1、 FMCG渠道開發(fā)與管控課程大綱課程背景：不同與工業(yè)品，耐消品單品價格高，消費決策理性，購買過程緩慢，主要依賴企業(yè)營銷人員直營等特點，快消品營銷中渠道的開發(fā)與管控至關(guān)重要。而大多數(shù)的快消品企業(yè)沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實資源，產(chǎn)品特性，人力資源狀況選擇確定自己合適的銷售渠道，要么與強大的競爭對手去爭奪早已被瓜分殆盡的紅海渠道資源，要么去做那些只能產(chǎn)生長久品牌宣傳，而不能現(xiàn)實銷售業(yè)績和營業(yè)利潤的偽銷售渠道?？梢哉f：不管是傳統(tǒng)的快消品企業(yè)，還是新興的高科技產(chǎn)品，渠道開發(fā)與管控都是企業(yè)營銷工作的重中之重，乃至企業(yè)生死存亡的根本。本課程融合許徐本人近二十年快消品營銷渠道開發(fā)與管控的經(jīng)驗，教訓(xùn)，精華，感悟，實操工

2、具，結(jié)合國際一流的快消品企業(yè)寶潔，聯(lián)合利華，可口可樂，雀巢等著名企業(yè)渠道營銷的理論和實踐，幫助中國廣大快消品企業(yè)打造真正屬于自己，能夠管控的銷售通路，為實現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，增強企業(yè)核心競爭力打下良好而堅實的基礎(chǔ)。課程特色：1屬于微咨詢，工具，方法，模型多于理念，理論。2強調(diào)實操和課后運用，純干貨。3案例豐富，借鑒性強，且案例大多為許徐個人親身操作。4授課方式多樣，理論分析，案例研討，現(xiàn)場模擬，情景訓(xùn)練，課后輔導(dǎo)，保證學(xué)習(xí)效果落地。課程收益： 1渠道開發(fā)與管控的營銷理論新解讓你耳目一新，茅塞頓開。 2快消品失敗企業(yè)曇花一現(xiàn)的渠道營銷案例讓你捶胸頓足，唏噓不已。 3快消品企業(yè)的渠道營銷經(jīng)驗與精華

3、讓你拍案叫絕，驚嘆連連。 4具體實用的渠道營銷工具模型拿來即用，省心省事，效率倍增。培訓(xùn)方式： 理論講授，案例分析研討，情景模擬，課后能力提升訓(xùn)練。課程對象：1快消品行業(yè)廠家DSR,外埠銷售代表/業(yè)務(wù)代表，區(qū)域經(jīng)理，渠道經(jīng)理，城市經(jīng)理，品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，重點客戶經(jīng)理等。2快消品廠家營銷總監(jiān)/銷售總監(jiān)，銷售（營銷）副總裁，營銷合伙人，股東等。課程時長：兩天，6.5學(xué)時/天，共13學(xué)時。課程提綱：第一部分：FMCG渠道開發(fā)與管控基礎(chǔ)理論篇：FMCG概況1FMCG定義及分類1.1定義:使用壽命較短，消費速度較快的消費品，主要指日用消費品。1.2分類；1.21個人護理品行業(yè)1.22家庭護理

4、行業(yè)1.23品牌包裝食品，飲料1.24煙酒1.25OTC藥品2：FMCG特點及購買特征2.1便利性2.2視覺化產(chǎn)品2.3品牌忠誠度不高2.4缺乏本質(zhì)變化2.5顧客對快消品的購買習(xí)慣:簡單，迅速，沖動，感性。2.6FMCG本身特點:單價低，頻次高，質(zhì)量差異小，需求差異大。3：FMCG的延伸探討3.1服裝行業(yè)屬于快消？3.2家電行業(yè)是快消還是耐消？3.3汽車，房地產(chǎn)的行業(yè)歸屬探討？3.4案例研討:京東自建物流PK阿里及所有快遞企業(yè)背后原因探討分析。3.5實戰(zhàn)分享：學(xué)員企業(yè)產(chǎn)品的快消，耐消，工業(yè)品，服務(wù)的歸屬分類，并說明與其他三類產(chǎn)品運作在渠道開發(fā)與管控方面的差異。4:FMCG經(jīng)典公式解析FMCG=

5、基本的行業(yè)規(guī)則更多的細(xì)節(jié)關(guān)注創(chuàng)新的產(chǎn)品概念必要的廣告投入長期的品牌維護。恒大冰泉，溫氏企業(yè)，傳音手機，天獅集團四大案例解析此公式。:FMCG渠道開發(fā)與管控概述2.1FMCG營銷渠道的概念2.2FMCG營銷渠道的功能2.3FMCG營銷渠道發(fā)展新趨勢2.4案例研討：剮水的營銷渠道實戰(zhàn)操作賞析。2.5實戰(zhàn)分享：學(xué)員現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道與操作要點分享，相互PK，優(yōu)勝者獎勵。：FMCG渠道開發(fā)與管控規(guī)劃3.1營銷渠道的長度設(shè)計3.2營銷渠道的寬度選擇3.3營銷渠道的廣度延伸3.4營銷渠道的系統(tǒng)布局3.5案例研討：老村長酒近十年的默默無聞厚積薄發(fā)的渠道開發(fā)策略賞析。3.6實戰(zhàn)分享：五谷道場失敗在渠道開發(fā)

6、與管控方面的經(jīng)驗與教訓(xùn)，學(xué)員相互分享，相互PK,優(yōu)勝者獎勵。：FMCG渠道開發(fā)與管控管理4.1FMCG渠道開發(fā)與管控的業(yè)績貢獻(xiàn)評估4.2FMCG渠道開發(fā)與管控的投入風(fēng)險預(yù)測4.3FMCG渠道開發(fā)與管控的動態(tài)評估轉(zhuǎn)換4.4FMCG渠道開發(fā)與管控的實驗與創(chuàng)新4.5FMCG渠道開發(fā)與管控的未來趨勢把控4.6案例研討：達(dá)利集團在渠道開發(fā)與管控方面的實戰(zhàn)策略賞析。4.7實戰(zhàn)分享：洋河藍(lán)色經(jīng)典的渠道開發(fā)策略的探討,學(xué)員相互分享，相互PK,優(yōu)勝者獎勵。第二部分：FMCG渠道開發(fā)與管控實戰(zhàn)運作篇第一章：現(xiàn)代營銷渠道1.1KA或者連鎖超市1.2連鎖便利超市1.3商場超市1.4 B類，C類超市1.5各種不同的渠道

7、業(yè)態(tài)的開發(fā)及營銷重點分析1.6案例研討：和路雪夢龍產(chǎn)品上市的渠道策略賞析。1.7實戰(zhàn)分享：學(xué)員分享自己企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)上述渠道的經(jīng)驗教訓(xùn)，按創(chuàng)意性，可借鑒性，實用性三個維度進(jìn)行評判。學(xué)員相互PK,優(yōu)勝者獎勵。：傳統(tǒng)營銷渠道2.1食雜店2.2城市批發(fā)零售2.3渠道分銷商2.4片區(qū)分銷商2.5農(nóng)貿(mào)市場及各類專業(yè)的批發(fā)市場2.6各種不同渠道業(yè)態(tài)的開發(fā)及營銷重點2.6案例研討：華龍方便面（現(xiàn)在今麥郎）的渠道競爭策略賞析。2.7實戰(zhàn)分享：李寧-王子的浴火重生，渠道轉(zhuǎn)型與變革。：特通渠道3.1餐飲3.2特通：包括學(xué)校，車站，碼頭，機場，風(fēng)景區(qū)等3.3特通渠道開發(fā)及營銷重點。3.4案例研討：椰牛牌椰汁開發(fā)特通渠

8、道的失敗原因的總結(jié)探討分析。3.5實戰(zhàn)分享：許徐實操德隆后時代西北娃快餐的展會渠道 的回顧與總結(jié)。：細(xì)分渠道4.1團購4.2禮品4.3福利4.4民俗4.5細(xì)分渠道開發(fā)及營銷要點4.5案例研討：許徐實操解酒護肝類產(chǎn)品酒莫愁膠囊的渠道開發(fā)策略賞析。4.6實戰(zhàn)分享：蘇酒集團的品牌整合與渠道調(diào)整的實際運營策略的探討分析。第三部分：互聯(lián)網(wǎng)與FMCG渠道開發(fā)與管控融合與創(chuàng)新篇：未來營銷趨勢的八個現(xiàn)代化1.1個性化1.2細(xì)分化1.3娛樂化1.4關(guān)聯(lián)化1.5品質(zhì)化1.6場景化1.7體驗化1.8精神化案例研討：紅嶺，海爾，優(yōu)衣庫的實體企業(yè)轉(zhuǎn)型有效策略賞析。實戰(zhàn)分享：云在指尖被界定為傳銷的背后原因的探討分析。：實體經(jīng)濟VS互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟2.1立足本質(zhì)，擁抱變化2.2融合創(chuàng)新對立斗爭2.3虛與實2.4趨勢現(xiàn)在案例研討:馬云語王健林打賭，雷軍與董明珠打賭，你支持哪一方？請說明理由。：營銷渠道新趨勢策略3.1直銷3.2 020營銷3.3電商/網(wǎng)絡(luò)營銷3.4科技新營銷3.5各種新營銷渠道的實戰(zhàn)操作要點