1、從賣報看營銷每天坐 35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e。有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來?！袄蠋煾担獠诲e吧！”“嗯，還可以，過得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”“呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費貴著呢！”“喲，老師傅，你真行?。∫话闳丝蓻]您這么大能耐?。　薄昂呛?，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月 4000 塊是沒有問題的啦！”老漢打開了話匣子，和我聊了起來。兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗補貼就那么少

2、，生活的壓力使得老漢開始打算賣報紙掙錢 （尋找行業(yè)機會）。幾經(jīng)考察，他發(fā)現(xiàn) 35W車總站人流量大、車次多，于是選定在 35W車總站賣報 （經(jīng)過初步市場分析，選定銷售終端地點）。但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定賣報紙的人已經(jīng)有了兩個 （競爭環(huán)境分析）。其中一個已經(jīng)賣很長時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分析） 。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是，老漢決定從車站管理人員下手每天給幾位管理人員每人送一份報紙 （制定公關(guān)策略，掃清發(fā)展障礙） 。剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙，他就說這是在附近賣報多余的。車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老

3、漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在無力負擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀書了真的對不起她 （與公關(guān)對象接觸，以博取同情） 。人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛！我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢！大功告成！有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理人員每人一份報紙 （實施公關(guān)維護）。這場是進了，可一共三個人賣報，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（研究和選擇營銷策略） 。有了！其他兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定

4、不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里去賣 （開展渠道創(chuàng)新，變坐商為行商） 。果然，銷量大幅增加。賣一段時間下來，老漢總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙 （目標市場分析）、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者行為分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給 53 歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢察長的墮落啦、非典疫情新進展、 病毒研究有重大突破啦等 （挖掘獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許

5、多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一倍！同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，其中連帶賣豆?jié){的也有四五家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，并且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種比人家多花500 多塊錢買了一臺封口機，從而喝豆?jié){的人把豆?jié){拿在手里就不會灑出去了，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。座車吃早點的人由于通常沒法拿飲料，有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了（針對顧客需要開發(fā)適當(dāng)產(chǎn)品以滿足之） 。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇的好！這樣做了大約半年時間，車站的一家報攤由于生意不好就不賣了，于是老漢就

6、接下這個地方支起了自己的報攤 （低成本擴張 ）。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀 （建立統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)） 。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （相關(guān)多元化），銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本讀者送一份快報什么的 （開展促銷活動），因為雜志賺的比較多。老漢的女兒周末在肯德基店打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是這又成了老漢獨特的促銷武器買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份 （整合和利用營銷資源）。由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放

7、了小冰箱 （合作共贏）。于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，而且還能收一些宣傳費和增加了賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項目） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色，每月的收入都不低于 4000 元?，F(xiàn)在老漢又有了新的目標在附近有線電廠小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭 （對成功的經(jīng)營模式進行克隆，擴大銷售范圍和人群），把女兒將來讀研的錢也掙到手！和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。 你是否得到一些啟發(fā)呢？出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊

8、遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此