第十一章交易磋商和訂立合同第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備一、出口交易前的準(zhǔn)備（一）國際市場調(diào)查1.國別(地區(qū))調(diào)研2.商品市場調(diào)研3.市場供求調(diào)研4.市場價(jià)格調(diào)研5.商品銷售技巧調(diào)研(二)國際客戶的調(diào)查和選擇(三)國內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研(四)商標(biāo)注冊和廣告宣傳(五)制定出口商品的經(jīng)營方案(六)作好對外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備(一)進(jìn)口商品審批(二)進(jìn)口商品市場的調(diào)查和選擇1.進(jìn)口商品調(diào)研2.國際市場價(jià)格調(diào)研3.國際市場供求關(guān)系調(diào)研4相關(guān)國家的貿(mào)易政策和法規(guī)調(diào)研(三)選擇交易對象(四)制定進(jìn)口商品經(jīng)營方案(五)作好談判前的準(zhǔn)備第二節(jié)交易磋商的形式和內(nèi)容一交易磋商的形式：

A口頭形式

B書面形式（信件、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件等）

說明：如果通過傳真或電子郵件達(dá)成交易，有關(guān)當(dāng)事人必須以信函補(bǔ)寄正本文件或另行簽定合同書，以掌握合同成立的可靠證據(jù)。二交易磋商的內(nèi)容

A、主要交易內(nèi)容貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件

B、其他交易內(nèi)容檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等三一般交易條件generaltermsandconditions（1）定義：是指由出口商為出售或進(jìn)口商為購買貨物而擬訂的對每筆交易都適用的一套共性的交易條件。（2）我國出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件包括的內(nèi)容：

A、有關(guān)預(yù)防和處理爭議的條件

B、有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明

C、個(gè)別的主要交易條件（3）使用方式：一般交易條件大都印在進(jìn)口商或出口商自行設(shè)計(jì)和印刷的銷售合同或購貨合同格式的背面或格式正面的下部。只有在實(shí)際交易前，事先得到對方對由我方提出的一般交易條件的確認(rèn)，才能對雙方日后訂立的合同具有約束力。在磋商具體交易時(shí)，買賣雙方完全可以根據(jù)交易的具體需要，提出與一般交易條件不同的條件。第三節(jié)交易磋商的程序與合同訂立交易磋商的一程序一、詢盤enquiry

是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。說明：

1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..二、發(fā)盤offer是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

說明：

1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;

買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buyingoffer2、發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責(zé)任。

3、發(fā)盤一般采用的術(shù)語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..三、還盤counter-offer

是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。說明：

1、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過發(fā)盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。

2、進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤”術(shù)語，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對方，即意味著還盤。四、接受acceptance是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

說明：

1、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。2、在實(shí)際業(yè)務(wù)中，受盤人向發(fā)盤人表示接受時(shí)一般不需重復(fù)列出雙方協(xié)商一致的各項(xiàng)交易條件。但有時(shí)由于交易磋商延續(xù)時(shí)間延續(xù)的時(shí)間較長，雙方交換的函電較多時(shí)，受盤人可在表示接受時(shí)，將雙方最后上商定的各項(xiàng)交易條件一一列出。

3、表示接受的術(shù)語：

accept,agree,confirm……說明：詢盤和還盤并不是每筆交易磋商必不可少的環(huán)節(jié)，而發(fā)盤和接受是達(dá)成交易不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。書面合同的簽訂書面合同的意義是國際貿(mào)易實(shí)務(wù)活動的核心和主導(dǎo)是進(jìn)出口交易順