導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程;掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn).課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：課程目標(biāo)2導(dǎo)言規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購人員訓(xùn)練導(dǎo)購人員管理導(dǎo)購人員激勵(lì)導(dǎo)購人員課程日程導(dǎo)言課程日程3思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？企業(yè)資源的價(jià)值評估思考：企業(yè)資源的價(jià)值評估4人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。5團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？……螞蟻軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子螞蟻軍6良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)7導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請您思考：導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊》上。導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請您思考：8導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥導(dǎo)購人員懶散疲憊導(dǎo)購動(dòng)作混亂導(dǎo)購人員帶著顧客跑導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來能人留不住導(dǎo)購業(yè)績動(dòng)蕩難測導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥導(dǎo)購人員懶散疲憊導(dǎo)購動(dòng)作混亂導(dǎo)購人員帶9領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)市場變化太快只能隨機(jī)應(yīng)變業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要老總實(shí)在太強(qiáng)，誰做都不如他人才寥寥無幾難過大海撈針公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興員工無法依仗，只得親力親為？？？？？？領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)市場變化太快業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要老10問題背后的原因剖析導(dǎo)購活動(dòng)的管理控制不足團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)購人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足問題背后的原因剖析導(dǎo)購活動(dòng)的管理控制不足團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)購11關(guān)于員工的思考流程我該如何管理他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我到哪里去找到他們我需要什么樣的員工我怎樣讓員工充滿熱忱

更好的提升員工的積極性利用那些手段管理利用什么方式提升員工

去哪里找到我們需要的員工

我們需要什么員工

更好的提升員工的積極性

利用那些手段管理

利用什么方式提升員工

去哪里找到我們需要的員工

我們需要什么員工思考流程關(guān)于員工的思考流程我該如何管理他們我要提供給他們我到哪里去找12導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購人員訓(xùn)練導(dǎo)購人員管理導(dǎo)購人員激勵(lì)導(dǎo)購人員導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購人員訓(xùn)練導(dǎo)購人13你自己是什么樣的人你自己是什么樣的人14（一）規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系（一）規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系15六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)確定市場薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)16設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo)，且不17財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場或客戶群M1M2M4M3財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)預(yù)測未來地區(qū)確定各產(chǎn)指標(biāo)分解M18財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法細(xì)分消費(fèi)人群細(xì)分區(qū)域特點(diǎn)細(xì)分產(chǎn)品等產(chǎn)業(yè)增量法量化產(chǎn)品消費(fèi)，分析產(chǎn)品競爭力了解區(qū)域行業(yè)特點(diǎn)，制定規(guī)劃銷售額比照競爭法對比與競品尋找不足對比其他行業(yè)尋找未來方向發(fā)展需要法針對市場特點(diǎn)，了解區(qū)域內(nèi)市場格局，制定自身發(fā)展計(jì)劃M1M2M4M3財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競爭法發(fā)展需要法M1M19客戶增長指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別。對現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長性分析確定每個(gè)客戶群的成長性形成“市場——客戶”增長計(jì)劃M1M2M4M3客戶增長指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的對現(xiàn)有客戶群進(jìn)確定每個(gè)形20客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例M1M2M4M3客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或經(jīng)理拜訪中的關(guān)鍵客戶客戶的M1M21管理指標(biāo)的確定例會(huì)業(yè)務(wù)與管理表格工作述職考勤培訓(xùn)管理制度六大要點(diǎn)管理指標(biāo)的確定例會(huì)業(yè)務(wù)與管理工作述職考勤培訓(xùn)管理制度六大22六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)市場規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)市場薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)23確定流程確定導(dǎo)購活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題減少店長的工作量快速培養(yǎng)新人上手確定流程確定導(dǎo)購活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少24六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購過程管理流程導(dǎo)購人員階段考核管理流程當(dāng)導(dǎo)購人員甄選錄用流程TEXT應(yīng)收賬款管理流程合同及物流管理流程客戶信息管理流程六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購過程管理流程導(dǎo)購人員階段考核當(dāng)導(dǎo)購人員甄25業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論26六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的27市場劃分市場劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家珠寶企業(yè)，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？市場劃分市場劃分的基本方式：28六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的29內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：內(nèi)部組織2.制定職位說明書1.設(shè)計(jì)導(dǎo)購組織架構(gòu)內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完內(nèi)部組織2.1.30設(shè)計(jì)導(dǎo)購組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐互動(dòng)討論設(shè)計(jì)導(dǎo)購組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐互動(dòng)討論31制定職位說明書實(shí)踐互動(dòng)討論制定職位說明書實(shí)踐互動(dòng)討論32六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃人員編制六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)薪酬內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六33增加一個(gè)導(dǎo)購人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低增加一個(gè)導(dǎo)購人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利34工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績目標(biāo)35互動(dòng)討論導(dǎo)購人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論導(dǎo)購人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐36六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃人員編制薪酬制度六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法37薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤目標(biāo)具備市場競爭力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠度薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤目標(biāo)38導(dǎo)購人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)購人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)39導(dǎo)購人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論導(dǎo)購人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論40（二）招募導(dǎo)購人員（二）招募導(dǎo)購人員41通過內(nèi)部員工等渠道介紹招聘利用網(wǎng)站、戶外、櫥窗貼等渠道招聘內(nèi)部招聘外部招聘導(dǎo)購人員招募的途徑通過內(nèi)部員工等渠道介紹招聘利用網(wǎng)站、戶外、櫥窗貼等渠道招42管理者心目中理想的導(dǎo)購人員思考：你心目中理想的導(dǎo)購人員必須具備什么樣的素

質(zhì)或能力？請寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。管理者心目中理想的導(dǎo)購人員思考：你心目中理想的導(dǎo)購人員必須具43導(dǎo)購人員面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序?qū)з徣藛T面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者44應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度45（三）訓(xùn)練導(dǎo)購人員（三）訓(xùn)練導(dǎo)購人員46導(dǎo)購人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)導(dǎo)購人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職導(dǎo)購人員了解最新的公司和市場信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）導(dǎo)購人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)47Enterprise公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事Business店內(nèi)接待流程貨品準(zhǔn)備流程締約流程銷售流程客服跟蹤流程其他部門工作流程Sale珠寶知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧業(yè)務(wù)流程銷售技能了解公司入職培訓(xùn)的主題Enterprise公司介紹Business店內(nèi)接待流程Sa48入職培訓(xùn)的形式崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)封閉式集中培訓(xùn)ClosedcentralizedtrainingMorningandeveningwillPostPractice入職培訓(xùn)的形式崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)封閉式集中培訓(xùn)Closed49在職培訓(xùn)的主題Market政策法規(guī)公司新制度競爭對手動(dòng)向Product產(chǎn)品介紹話術(shù)競爭產(chǎn)品對比話術(shù)顧客異議處理Sale接待技巧需求分析技巧簽單技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧產(chǎn)品知識(shí)銷售技能市場信息在職培訓(xùn)的主題Market政策法規(guī)Product產(chǎn)品介紹話術(shù)50在職培訓(xùn)的形式實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽晨會(huì)和夕會(huì)定期集中培訓(xùn)RegulartrainingMorningandeveningwillActualsimulatedtrainingcontest在職培訓(xùn)的形式實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽晨會(huì)和夕會(huì)定期集中培訓(xùn)Regu51外部培訓(xùn)的主題Administration管理理念管理基本原則專項(xiàng)管理技能Sale銷售的基本原則和流程專項(xiàng)銷售技能專項(xiàng)服務(wù)技能Product新品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn)銷售技能產(chǎn)品知識(shí)管理技能外部培訓(xùn)的主題Administration管理理念Sale銷52外部培訓(xùn)的形式總部培訓(xùn)外聘講師集團(tuán)定期培訓(xùn)外部培訓(xùn)的形式總部培訓(xùn)外聘講師集團(tuán)定期培訓(xùn)53分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對象實(shí)施培訓(xùn)評估培訓(xùn)效果培訓(xùn)實(shí)施流程實(shí)施流程Trainingprocess分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對象54培訓(xùn)效果評估效果評估初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn)成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn)起步階段：評估學(xué)員記住了多少通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn).4321培訓(xùn)效果評估效果評估初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受通過培訓(xùn)后的55（四）管理導(dǎo)購人員（四）管理導(dǎo)購人員56高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從店長的管理風(fēng)格導(dǎo)購員的行為風(fēng)格工作風(fēng)格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型有信心無信心57管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)眼高手低無精打采底氣十足授權(quán)型教導(dǎo)型參與型無所適從指揮型管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)眼高手低無精打采底氣十足授教參無所適58管理導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場巡視銷售例會(huì)述職談話管理導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的管理表單現(xiàn)場巡視銷售例會(huì)述職談59管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制管理控制的要點(diǎn)工進(jìn)業(yè)工60管理表格（三表卡）營業(yè)日報(bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡管理表格（三表卡）營業(yè)日報(bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡61管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對策互動(dòng)討論管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫我們的對策互動(dòng)討論62常用的六種銷售例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半年/年度例會(huì)月/季例會(huì)常用的六種銷售例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半年/年度例會(huì)月/季63導(dǎo)購例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)導(dǎo)購例會(huì)Salesmeeting表彰先進(jìn)解決為題群體激勵(lì)收集/傳遞信息培訓(xùn)研討導(dǎo)購例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)導(dǎo)購例會(huì)Salesme64導(dǎo)購例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評個(gè)體不要展開提意見式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要導(dǎo)購例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免65現(xiàn)場巡視的要點(diǎn)現(xiàn)場巡視的要點(diǎn)66述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促來店分析現(xiàn)場巡視報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問題對方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請描述交流探討總結(jié)評價(jià)填述職記錄表寒暄開場述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促來店分析67（五）激勵(lì)導(dǎo)購人員（五）激勵(lì)導(dǎo)購人員68安利公司的成功之道

在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表揚(yáng)，而我們兩者兼用。

——安利公司總裁：狄維士安利公司的成功之道69平安保險(xiǎn)公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工平安保險(xiǎn)公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對待英雄一70激勵(lì)三要素創(chuàng)造目標(biāo)導(dǎo)購人員的需求內(nèi)驅(qū)力達(dá)成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要激勵(lì)三要素創(chuàng)造目標(biāo)導(dǎo)購人員的需求內(nèi)驅(qū)力達(dá)成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新71馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)的需要最低層次最高層次72針對員工需求進(jìn)行激勵(lì)需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施生理食物住所工作報(bào)酬物質(zhì)待遇工作條件尊重承認(rèn)地位工作職稱上級/同事認(rèn)可表彰賦予責(zé)任安全安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入自我實(shí)現(xiàn)成長成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友愛志同道合愛護(hù)關(guān)心友誼人性化的管理公司的關(guān)懷同事的友誼針對員工需求進(jìn)行激勵(lì)需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施需求層次激勵(lì)因素73必要支持類激勵(lì)必要支持類激勵(lì)74激發(fā)動(dòng)力類激勵(lì)激發(fā)動(dòng)力類激勵(lì)75訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工激勵(lì)則是為了喚醒員工的熱忱訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工76水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。11月-2211月-22Sunday,November6,2022堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。。01:18:4201:18:4201:1811/6/20221:18:42AM人，一簡單就快樂，但快樂的人寥寥無幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。。11月-2201:18:4201:18Nov-2206-Nov-22安全編織幸福花環(huán)，違章釀成悔恨苦酒。。01:18:4201:18:4201:18Sunday,November6,2022不團(tuán)結(jié)一致認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向，萬眾一心鐵定一個(gè)思想。。11月-2211月-2201:18:4201:18:42November6,2022千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。。2022年11月6日1:18上午11月-2211月-22自己不喜歡的人，可以報(bào)之以沉默微笑；自己喜歡的人，那就隨便怎么樣了，因?yàn)槟愕南矏蹠?huì)擋也擋不住地流露出來。。06十一月20221:18:42上午01:18:4211月-22我們不能做到青春活得不留遺憾，但要做到在青春里活得心安。。十一月221:18上午11月-2201:18November6,2022淘寶網(wǎng)的主業(yè)決不該放在與對手的競爭上，而是把眼睛盯在提升客戶體驗(yàn)上。。2022/11/61:18:4201:18:4206November2022難過時(shí)，吃一粒糖，告訴自己生活是甜的！。1:18:42上午1:18上午01:18:4211月-22不受天磨非好漢，不遭人妒是庸才。。11月-2211月-2201:1801:18:4201:18:42Nov-22失敗只有一種，那就是半途而廢。。2022/11/61:18:42Sunday,November6,2022懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。。11月-222022/11/61:18:4211月-22謝謝各位！水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。11月-2211月-22W77導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理78通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程;掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn).課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：課程目標(biāo)79導(dǎo)言規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購人員訓(xùn)練導(dǎo)購人員管理導(dǎo)購人員激勵(lì)導(dǎo)購人員課程日程導(dǎo)言課程日程80思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？企業(yè)資源的價(jià)值評估思考：企業(yè)資源的價(jià)值評估81人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。82團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？……螞蟻軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子螞蟻軍83良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)84導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請您思考：導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊》上。導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請您思考：85導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥導(dǎo)購人員懶散疲憊導(dǎo)購動(dòng)作混亂導(dǎo)購人員帶著顧客跑導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來能人留不住導(dǎo)購業(yè)績動(dòng)蕩難測導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥導(dǎo)購人員懶散疲憊導(dǎo)購動(dòng)作混亂導(dǎo)購人員帶86領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)市場變化太快只能隨機(jī)應(yīng)變業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要老總實(shí)在太強(qiáng)，誰做都不如他人才寥寥無幾難過大海撈針公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興員工無法依仗，只得親力親為？？？？？？領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)市場變化太快業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要老87問題背后的原因剖析導(dǎo)購活動(dòng)的管理控制不足團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)購人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足問題背后的原因剖析導(dǎo)購活動(dòng)的管理控制不足團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)購88關(guān)于員工的思考流程我該如何管理他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我到哪里去找到他們我需要什么樣的員工我怎樣讓員工充滿熱忱

更好的提升員工的積極性利用那些手段管理利用什么方式提升員工

去哪里找到我們需要的員工

我們需要什么員工

更好的提升員工的積極性

利用那些手段管理

利用什么方式提升員工

去哪里找到我們需要的員工

我們需要什么員工思考流程關(guān)于員工的思考流程我該如何管理他們我要提供給他們我到哪里去找89導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購人員訓(xùn)練導(dǎo)購人員管理導(dǎo)購人員激勵(lì)導(dǎo)購人員導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購人員訓(xùn)練導(dǎo)購人90你自己是什么樣的人你自己是什么樣的人91（一）規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系（一）規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系92六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)確定市場薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)93設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo)，且不94財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場或客戶群M1M2M4M3財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)預(yù)測未來地區(qū)確定各產(chǎn)指標(biāo)分解M95財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法細(xì)分消費(fèi)人群細(xì)分區(qū)域特點(diǎn)細(xì)分產(chǎn)品等產(chǎn)業(yè)增量法量化產(chǎn)品消費(fèi)，分析產(chǎn)品競爭力了解區(qū)域行業(yè)特點(diǎn)，制定規(guī)劃銷售額比照競爭法對比與競品尋找不足對比其他行業(yè)尋找未來方向發(fā)展需要法針對市場特點(diǎn)，了解區(qū)域內(nèi)市場格局，制定自身發(fā)展計(jì)劃M1M2M4M3財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競爭法發(fā)展需要法M1M96客戶增長指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別。對現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長性分析確定每個(gè)客戶群的成長性形成“市場——客戶”增長計(jì)劃M1M2M4M3客戶增長指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的對現(xiàn)有客戶群進(jìn)確定每個(gè)形97客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例M1M2M4M3客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或經(jīng)理拜訪中的關(guān)鍵客戶客戶的M1M98管理指標(biāo)的確定例會(huì)業(yè)務(wù)與管理表格工作述職考勤培訓(xùn)管理制度六大要點(diǎn)管理指標(biāo)的確定例會(huì)業(yè)務(wù)與管理工作述職考勤培訓(xùn)管理制度六大99六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)市場規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)市場薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)100確定流程確定導(dǎo)購活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題減少店長的工作量快速培養(yǎng)新人上手確定流程確定導(dǎo)購活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少101六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購過程管理流程導(dǎo)購人員階段考核管理流程當(dāng)導(dǎo)購人員甄選錄用流程TEXT應(yīng)收賬款管理流程合同及物流管理流程客戶信息管理流程六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購過程管理流程導(dǎo)購人員階段考核當(dāng)導(dǎo)購人員甄102業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論103六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的104市場劃分市場劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家珠寶企業(yè)，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？市場劃分市場劃分的基本方式：105六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)薪酬人員內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的106內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：內(nèi)部組織2.制定職位說明書1.設(shè)計(jì)導(dǎo)購組織架構(gòu)內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完內(nèi)部組織2.1.107設(shè)計(jì)導(dǎo)購組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐互動(dòng)討論設(shè)計(jì)導(dǎo)購組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐互動(dòng)討論108制定職位說明書實(shí)踐互動(dòng)討論制定職位說明書實(shí)踐互動(dòng)討論109六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃人員編制六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)薪酬內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六110增加一個(gè)導(dǎo)購人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低增加一個(gè)導(dǎo)購人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利111工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績目標(biāo)112互動(dòng)討論導(dǎo)購人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論導(dǎo)購人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐113六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場規(guī)劃人員編制薪酬制度六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部微觀規(guī)劃確定導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法114薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤目標(biāo)具備市場競爭力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠度薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤目標(biāo)115導(dǎo)購人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)購人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)116導(dǎo)購人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論導(dǎo)購人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論117（二）招募導(dǎo)購人員（二）招募導(dǎo)購人員118通過內(nèi)部員工等渠道介紹招聘利用網(wǎng)站、戶外、櫥窗貼等渠道招聘內(nèi)部招聘外部招聘導(dǎo)購人員招募的途徑通過內(nèi)部員工等渠道介紹招聘利用網(wǎng)站、戶外、櫥窗貼等渠道招119管理者心目中理想的導(dǎo)購人員思考：你心目中理想的導(dǎo)購人員必須具備什么樣的素

質(zhì)或能力？請寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。管理者心目中理想的導(dǎo)購人員思考：你心目中理想的導(dǎo)購人員必須具120導(dǎo)購人員面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序?qū)з徣藛T面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者121應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度122（三）訓(xùn)練導(dǎo)購人員（三）訓(xùn)練導(dǎo)購人員123導(dǎo)購人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)導(dǎo)購人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職導(dǎo)購人員了解最新的公司和市場信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）導(dǎo)購人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)124Enterprise公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事Business店內(nèi)接待流程貨品準(zhǔn)備流程締約流程銷售流程客服跟蹤流程其他部門工作流程Sale珠寶知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧業(yè)務(wù)流程銷售技能了解公司入職培訓(xùn)的主題Enterprise公司介紹Business店內(nèi)接待流程Sa125入職培訓(xùn)的形式崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)封閉式集中培訓(xùn)ClosedcentralizedtrainingMorningandeveningwillPostPractice入職培訓(xùn)的形式崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)封閉式集中培訓(xùn)Closed126在職培訓(xùn)的主題Market政策法規(guī)公司新制度競爭對手動(dòng)向Product產(chǎn)品介紹話術(shù)競爭產(chǎn)品對比話術(shù)顧客異議處理Sale接待技巧需求分析技巧簽單技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧產(chǎn)品知識(shí)銷售技能市場信息在職培訓(xùn)的主題Market政策法規(guī)Product產(chǎn)品介紹話術(shù)127在職培訓(xùn)的形式實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽晨會(huì)和夕會(huì)定期集中培訓(xùn)RegulartrainingMorningandeveningwillActualsimulatedtrainingcontest在職培訓(xùn)的形式實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽晨會(huì)和夕會(huì)定期集中培訓(xùn)Regu128外部培訓(xùn)的主題Administration管理理念管理基本原則專項(xiàng)管理技能Sale銷售的基本原則和流程專項(xiàng)銷售技能專項(xiàng)服務(wù)技能Product新品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn)銷售技能產(chǎn)品知識(shí)管理技能外部培訓(xùn)的主題Administration管理理念Sale銷129外部培訓(xùn)的形式總部培訓(xùn)外聘講師集團(tuán)定期培訓(xùn)外部培訓(xùn)的形式總部培訓(xùn)外聘講師集團(tuán)定期培訓(xùn)130分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對象實(shí)施培訓(xùn)評估培訓(xùn)效果培訓(xùn)實(shí)施流程實(shí)施流程Trainingprocess分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對象131培訓(xùn)效果評估效果評估初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn)成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn)起步階段：評估學(xué)員記住了多少通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn).4321培訓(xùn)效果評估效果評估初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受通過培訓(xùn)后的132（四）管理導(dǎo)購人員（四）管理導(dǎo)購人員133高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從店長的管理風(fēng)格導(dǎo)購員的行為風(fēng)格工作風(fēng)格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型有信心無信心134管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)眼高手低無精打采底氣十足授權(quán)型教導(dǎo)型參與型無所適從指揮型管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)眼高手低無精打采底氣十足授教參無所適135管理導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場巡視銷售例會(huì)述職談話管理導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的管理表單現(xiàn)場巡視銷售例會(huì)述職談136管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制管理控制的要點(diǎn)工進(jìn)業(yè)工137管理表格（三表卡）營業(yè)日報(bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡管理表格（三表卡）營業(yè)日報(bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡138管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對策互動(dòng)討論管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫我們的對策互動(dòng)討論139常用的六種銷售例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半年/年度例會(huì)月/季例會(huì)常用的六種銷售例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半年/年度例會(huì)月/季140導(dǎo)購例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)導(dǎo)購例會(huì)Salesmeeting表彰先進(jìn)解決為題群體激勵(lì)收集/傳遞信息培訓(xùn)研討導(dǎo)購例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)導(dǎo)購例會(huì)Salesme141導(dǎo)購例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評個(gè)體不要展開提意見式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要導(dǎo)購例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免142現(xiàn)場巡視的要點(diǎn)現(xiàn)場巡視的要點(diǎn)143述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促來店分析現(xiàn)場巡視報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問題對方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請描述交流探討總結(jié)評價(jià)填述職記錄表寒暄開場述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促來店分析144（五）激勵(lì)導(dǎo)購人員（五）激勵(lì)導(dǎo)購人員145安利公司的成功之道

在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表