1、業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練課程WELCOME主講：薛日昇課堂守那么勇于犯錯(cuò)誤多提問(wèn)題嘗試新的事物協(xié)作對(duì)本人的學(xué)習(xí)擔(dān)任分享學(xué)習(xí)心得手機(jī)振動(dòng)準(zhǔn)時(shí)上/下課打敗對(duì)手! 搶占市場(chǎng)份額!打造我們本人的銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)! 養(yǎng)成習(xí)慣種下想法，他產(chǎn)生了行為種下行為，他養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，他培育了個(gè)性種下個(gè)性，他成就了整個(gè)人生 課程大綱第一部分 銷(xiāo)售的7個(gè)技巧第二部分 銷(xiāo)售概念 -銷(xiāo)售時(shí)間 -銷(xiāo)售消費(fèi)力 -銷(xiāo)售平臺(tái) 學(xué)員引見(jiàn)姓名及 職務(wù)半年內(nèi)最得意的一件事最喜歡的三個(gè)動(dòng)物 按先后順序和人參與課程的期望接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說(shuō)階段資訊階段面談目的 -實(shí)現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷(xiāo)售過(guò)程一、銷(xiāo)售技巧 建立聯(lián)絡(luò) 概述特點(diǎn)和益處 探問(wèn) 重述 詳

2、述特點(diǎn)和益處 抑制異議 總結(jié)終了銷(xiāo)售技巧應(yīng)付顧客，發(fā)明友好的氣氛；闡明來(lái)意，概述益處：一定要簡(jiǎn)短；探問(wèn)：這是很重要，我們講過(guò)了解客戶需求，不問(wèn)怎樣了解？重述：不簡(jiǎn)單復(fù)述，否那么是弱智，反復(fù)客戶需求；詳述益處：請(qǐng)聯(lián)絡(luò)FEATURE & BENEFIT，把客戶需求與XXX公司益處聯(lián)絡(luò)在一同；排除異議：比較困難，不是每個(gè)客戶都會(huì)被壓服，很多客戶會(huì)提出各種各樣的理由來(lái)回絕我們，我們要抑制這些，應(yīng)該怎樣做；最后是概述與總結(jié)。建立聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī):訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)時(shí)訪問(wèn)過(guò)程中訪問(wèn)終了時(shí)建立聯(lián)絡(luò)方法:問(wèn)候和應(yīng)付恰當(dāng)?shù)淖晕乙?jiàn)自我引見(jiàn)全名公司全稱職位和職責(zé)握手交換名片引見(jiàn)同行者訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)積極的態(tài)度和語(yǔ)氣吸引客戶興趣和留意力建立

3、談判的良好氣氛使客戶集中留意力適宜客戶的風(fēng)格和喜好建立良好的說(shuō)話氣氛贊賞客戶給予時(shí)間一直淺笑簡(jiǎn)短的閑聊應(yīng)該防止的話題確認(rèn)客戶可以給予的時(shí)間練習(xí)1詳讀下面的銷(xiāo)售情景及銷(xiāo)售代表建立聯(lián)絡(luò)的開(kāi)場(chǎng)白. 標(biāo)明所運(yùn)用的技巧步驟.l 在打招呼的部分下畫(huà)線l 開(kāi)展關(guān)系部分畫(huà)圈l 引見(jiàn)部分畫(huà)方框 SG的銷(xiāo)售代表正在訪問(wèn)一家老客戶。雖然該公司的運(yùn)輸經(jīng)理曾經(jīng)在公司任務(wù)了好多年，但對(duì)如今的任務(wù)不是很熟習(xí)。 “早晨好, 陳先生. 我是Sharon Lin 。XXX公司的銷(xiāo)售代表。很高興見(jiàn)到您。祝賀您到了新的任務(wù)崗位。我希望能和您共同協(xié)作。練習(xí)2 根據(jù)下面每種銷(xiāo)售情況. 寫(xiě)出一個(gè)完好的開(kāi)場(chǎng)白1. 他正在對(duì)路區(qū)內(nèi)的一個(gè)最大的

4、客戶進(jìn)展效力訪問(wèn). 在此之前, 他曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)這位Patrick He先生兩次了. 從辦公室可以很好地欣賞到市區(qū)的風(fēng)光. 而由于下雨, 他前兩次并沒(méi)有留意到這一點(diǎn).2.他正在進(jìn)展發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn), 訪問(wèn)對(duì)象是一家進(jìn)出口公司的財(cái)務(wù)部副總監(jiān), Emily Dai. 他的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理今天和他一同訪問(wèn). 約見(jiàn)是昨天定好的. 他從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這位潛在客戶.在訪問(wèn)過(guò)程中禮貌專(zhuān)業(yè)放松興趣機(jī)警樂(lè)于協(xié)助老實(shí)明晰友好訪問(wèn)終了贊賞客戶一直堅(jiān)持禮貌盼望下次見(jiàn)面重申如何與他聯(lián)絡(luò)將說(shuō)話場(chǎng)所恢復(fù)原狀小心運(yùn)用建立聯(lián)絡(luò)的小結(jié)第一印象最耐久說(shuō)話時(shí)間根據(jù)客戶志愿而定行動(dòng)和態(tài)度同樣重要為什么需求概述益處？客戶很忙客戶需求益處客戶需求給予

5、時(shí)間的理由概述益處時(shí)機(jī)：從建立聯(lián)絡(luò)過(guò)渡到銷(xiāo)售談判從一個(gè)效力工程過(guò)渡到另一個(gè)效力工程建議書(shū)的開(kāi)場(chǎng)白向前臺(tái)解釋訪問(wèn)緣由 練習(xí)3 詳讀以下銷(xiāo)售情況. 在他以為需求進(jìn)展益處概述的情況處, 標(biāo)注 “X. 1. 客戶說(shuō): “ 我聽(tīng)說(shuō)XXX公司是同行業(yè)中的佼佼者. 2. 在他的開(kāi)場(chǎng)白后, 客戶說(shuō): “ 這都是為什么呢, Jack? 3. 客戶給他打過(guò). 說(shuō): “ 請(qǐng)給我引見(jiàn)一下他們的貸款效力業(yè)務(wù). 需求vs.想要 特點(diǎn)vs.益處需求 vs. 想要 Dont project our own needs onto others!概述益處方法:假定客戶一個(gè)需求可以提供的特點(diǎn)和益處來(lái)滿足上述需求過(guò)渡性問(wèn)題練習(xí)4：假

6、設(shè)5個(gè)客戶需求，并結(jié)合XXX公司的特點(diǎn)和益處進(jìn)展分析討論概述益處小結(jié)是搜集信息前的過(guò)渡勝利的銷(xiāo)售取決于客戶得到的益處防止堆積探問(wèn)時(shí)機(jī):搜集信息以發(fā)現(xiàn)客戶需求鼓勵(lì)客戶議論本人的需求個(gè)人需求和業(yè)務(wù)需求方法:開(kāi)放式探問(wèn)探問(wèn)時(shí)機(jī):將說(shuō)話引入特定話題搜集特定的信息鼓勵(lì)不健談客戶引導(dǎo)過(guò)分健談客戶回到主題確認(rèn)了解和溝通方法:封鎖式探問(wèn)練習(xí)5 ：羅列10個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題羅列10個(gè)封鎖性問(wèn)題 練習(xí)6 注明了解客戶需求的開(kāi)放性的探問(wèn) (X). .1. 過(guò)去您有過(guò)什么問(wèn)題?2. 您對(duì)承運(yùn)效力有什么要求?3. 您和承運(yùn)商打過(guò)交道嗎?4. 您正在設(shè)法降低運(yùn)輸費(fèi)用嗎? 練習(xí)7：請(qǐng)闡明如下問(wèn)題是開(kāi)放式還是封鎖式的問(wèn)題。1. 就

7、是說(shuō)您想改良對(duì)您倫敦辦公室的效力, 是嗎? C2. 和我談?wù)勀囊蟀? O3. 請(qǐng)您談?wù)勀谋：桨残缘闹匾? O4. 您能否關(guān)懷您的客戶是如何對(duì)待您在市場(chǎng)中的位置呢? C5. 假設(shè)您降低了運(yùn)輸費(fèi)用, 結(jié)果會(huì)怎樣呢? O6. 假設(shè)您轉(zhuǎn)運(yùn)的零件遲到或喪失, 會(huì)怎樣樣呢? O7. 對(duì)此您有什么問(wèn)題嗎? C8. 假設(shè)貨物扣關(guān)的話, 整體結(jié)果會(huì)如何呢? O 9. 在您的整體客戶效力中, 運(yùn)達(dá)時(shí)間有多重要呢? O 可以探問(wèn)的話題整體目的和時(shí)機(jī)、挑戰(zhàn)等詳細(xì)的需求詳細(xì)的目的以前詳細(xì)的結(jié)果探問(wèn)的小結(jié)銷(xiāo)售訪問(wèn)中最重要的環(huán)結(jié)之一掌握說(shuō)話的方向和主題兩類(lèi)重要信息現(xiàn)實(shí)和需求客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)由需求決議為什么要重述?加

8、強(qiáng)客戶積極的反響表示他在仔細(xì)傾聽(tīng)鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)話詳述特點(diǎn)前的過(guò)渡給本人整理思想和思索的時(shí)間確認(rèn)雙方了解無(wú)誤重述時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的需求他可以滿足的時(shí)候客戶就他的效力和產(chǎn)品發(fā)表了積極的反響客戶陳說(shuō)了購(gòu)買(mǎi)異議重述方法:總結(jié)重申客戶的需求練習(xí)8 詳讀下面的銷(xiāo)售情況. 寫(xiě)出完好的重述. 1. 一位運(yùn)輸經(jīng)理正在提出他的要求. 他說(shuō): “轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間不是問(wèn)題. 一周或10天都可以. 您有沒(méi)有能夠再廉價(jià)些. 重述: 重述小結(jié)運(yùn)用本人的言語(yǔ)，不要“鸚鵡學(xué)舌積極的陳說(shuō)，而非問(wèn)題或疑問(wèn)抑制異議客戶異議的類(lèi)型:誤解疑心漠不關(guān)懷缺陷和失敗 抑制異議方法:停頓重述廓清處理方案核實(shí)為什么停頓?有時(shí)間來(lái)思索處理方案確認(rèn)不能與客戶爭(zhēng)論

9、或感情用事客戶會(huì)覺(jué)得他的回答是經(jīng)過(guò)思索的更好地控制說(shuō)話局面抑制異議方法:誤解: 展現(xiàn)正確的信息和益處疑心: 拿出證據(jù)漠不關(guān)懷: 運(yùn)用封鎖式問(wèn)題來(lái)確認(rèn)需求缺陷和失敗: 用其他優(yōu)勢(shì)和益處來(lái)彌補(bǔ) 證據(jù)的來(lái)源現(xiàn)實(shí)和統(tǒng)計(jì)資料宣傳冊(cè)客戶的贊賞信和表?yè)P(yáng)信 勝利的案例試用媒體的報(bào)道抑制異議的小結(jié)真正的銷(xiāo)售從客戶的異議開(kāi)場(chǎng)透過(guò)外表景象抓住客戶的需求不要讓客戶覺(jué)得本人愚笨或可笑親密留意客戶的防衛(wèi)性反響總結(jié)終了時(shí)機(jī):客戶給予購(gòu)買(mǎi)信號(hào)完成了效力和滿足客戶需求的演示之后就客戶一切的問(wèn)題和疑問(wèn)給予了解答和展現(xiàn)總結(jié)和終了方法:再次強(qiáng)調(diào)客戶的需求回想特點(diǎn)和益處如何來(lái)滿足客戶的需求提示客戶雙方曾經(jīng)達(dá)成的共識(shí)要生意典型的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

10、一連串積極的反響和評(píng)論態(tài)度忽然發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變一連串詳細(xì)的探問(wèn)對(duì)于詳細(xì)的探問(wèn)給予積極的反響積極地探問(wèn)價(jià)錢(qián)和效力積極的非言語(yǔ)信息總結(jié)和終了英勇地邁出最后一步要生意分辨購(gòu)買(mǎi)信號(hào)和異議鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)，但不是“施壓充分利用停頓的力量從始堅(jiān)持一樣的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣和面部表情二、銷(xiāo)售概念 -銷(xiāo)售時(shí)間 -銷(xiāo)售消費(fèi)力 -銷(xiāo)售平臺(tái)管理銷(xiāo)售時(shí)間 營(yíng)運(yùn)方面的問(wèn)題 = 14%行程=31%休憩= 6%行政任務(wù)=14%追蹤進(jìn)度= 7%總計(jì)=72%銷(xiāo)售時(shí)間僅余28%打斷7.5%寒喧7.5%在前臺(tái)等候6% 搜集聯(lián)絡(luò)人信息6%5%案頭方案13%午餐8%等電梯、步行等42%交通銷(xiāo)售或談判5%時(shí)間：挑戰(zhàn)商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售客戶群的數(shù)量客戶群數(shù)量理想的客戶群數(shù)量 大客戶經(jīng)理當(dāng)?shù)刈远ó?dāng)?shù)刈远ù罂蛻翡N(xiāo)售代表40-120 個(gè)客戶80個(gè)客戶 路區(qū)銷(xiāo)售代表80-140個(gè)客戶120個(gè)客戶電話銷(xiāo)售代表400-600個(gè)客戶500個(gè)客戶9-1商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售目標(biāo)* 80% 客戶的訪問(wèn) (下一週)須在星期五(上一週)之前約好生產(chǎn)力衡量其他目標(biāo)大客戶銷(xiāo)售代表*4次/ 銷(xiāo)售日20% 新客戶路區(qū)銷(xiāo)售代表*6次/銷(xiāo)售日40%新客戶電話銷(xiāo)售代表30次/銷(xiāo)售日45%新客戶銷(xiāo)售線索挑選人員45次/銷(xiāo)售日無(wú)客戶支持代表7次/銷(xiāo)售日非銷(xiāo)售角色9-2全球銷(xiāo)售