1、陌生拜訪電話營銷話術1、你好，×先生嗎？我是 xxxx 的，現在我們公司推出了一套新的股票咨詢服務，想請你來免費試用一下。這套服務包括了大勢研判，個股推薦，和投資報告會，就是利用我們上市公司的研究成果讓你加大收益，控制風險。我姓×，叫××，我會把我們的產品通過手機和電郵發(fā)給你試用一段時間， 你有任何問題， 隨時和我溝通。2、你好， ×先生嗎？我是的， 我們 xxxx 公司的服務品牌國金太陽推出后后效果非常好，也想邀請你免費體驗一下。 這套服務包括了每日大勢紀要， 分析師推薦短信，內參和投資報告會，等 99 多種強大的功能，你關注過股市嗎？我們?yōu)?/p>

2、你準備了一份禮物， 你有空來我們公司聽投資報告會時， 我把禮物交給你。 那請你注意查收我們的短信和郵件。3、你好，×先生嗎？我是 * 的，現在我們公司推出了 * 太陽服務品牌，想邀請你免費試用一下。 服務主要是通過電子郵件， 短信，內參等方式和你分享我們研究所的研究成果， 如果你方便的話也可以到我們公司來參加投資報告會， 和分析師面對面交談，我們也會有禮物當面送給你。4、你好，×先生嗎？我是 * 的，現在我們公司推出了 * 太陽特色服務，想邀請一部分人來免費體驗一下。 如果您感興趣， 就可以享受到 * 研究所在大勢研判、個股推薦方面的內部消息和研究成果， 也可以到我們公司來

3、參加投資報告會，和分析師面對面交談。為感謝您的參與，我們也會有禮物當面送給您?？蛻簦何也慌龉善眴栴}解決你：啊！是沒時間還是 .客戶： 原因很多啦！主要是沒時間啦。你：噢！你一直忙著工作，沒有時間來想股票的事情，所以你一定覺得開戶投資沒必要，其實關心一下股市行情，也不錯，理性的股票投資，就是長期投資，獲得上市公司的長期收益，而沒有必要天天看盤，計較短期的得失 .我們統(tǒng)計過，堅持長期價值投資的投資者， 其實操作的很輕松， 但一般年復合平均收益率卻能超過 8%，現在通貨膨脹那么厲害，我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財規(guī)劃實在是太可惜了！不是常說， "你不理財，財不理你 "，就是

4、這個道理。 "象我們這樣的年輕人可以跑不過劉翔，但不能跑不過 CPI"。呵呵，開個玩笑。客戶：我不敢炒股，不是大多數人都套牢幺？你：您說得不錯，今年的股市行情確實不好，但股市是波動的，沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股票，反過來你想一下，當別人已經虧損 60%-70%時，你入場，您說，您的機會是不是要比別人大還是?。恳苍S到別人解套的時候， 您的資產已經翻倍都不止了。 另外就是我們公司為了照顧好客戶， 我們可以有效規(guī)避風險，增加獲利。如果我有機會為你服務的話（如果您有興趣的話） ，我們公司的 xx 專家很樂意指導您一下，當然你可以邀請朋友一起聽?？蛻簦?我對股票沒興趣你：

5、 嗯！你的回答， 我一點兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時也說對股票不感興趣，可后來 .現在都已經成為很棒的投資人了。因為我們的專長'.和建議，讓他們在股票市場知進退，不亂買股票，也就是說，買對了股票，漲上去了，沒有出現賣點不要拋， 狠狠賺一筆再出場， 要是買錯了股票， 跌破止損價，小賠出場，這種賺多賠少的操作方式， 我們會耐心的指導您， 其實這就是我們公司推出的股票投資貼身服務。你：像我很多客戶本來對股票也是不感興趣， 但是又不愿意把錢放在銀行， 放在銀行是死錢，放在股市不但回報率高，而且急需時可以隨時變現。一般來講，我們年輕人，銀行存款只要準備六個月的家庭生活費就可以了。 其

6、它大部分的錢可轉為股票、基金和保險等。 我相信你一定看過營業(yè)所里面的人潮， 愈來愈多的人開戶投資股票，是因為股票投資已經是全民運動了。你：您對股票不感興趣，是覺得股市風險大，還是覺得不熟悉？客戶：嗯！我覺得風險大 。你：您說的有道理，但這是相對的，因為風險大報酬也高，風險小報酬也小，現在大家都知道，把錢放在銀行，風險最小，但因為錢會不斷的貶值，如果不做理財投資的話， 一輩子也不會富有， 其實，我們可選擇有成長性或財務佳的股票來投資，像加入 WTO 以后，我們國內會有很多上市公司會因此而受益，選擇這類的股票進行投資，不但報酬高，風險也小。不瞞您說，我們公司對風險控制特別有研究，有我們的貼身產品服

7、務，這點您放心好了。： 我對股票又不懂。你：開戶前，我們會把股市的相關知識向你介紹，放心好啦！這樣吧，周三如果您有空，我和你可以到公司見我們分析師（或外邊見）常見問題 4、客戶：我要做股票找我侄兒子，他也在證券公司上班。你：喔！那他一定很忙，要不然早就來請你開戶了，還是交代我來做吧。開戶不一定要找認識的朋友， 主要是看他服務的質量， 我們的客戶投資貼身服務就我所知是目前成都券商中做的最好的。你可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧！這就是我的專業(yè)服務。二、股民或者接觸過股票的人第一種方式(打電話之前轉發(fā)幾條 * 信息 )你：××姐您好，我是 * 的 XX 啊，呵呵，還記

8、得我嗎？客戶：哦，知道了你：我給您發(fā)的信息可以收到嗎？客戶：收到了。你：是吧，那您看了嗎？客戶：沒有 /看了。你：您看我們 X 號推薦的 X 股票，已經盈利×，您沒有看啊，真遺憾。客戶：最近比較忙，沒時間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧你：是嗎？您買的什么股票啊？您給我說一下， 我讓我們財富中心的投資經理幫您分析一下 !客戶：那個什么， X 股 你： (打斷他 )等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我?？蛻簦河?XXXXXXXX。你：哦，您是滿倉嗎？'.客戶：是 /不是。你：好吧，等我咨詢了投資經理后再給您聯(lián)系，對了姐，您是在哪家證券公司開的戶??？客戶： XX

9、 公司。你：哦， XX 公司啊，我今天剛從 XX 公司轉了一個客戶，跟您情況差不多，也是買了 XX 股票 (說這個客戶有的股票，如果他是 10 元買的，現在跌到了 5 元)他比您的成本還高呢，他是 12 元買的，轉來后，簽了我們的老師，現在成本已經攤低到 7 元了?；蛘咭呀浾{倉換股·把虧損已經轉回來了· ···(如果客戶有意向，進入第二次電話營銷的內容)第二種方式你：××小姐 /先生，我是前幾天在××銀行跟您聊過股票的小張，你還記得我嗎？客戶：哦。你： 您最近做的怎么樣呀？客戶：不怎么樣，被套了。你： 最

10、近行情不是很好， 散戶自己把握股市行情真是挺難的， 虧損的風險很大，你可要注意規(guī)避風險呀，您在哪個證券公司做呀？客戶：xx 證券公司。你： 您所在的證券公司都給你什么服務呀？客戶：沒有什么特別的服務。你： 我們公司有一專業(yè)團隊， 對客戶提供一對一的服務， 為每個客戶推薦股票，設立止損價位， 降低客戶投資風險， 幫助客戶賺錢。 你要不要考慮到我們這里做呀？客戶：是啊，等我考慮考慮。你： 沒關系，您買的是什么股票呀，什么價位買進的呀？市值是多少，我?guī)湍覀兊姆治鰩熥稍円幌拢?看看下一步您應該怎么操作， 以后我們每天給您轉發(fā)我們公司推出的短信，讓您也感受一下我們公司的服務。(如果推薦的股票有大漲的

11、情況下出現，再次給客戶電話)第三種方式 ;你： ××哥 /姐?？蛻簦耗俏?？你： 我是在×銀行見過面的 * 的小劉呀?？蛻簦号叮愫?。你： 近期行情不太好，我們公司前幾天就讓給客戶減倉了，您減倉了嗎？還有一些股票都在投資經理的建議下止損了，我挺擔心您的股票情況，想跟你聊聊，你在的證券公司沒給你任何信息嗎？客戶：哦，沒有呀。你： 哦，你在那家開的戶呀？客戶：xx 證券公司。你： 您買的什么股票啊？您給我說一下， 我讓我們財富中心的 xx 老師幫您分析一下。客戶：那個什么， X 股 你： 等等我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我客戶：有××&#

12、215;××'.你： 前幾天我有一個客戶也買了你這只股票， 她前幾天大概在××價位就拋了，還了賺了一點點呢。 下次我一定把這些信息轉發(fā)給您。 等我咨詢好了明天我再跟您聯(lián)系。(如果客戶有意向，給客戶轉發(fā)短信，選擇時機進入第二次電話營銷的內容)常見反對問題話術處理第 1 問： 你好， XXX ，這里是 XX 證券公司，請問你最近股票做的如何？ (或是以其他的提問方式 )答： 不好，都套了。第 2 問： 請問您現在所在的營業(yè)部能否為您提供一些服務？答： 客戶會回答有 (或沒有 )但對其服務不滿意 (或是不滿足現狀 )。此時應引導客戶：陳述我們的服務 (

13、如果滿足于現狀的人， 應該采取對比的方式 )客戶：你能保證我賺錢嗎？客戶這樣提問產生的原因：A） 客戶有投資的意愿B） 客戶對我們不信任C） 客戶知道股市有風險D） 客戶對證券業(yè)自律法律法規(guī)，不了解E） 客戶投資收益受損答： 我現在對你說保證你賺錢，你信么？股市有風險，你是知道的。我之所以不能說絕對保證你賺錢， 正說明我是慎重的， 同時對你也是負責的。 我們公司擁有一流的硬件，全新的設備，優(yōu)雅整潔的環(huán)境，我們可以為客戶提供優(yōu)質的服務。你還可以自由選擇你的金牌分析師，這樣起碼使你的投資不盲目，跑贏大盤。針對客戶對證券自律法規(guī)，不了解情況，向其進行解釋，采取的話術如下：我可以坦率的說，不能保證。因

14、為沒有任何一家負責任的券商會答應您這種承諾，這是 (證券法 )所明令禁行的，所以我也不能給你這種承諾，但我們會給你提供最好的投資策略，最大限度的幫助您提高收益和避免風險。 A ）我們不能使你的帳戶零風險，卻可以降到最低； ）轉到我們公司絕對比你一個人在那做會更好，一個人的力量是抵不過一個團隊的。第 4 問： 你們會及時地通知我們買賣股票嗎？答： 當然會 !但是，您是自行操作，就有可能發(fā)生時效性問題(可以舉例說明 )第 5 問： 能保證我賺錢嗎？答： 那是不可能的，在這個市場上誰都不能保證掙多少錢，因為作為股票投資本身就是具有風險性的，這是我們無法保證的。但我能可定兩點： 1、我們不能使您的帳戶

15、零風險，但可以降至最低 ;2、轉移到我們這里絕對比您一個人在那做會更好，一個人的力量是敵不過一個團隊的。第 6 問： 你們的成果是如何出來的？答： 是由我們的研究部研究出來的。推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術面研究， 也有人專門從基本面、 消息面等結合來研判的，每只股票都是技術人員智慧與經驗的結晶。 假如研究部門有人聲稱對某只個股持反對意見或是有疑慮時， 就暫時不作為推薦， 直至一致通過， 我們才把它推薦給客戶。因此我們推出的股票精確率是相當高的。第 7 問： 股票被套了怎么辦？ (滿倉被套 )答： 只要您愿意，我們會請分析師針對您的帳戶進行個股診斷，因為在

16、一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是說我們會把有價值的股票留著，'.或是進行波段炒作 ;要是繼續(xù)破位下行的，最好是進行資產置換，找些價位差不多，股性活躍的股票。 因為要是真的行情來了， 會走高的股票不一定是您現在手中的個股，否則，到時候只能看著別人賺錢。 (舉例： 我公司客戶成功解套的案例 )9 問： 你們是作短線、中線或長線？答： 這要看盤市與個股，若大盤只不過反彈修正，自然是作短多 ;若是多頭格局當然是波段操作， 以獲得最大的利潤。 因行情及籌碼有所不同， 故有時持股中之一、二個品種作波段，二、三個品種會作短線。第 10 問： 獲利如何？答： 技術組由信息組提供資料，結

17、合分析師的技術面和基本面的共同研究作出操作計劃，故行情好時會比你們做的更好， 若大盤不好的情況下， 我們會提前出來，或通知我們的客戶減倉規(guī)避風險。此外，我們會利用部分資金炒作短線，會給客戶帶來一定的利潤，當然，前提是必須按照我們老師的指令操作。第 11 問： 最近你們做哪些個股？答： 介紹我們手中有獲利的股票，或是先前我們推薦和操作采的個股 (雖然不一定能夠做，但可以增加股民的認同感 )。第 12 問： 可否事先推幾只股票試試？答： 當然可以，但我們不能長期的為您提供。推薦給您的個股您不一定要做，但請一定要去看，我們有這信心及實力讓您心服口服。 (吸引股民 ),第 13 問： 接受你們的服務我

18、需要交多少費用？答：我們不受任何費用的，但提供服務的前提是必須成為我們的客戶( 轉戶過來 )。我們不像×××和××那些咨詢公司是會員制收取高額會員費用，而且有等級之 (相對比突出我們的優(yōu)勢 )。第 14 問： 你們公司是否合法？公司的背景如何？又是小券商 ？答： 當然是合法的，是通過證監(jiān)會批準的 (介紹公司背景 ) ，第一季度上市公司成長性排名第一，被評為 A 類券商等等。第 15 問： 你們推薦的和電視、報紙、媒體報導的有何不同？答： 當然不同 !我們推薦的個股是由整個研究組勝算過的共同成果，自然會更準確，效益更高，不然我們怎么會一再推出股票

19、，得到股民的認可，然后轉介紹的呢？另外可說明股民都按照報紙、 電視等媒體報道的股票操作， 可真正賺錢的卻沒有幾個 (這點股民比我們心里更清楚 )。第 16 問： 你是怎么知道我的電話的？答：我們是在 136* 這個號段隨機撥打的。（針對已送禮物等開場白的客戶）第 17 問： 你們推薦的個股破位下行， 導致我的經濟損失又不能有效止損； 或者你們推薦的股票個股一只接一只發(fā)出止損信號時，如何解釋？答： 股票建議并非絕對，當大盤不佳，風險控制相對重要，要有“留得青山在，不怕沒柴燒”的心態(tài)。第 18 問： 現在是金融危機期間，行情會不會看漲？不要直接回答， 金融危機對股市有一定影響， 但很多行業(yè)正在復蘇

20、， 你可以建議關注 xx 等等。根據當時情況而回答第 19 問： 目前的行情是否有操作價值呢？答： 解說我們最近做單的成效 (當然可以做 )。'.問： 現在我們還沒轉過去，對我們這么熱情，那以后呢？答： 這個請放心，可以肯定自始至終都是一樣的，只要您給我們一個隨時可以聯(lián)系到您的方式， 我們客戶經理都將真誠地為您服務，并且我們領導也會不斷地抽查我們的客戶服務工作情況，您有什么意見都可和我們提 (或者可以直接向客戶保證我們能夠每天給客戶一個電話 )。第 21 問： 曾經加入過咨詢公司的服務，以致對我們公司產生不信任、懷疑時，如何對待？答： 可采取對比的方式，強調我們的特性，并舉例引起客戶的

21、興趣。第 22 問： 當客戶有意向開戶或轉戶，但很忙沒有時間，如何是好？答：注意： (1)不用天天打電話 ;(2)確定何時打電話方便 ;(3)找機會說我們的服務、優(yōu)勢，使他覺得來我們這有很大的幫助和利益，引起強烈的興趣 ;(4)確定一個時間幫助一起辦手續(xù)。第 23 問： 如何促使客戶把被套的股票賣掉？答： (1)分析手中的個股 ;(2)不這么做會產生的后果 ;(3)采取清理賬戶會帶來什么好的效果。第 24 問： 轉過去是否一定會賺到錢？答： 不一定保證絕對獲利多少，但由專業(yè)的技術團隊幫您指導，按科學的資金管理和操作策略，降低風險，選擇操作，獲利的成功率肯定比你要大得多 (舉成功案例 )。第 2

22、5 問： 沒有股票推薦的時候，該怎么聯(lián)系？答： 講大盤，進行感情投資。第 26 問： 想約客戶過來該怎么說？答： xx 先生 /小姐，大盤機會就在這里，有很多個股可操作價值挺高的，就看是怎么精選個股了。按先前推薦給您的個股，相信我們這個團隊是可以做得好的，您最好是抽出個時間來我們這了解一下具體情況(要鎖定時間 )。或者：若是要反饋客戶個股資料時， 可說 xx 先生 /小姐，你手中的個股操作建議計劃已經出來了，您最好是到我們現場來當面幫您具體地分析，并且我們會詳細告訴您以后的資金操作計劃，好嗎？第 27 問：你們公司的實力沒有其他公司實力強？答： 對不起，我冒昧的問你一句，您是通過什么渠道了解的

23、這些狀況？并且您是以什么為標準來衡量公司的實力的？也許您對我公司的優(yōu)勢和服務特色還不夠了解，我想，通過我的介紹，將會改變你的這種觀點，從而使您對我公司的實際狀況會有一種更加全新的認識。 下面我來向您做簡明扼要的詳細介紹 。 如果您時間充裕， 我可以親自帶您到營業(yè)部參觀 ， 評定一家公司的強弱， 是以不同的指標綜合來衡量的， 僅對某幾個指標來進行評判， 這樣做是片面的， 也是不科學的，況且我公司成立以來， 規(guī)范發(fā)展穩(wěn)健經營， 已經樹立了良好的形象和口碑這些成績的取得，足以證明了我們的綜合實力和市場競爭力， 事實勝于雄辯。我想，通過我下面的介紹，會使你對我公司的實際情況能夠有更加深入的了解。第 2

24、8 問： 我的資金在其他證券公司，我和那的老總是朋友，不好意思走。產生原因：A） 有轉戶的可能，但有礙于朋友的面子；B） 認為朋友是總經理，賺錢沒問題；C） 婉言拒絕轉戶'.答：A） 我能理解您的意思，但是我想，作為一個投資者，還是應賺錢為最終目標?，F在各家營業(yè)部都有各自的服務特色各有所長， 我們的信息咨詢與投資指導是我們的強項，同時，在我們的營業(yè)部，每個人都可以享受一戶一機的待遇(這一點對小資金的客戶非常明顯，他們可以自由看各種信息，相比看大屏幕方使得多)。有時間您不妨到我們的營業(yè)部看看，您看明天上午還是下午我去接您。B) 哦，是這樣，我非常理解您，但股市有風險，朋友也保證不了您百分

25、之百的賺錢，更何況作為一個營業(yè)部的老總， 他能有多少時間關注您的股票， 我想您投資股市還是應該以賺錢為最終目的， 我有個客戶的情況和您一樣， 但是他現在轉到我們公司并且還獲得了收益， 既沒有失去朋友， 反而認識了更多的朋友， 歡迎您到我們營業(yè)部看看，我相信您也許會有新的想法的。C） 是這樣的，您的朋友貴為總經理，他的工作是非常繁忙的，如果沒有專業(yè)的指導，您的投資收益很難得到提高，我們這里投資品種多，服務項目全，各種專業(yè)講座和豐富多彩的業(yè)余文化生活， 網上交易系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)在業(yè)內還處于領先水平，還有非常專業(yè)對口的投資顧問為您提供一對一的投資咨詢服務， 相信您在我們這里將得到意想不到收獲，您看

26、明天上午還是下午我去接您？【注意】：1） 對待這類客戶應采取首先穩(wěn)住的策略，不要操之過急。2） 將話題盡量引到對方是否能夠得到投資顧問的專業(yè)指導上， 強調總經理工作繁忙，無暇顧及其他的具體操作。3） 大力宣傳我公司的服務優(yōu)勢。4） 站在客戶角度來考慮、問題，以真情打動他，以事實說服他。第 29 問： 你們能提供何種服務？(各地營業(yè)部和各個營銷組織可根據自己服務特色針對市場特點和客戶需要的不同，提煉不同話術。 )產生原因 該客戶曾經投資與股市，并且對證券市場很有研究或有一定的研究，由于股市的風險使其招收了嚴重的損失。 該客戶曾經在證券市場非常好的時候投資與股市，并在其中獲得了很好的收益因而急流勇

27、退，不想再投資冒險。 該客戶從未接觸過股市，只是從親朋好友和同事那里聽說股市風險大而不愿冒風險 客戶曾經投資于股市，并且對證券市場很有研究有一定的研究，由于股市行情的瞬息萬變，使其遭受了嚴重的損失而退出市場答：股市投資，確實風險很大。任何投資都具有一定風險， 高風險伴隨著高回報。中國股市發(fā)展十幾年， 確實有不少投資者含恨遠離了股市， 但更多的是大批投資者的涌入參與，在低迷的市場環(huán)境中我公司會結合客戶的風險承受能力指導客戶在國債市場、股票一 /二級市場、基金市場進行低風險獲利。我公司還推出了顧問服務方式，這種“一對一”的服務模式，能夠對每位客戶的投資類型、個股偏好、風險承受力等進行分析， 并根據分析結果制定相應的投資建議， 幫助客戶更好的投資理財。 投資顧問受到來自于總公司研發(fā)部專家團的全力支持。 我相信專家團的指導能為你的成功提供更多的保證投資理財不是一朝一夕的事情。 個人財富的積累更不容易， 這就需要我們把有限的資金規(guī)劃好，合理進行投資。目前儲蓄存款利率那么低，只能做到保值，無法'.事先增值，我公司由資深專業(yè)人士為你提供投資組合建議， 如在股市行情好的時候，可高比例投資股票，在行情不好