1、、企業(yè)業(yè)務渠道架構總經(jīng)鎮(zhèn)商 一級經(jīng)銷商華為二、渠道、市場與產(chǎn)品類別定義.渠道定義一級渠道 Tier 1 Reseller:包括總經(jīng)銷商 Distributor、一級經(jīng)銷商 Value Added Partner二級渠道 Tier 2 Reseller:白金經(jīng)銷商 Platinum Partner、金牌經(jīng)銷商Gold Partner、銀牌經(jīng)銷商 SilverPartner、認證經(jīng)銷商 Recognized Partner.市場范圍定義企業(yè)業(yè)務的銷售對象是行業(yè)市場、企業(yè)市場和商業(yè)客戶三、企業(yè)業(yè)務渠道定位.總經(jīng)銷商定位承擔華為企業(yè)產(chǎn)品的銷售目標公司資金、人員等綜合實力強，有較強的分銷業(yè)務背景；熟悉華

2、為企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌?，資源 雄厚，有市場營銷及技術支持能力，業(yè)務范圍覆蓋授權國家大部分市場，重點城市有分支機構招募華為公司在企業(yè)市場的二級渠道，實現(xiàn)對區(qū)域的覆蓋作為華為公司產(chǎn)品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，不允許直接向最終用戶供貨為華為公司二級渠道提供訂單處理、物流及融資和技術支持服務向華為二級渠道提供產(chǎn)品、技術及服務支持，對二級渠道的客戶滿意度負責負責企業(yè)業(yè)務產(chǎn)品的分銷業(yè)務，重點完成企業(yè)業(yè)務市場覆蓋執(zhí)行華為公司品牌計劃和市場推廣計劃執(zhí)行華為公司在分銷二級渠道的渠道激勵計劃以及二級渠道銷售管理. 一級經(jīng)銷商定位承擔華為企業(yè)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)有

3、較強的市場資源優(yōu)勢負責特定行業(yè)客戶關系平臺建設，負責面向特定行業(yè)用戶提供華為產(chǎn)品的技術支持、解決方案、 品牌支持工作愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術服務能力具有較強的系統(tǒng)集成和行業(yè)咨詢能力直接面向最終用戶，不允許向二級渠道供貨.白金、金牌、銀牌經(jīng)銷商定位在認證區(qū)域/行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力負責認證區(qū)域/行業(yè)的客戶關系平臺建設，承擔華為認證區(qū)域/行業(yè)企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品及解決方案的銷售目標負責面向認證區(qū)域/行業(yè)的用戶提供華為產(chǎn)品的售前技術支持、售后技術支持、品牌支持工作.認證經(jīng)銷商定位是華為公司最初級的合作伙伴負責對授權的最終客戶的銷售負責面向最終用戶的售前技術支持、品牌支持工作、數(shù)通產(chǎn)

4、品渠道架構渠道、市場與產(chǎn)品類別定義：1 、 渠道定義：一級渠道：包括產(chǎn)品總經(jīng)銷商、行業(yè)/ 區(qū)域一級經(jīng)銷商 （包括區(qū)域一級分銷商）。二級渠道：金牌認證經(jīng)銷商、銀牌認證經(jīng)銷商。2 、 市場范圍定義行業(yè)市場定義：華為公司數(shù)通產(chǎn)品行業(yè)市場定義為運營商（中國移動、中國電信、中國聯(lián)通）以外的市 場，全部采用渠道銷售。3 、 產(chǎn)品類別定義產(chǎn)品分類 ：分銷產(chǎn)品、非分銷產(chǎn)品分銷產(chǎn)品 ： Quidway S23、 S33 系列及S5324TP-SI-AC、 S5348TP-SI-AC、 S5324TP-SI-DC、 S5348-SI-DC 四款產(chǎn)品（可以根據(jù)產(chǎn)品特性增減）非分銷產(chǎn)品：除分銷產(chǎn)品外，數(shù)通高端路由、交

5、換產(chǎn)品，包括 Quidway系列路由器產(chǎn)品、BAS Quidway S53 S93系列交換機產(chǎn)品等數(shù)通產(chǎn)品。、數(shù)通產(chǎn)品渠道定位1、產(chǎn)品總經(jīng)銷商定位承擔華為數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標；公司資金、人員等綜合實力強，有較強的數(shù)通分銷業(yè)務背景；熟 悉中國數(shù)通產(chǎn)品的市場及資源，有市場營銷及技術支持能力，業(yè)務范圍覆蓋全國大部分市場，重點城市有 辦事處機構。作為華為公司產(chǎn)品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許直接向最終用戶供貨。招募和認證華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的二級渠道，實現(xiàn)對二級、三級及四級區(qū)域市場 的覆蓋。負責數(shù)通產(chǎn)品的分銷業(yè)務，重點完成商業(yè)市場（區(qū)域大型企業(yè)）、中小企業(yè)市場的市場覆蓋。向華為

6、二級渠道提供產(chǎn)品、技術及服務支持，能獨立提供華為商業(yè)市場的最終用戶解決方案。對 二級渠道的客戶滿意度負責。負責華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二級渠道提供物流 及融資服務。具有良好的財務狀況及現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現(xiàn)金流情況請第三方 機構審核）。執(zhí)行華為公司在分銷二級渠道的渠道激勵計劃。2、行業(yè)/區(qū)域一級經(jīng)銷商定位公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)或區(qū)域有較強的市場資源優(yōu)勢。負責特定行業(yè)、區(qū)域的客戶關系平臺建設，承擔華為數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標。負責面向特定行業(yè)、區(qū)域用戶提供華為產(chǎn)品的技術支持、解決方案、品牌支持工作。愿意配合華為渠道發(fā)

7、展政策，發(fā)展自己的技術服務能力。授權行業(yè)/區(qū)域的項目從華為公司進貨，原則上非授權行業(yè)/區(qū)域項目從總經(jīng)銷商進貨。3、區(qū)域一級分銷商定位熟悉授權分銷區(qū)域的數(shù)通分銷產(chǎn)品分銷業(yè)務。有一定市場營銷及技術支持能力，業(yè)務范圍覆蓋授 權區(qū)域二級渠道。承擔華為數(shù)通分銷產(chǎn)品的銷售目標。招募和認證華為公司在授權區(qū)域的二級渠道，實現(xiàn)對該區(qū)域二級、三級及四級區(qū)域市場的覆蓋。負責向二級渠道提供產(chǎn)品、技術及服務支持，能獨立提供華為區(qū)域市場的最終用戶解決方案。對 二級渠道的客戶滿意度負責。負責向華為公司在授權分銷區(qū)域商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二 級渠道提供物流及融資服務。作為華為公司數(shù)通分銷產(chǎn)品物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許跨區(qū)域開展分銷業(yè)務。具有良好的財務狀況及現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現(xiàn)金流情況請第三方 機構審核）。執(zhí)行華為公司在該分銷區(qū)域二級渠道的渠道激勵計劃。4、二級經(jīng)銷商定位（根據(jù)銷售目標及公司實力分為：金牌、銀牌認證經(jīng)銷商）在認證區(qū)域行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力。負責認證區(qū)域行業(yè)的客戶關系平臺建設，承擔華為認證區(qū)域行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品的銷售目標。負責面向認證區(qū)域行業(yè)的用戶