1、汽車銷售效勞流程八步推銷法-成功地拓展汽車市場的業(yè)務(wù)流程坐等顧客上門買車的“守株待兔式的銷售方式，銷售量十分有限。所以，汽車銷售員有必要走出去主動開拓市場，以提高銷售量。成功地拓展汽車市場有如下八個步驟：找準(zhǔn)汽車目標(biāo)市場流程V了解購車顧客的需求建立顧客資料卡流程會見潛在顧客介紹車型六步銷售法汽車展示廳銷售業(yè)務(wù)流程接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問，銷售效勞有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難到達營銷的目的。要想提高展示廳銷售的成功率，必須熟練掌握展示廳接待銷售技巧。展示廳銷售員在營業(yè)中如何吸引顧客方可不斷拓展業(yè)績？下面介紹較實用的六步銷售法。六步銷售法的過程如圖：展示廳接待操作流程交車流程圖倉

2、庫提車要點歸納：一、銷售業(yè)務(wù)流程及要點一銷售流程.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購置需求來開場和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進展邀約。.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購置經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。關(guān)鍵詞：消除客戶的疑慮。關(guān)鍵行為：銷售人員在客戶一到來時即以微笑迎接，即使正忙于幫助其他客戶時也應(yīng)如此，防止客戶因無人理睬而心情不暢。銷售人員在迎接客戶后就應(yīng)立刻詢問能提供什么幫助，了解客戶來訪的目的，并進一步消除其疑

3、慮不安的情緒。好處：由于客戶消除了疑慮，他就會在展廳停留更長時間，銷售人員也就有更多時間可和他交談。實際表現(xiàn)差距：客戶期望“我想銷售人員在我走進展廳時至少會給我一個招呼；“我不希望在參觀展廳時銷售人員老是在我身旁走來走去，如果有問題我會問銷售人員。.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。關(guān)鍵詞：建立客戶的信任感。關(guān)鍵行為：銷售人員應(yīng)仔細(xì)傾聽客戶的需求，讓他隨意發(fā)表意見，而不要試圖去說服他買某輛車。如果銷售人員采取壓迫的方法，將使客戶對你失去信任。銷售人員應(yīng)了解

4、客戶的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍，以使客戶相信他所說的話已被銷售人員所理解。好處：客戶對銷售人員的信任會使他暢所欲言地道出購車動機，這使銷售人員更容易確定所要推薦的車型，客戶也會更愿意聽取銷售人員的推薦。實際表現(xiàn)差距：客戶期望“我希望銷售人員是老實可信的，并能聽取我的需求和提供應(yīng)我所需要的信息；“我希望銷售人員能幫助我選擇適合我的車，因為這是我的第一部新車。.產(chǎn)品介紹。要點是進展針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購置動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認(rèn)識其價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意

5、，這一步驟才算完成。.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時機。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進展體驗，防止多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機進展解釋說明，以建立客戶的信任感。.協(xié)商。為了防止在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位老實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購置信

6、號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的根底。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間答復(fù)任何問題。關(guān)鍵詞：建立長期關(guān)系。關(guān)鍵行為：銷售人員必須按約定的日期和時間交車，萬一有延誤必須和客戶聯(lián)系以防止使客戶感到不快。銷售人員應(yīng)確保在交車時效勞經(jīng)理/效勞參謀應(yīng)在場，因為這是客戶和經(jīng)銷商之間長期關(guān)系的起點。好處：因其和經(jīng)銷商已建立關(guān)系，客戶將更愿意介紹其他客戶；客戶也更可能和效勞

7、部門就未來效勞和購置零件等問題進展聯(lián)系，因為他已和效勞部門建立了關(guān)系。實際表現(xiàn)差距：客戶期望“我的新車能按時交貨；“我需要有足夠的時間和幫助來了解我必須了解的有關(guān)操作與維護的全部問題。跟蹤。最重要的是認(rèn)識到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次維修效勞是他親身體驗經(jīng)銷商效勞流程的第一次時機。跟蹤步驟的要點是在客戶購置新車與第一次維修效勞之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進展第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與效勞部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是效勞部門的責(zé)任。關(guān)鍵詞：確保關(guān)系持續(xù)開展。關(guān)鍵行為：在交車后，效勞經(jīng)理/效勞參謀參與該次交車應(yīng)核實客戶選擇的聯(lián)系方

8、式，必須和客戶進展聯(lián)系2天之，詢問他對車是否滿意。好處：如果客戶和經(jīng)銷商建立了良好的關(guān)系，他就更有可能介紹別的客戶，或再次購置；由于客戶自己認(rèn)識效勞部門的人員，因此他就更有可能回來進展維護效勞或購置零件。實際表現(xiàn)差距：客戶期望“我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對我的關(guān)心。二、效勞流程及要點.預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能使客戶容易在其方便的時候獲得效勞，也可最大限度減少客戶在承受效勞時等待的時間。預(yù)約安排可以避開峰值時間，以便使效勞接待有更多的時間與客戶接觸。預(yù)約可以消除客戶的疑慮，讓他了解將會受到怎樣的接待。.接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。效勞接待在客戶到來時應(yīng)報以微笑，以緩解客

9、戶的不安情緒，這能讓效勞接待更容易地和客戶進展交流并理解其要求。.咨詢。這是整個效勞流程中最重要的步驟之一，有時機建立客戶對效勞人員和效勞部門的信心。通過表現(xiàn)樂于助人、誠摯，傳達提供其所需效勞的意愿以及客戶所希望的個人關(guān)注，效勞人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他更坦率地描述他及其車輛所遇到的問題。關(guān)鍵詞：消除客戶的疑慮。關(guān)鍵行為：效勞接待應(yīng)仔細(xì)傾聽客戶的需求，并按照客戶所述如實填寫“維修工單?！熬S修工單必須讓客戶過目，確認(rèn)所要執(zhí)行的工作，以消除客戶的疑慮。效勞接待應(yīng)提供維修費用和完工時間方面的信息。好處：一旦客戶的疑慮被消除，他將會更坦率;對客戶需求的了解將使效勞站一

10、次修復(fù)車輛;消除客戶的疑慮，也可防止交車時引起客戶不安，因為他已了解了維修工作和價格。實際表現(xiàn)差距：客戶期望“我希望有人能仔細(xì)傾聽我的描述，并了解我目前所面臨的問題；“我想知道這終究需要多少錢，以及為什么這是物超所值的。.派工。此步驟是部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客效勞標(biāo)準(zhǔn)中。.診斷。部流程。.客戶認(rèn)可追加工程。在診斷和維修步驟中，有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加效勞工程。發(fā)生這種情況時，效勞接待需和客戶聯(lián)系，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。效勞接待此時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是必需的，防止客戶產(chǎn)生疑慮。.維修。部流程。.質(zhì)檢。部流程。.交車。為了

11、確保和客戶的長期關(guān)系，效勞人員應(yīng)在交車步驟中嚴(yán)密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在效勞流程中所獲得的接待感到完全滿意。關(guān)鍵詞：確保長期關(guān)系。關(guān)鍵行為：效勞接待必須在約定的日期和時間交車，萬一有延誤，必須提前和客戶聯(lián)系。效勞接待應(yīng)以客戶能理解的詞語向其說明所做的效勞和維修工作，說明全部的工時費、零件費以及總費用，還應(yīng)詢問客戶是否需要詳細(xì)解釋零件和工時費用。好處：一旦客戶感到他與經(jīng)銷商已建立長期關(guān)系，就會更愿意介紹新客戶；如果客戶對所做的工作感到滿意，就更可能再回來進展維修和購置零部件。實際表現(xiàn)差距：客戶期望“我希望我所確定的效勞和維修工作能按預(yù)定日期完成；“我希望知道對我的車做了一些什么工作，并用我所能理解的語言解釋其原因。.跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)開展?？蛻絷P(guān)系開展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋求以后的維修效勞和購置零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的開展，同時效勞部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶效勞問題。只要經(jīng)銷商反響快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)開展仍是有