第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客,是營(yíng)銷邁向成功的第一只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功.評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新客戶銷售業(yè)績(jī)得到了多少提.那么如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？成功拜訪形象： “只要肯干活，就能賣出的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力拜訪時(shí)的參與者只有客戶，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶難免相互存在一點(diǎn)兒戒心不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁 .自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自大的自信心理。計(jì)劃準(zhǔn)備：文化而不只是產(chǎn)品。2)腦海中要清楚與客戶電話溝通時(shí)情形,對(duì)客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。3）.4,同時(shí)可以掌握的先機(jī)。外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備“人不可貌是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞％取決于儀表，上門拜訪要成功就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝以體現(xiàn)專業(yè)形象通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象.最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 儀容儀: 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā),染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。資料準(zhǔn)備.你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資談話.還要努力掌握市場(chǎng)促銷活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。3）,.,50,提高100％的銷售質(zhì)量！銷.4)時(shí)間準(zhǔn)備:如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),到的過早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感,最好是提前5—7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備：1）信心準(zhǔn)備:事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性,讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2)知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。:每個(gè)人都會(huì).:,你首先就要怎樣對(duì)待,!客戶拜訪十分鐘法則開始十分鐘:.:這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。戶.使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第二步-—確定進(jìn)門善書者不擇筆,善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。不要過重。X“我是X公司的小”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。:.影響大事情。第三步--贊美觀察!”美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假-氣質(zhì)——穿著。第四步——有效提問營(yíng)銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“客戶不開口，,!1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)客戶.（營(yíng)銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）2、提問注意:-—確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。-—預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15-45秒的開場(chǎng)白提問。3、尋找話題的八種技巧：—-:,:客戶在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。-鄉(xiāng)土老: 聽您口音是湖北人我也是……營(yíng)銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 ———家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”營(yíng)銷員了解客戶家庭善是否良好。:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗——住宅、擺設(shè)、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。真想和您學(xué)一學(xué)。巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。4、客戶提問必勝絕招：--先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。—-盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問,談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛.——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題.--問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定?！?先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。-“事不關(guān)己高高掛起.第五步—-傾聽推介.1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議,借機(jī)多了解客戶的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)客戶的個(gè)性化檔案。2,一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方,機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望。4、對(duì)遲疑的新客戶,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。5、對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng)。第六步——克服異議1:,異議存在的根源所在。2、化異議為動(dòng)力:客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情,控制交談氣氛，客戶就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。4:.5可以很好地克服異議。6、逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。7,失敗。8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會(huì)拒絕專家的。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成一步驟。,成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式：1、邀請(qǐng)式成交:“您為什么不試試呢?"23“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？45"6“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢第八步——致謝告辭你會(huì)感謝客戶嗎？對(duì)于