銷(xiāo)售分渠道，終端建網(wǎng)絡(luò)向鋪貨要銷(xiāo)量！向形象要銷(xiāo)量！向陳列要銷(xiāo)量！向拜訪要銷(xiāo)量！向團(tuán)隊(duì)要銷(xiāo)量！向數(shù)據(jù)要銷(xiāo)量！

業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？準(zhǔn)備需用工具回顧/總結(jié)計(jì)劃實(shí)際拜訪

二、實(shí)踐動(dòng)作《一》、拜訪前計(jì)劃

1、銷(xiāo)量達(dá)成計(jì)劃(日鋪市進(jìn)度表)2、鋪市、鋪貨計(jì)劃3、陳列第一計(jì)劃4、形象維護(hù)計(jì)劃5、新網(wǎng)點(diǎn)，新渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃6、促銷(xiāo)計(jì)劃

《二》、拜訪事前準(zhǔn)備

1、物質(zhì)準(zhǔn)備1》銷(xiāo)售工具－產(chǎn)品目錄－價(jià)格表－零售點(diǎn)訂貨單2》常用表格

－零售點(diǎn)登記表\行程表－零售客戶(hù)資料卡－產(chǎn)品鋪市跟蹤表

3》隨身工具（筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙刀，計(jì)算器，廣宣品、交通工具等）物質(zhì)準(zhǔn)備

心理障礙害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪猶如向顧客乞討,不好意思開(kāi)口看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見(jiàn),覺(jué)得不必強(qiáng)求想象中要求訂貨是件可憐的模樣2、心理準(zhǔn)備千斤頂?shù)墓适乱惶焱砩?，在漆黑偏僻的公路上，一個(gè)年輕人的汽車(chē)拋了錨：汽車(chē)輪胎爆炸了！年輕人下來(lái)翻遍了工具箱，也沒(méi)有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會(huì)有車(chē)子經(jīng)過(guò)，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見(jiàn)一座亮燈的房子，決定去那個(gè)人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：“要是沒(méi)有人來(lái)開(kāi)門(mén)怎么辦？”“要是沒(méi)有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？”……順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當(dāng)走到那間房子前，敲開(kāi)門(mén)，主人剛出來(lái)，他沖著人家劈頭就是一句：“他*的，你那千斤頂有什么稀罕的?！迸弥魅苏啥蜕忻恢^腦，以為來(lái)的是個(gè)神經(jīng)病人，“砰”的一聲就把門(mén)給關(guān)上了。在這么一段路上，年輕人走進(jìn)了一種常見(jiàn)的“自我失敗”的思維模式中去，經(jīng)過(guò)不停地否定，他實(shí)際上已經(jīng)對(duì)借到千斤頂失去了信心，認(rèn)為肯定借不到了，及至到了人家門(mén)口，他就情不自禁地破口大罵了。在我們平時(shí)的生活中，也有許多人會(huì)對(duì)自己做出一系列不利的推想，結(jié)果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中對(duì)自己說(shuō)：可能不行吧，萬(wàn)一怎么樣怎么樣，結(jié)果可能還沒(méi)去做，你就沒(méi)有信心了，事情十有八九就會(huì)朝著你設(shè)想的不利方向發(fā)展。心理準(zhǔn)備備自信自信自信銷(xiāo)售溝通通的基礎(chǔ)礎(chǔ)銷(xiāo)售是從從被拒絕絕開(kāi)始的的《三》、、拜訪七七步驟一、檢查查戶(hù)外海海報(bào)，客客戶(hù)卡，，進(jìn)店打打招呼進(jìn)店之前前檢查戶(hù)外外海報(bào)幾幾個(gè)方面面：戶(hù)外海報(bào)報(bào)的有效效性、期期限性，，整潔，，完整張張貼海報(bào),吊吊旗等廣廣宣品的的作用王老吉的的陳列策策略百事的藍(lán)藍(lán)色風(fēng)暴暴每個(gè)中國(guó)國(guó)人都購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的的一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品03年10月16日的的紅色激激情檢查客戶(hù)戶(hù)拜訪卡卡瀏覽產(chǎn)品品價(jià)格瀏覽上次次定單瀏覽上次次貨架排排面數(shù)量量瀏覽上次次記錄的的庫(kù)存確定庫(kù)存存是否可可以支撐撐到下次次拜訪確認(rèn)是否否是第一一陳列確認(rèn)是否否達(dá)到品品牌鋪市市品項(xiàng)明確此次次拜訪的的目的,節(jié)省拜拜訪時(shí)間間進(jìn)店之后后打招呼呼為商談進(jìn)進(jìn)行建立立融洽的的氣氛、、使客戶(hù)戶(hù)感到輕輕松對(duì)客戶(hù)表表示尊敬敬經(jīng)常保持持微笑，，必要時(shí)時(shí)要清晰晰的自我我介紹。。面對(duì)熟悉的客客戶(hù)選擇更親親近的方式。。與店內(nèi)非決策策人員打招呼呼柔和式的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)話題天氣、興趣、、新聞、旅游游、家庭、球球賽專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)話題稱(chēng)贊、探詢(xún)?cè)?、引發(fā)好奇奇心、提供服服務(wù)以“您”為出出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度度二、檢查戶(hù)內(nèi)內(nèi)海報(bào),貨架架,貼牌及整整理貨品陳列列戶(hù)內(nèi)海報(bào):堆堆頭圍,跳跳跳卡等產(chǎn)品：理想狀狀況全品項(xiàng)進(jìn)進(jìn)店貨架：觀察是是否達(dá)到4個(gè)個(gè)品項(xiàng),是否否飽滿(mǎn)，陳列列面是否被競(jìng)競(jìng)品擠占價(jià)格：我們的的價(jià)格是否符符合公司的規(guī)規(guī)定，與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的的差異，是否否有原價(jià)和特特價(jià)信息促銷(xiāo)：促銷(xiāo)信信息是否明顯顯，整潔，符符合時(shí)效。陳列貨品的質(zhì)質(zhì)量：將過(guò)期期或壞的產(chǎn)品品拿掉三、整理倉(cāng)庫(kù)庫(kù)、補(bǔ)充貨架架倉(cāng)庫(kù)說(shuō)服客戶(hù)讓我我檢查倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，存存放位置庫(kù)存商品的時(shí)時(shí)間/有效期期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品品的庫(kù)存庫(kù)存條件安全蟲(chóng)害防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固固性說(shuō)服客戶(hù)讓你你檢查倉(cāng)庫(kù)先進(jìn)先出是基基本及時(shí)處理有問(wèn)問(wèn)題的產(chǎn)品計(jì)算銷(xiāo)量，為為合理進(jìn)貨做做準(zhǔn)備給貨架上貨四、聽(tīng)取，觀觀察與記錄競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信信息和活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介介宣傳主題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在在做什么新的的商業(yè)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促促銷(xiāo)活動(dòng),為什么這么么做?庫(kù)存量為什么么突然加大?周轉(zhuǎn)的情況況,日期新不不新鮮新產(chǎn)品上市銷(xiāo)售渠道擴(kuò)展展檢查POP的的張貼五、記錄陳列列、庫(kù)存及銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況，填填寫(xiě)客戶(hù)卡記錄陳列面，，防止競(jìng)品擠擠占記錄庫(kù)存，蠶蠶食競(jìng)品，對(duì)對(duì)新的業(yè)務(wù)員員而言是最困困難的工作之之一，成為為推銷(xiāo)數(shù)量的的理由根據(jù)。。防止斷貨及庫(kù)庫(kù)存過(guò)多，結(jié)結(jié)果使客戶(hù)的的經(jīng)營(yíng)合理化化而建立信賴(lài)賴(lài)關(guān)系當(dāng)貨物流通不不暢而引起庫(kù)庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)庫(kù)存拿出來(lái)來(lái)堆積在店面面，是最好的的大量陳列借借口。計(jì)算銷(xiāo)量，與與上月對(duì)比是是否有增長(zhǎng)正確填寫(xiě)客戶(hù)戶(hù)卡，是工具具還是包袱名片的故事如果今天你見(jiàn)見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)戶(hù)，已經(jīng)給過(guò)過(guò)了名片，并并且你認(rèn)為初初次的業(yè)務(wù)交交談雙方的印印象還都不壞壞。那么，下下一次，你繼繼續(xù)拜訪這個(gè)個(gè)客戶(hù)的時(shí)候候，還是否會(huì)會(huì)給這個(gè)客戶(hù)戶(hù)名片呢？不管回答是怎怎么樣的，能能在第二次見(jiàn)見(jiàn)面繼續(xù)給客客戶(hù)名片的銷(xiāo)銷(xiāo)售員幾乎沒(méi)沒(méi)有。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，客客戶(hù)已經(jīng)在第第一次約見(jiàn)中中拿到名片了了，而且第一一次談了有接接近一個(gè)小時(shí)時(shí)，大家都彼彼此認(rèn)識(shí)了，，第二次見(jiàn)面面還給名片，，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得疏遠(yuǎn)。我告訴你，情情況和你想象象的恰恰相反反。沒(méi)有客戶(hù)戶(hù)會(huì)象你保留留他名片一樣樣去珍視你的的名片。你回回到公司會(huì)把把客戶(hù)資料輸輸入到CRM，但是你也也以為客戶(hù)也也會(huì)這樣做嗎嗎？客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員的記憶憶情況一般是是這樣的。如如果你今天代代表的是一家家大企業(yè)或者者著名的公司司，客戶(hù)在第第二次見(jiàn)到你你的第一個(gè)想想法就是某某某企業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)員又來(lái)了。。而如果你代代表的企業(yè)并并不知名，客客戶(hù)第二次見(jiàn)見(jiàn)到你的想法法是，賣(mài)某某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)務(wù)員又來(lái)了。。注意一下，，他的兩種反反應(yīng)都沒(méi)有去去想你是誰(shuí)?。』蛘哒f(shuō)客戶(hù)戶(hù)由于每天見(jiàn)見(jiàn)到那么多的的銷(xiāo)售，他其其實(shí)根本也不不太關(guān)心。所以正確的做做法，第二次次見(jiàn)面繼續(xù)給給客戶(hù)發(fā)名片片，就像第一一次根本就沒(méi)沒(méi)有給過(guò)他名名片一樣。第第三次繼續(xù)發(fā)發(fā)也是不錯(cuò)的的做法。直到到有一天，客客戶(hù)把你拉到到辦公桌前，，叫著你的名名字，說(shuō)小張張呀，你看，，你的名片我我都有好幾張張了。這個(gè)時(shí)時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)戶(hù)對(duì)你有了真真正的記憶，，可以在后面面節(jié)省一些你你的名片了。。在這個(gè)時(shí)候候，客戶(hù)不僅僅僅記住了你你的產(chǎn)品和企企業(yè)，還記住住了你是誰(shuí)？？是不是比別別人又領(lǐng)先一一步呢？六、記錄銷(xiāo)售售狀況及建議議訂貨數(shù)量記錄銷(xiāo)售狀況況及建議訂貨貨數(shù)量業(yè)務(wù)人員不是是將產(chǎn)品銷(xiāo)售售給終端客戶(hù)戶(hù),而是要幫幫助客戶(hù)把產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)費(fèi)者.真正的好業(yè)務(wù)務(wù)不是把客戶(hù)戶(hù)當(dāng)作完成任任務(wù)的載體,而是把自己己看作是客戶(hù)戶(hù)的家人.你是要去幫助助客戶(hù)明確其其需求讓客戶(hù)相信我我們的產(chǎn)品可可以滿(mǎn)足其需需求以利導(dǎo)之是指詳述益處處特點(diǎn)，即詳詳細(xì)介紹所銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品如如何滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)戶(hù)帶來(lái)利益的技巧?！狥AB法法則概念特點(diǎn)作用利益因?yàn)楱D――――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――――作用你可以有―――――――――――利益——FAB法法則——貓和魚(yú)的的故事一只貓非常餓餓了，想大吃吃一頓。這時(shí)時(shí)業(yè)務(wù)員推過(guò)過(guò)來(lái)一些錢(qián)，，但是這只貓貓沒(méi)有任何反反應(yīng)——這一一摞錢(qián)只是一一個(gè)屬性或特特征（Feature））。貓依然非常餓餓，業(yè)務(wù)員過(guò)過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓貓先生，我這這兒有一些錢(qián)錢(qián)，可以買(mǎi)很很多魚(yú)?！辟I(mǎi)買(mǎi)魚(yú)就是這這些錢(qián)的作用用（Advantage）。但是貓貓仍然沒(méi)有反反應(yīng)。貓非常餓了，，想大吃一頓頓。業(yè)務(wù)員過(guò)過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓貓先生請(qǐng)看，，我這兒有一一些錢(qián)，可以以買(mǎi)很多魚(yú)，，您就可以大大吃一頓了。?！痹拕傉f(shuō)完完，這只貓就就飛快地?fù)湎蛳蛄诉@摞錢(qián)———這個(gè)時(shí)候候就是一個(gè)完完整的FAB的順序。貓吃飽喝足了了，需求也就就變了——它它不想再吃東東西了，而是是想見(jiàn)它的女女朋友了。那那么業(yè)務(wù)員說(shuō)說(shuō)：“貓先生生，我這兒有有一摞錢(qián)?！薄必埧隙](méi)有有反應(yīng)。業(yè)務(wù)務(wù)員又說(shuō)：““這些錢(qián)能買(mǎi)買(mǎi)很多魚(yú)，你你可以大吃一一頓?！钡鞘秦埲匀粵](méi)有有反應(yīng)。原因因很簡(jiǎn)單，它它的需求變了了。FAB法則例例表—推廣技技巧產(chǎn)品F（特點(diǎn)）A（作用）B（益處）蒙牛純牛奶經(jīng)過(guò)閃蒸技術(shù)的純鮮牛奶“全乳固體”含量達(dá)到12.65%，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高帶來(lái)更多健康蒙牛酸酸乳添加蒙?！耙婢蜃印背煞菡{(diào)節(jié)人體有益菌，增加牛奶口感消費(fèi)者熟悉,好賣(mài)，賺錢(qián)針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)終端客戶(hù)戶(hù)利益要具體化化，如果含糊糊不清，就不不容易說(shuō)服，，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)說(shuō)，他是不會(huì)會(huì)糊糊涂涂去去花錢(qián)的。也可以舉出別別人獲得利益益的實(shí)例，這這是不可動(dòng)搖搖的證據(jù)?！磳?duì)意見(jiàn)處處理的基本程程序七、道謝并告告知下次拜訪訪日期提示懸?guī)?、收收款、道謝并并告知下次拜拜訪日期了解商店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)則了解商店的結(jié)結(jié)款規(guī)律了解商店的財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)定告之客戶(hù)下次次拜訪時(shí)間，，而不是預(yù)約約時(shí)間（形成成拜訪規(guī)律性性）通過(guò)一段時(shí)間間使商店熟悉悉你的拜訪時(shí)時(shí)間銷(xiāo)售要在送貨貨收款完畢后后才算完成，，為使它順利利完成，最重重要的是和配配送部門(mén)協(xié)調(diào)調(diào)好?！端摹?、拜訪訪后工作拜訪定單的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)鋪貨、鋪市、、品牌達(dá)標(biāo)、、第一陳列的的達(dá)成數(shù)量的的統(tǒng)計(jì)其他信息的整整理行政工作回顧與總結(jié)為什么成功了了？為什么會(huì)失敗?。咳绻賮?lái)一次次會(huì)好些嗎？？客戶(hù)對(duì)你今天天的表現(xiàn)滿(mǎn)意意嗎？謝謝1月-2304:02:1604:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:161月-231月-2304:02:162023/1/54:02:169、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:02:1704:02:1704:021/5/20234:02:17AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2304:02:1704:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:02:1704:02:1704:02Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2304:02:1704:02:17January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20234:02:17上上午午04:02:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/54:02:1704:02:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:02:17上午4:02上上午04:02:171月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:02:1704:02:1704:021/5/20234:02:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:1704:02Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:02:1704:02:1704:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1704:02:17January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:02:17上午04:02:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:02:1704:02:1705January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:02:17上午4:02上上午04:02:171月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?4:02:1704:02:1704:02