1、銷售渠道的建設(shè)與管理目錄對國內(nèi)市場渠道的認識模式選擇與政策設(shè)計經(jīng)銷商開發(fā)與日常維護渠道沖突的有效管控目錄對國內(nèi)市場渠道的認識一、渠道運作中的問題渠道模式復(fù)雜、混亂，效能降低超級終端強勢不減，廠家疲于應(yīng)付多渠道沖突不斷，難以協(xié)調(diào)經(jīng)銷商認同度差，交易成本高銷售政策變動頻繁，渠道維護不力營銷職能與隊伍能力亟待提升二、營銷渠道的變化現(xiàn)代業(yè)態(tài)發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)渠道受到?jīng)_突超級終端強勢運作，廠商博奕更趨激烈渠道集中度不斷提高的同時，細分化與多元化趨勢明顯傳統(tǒng)經(jīng)銷商的競爭加劇，馬太效應(yīng)明顯優(yōu)勢廠家加強了對優(yōu)質(zhì)渠道資源的整合與鎖定電子商務(wù)改變渠道結(jié)構(gòu)電子商務(wù)快速崛起，嚴重沖突傳統(tǒng)渠道電商巨頭加速擴張，逐步形成壟斷

2、之勢C2B/P2P/O2O等新模式層出不窮，方興未艾傳統(tǒng)營銷渠道的變化方太效應(yīng)更加明顯，劣勢渠道迅速淘汰優(yōu)秀渠道主動加速轉(zhuǎn)型線上線下渠道沖突加劇，但最終走向融合零售業(yè)格局的深刻變化由大眾化向個性化轉(zhuǎn)變由價格向價值轉(zhuǎn)變由產(chǎn)品向體驗轉(zhuǎn)變感性感知、理性購買購買隨意性強更即時對稱的信息圈子、口碑影響大電子商務(wù)迅猛發(fā)展，網(wǎng)購習(xí)慣形成社區(qū)化便利店業(yè)態(tài)不斷壯大“以服務(wù)取勝”的專賣店業(yè)態(tài)發(fā)展迅速傳統(tǒng)百貨、大型商超嘗試轉(zhuǎn)型消費需求消費行為格局變化三、常用的渠道模式高空運作模式（大戶制）區(qū)域代理模式（排他性獨家與多家代理）滲透式地面模式（自建渠道、自建辦事處、分公司）直供專賣的模式（大終端、專賣店和特色店）廠商共

3、同體模式（合作公司）其他復(fù)合模式渠道模式的變化趨勢渠道結(jié)構(gòu)的偏平化渠道運作的終端化渠道調(diào)整的動態(tài)化渠道關(guān)系的一體化渠道管理的精細化渠道模式的變化趨勢渠道結(jié)構(gòu)的偏平化渠道運作的終端化渠道調(diào)整的動態(tài)化渠道關(guān)系的一體化渠道管理的精細化實現(xiàn)線上線下的渠道整合各自發(fā)揮在傳播、溝通、支付、交付、服務(wù)和互動的優(yōu)勢使電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道沖突變成一體化協(xié)同實現(xiàn)線上線下的渠道整合物流融合服務(wù)融合物流融合：同品牌線上線下銷售渠道共用倉庫，使網(wǎng)絡(luò)銷售可以達到就近發(fā)貨，更好地發(fā)揮倉點多、物流快的優(yōu)勢；門店融合：線下店鋪與線上店鋪相輔相助，達成共享資源、同步銷售、融合管理。通過各種營銷方式提高市場份額；服務(wù)融合：融合線上線

4、下客戶數(shù)據(jù)，多樣化的售后服務(wù)方式，增加用戶體驗，完善整個服務(wù)流程。門店融合傳統(tǒng)企業(yè)的O2O模式企業(yè)云營銷網(wǎng)絡(luò)營銷（Online）實體營銷（Offine）主體企業(yè)是規(guī)劃管理者功能對線上線下資源的分析、規(guī)劃、管理、服務(wù)、支持；動作產(chǎn)品及價格、渠道、品牌推廣的規(guī)劃和管理、相關(guān)策略的制定，為他們提供物流、信息等方面的后勤保障?；诖髷?shù)據(jù)的云營銷主體門戶網(wǎng)站、網(wǎng)上經(jīng)銷商/網(wǎng)上傳播商等功能利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢加快企業(yè)和產(chǎn)品的推廣傳播、交易支付的效率。主體實體門店、物流商、服務(wù)商等功能利用自身實體的優(yōu)勢，提升銷售、展示、推廣、服務(wù)客戶價值動作實體終端建設(shè)、產(chǎn)品的演示、促銷推廣、導(dǎo)購咨詢、全程服務(wù)、客戶信息收集動作

5、線上推廣傳播、集客、信息收集、溝通、支付等案例：某企業(yè)的O2O模式設(shè)計線上交易線下配送，減少中間環(huán)節(jié)，讓渡價值于消費者；借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)與消費的低成本教育；線上線下持續(xù)的與消費者互動溝通，形成穩(wěn)定消費群體，構(gòu)建扎實的銷售網(wǎng)絡(luò)情感交流消費者交流銷售公司工廠社區(qū)服務(wù)點網(wǎng)絡(luò)平臺消費者KA商超信息交流信息交流信息交流貨物資金反饋反饋貨物費用資金貨物資金目錄渠道模式選擇與政策設(shè)計一、渠道模式選擇的內(nèi)涵確定渠道目標渠道細分與互補，構(gòu)建立體渠道界定渠道層次和等級結(jié)構(gòu)直銷、直營、分銷、動態(tài)平衡界定各成員的層級與級別分配渠道成員職責合理劃分，和經(jīng)銷商能力的動態(tài)匹配各類渠道的特點長、短渠道的比較類型優(yōu)點及適用范圍

6、缺點及基本要求長渠道市場覆蓋面廣可轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢一般消費品較適宜可減輕企業(yè)的費用對渠道的控制弱增加服務(wù)差異性和不確定性加大渠道協(xié)調(diào)最大短渠道對渠道控制強專用品、時尚品較為適用廠家要承擔大部分渠道功能須具備足夠的資源市場覆蓋面較窄各類渠道的特點類型超窄渠道（獨家分銷）窄渠道（選擇分銷）寬渠道（密集分銷）超寬渠道（多元分銷）特征一地一家分銷商一地幾家分銷商一地所有分銷商一地多種渠道優(yōu)勢控制渠道容易分銷商競爭程度低節(jié)省費用控制渠道較易市場覆蓋面較大顧客接觸率較高高市場覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商同寬渠道劣勢市場覆蓋面小顧客接觸率低過分依賴中間商分銷商競爭較激烈選擇中間商難費用較低控制渠道難費用

7、高分銷商競爭激烈同寬渠道產(chǎn)品高價值、特殊商品高價但選購方便產(chǎn)品一般大眾消費品便利、日用品渠道設(shè)計的一般路徑選擇渠道模式確定結(jié)構(gòu)與布局具體渠道政策設(shè)計渠道管理體系設(shè)計渠道評估及調(diào)整產(chǎn)品特性客戶因素市場環(huán)境企業(yè)戰(zhàn)略競爭對手渠道能力合理渠道模式的標準（三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）有效性經(jīng)濟性控制性發(fā)展性（效率高、開發(fā)、維護和管理成本低）（主導(dǎo)地位、易于管理和維護、掌控力度）（競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）影響渠道選擇的因素顧客特性（消費習(xí)性，渠道偏好，產(chǎn)品認知與價格敏感度等）產(chǎn)品特性（技術(shù)含量、復(fù)雜程度、品牌力等）渠道商素質(zhì)與能力（結(jié)構(gòu)、特性、實力與能力等）競爭特性（資源實力、經(jīng)驗

8、、人員素質(zhì)、競爭優(yōu)勢等）市場環(huán)境與行業(yè)特征（市場成熟度、經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)格局等）二、新型的渠道管理理念已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭由博奕到共贏，實現(xiàn)廠商價值一體化建立管理型渠道價值鏈，實現(xiàn)資源整合和無縫對接降低渠道重心，掌控終端，實現(xiàn)區(qū)域精耕建立管理型渠道鏈市場推廣線管理支持線品牌廠家區(qū)域營銷平臺核心經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商KA賣場專業(yè)終端OA終端便利終端電子商務(wù)管理型渠道價值鏈管理型營銷價值鏈定義：由具有規(guī)模、實力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（廠家或代理商），通過系統(tǒng)管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合形成戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道優(yōu)勢：居于主導(dǎo)地位的廠商“管理者”職能，協(xié)同效率高有力化解

9、決沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展功能互補，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密營銷資源共享，互惠互利，責任利益相對對等管理支持線的保證企業(yè)補貨付款零售B付款補貨核心經(jīng)銷商零售A零售C派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息核心客戶全面服務(wù)支持體系商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理客戶顧問核心客戶企業(yè)資源市場環(huán)境市場推廣線的組織共同投入

10、、共贏收益的原則三級運作、專業(yè)管理的機制廠商分工、高效協(xié)同的運作總部推廣促銷職能部門營銷中心全國活動方案區(qū)域平臺全國活動方案全國活動方案經(jīng)銷商廠商共建區(qū)域運作平臺1廠家定位：渠道的組織者和管理者不斷提升產(chǎn)品力和品牌力規(guī)劃市場布局，制定相應(yīng)銷售政策投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢支持經(jīng)銷商展開終端開發(fā)和客戶服務(wù)維護區(qū)域市場秩序，打擊竄貨亂價廠商共建區(qū)域運作平臺2區(qū)域核心代理商定位：要成為區(qū)域市場的運作主體承擔物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運作負責終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與日常維護參與與配合市場推廣與促銷活動遵守游戲規(guī)則，維護市場秩序廠商一體化的具體運作市場開發(fā)方面的廠商協(xié)同市場維護方面的廠商協(xié)同市場管理方面的廠

11、商協(xié)同區(qū)域布局一體化營銷策略一體化目標計劃一體化終端維護管理一體化導(dǎo)購人員管理一體化售后服務(wù)體系一體化信息反饋體系一體化市場秩序維護一體化溝通體系一體化支持體系一體化管理體系一體化深化渠道關(guān)系，實現(xiàn)行為協(xié)同事業(yè)伙伴（扶持核心經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展）區(qū)域精耕細作（以終端提升與市場基礎(chǔ)建設(shè)為基點）一體化運作（費用共擔，資源整合、運作對接）交易對象（簡單博奕關(guān)系，短期行為）粗放式擴張（憑借價格與銷售政策刺激銷量）背對背操作（費用轉(zhuǎn)移，資源內(nèi)耗、導(dǎo)向?qū)αⅲ┥罨P(guān)系構(gòu)建優(yōu)勢高效協(xié)同三、區(qū)域市場的渠道狀況分析充分了解區(qū)域各級消費者的渠道偏好現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀分析，摸出脈絡(luò)，關(guān)注優(yōu)勢經(jīng)銷商分析主要競爭對手的渠道結(jié)構(gòu)

12、與政策分析診斷已有渠道的優(yōu)劣，聚集主要問題盤點自有資源水平，權(quán)衡利弊，尋找突破方向區(qū)域市場的渠道規(guī)劃審時度勢，做好整體區(qū)域規(guī)劃“中心造勢，周邊覆蓋”的布局原則區(qū)域渠道規(guī)劃的基本導(dǎo)向直營終端與分銷覆蓋相結(jié)合中心突破與周邊突破相結(jié)合優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)與數(shù)量，結(jié)盟優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商保持動態(tài)調(diào)整與優(yōu)化銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃發(fā)展性市場利基性市場開發(fā)性市場競爭性市場優(yōu)勢市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幐窬秩鮿菪〈箐N售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)區(qū)域市場競爭策略選擇發(fā)展性市場培育基礎(chǔ)，

13、滾動發(fā)展提升品牌，鞏固份額利基性市場精耕細作，市場領(lǐng)先堅壁清野，維護利基開發(fā)性市場見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場競爭性市場差異定位，分割市場積極滲透，有效控制銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路市場分類操作重點主要區(qū)域利基型市場密集網(wǎng)絡(luò)，精耕細作，終端強勢，市場領(lǐng)先競爭型市場集中力量，局部突破，亮點終端，有效牽制培養(yǎng)型市場點面結(jié)合，滾動發(fā)展，把握節(jié)奏，步步為營輻射型市場依托客戶，品牌輻射，機會導(dǎo)向，見利見效銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)具體渠道政策的制定需考

14、慮的相關(guān)因素：公司戰(zhàn)略、目標、策略是銷售政策的方向保證銷售目標的實現(xiàn)和經(jīng)銷商對公司忠誠度的提高注意激勵與公平、統(tǒng)一與個性的平衡細化、合理，保證激勵作用基于現(xiàn)實條件，簡單易操作銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)合理劃分區(qū)域按照商圈劃分，而非行政區(qū)按照經(jīng)銷商已形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分應(yīng)承認現(xiàn)實的經(jīng)銷商覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域積極引導(dǎo)，逐步調(diào)整，穩(wěn)定過渡按照渠道劃分經(jīng)銷商批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)基于渠道的價格體系設(shè)計依據(jù)渠道

15、層級確定價格縱向梯度按照成員重要程度確定水平價格差異批發(fā)商是主要銷售量和返利來賺錢“以量牟利”二批以“以量牟利”為主，以“以差牟利”為輔零售商是靠批零差價來賺錢“以差牟利”批發(fā)分銷環(huán)節(jié)低短期激勵、高長期激勵終端零售環(huán)節(jié)高短期激勵，低長期激勵銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)選擇合理的價格體系價格策略類型操作方式優(yōu)點弱點適用條件順價體系廠家根據(jù)市場情況給渠道各級成員規(guī)定好供貨體格，經(jīng)銷商在廠家的供貨價格基礎(chǔ)上加價銷售，利潤主要來自差價利潤操作簡單、直接透明價格體系動態(tài)性差、操作空間小，不能通過利益杠桿有效約束、控制渠道成員粗放運作市場，對經(jīng)銷

16、商利益刺激直接逆價體系廠家給渠道各級成員規(guī)定好供貨價格，同時要求經(jīng)銷商按供貨價格進行分銷或零售，經(jīng)銷商的利潤來源于廠家的返利和獎勵價格體系動態(tài)性高，靈活操作的空間大，可以有效地約束、控制渠道成員操作比較復(fù)雜，對企業(yè)的銷售政策制定、渠道維護和管理能力要求較高精細化運作市場，強調(diào)渠道的管理和控制混合體系既有順價，又有逆價兼顧了順價和逆價的優(yōu)點普遍適用銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)如何進行渠道的返利1透明返利公開返利的扣點形式：月返、季返、年返等作用：對經(jīng)銷商進行激勵和約束模糊返利不公開返利的扣點目的：用于調(diào)節(jié)地區(qū)差以及防止經(jīng)銷商低于廠價出貨

17、形式：模糊獎勵、運輸補貼等缺點：有時客戶激勵不足，更多的作為輔助的返利形式銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)如何進行渠道的返利2銷量性返利：目的：鼓勵多銷售、進貨，盡量做大銷量，搶占渠道方式：年返、季返、月返以及捆綁買贈等功能性返利：如小區(qū)推廣、店招等目的：激勵渠道積極配合廠家的市場基礎(chǔ)工作方式：針對各項運作要求考核，結(jié)果決定返利多少支持性返利：目的：獎勵銷量大、增長快，市場好和退貨少的經(jīng)銷商方式：給予額外獎勵和補貼、增加對其市場運作的投入財務(wù)性返利：目的：占有渠道資金，建立壁壘形式：投款貼息，投款坎級返利等銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(P

18、PT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)如何制定經(jīng)銷商激勵政策新品獎勵評優(yōu)獎勵市場秩序獎勵獎勵措施：專項返利、高價差、特種支持供貨獎勵：專營權(quán)、按經(jīng)銷等級、優(yōu)先供應(yīng)、組合配貨內(nèi)容：標竿評比或單項設(shè)計方式：稱號榮譽、獎金、培訓(xùn)機會、旅游罰款或取消返利對低價品種提價和限量取消促銷、廣告、人員支持等解除合同、取消經(jīng)銷資格銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)案例：酒水渠道運作實務(wù)渠道細分與市場細分相對應(yīng)A/B類餐飲終端和商超造勢，樹形象各類流通終端放量，搶份額夜場、團購和直銷渠道覆蓋細分市場把握運作的節(jié)奏先餐飲突破、再流通取量、后毛細

19、張開先密集區(qū)域鋪貨、再亮點終端打造、后毛細張開先代理商為主，二批商為輔，再擴張二批、后梳理二批和封閉渠道促進渠道成員的分工協(xié)同廠家管操盤、代理商為平臺、二批來實施銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)四、渠道模式調(diào)整的原則以效能為基本原則共贏和均衡原則強強合作原則多渠道協(xié)同的復(fù)合原則動態(tài)調(diào)整、靈活應(yīng)對原則增值服務(wù)原則銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)渠道調(diào)整的具體策略引導(dǎo)區(qū)域精耕，實現(xiàn)密集覆蓋引導(dǎo)功能定位，實現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展引導(dǎo)運營升級，實現(xiàn)渠道效率提升引導(dǎo)降低重心，實現(xiàn)強化終端建設(shè)以區(qū)域優(yōu)勢經(jīng)

20、銷商為基礎(chǔ)，整合其他經(jīng)銷商以渠道細分為基礎(chǔ)，發(fā)展專業(yè)化經(jīng)銷商，促進各方協(xié)同以效率和有序為原則，盡量渠道扁平化以資源與政策為牽引，優(yōu)先傾斜終端型經(jīng)銷商銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)目錄經(jīng)銷商開發(fā)與日常維護銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)經(jīng)銷商開發(fā)策略選對對象、互補合作按細分市場和終端運作要求來確定充分溝通、協(xié)同運作先談戀愛、再結(jié)婚審時度勢、動態(tài)調(diào)整先發(fā)展、后規(guī)范、再封閉跟進服務(wù)、深化關(guān)系助銷支持、排憂解難，培訓(xùn)指導(dǎo)、 提升能力銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)

21、與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)經(jīng)銷商開發(fā)流程勤于拜訪動之以情宣傳優(yōu)勢曉之以理講解政策誘之以利開發(fā)成功促成合作確定對象實力篩選建立檔案調(diào)查市場銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)做好經(jīng)銷商的調(diào)整基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）經(jīng)營情況（銷售份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積性、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系等）經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)正確分析經(jīng)銷商解讀區(qū)域市場

22、競爭要點明確必備的關(guān)鍵資源與能力結(jié)合我方實際確定選擇條件權(quán)衡經(jīng)銷商的優(yōu)勢與劣勢分析合作可能和注意事項銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)經(jīng)銷商選擇的一般標準經(jīng)營理念認同，信守合同一定的規(guī)模實力，具備區(qū)域優(yōu)勢和影響力完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力較好的經(jīng)營管理基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力不與本品相沖突的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)如何與經(jīng)銷商達成合作了解經(jīng)銷商的合作動機解讀經(jīng)銷商最關(guān)心什么找到雙贏的合作模式坦誠相對有效溝通銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材

23、(PPT63頁)經(jīng)銷商最關(guān)心什么？市場空間和產(chǎn)品力市場容量，發(fā)展?jié)摿挖厔莓a(chǎn)品定位和賣點，具體的性能、品質(zhì)、包裝和價格企業(yè)綜合實力規(guī)模、形象、份額、品牌、資產(chǎn)、技術(shù)和人員能力等競爭能力和策略有效性整體市場表現(xiàn)和相對優(yōu)勢，針對性策略與運作計劃、資源和費用投入、服務(wù)支持銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)經(jīng)銷商最關(guān)心什么？合作模式與條款相關(guān)的支持：鋪底、賬期、廣告、物料、人員和費用等盈利的空間：任務(wù)、價差，返利和獎勵付出的投入：資金、資源，人員和精力權(quán)利的保障：獨家經(jīng)銷、區(qū)域保護、市場管理風(fēng)險的規(guī)避：質(zhì)保、退貨、補償和核算銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)銷售渠道的建設(shè)與管理培訓(xùn)教材(PPT63頁)經(jīng)銷商關(guān)系的鞏固引導(dǎo)穩(wěn)定共贏鼓勵主推專營吸引經(jīng)銷商鞏固經(jīng)銷商理念宣導(dǎo)市場提升利益吸引培育客戶基礎(chǔ)提升業(yè)務(wù)能力擴充經(jīng)營實力扶持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)協(xié)助政策傾斜資源共享幫助排憂解難滿足合理要求深化客情關(guān)系鎖定經(jīng)銷商勤于溝通