1、市場營銷學(xué)市場營銷學(xué) （第（第3 3版）版） 二十一世紀(jì)普通高等院校實(shí)用規(guī)劃教材二十一世紀(jì)普通高等院校實(shí)用規(guī)劃教材經(jīng)濟(jì)管理系列經(jīng)濟(jì)管理系列第十章第十章 促銷策略促銷策略第十章第十章 促銷策略促銷策略學(xué)習(xí)要點(diǎn)學(xué)習(xí)要點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)案例：賣粥的小店引導(dǎo)案例：賣粥的小店 132 促銷組合概念、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣及公促銷組合概念、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣及公共關(guān)系共關(guān)系 了解促銷的實(shí)質(zhì)、意義及促銷組合概念，掌握人員了解促銷的實(shí)質(zhì)、意義及促銷組合概念，掌握人員推銷、廣告、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷形式的特點(diǎn)和推銷、廣告、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷形式的特點(diǎn)和實(shí)際運(yùn)用，能夠利用所學(xué)促銷知識(shí)選擇有效

2、的促銷工具實(shí)際運(yùn)用，能夠利用所學(xué)促銷知識(shí)選擇有效的促銷工具 第一節(jié)第一節(jié) 促銷概述促銷概述 一、促銷的概念促銷的含義促銷的含義 ( (一一) )促銷的手段促銷的手段 （二）（二） 促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，它是指促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，它是指企業(yè)利用各種有效企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為購買行為。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。 人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣及公共關(guān)系四項(xiàng)內(nèi)容人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣及公共關(guān)系四項(xiàng)內(nèi)容，它們組成了

3、促銷組合。實(shí)際上是一個(gè)信息傳播的過程。，它們組成了促銷組合。實(shí)際上是一個(gè)信息傳播的過程。 促銷的功能促銷的功能 （三）（三）1. 1. 溝通信息，提供情報(bào)，起到橋梁作用溝通信息，提供情報(bào)，起到橋梁作用2. 2. 顯示產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象的作用顯示產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象的作用3. 3. 指導(dǎo)消費(fèi)，誘導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售指導(dǎo)消費(fèi)，誘導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售4. 4. 形成偏愛，穩(wěn)定銷售形成偏愛，穩(wěn)定銷售促銷組合的概念促銷組合的概念 ( (一一) )二、促銷組合策略 指企業(yè)在促銷活動(dòng)中，為實(shí)現(xiàn)以最低的促銷費(fèi)用達(dá)到最指企業(yè)在促銷活動(dòng)中，為實(shí)現(xiàn)以最低的促銷費(fèi)用達(dá)到最好的整體促銷效果，對人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣

4、和公好的整體促銷效果，對人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷方式實(shí)行綜合運(yùn)用所形成的有機(jī)整體。共關(guān)系等促銷方式實(shí)行綜合運(yùn)用所形成的有機(jī)整體。 促銷組合促銷組合營業(yè)推廣營業(yè)推廣 人員推銷人員推銷 廣告宣傳廣告宣傳 公共關(guān)系公共關(guān)系 促銷組合策略促銷組合策略 （二）（二）1. “1. “推推”式策略式策略(Push Strategy)(Push Strategy) “ “推推”式促銷策略是指對中間商的促銷，即生產(chǎn)企業(yè)將積極把產(chǎn)式促銷策略是指對中間商的促銷，即生產(chǎn)企業(yè)將積極把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再積極推銷給零售商，零售商再向顧客推銷品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再積極推銷給零售商，零售商再向顧客

5、推銷。這種策略將以人員推銷和適當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式為主。這種策略將以人員推銷和適當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式為主。2. “2. “拉拉”式策略式策略(Pull Strategy)(Pull Strategy) “ “拉拉”式策略是指對終端消費(fèi)者的促銷，即靠廣告、營業(yè)推廣等式策略是指對終端消費(fèi)者的促銷，即靠廣告、營業(yè)推廣等促銷方式引起潛在顧客對該產(chǎn)品的注意，刺激他們產(chǎn)生購買的欲望和促銷方式引起潛在顧客對該產(chǎn)品的注意，刺激他們產(chǎn)生購買的欲望和行動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者紛紛向中間商指名詢購這一商品時(shí)，中間商自然會(huì)找行動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者紛紛向中間商指名詢購這一商品時(shí)，中間商自然會(huì)找到生產(chǎn)廠家積極進(jìn)貨。到生產(chǎn)廠家積極進(jìn)貨。促銷目標(biāo)促銷目

6、標(biāo) （一）（一）產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 （二）（二）三、確定促銷組合策略應(yīng)考慮的因素 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素市場條件市場條件 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型 生命周期生命周期 促銷預(yù)算促銷預(yù)算 一、人員推銷的概念 人員推銷的定義人員推銷的定義 ( (一一) )第二節(jié)第二節(jié) 人員推銷人員推銷人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的特點(diǎn) （二）（二） 通過推銷人員深入到中間商或消費(fèi)者中進(jìn)行直通過推銷人員深入到中間商或消費(fèi)者中進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng)，使中間商或消費(fèi)者采取購買行接的宣傳介紹活動(dòng)，使中間商或消費(fèi)者采取購買行為的促銷方式。它是人類最古老的促銷方式。為的促銷方式。它是人類最古老的促銷方式。 具有信息傳遞的雙向性、推銷過程的靈活性、推

7、銷具有信息傳遞的雙向性、推銷過程的靈活性、推銷對象的選擇性和針對性以及推銷活動(dòng)的合作性等優(yōu)點(diǎn)。對象的選擇性和針對性以及推銷活動(dòng)的合作性等優(yōu)點(diǎn)。 局限性：局限性： 費(fèi)用開支較大，成本較高；費(fèi)用開支較大，成本較高； 對推銷人員的要求較高；對推銷人員的要求較高； 人員推銷的性質(zhì)必然決定了其活動(dòng)范圍相對有限。人員推銷的性質(zhì)必然決定了其活動(dòng)范圍相對有限。 二、人員推銷的基本形式 上門推銷上門推銷柜臺(tái)推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷會(huì)議推銷三、人員推銷的過程 成交成交 處理處理異議異議 介紹介紹示范示范 接觸接觸顧客顧客 發(fā)掘發(fā)掘顧客顧客 事后事后追蹤追蹤 四、人員推銷的管理 推銷人員的素質(zhì)要求推銷人員的素質(zhì)要求 (

8、 (一一) )推銷人員的選拔與培訓(xùn)推銷人員的選拔與培訓(xùn) （二）（二）推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) （三）（三）(四四)推銷人員的評估推銷人員的評估 1. 1. 責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦;2. ;2. 知識(shí)廣博知識(shí)廣博;3. ;3. 表達(dá)能力表達(dá)能力強(qiáng)強(qiáng);4. ;4. 反應(yīng)靈敏反應(yīng)靈敏 1. 1. 推銷人員的選拔推銷人員的選拔;2. ;2. 推銷人員的培訓(xùn)推銷人員的培訓(xùn) 1. 1. 薪酬制薪酬制; 2. ; 2. 傭金制傭金制; 3. ; 3. 混合獎(jiǎng)勵(lì)制混合獎(jiǎng)勵(lì)制1. 1. 收集評估資料收集評估資料 2. 2. 選擇評估方法選擇評估方法廣告的基本概念廣告的基本概念 ( (一一) ) 一

9、切為了溝通信息、促進(jìn)認(rèn)識(shí)的廣告形式都包括在內(nèi)，如一切為了溝通信息、促進(jìn)認(rèn)識(shí)的廣告形式都包括在內(nèi)，如政府發(fā)布的公文、布告，單位或個(gè)人發(fā)布的通知、啟事等，均政府發(fā)布的公文、布告，單位或個(gè)人發(fā)布的通知、啟事等，均屬于廣義廣告的范疇。屬于廣義廣告的范疇。 促銷策略中的廣告，通常被界定為狹義的廣告，即指商業(yè)促銷策略中的廣告，通常被界定為狹義的廣告，即指商業(yè)廣告，它專指發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中帶有商業(yè)目的的廣告活動(dòng)。隨廣告，它專指發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中帶有商業(yè)目的的廣告活動(dòng)。隨著廣告業(yè)的不斷發(fā)展和其對社會(huì)影響程度的日益加深，國內(nèi)外著廣告業(yè)的不斷發(fā)展和其對社會(huì)影響程度的日益加深，國內(nèi)外有關(guān)廣告的定義很多，一般我們認(rèn)為有關(guān)

10、廣告的定義很多，一般我們認(rèn)為廣告是企業(yè)通過代理廣告是企業(yè)通過代理公司借助宣傳媒體將商品或服務(wù)信息傳遞給受眾的公司借助宣傳媒體將商品或服務(wù)信息傳遞給受眾的一種有償宣傳方式。一種有償宣傳方式。第三節(jié)第三節(jié) 廣告宣傳廣告宣傳 廣告的構(gòu)成要素廣告的構(gòu)成要素 （二）（二）深度分銷與渠道扁平化深度分銷與渠道扁平化 廣告主 廣告商 廣告主 廣告受眾 廣告媒體 廣告環(huán)境 政府政策、法律法規(guī) 廣告環(huán)境 社會(huì)文化背景 1. 1. 廣告主（廣告主（AdvertiserAdvertiser） 亦稱廣告客戶，一般是指出資做廣告的企業(yè)組織。廣告主決定廣告亦稱廣告客戶，一般是指出資做廣告的企業(yè)組織。廣告主決定廣告目標(biāo)和廣告

11、信息內(nèi)容，是廣告經(jīng)費(fèi)的承擔(dān)者。目標(biāo)和廣告信息內(nèi)容，是廣告經(jīng)費(fèi)的承擔(dān)者。2. 2. 廣告商（廣告商（Advertising AgencyAdvertising Agency） 即廣告公司，是專門從事廣告代理、策劃、設(shè)計(jì)、制作等業(yè)務(wù)的企即廣告公司，是專門從事廣告代理、策劃、設(shè)計(jì)、制作等業(yè)務(wù)的企業(yè)組織，其職員通常被稱作業(yè)組織，其職員通常被稱作“廣告人廣告人”。廣告商在廣告活動(dòng)中扮演代理。廣告商在廣告活動(dòng)中扮演代理人的角色。人的角色。3. 3. 廣告媒體（廣告媒體（Advertising MediaAdvertising Media） 廣義的廣告媒體包括傳播廣告信息的媒介物和從事廣告發(fā)布業(yè)務(wù)的廣義的廣

12、告媒體包括傳播廣告信息的媒介物和從事廣告發(fā)布業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)；狹義的廣告媒體特指傳播廣告信息的媒介物。機(jī)構(gòu)；狹義的廣告媒體特指傳播廣告信息的媒介物。4. 4. 廣告受眾（廣告受眾（Advertising AudienceAdvertising Audience） 廣告信息的接受者，是廣告信息傳播和影響的對象，是廣告訴求的廣告信息的接受者，是廣告信息傳播和影響的對象，是廣告訴求的目標(biāo)群體，是廣告營銷商品和服務(wù)的需求者、購買者和消費(fèi)者。目標(biāo)群體，是廣告營銷商品和服務(wù)的需求者、購買者和消費(fèi)者。5. 5. 廣告環(huán)境（廣告環(huán)境（Advertising EnvironmentAdvertising Enviro

13、nment） 影響廣告活動(dòng)的各種外部因素，分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。影響廣告活動(dòng)的各種外部因素，分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。水平渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng) 廣告的功能廣告的功能 （三）（三）1. 1. 廣告的經(jīng)濟(jì)功能廣告的經(jīng)濟(jì)功能 2. 2. 廣告的社會(huì)功能廣告的社會(huì)功能 4. 4. 廣告的傳播功能廣告的傳播功能 3. 3. 廣告的營銷功能廣告的營銷功能 二、廣告決策 廣告目標(biāo)的確定廣告目標(biāo)的確定 ( (一一) )1. 1. 廣告目標(biāo)的概念廣告目標(biāo)的概念 廣告目標(biāo)是指廣告活動(dòng)所要達(dá)到的預(yù)期目的，它規(guī)定著廣告廣告目標(biāo)是指廣告活動(dòng)所要達(dá)到的預(yù)期目的，它規(guī)定著廣告活動(dòng)的總?cè)蝿?wù)，決定著廣告活動(dòng)的發(fā)展方向?；顒?dòng)的總

14、任務(wù)，決定著廣告活動(dòng)的發(fā)展方向。 按廣告目的劃分，廣告目標(biāo)可分為創(chuàng)牌目標(biāo)、保牌廣告目標(biāo)按廣告目的劃分，廣告目標(biāo)可分為創(chuàng)牌目標(biāo)、保牌廣告目標(biāo)、競爭目標(biāo)及形象目標(biāo)；按廣告效果劃分，廣告目標(biāo)可分為銷、競爭目標(biāo)及形象目標(biāo)；按廣告效果劃分，廣告目標(biāo)可分為銷售目標(biāo)和傳播目標(biāo)。售目標(biāo)和傳播目標(biāo)。2. 2. 廣告目標(biāo)設(shè)定的方法廣告目標(biāo)設(shè)定的方法（1 1）以產(chǎn)品銷售情況設(shè)定廣告目標(biāo)。）以產(chǎn)品銷售情況設(shè)定廣告目標(biāo)。（2 2）以傳播效果設(shè)定廣告目標(biāo)。）以傳播效果設(shè)定廣告目標(biāo)。 廣告決策是企業(yè)廣告活動(dòng)的整體規(guī)劃，及企業(yè)廣告策略的具廣告決策是企業(yè)廣告活動(dòng)的整體規(guī)劃，及企業(yè)廣告策略的具體運(yùn)用。內(nèi)容包括廣告目標(biāo)、廣告主題、

15、廣告定位、廣告訴求、體運(yùn)用。內(nèi)容包括廣告目標(biāo)、廣告主題、廣告定位、廣告訴求、廣告創(chuàng)意、廣告表現(xiàn)及廣告媒體選擇等策略。廣告創(chuàng)意、廣告表現(xiàn)及廣告媒體選擇等策略。廣告基本策略廣告基本策略 （二）（二）1. 1. 廣告主題策略廣告主題策略 廣告主題是廣告信息的中心內(nèi)容。廣告主題是廣告信息的中心內(nèi)容。2 2廣告定位策略廣告定位策略 在廣告中通過突出產(chǎn)品符合消費(fèi)者心理需求的鮮明特點(diǎn)，確立商品在在廣告中通過突出產(chǎn)品符合消費(fèi)者心理需求的鮮明特點(diǎn)，確立商品在市場競爭中的地位，是產(chǎn)品定位策略在廣告中的運(yùn)用。市場競爭中的地位，是產(chǎn)品定位策略在廣告中的運(yùn)用。3 3廣告訴求策略廣告訴求策略 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及受眾對象選擇理

16、性訴求或感性訴求方式，也可用情理根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及受眾對象選擇理性訴求或感性訴求方式，也可用情理結(jié)合的訴求策略，即用理性訴求傳達(dá)信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感。結(jié)合的訴求策略，即用理性訴求傳達(dá)信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感。4 4廣告創(chuàng)意策略廣告創(chuàng)意策略 廣告達(dá)到廣告目的的創(chuàng)造性的想法意念。廣告達(dá)到廣告目的的創(chuàng)造性的想法意念。5 5廣告表現(xiàn)策略廣告表現(xiàn)策略 通過語言和非語言的手段，為廣告信息尋找有說服力的表達(dá)方式。通過語言和非語言的手段，為廣告信息尋找有說服力的表達(dá)方式。6 6廣告媒體策略廣告媒體策略 主要是確定媒體傳播對象、傳播地區(qū)、投放的廣告量、使用什么媒體主要是確定媒體傳播對象、傳播地區(qū)、投

17、放的廣告量、使用什么媒體組合、媒體投放期及各媒體的預(yù)算分配等問題。組合、媒體投放期及各媒體的預(yù)算分配等問題。 三、廣告預(yù)算廣告預(yù)算的概念廣告預(yù)算的概念 ( (一一) )廣告預(yù)算的方法廣告預(yù)算的方法 （二）（二） 廣告預(yù)算就是廣告公司對廣告活動(dòng)所需費(fèi)用的計(jì)劃廣告預(yù)算就是廣告公司對廣告活動(dòng)所需費(fèi)用的計(jì)劃和匡算，它規(guī)定在一定的廣告時(shí)期內(nèi)，從事廣告活動(dòng)所和匡算，它規(guī)定在一定的廣告時(shí)期內(nèi)，從事廣告活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)總額、使用范圍和使用方法。需的經(jīng)費(fèi)總額、使用范圍和使用方法。 1. 1. 量力而為法量力而為法2. 2. 銷售百分比法銷售百分比法3. 3. 競爭平衡法競爭平衡法4. 4. 目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法四

18、、廣告效果評估廣告促銷效果評估廣告促銷效果評估 ( (一一) )廣告宣傳效果評估廣告宣傳效果評估 （二）（二） 廣告效果是指消費(fèi)者對廣告的理解和接受的程序廣告效果是指消費(fèi)者對廣告的理解和接受的程序以及廣告對推銷產(chǎn)品的作用。以及廣告對推銷產(chǎn)品的作用。第四節(jié)第四節(jié) 營業(yè)推廣營業(yè)推廣 營業(yè)推廣的定義營業(yè)推廣的定義 ( (一一) )營業(yè)推廣的特點(diǎn)營業(yè)推廣的特點(diǎn) （二）（二）一、營業(yè)推廣的概念一、營業(yè)推廣的概念 又稱銷售促進(jìn)，又稱銷售促進(jìn)，是指企業(yè)為鼓勵(lì)購買、銷售商品和勞是指企業(yè)為鼓勵(lì)購買、銷售商品和勞務(wù)而采取的各種短期促銷方式的總稱。務(wù)而采取的各種短期促銷方式的總稱。它是一種除廣告、它是一種除廣告、公

19、關(guān)和人員推銷之外的短期促銷方式，如買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、打公關(guān)和人員推銷之外的短期促銷方式，如買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、打折、展銷、免費(fèi)試用等。折、展銷、免費(fèi)試用等。 1. 1. 營業(yè)推廣促銷效果顯著營業(yè)推廣促銷效果顯著2. 2. 營業(yè)推廣靈活多樣營業(yè)推廣靈活多樣3. 3. 營業(yè)推廣具有時(shí)效性營業(yè)推廣具有時(shí)效性4. 4. 營業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式營業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式作用作用 2. 2.獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠實(shí)者獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠實(shí)者 1.1.吸引消費(fèi)者購買吸引消費(fèi)者購買 3.3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo) 二、營業(yè)推廣的作用二、營業(yè)推廣的作用 不足：影響面較小；不足：影響面較??； 刺激強(qiáng)烈，但時(shí)效較短；刺激強(qiáng)烈，但時(shí)效

20、較短； 長期頻繁使用，容易使顧客對賣者產(chǎn)生疑慮。長期頻繁使用，容易使顧客對賣者產(chǎn)生疑慮。( (一一) ) 面向消費(fèi)者面向消費(fèi)者1. 1. 贈(zèng)送促銷；贈(zèng)送促銷；2. 2. 折價(jià)券；折價(jià)券；3. 3. 包裝促銷包裝促銷4. 4. 抽獎(jiǎng)促銷；抽獎(jiǎng)促銷；5. 5. 現(xiàn)場演示；現(xiàn)場演示；6. 6. 聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣7. 7. 參與促銷；參與促銷；8. 8. 會(huì)議促銷會(huì)議促銷( (二二) )面向中間商面向中間商1. 1. 批發(fā)回扣；批發(fā)回扣；2. 2. 推廣津貼推廣津貼3. 3. 銷售競賽；銷售競賽；4. 4. 扶持零售商扶持零售商( (三三) )面對內(nèi)部員工面對內(nèi)部員工1 1、銷售競賽；、銷售競賽；2

21、2、免費(fèi)提供人員培訓(xùn)；、免費(fèi)提供人員培訓(xùn)；3 3、技術(shù)指導(dǎo)等形式。、技術(shù)指導(dǎo)等形式。 三、營業(yè)推廣的方式確定推廣目標(biāo)確定推廣目標(biāo) 選擇推廣工具選擇推廣工具 推廣的配合安排推廣的配合安排 確定推廣時(shí)機(jī)確定推廣時(shí)機(jī) 推廣對象是誰，要達(dá)到的目的是什么推廣對象是誰，要達(dá)到的目的是什么 根據(jù)目標(biāo)對象的接受習(xí)慣和產(chǎn)品特點(diǎn)，目標(biāo)市場狀況根據(jù)目標(biāo)對象的接受習(xí)慣和產(chǎn)品特點(diǎn)，目標(biāo)市場狀況等來綜合分析選擇推廣工具。等來綜合分析選擇推廣工具。 營業(yè)推廣要與營銷溝通其他方式如廣告、人營業(yè)推廣要與營銷溝通其他方式如廣告、人員銷售等整合起來，相互配合，共同使用員銷售等整合起來，相互配合，共同使用 季節(jié)性產(chǎn)品、節(jié)日、禮儀產(chǎn)品

22、，必須季節(jié)性產(chǎn)品、節(jié)日、禮儀產(chǎn)品，必須在季前節(jié)前做營業(yè)推廣在季前節(jié)前做營業(yè)推廣 四、營業(yè)推廣設(shè)計(jì)四、營業(yè)推廣設(shè)計(jì) 確定推廣期限確定推廣期限 推廣期限要恰當(dāng)，過長，新鮮推廣期限要恰當(dāng)，過長，新鮮感會(huì)喪失；過短，達(dá)不到效果感會(huì)喪失；過短，達(dá)不到效果 五、營業(yè)推廣的效果評價(jià)五、營業(yè)推廣的效果評價(jià) 評價(jià)推廣效果是營業(yè)推廣管理的重要內(nèi)容。常用的營業(yè)推評價(jià)推廣效果是營業(yè)推廣管理的重要內(nèi)容。常用的營業(yè)推廣評價(jià)方法有兩種：廣評價(jià)方法有兩種： 一是階段比較法，即把推廣前、中、后的銷售額和市場占一是階段比較法，即把推廣前、中、后的銷售額和市場占有率進(jìn)行比較，從中分析營業(yè)推廣產(chǎn)生的效果，這是最普遍采有率進(jìn)行比較，從中分析營業(yè)推廣產(chǎn)生的效果，這是最普遍采用的一種方法；用的一種方法； 二是跟蹤調(diào)查法，即在推廣結(jié)束后，了解有多少參與者能二是跟蹤調(diào)查法，即