1、正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)銷售技巧指南銷售技巧指南正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)工作中的工作中的問題問題我們我們應(yīng)該這樣想應(yīng)該這樣想 客人不接受客人不接受，影，影響響心情心情 客人態(tài)度客人態(tài)度差差一介紹就會買的客人有一介紹就會買的客人有多少！只要有印象，當(dāng)多少！只要有印象，當(dāng)有需要時(shí)便會接受有需要時(shí)便會接受每每個(gè)個(gè)客客人的人的背景和背景和購購物物習(xí)慣習(xí)慣都都不不同，我同，我們們更要更要顯顯示示專業(yè)專業(yè) 我一我一看看就知就知道客人不會買道客人不會買平等對待顧客平等對待顧客建立積極的銷售心態(tài)建立積極的銷售心態(tài)正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)工作工作中的問題中的問題我我們應(yīng)該這樣想們應(yīng)該這樣想 客

2、客人會覺我們刻意推銷人會覺我們刻意推銷l l 客客人不懂人不懂，但，但以為什么都以為什么都懂懂 他不懂才顯得我們專業(yè)，他不懂才顯得我們專業(yè)，細(xì)心解釋細(xì)心解釋 懂得懂得聆聽聆聽，根據(jù)根據(jù)客人的客人的 需要而介紹需要而介紹 客客人沒有反應(yīng)人沒有反應(yīng) 留意客人的身留意客人的身體語言體語言， 可能客人需要可能客人需要時(shí)間時(shí)間思考思考 加強(qiáng)加強(qiáng)發(fā)問發(fā)問技巧技巧 建立積極的銷售心態(tài)建立積極的銷售心態(tài)正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)u在讓顧客接受你的產(chǎn)品之前先讓顧客接受在讓顧客接受你的產(chǎn)品之前先讓顧客接受你的人你的人u除非你可以讓顧客感受到你對他的關(guān)心，除非你可以讓顧客感受到你對他的關(guān)心，不然顧客不會關(guān)心你說

3、的話不然顧客不會關(guān)心你說的話u顧客只關(guān)心他的需要而不是你的需要顧客只關(guān)心他的需要而不是你的需要u不是為了銷售一件產(chǎn)品給顧客，而是為滿不是為了銷售一件產(chǎn)品給顧客，而是為滿足顧客的需要和解決他的問題足顧客的需要和解決他的問題銷售人員的性格特征銷售人員的性格特征正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)n 顧客不單單購買產(chǎn)品，還購買服務(wù)、感受和好處顧客不單單購買產(chǎn)品，還購買服務(wù)、感受和好處n 要著眼于與顧客的長遠(yuǎn)關(guān)系而不是短期利潤要著眼于與顧客的長遠(yuǎn)關(guān)系而不是短期利潤n 相信相信“顧客好，公司好，我好顧客好，公司好，我好”n 對顧客一視同仁而非心存歧視對顧客一視同仁而非心存歧視n 多聆聽少說話了解顧客需要多聆聽

4、少說話了解顧客需要n 要對顧客心存感激要對顧客心存感激銷售人員的性格特征銷售人員的性格特征正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)eatures 特性dvantages 優(yōu)點(diǎn)enefits 好處FABFAB認(rèn)知與運(yùn)用認(rèn)知與運(yùn)用正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè) 好處好處BenefitsBenefits是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)）（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)） 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)AdvantageAdvantage是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客有的特質(zhì)給顧客（例如：衣服的

5、質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等等）（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等等）特性特性FeatureFeature是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感到使用時(shí)的好處。，從而使顧客感到使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起來舒服。）穿起來舒服。）FABFAB具體定義具體定義正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)nique獨(dú)特elling銷售oints重點(diǎn)USPUSP銷售技巧銷售技巧正能量正能量

6、 技巧技巧專業(yè)專業(yè)每件產(chǎn)品都會有其獨(dú)特之每件產(chǎn)品都會有其獨(dú)特之處。獨(dú)特銷售點(diǎn)的概念是處。獨(dú)特銷售點(diǎn)的概念是要在最短時(shí)間內(nèi)，把它最要在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。優(yōu)秀的一面介紹給顧客。 USPUSP定義解釋定義解釋正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)/ /款式款式材材 料料保保 養(yǎng)養(yǎng)效果效果/ /好處好處優(yōu)優(yōu) 惠惠價(jià)價(jià) 錢錢售后服務(wù)售后服務(wù)品品 質(zhì)質(zhì)用途用途獨(dú)體銷售賣點(diǎn)獨(dú)體銷售賣點(diǎn)正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)FAB & USP FAB & USP 練練 習(xí)習(xí)正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)了解顧客需要了解顧客需要 開開放式放式 提提問問

7、技巧技巧 5 5W1HW1H方法方法: : WWhy hy 為何為何、原因、原因 WhatWhat什什么么 WhichWhich哪種哪種 WhenWhen什么什么時(shí)時(shí)候候 WhereWhere哪里哪里、場場合合 HowHow如何如何 你你為什么為什么會選擇這款呢會選擇這款呢.? 你想你想穿上后有穿上后有什什么么樣的效果樣的效果.? 你需要你需要哪種哪種款式款式.? 你你想在想在什么時(shí)候什么時(shí)候穿穿? 你你會在會在什么場合什么場合穿呢穿呢.? 你你覺覺得得穿上后的感覺穿上后的感覺如何如何 開開放式放式提問提問 (收集收集信息信息)正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)了解顧客需要了解顧客需要 直直接式提

8、接式提問問技巧技巧直接式提問：直接式提問：確確定定數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、是是/ /否否、確確定答案定答案 你以前你以前曾經(jīng)曾經(jīng)穿過我們的衣服嗎穿過我們的衣服嗎? ?你你是上班穿的還是逛街穿的呢是上班穿的還是逛街穿的呢? ?你你是是不是不是幫幫朋友朋友買的？買的？你打算你打算搭配什么衣服穿呢搭配什么衣服穿呢? ?你你穿穿了了我們品牌的衣服我們品牌的衣服多久多久了了? ? 正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè) 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時(shí)尚 及最流行 注重時(shí)尚牌子 詳細(xì)了解貨品特性， 優(yōu)點(diǎn)及好處 要“物有所值” 關(guān)注所付出的價(jià)錢 需要多一些時(shí)間作出 購買決定 得到售貨

9、員注意及禮貌對待 喜歡與人分享自己的開心事 容易與人熟落 自己作主 要求其他人認(rèn)同他的說話 支配一切四種風(fēng)格的特征四種風(fēng)格的特征正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè)創(chuàng) 新 型融 和 型主 導(dǎo) 型分 析 型一分鐘對號入座一分鐘對號入座正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè) 介介 紹紹 新新 貨貨 品品 及及 其其 與與 別別 不不 同同 之之 處處 表表 現(xiàn)現(xiàn) 沖沖 勁勁 及及 狂狂 熱熱 說說 話話 要要 有有 趣趣 味味 性性 交交 換換 潮潮 流流 意意 見見 被被 尊尊 重重 四種風(fēng)格四種風(fēng)格創(chuàng)新型創(chuàng)新型正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè) 殷殷 勤勤 款款 待待 多多 了了 解解 其其 需需 要要 關(guān)關(guān) 注注 她她 所所 分分 享享 的的 事事 情情 關(guān)關(guān) 注注 她她 關(guān)關(guān) 心心 的的 人，人， 如如 : : 子子 女，朋女，朋 友友 多多 加加 建建 議議，加，加 快快 決決 定定 四種風(fēng)格四種風(fēng)格融合型融合型正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè) 在在 適適 當(dāng)當(dāng) 時(shí)時(shí) 才才 主主 動動 招招 呼呼 不不 要要 與與 他他 們們 “硬硬 碰碰” 聽聽 從從 指指 示示 不不 要要 催催 促促 四種風(fēng)格四種風(fēng)格主導(dǎo)型主導(dǎo)型正能量正能量 技巧技巧專業(yè)專業(yè) 強(qiáng)強(qiáng)