商務(wù)談判的開(kāi)局階段一、談判開(kāi)局的含義二、談判開(kāi)局的任務(wù)三、談判開(kāi)局的策略開(kāi)篇案例當(dāng)華納傳播公司[后來(lái)發(fā)展為時(shí)代華納公司]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車(chē)租賃公司與凱撒·基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車(chē)場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車(chē)租賃公司使用他的停車(chē)場(chǎng)出租汽車(chē)，租車(chē)的客戶(hù)可以免費(fèi)使用停車(chē)場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車(chē)費(fèi)談判開(kāi)始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開(kāi)始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱(chēng)為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過(guò)去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：“這場(chǎng)比賽的2號(hào)馬是莫蒂·羅森塔爾（MORTYROSENTHAL）（羅斯的親戚）的！”聽(tīng)了這話(huà)，基梅爾微笑起來(lái)。兩人話(huà)語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。4

談判開(kāi)局的目標(biāo)商務(wù)談判開(kāi)局：談判雙方第一次見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的階段。談判開(kāi)局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。談判的總體格局基本上在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定開(kāi)局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。5開(kāi)局也成為“破冰期”開(kāi)局階段的長(zhǎng)短：一般為全部談判時(shí)間的2％一5％為宜談判開(kāi)局的任務(wù)創(chuàng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述案例1：1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判。美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒?chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（一）談判氣氛對(duì)談判的影響（1）影響談判的主動(dòng)權(quán)（2）影響談判者的期望（3）影響談判的方式

案例一：1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門(mén)，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話(huà)是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng)25年沒(méi)有聯(lián)系了?！倍虝旱囊?jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。案例二二：日本原原首相相田中中角榮榮在20世紀(jì)70年代為為恢復(fù)復(fù)中日日邦交交到達(dá)達(dá)北京京，他他懷著著等待待中日日間最最高首首腦會(huì)會(huì)談的的緊張張心情情，在在迎賓賓館休休息。。迎賓館內(nèi)內(nèi)氣溫舒舒適，田田中角榮榮的心情情也十分分舒暢，，與隨從從的陪同同人員談?wù)勑︼L(fēng)生生。他的的秘書(shū)仔仔細(xì)看了了一下房房間的溫溫度計(jì)，，是“17.8C””。這使得他對(duì)對(duì)中國(guó)方面的的接待工作十十分欽佩。在東京出出發(fā)前，，中國(guó)方方面曾問(wèn)問(wèn)及對(duì)愛(ài)愛(ài)出汗的的田中所所適宜的的室溫，，秘書(shū)明明確地回回答：““17.8‘C””。這舒適適的溫度度使得田田中角榮榮的心情情舒暢，，也為以以后談判判的順利利進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)造了良良好的條條件。案例例三三：：幾年年前前，，以以色色列列和和敘敘利利亞亞在在美美國(guó)國(guó)的的華華盛盛頓頓附附近近的的一一處處農(nóng)農(nóng)莊莊舉舉行行過(guò)過(guò)和和平平談?wù)勁信校?，東東道道主主美美國(guó)國(guó)精精心心準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的談?wù)勁信凶雷?，，既既不不是是條條桌桌，，也也不不是是方方桌桌，，而而是是一一張張?zhí)一ㄐ男涡蔚膱A桌桌。桌子子中央放放著白色色的郁金金香，壁壁爐里的的爐火熊熊熊燃燒燒著；外外面，牛牛群在白白雪覆蓋蓋的草原原上悠閑閑地吃草草，幾頭頭小鹿在在凝霜的的枯樹(shù)問(wèn)問(wèn)走動(dòng)。這種精心心挑選的的田園風(fēng)風(fēng)情和和和諧的氛氛圍，目目的在于于打破談?wù)勁腥藛T員的心理理隔閡，，有利于于達(dá)成一一致的意意見(jiàn)。談判人員員在開(kāi)局局階段首首先就要要努力創(chuàng)創(chuàng)造一種種合作的的氣氛，，為雙方方下一步步的磋商商奠定很很好的基基礎(chǔ)。（二）談?wù)勁袣夥辗盏念?lèi)型型熱烈的、、積極的的、友好好的；冷淡的、、對(duì)立的的、緊張張的；平靜的、、嚴(yán)肅的的、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)?；（三）談?wù)勁袣夥辗盏臓I(yíng)造造1、高調(diào)氣氣氛高調(diào)氣氛氛是指談?wù)勁袣夥辗毡容^熱熱烈，談?wù)勁须p方方情緒積積極、態(tài)態(tài)度主動(dòng)動(dòng)，愉快快因素成成為談判判情勢(shì)主主導(dǎo)因素素的談判判開(kāi)局氣氣氛。（1）感情共共鳴法——通過(guò)某一一特殊事事件來(lái)引引發(fā)普遍遍存在于于人們心心中的感感情因素素，使這這種感情情進(jìn)發(fā)出出來(lái)，從從而達(dá)到到營(yíng)造氣氣氛的目目的。案例2：美國(guó)前總總統(tǒng)里根根訪問(wèn)復(fù)復(fù)旦大學(xué)學(xué),面對(duì)100多名初次次見(jiàn)面的的學(xué)生,他的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白一下下拉近雙雙方關(guān)系系:”其實(shí),我和你們們學(xué)校有有著密切切的關(guān)系系,你們的謝謝希德校校長(zhǎng)同我我夫人都都是史密密斯學(xué)院院的校友友,照此看來(lái)來(lái),我和各位位自然也也就都是是朋友了了!”此話(huà)一出出,全場(chǎng)鼓掌掌,接下去的的交流十十分熱烈烈.案例3：法國(guó)空中中客車(chē)公公司當(dāng)年年推銷(xiāo)相相當(dāng)艱難難，因?yàn)闉檎凳朗澜缃?jīng)濟(jì)濟(jì)衰退，，公司派派了銷(xiāo)售售部貝爾爾那去印印度航空空公司談?wù)勁酗w機(jī)機(jī)銷(xiāo)售，，談判對(duì)對(duì)手是印印航主席席拉爾少少將。貝貝爾那見(jiàn)見(jiàn)到拉爾爾時(shí)說(shuō)：：“是你你使我有有機(jī)會(huì)回回到我的的出生地地”，然然后介紹紹自己的的身世，，最后拿拿出一相相片，是是圣.甘地和一一個(gè)小孩孩，他告告訴拉爾爾，那個(gè)個(gè)孩子是是我，當(dāng)當(dāng)年父母母帶我去去歐洲時(shí)時(shí)與甘地地同乘一一條船。。就這樣樣把航聯(lián)聯(lián)主席從從同是印印度人拉拉近感情情距離，，再用印印度人都都很崇拜拜的甘地地產(chǎn)生感感情共鳴鳴，結(jié)果果談判非非常成功功。（2）稱(chēng)贊法法——通過(guò)稱(chēng)贊贊對(duì)方來(lái)來(lái)削弱對(duì)對(duì)方的心心理防線線，從而而煥發(fā)出出對(duì)方的的談判熱熱情，調(diào)調(diào)動(dòng)對(duì)方方的情緒緒，營(yíng)造造高調(diào)的的氣氛。。出自肺腑腑的贊美美，總是是能產(chǎn)生生意想不不到的奇奇效。人人一旦被被認(rèn)可其其價(jià)值時(shí)時(shí)，總是是喜不自自勝。案例4：東南亞某個(gè)國(guó)國(guó)家的華人企企業(yè)想要為日日本一著名電電子公司在當(dāng)當(dāng)?shù)刈龃砩躺?。雙方幾次次磋商均未達(dá)達(dá)成協(xié)議。在最最后后的的一一次次談?wù)勁信兄兄?，，華華人人企企業(yè)業(yè)的的談?wù)勁信写肀戆l(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)日日方方代代表表喝喝茶茶及及取取放放茶茶杯杯的的姿姿勢(shì)勢(shì)十十分分特特別別，，于于是是他他說(shuō)說(shuō)到到：：““從從君君（（日日方方的的談?wù)勁信写肀恚┖群炔璨璧牡淖俗藙?shì)勢(shì)來(lái)來(lái)看看，，您您十十分分精精通通茶茶道道，，能能否否為為我我們們介介紹紹一一下下？？””這句句話(huà)話(huà)正正好好點(diǎn)點(diǎn)中中了了日日方方代代表表的的興興趣趣所所在在，，于于是是他他滔滔滔滔不不絕絕地地講講述述起起來(lái)來(lái)。。結(jié)結(jié)果果，，后后面面的的談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)行行得得異異常常順順利利，，那那個(gè)個(gè)華華人人企企業(yè)業(yè)終終于于拿拿到到了了他他所所希希望望的的地地區(qū)區(qū)代代理理權(quán)權(quán)。。（3）幽默默法——用幽默默的方方式來(lái)來(lái)消除除談判判對(duì)手手的戒戒備心心理，，積極極地參參與到到談判判中來(lái)來(lái)，從從而營(yíng)營(yíng)造高高調(diào)的的談判判開(kāi)局局氣氛氛。羅納德德·里根是是美國(guó)國(guó)歷史史上年年齡最最大的的總統(tǒng)統(tǒng)，難難怪他他的對(duì)對(duì)手總總喜歡歡拿他他的年年齡做做文章章。1984年10月24日晚上上，里里根為為了連連任總總統(tǒng)，，與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手蒙蒙代爾爾進(jìn)行行了一一場(chǎng)至至關(guān)重重要的的公開(kāi)開(kāi)辯論論。他他在回回答他他是否否認(rèn)為為自己己擔(dān)任任總統(tǒng)統(tǒng)年齡齡太大大的問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，把把在市市政禮禮堂里里的聽(tīng)聽(tīng)眾都都逗笑笑了，，并得得到了了好評(píng)評(píng)。里里根說(shuō)說(shuō)：““我將將不把把年齡齡作為為一個(gè)個(gè)競(jìng)選選問(wèn)題題。我我將不不利用用我的的對(duì)手手年幼幼無(wú)知知這一一點(diǎn)以以占盡盡便宜宜”。。1945年7月，中中國(guó)政政府派派法官官梅汝汝敖參參加了了設(shè)在在日本本東京京的遠(yuǎn)遠(yuǎn)東國(guó)國(guó)際軍軍事法法庭對(duì)對(duì)二次次大戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)犯犯的審審判工工作。。到場(chǎng)的的有美美、中中、英英、蘇蘇、加加、新新西蘭蘭、荷荷蘭、、印度度、菲菲律賓賓、法法國(guó)、、澳大大利亞亞共11國(guó)法官官。大大家最最關(guān)心心的是是法庭庭上座座位排排列順順序，，表示示國(guó)家家地位位。法法庭庭庭長(zhǎng)經(jīng)經(jīng)盟軍軍最高高統(tǒng)帥帥麥克克阿瑟瑟指定定由澳澳大利利亞法法官韋韋伯擔(dān)擔(dān)任。。庭長(zhǎng)長(zhǎng)坐審審判席席中央央的首首席是是不言言而喻喻的。。由于于美國(guó)國(guó)在日日本放放原子子彈使使日本本投降降，在在結(jié)束束戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)中的的特殊殊作用用，由由美國(guó)國(guó)法官官坐庭庭長(zhǎng)右右手的的第二二把交交椅也也成定定局，，各國(guó)國(guó)法官官都爭(zhēng)爭(zhēng)著要要坐庭庭長(zhǎng)左左側(cè)的的第三三把交交椅?正當(dāng)各各國(guó)法法官爭(zhēng)爭(zhēng)論激激烈之之際，，梅法法官提提議道道：以日本本投降降時(shí)各各受降降國(guó)簽簽字順順序排排列法法庭座座次最最為合合理。。中國(guó)國(guó)受害害最深深，付付出犧犧牲最最大，，沒(méi)有有日本本無(wú)條條件投投降，，就沒(méi)沒(méi)有今今天的的審判判。如如果大大家不不同意意，以以體重重來(lái)排排，體體重居居中，，體輕輕居旁旁，我我排在在旁邊邊心安安理得得，好好向國(guó)國(guó)家交交待，，國(guó)家家不愿愿意可可以找找個(gè)肥肥胖的的來(lái)代代替我我。大家聽(tīng)聽(tīng)完哄哄堂大大笑，，按體體重是是不可可能的的，但但按受受降順順序還還比較較有道道理一一點(diǎn)。。（4）誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法誘導(dǎo)導(dǎo)法法是是指指投投其其所所好好，，利利用用對(duì)對(duì)方方感感興興趣趣或或值值得得驕驕傲傲的的一一些些話(huà)話(huà)題題，，來(lái)來(lái)調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)方方的的談?wù)勗?huà)話(huà)情情緒緒與與欲欲望望，，從從而而創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好的的談?wù)勁信袣鈿夥辗??！?、低低調(diào)調(diào)氣氣氛氛低調(diào)調(diào)氣氣氛氛是是指指談?wù)勁信袣鈿夥辗帐址謬?yán)嚴(yán)肅肅、、低低落落，，談?wù)勁信幸灰环椒角榍榫w緒消消極極、、態(tài)態(tài)度度冷冷淡淡，，不不快快因因素素構(gòu)構(gòu)成成談?wù)勁信星榍閯?shì)勢(shì)的的主主導(dǎo)導(dǎo)因因素素的的談?wù)勁信虚_(kāi)開(kāi)局局氣氣氛氛。。營(yíng)營(yíng)造造低低調(diào)調(diào)氣氣氛氛通通常常有有以以下下幾幾種種方方法法：：（1）感感情情攻攻擊擊法法誘發(fā)發(fā)對(duì)對(duì)方方產(chǎn)產(chǎn)生生消消極極情情感感，，致致使使一一種種低低沉沉、、嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的氣氣氛氛籠籠罩罩在在談?wù)勁信虚_(kāi)開(kāi)始始階階段段。。（2）沉沉默默法法。。沉默默法法是是以以沉沉默默的的方方式式來(lái)來(lái)使使談?wù)勁信袣鈿夥辗战到禍販兀?，從從而而達(dá)達(dá)到到向向?qū)?duì)方方施施加加心心理理壓壓力力的的目目的的。。采用用沉沉默默法法時(shí)時(shí)要要注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：①要要有有恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡某脸聊砝碛捎伞?。②要要沉沉默默有有度度，，適適時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行反反擊擊，，迫迫使使對(duì)對(duì)方方讓讓步步。。案例2：有一次次，一一家日日本公公司與與一家家美國(guó)國(guó)公司司進(jìn)行行一場(chǎng)場(chǎng)許可可證貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁小?。談判判一開(kāi)開(kāi)始，，美方方代表表就滔滔滔不不絕地地向日日方介介紹情情況，，而日日方代代表卻卻一言言不發(fā)發(fā)，只只是認(rèn)認(rèn)真傾傾聽(tīng)并并仔細(xì)細(xì)記錄錄。當(dāng)當(dāng)美方方代表表介紹紹完征征求日日方代代表意意見(jiàn)的的時(shí)候候，日日方代代表卻卻表示示沒(méi)聽(tīng)聽(tīng)懂，，不明明白，，要回回去研研究一一下，，美方方不得得不同同意體體會(huì)。。第二輪談?wù)勁虚_(kāi)始始時(shí)，日日方更換換了談判判人員，，并以不不了解情情況為由由要求美美方代表表再介紹紹一遍情情況?？煽墒窃诿烂婪饺藛T員介紹完完之后，，日方代代表仍然然表示沒(méi)沒(méi)有聽(tīng)懂懂，還不不明白，，要求再再次休會(huì)會(huì)。第三三輪，日日方故伎伎重施，，告訴美美方代表表己方將將在回去去研究之之后將結(jié)結(jié)果告訴訴對(duì)方。。這樣一拖拖就是半半年，美美方已經(jīng)經(jīng)等得煩煩躁不安安，大罵罵日本人人沒(méi)有誠(chéng)誠(chéng)意，談?wù)勁幸训降搅似屏蚜训倪吘壘?。這時(shí)，日日方突然然派出一一個(gè)由董董事長(zhǎng)親親自率領(lǐng)領(lǐng)的代表表團(tuán)飛抵抵美國(guó)，，在美國(guó)國(guó)人毫無(wú)無(wú)準(zhǔn)備的的情況下下要求恢恢復(fù)談判判，并拋拋出自己己的最后后方案，，催逼美美國(guó)人討討論全部部細(xì)節(jié)。。而措手手不及的的美國(guó)人人在日本本人的壓壓力下，，居然稀稀里糊涂涂地簽下下了一個(gè)個(gè)明顯有有利于日日方的協(xié)協(xié)議。事后，美美方首席席代表無(wú)無(wú)限感慨慨地說(shuō)：：“這次次談判，，是日本本在偷襲襲珍珠港港之后的的又一重重大勝利利?！保?）疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)是指使使對(duì)方對(duì)對(duì)某一個(gè)個(gè)問(wèn)題或或某幾個(gè)個(gè)問(wèn)題反反復(fù)進(jìn)行行陳述，，從生理理和心理理上疲勞勞對(duì)手，，降低對(duì)對(duì)手的熱熱情和談?wù)勁星榫w緒。采用疲勞勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：①多準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些問(wèn)題，，而且問(wèn)問(wèn)題要合合理。每每個(gè)問(wèn)題題都能起起到疲勞勞對(duì)手的的作用。。②避免免激起對(duì)對(duì)方的對(duì)對(duì)立情緒緒，致使使談判破破裂。（4）指責(zé)法法是指對(duì)對(duì)對(duì)手的某某項(xiàng)錯(cuò)誤誤或禮儀儀失誤嚴(yán)嚴(yán)加指責(zé)責(zé)，使其其感到內(nèi)內(nèi)疚，從從而達(dá)到到營(yíng)造低低調(diào)開(kāi)局局氣氛的的目的。。案例6：中國(guó)某公公司到美美國(guó)采購(gòu)購(gòu)一套大大型設(shè)備備。中方方談判小小組人員員因交通通堵塞耽耽誤了時(shí)時(shí)間，當(dāng)當(dāng)他們趕趕到談判判會(huì)場(chǎng)時(shí)時(shí)，比預(yù)預(yù)定時(shí)間間晚了近近半個(gè)小小時(shí)。美美方代表表對(duì)此大大為不滿(mǎn)滿(mǎn)，花了了很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間來(lái)指指責(zé)中方方代表的的這一錯(cuò)錯(cuò)誤，中中方代表表感到很很難為情情，頻頻頻向美方方代表道道歉。談?wù)勁虚_(kāi)始始以后，，美方代代表似乎乎還對(duì)中中方代表表的錯(cuò)誤誤耿耿于于懷，一一時(shí)間弄弄得中方方代表手手足無(wú)措措，無(wú)心心與美方方討價(jià)還還價(jià)。等等到合同同簽訂以以后，中中方代表表才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃吃了一個(gè)個(gè)大虧。。3、自然氣氣氛自然氣氛氛是指談?wù)勁须p方方情緒平平穩(wěn)，談?wù)勁袣夥辗占炔粺釤崃?，也也不消沉沉。自然然開(kāi)局氣氣氛便于于向談判判對(duì)手進(jìn)進(jìn)行摸底底。在商務(wù)談?wù)勁袑?shí)踐踐中，營(yíng)營(yíng)造自然然氣氛要要做到以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：（1）注意自自己的行行為、禮禮儀。（2）不要與與談判對(duì)對(duì)手就某某一問(wèn)題題過(guò)早地地發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)論。（3）運(yùn)用中中性話(huà)題題開(kāi)場(chǎng)，，緩和談?wù)勁袣夥辗铡＃?）盡可能能正面回回答對(duì)方方的提問(wèn)問(wèn)。如果果不能回回答的，，要采用用恰當(dāng)方方式進(jìn)行行回避（四）合合理運(yùn)用用影響氣氣氛因素素（1）營(yíng)造恰當(dāng)當(dāng)?shù)恼勁协h(huán)環(huán)境美國(guó)總統(tǒng)杰杰弗遜曾經(jīng)經(jīng)針對(duì)談判判環(huán)境說(shuō)過(guò)過(guò)這樣一句句意味深長(zhǎng)的話(huà)：“在不舒適的的環(huán)境下，，人們可能能會(huì)違背本本意，言不不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)領(lǐng)袖歐內(nèi)斯斯特?貝文則說(shuō)，，根據(jù)他平平生參加的各種會(huì)談?wù)劦慕?jīng)驗(yàn)，，他發(fā)現(xiàn)，，在舒適明明朗、色彩彩悅目的房房間內(nèi)舉行的會(huì)會(huì)談，大多多比較成功功。案例：2006年7月25日距朝核問(wèn)問(wèn)題六方會(huì)會(huì)談重開(kāi)只只有不足24小時(shí)，北京京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)國(guó)賓館芳菲菲苑一層大大宴會(huì)廳上上方的9盞木制宮燈燈已全部測(cè)測(cè)試完畢。。會(huì)場(chǎng)布置置已進(jìn)入收收尾階段，，在能容納納千人的會(huì)會(huì)場(chǎng)中央，，談判桌圍圍成一個(gè)正六邊形，上覆墨綠綠色臺(tái)布，，六邊形談?wù)勁凶乐虚g間空地上擺擺放的，不不再是五顏顏六色的鮮鮮花，取而而代之的是是持續(xù)時(shí)間間更久、樸樸實(shí)無(wú)華的的馬蹄蓮和綠綠葉植物，使整個(gè)會(huì)會(huì)場(chǎng)的氣氛氛顯得更加加肅靜莊重重，與本輪輪六方會(huì)談?wù)劦沫h(huán)境似似有共通之之處。與前三輪會(huì)會(huì)談一樣，，作為東道道主的中國(guó)國(guó)代表團(tuán)依依然坐在面面向正南的的位置。從從這里看去去，會(huì)場(chǎng)的的全景以及及落地窗外外的蔥翠景景致一覽無(wú)無(wú)余。美國(guó)國(guó)代表團(tuán)依依舊坐在中中國(guó)代表團(tuán)團(tuán)對(duì)面。中中國(guó)代表的的西側(cè)依次次是韓國(guó)、、俄羅斯代代表團(tuán)，東東側(cè)則是日日本和朝鮮鮮代表團(tuán)。。會(huì)場(chǎng)的布布局基本本沒(méi)變，，會(huì)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)布局還還是有一一些細(xì)微微變化。。首先，，各代表表團(tuán)的座座席數(shù)都都增加了了。每個(gè)個(gè)代表團(tuán)團(tuán)主要會(huì)會(huì)談人員員的座位位由上次次的5個(gè)增加到到6個(gè)，而且且主談人人員身后后的座席席也增加加到了15個(gè)，分前前后兩排排。大廳兩側(cè)側(cè)也增加加了不少少沙發(fā)，，分成四四組，各各自圍成成一圈。。據(jù)工作作人員介介紹，這這是供分分組討論論時(shí)代表表們休息息時(shí)使用用。其次，談?wù)勁凶郎仙弦颜R齊地?cái)[放放著印有有“北京六方方會(huì)談”中英文燙燙金字樣樣的文件件夾和大大小兩種種便簽，，印刷質(zhì)質(zhì)量比前前幾輪會(huì)會(huì)談更加加精致。。會(huì)場(chǎng)場(chǎng)上上，，數(shù)數(shù)米米高高的的門(mén)門(mén)板板和和落落地地窗窗被被一一遍遍又又一一遍遍地地擦擦拭拭過(guò)過(guò)，，桌桌上上的的礦礦泉泉水水被被一一絲絲不不茍茍地地?cái)[擺在在同同一一直直線線上上。。管管理理人人員員對(duì)對(duì)服服務(wù)務(wù)員員的的發(fā)發(fā)型型都都提提出出了了嚴(yán)嚴(yán)格格的的要要求求。。所所有有這這些些細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，無(wú)無(wú)一一不不體體現(xiàn)現(xiàn)出出中中方方為為會(huì)會(huì)談?wù)剟?chuàng)創(chuàng)造造良良好好氣氣氛氛與與對(duì)對(duì)話(huà)話(huà)平平臺(tái)臺(tái)的的誠(chéng)誠(chéng)意意。。大宴宴會(huì)會(huì)廳廳內(nèi)內(nèi)的的音音響響、、燈燈光光、、消消防防、、安安全全等等全全部部準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作均均已已在在24日晚晚就就緒緒，，會(huì)會(huì)談?wù)劕F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)外外界界封封閉閉，，實(shí)實(shí)行行嚴(yán)嚴(yán)密密的的安安保保措措施施。。（2）塑塑造造個(gè)個(gè)人人形形象象第一一是是外外表表，，要要求求服服飾飾美美觀觀、、大大方方、、整整潔潔；；第二二是是身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言及及面面部部表表情情，，身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言包包括括姿姿勢(shì)勢(shì)語(yǔ)語(yǔ)言言。。要要求求雙雙肩肩自自然然放放松松、、下下垂垂；；目目光光的的接接觸觸要要給給對(duì)對(duì)方方可可信信可可親親的的感感覺(jué)覺(jué)第三是日常工工作和生活中中的禮儀，包包括像握手、、對(duì)話(huà)、會(huì)議議禮儀、電梯梯禮儀等。（3）選擇中性的的話(huà)題：中性話(huà)題的內(nèi)內(nèi)容通常有以以下幾種：第一，各自的的旅途經(jīng)歷，，如游覽活動(dòng)動(dòng)、旅游勝地地及著名人士士等。第二，文體新新聞，如電影影、球賽等。。第三，私人問(wèn)問(wèn)候，如騎馬馬、釣魚(yú)等業(yè)業(yè)余愛(ài)好。第四，對(duì)于彼彼此有過(guò)交往往的老客戶(hù)，，可以敘談雙雙方以往的友友好合作經(jīng)歷歷和取得的成成功。（4）傳播媒介利用傳播媒介介制造談判輿輿論或氣氛，，是指談判的的主體通過(guò)傳傳播媒介向?qū)?duì)方傳遞意圖圖，施加心理理影響，制造造有利于自己己的談判氣氛氛或啟動(dòng)談判判的背景。（5）洽談座座次營(yíng)造良好的談?wù)勁袣夥崭哒{(diào)氣氛：感感情共鳴法、、稱(chēng)贊法、幽幽默法、誘導(dǎo)法低調(diào)氣氛：感感情攻擊法、、沉默法、疲疲勞戰(zhàn)術(shù)、指責(zé)法自然氣氛利用環(huán)境個(gè)人形象中性的話(huà)題傳播媒介座位次序建立談判氣氛氛的行為忌諱諱（1）缺乏自信而而舉止慌亂（2）急于接觸實(shí)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題（3）過(guò)早地對(duì)對(duì)對(duì)方的意圖形形成固定的看看法（4）閑聊時(shí)間不不宜過(guò)長(zhǎng)，內(nèi)內(nèi)容不宜太深深入（5）不要用手指指著對(duì)方說(shuō)話(huà)話(huà)（6）尊重風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣（7）以以國(guó)國(guó)家家利利益益為為重重影響商商務(wù)談?wù)勁虚_(kāi)開(kāi)局氣氣氛的的因素素(一)談判雙雙方企企業(yè)之之間的的關(guān)系系1．雙方方企業(yè)業(yè)有很很好的的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系，長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作得得很好好。創(chuàng)造熱熱烈的的、友友好的的、輕輕松愉愉快的的氣氛氛。2．雙方方企業(yè)業(yè)曾經(jīng)經(jīng)有過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)來(lái)，但但關(guān)系系一般般。開(kāi)局創(chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)友友好、、合作作、隨隨和的的氣氛氛。3．雙方方企業(yè)業(yè)過(guò)去去有過(guò)過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)來(lái)，但但合作作不佳佳，印印象不不好。。采取親親切而而不親親密，，有距距離而而不疏疏遠(yuǎn)的的態(tài)度度。4．雙方方初次次接觸觸，以以前沒(méi)沒(méi)有打打過(guò)交交道的的企業(yè)業(yè)。創(chuàng)造一一個(gè)友友好、、真誠(chéng)誠(chéng)、合合作的的氣氛氛(二)雙方談?wù)勁腥巳藛T個(gè)個(gè)人之之間的的關(guān)系系談判是是在兩兩個(gè)場(chǎng)場(chǎng)合進(jìn)進(jìn)行：：場(chǎng)內(nèi)交交易，在談?wù)勁凶雷郎夏隳銇?lái)我我往，，據(jù)理理力爭(zhēng)爭(zhēng)場(chǎng)外交交易，在談?wù)勁凶雷老?，，雙方方談判判人員員個(gè)人人之間間的疏疏通，，交流流與對(duì)對(duì)話(huà)。。有時(shí)場(chǎng)場(chǎng)外交交易在在談判判中的的作用用遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于正式式談判判桌上上的作作用。。場(chǎng)外交交易的的關(guān)鍵鍵取決決于雙雙方談?wù)勁腥巳藛T個(gè)個(gè)人之之間關(guān)關(guān)系的的好壞壞與熟熟悉、、親密密程度度。(三)雙方的的談判判實(shí)力力1．實(shí)力力旗鼓鼓相當(dāng)當(dāng)——以合作作、互互利為為中心心，創(chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)友友好和和諧的的合作作氣氛氛。2．我方方實(shí)力力具有有明顯顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)——與弱方方談判判最忌忌“霸霸氣””，不不能有有任何何輕敵敵意識(shí)識(shí)，開(kāi)開(kāi)局時(shí)時(shí)，仍仍要表表現(xiàn)友友好和和誠(chéng)意意。3．我方方實(shí)力力弱于于對(duì)方方——對(duì)強(qiáng)于于我方方的對(duì)對(duì)手談?wù)勁凶钭罴伞啊芭隆薄薄ｉ_(kāi)開(kāi)局表表現(xiàn)出出友好好與合合作，，充滿(mǎn)滿(mǎn)自信信，瀟瀟灑、、沉著著，大大方。。二、交交換意意見(jiàn)Personalities（成員員）：：是指指雙方方談判判小組組的單單個(gè)成成員的的情況況，包包括其其姓名名、職職務(wù)、、以及及在談?wù)勁兄兄械牡氐匚慌c與作用用等。。Purpose（目的的；目目標(biāo)））：是是指本本次洽洽談的的任務(wù)務(wù)和目目的Plan（計(jì)劃劃）：：為了了洽談?wù)勀繕?biāo)標(biāo)所設(shè)設(shè)想采采取的的步驟驟和措措施，，其內(nèi)內(nèi)容包包括待待討論論的議議題以以及雙雙方必必須遵遵守的的議程程。Pace：進(jìn)度度；；談判判的進(jìn)進(jìn)度三、開(kāi)開(kāi)場(chǎng)陳陳述開(kāi)場(chǎng)陳陳述指開(kāi)始始階段段雙方方就本本次洽洽談的的內(nèi)容容，陳陳述自自己的的觀點(diǎn)點(diǎn)、立立場(chǎng)及及建議議。開(kāi)場(chǎng)陳陳述的的內(nèi)容容：（1）己方方的立立場(chǎng)（2）己方方對(duì)問(wèn)問(wèn)題的的理解解（3）對(duì)對(duì)對(duì)方各各項(xiàng)建建議的的回答答開(kāi)場(chǎng)陳陳述應(yīng)應(yīng)注意意的問(wèn)問(wèn)題（1）把握握要點(diǎn)點(diǎn)（2）鎮(zhèn)定定自若若（3）留有有余地地開(kāi)場(chǎng)陳陳述的的方法法（1）從表表達(dá)效效果區(qū)區(qū)分：：明示示、暗暗示（2）從表表達(dá)形形式區(qū)區(qū)分：：書(shū)面形式式口頭形式式書(shū)面表達(dá)達(dá)，并做做口頭補(bǔ)補(bǔ)充開(kāi)場(chǎng)陳述述應(yīng)注意意的問(wèn)題題（1）不要漫漫無(wú)邊際際的東拉拉西扯；；（2）不要把把精力只只集中在在一個(gè)問(wèn)問(wèn)題上；；（3）不要忙忙于自己己承擔(dān)義義務(wù)；（4）不要只只看中眼眼前利益益；（5）不管心心里如何何，都要要表現(xiàn)得得鎮(zhèn)定自自若；（6）要隨時(shí)時(shí)糾正對(duì)對(duì)方的某某些概念念性錯(cuò)誤誤；開(kāi)場(chǎng)陳述述我國(guó)某出出口公司司的一位位經(jīng)理在在同馬來(lái)來(lái)西亞商商人洽談?wù)劥竺壮龀隹诮灰滓讜r(shí)，開(kāi)開(kāi)局是這這樣表達(dá)達(dá)的：““諸位先先生，我我們已約約定首先先讓我向向幾位介介紹一下下我方對(duì)對(duì)這筆大大米交易易的看法法。我們們對(duì)這筆筆出口買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)很感感興趣，，我們希希望貴方方能夠現(xiàn)現(xiàn)匯支付付。不瞞瞞貴方說(shuō)說(shuō)，我方方已收到到貴國(guó)其其他幾位位買(mǎi)方的的遞盤(pán)。。因此，，現(xiàn)在的的問(wèn)題只只是時(shí)間間，我們們希望貴貴方能認(rèn)認(rèn)真考慮慮我方的的要求，，盡快決決定這筆筆買(mǎi)賣(mài)的的取舍。。當(dāng)然，，我們雙雙方是老老朋友了了，彼此此有著很很愉快的的合作經(jīng)經(jīng)歷，希希望這次次洽談會(huì)會(huì)進(jìn)一步步加深雙雙方的友友誼。這這就是我我方的基基本想法法。我把話(huà)講講清楚了了嗎？””案例二:假設(shè)甲、、乙兩方方談判土土地買(mǎi)賣(mài)賣(mài)，那么么他們?cè)谠谡勁兄跛鲎龅拈_(kāi)場(chǎng)場(chǎng)陳述如如下：甲方：““這塊地地皮對(duì)我我們很有有吸引力力，我們們打算把把土地上上原有的的建筑拆拆掉蓋起起新的大大賣(mài)場(chǎng)。。我們已已經(jīng)同規(guī)規(guī)劃局打打過(guò)交道道，相信信他們會(huì)會(huì)同意的的?，F(xiàn)在在關(guān)鍵的的問(wèn)題是是時(shí)間——我們要以以最快的的速度在在這個(gè)問(wèn)問(wèn)題上達(dá)達(dá)成協(xié)議議。為此此，我們們準(zhǔn)備簡(jiǎn)簡(jiǎn)化正常常的法律律和調(diào)查查程序。。以前我我方與貴貴方從未未打過(guò)交交道，不不過(guò)據(jù)朋朋友講，，你們一一向是很很合作的的。這就就是我們們的立場(chǎng)場(chǎng)。我是是否說(shuō)清清楚了？？”乙方（賣(mài)賣(mài)方）：：我們非非常愿意意出售這這塊土地地，但是是，我們們還承諾諾別的單單位在這這塊地皮皮上保留留現(xiàn)存建建筑物，，當(dāng)然這這一點(diǎn)是是靈活的的，我們們關(guān)心的的是價(jià)格格，反正正，我們們也不急急于出售售。三、、談?wù)勁信虚_(kāi)開(kāi)局局的的策策略略（一一））一一致致式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略（二二））保保留留式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略（三三））慎慎重重式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略（四四））坦坦誠(chéng)誠(chéng)式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略（五五））進(jìn)進(jìn)攻攻式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略（六六））挑挑剔剔式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略（一一））一一致致式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略一致致式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略是是指指以以協(xié)商商、、肯肯定定的的語(yǔ)言言進(jìn)進(jìn)行行陳陳述述，，使使對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)己己方方產(chǎn)產(chǎn)生生好感感，產(chǎn)產(chǎn)生生雙雙方方對(duì)對(duì)談?wù)勁信械牡睦砝斫饨獬涑錆M(mǎn)滿(mǎn)““一一致致性性””的的感感覺(jué)覺(jué)，，從從而而使使談?wù)勁信须p雙方方在在友友好好愉愉快快的的氣氣氛氛中中展展開(kāi)開(kāi)談?wù)勁信泄すぷ髯?。。適用用場(chǎng)場(chǎng)景景：：雙雙方方實(shí)實(shí)力力相相當(dāng)當(dāng)或或者者合合作作愿愿望望強(qiáng)強(qiáng)烈烈，，又又第第一一次次接接觸觸注意意：：征征求求對(duì)對(duì)手手意意見(jiàn)見(jiàn)的的問(wèn)問(wèn)題題應(yīng)應(yīng)該該是是無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)緊緊要要的的問(wèn)問(wèn)題題。。例例如如：：“咱咱們們先先確確定定一一下下今今天天的的議議題題如如何何？？””“張張總總，，要要不不你你先先說(shuō)說(shuō)說(shuō)說(shuō)你你們們的的想想法法””案例例：：一一致致式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略主方方：：我我們們彼彼此此先先介介紹紹一一下下各各自自的的商商品品系系列列情情況況，，您您覺(jué)覺(jué)得得怎怎么么樣樣？？客方方：：可可以以，，要要是是時(shí)時(shí)間間允允許許的的話(huà)話(huà)，，咱咱們們看看看看能能不不能能做做筆筆買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)？？主方方：：很很好好，，咱咱們們談?wù)勔灰粋€(gè)個(gè)半半小小時(shí)時(shí)如如何何？？客方方：：估估計(jì)計(jì)介介紹紹商商品品半半個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)就就夠夠啦啦，，用用一一個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)間間談?wù)勆庖獠畈畈徊欢喽唷?。行行主方：那么，，是我先談，，還是貴方先先談好？（二）保留式式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策策略是指在談?wù)勁虚_(kāi)始時(shí)，，對(duì)談判對(duì)手手提出的關(guān)鍵鍵性問(wèn)題不作作徹底的、確確切的回答（（模糊的回答答），而是有有所保留，從從而給對(duì)方造造成神秘感，，以吸引對(duì)方方步入談判。。注意：采取該策策略時(shí)不不要違反反商務(wù)談?wù)勁械牡赖赖略瓌t則，應(yīng)以以誠(chéng)信為為本，向向?qū)Ψ絺鱾鬟f的信信息可以以是模糊糊信息，，但不能能是虛假假信息。。案例2：保留式式開(kāi)局策策略有一家日日本國(guó)內(nèi)內(nèi)公司想想要在中中國(guó)投資資加工烏烏龍茶，，然后返返銷(xiāo)日本本，日本本公司與與我國(guó)福福建省一一家公司司進(jìn)行了了接觸，，雙方互互派代表表就投資資問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行了談?wù)勁?，談?wù)勁幸婚_(kāi)開(kāi)始，日日方代表表就問(wèn)道道：“貴公司的的實(shí)力到到底如何何，能否否請(qǐng)您向向我們就就介紹一一下以增增加我方方合作的的信心”。中方方代表回回答道：：“不知貴方方所指的的實(shí)力包包括哪幾幾個(gè)方面面，但有有一點(diǎn)我我可以明明確地告告訴您，，造飛機(jī)機(jī)我們肯肯定不行行，但是是制茶我我們是內(nèi)內(nèi)行，我我們的制制茶技術(shù)術(shù)是世界界第一流流的，福福建有著著豐富的的茶葉資資源，我我公司可可以說(shuō)是是“近水水樓臺(tái)””。貴公公司如果果與我們們合作的的話(huà)，肯肯定會(huì)比比其他公公司合作作得滿(mǎn)意意。（三）慎慎重式開(kāi)開(kāi)局策略略慎重式開(kāi)開(kāi)局策略略是指以以嚴(yán)謹(jǐn)、、凝重的的語(yǔ)言進(jìn)進(jìn)行陳述述，表達(dá)達(dá)出對(duì)談?wù)勁械母吒叨戎匾曇暫王r明明的態(tài)度度，目的的在于使使對(duì)方放放棄某些些不適當(dāng)當(dāng)?shù)囊鈭D圖，以達(dá)達(dá)到把握握談判的的目的。。適用用場(chǎng)場(chǎng)景景：：以以前前有有過(guò)過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來(lái)來(lái)，，當(dāng)當(dāng)關(guān)關(guān)系系不不佳佳（四四））坦坦誠(chéng)誠(chéng)式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略坦誠(chéng)誠(chéng)式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略是是指指以以開(kāi)開(kāi)誠(chéng)誠(chéng)布布公公的的方方式式向向談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手陳陳述述自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)或或意意見(jiàn)見(jiàn)，，以以盡盡快快打打開(kāi)開(kāi)談?wù)勁信芯志置婷?。。適用用場(chǎng)場(chǎng)景景:有有過(guò)過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來(lái)來(lái)，，關(guān)關(guān)系系很很好好或或?qū)崒?shí)力力明明顯顯不不如如對(duì)對(duì)方方案例例3：坦坦誠(chéng)誠(chéng)式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略北京京某某區(qū)區(qū)一一位位黨黨委委書(shū)書(shū)記記在在同同外外商商談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)自自己己的的身身份份持持有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的戒戒備備心心理理。。這這種種狀狀態(tài)態(tài)妨妨礙礙了了談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)行行。。于于是是，，這這位位黨黨委委書(shū)書(shū)記記當(dāng)當(dāng)機(jī)機(jī)立立斷斷，，站站起起來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方說(shuō)說(shuō)道道：：““我是黨委書(shū)記記，但也懂經(jīng)經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)濟(jì)，并且擁有有決策權(quán)。我我們攤子小，，并且實(shí)力不不大，但人實(shí)實(shí)在，愿意真真誠(chéng)與貴方合合作。咱們談?wù)劦贸梢埠?，，談不成也好好，至少你這這個(gè)外來(lái)的‘‘洋’先生可可以交一個(gè)我我這樣的‘土土’朋友。”寥寥幾句肺肺腑之言，一一下子就打消消了對(duì)方的疑疑惑，使談判判順利地向縱縱深發(fā)展。（五）進(jìn)攻式式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策策略是指通過(guò)過(guò)語(yǔ)言或行為為來(lái)表達(dá)己方方強(qiáng)硬的態(tài)度度，從而獲得得談判對(duì)方必必要的尊重，，并借以制造造心理優(yōu)勢(shì)，，使談判順利利進(jìn)行下去。。適用場(chǎng)景：對(duì)對(duì)方以勢(shì)壓人人注意：有理、、有利、有節(jié)節(jié)要切中要害，，對(duì)事不對(duì)人人案例4：進(jìn)攻式開(kāi)局局策略日本一家著名名的汽車(chē)公司司在美國(guó)剛剛剛“登陸”時(shí)時(shí)，急需找一一家美國(guó)代理理商來(lái)為其銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以以彌補(bǔ)他們不不了解美國(guó)市市場(chǎng)的缺陷。。當(dāng)日本汽車(chē)車(chē)公司準(zhǔn)備與與美國(guó)的一家家公司就此問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行談判判時(shí)，日本公司的談?wù)勁写砺飞仙先?chē)遲到了了。美國(guó)公司的的代表抓住這這件事緊緊不不放，想要以以此為手段獲獲取更多的優(yōu)優(yōu)惠條件。日日本公司的代代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路路可退，于是是站起來(lái)說(shuō)：：“我們十分抱歉歉耽誤了你的的時(shí)間，但是是這絕非我們們的本意，我我們對(duì)美國(guó)的的交通狀況了了解不足，所所以導(dǎo)致了這這個(gè)不愉快的的結(jié)果，我希希望我們不要要再為這個(gè)無(wú)無(wú)所謂的問(wèn)題題耽誤寶貴的的時(shí)間了，如如果因?yàn)檫@件件事懷疑到我我們合作的誠(chéng)誠(chéng)意，那么，，我們只好結(jié)結(jié)束這次談判判。我認(rèn)為，，我們所提出出的優(yōu)惠代理理?xiàng)l件是不會(huì)會(huì)在美國(guó)找不不到合作伙伴伴的?！比毡敬淼牡囊幌?huà)說(shuō)得得美國(guó)代理商商啞口無(wú)言，，美國(guó)人也不不想失去這次次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)會(huì)，于是談判判順利地進(jìn)行行下去。（六）挑剔式式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策策略是指在開(kāi)開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)錯(cuò)誤或禮儀失失誤嚴(yán)加指責(zé)責(zé)，使其感到到內(nèi)疚，從而而達(dá)到營(yíng)造低低調(diào)氣氛，迫迫使對(duì)方讓步步的目的適用場(chǎng)景景：對(duì)方方有過(guò)錯(cuò)錯(cuò)案例5：：挑剔式式開(kāi)局策策略巴西一家家公司到到美國(guó)去去采購(gòu)成成套設(shè)備備。巴西西談判小小組成員員因?yàn)樯仙辖仲?gòu)物物耽誤了了時(shí)間。。當(dāng)他們們到達(dá)談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)時(shí)，比比預(yù)定時(shí)時(shí)間晚了了45分鐘。美方代代表對(duì)此極為為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間間來(lái)指責(zé)巴西西代表不遵守守時(shí)間，沒(méi)有有信用，如果果老這樣下去去的話(huà)，以后后很多工作很很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就就是浪費(fèi)資源源、浪費(fèi)金錢(qián)錢(qián)。對(duì)此巴西西代表感到理理虧，只好不不停地向美方方代表道歉。。談判開(kāi)始以以后似乎還對(duì)對(duì)巴西代表來(lái)來(lái)遲一事耿耿耿于懷，一時(shí)時(shí)間弄得巴西西代表手足無(wú)無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處處被動(dòng)。無(wú)無(wú)心與美方代代表討價(jià)還價(jià)價(jià)，對(duì)美方提提出的許多要要求也沒(méi)有靜靜下心來(lái)認(rèn)真真考慮，匆匆匆忙忙就簽訂訂了合同。等等到合同簽訂訂以后，巴西西代表平靜下下來(lái)，頭腦不不再發(fā)熱時(shí)才才發(fā)現(xiàn)自己吃吃了大虧，上上了美方的當(dāng)當(dāng)，但已經(jīng)晚晚了。對(duì)方陳述時(shí)己己方怎么做談判對(duì)手對(duì)此此次談判議題題的看法談判對(duì)手通過(guò)過(guò)談判要達(dá)到到的目標(biāo)談判對(duì)手真正正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益所在談判對(duì)手的誠(chéng)誠(chéng)意細(xì)心傾聽(tīng)巧妙詢(xún)問(wèn)察言觀色歸納推理了解什么如何了解——“我們有些什么么新設(shè)想嗎？？”倡議是對(duì)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)陳述在共同同性上的延續(xù)續(xù)，也就是在開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)陳述后抓住住尋求共同利利益的機(jī)會(huì)提出倡議議。在倡議階階段，需要雙雙方各自提出各種設(shè)設(shè)想和解決問(wèn)問(wèn)題的方案，，然后再在設(shè)想與符符合他們商業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)實(shí)之間。搭起一座座通向最終成成交道路的橋橋梁。2、倡議倡議應(yīng)注意：：1.要采取直截了了當(dāng)?shù)姆绞??！?.要簡(jiǎn)單明了，，具有可行性性。例如:“現(xiàn)在，你們有有些什么新設(shè)設(shè)想嗎？”“我想，也許許可以通過(guò)交交貨條件平衡衡一下價(jià)格問(wèn)問(wèn)題?！薄拔覀兛梢园寻阎Ц稐l件作作為解決雙方方分歧的一個(gè)個(gè)橋梁?！?.雙方互提意見(jiàn)見(jiàn)。例如：“你們看，是是不是還有其其他的思路，，我們一起來(lái)來(lái)討論討論？？”“我們覺(jué)得，，如果……”這樣，又會(huì)回回到融洽的商商談氣氛中來(lái)來(lái)。4.不要為自己的的建議辯護(hù)，，也不要直接接抨擊對(duì)方提提出的建議。。例如：“不，我對(duì)這這個(gè)建議沒(méi)有有絲毫興趣。。這個(gè)建議只只能屬于三流流。”ד我可以肯定地地說(shuō)，我們的的建議是最好好的。”ד依靠交貨條件件來(lái)平衡價(jià)格格問(wèn)題的建議議可以考慮。。不過(guò)，我對(duì)對(duì)于把付款條條件作為解決決雙方分歧的的橋梁很感興興趣。我們討討論一下哪種種方案可行，，好嗎？”√5.確認(rèn)對(duì)方底細(xì)細(xì):“他們真的想與與我們合作嗎嗎?”一般來(lái)說(shuō),對(duì)方的底細(xì)無(wú)無(wú)非分為三種種:第一,“綠燈”。即對(duì)方在““入題”、開(kāi)開(kāi)場(chǎng)以及摸底底階段中能采采取合作的態(tài)態(tài)度，那么，，我們就不必必?fù)?dān)心對(duì)方別別有用心了。。第二，“紅燈”。即對(duì)方拒絕絕與我方合作作，或?qū)ξ曳椒綉B(tài)度曖昧。。盡管我方尋尋求各種機(jī)會(huì)會(huì)與對(duì)方合作作，但對(duì)方仍仍然無(wú)動(dòng)于衷衷。第三，“黃燈”。即對(duì)方處于于猶豫不決狀狀態(tài)。對(duì)此，應(yīng)及時(shí)時(shí)分析，最合合適的方針是是稍事休息。?！急尘百Y料〗A公司是一家實(shí)實(shí)力雄厚的房房地產(chǎn)公司，，在投資的過(guò)過(guò)程中相中了了B公司的一塊極極具升值潛力力的地皮，想想盡快拿到手手進(jìn)行商業(yè)投投資。而B(niǎo)公司也想通過(guò)過(guò)出售這塊地地皮獲得資金金，發(fā)展國(guó)外外市場(chǎng)，B公司目前在這這塊地皮上還還有現(xiàn)存建筑筑物的租約，，對(duì)A公司提出的價(jià)價(jià)格也不太滿(mǎn)滿(mǎn)意。雙方針針對(duì)土地轉(zhuǎn)讓讓問(wèn)題進(jìn)行磋磋商。雙方以以前未打過(guò)交交道?！家蟆侥MA、B兩公司談判代代表分別做一一個(gè)“突出己方利益益”的開(kāi)場(chǎng)陳述。。（以小組為為單位）開(kāi)場(chǎng)陳述模模擬訓(xùn)練案例二:假設(shè)甲、乙乙兩方談判判土地買(mǎi)賣(mài)賣(mài)，那么他他們?cè)谡勁信兄跛鲎龅拈_(kāi)場(chǎng)陳陳述如下：：甲方：“這這塊地皮對(duì)對(duì)我們很有有吸引力，，我們打算算把土地上上原有的建建筑拆掉蓋蓋起新的大大賣(mài)場(chǎng)。我我們已經(jīng)同同規(guī)劃局打打過(guò)交道，，相信他們們會(huì)同意的的?，F(xiàn)在關(guān)關(guān)鍵的問(wèn)題題是時(shí)間——我們要以最最快的速度度在這個(gè)問(wèn)問(wèn)題上達(dá)成成協(xié)議。為為此，我們們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化化正常的法法律和調(diào)查查程序。以以前我方與與貴方從未未打過(guò)交道道，不過(guò)據(jù)據(jù)朋友講，，你們一向向是很合作作的。這就就是我們的的立場(chǎng)。我我是否說(shuō)清清楚了？””乙方（賣(mài)方方）：我們們非常愿意意出售這塊塊土地，但但是，我們們還承諾別別的單位在在這塊地皮皮上保留現(xiàn)現(xiàn)存建筑物物，當(dāng)然這這一點(diǎn)是靈靈活的，我我們關(guān)心的的是價(jià)格，，反正，我我們也不急急于出售。?！鲩_(kāi)局階段常常用策略1、議程安排排策略2、人員角角色策略略3、時(shí)間、、地點(diǎn)策策略4、定調(diào)關(guān)關(guān)系策略略5、謀求主主動(dòng)策略略711、議程安安排策略略先易后難難、先難難后易策策略綜合式：：橫向一一攬子議議題策略略單項(xiàng)式：：縱向議議題策略略要點(diǎn)：時(shí)時(shí)間、主主題、議議題和議議程目標(biāo)：不不遺漏、、已方有有利對(duì)方方損害小小722、人員角角色策略略紅白臉策策略角色安排排應(yīng)符合合習(xí)慣、、職位……角色安排排在準(zhǔn)備備階段應(yīng)對(duì)角色色分工明明確733、時(shí)間地地點(diǎn)策略略時(shí)間雙方談判判時(shí)間安安排最后期限限策略地點(diǎn)雙方談判判地點(diǎn)安安排場(chǎng)地、環(huán)環(huán)境、座座位744、定調(diào)關(guān)關(guān)系策略略★積極姿態(tài)態(tài)策略：：一致式式開(kāi)局策策略★消極姿態(tài)態(tài)策略：：保留式式開(kāi)局策策略★進(jìn)攻式情情景策略略：進(jìn)攻攻式開(kāi)局局策略★防御式情情景策略略：慎重重式開(kāi)局局策略★謀求主動(dòng)策策略759、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。12:49:3512:49:3512:4912/22