hù)

D.忠誠(chéng)客戶(hù)

正確答案為:A

28.（）是指那些剛開(kāi)頭與企業(yè)交易，但對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還缺乏全面了解的客戶(hù)。

A.潛在客戶(hù)

B.?？蛻?hù)

C.新客戶(hù)

D.忠誠(chéng)客戶(hù)

正確答案為:C

29.（）是指常常與企業(yè)發(fā)生交易的客戶(hù)。盡管這些客戶(hù)還與其他企業(yè)發(fā)生交易，但與本企業(yè)的交易數(shù)量相對(duì)較高。

A.潛在客戶(hù)

B.?？蛻?hù)

C.新客戶(hù)

D.忠誠(chéng)客戶(hù)

正確答案為:B

30.（）是指與企業(yè)交易有較長(zhǎng)的歷史，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有較深的了解，但同時(shí)還與其他企業(yè)有交易往來(lái)的企業(yè)。

A.潛在客戶(hù)

B.?？蛻?hù)

C.老客戶(hù)

D.忠誠(chéng)客戶(hù)

正確答案為:C

31.對(duì)企業(yè)有高度相信感，并與企業(yè)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，基本上就在本企業(yè)消費(fèi)的客戶(hù)是（）。

A.潛在客戶(hù)

B.?？蛻?hù)

C.老客戶(hù)

D.忠誠(chéng)客戶(hù)

正確答案為:D

32.商品周轉(zhuǎn)率是指（）。

A.平均庫(kù)存量/銷(xiāo)售量

B.銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存量

C.銷(xiāo)售成本/銷(xiāo)售收入

D.銷(xiāo)售收入/銷(xiāo)售成本

正確答案為:B

33.（）的商品，越要樂(lè)觀地促銷(xiāo)。

A.毛利率低，周轉(zhuǎn)率高

B.毛利率低，周轉(zhuǎn)率低

C.毛利率高，周轉(zhuǎn)率高

D.毛利率高，周轉(zhuǎn)率低

正確答案為:C

34.CRM就是（）。

A.客戶(hù)管理

B.客戶(hù)關(guān)系管理

C.客戶(hù)需求管理

D.客戶(hù)交易管理

正確答案為:B

35.在為客戶(hù)服務(wù)的業(yè)務(wù)流程中，企業(yè)內(nèi)部以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程是（），它是實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理體系的保障。

A.功能性業(yè)務(wù)流程

B.對(duì)象性業(yè)務(wù)流程

C.工藝性業(yè)務(wù)流程

D.適應(yīng)性業(yè)務(wù)流程

正確答案為:D

36.在為客戶(hù)服務(wù)的業(yè)務(wù)流程中，企業(yè)為客戶(hù)服務(wù)的業(yè)務(wù)流程是（），它是設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)系管理體系的目的。

A.功能性業(yè)務(wù)流程

B.對(duì)象性業(yè)務(wù)流程

C.工藝性業(yè)務(wù)流程

D.適應(yīng)性業(yè)務(wù)流程

正確答案為:A

37.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵是（）。

A.能否供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

B.能否供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

C.能否供應(yīng)客戶(hù)滿(mǎn)足的產(chǎn)品

D.能否供應(yīng)滿(mǎn)足的客戶(hù)服務(wù)

正確答案為:D

二.多選題:

1.銷(xiāo)售是一種管理過(guò)程，包含了（）掌握等一系列活動(dòng)。

A.猜測(cè)

B.方案

C.組織

D.指揮

E.協(xié)調(diào)

正確答案為:ABCDE

2.企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程包括（）和售后服務(wù)等。

A.查找顧客

B.鑒別顧客

C.訪(fǎng)問(wèn)顧客

D.銷(xiāo)售展現(xiàn)

E.完成銷(xiāo)售

正確答案為:ABCDE

3.企業(yè)銷(xiāo)售方案一般包括的內(nèi)容有（）等。

A.商品方案

B.渠道方案

C.成本方案

D.銷(xiāo)售單位組織方案

E.銷(xiāo)售總額方案

正確答案為:ABCDE

4.企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括的內(nèi)容有（）。

A.銷(xiāo)售額指標(biāo)

B.銷(xiāo)售費(fèi)用的估量

C.市場(chǎng)占有率目標(biāo)

D.利潤(rùn)目標(biāo)

E.銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)

正確答案為:ABDE

5.確定企業(yè)銷(xiāo)售人員規(guī)模常用的方法有（）。

A.橫向比較法

B.縱向比較法

C.銷(xiāo)售百分比法

D.分解法

E.工作負(fù)荷法

正確答案為:CDE

6.企業(yè)配置銷(xiāo)售人員力氣的方法有（）。

A.按時(shí)間分派銷(xiāo)售人員

B.按地區(qū)分派銷(xiāo)售人員

C.按產(chǎn)品分派銷(xiāo)售人員

D.按不同顧客分派銷(xiāo)售人員

E.按綜合因素分派銷(xiāo)售人員

正確答案為:BCDE

7.用于激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方式主要有（）等。

A.環(huán)境激勵(lì)

B.目標(biāo)激勵(lì)

C.財(cái)務(wù)激勵(lì)

D.精神激勵(lì)

E.授權(quán)激勵(lì)

正確答案為:ABCDE

8.根據(jù)客戶(hù)的重要性分類(lèi)，可以將客戶(hù)分為（）。

A.忠誠(chéng)客戶(hù)

B.老客戶(hù)

C.關(guān)鍵客戶(hù)

D.潛力客戶(hù)

E.常規(guī)客戶(hù)

正確答案為:CDE

9.根據(jù)客戶(hù)忠誠(chéng)度分類(lèi)，可以將客戶(hù)分為（）。

A.潛在客戶(hù)

B.新客戶(hù)

C.?？蛻?hù)

D.老客戶(hù)

E.忠誠(chéng)客戶(hù)

正確答案為:ABCDE

10.常用的訪(fǎng)問(wèn)顧客的方法有（）。

A.面談

B.電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)

C.直接訪(fǎng)問(wèn)

D.間接訪(fǎng)問(wèn)

E.信件訪(fǎng)問(wèn)

正確答案為:ABE

11.銷(xiāo)售展現(xiàn)應(yīng)遵循以下原則（）。

A.對(duì)展現(xiàn)商品進(jìn)行認(rèn)真反復(fù)講解

B.協(xié)調(diào)各種銷(xiāo)售工具

C.動(dòng)態(tài)管理銷(xiāo)售活動(dòng)

D.結(jié)合顧客對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)有熟悉來(lái)展現(xiàn)

E.留意與其他銷(xiāo)售方法協(xié)調(diào)協(xié)作

正確答案為:AD

12.售后服務(wù)的工作主要有（）。

A.常常與現(xiàn)有顧客聯(lián)絡(luò)

B.向顧客展現(xiàn)商品

C.了解顧客需求

D.認(rèn)清和解決顧客懷疑

E.商品的售后服務(wù)

正確答案為:AE

13.銷(xiāo)售管理詳細(xì)包括（）等一系列詳細(xì)管理活動(dòng)過(guò)程。

A.建立銷(xiāo)售目標(biāo)

B.協(xié)調(diào)各種銷(xiāo)售工具

C.制定銷(xiāo)售預(yù)算

D.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案

E.評(píng)估和掌握銷(xiāo)售行為

正確答案為:ABCDE

14.有效的銷(xiāo)售管理其作用主要體現(xiàn)在（）。

A.可以使企業(yè)與顧客建立良好的關(guān)系

B.可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

C.是開(kāi)拓新市場(chǎng)和擴(kuò)大銷(xiāo)路的重要途徑

D.是增加企業(yè)應(yīng)變力量的必要條件

E.是增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量的重要措施

正確答案為:ABCDE

15.銷(xiāo)售管理的職能包括（）。

A.方案職能

B.組織職能

C.人員配備職能

D.指揮職能

E.掌握職能

正確答案為:ABCDE

16.在人員配備職能中，從企業(yè)的銷(xiāo)售管理過(guò)程看，需要配備好以下人員（）。

A.決策層的銷(xiāo)售經(jīng)理

B.執(zhí)行層的區(qū)域經(jīng)理

C.操作層的市場(chǎng)代表

D.管理層的部門(mén)經(jīng)理

E.操作層的直銷(xiāo)人員

正確答案為:ABCE

17.指揮作為銷(xiāo)售管理的一種職能，其內(nèi)容包括（）。

A.傳送好信息

B.調(diào)配好資源

C.配置好人員

D.激勵(lì)有關(guān)人員

E.協(xié)調(diào)各種銷(xiāo)售職能

正確答案為:AD

18.企業(yè)的銷(xiāo)售掌握主要有（）。

A.年度銷(xiāo)售方案掌握

B.月度銷(xiāo)售方案掌握

C.營(yíng)利掌握

D.戰(zhàn)略掌握

E.人員銷(xiāo)售掌握

正確答案為:ACD

19.企業(yè)銷(xiāo)售人員的數(shù)量多少，受以下因素影響（）。

A.企業(yè)的原有銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模

B.企業(yè)的市場(chǎng)份額

C.企業(yè)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)狀況

D.企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模

E.人員流淌率

正確答案為:CE

20.客戶(hù)管理的內(nèi)容歸納起來(lái)主要有（）。

A.客戶(hù)基本資料的管理

B.交易狀況管理

C.客戶(hù)關(guān)系管理

D.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理

E.客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理

正確答案為:ABCD

21.在客戶(hù)管理的過(guò)程中，需要留意（）等原則。

A.專(zhuān)人負(fù)責(zé)

B.敏捷運(yùn)用

C.突出重點(diǎn)

D.動(dòng)態(tài)管理

E.風(fēng)險(xiǎn)管理

正確答案為:ABCD

22.客戶(hù)投訴處理要達(dá)到以下目的（）。

A.消退客戶(hù)的不滿(mǎn)、恢復(fù)信譽(yù)

B.提高企業(yè)的服務(wù)水平

C.挖掘潛在的需求

D.維護(hù)企業(yè)的利益

E.收集客戶(hù)信息

正確答案為:ABCE

23.客戶(hù)關(guān)系管理的目的是（）。

A.留住現(xiàn)有客戶(hù)

B.挖掘關(guān)鍵客戶(hù)

C.維護(hù)企業(yè)利益

D.維系潛在客戶(hù)

E.放棄回報(bào)低的客戶(hù)

正確答案為:ABE

24.客戶(hù)信用調(diào)查的內(nèi)容有（）。

A.品行

B.力量

C.資本

D.擔(dān)保品

E.企業(yè)狀況

正確答案為:ABCDE

三.是非題:

1.銷(xiāo)售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中唯一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)。√×

正確答案為:True

2.銷(xiāo)售就是商品全部者賣(mài)東西。

√×

正確答案為:False

3.銷(xiāo)售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)意圖的體現(xiàn)。

√×

正確答案為:True

4.查找顧客就是要查找企業(yè)銷(xiāo)售工作的努力方向。

√×

正確答案為:True

5.企業(yè)的顧客就是企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和經(jīng)營(yíng)者?！獭?/p>

正確答案為:True

6.顧客的購(gòu)買(mǎi)行為是由顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望打算的。

√×

正確答案為:False

7.最終成交即是銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)束。

√×

正確答案為:False

8.在銷(xiāo)售管理職能中，方案職能是企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售管