1、2022/7/252022/7/2511顧問型“贏”銷七步法SellingtoWINstepbystep2022/7/2522022/7/253課程目標進一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進的完整方法學會使用銷售工具促進銷售學會使用提問銷售法推進銷售過程2022/7/254建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”新潛在客戶保持體形不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2022/7/255不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發(fā)客戶Inte

2、ractive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672022/7/256顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（一）客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 推進目標：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022/7/257顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購買力銷售方的產品或服務確能給對方帶來利益2022/7/258顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/（二）推進問題我公司其他產品的客戶中有可能采購這種產品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡?現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關系人有朋

3、友或同學在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？有多大機會(百分比)下一個機會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2022/7/259顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2022/7/2510顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機會我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機會瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團體中營銷FRCA（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學)A(相關的人)名單/目錄/報紙合作單位20

4、22/7/2511顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2022/7/2512顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶 10%推進目標：從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費需求的意向客戶從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費需要創(chuàng)造FA主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者 2022/7/2513顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機/（二）推進問題待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機會？他們有購買能力嗎？如果他們需要采購我們的產品/解決方案，他們會關心什么產品特點？如何電話約見?2022/7/2514顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機（三）推進

5、行動：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見2022/7/2515顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要vs2022/7/2516顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機/創(chuàng)造FAADAPT五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售（直接使用激發(fā)性問題）不在電話中做Seminar約定FA人物銷售約定時間2022/7/2517練習五分鐘電話行銷問題設計2022/7/2518顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機（四）致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉介推銷利益2022/7/2519顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項（一）客

6、戶狀態(tài)：10%/FA 25% 推進目標：將意向客戶發(fā)展成立項客戶引導客戶需求建立客戶信任主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術論證者 2022/7/2520顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/（二）推進問題與這家公司類似的，我們有什么成功案例？這家公司的行業(yè)特點是什么？我們的產品如何引起對方的注意？這家公司附近是否有其他可能的客戶？我的Next Step策略是什么？2022/7/2521顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項（三）推進行動：精心準備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動立項分析客戶購買需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2022/7/2522顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/客戶拜訪前

7、的七個準備事項我們賣什么？我們與競爭對手有什么不同？我們憑什么在競爭中獲勝？如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產品或服務？我知道客戶的業(yè)務和行業(yè)嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？2022/7/2523顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項競爭環(huán)境SWOT分析產品與利益價格與價值客戶策略KIT策略（Keep in touch）2022/7/2524顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/應用ADAPT詢問法評估性問題(A)探索性問題(D)激發(fā)性問題(A)設想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2022/7/2525練習五大需求策略202

8、2/7/2526顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項（四）致勝策略：參與立項協(xié)助準備立項文件（產品標準等）根據(jù)影響購買者決策的需求入手2022/7/2527顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（一）客戶狀態(tài)： 25% 50%推進目標：將立項客戶推動成入圍客戶引導客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏主要銷售對象：使用者/技術論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者 2022/7/2528顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/（二）推進問題這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時候開始這樣做?他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?這公司正在考慮其他競爭對手嗎?為什么是這些公司

9、?為什么他們要變呢?他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達決策鏈上層？決策者希望達到什么目標?我們怎樣幫助他們做得更好?我們產品的哪些特點符合對方的利益？我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？我的Next Step策略是什么？2022/7/2529顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（三）推進行動：收集信息基于雙贏的方案設計初步方案介紹/討論（小范圍）公司實力展示決策鏈營銷了解對方價格預期2022/7/2530顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產品信息行業(yè)信息客戶信息供應商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復述不做假設鼓勵購買

10、者說想像2022/7/2531顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/方案設計基于雙贏的方案設計原則評判方案的五個方面可靠性可信性真實性雙贏性合作性2022/7/2532顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/決策鏈營銷組織購買行為的決策鏈你的客戶決策鏈是什么？2022/7/2533顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（四）致勝策略：決策鏈營銷基于雙信任的雙贏方案設計2022/7/2534顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（一）客戶狀態(tài)： 50% 90%推進目標：促成采購合同主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者 2022/7/2535顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/（二）推

11、進問題為什么你要講解這份銷售建議書呢?你憑什么知道這(些)人有權做決定呢?他們的進行時間表是怎樣的?誰是我們的競爭對手?有沒有討論具體的金額?有沒有討論具體的計劃?對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎?我的Next Step策略是什么？2022/7/2536顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（三）推進行動：標書/方案編寫了解評標小組組成及評標方法成交前的七個準備事項傾聽溝通信號價值營銷2022/7/2537顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/成交前的七個準備事項這個人是如何得到這份工作的？這個人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？客戶現(xiàn)在關于這個項目的計

12、劃是什么？他們以前為什么沒與你合作？這個交易對他們或其他人是否合理？這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 為什么問？2022/7/2538顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價格預期與報價價格預期范圍2022/7/2539顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/傾聽購買信號口頭購買信號非口頭購買信號？2022/7/2540顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價值營銷銷售利益，不銷售產品只銷售與客戶利益相關的產品特點強調價值實現(xiàn)過程2022/7/2541討論你的產品有何特點？每個特點對什么樣的客戶最有用？列舉一二2022/7/2542顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（四）致勝策略：影響主要決策者影響

13、評標小組合作伙伴式銷售價值行銷2022/7/2543顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實施（一）客戶狀態(tài)： 90% 100%推進目標：確保交易實施主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者2022/7/2544顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實施/（二）推進問題具體的實施計劃是什么？使用者在客戶內部的影響力有多大？如何才能幫助他們將產品的效果實現(xiàn)最大化？怎么做才能使他們愿意采購更多的產品？我的Next Step策略是什么？2022/7/2545顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實施（三）推進行動：實施才是真正的成交利益實現(xiàn)才是成交的結果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2022/7/

14、2546顧問型“贏”銷七步法第七步：重復采購（一）客戶狀態(tài)： 100% 重復采購推進目標：培養(yǎng)長期合作關系，創(chuàng)造重復購買機會 主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022/7/2547顧問型“贏”銷七步法第七步：重復采購/（二）推進問題哪些是最容易影響他們的滿意度？上次采購的產品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？這些客戶哪里可以增加新的銷售機會？我的Next Step策略是什么？2022/7/2548顧問型“贏”銷七步法第七步：重復采購（三）推進行動：提高客戶滿意度實現(xiàn)附加值致勝策略：滿意度營銷擴大行為影響2022/7/2549不斷將客戶向

15、前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672022/7/2550顧問型“贏”銷七步法銷售重點與時間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672022/7/2551建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”新潛在客戶保持體形不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2022/7/2552

16、成功的步驟明確目標詳細計劃立刻行動修正行動堅持到底提示簡單事情重復做，相信你一定能成功2022/7/2553有一些人，他們使得事情發(fā)生。有一些人，他們看著事情發(fā)生。有一些人，他們不知道發(fā)生了什么事情！2022/7/2554培訓結束！謝謝大家！改變業(yè)績從改變習慣開始1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少

17、，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗

18、，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少