1、11/111/11定制家居整裝主動(dòng)營銷大型活動(dòng)策劃執(zhí)行落地操作手冊(cè)目錄一、活動(dòng)動(dòng)員培訓(xùn)大會(huì)二、活動(dòng)廣告宣傳策略（客從哪里來）三、客戶邀約途徑及成交話術(shù)（客為何而來）四、目標(biāo)管理及激勵(lì)機(jī)制（如何讓客來）五、如何店面氛圍及集中引爆（客來怎么辦）背景：眾所周知，3.15戰(zhàn)役歷來為是家居建材行業(yè)各品牌必爭之戰(zhàn)！經(jīng)歷了年的自然增長， “三一五促銷戰(zhàn)” 一定是全年最艱苦也最重要的一場戰(zhàn)役。年，某些商場的3.15接單量可占全年總業(yè)績24%，毫無疑問，能否打贏此戰(zhàn)對(duì)全年業(yè)績具有決定性意義！基于此，集團(tuán)自上到下，對(duì)于3.15促銷戰(zhàn)空前重視，更是志在必得！讓我們昂揚(yáng)斗志，乘勝向前，全員出動(dòng)、統(tǒng)一意志，再續(xù)時(shí)期的輝

2、煌，以破竹之勢(shì)為百億宏圖之戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)及執(zhí)行要求時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作要求2月19日前櫥窗、地貼、吊旗、X展架、DM單頁等廣告物料制作完畢所有意向客戶電話整理完成。3.15所需臨促、主持人、廠家代表等工作完成。陌生客戶的祝福短信、新客戶的品牌短信發(fā)送完畢。2月20日（周四）1、召開開門紅總結(jié)表彰大會(huì)暨3.15大型促銷動(dòng)員會(huì)，重點(diǎn)講解目標(biāo)的分解及本次活動(dòng)的專項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制。2、戶外、小區(qū)廣告畫面更換完成。3、所有意向客戶的活動(dòng)通知短信發(fā)送。4、3.15活動(dòng)話術(shù)所有銷售人員分組PK演練、通關(guān)。2月21日（周五）1、櫥窗、地貼、吊旗、X展架、DM單、獎(jiǎng)品堆碼等氛圍營造完畢3、全體集中

3、打電話邀約客戶進(jìn)店了解“3.15”活動(dòng)內(nèi)容。2月22日3月6日1、在員工層面制造大戰(zhàn)氛圍，緊盯目標(biāo)，勢(shì)必完成！2、持續(xù)電話邀約的A、B類客戶。3、店面邀約售卡、小區(qū)售卡、家裝渠道推動(dòng)。3月7日（周五）針對(duì)8號(hào)落地活動(dòng)，進(jìn)行落地前分工、流程講解、心態(tài)培訓(xùn)等。對(duì)已預(yù)約顧客進(jìn)行電話確認(rèn)及短信跟進(jìn)，確保顧客準(zhǔn)時(shí)到場。邀約老客戶到場充當(dāng)“隱形員工”或現(xiàn)身說法，帶動(dòng)簽單氣氛！3月8日（周六）1、以會(huì)議營銷或夜宴等形式進(jìn)行首次落地，提前搶定客戶，攔截對(duì)手2、可根據(jù)意向客戶數(shù)量酌情在3月1、2日也進(jìn)行一次節(jié)點(diǎn)營銷。只要感覺一次落地能夠簽單5單以上，均可采取“少吃多餐”，全部消化！3月9日15日總結(jié)8日活動(dòng)的結(jié)

4、果，若感覺不理想，則需重點(diǎn)分析客戶未下定原因、統(tǒng)計(jì)邀約成功率、到場率、簽單率、員工狀態(tài)等，形成總結(jié)報(bào)告，在15日，規(guī)避前期不足，再次落地。力爭搞定前2周之未定意向客戶！若感覺8日活動(dòng)結(jié)果較理想，則延續(xù)8日活動(dòng)內(nèi)容，重在補(bǔ)單。另，貼合3.15主題，做一些品質(zhì)服務(wù)，據(jù)此形成老帶新。特別說明：1、3.15絕對(duì)是全年競爭最慘烈的一場促銷戰(zhàn)。因此在廣告宣傳方面，各商場必須要保證火力全開，全情投入。務(wù)必在宣傳競爭中拔得頭籌。2、3.15活動(dòng)期中的市場需求絕對(duì)是全年最旺盛的。一般商場都很難做到一網(wǎng)打盡，因此要求各商場按照“節(jié)假日1+1促銷模式”，至少落地2場以上，以保證不放過任何漏網(wǎng)之魚?。ㄒ陨蠒r(shí)間節(jié)點(diǎn)安排

5、只是舉例說明，其他形式的“1+1促銷模式”說明見附件一）3、行業(yè)內(nèi)有3.15一戰(zhàn)定全年之說，3.15成，全年不一定成，但3.15敗，則全年必?cái)?！因此要求各商場在價(jià)格策略方面，務(wù)必放棄“寡銷高利”的短視行為，堅(jiān)決執(zhí)行公司的統(tǒng)一價(jià)格，做到年全年最低。4、3.15之戰(zhàn)，周期長，強(qiáng)度高。要求商場必須制定合理目標(biāo)并輔之以員工的專項(xiàng)激勵(lì)制度，以保障員工的持久積極性。5、以田忌賽馬的方法來與競品PK投入：1日以中等馬對(duì)競品下等馬，8日以上等馬對(duì)競品中等馬，15日以下等馬對(duì)競品上等馬。一、動(dòng)員（培訓(xùn)）大會(huì)1、召開時(shí)間：2月20日。2、動(dòng)員（培訓(xùn)）大會(huì)內(nèi)容：(90min)主題：XX商場開門紅總結(jié)表彰大會(huì)暨3.1

6、5大型促銷動(dòng)員會(huì)（1）開門紅活動(dòng)總結(jié)表彰。（20min）（2）3.15活動(dòng)的意義及作用。(3min)（3）3.15活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的安排及執(zhí)行要求。(7min)（4）本次活動(dòng)的目標(biāo)宣貫及專項(xiàng)激勵(lì)制度。(15min)（5）3.15活動(dòng)的店面接待售卡、小區(qū)推廣、家裝推進(jìn)等話術(shù)的培訓(xùn)。(45min)3、召開目的：（1）通過對(duì)開門紅的總結(jié)表彰讓員工相信：只要愿意付出更多就一定能得到更多?。?）通過話術(shù)的培訓(xùn)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的安排讓員工明白：原來活動(dòng)都已經(jīng)安排好了，只要按照成熟方案執(zhí)行、熟悉話術(shù)，本次活動(dòng)一定可以成功?。?）通過目標(biāo)及激勵(lì)宣貫讓員工知道：原來完成目標(biāo)，我可以得到這么多東西，真好！一定要努力沖、拼命

7、沖！二、廣告宣傳策略1、投放時(shí)間：2月22日3月16日。2、5-7級(jí)市場建議投放形式（粗體字為必投）。項(xiàng)目內(nèi)容金額店面氛圍拱門、櫥窗、地貼、吊旗、X展架、DM單頁、橫幅、地毯、堆碼、茶水點(diǎn)心、音箱等2000元小區(qū)廣告投放3-5個(gè)重點(diǎn)小區(qū)的戶外或者電梯廣告。小區(qū)業(yè)主QQ群、業(yè)主論壇進(jìn)行活動(dòng)宣傳6000元跨街條幅市區(qū)主要街道、小區(qū)入口懸掛不要少于20條活動(dòng)條幅2000元高炮跨街現(xiàn)有戶外廣告畫面更改（排期：2月22日3月15日）2400元報(bào)紙夾報(bào)選擇黨報(bào)、都市報(bào)或其他主流報(bào)夾報(bào)（排期：2月23、24日，3月3、4日，3月5日）1200元市內(nèi)游車用商場自有貨車、演藝公司廣告車，尾箱包裝后在市內(nèi)主要街道

8、及新舊小區(qū)集中的道路循環(huán)游傳6天以上（2月21、22日，3月1、2日,3月7、8日）3000元電視字幕選擇當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)的滾動(dòng)字幕（排期：2月22-3月15日）500元電話營銷找到500-3000個(gè)小區(qū)業(yè)主資料，強(qiáng)化電話、短信話術(shù)培訓(xùn)，力爭邀約10-80組客戶1000元臨促找學(xué)生、親戚著臨時(shí)T恤、綬帶等在建材賣場入口、電梯口、其他品類中高端品牌周邊、競品店面周邊、重點(diǎn)小區(qū)門口發(fā)放5000份以上有效DM單頁。1000元微信老板、店員及親戚、新老客戶、行業(yè)內(nèi)朋友等人的微信關(guān)注與轉(zhuǎn)發(fā)（輔之以相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制最佳，如：憑關(guān)注或轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)店有禮等）500元賣場資源賣場入口龍門架；賣場入口大地貼；路引及地貼；廂式

9、電梯門；廂式電梯框架廣告；手扶梯及護(hù)欄；賣場中廳大吊旗及豎幅。說明：3.15是各個(gè)品類、各個(gè)品牌均會(huì)進(jìn)行促銷的節(jié)點(diǎn)，廣告鋪天蓋地，因此不愁賣場沒客流；這時(shí)候“首先讓進(jìn)入賣場的客戶找到我們”比平時(shí)顯得更為重要。6000元合計(jì)：按全年250萬零售計(jì)，3.15時(shí)段接單量應(yīng)保證在35單以上。25000元特別說明：（1）若某市場，零售額預(yù)計(jì)按250萬計(jì)，年廣告投入應(yīng)在10萬（銷售額的4%）左右。針對(duì)3.15大型促銷活動(dòng)，投入全年廣告預(yù)算的25%來攻是基本保障！打好3.15，全年有保障?。?）在5-7級(jí)市場、每逢重大促銷節(jié)點(diǎn)，市內(nèi)游車都很走俏。因此，盡量在年前預(yù)訂，年后直接使用。（3）大部分廣告印刷公司節(jié)

10、后開門時(shí)間為2月17號(hào)左右，而廣宣物料改版、印刷大約需2天時(shí)間。為不耽誤戶外宣傳，應(yīng)年前即同廣告印刷公司接洽完畢。（4）5-7級(jí)市場的臨促多數(shù)過于業(yè)務(wù)。因此，商場需加強(qiáng)監(jiān)管（如派員隨時(shí)抽查、微信定位、神秘顧客等），并在薪酬制定加入結(jié)果考核（如持DM單頁進(jìn)店數(shù)）。3、1-4級(jí)市場建議投放形式（粗體字為3、4級(jí)市場必投，其他選投）。項(xiàng)目內(nèi)容金額賣場資源賣場入口桁架（3米*5米）龍門架；賣場入口大地貼；路引及地貼；廂式電梯門；廂式電梯框架廣告；手扶梯及護(hù)欄；賣場中廳大吊旗及豎幅。主干道吊旗。說明：3.15是各個(gè)品類、各個(gè)品牌均會(huì)進(jìn)行促銷的節(jié)點(diǎn)，廣告鋪天蓋地，因此不愁賣場沒客流；這時(shí)候“首先讓進(jìn)入賣場

11、的客戶找到我們”比平時(shí)顯得更為重要。6000元店面氛圍鮮花拱門、櫥窗、大小地貼、吊旗、X展架、DM單頁、堆碼、茶水推車、百寶箱等2000元/店報(bào)紙廣告選擇主流報(bào)紙媒體集中投放3期1/2版（排期：周末或以家居版檔期為準(zhǔn)）15000元電臺(tái)廣告選擇當(dāng)?shù)厥鼙姙橹懈叨丝蛻舻膹V播媒體，如交通臺(tái)等全程投放5000元網(wǎng)絡(luò)宣傳在搜房網(wǎng)或其他房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布活動(dòng)預(yù)告；家裝板塊專帖、首頁活動(dòng)專區(qū)、論壇區(qū)活動(dòng)置頂；4000元小區(qū)廣告投放5-10個(gè)重點(diǎn)小區(qū)的戶外或者電梯廣告。小區(qū)業(yè)主QQ群、業(yè)主論壇進(jìn)行活動(dòng)宣傳10000元跨街條幅市區(qū)主要街道、小區(qū)入口懸掛不要少于20條活動(dòng)條幅2000元高炮跨街現(xiàn)有戶外廣告畫面更改（排期

12、：2月22日3月15日）5000元報(bào)紙夾報(bào)選擇主流報(bào)紙夾報(bào)（排期：2月23、24日，3月3、4日，3月5日）2500元市內(nèi)游車用商場自有貨車、演藝公司廣告車，尾箱包裝后在市內(nèi)主要街道及新舊小區(qū)集中的道路循環(huán)游傳6天以上（三輛車以上，2月21、22日，3月1、2日,3月7、8日）9000元電視字幕選擇當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)的滾動(dòng)字幕（排期：2月22-3月15日）1500元電話營銷找到4000個(gè)以上小區(qū)業(yè)主資料，強(qiáng)化電話、短信話術(shù)培訓(xùn)，力爭邀約100組以上客戶2000元臨促找學(xué)生、親戚著臨時(shí)T恤、綬帶等在建材賣場入口、電梯口、其他品類中高端品牌周邊、競品店面周邊、重點(diǎn)小區(qū)門口發(fā)放5000份以上有效DM單頁

13、。3000元微信老板、店員及親戚、新老客戶、行業(yè)內(nèi)朋友等人的微信關(guān)注與轉(zhuǎn)發(fā)（輔之以相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制最佳，如：憑關(guān)注或轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)店有禮等）1500元合計(jì)：按全年800萬零售計(jì)，3.15時(shí)段接單量應(yīng)保證在100單以上。70000元特別說明：（1）若某市場，零售額預(yù)計(jì)按800萬計(jì)，年廣告投入應(yīng)在32萬（銷售額的4%）左右。針對(duì)3.15大型促銷活動(dòng)，投入全年廣告預(yù)算的25%來攻是基本保障！打好3.15，全年有保障?。?）報(bào)紙、電臺(tái)廣告資源報(bào)批復(fù)雜、周期長。宜春節(jié)前接洽。（3）3.15大促，賣場資源稀缺?，F(xiàn)在就應(yīng)開始公關(guān)、現(xiàn)在能定則馬上預(yù)定。三、客戶邀約途徑及話術(shù)1、活動(dòng)對(duì)象：（1）所有客戶信息?。?）重點(diǎn)客戶

14、信息：年底交房及年集中裝修小區(qū)客戶。開門紅中尚未成交的猶豫性客戶。前期進(jìn)店意向客戶。前期電話營銷篩選A/B類客戶。特別說明：3.15是年全年最最大型的活動(dòng)，集團(tuán)重視程度最高，廣告投入最大，零售價(jià)格最低，這樣的時(shí)機(jī)，客戶不定，更待何時(shí)？因此適合將所有客戶掃一遍。另，理想狀態(tài)下，每人每天可電話邀約數(shù)量約為150個(gè)，若本商場人手不夠，則需提前請(qǐng)臨促。2、邀約途徑（1）短信邀約。2遍祝福短信+2遍品牌短信+2遍活動(dòng)提示短信（2）電話邀約。電話邀約前，一定要有短信鋪墊。此舉既可逐漸增強(qiáng)客戶對(duì)我們的印象，又不至于遭抵觸和反感。特別說明：經(jīng)過2012、年兩年的實(shí)踐總結(jié)，可以確定電話營銷是現(xiàn)階段最有效、成本最

15、低的一種邀約方式。因此本次3.15促銷要求全體商場百分之百展開電話邀約，并于年3月20日前，將本商場的電話邀約記錄以照片形式提交至各管理員。各管理員將仔細(xì)檢查各商場的邀約記錄，對(duì)于數(shù)量不達(dá)標(biāo)、形式主義、記錄造假等未有效開展電話邀約的商場按標(biāo)準(zhǔn)予以千分體系扣分（詳見附件三）。（3）微信邀約。在大型戶外廣告、DM單頁、X展架等廣宣物料上加入家居集團(tuán)官方微信二維碼，邀請(qǐng)客戶關(guān)注。查閱并轉(zhuǎn)發(fā)本次3.15活動(dòng)鏈接的客戶，可憑手機(jī)進(jìn)店領(lǐng)取一份結(jié)算價(jià)2-10元精美小禮品。進(jìn)店之后，即登記進(jìn)客流登記表。（4）小區(qū)邀約。小區(qū)邀約最大的問題就是難以見到業(yè)主本人，而小區(qū)業(yè)務(wù)如果一整天都游蕩于小區(qū)內(nèi)不光浪費(fèi)人力資源，

16、而且會(huì)讓業(yè)務(wù)員有強(qiáng)烈的挫敗感。解決這個(gè)問題最好的方式就是讓整天呆在小區(qū)內(nèi)的保安、保潔、裝修工人來給我們通風(fēng)報(bào)信。在地縣級(jí)市場，我們可以在接到他們的信息后，十分鐘之內(nèi)到達(dá)工地。這個(gè)時(shí)候，通常業(yè)主還沒離開。見到了業(yè)主，接下來的工作就好辦了。那如何成功將這些人發(fā)展成我們的間諜呢？低姿態(tài)套近乎。保潔保安等人大多是粗人，憤世嫉俗。內(nèi)心不能容忍別人頤指氣使，但平時(shí)又經(jīng)常受到業(yè)主的鄙夷，此時(shí)我們?nèi)舴诺妥藨B(tài)則極易獲得他們的好感。裝可憐博同情。保安保潔平時(shí)社會(huì)地位不高，此時(shí)我們?nèi)裟軐⒆约旱牡匚徽f的比他們還低，則可以極大滿足他們的虛榮心，激發(fā)他們助人為樂的天性。參照話術(shù)：大媽，您別看我們這些跑業(yè)務(wù)的穿的衣著光鮮，

17、其實(shí)也是跑業(yè)務(wù)沒辦法。你看我們底薪也就千把塊錢，天天風(fēng)里來雨里去的，不出來跑老板就把我們往外趕。拿著這么點(diǎn)錢還要被老板壓任務(wù)，任務(wù)完不成，還要倒扣錢，再完不成，就要被開除。比您差多了，至少像您，沒什么人敢管你，對(duì)吧？報(bào)銷電話費(fèi)。保安保潔因?yàn)槠綍r(shí)經(jīng)濟(jì)不寬裕，因此對(duì)此會(huì)比較在乎。更重要的是他們會(huì)比較羨慕白領(lǐng)們有話費(fèi)報(bào)銷的待遇，如果我們讓他們也享受此待遇，他們的地位感將會(huì)倍增。送禮品。保安保潔們通常是購買不起產(chǎn)品的，但是我們的禮品又特別精美。因此此舉既可滿足其虛榮心，又實(shí)用。一舉兩得！訂單給提成。保安保潔通常工資低，地位低。因此從物質(zhì)需求上是很愿意同我們合作的。一個(gè)單給3%的提成，差不多夠他一個(gè)月的

18、工資了。（5）家裝邀約：3.15活動(dòng)期間家裝公司及設(shè)計(jì)師也是各大品牌搶奪的資源之一，因此，活動(dòng)期間不但要加強(qiáng)日常拜訪、及時(shí)兌現(xiàn)返利，還可額外送出一些小禮品以籠絡(luò)人心。對(duì)于合作關(guān)系緊密的設(shè)計(jì)師，可以讓其加入到我們的員工隊(duì)伍里來，一起參與我們的專項(xiàng)激勵(lì)，如果獲獎(jiǎng)，一樣可以將其當(dāng)做自己的員工來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（6）聯(lián)盟帶單。重點(diǎn)加強(qiáng)同聯(lián)盟內(nèi)各員工、老板的聯(lián)系。建立聯(lián)盟QQ全，及時(shí)共享新進(jìn)店客戶信息。著重對(duì)待已在聯(lián)盟內(nèi)其他品牌成交的客戶。櫥柜作為家裝進(jìn)場較早的品類，我們可以和聯(lián)盟內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌對(duì)賭：相互帶單。輸方，需以物質(zhì)方式有所表示。（7）賣場攔截。3.15期間，進(jìn)賣場的客流絕對(duì)是絡(luò)繹不絕。屆時(shí)商場入口、賣

19、場食堂等處將是短兵相接，商家必爭之地。因此，我們要窮盡辦法將客戶迅速吸引進(jìn)店。主要有以下幾種方式：賣場門口的臨促：統(tǒng)一服裝、綬帶。向有效客流派發(fā)DM單頁，小禮品等。臨促人數(shù)上一定要超過對(duì)手，商場派專人監(jiān)督、考核。賣場入口的桁架、龍門架、大地貼等。一定要做到大氣、醒目，明顯超過競品。賣場通道的地毯、小地貼、路引、吊旗、電梯框架廣告等優(yōu)質(zhì)賣場資源一定要提前搶奪，并在這些廣告資源周邊配備相應(yīng)的導(dǎo)購或臨促。店內(nèi)可增加一些電器體驗(yàn)機(jī)會(huì)，用氣味、人氣來吸引客戶進(jìn)店。店內(nèi)要緊密舉辦小游戲、活動(dòng)，拉攏人氣。用人氣帶動(dòng)人氣、簽單氣氛等，快速下單。2、邀約話術(shù)（詳見附件二）（1）短信及微信話術(shù)。（2）電話話術(shù)。四

20、、目標(biāo)管理及激勵(lì)機(jī)制1、目標(biāo)制定（1）根據(jù)市場容量、在本地的行業(yè)地位、總部增長要求及競品數(shù)量等因素合理制定年度全年銷售目標(biāo)。然后根據(jù)去年同期3.15活動(dòng)的接單占比確定本次活動(dòng)的接單目標(biāo)。制定出的目標(biāo)既要有激勵(lì)性，同時(shí)要有實(shí)現(xiàn)的可能性。例：全年實(shí)際接單800單年全年接單目標(biāo)1000單3.15活動(dòng)階段接單170單則對(duì)應(yīng)本次接單預(yù)計(jì)X單？X=170/800*1000=212單，設(shè)定目標(biāo)時(shí)上浮10%，年度3.15活動(dòng)商場總接單目標(biāo)定為234單，較為合理。（2）根據(jù)店面面積、店面銷售人員、市場競爭動(dòng)態(tài)等確定本次活動(dòng)的引爆方式。例：本商場面積200方，導(dǎo)購5人，設(shè)計(jì)3人（可輔助，無獨(dú)立接單能力）。本次活動(dòng)

21、接單總目標(biāo)50單，按照200方店面最多可同時(shí)容納客戶120人（80組），單人單場活動(dòng)接單上限10單計(jì)，本場3.15若選擇集中引爆，會(huì)面臨人手緊缺、店面太小。因此，建議選擇分散引爆形式（或集中引爆+分散引爆：平時(shí)提前落單，抽獎(jiǎng)集中引爆）。2、目標(biāo)分解：為引入競爭，目標(biāo)的分解可根據(jù)實(shí)際情況分為以下兩種分解方式（1）按能力分多店面商場、及單店面多名銷售人員的，均可按各銷售單位的能力強(qiáng)弱分配不同的目標(biāo)任務(wù)，然后在后期的考核中考核各單位的任務(wù)完成率，并給與不同的激勵(lì)。例：某商場下轄三個(gè)店面，本次活動(dòng)總目標(biāo)175單，根據(jù)年度目標(biāo)按比例分配如下：店面總?cè)蝿?wù)第1階段任務(wù)第2階段任務(wù)第3階段任務(wù)任務(wù)完成率2、2

22、22、283、13、73、83、15A店70單302317B店55單231814C店50單211514特別說明：分解目標(biāo)時(shí)，需將目標(biāo)分解至各店面，各階段。另，各店面需將店面總目標(biāo)分解至個(gè)人。這樣在執(zhí)行過程中，更有利于監(jiān)控。若平時(shí)沒有科學(xué)、服眾的目標(biāo)分配體系，那按此方式分解時(shí)需重點(diǎn)解決目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)的公平性問題，若解決不好，則有可能出現(xiàn)負(fù)氣上陣的現(xiàn)象。（2）按人頭分小商場（3家店面及以下）不再以門店為考核單位，而是將所有店面人員打散重組。選3-4名組長出來，讓其按1-2-3-4-3-2-1-2-3-4的順序自行認(rèn)領(lǐng)隊(duì)員，繼而組成能力水平、崗位組成相對(duì)公平的PK小組。然后將目標(biāo)平均分解給各小組。在后期的

23、考核中，考核各小組的直接銷售數(shù)據(jù)。例：某商場下轄三個(gè)店面，每店成員為店長1名、導(dǎo)購2名、設(shè)計(jì)1名，本次活動(dòng)總目標(biāo)175單，根據(jù)年度目標(biāo)按比例分配如下：小組成員組成目標(biāo)B店店長1名+B店導(dǎo)購1名+C店設(shè)計(jì)1名+A店導(dǎo)購1名1店長+2導(dǎo)購+1設(shè)計(jì)57A店店長1名+B店導(dǎo)購1名+A店設(shè)計(jì)1名+C店導(dǎo)購1名1店長+2導(dǎo)購+1設(shè)計(jì)57C店店長1名+A店導(dǎo)購1名+B店設(shè)計(jì)1名+C店導(dǎo)購1名1店長+2導(dǎo)購+1設(shè)計(jì)57特別說明：此種方式可加強(qiáng)不同店面之間成員的交流，并可解決不同店面的客流不對(duì)等，小組成員能力不均衡，目標(biāo)分配難以達(dá)成公平等現(xiàn)象。3、人員激勵(lì)：本次3.15活動(dòng)是全年最重要的一場促銷活動(dòng)，要求各商場

24、老板必須單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)、給與專項(xiàng)激勵(lì)并同各店長及業(yè)務(wù)骨干簽訂責(zé)任狀。1-5級(jí)市場必須在3月1日前將責(zé)任狀傳真給各線管理員，未完成的商場將按千分考核扣分（各級(jí)別責(zé)任狀模板見附件四，具體的獎(jiǎng)金數(shù)額只能增加，不能降低?。┪濉⒌昝娣諊凹幸?、店面氣氛營造櫥窗、賣場（建材市場）廣告、地貼、吊旗、X展架、拱門、禮品堆頭、DM單頁等，獨(dú)立店還可考慮橫幅、外圍氣拱門等，詳見下表。序號(hào)項(xiàng)目內(nèi)容及操作要求1活動(dòng)方案類1、DM單頁：進(jìn)店顯眼處、設(shè)計(jì)區(qū)、洽談區(qū)、主要樣品；2、X展架：進(jìn)店顯眼處、設(shè)計(jì)區(qū)、洽談區(qū)。2店內(nèi)布置（廣告類）1、進(jìn)店鮮花（或KT板）拱門；部分櫥窗海報(bào)2、地貼：店內(nèi)（箭頭形或圓形）；進(jìn)店門口大

25、地貼（1.3m*1m）3、吊旗：正反面，每隔60CM懸掛，與地貼配合使用。4、標(biāo)貼：特價(jià)標(biāo)簽、優(yōu)惠套餐等。5、百寶箱堆碼：各種巨幅優(yōu)惠。3店面布置（氛圍類）1、禮品（獎(jiǎng)品）堆頭：將促銷用禮品及贈(zèng)品在商場顯眼處擺放成堆碼，而且關(guān)鍵要多。2、DM單頁：折疊成各種藝術(shù)造型放置于地上、墻上、頂下等處。3、簡餐：各類糖果、時(shí)令水果、飲料、小吃等。4賣場布置類1、紅地毯（貼上地貼）2、賣場內(nèi)廣告3、賣場外主入口廣告5店面外圍布置類1、氣拱門；2、橫幅（豎幅）；3、空飄。2、員工層面：（1）每天早上進(jìn)行十分鐘的全體員工晨會(huì)（1-3級(jí)市場可舉行店長晨會(huì)），重點(diǎn)放在鼓舞士氣、檢查頭天邀約情況、目標(biāo)追蹤、制定日計(jì)

26、劃等。實(shí)行“流動(dòng)小紅旗”制度，在員工內(nèi)制造競爭氣氛，提高員工個(gè)人及集體榮譽(yù)感。（2）定期（3-5天）召開半小時(shí)左右的小型動(dòng)員會(huì)，及時(shí)通報(bào)整體活動(dòng)推進(jìn)情況：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的目標(biāo)完成情況、各團(tuán)隊(duì)及個(gè)人距離拿到獎(jiǎng)金的目標(biāo)還差多少、整個(gè)員工團(tuán)隊(duì)還差多少、接下來要如何完成這些目標(biāo)，當(dāng)前與競品的差距，與兄弟商場差距讓員工時(shí)刻緊繃戰(zhàn)弦，不敢怠慢。（3）不定期邀請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理、中心經(jīng)理、主動(dòng)營銷經(jīng)理到店巡查，讓員工感受總部的重視，總部人員到商場后出席早會(huì)、小型動(dòng)員會(huì)，及時(shí)進(jìn)店巡視、與員工溝通。職業(yè)經(jīng)理人或老板隨崗抽視，讓員工也感受到商場領(lǐng)導(dǎo)的重視。3、抽獎(jiǎng)操作（1）抽獎(jiǎng)的目的：制造大獎(jiǎng)?wù)T惑，給客戶下定理由，同時(shí)給予導(dǎo)購臨門一腳的道具。通過抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的氣氛，帶動(dòng)猶豫型客戶訂單?？赏ㄟ^設(shè)小獎(jiǎng)，重復(fù)抽的方式收款，減輕商場現(xiàn)金流壓力。（2）抽獎(jiǎng)形式：擲骰子100%中獎(jiǎng)（參與度高，娛樂性強(qiáng)。公開、透明、100%真實(shí)公正）。各獎(jiǎng)項(xiàng)分配比率：一等獎(jiǎng)：4999元免單大獎(jiǎng) 訂單數(shù)量的1%3% 二等獎(jiǎng)：廚房愛家大禮包一個(gè)（價(jià)值2080元） 訂單數(shù)量的30%-