認識經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的定義：是指經(jīng)由廠家特別約定，享有指定品牌的產(chǎn)品于特定區(qū)域或通路的經(jīng)營權，將產(chǎn)品通過網(wǎng)絡輻射到各零售點，從而獲取利潤收益(價差)的通路合作伙伴。2、經(jīng)銷商的特征

（1）具有自我銷售及配送服務的能力。（2）經(jīng)營的產(chǎn)品中經(jīng)銷/代理品牌大于自有品牌。（3）生意的本質(zhì)：以利潤為導向，利益大于立場和客情。第一頁，共33頁。認識經(jīng)銷商3、經(jīng)銷商的基本功能（1）倉儲與物流配送。（2）具自銷網(wǎng)絡，有產(chǎn)品銷售與分布能力。（3）資金壓力和風險的分擔：貨款、費用的分攤市場配合及促銷執(zhí)行。（4）提供市場情報信息。第二頁，共33頁。廠家與經(jīng)銷商的職責市場鋪貨生動化獲得訂單送貨收款倉儲生產(chǎn)消

費終端市場廠商經(jīng)銷商品牌打造第三頁，共33頁。

廠家與經(jīng)銷商的合作平臺△誠——誠懇、誠實?！髑凇嘟佑|、多交談、多溝通、多交流?！骼侠砝麧?、互利發(fā)展?！麝P系——互惠互利、合作關系、不是隸屬關系?！鏖L期——合作不是短期行為，投機者不是好經(jīng)銷商?！骶嚯x——等距離、有距離、戒私情。第四頁，共33頁。認識經(jīng)銷商

4、經(jīng)銷商的經(jīng)營目的（1）盡多的獲利：從市場和廠商中獲利。

----最大的銷量----向上游廠家索要更多的返利、配送補貼、促銷品、贈品、人員配備、促銷費用、廣告支持等----從下游客戶處盡量節(jié)余廠家促銷力度（2）擁有品牌產(chǎn)品長期經(jīng)銷權。（3）擁有高利潤的產(chǎn)品。（4）爭取有利的經(jīng)銷區(qū)域。第五頁，共33頁。認識經(jīng)銷商5、經(jīng)銷商的需求（1）生存的需求----將本求利，賺錢。（2）安全的需求----長期穩(wěn)定的合作。（3）發(fā)展的需求----生意做大，內(nèi)部管理升級。（4）名譽的需求----提高知名度、市場地位、考核排名。（5）價值的需求----與廠家互利共贏、共同發(fā)展，得到公司和市場的肯定與認可→雙贏。第六頁，共33頁。認識經(jīng)銷商6、經(jīng)銷商的煩惱（1）經(jīng)營方向迷茫。（2）經(jīng)營風險不斷增加。（3）廠家苛刻的合作要求。（4）廠家的承諾難以兌現(xiàn)。（5）代墊費用越來越多，核銷遙遙無期。（6）經(jīng)營成本不斷上升。（7）價格競爭日益激烈。（8）下游客戶的要求越來越多。第七頁，共33頁。認識經(jīng)銷商7、經(jīng)銷商的費用構成（1）倉儲費用（2）裝卸費用（3）運輸費用（4）商超費用(開戶費/贊助費/節(jié)日慶費等)（5）銷售費用(銷售人員薪資及福利等)（6）管理費用(辦公費用：辦公室租金/水/電/氣/通訊/設備折舊/文具用品等)第八頁，共33頁。

8、經(jīng)銷商與廠家的立場差異

認識經(jīng)銷商

經(jīng)銷商:△各廠家產(chǎn)品都賣△賣不完怎么辦△賣出去就行了△廠家促銷力度小△貨太多△廠家不配備市場人員△有人有車△廣告和通路費用少△單箱利潤低廠家:△全品項△專賣△不賣怎么行△為什么沒生動化陳列△經(jīng)銷商不配合△經(jīng)銷商經(jīng)常缺貨△經(jīng)銷商自銷能力差△鋪貨率太低△活動執(zhí)行不到位△量大才能賺的多第九頁，共33頁。公司對經(jīng)銷商的定位第十頁，共33頁。如何開發(fā)經(jīng)銷商-經(jīng)銷商的基本硬件要求資金倉庫車輛人員配備(業(yè)務/管理/配送/裝卸）辦公設施第十一頁，共33頁。如何開發(fā)經(jīng)銷商-經(jīng)銷商的選擇要素認同公司的經(jīng)營理念及銷售政策。具有必備的硬件條件和經(jīng)營管理能力。商業(yè)信譽好，具有“江湖地位”

(社會/地方關系好)。從業(yè)經(jīng)驗豐富，具有較強的渠道網(wǎng)絡。第十二頁，共33頁。如何開發(fā)經(jīng)銷商-可選擇的經(jīng)銷商類型△飲料經(jīng)銷商△乳品經(jīng)銷商△酒類經(jīng)銷商(白酒/啤酒/葡萄酒等)△綜合經(jīng)銷商1、倘若將銷售人員比作駕駛員，那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是否快速到達終點的充分必要條件，所以要有好的經(jīng)銷商。2、我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營理念先進、服務積極、配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高、不太計較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。第十三頁，共33頁。開發(fā)經(jīng)銷商的步驟流程經(jīng)銷商成功開發(fā)的關鍵△客觀的評估△區(qū)域經(jīng)理親為實地考察△決定就做，不要猶豫△新舊經(jīng)銷商的順利過渡:更換/新增經(jīng)銷商前應注意降低、消化庫存。與原經(jīng)銷商充分溝通，盡力爭取理解、配合，“和氣生財”。

△適當調(diào)整人力幫助新經(jīng)銷商快速掌控市場通路。第十四頁，共33頁。如何管理經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商管理的概念：指廠家的銷售人員(含大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理)通過對經(jīng)銷商經(jīng)營活動的指導、協(xié)調(diào)和服務，實現(xiàn)雙方合作順暢、達成銷售目標、市場健康發(fā)展的互動過程。2、經(jīng)銷商管理的目的

理念趨同-合作順暢、目標明確-策略共享

行動一致-拓展市場、提升品牌-共享信息

服務客戶-達成銷售、輔助管理-提升效益第十五頁，共33頁。如何管理經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商管理的出發(fā)點和歸宿第十六頁，共33頁。如何管理經(jīng)銷商4、經(jīng)銷商管理者的角色定位角色主要任務橋梁公司與經(jīng)銷商間的互動紐帶。供貨商及時供貨給經(jīng)銷商，以賺取經(jīng)營利潤。導師教導專業(yè)的市場理念、產(chǎn)品知識、操作技能、管理方法。主管A、把握市場操作方向B、達成銷售目標及相關指標B、解答疑難問題C、激勵士氣同事A、平等的心態(tài)B、共事的觀念

C、關心及了解經(jīng)銷商工作第十七頁，共33頁。經(jīng)銷商管理實務-銷售政策宣導△公司經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略△區(qū)域市場經(jīng)營策略及階段目標△年度策略方案及行動計劃△市場費用管理制度△經(jīng)銷商管理制度△公司的產(chǎn)品價格體系△市場沖貨管理制度△年度合同及激勵考核第十八頁，共33頁。經(jīng)銷商管理實務-配備建議建議經(jīng)銷商適時、合理配備或改善：△倉儲及物流配備：棧板、叉車、車輛、傳輸帶……促銷品存放區(qū)、不良品存改區(qū)……△辦公配備：電腦、網(wǎng)絡、電話、傳真、打印機、賬冊……區(qū)域配送圖、送貨單分揀欄……△人員配備：業(yè)務、倉管、財務人員、文員……司機、裝卸工、送貨工……第十九頁，共33頁。經(jīng)銷商管理實務-銷售管理△明確界定經(jīng)銷商經(jīng)營的區(qū)域/通路/產(chǎn)品。△明確年度合同目標及各月銷售目標?！鞣纸猱斣庐a(chǎn)品銷售目標及出貨進度?！鬟m當施壓，充分挖掘經(jīng)銷商網(wǎng)絡自銷能力，擴大銷售?！髀鋵嵧反黉N活動方案及力度的執(zhí)行?！骷皶r追蹤分析經(jīng)銷商存貨的分銷進度。第二十頁，共33頁。經(jīng)銷商管理實務-物流管理溝通/督導經(jīng)銷商:△及時收貨△嚴格執(zhí)行公司訂單管理規(guī)范△改善倉儲、裝卸、配送等人員管理△提升配送及時性△提高配送服務品質(zhì)、杜絕野蠻裝卸第二十一頁，共33頁。經(jīng)銷商管理實務-庫存管理溝通/督導經(jīng)銷商：△設立產(chǎn)品安全庫存量△及時打款出貨、避免缺貨△產(chǎn)品存儲區(qū)域相對固定△及時、準確報告產(chǎn)品庫存△嚴格執(zhí)行先進先出、減少臨期品的產(chǎn)生△注意防潮/防火/防曬/防盜/防鼠等△臨期品、零散產(chǎn)品及時歸類整理第二十二頁，共33頁。經(jīng)銷商管理實務-市場管理溝通/督導經(jīng)銷商配合執(zhí)行：△區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡架構(二批商/分銷商設立等)△通路客戶開發(fā)(下游客戶開發(fā)與網(wǎng)絡完善)△產(chǎn)品推廣(通路促銷/車銷/市場鋪市等)△掌控產(chǎn)品流向防止沖貨△產(chǎn)品統(tǒng)一價格維護△消費者促銷配合執(zhí)行第二十三頁，共33頁。經(jīng)銷商管理實務-市場管理△陳列獎勵費用及時執(zhí)行及發(fā)放△客戶投訴處理及時配合△市場信息及時了解與反饋△區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間的溝通與協(xié)調(diào)：兄弟聯(lián)手：一致對外，把餅做大。良性競爭：既合作、又競爭。嚴禁沖貨：價格的維護尤其重要。△舊貨及時處理第二十四頁，共33頁。經(jīng)銷商實務管理-賬務管理及時/主動與經(jīng)銷商作核對、清算：△經(jīng)銷商打款、出貨、結(jié)余款額△經(jīng)銷商市場促銷、活動、客訴處理等產(chǎn)生的費用代墊（市場費用執(zhí)行完畢后兩個月內(nèi)必須核銷）△借用經(jīng)銷商的樣品（隨貨返還）第二十五頁，共33頁。如何有效地與經(jīng)銷商進行合作1、認清市場經(jīng)營的變化趨勢

△通路運作：

由經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設為中心?！魍方ㄔO：

由交易型關系向伙伴型關系轉(zhuǎn)變?！魇袌鲋匦模?/p>

城市：通路精耕。

縣城：由縣城輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到鄉(xiāng)村。第二十六頁，共33頁。如何有效地與經(jīng)銷商進行合作2、經(jīng)銷商與廠家合作的四個階段第二十七頁，共33頁。如何有效地與經(jīng)銷商進行合作3、合作的關鍵-雙贏的理念△好溝通△換位思考△利益均衡△雙方接受△形成規(guī)范與習慣第二十八頁，共33頁。如何有效地與經(jīng)銷商進行合作4、廠家銷售人員應該做到的：△比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品：

--我們的產(chǎn)品是最好的△比經(jīng)銷商更掌握通路渠道：

--服務客戶/服務市場：

鋪貨、生動化陳列形象敬業(yè)+專業(yè)+自信第二十九頁，共33頁。如何有效地與經(jīng)銷商進行合作5、廠家區(qū)域經(jīng)理應該做到的：△為經(jīng)銷商辦實事△言必行、行必果△換位思考、利益均衡△市場拓展與管理的有效進行--

區(qū)域開發(fā)、通路架構、客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、

客戶服務、目標管理、品牌建設……第三十頁，共33頁。如何有效地與經(jīng)銷商合作6、發(fā)揮經(jīng)銷商的積極主動性△就市場狀況、競品狀況征求經(jīng)銷商的看法和意見?！髡埥?jīng)銷商對促銷活動方案的申請、執(zhí)行提出意見和建議。△請經(jīng)銷商對公司的銷售服務提出改進建議?！骷罱?jīng)銷商主動拓展和管理市場，達成銷售目標?！髋嘤柦?jīng)銷商，以提升理念、方法和技能。第三十一頁，共33頁。如何有效地與經(jīng)銷商進行合作7、以恰當方式應對經(jīng)銷商的配合問題△打款拖沓△不按要求進貨△不按規(guī)定價格出貨△配送不及時△通路拓展/客戶開發(fā)不積極△活動配合不積極△不提供必要的銷售信息△跨區(qū)沖貨△銷售目標未達成問題△闡明良好合作的必要性△合理的通路價盤，保障經(jīng)銷商的合理利潤△強調(diào)我們已做的投入，要求給予積極配