1、客戶銷售技巧提升銷售技巧，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)講師: 宋 芳 ：8/23/20221問(wèn)題你會(huì)微笑嗎？8/23/20222奧運(yùn)火炬手的微笑8/23/202238/23/20224白衣天使的微笑8/23/20225服務(wù)微笑大使8/23/20226微笑的好處微笑可以為一個(gè)人加分，沒(méi)有微笑就要減分了哦！對(duì)自己微笑，給自己一份好心情；對(duì)別人微笑，會(huì)給自己帶來(lái)什么，要自己去體會(huì). 煅煉臉部肌肉，會(huì)讓你更美麗動(dòng)人，是最省錢的美容產(chǎn)品。 美國(guó)研究人員發(fā)現(xiàn),10分到15分鐘的開心微笑,可以“燃燒”掉人體內(nèi)相當(dāng)于一塊大巧克力所含的熱量,可以消耗50千卡的熱量,這意味著每年就可以減肥2公斤。微笑不花費(fèi)一分錢，但卻能給你帶來(lái)

2、巨大好處；微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮；它只要瞬間，但它留下給人的記憶卻是永遠(yuǎn)；沒(méi)有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大；有了微笑，你就會(huì)富而不貧；微笑能給家庭帶來(lái)幸福；能給生意帶來(lái)好運(yùn)，給你帶來(lái)友誼； 8/23/20227作業(yè)8/23/20228培訓(xùn)目的成為簽單高手，爭(zhēng)當(dāng)銷售標(biāo)兵找到銷售的樂(lè)趣，讓你愛(ài)上銷售幫助你的錢包越來(lái)越鼓8/23/20229問(wèn)題你認(rèn)為世界上最難的事是什么？8/23/202210答案：其實(shí)是把自己的想法，成功的放入別人的腦子里，把他們兜里的錢成功的取出來(lái)。 這就是銷售8/23/202211內(nèi)容1.拒絕篇2.成交篇3.堅(jiān)持篇8/23/202212拒絕篇1-1.什么是拖延（謊言）

3、？8/23/202213拒絕篇常用的10句起到拖延作用的謊言1.我得考慮一下.2.我們的預(yù)算已經(jīng)花光了.3.我得與我得合伙人（妻子、經(jīng)紀(jì)人、律師、朋友.）商量商量.4.我以后再考慮.5.我從來(lái)不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買，我得等一段時(shí)間好好想想.8/23/202214拒絕篇6.我還沒(méi)準(zhǔn)備好購(gòu)買.天后在與我聯(lián)系吧，那時(shí)候就該準(zhǔn)備好了.8.對(duì)我來(lái)說(shuō)質(zhì)量不重要.9.現(xiàn)在我們生意正不景氣. 10.我的代理會(huì)與你聯(lián)系的.8/23/202215拒絕篇1-2.什么才是真正的拒絕？8/23/202216拒絕篇常用的真正的拒絕.1.沒(méi)錢.2.有錢，但不想在這上面花這么多.3.自己做不了主.4.不喜歡或不信任你們的產(chǎn)品.5.

4、我看到過(guò)更中意的（更好的），但不能告訴你.8/23/202217拒絕篇6.不喜歡或不信任你們公司.7.目前不需要（認(rèn)為自己不需要）你們的產(chǎn)品.8.想到處看看，尋找其它機(jī)會(huì).8/23/202218拒絕篇為什么消費(fèi)者要用謊言來(lái)拖延我呢？?8/23/202219拒絕篇1其實(shí)拒絕或顧慮是一種委婉得說(shuō)法，實(shí)際上是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購(gòu)買的原因，顧客實(shí)際上是說(shuō)：你還沒(méi)能說(shuō)服我買下它，他們其實(shí)是在要求得到更多得信息和保證.想以更低的價(jià)格成交.換句話說(shuō)，不，我現(xiàn)在還不能買，伙計(jì)你在為我做點(diǎn)什么事，我再買吧2因?yàn)樗麄儾幌雮δ愕母星椋麄円埠ε孪蚰阏f(shuō)出真相，其實(shí)撒個(gè)小慌比血淋淋的說(shuō)出真相更容易，所以顧客經(jīng)常會(huì)以撒謊的

5、形式來(lái)擺脫我們.8/23/202220拒絕篇面對(duì)拖延怎么辦？8/23/202221拒絕篇案例： 客戶說(shuō)：“我考慮一下”8/23/202222拒絕篇答案：1首先要搞清這是一種拖延，而不是真正的拒絕. 2銷售員：太好了，要考慮一下就說(shuō)明您對(duì)我們這款產(chǎn)品有興趣是吧？ 顧客：對(duì). 銷售員：您說(shuō)要考慮一下，不是為了要快點(diǎn)擺脫我吧？ 顧客：（哦）不是，不是（笑） 銷售員：張先生，張?zhí)?，您知道嗎？裝修選材料是個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，尤其是瓷磚，既能體現(xiàn)出您的品味，同事也能給您家裝修的檔次提高一步，您同意我的說(shuō)法嗎？ 顧客：同意 銷售員：我向您太太也會(huì)認(rèn)同您選購(gòu)一批質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，更何況這也是您非常喜歡的顏色。

6、顧客：那是當(dāng)然的。8/23/202223拒絕篇當(dāng)客戶說(shuō)：“我要考慮一下時(shí)，有50%的情況，他們的真實(shí)意思是：現(xiàn)在不需要你的產(chǎn)品自己不能絕定想要再比三家.8/23/202224拒絕篇案例： 我想買,但價(jià)錢太貴了.8/23/202225拒絕篇自從有銷售這個(gè)詞來(lái)講，“價(jià)錢太貴，就一直掛在消費(fèi)者的嘴邊上。其實(shí)這是一句非常經(jīng)典的拒絕與拖延。其實(shí)當(dāng)客戶講這句話時(shí)，也許并不意味著他們不會(huì)買，實(shí)際意思是：“我想買，請(qǐng)你幫我解決一種能讓我買下來(lái)的一種方法而已.如果客戶與這句話來(lái)拒絕你，我們必須要弄清隱藏的以下幾種可能：8/23/202226拒絕篇1.客戶是否能以同樣的價(jià)格買到更好、更值的產(chǎn)品。2.我付不起這么多

7、的錢。3.我看不出你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么價(jià)值.4、你還沒(méi)能說(shuō)服我.8/23/202227拒絕篇1的解決是通過(guò)詢問(wèn)獲取我們所需要的信息。的解決既然是認(rèn)為錢貴，此時(shí)得顧客已經(jīng)鉆進(jìn)了價(jià)格的死胡同，那么就要盡量摸清對(duì)方承受力與價(jià)格之間的差距，再來(lái)與客戶談?wù)搩r(jià)值和未來(lái)。例如：您說(shuō)我們的產(chǎn)品貴，我也認(rèn)同，但是您應(yīng)該也不否認(rèn)我 們的產(chǎn)品要比同類的占優(yōu)勢(shì)?。考热荒敲聪矚g這款產(chǎn)品，什么樣的價(jià)格對(duì)您來(lái)說(shuō)能接受啊，其實(shí)我也知道您考慮的是現(xiàn)在要付得錢，那只是眼前的事情，但是咱們的產(chǎn)品以及您愛(ài)家的裝修卻是一個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值啊。8/23/202228拒絕篇小結(jié)1.什么是銷售.？2.如何辨別銷售當(dāng)中的拖延與拒絕3.面對(duì)客戶的拖

8、延我們是怎樣解決的。8/23/202229成交篇問(wèn)題：成交的關(guān)鍵是什么？8/23/202230成交篇切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交自言自語(yǔ)丟掉了訂單。8/23/202231成交篇-案例陳太太是一個(gè)年輕的媽媽，她接受過(guò)高等教育，所以對(duì)孩子的教育情況特別關(guān)心，孩子6歲這年，她準(zhǔn)備給孩子建一個(gè)小小的書房，需要一套適合小孩的書桌和書柜。她首先選擇的是一家全國(guó)知名家具的代理商。 銷售員十分熱情，他一見(jiàn)到陳太太，就迫不及待的介紹，您真的很有眼光，正如您現(xiàn)在所見(jiàn)到的，這套家具的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品味。陳太太只是淡淡答了一句話：“這個(gè)，我倒不是很重視，

9、您能給我介紹它的具體構(gòu)造嗎？不如說(shuō)高度，邊角之類的.”銷售人員熱情的回答說(shuō)：“當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采用歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜.”陳太太打斷他的話，這似乎并不是我最感興趣的，我比較關(guān)心”銷售員立刻接過(guò)她的話說(shuō)：“我知道您想說(shuō)什么，這套家具采取了最典雅的 象牙紫色而且是用上乘的木料外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上?！标愄πφf(shuō)：“你說(shuō)的這個(gè)我都相信，也可以感覺(jué)到，不過(guò)我想你誤會(huì)我的意思了。我更關(guān)心孩子”陳太太本想說(shuō)：“我關(guān)心的是否適合孩子用，然而沒(méi)等到她說(shuō)完，銷售員便搶過(guò)她的話說(shuō)，我完全理解您的擔(dān)心，我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施，這

10、樣小孩就不能在上面亂畫了，次外，它很漂亮，如果您想買全套的話，我可以給您優(yōu)惠點(diǎn).”陳太太打斷他的話，對(duì)不起，我想我不需要了，謝謝你.8/23/202232成交篇-分析1.這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說(shuō)回到，但是她說(shuō)的都不在點(diǎn)上，她的失誤也在于她說(shuō)的太多.2.首先沒(méi)弄清客戶的需求，就開始說(shuō)3.其次她一次又一次的打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到很不爽.同事也失去了與客戶溝通的大好時(shí)機(jī).4.最后，整個(gè)過(guò)程沒(méi)有一個(gè)問(wèn)號(hào)，全部是句號(hào)。5所謂銷售不是比口才，是了解需求-分析需求-解決需求的過(guò)程8/23/202233案例2對(duì)話1：李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問(wèn)店員：這個(gè)李子怎么賣？店員回答說(shuō)：

11、元每斤。這李子又大又甜，很好吃的李老太沒(méi)等她話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了8/23/202234對(duì)話2李老太走到第二家水果店門口，問(wèn)：你這李子怎么賣？店員店員回答說(shuō)：元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員說(shuō)：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩8/23/202235對(duì)話3李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn)：你這李子多少錢一斤？店員店員回答說(shuō)：元每斤。你要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說(shuō)：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的 店 員 說(shuō)： 原來(lái)這樣？那您為什么不

12、買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺(jué)得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.8/23/202236思考簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單8/23/202237成交篇關(guān)鍵：1.對(duì)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)。2.注意力=事實(shí)想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開始。3.尚未了解客戶的需求前，就給客戶開機(jī)關(guān)槍是銷售的大忌8/23/202238成交篇注意力=事實(shí)（只有）問(wèn)題思考行為結(jié)果8/23/202239注意力=事實(shí)（因?yàn)槿说淖⒁饬κ怯邢薜模宰⒁饬偷扔谑聦?shí)）人們只注意對(duì)他有好處或有威脅的信息，當(dāng)其中

13、有一項(xiàng)時(shí)，他就開始會(huì)注意，她的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就會(huì)收取有用的東西，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)行動(dòng)，有的行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。所以你如果想要結(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開始，8/23/202240成交篇怎樣將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)？8/23/202241成交篇先求小“Yes”，再求大“Yes”8/23/202242成交篇作為銷售代表，我們想從客戶那里要一個(gè)結(jié)果，只有自己知道。或者客戶也知道我們想要一個(gè)結(jié)果，但他不知道是一個(gè)什么樣的結(jié)果。如果我們單刀直入很有可能就會(huì)冒犯客戶，或者客戶根本就不知道從何答起，所以要引導(dǎo)客戶先說(shuō)出小“Yes”，再求說(shuō)“Yes”8/23/202243成交篇案例；撲克牌紅桃5的對(duì)話8/23/202

14、244成交篇1.請(qǐng)問(wèn)你玩過(guò)撲克牌對(duì)嗎？2.對(duì)顆牌中一共有兩個(gè)顏色是嗎？2.是的1.如果然你人選一種，你 會(huì)選擇黑的，還是紅的？2.黑的1.謝謝，那剩余的是紅的是嗎？2.是的1.最終讓客戶將出他手上的牌是紅桃5.這是我們要的結(jié)果。8/23/202245成交篇案例：交朋友- 想要的結(jié)果： 是與你喜歡的女孩一路走。8/23/202246成交篇你家住哪里??？你是哪里人?。磕阆矚g吃什么??？你喜歡聽(tīng)什么歌??？8/23/202247成交篇所以我們先問(wèn)小問(wèn)題，慢慢增進(jìn)感情，增進(jìn)了解，然后再問(wèn)大問(wèn)題，銷售人員一定要懂得通過(guò)一些小問(wèn)題，來(lái)培養(yǎng)客戶的思維慣性，這樣才能為后面的順利銷售進(jìn)行鋪墊。8/23/202248

15、成交篇回答潛在客戶問(wèn)題時(shí)應(yīng)該避免的兩個(gè)字：“ ” “ ” 和注意：是不8/23/202249成交篇當(dāng)潛在客戶提出一個(gè)需要用是或不來(lái)回答問(wèn)題時(shí)，我們總要是著以提問(wèn)的形式來(lái)回答，或者在我回答最后加上一個(gè)問(wèn)題，這樣的好處有兩個(gè)：1.有我來(lái)控制整個(gè)產(chǎn)品介紹的過(guò)程。2.可以盡早的想成交邁進(jìn)。8/23/202250成交篇案例：1.你們有這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品嗎?：“有”2.有綠色的磚嗎？“是的”3.你能星期二送貨嗎？“能”4.這種貨還有庫(kù)存嗎？“有”5.這個(gè)新品什么時(shí)候到貨？“1月30日”8/23/202251成交篇專家的回答：1.你們有這個(gè)型號(hào)嗎？您想要 這個(gè)型號(hào)，是嗎？2.你們星期二能送貨嗎？您想讓我們星期二送貨，是嗎？3.這個(gè)新品什么時(shí)候到貨？1月30好，但如果您現(xiàn)在就訂購(gòu)，我們提供特別的折扣，這樣吧，我們來(lái)比較一下那樣對(duì)您更合算，好不好？8/23/202252成交篇提問(wèn)：這種貨有庫(kù)存嗎？答案是.8/23/202253成交篇您需要我們立刻送貨嗎？8/23/202254成交篇-小結(jié)成交的關(guān)鍵如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)學(xué)會(huì)去挖掘消費(fèi)者的購(gòu)買力如何巧妙的回答潛在客戶的問(wèn)題8/23/202255堅(jiān)持篇提醒：多數(shù)銷售是在五個(gè)“不”之后成交的8/23/202256堅(jiān)持篇案例：孩子：媽媽，我能不能要這個(gè)棒棒糖？