1、淺談聯(lián)想的雙模式銷售戰(zhàn)略產業(yè)環(huán)境分析1價值鏈分析2contents3顧客分析4雙模式銷售戰(zhàn)略I產業(yè)環(huán)境分析 中國IT市場需求狀況發(fā)生轉變企業(yè)用戶IT需求攀升政府信息化需求上升政務信息化市場逐漸成熟，司法、海關、稅務、衛(wèi)生、農業(yè)、建設等各個政府職能范疇開始實施信息化工程企業(yè)及政府等大客戶對產品的安全性、可靠性、穩(wěn)定性等要求越來越高大客戶IT系統(tǒng)具有系統(tǒng)集成性、復雜性，更需要與廠家直接接觸，共同商討解決方案，批量定制產品競爭對手情況國際電腦廠商惠普、IBM等紛至沓來1998年，以直銷模式為核心的戴爾在中國廈門設廠，以大客戶為主要市場進軍中國 戴爾在中國的市場份額逐年攀升IDC數(shù)據(jù)顯示，2003年達

2、到6.4%，到2004年，戴爾在中國的市場份額已經進入前四名。 產業(yè)環(huán)境分析產業(yè)環(huán)境分析 聯(lián)想自身的情況優(yōu)勢：成熟的渠道分銷網(wǎng)絡深入到五、六級城市的成熟的渠道分銷網(wǎng)絡多年的合作伙伴在長期多層次的合作中與聯(lián)想形成“大聯(lián)想體系”劣勢：既有的渠道模式難以贏得大客戶訂單傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶提供定制化解決方案的能力層層的分銷渠道鏈條造成了客戶需求和供應、生產之間的信息扭曲困境：市場份額明顯下滑顧客分析 兩大客戶市場對企業(yè)的產品設計、生產、銷售乃至文化都有不同的要求 消費客戶市場企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務（T）模式商用客戶市場企業(yè)需實行以大客戶為對象的關系型業(yè)務（R）模式 II消費客戶市場顧客

3、偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產品價格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導，現(xiàn)場體驗并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產和渠道銷售服務于交易型客戶顧客分析商用客戶市場顧客偏好：滿足工作需求，注重產品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務的特殊性。 如何迎合需求：和客戶直接溝通、小規(guī)模的定制化生產 聯(lián)想的做法：用小批量生產和客戶代表銷售來服務關系型客戶 顧客分析戰(zhàn)略基點正視直銷模式精髓和優(yōu)點，然而戴爾的直銷模式也存在缺點。這種模式對于中國廣大的三、四級及以下城市（中小企業(yè)客戶和個人消費者）市場，并不合適。中國廣大的三、四級城市的中小企業(yè)客戶和個人消費者在市場中的份

4、額在不斷提升，在未來市場中占有非常重要的地位。三、四級城市的中小企業(yè)客戶和個人消費者對產品和服務的首要要求是要更便捷，更個性化。中國市場大企業(yè)和大客戶，中小企業(yè)和個人消費者都不能忽視。公司的產業(yè)環(huán)境分析自成立以來，聯(lián)想已經在中國逐漸建立起了深入到五、六級城市的渠道分銷網(wǎng)絡。很多渠道商是聯(lián)想多年的合作伙伴，它們在長期多層次的交往中與聯(lián)想建立起了牢固的，緊密的合作關系，被稱為“大聯(lián)想體系”。成熟的各層次分銷網(wǎng)絡渠道和“大聯(lián)想體系”是聯(lián)想取得當前在中國PC市場地位的堅實基礎。 公司的產業(yè)環(huán)境分析鑒于上述戰(zhàn)略基點，聯(lián)想管理團隊大膽地創(chuàng)新，揚長補短，選擇和確定了自造一體的“雙模式戰(zhàn)略” 。憑借這一模式，聯(lián)想不僅在中國有效地遏制了對手，持續(xù)雄居中國PC市場榜首，而且在并購IBM全球PC業(yè)務后，嘗試將該模式在全球其他市場進行拓展。 公司的產業(yè)環(huán)境分析顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產品價格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導，現(xiàn)場體驗并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產和渠道銷售顧客分析II顧客偏好：基本的文字處理和娛樂，注重產品價格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導，現(xiàn)場體驗并購買現(xiàn)貨。如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道聯(lián)想的做法：大批量生產和渠道