市場部年度工作總結報告目錄一、關于尋找渠道；二、關于貸前調查；三、關于逾期催收；一、關于尋找渠道：尋找渠道，我們要尊重一個原則：第一手與客戶接觸。意思就是通過中間方所介紹的客戶群存在著很大的風險。小額貸款公司所提供的客戶：客戶的風險值在于客戶方存在負債過高的風險，一個企業(yè)，負債過高，這個使我們行業(yè)的大忌。但是，如果沒有負債，這個就不正常。就像我們去做信用卡一樣，之前用過信用卡的人，還款記錄良好的前提下，再次辦卡成功率和額度上都是有優(yōu)勢的，然而，之前沒有用過信用卡的人，首次辦卡所批復的額度不會太高，原因很簡單，他之前沒有做過類似的事情，誰都對這個人的信用有一個問號。我們的審查客戶也是一樣，經確認，對方沒有負債，我們反而要小心謹慎，因為我們沒有任何依據(jù)能夠證明該客戶的信用和還款能力；若有負債，我們要看兩點，第一，要看負債率，高于70%（我司硬性標準），堅決不一、關于尋找渠道：做；第二，低于70%，我們要看負債結構。所謂的看負債結構，就是要詳細的知道對方的負債內容，是銀行借貸還是民間借貸、是否有抵押還是純信用、有抵押有什么抵押、純信用是根據(jù)什么給予對方授信、借款的時間分別是多長、若與我司合作，是否在還款期間存在“撞車”等等一系列的問題。更關鍵的是我們要知道客戶方所經營產品的毛利率是否能夠支撐償還負債的利息，若在償還利息毛利率范圍內，我們可以考慮合作；若是拋出去運營成本，剩余利潤能夠持平或者高出，直接否定單子；一、關于尋找渠道：中間介紹方（不是客戶轉介紹）：在經過這么單子的鍛煉之后，本人有一個感悟：最不靠譜的單子就是中間方介紹的單子，中間方的單子存在的幾點疑慮：1、有可能中間方知道客戶的真實情況（負債、經營情況等）；2、中間方與所介紹客戶方有利益之間的關系；3、資料問題上中間方幫助隱瞞、制作一些資料；以上情況均屬于現(xiàn)實的問題所在，這樣非常有可能導致兩個大的問題點：現(xiàn)場調查的重點轉移問題，總部分控部門的審查材料的真?zhèn)螁栴}；二、貸前調查：我們去任何一個企業(yè)進行貸前調查時，要做到幾點基礎工作內容：1、貸款目的（我司在合同當中已經明確專款專用）；2、還款來源；3、負債情況的詳細說明及相應的合同（內容包括貸款金額、利率、還款時間等）；4、經營的范圍（品類和地區(qū)）；5、客戶方主營項目特點分析：淡季旺季交替時間段、產品毛利率、產品是否有保質期、保質期期限等等；6、客戶方的經營狀態(tài)（業(yè)務人員勘察（人數(shù)）、訂單勘察、物流勘察、庫房勘察、庫房結構勘察（涉及到暢銷品、滯銷品、促銷品等））；7、客戶方的主營主體是什么；8、客戶方法人或實際控制人是否有其他公司、其他主營項目操作；二、貸前調查：8、法人的談吐、語言、嗜好等系列的了解；9、所經營品類的大環(huán)境如何（是否違背國家政策和地方政策）；

10、客戶方是否涉及到其他領域的項目投資；11、當場需要開大對方對公銀行流水（涉及回款業(yè)務較多的基本戶或一般戶）；

12、上游渠道的代理合同及訂單；

14、法人及股東的婚姻狀況；

三、關于逾期催收；我們公司內部的催款流程是到期還款前一個月告知，提前半個月繼續(xù)跟進，提前一周監(jiān)督跟進，提前三天確定還款，客戶方若沒有按時還款，第二天必須要到客戶現(xiàn)場催促還款和現(xiàn)場調查；

有一些客戶往往需要分期、展期，讓對方說，讓他們自己說一個還款計劃，當然，還清時間不可過長，再有，每一筆分期的還款來源我們要充分掌握，并且明確說明，分期也好、展期也罷，到期當天若不還款，停止以后的分期或展期計劃，并且會采取法律保護和無休止的全程要款，直到所有款項還清為止；

客戶方的老板們之所以會提出分期或者展期，證明一點：客戶方思想不會主動賴賬不還款，那么，他們一定是顧慮不還款的后果，所以，我們就要抓住這一點適當?shù)墓魧Ψ?，這個時候要察言觀色，掌握好火候，如果對方說了“你們起訴吧，不還款了”等字樣，不要擔心，其實，對方是在試探，他們在用自己的弱點做最后一搏，一旦我們真起訴，他們會怕的要死；

三、關于逾期催收；我為什么會這么說，大家可能沒有站在客戶方的角度考慮：影響到他們最直接、最直觀的東西就是企業(yè)、個人信譽和口碑，對方不可能給因為一筆貸款影響到他們的整個企業(yè)的正常運營，同時，也會影響到客戶方的行業(yè)口碑和嚴重影響到與其他金融機構的合作關系。除非我們的貸前工作做得不到位，負債過高，客戶不會在乎這些；

我們每天過去客戶方進行討債，對其家庭、共做都會帶來一些不可避免的實質性的影響，也會嚴重的影響對方的日常工作項，所以，基于以上的情況考慮，他們在能妥協(xié)的情況下，會盡全力進行還款；

對于在經營上有實質性的困難的客戶，我們可以適當?shù)慕o予一定的寬松政策，因為我們也是本著“不搞死”對方的態(tài)度進行商榷。

以上內容是我在近期對外催收、審核客戶、反思自己、反思團隊所總結出來的一點心得，希望能夠在今后的工作當中，能夠給各位老總、分總一點啟發(fā)。

在今后的工作中，一定要避免懶、試圖尋找捷徑的思想；要真正意義上的做到一絲不茍，在整個銷售鏈條當中（尋找客戶資源