1、破解阻礙豫酒發(fā)展之迷豫酒在中國(guó)酒業(yè)發(fā)展中有著舉足輕重的作用，然而自98年以來(lái)卻面臨著生死攸關(guān)的考驗(yàn)。在近年，隨著豫酒企業(yè)的改革和重組工作的深入開展，豫酒形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，但發(fā)展的步伐十分緩慢，與省外同行業(yè)相比還比較落后。河南作為中原腹地，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊(yùn)，人口多，白酒銷量大，而豫酒的發(fā)展為什么遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上四川等其他省份的酒呢？就此問(wèn)題業(yè)內(nèi)專家學(xué)者也多次交流討論，從不同角度發(fā)表了自己的看法。筆者作為河南人，又作為一個(gè)專業(yè)從事酒類營(yíng)銷咨詢者，親眼目睹了豫酒的興衰歷程。豫酒發(fā)展為什么這么慢？阻礙豫酒發(fā)展原因究竟是什么？經(jīng)筆者多年的觀察和研究，認(rèn)為阻礙豫酒發(fā)展的原因主要有幾個(gè)方面，下面就一一談

2、談筆者粗淺的看法，僅供參考。一、豫酒企業(yè)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題企業(yè)戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖。企業(yè)戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的在于建立企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展和地位，因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確這直接關(guān)系著企業(yè)發(fā)展和命運(yùn)，而豫酒企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略方面存在嚴(yán)重的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、企業(yè)戰(zhàn)略假、虛、空；說(shuō)其“假”就是指一些豫酒企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)不真實(shí)、不現(xiàn)實(shí)，脫離企業(yè)的現(xiàn)狀；說(shuō)其“虛”就是指一些企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)好高騖遠(yuǎn)、自吹自擂，如一家長(zhǎng)年處于半停產(chǎn)的企業(yè)，剛剛進(jìn)行了重組，還沒有恢復(fù)元?dú)?，卻制定了這樣企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是年銷售

3、額突破2個(gè)億。這個(gè)目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？符合企業(yè)現(xiàn)狀嗎？猶如一個(gè)人得了大病，剛剛康復(fù)一樣，連走都走不穩(wěn)，去拿長(zhǎng)跑冠軍能有希望嗎？！說(shuō)其“空”是指一些企業(yè)制定的戰(zhàn)略只不過(guò)是空洞的理論，或是一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的口號(hào)而已，不具體、沒有量化的內(nèi)容。如豫酒某企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略：“立足中原、面向全省、走向全國(guó)”，純口號(hào)一條，別無(wú)他用。2、企業(yè)戰(zhàn)略不穩(wěn)定企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的總指導(dǎo)方針，是一個(gè)無(wú)論從時(shí)間上還是從時(shí)效上相對(duì)比較穩(wěn)定的綱領(lǐng)性計(jì)劃。而豫酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略象兒戲，說(shuō)變就變。當(dāng)然，造成這種現(xiàn)象的原因有幾點(diǎn)：一是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不穩(wěn)定。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)想法，領(lǐng)導(dǎo)的思路決定企業(yè)的出路嘛，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上任，當(dāng)然要按照自己的思路行事，至于前

4、任領(lǐng)導(dǎo)的制定下來(lái)的戰(zhàn)略什么的，幾乎全盤否定。二是領(lǐng)導(dǎo)決策的隨意性。尤其是一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，思想靈活多變，還美起名曰：“隨機(jī)應(yīng)變，決策靈活”，最后弄得連自己都找不到北。三是企業(yè)發(fā)展遇到困難時(shí)一些企業(yè)便盲目地改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，結(jié)果是越變?cè)皆愀狻?、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略是一些豫酒企業(yè)一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能給企業(yè)馬上帶來(lái)效益。而豫酒往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用，如制定一些吸引經(jīng)銷商銷售政策、搞個(gè)花里花肖的促銷等戰(zhàn)術(shù)策略，因?yàn)檫@樣做企業(yè)能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)顧不了一世，其實(shí)，這是豫酒典型的重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥。二、品牌缺少規(guī)劃和管理當(dāng)今，白酒的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的

5、競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于擁有強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌的創(chuàng)新力。決勝市場(chǎng)的在于品牌，而品牌的成功在于規(guī)劃和管理。而豫酒品牌往往在強(qiáng)調(diào)銷售的過(guò)程中卻忽視了她的規(guī)劃與管理，因此，豫酒品牌在規(guī)劃和管理上存在著諸多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：1、豫酒品牌認(rèn)識(shí)不足關(guān)于品牌一詞雖然人們?cè)缫讯炷咳?，但品牌到底是什么？豫酒企業(yè)對(duì)此或許從概念知道一些，但真正在實(shí)際的運(yùn)做過(guò)程中做的卻過(guò)于簡(jiǎn)單化或者說(shuō)過(guò)于的粗造。豫酒企業(yè)只重視品牌知名度的提高和產(chǎn)品的銷售，從根本上不注重品牌的規(guī)劃和管理。更有甚者對(duì)品牌的概念都不了解，如豫西伊川某酒廠的老板，認(rèn)為商標(biāo)就是品牌，認(rèn)為持有了商標(biāo)、弄個(gè)馳名商標(biāo)就是在搞“品牌整合”，這種低

6、級(jí)的認(rèn)識(shí)簡(jiǎn)直不可思議。商標(biāo)是什么？商標(biāo)是法律規(guī)定的一種概念，是品牌的外在表現(xiàn)。而品牌是一種競(jìng)爭(zhēng)概念和市場(chǎng)概念，品牌包括動(dòng)態(tài)構(gòu)成（如品牌的定位、維護(hù)、管理、營(yíng)銷、塑造等）和靜態(tài)構(gòu)成（如品牌的名稱、標(biāo)志、色彩、個(gè)性、特征及文化等），商標(biāo)與品牌兩者的概念和在實(shí)際操作中也是不同的。豫酒企業(yè)天天喊著打造品牌、提升品牌，有些企業(yè)連品牌的概念認(rèn)識(shí)都不夠，何談打造？！2、豫酒品牌缺乏核心文化河南歷史悠久，文化深厚。酒文化更是無(wú)人能比，可以說(shuō)豫酒每個(gè)品牌背后都有她的歷史典故和文化淵源，也許正是這深厚的文化和悠久的歷史，才使豫酒在品牌文化的挖掘上迷失了方向?？梢钥匆幌?，豫酒在品牌文化的傳播方面張口是幾千年的酒文化

7、，閉口是幾千年的酒文化，卻找不到豫酒品牌的核心文化。豫酒過(guò)于注重酒的歷史文化的挖掘，而忽略品牌核心文化的挖掘。做酒不是玩古董，歷史越悠久越值錢。有歷史，有文化固然是好事，關(guān)鍵是如何把這種文化和歷史轉(zhuǎn)換為一種競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)力。怎么轉(zhuǎn)換？說(shuō)白了就是品牌核心文化提煉，要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，要找消費(fèi)者的認(rèn)同，你的品牌文化要讓消費(fèi)者感受到某種心理上的共鳴。如金六福就把“?！蔽幕堇[的淋淋盡至，消費(fèi)者喝金六福酒似乎就能體驗(yàn)到一種幸福和幸運(yùn)；如孔俯家酒其核心文化是“家”文化，消費(fèi)者喝孔俯家酒的時(shí)候就體驗(yàn)到一種家的感覺；再如今世緣的“緣”文化等，這些品牌都能很好地體現(xiàn)出她的核心文化。品牌只有有了核心文化，品牌才

8、有個(gè)性，才有特征，其實(shí)這就是品牌的差異化。3、豫酒品牌沒有個(gè)性和特征豫酒品牌由于核心文化的挖掘不夠，其個(gè)性和特征也沒有彰顯出來(lái)。其實(shí)品牌和人一樣，如果一個(gè)人沒有個(gè)性和特征是很難給人留下深刻的印象，做品牌也是如此。消費(fèi)者為什么喝茅臺(tái)、金六福等，因?yàn)槊┡_(tái)是國(guó)酒能讓消費(fèi)者感受到身份不一般的感覺，因?yàn)楹冉鹆Ｄ芨惺艿揭环N幸福和幸運(yùn)。豫酒品牌就是缺少自己的個(gè)性和特征，品牌的定位不準(zhǔn)，形象不佳，價(jià)值不明顯，因此，就很難在消費(fèi)者心目中建立一種認(rèn)知感、偏好以及品牌聯(lián)想。豫酒品牌中的兩個(gè)中國(guó)名酒宋河和寶豐，雖然在這方面也做了很大努力，但二者在品牌核心文化挖掘和定位上也存在一定的問(wèn)題。如宋河品牌雖然打造的是“贏文

9、化”，但對(duì)于宋河品牌的個(gè)性和特征就體現(xiàn)得不明顯，“贏文化”如果作為共贏天下酒核心文化讓消費(fèi)者很容易接受，如果把她作為宋河品牌的核心文化就顯得過(guò)于牽強(qiáng)，也不能體現(xiàn)出宋河品牌的個(gè)性和特征。4、豫酒品牌傳播誤區(qū)品牌傳播是品牌管理過(guò)程中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，必須經(jīng)過(guò)精心的科學(xué)的策劃，使其規(guī)范化、系統(tǒng)化，使品牌以最優(yōu)化的方式在目標(biāo)受眾傳播。而豫酒品牌在傳播方面表現(xiàn)比較粗放和盲目，不能很好展現(xiàn)和塑造豫酒品牌的個(gè)性、特征和品牌的價(jià)值主張，存在很多誤區(qū)。主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是不能用“同一個(gè)聲音說(shuō)話”。在整合營(yíng)銷傳播理論中強(qiáng)調(diào)品牌傳播要用同一個(gè)聲音說(shuō)話，意思是傳播的內(nèi)容要統(tǒng)一，如標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)標(biāo)版、廣告詞、

10、品牌主張、設(shè)計(jì)圖案等等。而一些豫酒品牌連這些最基本都做不到，品牌傳播內(nèi)容多而雜、更無(wú)核心訴求。二是品牌傳播定位不準(zhǔn)。豫酒在傳播定位不準(zhǔn)主要體現(xiàn)在傳播的目標(biāo)對(duì)象不準(zhǔn)和媒體的選擇上錯(cuò)誤，如大河村品牌定位為中高檔酒，品牌主張是平等、溝通、和平等等，而該品牌卻在河南衛(wèi)視的一個(gè)充滿殺氣的武林風(fēng)欄目上作冠名。三是過(guò)于依賴廣告。豫酒在品牌的建設(shè)上總存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只要做廣告就能樹立品牌。我們應(yīng)明白品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，廣告只是其中一部分。四是缺乏品牌核心價(jià)值主張，所謂缺少品牌價(jià)值主張就是不能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到什么，如金六福核心價(jià)值主張“幸福、幸運(yùn)”。五是品牌傳播不能與市場(chǎng)同步。另外豫酒品牌還存在在傳播媒體缺

11、少整合、規(guī)劃不系統(tǒng)、缺少創(chuàng)新等問(wèn)題。三、豫酒產(chǎn)品問(wèn)題突出產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要基本因素之一，是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系和消費(fèi)者購(gòu)買的重要載體。市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗與產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位等有著極其重要的關(guān)系。在90年代中期，豫酒無(wú)論在核心產(chǎn)品還是在形式產(chǎn)品方面都有自己的獨(dú)特風(fēng)格和特點(diǎn)，而今豫酒產(chǎn)品在這些方面卻落后于川酒、皖酒等其他省份品牌的酒。豫酒在產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都存在諸多問(wèn)題，具體如下：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理豫酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品多而雜。豫酒企業(yè)無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小，其銷售的產(chǎn)品少則幾十種，多則上百種。產(chǎn)品開發(fā)泛濫，無(wú)層次，無(wú)檔次，更無(wú)倫次，這不僅浪

12、費(fèi)了企業(yè)的資源，而且市場(chǎng)做的又雜亂無(wú)章。二是產(chǎn)品的檔次結(jié)構(gòu)不合理。在豫酒銷售中不管品牌的大與小，其低檔酒所占的比例過(guò)大，中高檔產(chǎn)品比例非常小，嚴(yán)重失調(diào)。近年，一些豫酒企業(yè)如宋河、寶豐、張弓、仰韶等品牌在中高檔酒開發(fā)方面雖然做了很大的調(diào)整和努力，但市場(chǎng)推廣效果不十分明顯，還不足改變?cè)ゾ频蜋n化的局面。三是缺少核心產(chǎn)品。所謂核心產(chǎn)品就是指企業(yè)主要推廣的、具有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)意義的、高效益的產(chǎn)品。如劍南春的金、銀劍南、瀘州老窖的1573、全興的水井坊、洋河酒的藍(lán)色經(jīng)典等，目前，豫酒在這方面做的還不夠，豫酒總想以多取勝，結(jié)果是反受其害。2、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新豫酒在創(chuàng)新方面曾經(jīng)是一路領(lǐng)先，如張弓首創(chuàng)38度低度酒，寶豐清

13、香型38度、42度是國(guó)家推廣標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)說(shuō)是賒店開創(chuàng)了給酒上瓶包裝的先例；在豫酒中有2個(gè)中國(guó)名酒，4個(gè)中國(guó)優(yōu)質(zhì)酒，豫酒最好時(shí)期居全國(guó)第三，這些都曾給豫酒帶來(lái)過(guò)輝煌。然而，近年豫酒在創(chuàng)新方面明顯落后，更不可思義是在盲目的“克隆”和模仿，如酒體風(fēng)格模仿川酒、包裝上模仿皖酒、甚至在營(yíng)銷上模仿東北酒的做法等等。模仿！模仿使豫酒失去了自己的個(gè)性和特征，模仿使豫酒失去了方向，失去了市場(chǎng)和地位。由于盲目的模仿豫酒原有的風(fēng)格、特色找不到了，現(xiàn)在的豫酒尤其在酒體方面幾乎成了“四不象”，真是豫酒之悲哀??！豫酒的發(fā)展只有通過(guò)創(chuàng)新和不斷的創(chuàng)新才能改變自己的命運(yùn)，只有創(chuàng)新才有出路，而不是一味的“克隆”和模仿！3、豫酒成了低

14、檔酒的代表在全國(guó)市場(chǎng)上消費(fèi)者提起豫酒馬上就聯(lián)想到低檔酒，豫酒幾乎成了低檔酒的代表。這是多么可怕的警示！就像河南人一樣，被國(guó)人一提起來(lái)就聯(lián)想到“土老帽”、“低素質(zhì)”等，河南人蒙受多大恥辱！如今河南人作出多么大的代價(jià)和努力，甚至是生命！才勉強(qiáng)改變河南人“低素質(zhì)”的形象。這種教訓(xùn)難道還不足引起豫酒的教訓(xùn)嗎？！在近年，豫酒雖然有所進(jìn)步，但發(fā)展的步伐卻很慢，整體優(yōu)勢(shì)還沒形成，不具競(jìng)爭(zhēng)力。豫酒整體發(fā)展不具競(jìng)爭(zhēng)力，其中一個(gè)重要的因素就是豫酒總是愛在低檔酒和低價(jià)格上做文章，可如今主導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)的是中高檔酒，而低檔酒、低價(jià)格是很難以主宰市場(chǎng)的。筆者從事酒類營(yíng)銷咨詢多年，也做了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)凡是市場(chǎng)比較穩(wěn)定

15、的品牌，幾乎都是中高端的產(chǎn)品，如“毛、五、劍”。而一年喝倒一個(gè)牌子的酒大多數(shù)是低端產(chǎn)品。低端產(chǎn)品多數(shù)屬于“流行酒”，壽命較短，市場(chǎng)運(yùn)做主要靠促銷，賄賂營(yíng)銷，很難有穩(wěn)定的忠誠(chéng)的消費(fèi)者，易過(guò)流行期。豫酒多處于低端酒之列，這也是豫酒市場(chǎng)不穩(wěn)定、發(fā)展緩慢的主要原因之一。雖然豫酒在近年也相繼開發(fā)了一些中高端酒，但整體市場(chǎng)運(yùn)做的并不理想，發(fā)展勢(shì)頭并不樂觀。四、環(huán)境對(duì)豫酒影響深遠(yuǎn)環(huán)境可以改變?nèi)?，也可以影響一個(gè)行業(yè)。在這里筆者所說(shuō)的環(huán)境是主要指的人為的社會(huì)環(huán)境，當(dāng)然市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響也不容忽視。下面就社會(huì)環(huán)境對(duì)豫酒影響方面，筆者從幾個(gè)角度談一下自己的看法。1、河南人的口碑對(duì)豫酒的影響社會(huì)環(huán)境對(duì)豫酒的負(fù)面影

16、響也是一個(gè)不可忽視問(wèn)題，筆者在前文也提到這一點(diǎn)，河南人在國(guó)人眼里幾乎成了“素質(zhì)低、形象差、不講信用”的代名詞，這不僅嚴(yán)重傷害了河南人，而且對(duì)豫酒也產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。正如酒界的流行的一句話“做酒如做人，酒品乃人品”。在外人對(duì)河南人品進(jìn)行否定和攻擊的時(shí)候，自然對(duì)豫酒同樣也會(huì)如此。這種做法很顯然是對(duì)河南人的一種歧視，一種侮辱，對(duì)豫酒更不公平！2、河南人不信任自己外人看不起河南人是因?yàn)樗麄儾涣私夂幽先耍幽先俗约嚎床黄鹱约鹤羁蓺?。說(shuō)河南人看不起自己一點(diǎn)兒也不過(guò)分，這主要表現(xiàn)幾個(gè)方面：一是在消費(fèi)豫酒方面，無(wú)論從政府官員還是平頭百姓，尤其是政府官員對(duì)河南酒總出于一種鄙視的心理，或者說(shuō)其是“崇洋媚外”，總

17、認(rèn)為外來(lái)的酒好，對(duì)家鄉(xiāng)酒一點(diǎn)兒也不關(guān)照關(guān)照，一喝酒不是“茅、五、劍”就是其他外省的名酒。在這里筆者并無(wú)排外之意，也無(wú)倡導(dǎo)地方保護(hù)的意圖，只是希望作為河南人無(wú)論是政府領(lǐng)導(dǎo)還是平頭百姓應(yīng)多關(guān)照一下家鄉(xiāng)的酒，為復(fù)興豫酒貢獻(xiàn)一點(diǎn)微薄的力量。政府領(lǐng)導(dǎo)作為酒類消費(fèi)的領(lǐng)袖層，尤其是中高端酒具有很強(qiáng)的影響力，可河南的一些政府領(lǐng)導(dǎo)就是不愿帶頭喝豫酒，即使一些地方也指定地方酒作為政府專用酒，也只不過(guò)是做作樣子而已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為喝豫酒沒面子、丟身份、掉架子。這一點(diǎn)我們應(yīng)向山東省學(xué)習(xí)，政府領(lǐng)導(dǎo)帶頭喝魯酒，政府用酒必須是本省酒，而且作了硬性的規(guī)定。二是銷售方面，豫酒企業(yè)與本地的經(jīng)銷商也存在著互不信任的心理，豫酒為什么省

18、外市場(chǎng)作不好，省內(nèi)市場(chǎng)做的也是一團(tuán)糟？為什么河南那么多的大經(jīng)銷商做外省酒能做幾千萬(wàn)甚至上億而不做豫酒呢？當(dāng)然，除了品牌、利益因素難道就沒有其他因素了嗎？豫酒企業(yè)有沒有考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢？筆者認(rèn)為其中有不可否認(rèn)的一點(diǎn)就是企業(yè)與經(jīng)銷商互不信任互不合作所造成的，所以“家門口”市場(chǎng)也沒有作好。沒有自己根據(jù)地，外省市場(chǎng)能做好嗎？筆者曾經(jīng)與河南的一些大經(jīng)銷商討論過(guò)為什么不經(jīng)銷豫酒這一問(wèn)題，其中反應(yīng)比較多就是說(shuō)“豫酒企業(yè)看不到我們呀！”這說(shuō)明什么？有一個(gè)陳姓經(jīng)銷商說(shuō)我做外省酒做這么好也很想為豫酒作點(diǎn)貢獻(xiàn)，可就是沒有一家豫酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)找我談合作。這又說(shuō)明了什么？豫酒企業(yè)的老板或總經(jīng)理是不是該抽出些時(shí)間，放下架子

19、，拜訪一下“家門口”的經(jīng)銷商啦？！三在借助外腦方面，如營(yíng)銷策劃、咨詢、培訓(xùn)、廣告?zhèn)鞑サ确?wù)方面，即使是同樣服務(wù)，即使在費(fèi)用上低于外來(lái)者，河南企業(yè)也不會(huì)與河南的策劃人合作，原因是河南人不信任也看不起河南人。一些豫酒企業(yè)總認(rèn)為外來(lái)的和尚好念經(jīng)，外來(lái)的都是高人。也難怪河南的策劃人多數(shù)的跑到北京或上海注冊(cè)公司，回過(guò)頭又以北京或上海人的身份再做河南企業(yè)的策劃和培訓(xùn)，原因就是好取得河南企業(yè)信任，這樣企業(yè)也愿意掏錢。3、缺少相關(guān)社會(huì)誘因川酒市場(chǎng)為什么做這么好？近幾年?yáng)|北酒為什么成長(zhǎng)這么迅速？筆者對(duì)此也做了深入的研究，筆者認(rèn)為二者有一個(gè)與其發(fā)展相關(guān)的社會(huì)誘因。川酒有兩個(gè)誘因：一是川酒的板塊效應(yīng)，二是四川飲食文

20、化的發(fā)展，這兩點(diǎn)對(duì)川酒其著很大的促進(jìn)作用。而東北酒只所以發(fā)展這么快，除了東北酒敢闖敢干，務(wù)實(shí)營(yíng)銷外，就是東北酒還有一個(gè)不可忽視社會(huì)誘因東北文藝的興起。東北的二人轉(zhuǎn)、小品、電視劇等文藝的發(fā)展，使人們對(duì)東北人有了更深的認(rèn)識(shí)和了解。從二人轉(zhuǎn)中了解了東北人的豪爽，從小品中知道了東北人幽默風(fēng)趣，從歌曲中知道了“東北人個(gè)個(gè)都是活雷鋒”等等，也正是這些非市場(chǎng)因素促進(jìn)和帶動(dòng)了東北酒的快速發(fā)展。而豫酒有什么？即使有深厚的歷史和文化，也被那些對(duì)河南人不良口碑傳播所淹沒。除以上社會(huì)因素外，傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)的因素對(duì)豫酒的發(fā)展也起到制約作用。河南地處中原腹地，人口眾多，白酒銷量大，歷來(lái)就有“得中原者得天下”之說(shuō)。因此，河南市場(chǎng)

21、是全國(guó)的眾多酒類品牌必爭(zhēng)之地，事實(shí)上每過(guò)來(lái)一個(gè)品牌對(duì)豫酒都是一種威脅和挑戰(zhàn)。五、豫酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后企業(yè)沒有人才就難以發(fā)展，企業(yè)沒有團(tuán)隊(duì)就難以成就大事業(yè)?？v觀世界上任何一個(gè)成功的企業(yè)，無(wú)論是國(guó)外微軟還是國(guó)內(nèi)的海爾都有一個(gè)高效的穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。而豫酒企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面比較落后，尤其在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面存在著諸多問(wèn)題。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定豫酒企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)論是高層領(lǐng)導(dǎo)還是一線業(yè)務(wù)人員相對(duì)變動(dòng)比較快，尤其是一線的人員，真是應(yīng)了中國(guó)的那句老話“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”。一線的人員變動(dòng)大是目前多數(shù)企業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)的影響不大，關(guān)鍵是豫酒企業(yè)的中、高層變動(dòng)對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)。一個(gè)

22、企業(yè)的中、高層領(lǐng)導(dǎo)一旦變動(dòng)這直接影響企業(yè)發(fā)展和利益。如張弓酒業(yè)的原總經(jīng)理的離職，對(duì)張弓影響很大，在原總經(jīng)理離職后接著又有20多位中低層管理和營(yíng)銷人員離職，這對(duì)張弓酒而言不能說(shuō)不是一次沉重的打擊！2、團(tuán)隊(duì)缺少凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神豫酒團(tuán)隊(duì)存在最突出的問(wèn)題之一就是缺少團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力和團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，這與根深蒂固企業(yè)的文化和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)有著直接的關(guān)系。在一些豫酒企業(yè)中無(wú)論是中、高層領(lǐng)導(dǎo)之間，還是基層工作人員之間相互扯皮、勾心斗角、明爭(zhēng)暗斗經(jīng)常發(fā)生，這些人不是把精力用在工作上，而是用在如何修理別人或不被人修理上。如豫西某知名酒業(yè)公司，企業(yè)被收購(gòu)初期老板聘任一個(gè)精明能干總經(jīng)理，但干的不到一年因與老板合不

23、來(lái)，也忍受不了這種扯皮現(xiàn)象，而黯然離開。2005年該企業(yè)老板又“挖”了一個(gè)總經(jīng)理，干的不到半年，不但兩人矛盾重重，扯皮不斷，而且企業(yè)內(nèi)部也是拉幫結(jié)派，小團(tuán)體林立。不管這個(gè)企業(yè)的品牌知名度有多高，試問(wèn)這樣的企業(yè)能做好嗎？3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差什么執(zhí)行力？筆者認(rèn)為執(zhí)行力就是行之有效的能力。古人云：行勝于言。無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人做任何事，不管目標(biāo)有多大，理想有多大，要想實(shí)現(xiàn)和取得成功，如果不付諸于行動(dòng)，都是空想。事實(shí)告訴我們行動(dòng)比理論、比目標(biāo)、比理想更重要。只有踏踏實(shí)實(shí)地做，才能到達(dá)自己理想的彼岸。營(yíng)銷成敗在于執(zhí)行，也只有認(rèn)真執(zhí)行才有成功。豫酒團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行力方面比較粗造，不能做到有的放矢，營(yíng)銷工作做的不扎實(shí)，

24、不到位，更不細(xì)致，這是豫酒發(fā)展緩慢的一個(gè)主要原因。豫酒要復(fù)興在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方面必須作到人人有標(biāo)準(zhǔn)，事事有標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)時(shí)有標(biāo)準(zhǔn)，處處有標(biāo)準(zhǔn)，把營(yíng)銷各項(xiàng)工作納入科學(xué)化、規(guī)范化的管理的軌道。黑土地酒的成功在哪里？是產(chǎn)品優(yōu)越？是策劃獨(dú)特？還是營(yíng)銷模式新穎？都不是，就是它的執(zhí)行力強(qiáng)，黑土地酒贏就贏在執(zhí)行力上。4、重銷售，輕教育豫酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后的一個(gè)重要原因就是企業(yè)只重視銷售不注重員工的教育和培訓(xùn)。當(dāng)然，這與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)心態(tài)有關(guān)，有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為教育培訓(xùn)只是一種形式，起不到作用；有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己招的都是有經(jīng)驗(yàn)的人才，不需要培訓(xùn)；還有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為員工流動(dòng)性大，培訓(xùn)了說(shuō)不定是給別人培養(yǎng)的；更讓人不可思議的有些領(lǐng)導(dǎo)自己泡

25、妞、包二奶花錢如流水，說(shuō)給員工培訓(xùn)就沒錢了，等等?？傊?，在一些領(lǐng)導(dǎo)眼里只有銷售，沒有培訓(xùn)和教育，這也是豫酒團(tuán)隊(duì)之所以不穩(wěn)定、執(zhí)行力及競(jìng)爭(zhēng)力差、缺少凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的原因。當(dāng)然，目前，宋河酒業(yè)在員工的教育培訓(xùn)方面做的還是比較好的，是值得其他豫酒企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的。六、營(yíng)銷渠道管理和創(chuàng)新能力差 當(dāng)今，誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。渠道作為企業(yè)營(yíng)銷的主要要素之一，也是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的重要因素。豫酒在營(yíng)銷渠道建設(shè)、管理和創(chuàng)新方面比較落后，存在很多問(wèn)題，這嚴(yán)重阻礙了豫酒發(fā)展。1、過(guò)于依靠經(jīng)銷商豫酒在渠道運(yùn)做上比較傳統(tǒng)，過(guò)于依賴經(jīng)銷商。很多豫酒企業(yè)不是自己沉下身去做市場(chǎng)，總想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)去打開市場(chǎng)，而

26、企業(yè)為拉攏經(jīng)銷商往往作出很大的讓步和犧牲，加上對(duì)經(jīng)銷商管控能力又比較弱，結(jié)果常常是經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，胃口越來(lái)越大，最終市場(chǎng)沒作好，經(jīng)銷商也沒拉住，是“賠了夫人又折兵”。2、渠道掌控能力差隨著市場(chǎng)營(yíng)銷渠道越來(lái)越向扁平化發(fā)展，企業(yè)對(duì)渠道的掌控的長(zhǎng)度越來(lái)越短，甚至直接掌控終端，因此，渠道的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)掌控了渠道，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)。而豫酒在營(yíng)銷渠道上由于創(chuàng)新和管理能力差，不能有效地掌控渠道，所以經(jīng)銷商流失比較嚴(yán)重。另外，因?qū)I(yè)務(wù)人員的管理不到位，而造成企業(yè)的渠道資源流失也比較嚴(yán)重，如業(yè)務(wù)人員的離職和跳槽，將客戶帶走等等，這些都影響了豫酒市場(chǎng)發(fā)展。七、豫酒經(jīng)營(yíng)

27、者存在心理問(wèn)題常言說(shuō)：經(jīng)營(yíng)者的思路決定企業(yè)出路，那么經(jīng)營(yíng)者的什么樣心理就決定他什么樣的行為。從一些豫酒企業(yè)的重組拍賣到再重組拍賣，從被收購(gòu)到轉(zhuǎn)讓，以及從重組和被收購(gòu)后的豫酒企業(yè)運(yùn)做的狀況，不難看出一些豫酒經(jīng)營(yíng)者存在的心態(tài)問(wèn)題，筆者認(rèn)為一些豫酒經(jīng)營(yíng)者存在幾種不同心理。1、無(wú)心經(jīng)營(yíng)由于一些企業(yè)在重組或拍賣時(shí)受地方政府的干預(yù)，或政府政策誘導(dǎo)，要求當(dāng)?shù)匦б姹容^好企業(yè)首先對(duì)其進(jìn)行收購(gòu)，而收購(gòu)的企業(yè)往往出于一種壓力而為之，在收購(gòu)后根本沒有精力運(yùn)做，也不愿意作出大的投入，所以一些豫酒企業(yè)最后只好再次轉(zhuǎn)讓或出租。還有一些企業(yè)當(dāng)初在收購(gòu)時(shí)由于對(duì)酒類行業(yè)不了解，而雄心勃勃，大有收復(fù)河山之魄力。結(jié)果在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后

28、發(fā)現(xiàn)不是自己想象的那樣，面對(duì)運(yùn)做中的種種挫折和困難而束手無(wú)策，于是便產(chǎn)生一種氣餒的心理，無(wú)心經(jīng)營(yíng)，最后也只有將企業(yè)再次“拱手相讓”。2、缺少冒險(xiǎn)心理從近幾年的豫酒市場(chǎng)的運(yùn)做狀況，不難看出豫酒經(jīng)營(yíng)者存在著一種猶猶豫豫的心理。大概是酒類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈太殘酷的原因，目前除少數(shù)豫酒企業(yè)外，多數(shù)豫酒企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面總是小心翼翼，前怕狼后怕虎，不自信，缺少冒險(xiǎn)精神。從全國(guó)酒類市場(chǎng)的運(yùn)做的狀況看，豫酒經(jīng)營(yíng)者缺少川酒和貴酒經(jīng)營(yíng)者非凡的自信，皖酒經(jīng)營(yíng)者勇敢的闖勁和東北酒經(jīng)營(yíng)者務(wù)實(shí)的干勁。豫酒要復(fù)興，首先豫酒經(jīng)營(yíng)者要振作起來(lái)，不能妄自菲薄，自暴自棄，要鼓起勇氣，大膽創(chuàng)新，勇往直前，這樣豫酒復(fù)興才有希望。3、短線經(jīng)營(yíng)

29、心理在前文說(shuō)過(guò)一些豫酒經(jīng)營(yíng)者不注重于戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，存在一種嚴(yán)重短視經(jīng)營(yíng)心理。一些經(jīng)營(yíng)者收購(gòu)企業(yè)的動(dòng)機(jī)不純，總是想通過(guò)收購(gòu)擴(kuò)大自己的資本和影響，牟取更大的利益；還有一些經(jīng)營(yíng)者不是想通過(guò)兢兢業(yè)業(yè)地做品牌做市場(chǎng)去賺錢，而是想通過(guò)走捷徑去撈一把，結(jié)果不是企業(yè)運(yùn)作越來(lái)越差，就是“偷雞不成丟把米”。4、觀望心理由于一些豫酒企業(yè)尚處于改組和準(zhǔn)備改組階段，還有一些豫酒企業(yè)改組不徹底，產(chǎn)權(quán)不明確，或沒有找到最佳運(yùn)做時(shí)機(jī)等因素，而存在一種觀望心理?？傊?，以上幾種心理不管豫酒經(jīng)營(yíng)者處于那種心理，對(duì)豫酒的發(fā)展都有一定的消極影響。八、豫酒企業(yè)文化建設(shè)落后 一個(gè)企業(yè)的文化是一個(gè)企業(yè)的員工在長(zhǎng)期從事經(jīng)營(yíng)和工作中所共同形成和持有

30、的理想信念、價(jià)值觀念以及行動(dòng)準(zhǔn)則。她外顯于企業(yè)和企業(yè)員工的形象，內(nèi)含于所有員工的心靈深處，是一種以價(jià)值觀為核心的意識(shí)形態(tài)，對(duì)企業(yè)管理具有積極的作用，她能凝聚員工的歸屬感和認(rèn)同感，激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性。而豫酒企業(yè)在此方面作的很不到位，總認(rèn)為企業(yè)文化是一種“子虛烏有”的東西，并不能給企業(yè)帶來(lái)直接效益。所以對(duì)企業(yè)文化建設(shè)很不重視，或敷衍了事，或把文化建設(shè)成偏離企業(yè)的“偽企業(yè)文化”。這也是導(dǎo)致豫酒企業(yè)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、執(zhí)行力差、工作效率低主要原因之一。豫酒企業(yè)文化建設(shè)差主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：1、企業(yè)文化缺少員工認(rèn)同感豫酒企業(yè)文化缺少員工的認(rèn)同感，其實(shí)就是缺少共同價(jià)值觀。什么是共同價(jià)值觀？就是企業(yè)文化的核心

31、，她從根本上反映了企業(yè)的特點(diǎn)和個(gè)性，體現(xiàn)了企業(yè)特定的思維和行為方式，她決定著企業(yè)和員工的行為取向和判斷標(biāo)準(zhǔn)。而豫酒企業(yè)文化與行動(dòng)背道而馳，如某豫酒企業(yè)原則是 “顧客至上、誠(chéng)實(shí)守信”，企業(yè)精神是“團(tuán)結(jié)、自律”，企業(yè)作風(fēng)是“雷厲風(fēng)行”，企業(yè)紀(jì)律是“不拉幫結(jié)派”等理念，而事實(shí)上恰恰相反，由于服務(wù)問(wèn)題經(jīng)銷商“倒戈”不斷，供應(yīng)商天天蹲在財(cái)務(wù)門口要帳不走，員工從上到下不是拉幫結(jié)派就是扯皮不斷，做事是拖拖拉拉等等，這也叫什么企業(yè)文化嗎？最根本的一點(diǎn)就是這種企業(yè)文化缺少員工的認(rèn)同，所以行為上才背道而馳。2、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不良行為對(duì)企業(yè)文化影響嚴(yán)重企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不良行為對(duì)企業(yè)文化的影響是十分深遠(yuǎn)的，在這里不說(shuō)一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)

32、人生活行為的影響，主要談一下在對(duì)企業(yè)規(guī)章制度遵守方面。如一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自己制定的規(guī)章制度，往往又是自己不遵守，結(jié)果是上行下效，自然就形成一種不良的企業(yè)文化。一個(gè)企業(yè)的制度一旦形成一種企業(yè)文化，就會(huì)深深的烙在每個(gè)員工的心里，甚至是根植于員工的思維模式中，并處處按照這種思維的模式去要求自己。3、企業(yè)文化形式化和口號(hào)化豫酒企業(yè)文化比較務(wù)虛，不能將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，而是作為一種口號(hào)和形式。如一些企業(yè)制定出企業(yè)的宗旨、戰(zhàn)略、目標(biāo)、原則、作風(fēng)、價(jià)值觀等經(jīng)營(yíng)理念，當(dāng)然，若這些能起到指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，激勵(lì)員工作用的話，還是具有很大意義的。關(guān)鍵是很多的豫酒企業(yè)只是喊一些諸如“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、拼搏、進(jìn)取、自強(qiáng)、顧客至上、

33、質(zhì)量第一、真誠(chéng)服務(wù)等等”這些空洞口號(hào)和詞語(yǔ)罷了，對(duì)員工實(shí)際影響并不大，甚至使員工產(chǎn)生逆反心理。 豫酒企業(yè)在文化建設(shè)方面還存在還有多問(wèn)題，如在創(chuàng)新方面，企業(yè)文化與品牌文化和酒文化三者發(fā)展不協(xié)調(diào)方面等等，都有待于進(jìn)一步的挖掘和完善。九、豫酒缺少領(lǐng)袖品牌川酒為什么在全國(guó)銷售那么好？在這里我們不說(shuō)其他因素，有一點(diǎn)也是行業(yè)比較一致的觀點(diǎn)，（在前面筆者也提到了）就是川酒的“板塊效應(yīng)”。川酒有五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒等“五朵金花”，這也是川酒的領(lǐng)袖品牌，也正是這“五朵金花”支撐著川酒的天下，同時(shí)也帶動(dòng)了本行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的發(fā)展與繁榮。而豫酒就是需要這樣的“板塊效應(yīng)”，但豫酒更缺少的是領(lǐng)袖品牌。雖然

34、目前宋河品牌成長(zhǎng)迅速，形勢(shì)發(fā)展較好，但就此一家作為豫酒的領(lǐng)袖品牌還顯得勢(shì)單力薄。在“第二屆豫酒復(fù)興高峰論壇”會(huì)上河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)熊玉亮先生也提出豫酒的發(fā)展戰(zhàn)略：豫酒要打造以宋河為首的包括寶豐、張弓、仰韶、杜康等豫酒集團(tuán)的第一梯隊(duì)，培育以賒店、四五、富平春、臥龍、姚花春等為第二梯隊(duì)來(lái)帶動(dòng)豫酒復(fù)興的設(shè)想。如果這一設(shè)想能夠?qū)崿F(xiàn)，豫酒的“板塊效應(yīng)”就有希望。但筆者認(rèn)為豫酒要想形成“板塊效應(yīng)”，至少需要2-3個(gè)像宋河這樣的品牌，從目前豫酒發(fā)展形勢(shì)分析還需要一段過(guò)程。十、影響豫酒發(fā)展的其他問(wèn)題1、豫酒發(fā)展的歷史因素在過(guò)去豫酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)是當(dāng)?shù)氐恼賳T擔(dān)任，變動(dòng)相對(duì)也比較快，經(jīng)營(yíng)管理理念落后，甚至

35、采取過(guò)去計(jì)劃計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的東西去運(yùn)做企業(yè)。過(guò)去一些豫酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根本不懂經(jīng)營(yíng)管理，不做市場(chǎng)研究，官僚作風(fēng)嚴(yán)重，盲目擴(kuò)張，追求短期效應(yīng)，要政績(jī)不要企業(yè)效益等等不良行為和作風(fēng)，導(dǎo)致豫酒在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期一落千丈。豫酒市場(chǎng)的根基被動(dòng)搖，使其長(zhǎng)期處一種萎靡不振的狀態(tài)，以至于今天的豫酒也舉步艱難，發(fā)展緩慢。2、豫酒內(nèi)訌嚴(yán)重豫酒在輝煌時(shí)期可謂是“爭(zhēng)奇斗艷”，而在此之后便變成了“爭(zhēng)市大戰(zhàn)”。大的豫酒企業(yè)之間是相互攻擊，大打價(jià)格戰(zhàn)，小的豫酒企業(yè)是制假造假，以假亂真，沖擊市場(chǎng)。正當(dāng)豫酒打大內(nèi)戰(zhàn)，不可開交之際外來(lái)酒乘虛而入，一舉占領(lǐng)河南市場(chǎng)半壁江山，尤其是豫酒的中高端產(chǎn)品幾乎全軍覆沒，致使豫酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失調(diào)，中

36、高端市場(chǎng)失控，一直到今天也難以挽回。這就是豫酒內(nèi)訌的結(jié)果。3、豫酒在用人方面在過(guò)去豫酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多是一些政府管員，幫派斗爭(zhēng)嚴(yán)重，所以在用人方面不管能力的大小，能不能勝任，總是把自己的親信安插在重要的位置。他們要的是對(duì)自己忠誠(chéng)而不是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)看重的自己仕途而不是企業(yè)的前途，所以嚴(yán)重影響了豫酒的發(fā)展?，F(xiàn)在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)是法人本人和聘請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人，在用人方面要的是能力、是效益，但也存在很多問(wèn)題，如企業(yè)老板不善于或不敢于授權(quán)，存在著用自己人沒信心，用別的人不放心的心理，或老板與職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)理念相沖突，甚至是對(duì)著干等問(wèn)題都比較嚴(yán)重。這也是影響豫酒發(fā)展因素之一。當(dāng)然，影響豫酒發(fā)展的原因

37、還很多，筆者在這里不做一一贅述，由于筆者才疏學(xué)淺，有不妥之處，希望業(yè)界專家、同仁批評(píng)指正。最后，愿豫酒一路走好。五、豫酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后企業(yè)沒有人才就難以發(fā)展，企業(yè)沒有團(tuán)隊(duì)就難以成就大事業(yè)?？v觀世界上任何一個(gè)成功的企業(yè)，無(wú)論是國(guó)外微軟還是國(guó)內(nèi)的海爾都有一個(gè)高效的穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。而豫酒企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面比較落后，尤其在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面存在著諸多問(wèn)題。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定豫酒企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)論是高層領(lǐng)導(dǎo)還是一線業(yè)務(wù)人員相對(duì)變動(dòng)比較快，尤其是一線的人員，真是應(yīng)了中國(guó)的那句老話“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”。一線的人員變動(dòng)大是目前多數(shù)企業(yè)普遍存在的一種現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)的影響不大，關(guān)鍵是豫酒企

38、業(yè)的中、高層變動(dòng)對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)。一個(gè)企業(yè)的中、高層領(lǐng)導(dǎo)一旦變動(dòng)這直接影響企業(yè)發(fā)展和利益。如張弓酒業(yè)的原總經(jīng)理的離職，對(duì)張弓影響很大，在原總經(jīng)理離職后接著又有20多位中低層管理和營(yíng)銷人員離職，這對(duì)張弓酒而言不能說(shuō)不是一次沉重的打擊！2、團(tuán)隊(duì)缺少凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神豫酒團(tuán)隊(duì)存在最突出的問(wèn)題之一就是缺少團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力和團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，這與根深蒂固企業(yè)的文化和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)有著直接的關(guān)系。在一些豫酒企業(yè)中無(wú)論是中、高層領(lǐng)導(dǎo)之間，還是基層工作人員之間相互扯皮、勾心斗角、明爭(zhēng)暗斗經(jīng)常發(fā)生，這些人不是把精力用在工作上，而是用在如何修理別人或不被人修理上。如豫西某知名酒業(yè)公司，企業(yè)被收購(gòu)初期老板聘任一個(gè)精明能

39、干總經(jīng)理，但干的不到一年因與老板合不來(lái)，也忍受不了這種扯皮現(xiàn)象，而黯然離開。2005年該企業(yè)老板又“挖”了一個(gè)總經(jīng)理，干的不到半年，不但兩人矛盾重重，扯皮不斷，而且企業(yè)內(nèi)部也是拉幫結(jié)派，小團(tuán)體林立。不管這個(gè)企業(yè)的品牌知名度有多高，試問(wèn)這樣的企業(yè)能做好嗎？3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差什么執(zhí)行力？筆者認(rèn)為執(zhí)行力就是行之有效的能力。古人云：行勝于言。無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人做任何事，不管目標(biāo)有多大，理想有多大，要想實(shí)現(xiàn)和取得成功，如果不付諸于行動(dòng)，都是空想。事實(shí)告訴我們行動(dòng)比理論、比目標(biāo)、比理想更重要。只有踏踏實(shí)實(shí)地做，才能到達(dá)自己理想的彼岸。營(yíng)銷成敗在于執(zhí)行，也只有認(rèn)真執(zhí)行才有成功。豫酒團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行力方面比較粗造，不

40、能做到有的放矢，營(yíng)銷工作做的不扎實(shí)，不到位，更不細(xì)致，這是豫酒發(fā)展緩慢的一個(gè)主要原因。豫酒要復(fù)興在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方面必須作到人人有標(biāo)準(zhǔn)，事事有標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)時(shí)有標(biāo)準(zhǔn)，處處有標(biāo)準(zhǔn)，把營(yíng)銷各項(xiàng)工作納入科學(xué)化、規(guī)范化的管理的軌道。黑土地酒的成功在哪里？是產(chǎn)品優(yōu)越？是策劃獨(dú)特？還是營(yíng)銷模式新穎？都不是，就是它的執(zhí)行力強(qiáng)，黑土地酒贏就贏在執(zhí)行力上。4、重銷售，輕教育豫酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后的一個(gè)重要原因就是企業(yè)只重視銷售不注重員工的教育和培訓(xùn)。當(dāng)然，這與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)心態(tài)有關(guān)，有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為教育培訓(xùn)只是一種形式，起不到作用；有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己招的都是有經(jīng)驗(yàn)的人才，不需要培訓(xùn)；還有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為員工流動(dòng)性大，培訓(xùn)了說(shuō)不定是給別人培

41、養(yǎng)的；更讓人不可思議的有些領(lǐng)導(dǎo)自己泡妞、包二奶花錢如流水，說(shuō)給員工培訓(xùn)就沒錢了，等等?？傊?，在一些領(lǐng)導(dǎo)眼里只有銷售，沒有培訓(xùn)和教育，這也是豫酒團(tuán)隊(duì)之所以不穩(wěn)定、執(zhí)行力及競(jìng)爭(zhēng)力差、缺少凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的原因。當(dāng)然，目前，宋河酒業(yè)在員工的教育培訓(xùn)方面做的還是比較好的，是值得其他豫酒企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的。六、營(yíng)銷渠道管理和創(chuàng)新能力差 當(dāng)今，誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。渠道作為企業(yè)營(yíng)銷的主要要素之一，也是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的重要因素。豫酒在營(yíng)銷渠道建設(shè)、管理和創(chuàng)新方面比較落后，存在很多問(wèn)題，這嚴(yán)重阻礙了豫酒發(fā)展。1、過(guò)于依靠經(jīng)銷商豫酒在渠道運(yùn)做上比較傳統(tǒng)，過(guò)于依賴經(jīng)銷商。很多豫酒企業(yè)不是自己沉下身去做市場(chǎng)

42、，總想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)去打開市場(chǎng)，而企業(yè)為拉攏經(jīng)銷商往往作出很大的讓步和犧牲，加上對(duì)經(jīng)銷商管控能力又比較弱，結(jié)果常常是經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，胃口越來(lái)越大，最終市場(chǎng)沒作好，經(jīng)銷商也沒拉住，是“賠了夫人又折兵”。2、渠道掌控能力差隨著市場(chǎng)營(yíng)銷渠道越來(lái)越向扁平化發(fā)展，企業(yè)對(duì)渠道的掌控的長(zhǎng)度越來(lái)越短，甚至直接掌控終端，因此，渠道的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)掌控了渠道，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)。而豫酒在營(yíng)銷渠道上由于創(chuàng)新和管理能力差，不能有效地掌控渠道，所以經(jīng)銷商流失比較嚴(yán)重。另外，因?qū)I(yè)務(wù)人員的管理不到位，而造成企業(yè)的渠道資源流失也比較嚴(yán)重，如業(yè)務(wù)人員的離職和跳槽，將客戶帶走等等，這

43、些都影響了豫酒市場(chǎng)發(fā)展。七、豫酒經(jīng)營(yíng)者存在心理問(wèn)題常言說(shuō)：經(jīng)營(yíng)者的思路決定企業(yè)出路，那么經(jīng)營(yíng)者的什么樣心理就決定他什么樣的行為。從一些豫酒企業(yè)的重組拍賣到再重組拍賣，從被收購(gòu)到轉(zhuǎn)讓，以及從重組和被收購(gòu)后的豫酒企業(yè)運(yùn)做的狀況，不難看出一些豫酒經(jīng)營(yíng)者存在的心態(tài)問(wèn)題，筆者認(rèn)為一些豫酒經(jīng)營(yíng)者存在幾種不同心理。1、無(wú)心經(jīng)營(yíng)由于一些企業(yè)在重組或拍賣時(shí)受地方政府的干預(yù)，或政府政策誘導(dǎo)，要求當(dāng)?shù)匦б姹容^好企業(yè)首先對(duì)其進(jìn)行收購(gòu)，而收購(gòu)的企業(yè)往往出于一種壓力而為之，在收購(gòu)后根本沒有精力運(yùn)做，也不愿意作出大的投入，所以一些豫酒企業(yè)最后只好再次轉(zhuǎn)讓或出租。還有一些企業(yè)當(dāng)初在收購(gòu)時(shí)由于對(duì)酒類行業(yè)不了解，而雄心勃勃，大有

44、收復(fù)河山之魄力。結(jié)果在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)不是自己想象的那樣，面對(duì)運(yùn)做中的種種挫折和困難而束手無(wú)策，于是便產(chǎn)生一種氣餒的心理，無(wú)心經(jīng)營(yíng)，最后也只有將企業(yè)再次“拱手相讓”。2、缺少冒險(xiǎn)心理從近幾年的豫酒市場(chǎng)的運(yùn)做狀況，不難看出豫酒經(jīng)營(yíng)者存在著一種猶猶豫豫的心理。大概是酒類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈太殘酷的原因，目前除少數(shù)豫酒企業(yè)外，多數(shù)豫酒企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面總是小心翼翼，前怕狼后怕虎，不自信，缺少冒險(xiǎn)精神。從全國(guó)酒類市場(chǎng)的運(yùn)做的狀況看，豫酒經(jīng)營(yíng)者缺少川酒和貴酒經(jīng)營(yíng)者非凡的自信，皖酒經(jīng)營(yíng)者勇敢的闖勁和東北酒經(jīng)營(yíng)者務(wù)實(shí)的干勁。豫酒要復(fù)興，首先豫酒經(jīng)營(yíng)者要振作起來(lái)，不能妄自菲薄，自暴自棄，要鼓起勇氣，大膽創(chuàng)新，勇往直前

45、，這樣豫酒復(fù)興才有希望。3、短線經(jīng)營(yíng)心理在前文說(shuō)過(guò)一些豫酒經(jīng)營(yíng)者不注重于戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，存在一種嚴(yán)重短視經(jīng)營(yíng)心理。一些經(jīng)營(yíng)者收購(gòu)企業(yè)的動(dòng)機(jī)不純，總是想通過(guò)收購(gòu)擴(kuò)大自己的資本和影響，牟取更大的利益；還有一些經(jīng)營(yíng)者不是想通過(guò)兢兢業(yè)業(yè)地做品牌做市場(chǎng)去賺錢，而是想通過(guò)走捷徑去撈一把，結(jié)果不是企業(yè)運(yùn)作越來(lái)越差，就是“偷雞不成丟把米”。4、觀望心理由于一些豫酒企業(yè)尚處于改組和準(zhǔn)備改組階段，還有一些豫酒企業(yè)改組不徹底，產(chǎn)權(quán)不明確，或沒有找到最佳運(yùn)做時(shí)機(jī)等因素，而存在一種觀望心理?？傊?，以上幾種心理不管豫酒經(jīng)營(yíng)者處于那種心理，對(duì)豫酒的發(fā)展都有一定的消極影響。八、豫酒企業(yè)文化建設(shè)落后 一個(gè)企業(yè)的文化是一個(gè)企業(yè)的員工在

46、長(zhǎng)期從事經(jīng)營(yíng)和工作中所共同形成和持有的理想信念、價(jià)值觀念以及行動(dòng)準(zhǔn)則。她外顯于企業(yè)和企業(yè)員工的形象，內(nèi)含于所有員工的心靈深處，是一種以價(jià)值觀為核心的意識(shí)形態(tài)，對(duì)企業(yè)管理具有積極的作用，她能凝聚員工的歸屬感和認(rèn)同感，激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性。而豫酒企業(yè)在此方面作的很不到位，總認(rèn)為企業(yè)文化是一種“子虛烏有”的東西，并不能給企業(yè)帶來(lái)直接效益。所以對(duì)企業(yè)文化建設(shè)很不重視，或敷衍了事，或把文化建設(shè)成偏離企業(yè)的“偽企業(yè)文化”。這也是導(dǎo)致豫酒企業(yè)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、執(zhí)行力差、工作效率低主要原因之一。豫酒企業(yè)文化建設(shè)差主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：1、企業(yè)文化缺少員工認(rèn)同感 豫酒企業(yè)文化缺少員工的認(rèn)同感，其實(shí)就是缺少共同價(jià)值觀。什么是共同價(jià)值觀？就是企業(yè)文化的核心，她從根本上反映了企業(yè)的特點(diǎn)和個(gè)性，體現(xiàn)了企業(yè)特定的思維和行為方式，她決定著企業(yè)和員工的行為取向和判斷標(biāo)準(zhǔn)。而豫酒企業(yè)文化與行動(dòng)背道而馳，如某豫酒企業(yè)原則是 “顧客至上、誠(chéng)實(shí)守信”，企業(yè)精神是“團(tuán)結(jié)、自律”，企業(yè)作風(fēng)是“雷厲風(fēng)行”，企業(yè)紀(jì)律是“不拉幫結(jié)派”等理念，而事實(shí)上恰恰相反，由于服務(wù)問(wèn)題經(jīng)銷商“倒戈”不斷，供應(yīng)商天天蹲在財(cái)務(wù)門口要帳不走，員工從上到下不是拉幫結(jié)派就是扯皮不斷，做事是拖拖拉拉等等，這也叫什么企業(yè)文化嗎？最根本的一點(diǎn)就是這種企業(yè)文化缺