.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售標(biāo)準(zhǔn)流程2008-07-18.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售服務(wù)流程設(shè)定的目的通過(guò)統(tǒng)一的銷售流程讓客戶體驗(yàn)到代表萬(wàn)科品牌的一致的服務(wù)。目的是讓客戶在銷售過(guò)程中體驗(yàn)到萬(wàn)科的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而為贏得客戶并構(gòu)建良好的客戶關(guān)系建立良好的基礎(chǔ)。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！一個(gè)好的銷售服務(wù)流程能夠?qū)崿F(xiàn)的效果傳遞萬(wàn)科品牌承諾幫助實(shí)現(xiàn)銷售.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！電話咨詢.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！來(lái)電咨詢目標(biāo)：簡(jiǎn)要回答客戶提出的問題，引導(dǎo)客戶來(lái)案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)訪問。需要注意的問題：傳遞友好的信息.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！必須做到的(Gospel)要點(diǎn)一：鈴響3聲以內(nèi)必須接聽（如果柜臺(tái)沒人，業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺(tái)；如果電話6聲以后依然沒人接聽，電話將自動(dòng)轉(zhuǎn)接至后備接待人員）要點(diǎn)二：使用萬(wàn)科服務(wù)用語(yǔ)：您好！萬(wàn)科XXXX(樓盤)，請(qǐng)問有什么可以幫到您的？（銷售人員拿起電話，主動(dòng)首先使用服務(wù)用語(yǔ)）要點(diǎn)三：邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)訪問要點(diǎn)四：邀請(qǐng)客戶留下聯(lián)絡(luò)方式（客戶不愿留下，則尊重客戶意愿，但應(yīng)進(jìn)行記錄說(shuō)明）要點(diǎn)五：邀約動(dòng)作記錄(如未能達(dá)成雙方見面的邀約時(shí)間,則需注明下次致電邀約的時(shí)間).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！不能做的(GroundRule)不能出現(xiàn)回答問題沒有耐心的情況對(duì)于暫時(shí)不清楚的問題，不能簡(jiǎn)單回答不知道。而是應(yīng)該告訴客戶稍后了解清楚后給客戶回電。接聽客戶來(lái)電不應(yīng)超過(guò)十分鐘,應(yīng)盡量引導(dǎo)來(lái)訪詳細(xì)介紹.接聽客戶來(lái)電時(shí)不能將電話轉(zhuǎn)給他人接聽。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！流程圖(Guideline)電話接通問候語(yǔ)：您好！萬(wàn)科xxxx，請(qǐng)問有什么可以幫到您的？判斷客戶類型：請(qǐng)問您之前了解過(guò)我們這個(gè)項(xiàng)目，或者打過(guò)我們電話嗎？客戶說(shuō)明來(lái)電原因標(biāo)準(zhǔn)介紹詞（各案場(chǎng)待定）針對(duì)客戶提出問題，作出特定回答（介紹詞各案場(chǎng)待定）首次撥打非首次撥打詢問客戶還有什么不清楚的，并且給予回答邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)訪問，并留下聯(lián)系方法結(jié)束電話客戶跟蹤/回訪7.22－7.23通過(guò)華頓培訓(xùn)提升銷售作戰(zhàn)能力。輸出電話接聽流程有效動(dòng)作及演練版本。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！樓盤概況介紹詞/常見客戶問題標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)說(shuō)辭按照每個(gè)樓盤分別準(zhǔn)備.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶資料記記錄表要求統(tǒng)一格格式格式中包括括預(yù)約記錄錄欄.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！來(lái)電后的客客戶跟進(jìn)/回訪客戶來(lái)電后后當(dāng)天，以以短消息的的形式感謝謝客戶來(lái)電電，并再次次邀請(qǐng)客戶戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)訪訪問。(Gospel)短消息樣本本：X先生/小姐您好，，我是萬(wàn)科科xxxx銷售代表xx，很高興接接聽您的來(lái)來(lái)電，我們們隨時(shí)恭候候您光臨本本項(xiàng)目，如如果您對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目還有任任何疑問，，隨時(shí)歡迎迎撥打我們們的售樓熱熱線xxxxxxxx，愿您在我我們項(xiàng)目找找到你最滿滿意的“家家”。對(duì)于有來(lái)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訪問意意向但沒有有確定具體體時(shí)間的客客戶，在來(lái)來(lái)電后第二二天通過(guò)電電話方式再再次約請(qǐng)客客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)。(Guideline)對(duì)于初步約約定來(lái)訪時(shí)時(shí)間的客戶戶，在離約約定來(lái)訪時(shí)時(shí)間前一天天，給客戶戶電話，確確認(rèn)來(lái)訪時(shí)時(shí)間。并安安排接待計(jì)計(jì)劃。(Guideline).（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！現(xiàn)場(chǎng)接待.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！現(xiàn)場(chǎng)接待目標(biāo)：給客戶一個(gè)個(gè)良好的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促成交易注意點(diǎn)：對(duì)顧客需求求的高度關(guān)關(guān)注對(duì)項(xiàng)目、房房型的有針針對(duì)的介紹紹誠(chéng)信、友善善的態(tài)度.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！必須做到的的(Gospel)客戶等待時(shí)時(shí)間不超過(guò)過(guò)1分鐘銷售人員自自我介紹，，并遞上名名片提供產(chǎn)品資資料提示風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)內(nèi)容.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！不能做的(GroundRule)態(tài)度生硬、、粗魯提供不實(shí)或或者不確定定信息中途扔下客客戶處理其其他事務(wù).（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流流程(Guideline)客戶來(lái)訪熱情迎接，，自我介紹紹，了解稱稱呼對(duì)客戶需求求產(chǎn)品進(jìn)行行整體介紹紹對(duì)項(xiàng)目總體體規(guī)劃進(jìn)行行基本介紹紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域域位置以及及周邊配套套進(jìn)行充分分介紹結(jié)合銷售資資料，細(xì)致致介紹客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品信息帶客戶參觀觀樣板房及及小區(qū)及時(shí)積極做做好跟進(jìn)服服務(wù)地點(diǎn)二：售售樓處模型型前地點(diǎn)三：售售樓處區(qū)域域圖前地點(diǎn)四：售售樓處洽談?wù)剠^(qū)地點(diǎn)五：樣樣板房及小小區(qū)周圍（（例如：中中央公園））地點(diǎn)一：售售樓處預(yù)接接待地點(diǎn)六：售售樓處門口口或停車場(chǎng)場(chǎng)回顧項(xiàng)目整整體情況，，做好客戶戶的接待登登記，歡送客戶.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流流程客戶來(lái)訪熱情迎接，，自我介紹紹，了解稱稱呼對(duì)客戶需求求產(chǎn)品進(jìn)行行整體介紹紹對(duì)項(xiàng)目總體體規(guī)劃進(jìn)行行基本介紹紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域域位置以及及周邊配套套進(jìn)行充分分介紹結(jié)合銷售資資料，細(xì)致致介紹客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品信息帶客戶參觀觀樣板房及及小區(qū)回顧項(xiàng)目整整體情況，，做好客戶戶的接待登登記，歡送客戶。。及時(shí)積極做做好跟進(jìn)服服務(wù)保安負(fù)責(zé)引引導(dǎo)停車(Gospel)幫助客戶開開門（車門門，大門））(Gospel)1.客戶進(jìn)門前前，門口保保安敬禮,親切微笑向向客戶致：：“你好””問候語(yǔ)指指引停車。。2.當(dāng)客戶為電電話預(yù)約來(lái)來(lái)訪時(shí),門口保安需需要記住客客戶車牌,并親切微笑笑向客戶使使用尊姓稱稱呼:X先生\小姐,您好!問候語(yǔ)，指指引停車。。(Guideline)門口安排門門童主動(dòng)開開門迎賓(Gospel)遇雨雪天氣氣，幫助客客戶打傘，，迎接入銷銷售大廳，，并幫助收收拾雨具1.門童置大門門內(nèi)側(cè)，微微笑拉門，，致：“歡歡迎光臨””。2.當(dāng)門童不在在時(shí)，改由由預(yù)接待置置業(yè)顧問拉拉門，并致致“歡迎光光臨”(Guideline)3.當(dāng)客戶為電電話預(yù)約來(lái)來(lái)訪時(shí),邀約客戶的的置業(yè)顧問問出門迎接接到客戶，，親切微笑笑向客戶致致:“您好，請(qǐng)問問您是X先生\小姐嗎？我我是您的置置業(yè)顧問XXX，您這邊請(qǐng)請(qǐng)”。(Guideline).（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流流程客戶來(lái)訪熱情迎接，，自我介紹紹，了解稱稱呼對(duì)客戶需求求產(chǎn)品進(jìn)行行整體介紹紹對(duì)項(xiàng)目總體體規(guī)劃進(jìn)行行基本介紹紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域域位置以及及周邊配套套進(jìn)行充分分介紹結(jié)合銷售資資料，細(xì)致致介紹客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品信息帶客戶參觀觀樣板房及及小區(qū)回顧項(xiàng)目整整體情況，，做好客戶戶的接待登登記，歡送客戶。。及時(shí)積極做做好跟進(jìn)服服務(wù)預(yù)接待崗位位銷售顧問問主動(dòng)上前前接待。(Gospel)對(duì)于初次上門的新客戶，，利用簡(jiǎn)單單的交流快快速把握客客戶情況和和需求：(Guideline)1.置業(yè)顧問起起身至大門門內(nèi)側(cè)微笑笑迎接，文文件夾置左左臂下。親親切微笑向向客戶致:“上午好（下下午好），，歡迎參觀觀萬(wàn)科XX項(xiàng)目銷售中中心,請(qǐng)問您是第第一次來(lái)么么？”客客戶回答““是”或““雖來(lái)過(guò)但但記不清上上次接待人人員”時(shí)，，則繼續(xù)接接待?！拔椅沂悄闹弥脴I(yè)顧問XX，很榮幸能能為你服務(wù)務(wù)。您這邊邊請(qǐng)，(適當(dāng)停頓并并詢問尊稱稱)請(qǐng)問怎么稱稱呼您?”對(duì)于多次上門的客戶，銷銷售顧問根根據(jù)客戶的的關(guān)注戶型型做針對(duì)性性介紹；1.置業(yè)顧問起起身至大門門內(nèi)側(cè)微笑笑迎接，文文件夾置左左臂下。親親切微笑向向客戶致:“上午好（下下午好），，歡迎參觀觀萬(wàn)科XX項(xiàng)目銷售中中心,請(qǐng)問您是第第一次來(lái)么么？”客客戶回答““找某某銷銷售顧問””則安排客客戶先入座座并通知同同事來(lái)接待待。在此過(guò)過(guò)程中此置置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)陪陪同客戶直直至相應(yīng)置置業(yè)顧問到到場(chǎng)并交接接后方可離離開。）(Guideline)對(duì)于業(yè)主參觀，了解業(yè)主主需求針針對(duì)每期新新推出樣板板房進(jìn)行引引領(lǐng)參觀。。1.置業(yè)顧問起起身至大門門內(nèi)側(cè)微笑笑迎接，文文件夾置左左臂下。親親切微笑向向客戶致:“上午好（下下午好），，歡迎參觀觀萬(wàn)科XX項(xiàng)目銷售中中心,請(qǐng)問您是第第一次來(lái)么么？”客客戶回答““我是某某某房源業(yè)主主,過(guò)來(lái)看看””置業(yè)顧問問了解需求求,并介紹近期期銷售信息息,陪同參觀樣樣板間(Guideline)7.22－7.23通過(guò)華頓培培訓(xùn)提升銷銷售作戰(zhàn)能能力。輸出出顧客接待流流程有效動(dòng)作及及演練版本本。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流流程客戶來(lái)訪熱情迎接，，自我介紹紹，了解稱稱呼對(duì)客戶需求求產(chǎn)品進(jìn)行行整體介紹紹對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行基本本介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進(jìn)行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細(xì)致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項(xiàng)目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時(shí)積極做好好跟進(jìn)服務(wù)請(qǐng)客戶到視聽聽室看一段我我們項(xiàng)目周邊邊配套及交通通情況的短片片，對(duì)萬(wàn)科進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹紹。(Gospel)1.當(dāng)在售項(xiàng)目沒沒有設(shè)定視聽聽室時(shí),則直接引導(dǎo)客客戶參觀萬(wàn)科科品牌墻,并穿插介紹。。配合激光筆筆道具。（如果客戶對(duì)對(duì)萬(wàn)科不了解解，）對(duì)萬(wàn)科科進(jìn)行簡(jiǎn)單介介紹。(Gospel)1.當(dāng)客戶選擇參參觀的項(xiàng)目為為精裝修項(xiàng)目目時(shí),需要適時(shí)表達(dá)達(dá)萬(wàn)科在中國(guó)國(guó)響應(yīng)國(guó)家號(hào)號(hào)召,已開發(fā)XXXX萬(wàn)平米精裝修修住宅項(xiàng)目。。萬(wàn)科精裝修修的理念及亮亮點(diǎn)。(Guideline)2.當(dāng)客戶選擇參參觀的項(xiàng)目為為XX系列項(xiàng)目(如萬(wàn)科金域藍(lán)藍(lán)灣),介紹XX系列品牌的定定位及理念，，萬(wàn)科在中國(guó)國(guó)多少城有同同一系列項(xiàng)目目。(Guideline)對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行介紹紹（針對(duì)每個(gè)個(gè)樓盤需要準(zhǔn)準(zhǔn)備特定介紹紹稿(Gospel)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)提示和相相關(guān)法律文件件的簡(jiǎn)要介紹紹(Gospel)陽(yáng)光宣言：萬(wàn)萬(wàn)科作為中國(guó)國(guó)房地產(chǎn)領(lǐng)跑跑企業(yè),注重消費(fèi)者的的權(quán)益,倡導(dǎo)理性消費(fèi)費(fèi),為每位消費(fèi)提提供項(xiàng)目信息息透明平臺(tái),您看,您現(xiàn)在參觀的的項(xiàng)目我們對(duì)對(duì)紅線內(nèi)外的的各項(xiàng)不利因因素的信息非非常透明(利用陽(yáng)光宣言言不利因素區(qū)區(qū)位圖進(jìn)行簡(jiǎn)簡(jiǎn)單講解),讓您在選擇房房源時(shí)作為一一種參考信息息.我們很多購(gòu)房房業(yè)主對(duì)自己己的新家進(jìn)度度時(shí)刻關(guān)注,為了讓業(yè)主更更多了解自己己新家的變化化,每個(gè)月我們都都會(huì)有新一期期項(xiàng)目的工程程進(jìn)度更新展展示。剛才跟跟您提到的萬(wàn)萬(wàn)科倡導(dǎo)理性性消費(fèi)的觀念念,不僅將信息透透明化,更設(shè)定了三天天的客戶冷靜靜期，制定了了三天無(wú)理由由退定的流程程，就是客戶戶在認(rèn)購(gòu)一套套商品房后，，三天內(nèi)可以以享有無(wú)理由由退房并全額額返還定金的的特殊優(yōu)惠。。這是萬(wàn)科充充分考慮客戶戶的需求而出出臺(tái)的政策，，受到客戶的的一致好評(píng)，，也顯示了我我們?nèi)f科公司司對(duì)自己項(xiàng)目目產(chǎn)品的自信信。(Guideline)2.在客戶首次接接待時(shí)通過(guò)陽(yáng)陽(yáng)光宣言展板板前簡(jiǎn)要介紹紹即可,具本結(jié)合沙盤盤模型穿插介介紹加深紅線線內(nèi)外不利因因素的。置業(yè)業(yè)顧問需要在在此環(huán)節(jié)讓客客戶感受到服服務(wù)的真誠(chéng)度度,塑造客戶對(duì)置置業(yè)顧問值得得信賴的認(rèn)知知基礎(chǔ)。(Guideline).（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流程程客戶來(lái)訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對(duì)客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整體體介紹對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行基本本介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進(jìn)行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細(xì)致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項(xiàng)目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時(shí)積極做好好跟進(jìn)服務(wù)對(duì)客戶的需求求進(jìn)行詢問，，并有針對(duì)性性地介紹商鋪鋪或住宅的主主要布局特點(diǎn)點(diǎn)(Gospel)結(jié)合銷售資料料，對(duì)客戶需需求產(chǎn)品進(jìn)行行詳細(xì)介紹，，包括產(chǎn)品的的位置、設(shè)計(jì)計(jì)規(guī)劃、定位位、大致的推推出時(shí)間等(Gospel)盡可能詳細(xì)了了解客戶的關(guān)關(guān)注及認(rèn)可方方面(Guideline)7.22－7.23通過(guò)華頓培訓(xùn)訓(xùn)提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出產(chǎn)品介紹紹流程有效動(dòng)動(dòng)作及演練版版本。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流程程客戶來(lái)訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對(duì)客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整體體介紹對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行基本本介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進(jìn)行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細(xì)致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項(xiàng)目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時(shí)積極做好好跟進(jìn)服務(wù)盡可能對(duì)客戶戶關(guān)心的區(qū)域域位置和周邊邊配套的情況況作出詳細(xì)解解釋(需要為銷售人人員準(zhǔn)備一份份介紹辭)(Guideline)切忌傳遞給客客戶錯(cuò)誤、虛虛假或者未經(jīng)經(jīng)證實(shí)的信息息(GroundRule)對(duì)于住在附近近或者對(duì)該地地區(qū)比較了解解的客戶無(wú)需需詳細(xì)解釋(Guideline)7.22－7.23通過(guò)華頓培訓(xùn)訓(xùn)提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出產(chǎn)品介紹流程程有效動(dòng)作及演演練版本。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流程程客戶來(lái)訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對(duì)客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整體體介紹對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行基本本介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進(jìn)行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細(xì)致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項(xiàng)目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時(shí)積極做好好跟進(jìn)服務(wù)請(qǐng)客戶坐下，，并倒水；(Gospel)了解客戶的背背景，例如居居住及工作地地點(diǎn)、有沒有有看過(guò)其他物物業(yè)、喜歡那那種風(fēng)格、需需要的戶型面面積等。(Guideline)對(duì)萬(wàn)科的開發(fā)發(fā)風(fēng)格、對(duì)客客戶的服務(wù)態(tài)態(tài)度、尊重歷歷史和品質(zhì)的的責(zé)任、開發(fā)發(fā)過(guò)的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)介紹紹，加深客戶戶信任度及對(duì)對(duì)產(chǎn)品的期待待(Guideline)結(jié)合項(xiàng)目平面面圖，針對(duì)客客戶所感興趣趣的產(chǎn)品類型型進(jìn)行逐一解解說(shuō)，可以談?wù)劦狡矫娌季志帧⒅髁粜托?、產(chǎn)品特色色、建筑高度度、社區(qū)配套套、交付時(shí)間間等；詳細(xì)了了解客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的意見、、期望、顧慮慮，以及客戶戶的預(yù)估價(jià)位位(Gospel)對(duì)客戶感興趣趣的房子介紹紹價(jià)格，講解解購(gòu)房流程，，解釋貸款方方式，解答貸貸款及相關(guān)預(yù)預(yù)算（月供））計(jì)算(Guideline)穿插介紹萬(wàn)科科會(huì)，盡可能能吸引客戶加加入萬(wàn)客會(huì)，，闡述客戶能能得到的利益益；(Gospel)7.22－7.23通過(guò)華頓培訓(xùn)訓(xùn)提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出顧客商談流程程有效動(dòng)作及演演練版本。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流程程客戶來(lái)訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對(duì)客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整體體介紹對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行基本本介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進(jìn)行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細(xì)致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項(xiàng)目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時(shí)積極做好好跟進(jìn)服務(wù)主動(dòng)吸引客戶戶到樣板房進(jìn)進(jìn)行參觀，根根據(jù)客戶在樣樣板房中所表表現(xiàn)的興趣點(diǎn)點(diǎn)，及時(shí)掌握握客戶的需求求信息，并作作詳細(xì)介紹(Gospel)帶客戶到社區(qū)區(qū)中去體會(huì)小小區(qū)環(huán)境(Guideline)讓客戶在親身身體驗(yàn)中，感感受萬(wàn)科的風(fēng)風(fēng)格、物業(yè)管管理的優(yōu)越等等(Guideline)7.22－7.23通過(guò)華頓培訓(xùn)訓(xùn)提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出顧客接待流程程有效動(dòng)作及演演練版本。物業(yè)服務(wù)(Gospel)：（如有樓棟大大堂展示，））女接待親切切微笑服務(wù)幫幫助客戶開門門（樓棟大堂堂大門），遞遞送鞋套給客客戶使用，并并陪同前往樣樣板間．女接待親切引引導(dǎo)客戶參觀觀樣板間，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介紹樣板板間風(fēng)格，各各個(gè)使用空間間的設(shè)計(jì)賣點(diǎn)點(diǎn)．熟悉掌握握樣板間客廳廳＼陽(yáng)臺(tái)＼臥臥室的面寬進(jìn)進(jìn)深尺寸．必必須做到無(wú)銷銷售顧問陪同同時(shí)，與客戶戶溝通順暢，，問答如流．．當(dāng)客戶未提提問時(shí)，不作作主動(dòng)提問，，給客戶營(yíng)造造親切舒適的的參觀環(huán)境。?？蛻魠⒂^結(jié)束束時(shí)，應(yīng)親切切微笑使用禮禮貌用語(yǔ)：““歡迎再次光光臨”，送別別參觀客戶。。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流程程客戶來(lái)訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對(duì)客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整體體介紹對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行基本本介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進(jìn)行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細(xì)致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項(xiàng)目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時(shí)積極做好好跟進(jìn)服務(wù)請(qǐng)客戶回到售售樓處現(xiàn)場(chǎng)，，引導(dǎo)客戶至至洽談區(qū)，主主動(dòng)幫客戶拉拉椅，讓客戶戶入座。盡量量坐客戶左側(cè)側(cè)（進(jìn)行茶水水安排，此刻刻茶水接待人人員主動(dòng)上前前聽候客戶茶茶水需求，，茶水接待人人員上茶水時(shí)時(shí)須給洽談的的置業(yè)顧問上上茶水。）(Gospel)結(jié)合萬(wàn)科相關(guān)關(guān)資料、圖片片以及產(chǎn)品模模型，回顧的的項(xiàng)目整體情情況，讓客戶戶對(duì)項(xiàng)目再次次加深印象；；(Guideline)留下客戶信息息，為再次跟跟進(jìn)、吸引客客戶再次上門門了解產(chǎn)品做做好鋪墊；(Gospel)（XX先生/小姐/女士）和您聊聊了這么長(zhǎng)時(shí)時(shí)間，還沒正正式進(jìn)行自我我介紹了，我我是置業(yè)顧問問×××,這是我的名片片。上面有我我的聯(lián)系方式式。同時(shí)你也也可以撥打我我們?nèi)f科統(tǒng)一一客戶服務(wù)熱熱線，了解項(xiàng)項(xiàng)目信息。（（業(yè)務(wù)員半起起身，雙手將將名片遞至客客戶面前，文文字正面朝客客戶一面?？涂蛻艋貜?fù)名名片的話，須須半身起雙手手接過(guò)，并讀讀一遍，并小小心地收好，，以示尊重，，切忌隨手丟丟一旁。）萬(wàn)客會(huì)介紹(穿插在洽談中中進(jìn)行)填寫客戶資料料，作好登記記工作?？蛻羰疽怆x開開時(shí),銷售人員陪同同客戶至客戶戶泊車處（未未開車的客戶戶如有需要提提前幫客戶叫叫車），送至至車門口，并并適當(dāng)預(yù)約下下次來(lái)訪作鋪鋪墊，“XX先生/小姐，您請(qǐng)慢慢走”，同時(shí)時(shí)微微揮手送送其人/車離開后，方方可轉(zhuǎn)身回接接待處。讓客客戶感受尊貴貴服務(wù)。(Gospel)及時(shí)輸入信息息系統(tǒng)(Gospel)7.22－7.23通過(guò)華頓培訓(xùn)訓(xùn)提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出顧客商談流程程有效動(dòng)作及演演練版本。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！現(xiàn)場(chǎng)接待流程程客戶來(lái)訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對(duì)客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整體體介紹對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)劃進(jìn)行基本本介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進(jìn)行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細(xì)致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項(xiàng)目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時(shí)積極做好好跟進(jìn)服務(wù)當(dāng)天17：00前來(lái)訪的客戶戶，當(dāng)天回訪訪；17：00后來(lái)訪的客戶戶次日回訪。。(Gospel)可以考慮發(fā)送送短消息：X先生/小姐您好，很很高興能為您您提供服務(wù)。。如果對(duì)于今今天看房過(guò)程程中還有什么么疑問，歡迎迎您隨時(shí)來(lái)電電和來(lái)訪，萬(wàn)萬(wàn)科xxxx期待您的再次次光臨，并祝祝工作生活順順利愉快。(Guideline)7.22－7.23通過(guò)華頓培訓(xùn)訓(xùn)提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出客戶關(guān)懷流程程有效動(dòng)作及演演練版本。.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！客戶資料記錄錄表要求統(tǒng)一格式式格式中包括預(yù)預(yù)約記錄欄.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！案場(chǎng)環(huán)境管理理.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！銷售廳環(huán)境要要求(Gospel)主干道至銷售售廳設(shè)置醒目目的引導(dǎo)標(biāo)志志安排足夠停車車位銷售人員必須須著工作套裝裝并配帶工章章展廳內(nèi)部不得得隨意堆放無(wú)無(wú)關(guān)器材物品品內(nèi)部環(huán)境干凈凈整潔、布置置舒適洗手間干凈、、無(wú)異味，確確保有衛(wèi)生紙紙沙盤模型干凈凈完好資料充分、擺擺放整齊公示證照齊全全放置于配目目位置合同范本公示示放置于配目目位置投訴渠道指引引牌放置于醒醒目位置陽(yáng)光宣言公示示牌放置于醒醒目位置背景音樂明快快、讓人放松松.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！樣板房環(huán)境要要求(Gospel)樣板房干凈整整潔放置參觀須知知及戶型圖溫度調(diào)節(jié)適宜宜所有燈光照明明開啟設(shè)置換鞋套座座位，并提供供足夠的鞋套套.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！議價(jià)、定房流流程.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！議價(jià)目標(biāo)：逆市銷售爭(zhēng)取取客戶誠(chéng)意快速促成交易易注意點(diǎn)：對(duì)顧客需求的的高度關(guān)注預(yù)判客戶的購(gòu)購(gòu)買誠(chéng)意誠(chéng)信、友善的的態(tài)度.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！必須做到的(Gospel)客戶等待談判判時(shí)間不超過(guò)過(guò)5分鐘明確客戶鎖定定意向房源預(yù)判折扣可實(shí)實(shí)施性,即是否為熱銷銷房源,是否現(xiàn)場(chǎng)享受受特賣活動(dòng)。。明確客戶掌握握購(gòu)房決定權(quán)權(quán)明確客戶簽約約時(shí)間,首付款支付能能力明確客戶辦理理貸款資信情情況.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！不能做的(GroundRule)銷售人員不得得向客戶承諾諾除案場(chǎng)公示示折扣范圍外外的特殊折扣扣。銷售人員向銷銷售主管/專案提供不實(shí)實(shí)或者不確定定信息銷售人員不得得向客戶接受受客戶饋贈(zèng)或或索取好處.（....），提供海量量管理資料免免費(fèi)下載！議價(jià)客戶明確購(gòu)買買意向房源明確定金支付付行為向萬(wàn)科專案經(jīng)經(jīng)理申請(qǐng)報(bào)備備,批準(zhǔn)折扣代理公司副專專級(jí)別上職務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)與客戶洽洽談,評(píng)估談判機(jī)會(huì)會(huì)完成交易提報(bào)特例審批批再次鎖定意向向房源,明確客戶掌握握購(gòu)房決定權(quán)權(quán),鎖定需求折扣扣的價(jià)格底線線確認(rèn)客戶簽簽約時(shí)間,首付支付30%-40%能力。確認(rèn)客戶辦辦理貸款資資信情況鎖定意向房房源,明確客戶掌掌握購(gòu)房決決定權(quán),探測(cè)客戶需需求折扣的的價(jià)格底線線確認(rèn)客戶是是否具體定定金支付條條件預(yù)判折扣可可實(shí)施性,即是否為熱熱銷房源,是否現(xiàn)場(chǎng)享享受特賣活活動(dòng)。向營(yíng)銷部第第一負(fù)責(zé)人人郵件或口口頭報(bào)備申申請(qǐng)獲取營(yíng)銷部部第一負(fù)責(zé)責(zé)人郵件或或口頭報(bào)備備同意成交前完成成K2審批,特殊情況最最遲在成交交當(dāng)天提交交K2審批.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！訂房流程(Gospel)提醒客戶陽(yáng)陽(yáng)光宣言中中的三天無(wú)無(wú)理由退房房政策根據(jù)計(jì)算的的《置業(yè)計(jì)劃表表》講解首期款款、辦證款款、維修資資金、公證證費(fèi)等交付付方式及交交付的時(shí)間間等，引導(dǎo)導(dǎo)客戶到財(cái)財(cái)務(wù)室或交交款區(qū)交款款。根據(jù)銷控打打印好的認(rèn)認(rèn)購(gòu)書，為為客戶講解解認(rèn)購(gòu)書條條款及提醒醒簽約辦理理的時(shí)間，，并指引客客戶簽訂。。提醒客戶辦辦理簽約所所需攜帶的的資料：《簽約須知》上注明的資資料。將簽訂好的的認(rèn)購(gòu)書、、收據(jù)、簽簽約須知知、萬(wàn)科定定制資料袋袋裝好交給給客戶。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！定房流程詳細(xì)講解萬(wàn)萬(wàn)科陽(yáng)光宣宣言講解首期款款、辦證款款、維修資資金、公證費(fèi)等交付方式及及交付的時(shí)時(shí)間等現(xiàn)房,需要明確現(xiàn)現(xiàn)房交付時(shí)時(shí)間約定簽訂認(rèn)購(gòu)書書前講解引導(dǎo)客戶到到交款區(qū)交交款并指引客戶戶簽訂認(rèn)購(gòu)購(gòu)書提醒客戶辦辦理簽約時(shí)時(shí)所需攜帶的的資料將相關(guān)材料料交給客戶戶攜帶身份證證；辦理簽約所所需攜帶的的資料：《簽約須知》上注明的資資料。認(rèn)購(gòu)書、收收據(jù)、按揭揭須知、單單位收入證證明陽(yáng)光宣言折折頁(yè)用專用材料料袋裝好交交給客戶.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程(Gospel)客戶成交后后，短信恭恭喜客戶成成為萬(wàn)科xxxx的業(yè)主。簽約前兩天天，短信提提醒客戶簽簽約時(shí)間和和簽約需要要的資料。。提前一天（（至少提前前一個(gè)小時(shí)時(shí)）準(zhǔn)備合合同，減少少客戶的等等待時(shí)間。?？蛻艉灱s時(shí)時(shí)，盡量做做到全程陪陪同，客戶戶對(duì)合同有有疑問的話話，積極提提供解答，，打消客戶戶的疑慮。。簽完約后，，每周跟進(jìn)進(jìn)合同的辦辦理進(jìn)程，，將備案和和按揭辦理理手續(xù)的進(jìn)進(jìn)程以短信信形式通知知客戶。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程客戶成交后后，短信恭恭喜客戶成成為萬(wàn)科XXXX的業(yè)主。(Gospel)簽約前一天天，電話提提醒客戶簽簽約時(shí)間及及需要的資資料。(Gospel)提前一天（（至少提前前一個(gè)小時(shí)時(shí)）準(zhǔn)備合合同，減少少客戶的等等待時(shí)間。。(Gospel)如涉及如有有更名、特特殊優(yōu)惠、、換房等，，要求在合合同簽訂前前完成審批批(Gospel)置業(yè)顧問熱情接待，，檢驗(yàn)客戶簽簽約所需的的資料核對(duì)客戶個(gè)個(gè)人信息準(zhǔn)備《商品房買賣賣合同》講解并簽訂訂《商品房買賣賣合同》了解客戶按按揭需求，，引薦駐場(chǎng)場(chǎng)銀行客戶戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合合同》前期準(zhǔn)備合同簽訂完完畢，提醒客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同的的時(shí)間。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程熱情接待，，向客戶介介紹簽約辦辦理流程(Guideline)7.22－7.23通過(guò)華頓培培訓(xùn)提升銷銷售作戰(zhàn)能能力。輸出出客戶簽約約流程有效效動(dòng)作及演演練版本。。檢驗(yàn)《商品房買賣賣合同》提供的資料料：個(gè)人身身份證、商商品房房屋屋認(rèn)購(gòu)書、、購(gòu)房定金金款收款收收據(jù)。(Gospel)檢驗(yàn)《銀行按揭合合同》提供的資料料：(Gospel)身份證（身身份證原件件）配偶身份證證或戶口簿簿戶口簿(申請(qǐng)人的戶戶口簿，需需戶主頁(yè)及及本人頁(yè))婚姻證明(戶口本上有有注明未婚婚，由公司司或戶籍所所在地出具具未婚證明明,結(jié)婚的客戶戶必須提供供結(jié)婚證,外籍人士根根據(jù)當(dāng)?shù)剞k辦證的產(chǎn)權(quán)權(quán)部門規(guī)定定為準(zhǔn))收入證明（（必須由蓋蓋有公司公公章的證明明）外籍人士除除合同公證證外,其他所需提提供材料根根據(jù)當(dāng)?shù)剞k辦證的產(chǎn)權(quán)權(quán)部門規(guī)定定為準(zhǔn)其他證明定期存款□□銀銀行存款流流水帳□□房產(chǎn)產(chǎn)證明□□汽車車行駛證□□汽汽車行駛證證□營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照，任意一一項(xiàng)。首期收據(jù)（（首期收據(jù)據(jù)原件）供樓存折（（存折必須須是活期存存折,一般由按揭揭銀行開辦辦）置業(yè)顧問熱情接待，，檢驗(yàn)客戶簽簽約所需的的資料核對(duì)客戶個(gè)個(gè)人信息準(zhǔn)備《商品房買賣賣合同》講解并簽訂訂《商品房買賣賣合同》了解客戶按按揭需求，，引薦駐場(chǎng)場(chǎng)銀行客戶戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合合同》前期準(zhǔn)備合同簽訂完完畢，提醒客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同的的時(shí)間。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程確認(rèn)客戶個(gè)個(gè)人信息:簽約客戶姓姓名、證件件號(hào)碼、電電話、地址址等(含配偶及共共有人)(Gospel)XX先生/小姐您好好，我們先先跟您核對(duì)對(duì)一下您的的個(gè)人信息息，您的電電話是：XXXXXXX，您您的地址是是：XXXXXXXXXXXXX（為為了更有效效、更及時(shí)時(shí)的通知您您各項(xiàng)信息息，請(qǐng)您務(wù)務(wù)必確認(rèn)您您的地址可可以收到信信件。若有有手機(jī)、聯(lián)聯(lián)系電話、、郵寄地址址的信息發(fā)發(fā)生更改，，請(qǐng)及時(shí)與與我們聯(lián)系系）。確認(rèn)客戶的的付款方式式及首付款款金額。確認(rèn)客戶貸貸款銀行陪同客戶到到財(cái)務(wù)室繳繳納首付款款陪同客戶回回簽約區(qū)安安頓客戶,與客戶寒暄暄幾句,準(zhǔn)備買賣合合同。置業(yè)顧問熱情接待，，檢驗(yàn)客戶簽簽約所需的的資料核對(duì)客戶個(gè)個(gè)人信息準(zhǔn)備《商品房買賣賣合同》講解并簽訂訂《商品房買賣賣合同》了解客戶按按揭需求，，引薦駐場(chǎng)場(chǎng)銀行客戶戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合合同》前期準(zhǔn)備合同簽訂完完畢，提醒客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同的的時(shí)間。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程完成商品房房網(wǎng)上簽約約系統(tǒng)的客客戶資料錄錄入,客戶簽確打打印的合同同草稿(以蘇州為例例:需告知客戶戶完成商品品房網(wǎng)上簽簽約系統(tǒng)正正式合同文文本制作,即完成商品品房網(wǎng)上備備案流程)(Gospel)完成商品房房網(wǎng)上簽約約系統(tǒng)正式式文本制作作,打印正式文文本及完成成附件資料料粘貼(附件資料包包括平面圖圖\戶型圖\付款方式\裝修標(biāo)準(zhǔn)等等)置業(yè)顧問熱情接待，，檢驗(yàn)客戶簽簽約所需的的資料核對(duì)客戶個(gè)個(gè)人信息準(zhǔn)備《商品房買賣賣合同》講解并簽訂訂《商品房買賣賣合同》了解客戶按按揭需求，，引薦駐場(chǎng)場(chǎng)銀行客戶戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合合同》前期準(zhǔn)備合同簽訂完完畢，提醒客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同的的時(shí)間。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程客戶簽約時(shí)時(shí)，做到全全程陪同，，客戶對(duì)合合同有疑問問的話，運(yùn)運(yùn)用法務(wù)統(tǒng)統(tǒng)一培訓(xùn)知知識(shí)積極提提供解答，，打消客戶戶的疑慮。。特殊情況客客戶提出需需要與法務(wù)務(wù)或律師溝溝通合同條款時(shí)時(shí),銷售顧問協(xié)協(xié)助聯(lián)系。。同時(shí)在法務(wù)或律師師未到場(chǎng)時(shí)時(shí),積極提供解解答。盡量量規(guī)避客戶戶更改合同同條款。置業(yè)顧問熱情接待，，檢驗(yàn)客戶簽簽約所需的的資料核對(duì)客戶個(gè)個(gè)人信息準(zhǔn)備《商品房買賣賣合同》講解并簽訂訂《商品房買賣賣合同》了解客戶按按揭需求，，引薦駐場(chǎng)場(chǎng)銀行客戶戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合合同》前期準(zhǔn)備合同簽訂完完畢，提醒客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同的的時(shí)間。.（....），提供海海量管理資資料免費(fèi)下下載！簽約流程根據(jù)客戶需需求,引薦駐場(chǎng)銀銀行客戶經(jīng)經(jīng)理XX小姐/先生,您好!