1、培訓教案,歡迎,3,日程表第一天,歡迎詞和議程 159:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 6011:00 午餐 6012:00 制定目標 考慮環(huán)節(jié) 目標轉換 3013:00 SMART目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 517:30,4,第二天議程指導日,第一天回顧159:00 指導 指導活動 (樂高游戲)459:1

2、5 有效指導3010:00 百事休息時間15 10:30 情景指導模式3010:45 指導工具回顧3011:15 驗證操練6011:45 健康檢查說明1512:45 午餐6013:00 市場實地演練-指導210 14:00,5,第三天議程 回顧與總結,回顧與總結1809:00,6,基本規(guī)則,7,案例分析討論,事實,這里發(fā)生了什么事？,8,案例分析討論,尤根福的問題,有哪些相關的問題?,9,案例分析討論,哪些是有利于工作的方面？,哪些是有利于工作的方面？,10,案例分析討論,哪些是妨礙工作的方面？,哪些是妨礙工作的方面？,11,TU+,TU+的四大支柱,職責分明,指導,制定目標,衡量業(yè)績,12,

3、為什么使用TU+ ？,職責分明 強調明確區(qū)域小組角色的重要性 制定目標 SDO必須反映公司的目標。 確保就SDO達成共識并且全權執(zhí)行。 量化經營成果 衡量業(yè)績 更多有意義的數(shù)據(jù)分析。 業(yè)績板信息，提出確保業(yè)務績效的行動方案 跟蹤長期趨勢 成功的指導 如何更好地指導你的小組。 識別各種指導情況。 鞏固指導工具,職責分明,14,職責分明,歡迎詞和議程 159:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 6011:00 午餐 6012:00 制定目標 考慮環(huán)節(jié) 目標轉換 3013:00 SMAR

4、T目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 517:30,15,職責分明,閱讀7個職責指南 (UM - LTDM/TDM/TDS - WDR - TC CR SIS - MDM) 準備小組討論 你有15分鐘的時間,16,業(yè)務發(fā)展 參與年度營運計劃、策略和優(yōu)先工作項目的制定 將區(qū)域的銷售和市場發(fā)展目標分配到區(qū)域中所有的區(qū)域拓展經理 向區(qū)域中所有區(qū)域拓展經理提供持續(xù)的指導，確保他們得到適當?shù)难b備、培訓和激勵，已取得他們的目標 在整個區(qū)域團隊

5、中, 對于所有公司發(fā)起的重點工作項目，都要取高標準的市場執(zhí)行 如有競爭活動發(fā)生，向區(qū)域銷售經理報告 根據(jù)市場需要向區(qū)域銷售經理匯報基礎設備的需求 傳遞并建立能力 確保最佳實踐工具在區(qū)域中的試點及持續(xù)的執(zhí)行 使用工具以推動業(yè)務成果并完成公司的優(yōu)先工作項目 確定能力差距并同區(qū)域經理就行動計劃達成一致 評估區(qū)域銷售招聘和技巧的需求，制定計劃以闡述短期和長期的對人力資源的需求 客戶 在區(qū)域中發(fā)展同重點客戶的堅實的關系，包括根據(jù)百事的規(guī)定，協(xié)調重點客戶經理提供上乘的客戶服務 技巧和資質 管理前線的人員 在快速消費品公司銷售管理的崗位上至少有三年的工作經驗，表現(xiàn)出專業(yè)的技能 執(zhí)行及運作業(yè)務策略 協(xié)調和激勵

6、團隊的能力 大學本科并掌握一定的計算機知識（Windows應用軟件 ),取得年度營運計劃的目標 區(qū)域的銷售 / 銷量和凈利潤目標 市場份額和關鍵績效考核指標的目標（冷柜的投放，不同規(guī)格產品的鋪貨，等等) 使用人力資源的工具和下屬進行年度和半年度的評估，在區(qū)域中進行能力建設 線上的關鍵績效考核指標，生產力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等 最佳實踐工具的傳達 對于跨職能部門目標的貢獻,UM (Unit Manager) 區(qū)域總監(jiān)/經理LTDM (Lead Territory Development Manager) 資深區(qū)域拓展經理*,角色：協(xié)調并激發(fā)區(qū)域團隊取得年度營運計劃的目

7、標，同時致力于前線的執(zhí)行， 為未來的增長建立區(qū)域的能力。,衡量標準,工作職責,* 針對直接向GM匯報之LTDM,17,基本工作是通過有效指導區(qū)域小組成員來滿足客戶需求,工作職責: 制定目標 為區(qū)域隊伍成員制定并傳達清晰的與市場單位相一致的目標 在周會上檢查目標進展并考慮采取適當?shù)男袆?確保清晰的交流及定價和促銷的一致 衡量業(yè)績和解決問題 區(qū)域隊伍注重業(yè)績板的結果和發(fā)展趨勢 給于前線銷售隊伍肯定,鼓勵和反饋信息 帶領解決問題,完成區(qū)域計劃目標 指導 通過跟線指導和一對一指導評估工作人員能力,向前線隊伍提供反饋信息 在跟線指導過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標技能 保留指導日歷和跟線指導

8、的目標及進展情況 按需要進行全組培訓指導,LTDM (Lead Territory Development Manager) 資深區(qū)域拓展經理TDM (Territory Development Manager)區(qū)域拓展經理TDS (Territory Development Supervisor) 區(qū)域拓展主任,角色: 通過挑選,指導,培訓區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務,壯大現(xiàn)有基礎.成為百事可樂區(qū)域內客戶的代言人.,針對直接向UM匯報之LTDM,取得年度營運計劃的目標 區(qū)域的銷售 / 銷量和凈利潤目標 市場份額和關鍵績效考核指標的目標（冷柜的投放，不同規(guī)格產品的鋪貨，等等) 使用人力資源的工具

9、和下屬進行年度和半年度的評估，在區(qū)域中進行能力建設 線上的關鍵績效考核指標，生產力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等 最佳實踐工具的傳達 對于跨職能部門目標的貢獻,衡量標準,18,工作職責：,角色： 1.識別并轉化傳統(tǒng)二批商成為WAT批發(fā)商或專營分銷商 2.按既定路線拜訪傳統(tǒng)二批商（WAT/專營分銷商除外）以及關鍵零售點（非積極市場） 3.與所有傳統(tǒng)二批商建立良好的關系，通過SKU滲透、庫存管理和價格管理推動百事的生意,WDR (Wholesale Development Representative) 批發(fā)拓展代表,基本工作是拓展批發(fā)業(yè)務,19,角色: 通過查漏補缺，完善計劃

10、，讓整盤區(qū)域工作順利進行,工作職責 日常區(qū)域工作 每日查詢各銷售線路運作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時，承擔緊急線路的工作 雇用、培訓和激勵臨時員工。 協(xié)調 處理工休 假和病假。 區(qū)域支持 提供銷售線路和保存檔案方面的支持。 保證讓CR隨時可以得到銷售工具和P.O.P。 協(xié)助完成已由CR確認的零點設置各種設備的運送 跟蹤措施和問題的解決 查找問題癥結，完善業(yè)務運作。 積極參與解決問題。 在TDM指示下,執(zhí)行解決問題的行動方案 精確收集KPI數(shù)據(jù),負責處理重要的銷售支持工作, 使TDM可以集中精力指導銷售隊伍,TC (Territory Coordinator) 區(qū)域協(xié)調員,20,基本工作

11、是向客戶推銷產品,CR (Customer Representative) 客戶代表,工作職責: 銷售 執(zhí)行銷售所有權限內的產品, 包裝,進行促銷活動 爭取最佳銷售位置 爭取推銷市場設備 爭取新的業(yè)務機會, 在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求 客戶開拓代表的支持 產品生動化 管理存貨水平, 保證長期的供貨和產品輪換 恰當?shù)亟o產品定價 按百事標準擺放, 輪換貨架, 陳列和設備 充分利用售賣點材料 送貨和服務 按計劃完成客戶拜訪 作好收款和應收帳款工作 (直銷) 堅持作好銷售線路卡的登記等工作 確保車輛正常運作 (直銷) 衡量業(yè)績和解決問題 每日準確記錄并更新業(yè)績板 參加解決問題的會議 向區(qū)域拓展經理提

12、供市場競爭信息 ( 活動,定價 ),評估方法: 銷量, 業(yè)績目標, 產品生動化標準,角色: 對管轄區(qū)域內所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務負責,21,工作職責 :,角色：在灌瓶廠指定區(qū)域內，通過合理的使用銷售系統(tǒng)及銷售工具來提高銷售體系工作基礎 和提升銷售生產力。,安裝銷售系統(tǒng)與工具 根據(jù)百事國際的標準和當?shù)貐^(qū)域需求制定銷售系統(tǒng)和銷售工具應用計劃 及時和高質量的安裝銷售系統(tǒng)及工具 持續(xù)銷售系統(tǒng)與銷售工具 持續(xù)改善百事銷售系統(tǒng)及執(zhí)行最佳實踐工具,以確保按百事國際的標準執(zhí)行 領導銷售生產力的提升,跟蹤銷售執(zhí)行過程和結果，發(fā)現(xiàn)機會點，提供改進建議并推動執(zhí)行 建立銷售人員能力 培養(yǎng)灌瓶廠及區(qū)域項目負

13、責人，以建立系統(tǒng)及工具的持續(xù)力 統(tǒng)籌更專業(yè)的銷售培訓與最佳實踐/經驗分享，成為銷售隊的老師及密切工作伙伴,評估方式 :,安裝銷售系統(tǒng)與工具 銷售系統(tǒng)安裝的按時性、范圍與質量 最佳實踐工具安裝的按時性、范圍與質量 持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具 銷售生產力：銷量/線均銷量/人均銷量 銷售執(zhí)行績效：成功率/線均售點數(shù)/訂單SKU數(shù) 積極銷售系統(tǒng)健康檢查合格率 最佳實踐工具健康檢查合格率 建立銷售人員能力 發(fā)展與執(zhí)行銷售培訓工具及計劃 完成最佳實踐工具的培訓,SIS Manager (Sales Implementation & Sustain Manager) 銷售安裝與持續(xù)經理,22,工作職責 負責灌瓶廠之

14、多渠道拓展工作 評估MU/JV的渠道機遇 ，根據(jù)BU指引，對資源進行優(yōu)化配置 制定及交流總體MU渠道策略以幫助實現(xiàn)AOP目標 結合針對性的市場推廣策略制定迎合本地需求的渠道項目 管理渠道A&M費用以支持渠道拓展策略和項目 與指定客戶的高層管理層建立定期聯(lián)系，增強其對百事可樂商業(yè)策略和目標的理解并與之達成共識，并借此機會了解及反饋客戶的需求 向MU/合資灌瓶廠總經理推薦渠道價格策略 針對市場上的價格問題提議解決方案 提供CDA(客戶年協(xié)議)指引方針，協(xié)助支持渠道/客戶CDA的制定 評估和建立MU層面的渠道拓展能力,MDM (Market Development Manager) 市場拓展經理,評

15、估方式 制定并執(zhí)行渠道計劃 制定總體MU價格策略 按照計劃完成客戶溝通及交流 實現(xiàn)所有渠道分銷目標 控制渠道A&M費用不超出預算 制定所有重點客戶的CDA模板,角色: 為MU/灌瓶廠在所有渠道中的拓展尋找機遇，設定合理發(fā)展順序，協(xié)助支持業(yè)務 項目的計劃與執(zhí)行，從而提升銷量和利潤,23,UM / LTDM TDM / TDS 角色,UM / LTDM / TDM / TDS 的主要職責是什么？ 衡量TDM績效的標準是什么？ 是否與你們的標準不同？,職責分明回顧,24,職責分明回顧,WDR TC CR,WDR / TC / CR的主要職責是什么？ 衡量這些職責績效的標準是什么？,25,職責分明回顧

16、,SIS MDM,SIS / MDM 的主要職責是什么？ 衡量這些職責績效的標準是什么？,休息15分鐘,27,職責分明 活動,歡迎詞和議程 159:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 60 11:00 午餐 6012:00 制定目標 考慮環(huán)節(jié) 目標轉換 3013:00 SMART目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 51

17、7:30,28,百萬富翁游戲,29,百事百萬富翁游戲,分成4個小組 為你的小組挑選一個發(fā)言人 屏幕上將顯示每個問題 回答正確，整個小組得分。 回答每個問題時，最先答對問題的發(fā)言人可為他的小組贏得10分。 獲勝小組(獲得最高分)將贏得百事百萬富翁獎 。,30,適應新角色,適應新的角色說起來容易做起來難 我們每個人都必須：,不再做現(xiàn)在已成為他人職責的工作(并且相信他們能夠作好這些工作）,繼續(xù)做仍然是我們職責組成部分的工作 (其他人相信我們能做好這些工作),著手開展對這項銷售和交貨新系統(tǒng)的成功與否 非常重要的新工作,31,職責分明接下來的步驟 .,停止 (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,繼續(xù) (指出現(xiàn)

18、在由誰負責這項活動)：,開始 (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,午餐1個小時,制定目標,34,制定目標,歡迎詞和議程 159:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 60 11:00 午餐 6012:00 制定目標 考慮環(huán)節(jié)目標轉換 3013:00 SMART目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 517:30,35,制定目標,

19、通過下列做法提高工作業(yè)績： 將MU的目標轉化為客戶級別的目標。 以具體目標激勵銷售人員。 對任務提供指導。 制定反饋和持續(xù)指導的跟進措施,36,制定目標對銷售人員的益處,讓銷售人員知道對他們的期望 描述如何實現(xiàn)目標 將成功的定義具體化,37,為了成績 指標為路燈 指標太低 員工未充分被挑戰(zhàn) 指標太高 可望不可及,我們今天為何要探討目標制定?,好的目標制定是重要的, 原因為:,38,如: 2002年 CR/DCR 流失率 2 個廠 26% 2 個廠 36% 2 個廠 46% 1 個廠 54% 2 個廠 67% 過去2年全中國銷售人員都30%流失 不良的目標制定導致此危機,我們今天為何要探討目標制

20、定?,目標制定如果做不好, 可導致驚人的流失率:,39,為何許多制定的目標不“聰明”?,因為TDM/S按“梯級”式“分配”而非“分解” 例 : TDM 八月份指標為6,000原箱, 他率領 6 個CRs 每名CR”指標“ = 1,000 原箱,40,為何多數(shù)TDM按“梯級”式“分配”指標?,常見行為: “分配”容易 不懂更好的方法 不需多想如: 醫(yī)生不用對癥下藥 減少被挑戰(zhàn)的機會 當被挑戰(zhàn)時, 容易以“公平”為理由認定為合理,41,目 標,怎樣才算是好的目標？,制定目標原則,過程需求,42,S M A R T,= Specific = Measurable = Attainable = Rel

21、evant = Time Bound,具體的 可衡量的 可能實現(xiàn)的 相關性的 有時間限制的,目 標,怎樣才算是好的目標？,制定目標原則,過程需求,43,如果目標不夠“聰明”又如何?,44,“成功目標制定” 的文化,目標制定是有傳染力的 從上至下 當一個TDM梯級式地 “分配” , 不要期望一個TDS會好好“分解”目標 同樣會發(fā)生在區(qū)域總監(jiān)/總經理層面,45,目標 “分解” 流程與技巧,目標分解原則 目標分解指導方針 目標分解 - 銷量與績效考慮元素 目標分解 KPI計算公式 目標分解 銷售發(fā)展目標(SDO) 設定原則/考慮元素 目標分解流程表,46,a. 目標分解原則,所有目標必須是“聰明”的

22、 S:具體的Specific M:可衡量的Measurable A:可能實現(xiàn)的Attainable R:相關性的Relevant T:有時間限制的Time abound 銷售目標 3大類 I. 銷量 II. 銷售發(fā)展目標 SDO III. 績效,47,b. 目標分解指導方針,我們需要完成整體區(qū)域 / 全廠業(yè)務計劃 目標需互相關聯(lián)并分解到售點層面 每個銷售層次的總和應為該組 / 區(qū)域之總和例，所有CR / DCR / WDR = TDS總和 所有某區(qū)TDS總和 = LTDM / TDM總和 所有某區(qū)TDM/LTDM總和 = UM總和.等等 所有目標的衡量必須可從業(yè)績板、路線本上獲得,業(yè)績板,路線

23、本,客戶卡,CR /WDR,48,廠JV : _ TDM批準:_ 日期：_ LTDM/UM批準:_ 日期：_,_月份目標分解 TDS姓名：_,簽名： _ _ _ _ _ (CR1） (CR2） (CR3) (WDR ） (TDS姓名) 日期： _ _ _ _ _,例子,c. 目標分解表 CR/DCR/WDR 銷量與績效考慮元素,49,每月每個銷售團隊（TDS為單位）一張 TDS對CR的目標分解必須使用此工具 須CR、WDR和TDS簽字，交TDM確認簽字 存檔備查：銷售系統(tǒng)健康檢查中“目標設定”部分的依據(jù) 以年初已預先設定好的目標作為參考，以此表分解之目標作為業(yè)績板目標，亦即月度獎金計劃之目標,

24、目標分解表使用指引,c. 目標分解表 CR/DCR/WDR 銷量與績效考慮元素,50,總銷量,成功率,平均訂貨量,訂單SKU數(shù),51,d. 目標分解 KPI計算公式,當天“總銷量”(線內+線外) 實際拜訪訂貨客戶數(shù) （預訪訂貨客戶數(shù) + 計劃外拜訪訂貨客戶數(shù)） 預訪訂貨客戶數(shù) 完成預訪客戶數(shù)當天訂單SKU總數(shù) ( 僅包括線內) 預訪訂貨客戶數(shù),=,=,=,預訪客戶訂貨量 + 計劃外拜訪訂貨量 （ 不包括電話訂單量）,總銷量,成功率,平均訂貨量,訂單SKU數(shù),=,52,d. 目標分解 KPI計算公式,CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下：,案例資料：,線 內,線外,不正常，不鼓勵 (但可能

25、),正常,53,d. 目標分解 KPI計算公式,CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下： 銷量：112箱 預訪客戶數(shù)：45家 完成預訪客戶數(shù)：44家 預訪客戶訂單數(shù)：34張 預訪客戶訂單SKU總數(shù)129個 銷量8箱 計劃外拜訪客戶數(shù) 5家 計劃外拜訪訂單數(shù)2張 計劃外訂單SKU總數(shù)7個,案例資料：,線 內,線外,54,d. 目標分解 KPI計算公式,CR向前沖03年12月10日業(yè)績板記錄如下： 銷量：112箱 預訪客戶數(shù)：45家 完成預訪客戶數(shù)：44家 預訪客戶訂單數(shù)：34張 預訪客戶訂單SKU總數(shù)129個 銷量8箱 計劃外拜訪客戶數(shù) 5家 計劃外拜訪訂單數(shù)2張 計劃外訂單SKU總數(shù)7個,

26、平均訂貨量,=,112+8 34+2,3.3,=,訂單SKU數(shù),=,129 34,3.8,=,成功率,=,34 44,77%,=,案例資料：,線 內,線外,計算方法：,總銷量 = 112 + 8 = 120,包括線外業(yè)績,不包括線外業(yè)績,55,d. 重點指標可分兩大類,I. 業(yè)績板重點指標KPI Scoreboard KPI ( SB KPI ) 定義：只可以從業(yè)績板、路線卡、訂單上獲取資料 如，成功率，平均訂貨量，訂單SKU數(shù) II. 跟線重點指標KPI Work*With KPI ( WW KPI ) 定義：只可以從TDS/M跟線時及市場普查時才獲取之信息 如，冰柜陳列%，鋪貨率，產品陳列

27、,56,d. 目標分解 重點指標歸類,57,d. 目標分解 重點指標歸類,58,d. 目標分解 重點指標歸類,59,e. 目標分解 - 銷售發(fā)展目標 (SDO)設定原則,每人同一時間只有一個SDO 與當月重點活動有關連性的 必須是業(yè)績板KPI ( SB KPI ) , 不可以是跟線指導KPI ( WW KPI ) 原因是不可以每天持續(xù)、客觀的衡量 銷量 / 成功率 ( Success Rate) / 訂單SKU數(shù) 不是銷售發(fā)展目標 （SDO ),60,案例一：新品上市 銷售發(fā)展目標 ( SDO ) - 將新品銷售至 50% 路線上的售點,e. 目標分解 - 銷售發(fā)展目標 (SDO)設定原則,6

28、1,II. 案例二：現(xiàn)有產品再上市 背景： TDM / UM上個月市場檢查 / 跟線 發(fā)現(xiàn)七喜 / 美橙 （7M） 易拉罐及PET600ml有下列問題： 只有約 30% 的售點有貨 貨架上之7M陳列只有雪碧 / 芬達 之 10% 銷售發(fā)展目標 七喜訂貨成功率30%,e. 目標分解 - 銷售發(fā)展目標 (SDO)設定原則,62,f. 目標分解流程表,GM/UM/MM回顧業(yè)績及計劃未來3-4個月推/拉活動,GM向UM下達目標（每月7日之前） UM向TDM下達目標（每月23日之前） TDM/S使用目標分解表向CR/WDR 分解目標 （每月29日） CR/WDR簽收目標（每月30日）,CR/WDR 每月

29、第一天或之前 將目標填于業(yè)績板（及執(zhí)行計劃表內） TDM/S確認所有 CR/WDR之目標每月第一日或之前） TDM/S跟線指導 及衡量每日業(yè)績（最少每周3/4次）,支付上月獎金 表彰/獎勵活動,示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative Only Bottler / MU to localize or update data,63,執(zhí)行計劃表,將目標落實到路線內的客戶層面 幫助TDM關注CR的任務 是用于傳達目標的工具 是用于衡量業(yè)績的工具,64,使用執(zhí)行計劃表,程序 約見CR（客戶代表）并且商定目標 記錄CR（客戶代表）的目標 CR（客戶代表）提出需要支持的客戶

30、和具體情況 TDM 將最后達成共識的目標記錄在執(zhí)行計劃表上,65,過程 TDM與CR利用一對一指導機會溝通并達成工作目標(含SDO) CR將工作目標(4個)記錄在執(zhí)行計劃表上 CR確認20%最大的客戶及其目標，并考慮需要何種額外的支持 （以上工作需在月底前完成） CR每天跟進各重點客戶工作目標執(zhí)行情況，并記錄在執(zhí)行計劃表上,使用執(zhí)行計劃表,示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative Only Bottler / MU to localize or update data,66,執(zhí)行計劃表第一頁,67,執(zhí)行計劃表 第二頁,68,SMART 目標,歡迎詞和議程 159

31、:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 60 11:00 午餐 6012:00 制定目標 考慮環(huán)節(jié)目標轉換 3013:00 SMART 目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 517:30,69,SMART 目標,SMART 目標,SMART 目標的實例？,70,TU SMART 目標案例,投放冰柜 你們 2004年5月份的

32、目標就是在你們的路線內投放8臺V-250冰柜。 所有的冰柜都必需放置在所有客戶的入口處，并且應位于最前排。附有陳列平面圖以供參考 （將根據(jù)你們該月的執(zhí)行計劃表）在8 個客戶中執(zhí)行這一任務。,71,TU SMART 目標案例,投放百事貨架： 你們2004年4月份 的目標是在你們的路線內投放15 個百事貨架。 所有的貨架都應放置在各個客戶的入口處， 并且應位于最前排。附有陳列平面圖以供參考 （將根據(jù)你們該月的執(zhí)行計劃表中的規(guī)定）在15 個客戶中執(zhí)行這一任務。,72,冰柜純度： 你們2004年6月份 的目標就是將我們的百事冰柜純度維持在80%。 （將根據(jù)你們的執(zhí)行計劃表）在45個客戶 中執(zhí)行這一任務

33、。只有通過每次拜訪密切跟蹤其維持情況，才能完成這一任務。,TU SMART 目標案例,73,TU SMART 目標案例,SKU 分銷： 你們2004年5月份 的第一個目標就是出售以下數(shù)量的百事可樂、美年達和七喜(DFM促銷裝）。,74,TU SMART 目標案例,堆頭陳列： 你們 2004年5月 的第二個目標是建立20個堆頭，每個堆頭堆放100箱罐裝產品?？煞謩e放置60箱百事可樂、20箱美年達和20箱七喜。 所有堆頭都必需位于收銀臺附近。 附有一張陳列效果圖，包括價格標簽和POP物料，以供您參考。,75,制定目標時的幾點提示： 你們的SMART 目標應以AOP為基礎 。 零售市場調查結果有助于

34、抓住渠道/地區(qū)的商業(yè)機會。這些商業(yè)機會（例如SKU分銷）必須在你們的目標中反映出來。 制定目標時請留給自己充足的時間。 必須站在公司的層面上制定所有的目標。目標轉換過程會將這個目標推進到單位、區(qū)域和CR層面。 在適用的情況下，盡量使用圖示。圖示是產品生動化目標的最佳說明。 執(zhí)行計劃表和業(yè)績板中必須簡要列出所有的目標。,TU SMART 目標案例,76,目標轉換練習,歡迎詞和議程 159:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 60 11:00 午餐 6012:00 制定目標 考慮環(huán)節(jié)目

35、標轉換 3013:00 SMART 目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 517:30,77,AOP 戰(zhàn)術目標轉換,在你的小組中，你必須： 商定3個最重要的“目標”，確保促銷活動的成功。 一旦小組商定，以SMART標準制定3個目標。 在提供的執(zhí)行計劃表上寫下你的目標。 你有45 分鐘 的時間完成這個練習。 準備小組討論。,我們公司將在2002年夏季舉辦盛大的足球促銷活動。,示范案例 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illust

36、rative Only Bottler / MU to localize or update data,78,AOP 戰(zhàn)術目標轉換,你選擇了什么目標？ 為什么你認為這些目標是重要目標？ SMART 標準討論,79,制定目標接下來的步驟 .,停止 (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,繼續(xù) (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,開始 (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,休息15分鐘,衡量業(yè)績,82,衡量業(yè)績,歡迎詞和議程 159:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 60 11:00 午餐 6012:

37、00 制定目標 考慮環(huán)節(jié)目標轉換 3013:00 SMART 目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 517:30,83,業(yè)績板,業(yè)績板,84,業(yè)績板使用說明,彩色業(yè)績板：黃色表示跟線，綠色表示超標業(yè)績，紅色表示不達標業(yè)績。（黃色+“B.C”表示B.C） 周/月累計銷量完成狀況必須用綠色和紅色標示，其他KPI亦可使用 月計劃欄必須填寫所有KPI的目標 業(yè)績板數(shù)據(jù)必須與訂單完全一致 KPI計算必須準確無誤 月計劃由TDS填寫，實際送貨數(shù)

38、由TC填寫，其余由CR填寫 除公共假日外，業(yè)績板應是連續(xù)記錄的（人停線不停）,業(yè)績板是衡量、分析業(yè)績的最重要的工具！,85,如何用好業(yè)績板？,CR/TC及時填寫，準確填寫，完整填寫 TDM/S每天關注，每天跟進 早會、周會進行回顧和設定計劃的工具 TDM/S的“業(yè)績板”：記錄跟線，反饋意見，調整 工作重點 TDM/S如何分析業(yè)績板：三維對比法 橫向：CR之間的對比 縱向：CR的現(xiàn)在與過去對比 目標向：完成與目標對比,86,TU 業(yè)績板分析工具,87,TU 業(yè)績板分析工具,88,TU 業(yè)績板分析工具,89,TU 業(yè)績板分析工具,90,TU 業(yè)績板分析工具,91,TU 業(yè)績板分析工具,92,業(yè)績板

39、練習,在你的組中開始分析業(yè)績板。 利用業(yè)績板分析工具分析數(shù)據(jù)。 推薦一種確保達到月目標的行動計劃。 準備進行小組討論。 你有 45 分鐘,業(yè)績板,所有參加人員攜帶 上個月的業(yè)績板以供討論,93,KPI 趨勢,歡迎詞和議程 159:00 案例分析 (為什么使用TU+?)459:15 職責分明 RAMS回顧4510:00 百事休息時間1510:45 職責分明活動 (百萬富翁游戲) 60 11:00 午餐 6012:00 制定目標 考慮環(huán)節(jié)目標轉換 3013:00 SMART 目標 3013:30 目標轉換活動 (1 AOP戰(zhàn)術) 6014:00 百事休息時間 1515:00 衡量業(yè)績 業(yè)績板分析工

40、具與活動 12015:15 KPI 趨勢工具 1517:15 指導第二天安排 517:30,94,KPI 趨勢,當前業(yè)績板是一種月度工具。 不能顯示長期發(fā)展趨勢。 這種新工具有助于跟進我們CR一整年的業(yè)績。,95,這是業(yè)績板上的一種附加衡量標準。 當前業(yè)績板工具提供每月信息，而KIP趨勢工具是一種年度工具。 必須每月由TC進行更新(月末時）。 每個CR （客戶代表）將獲得一張KPI趨勢表。 TDM 應利用這種工具進行指導以及評估他的區(qū)域小組。,什么是 KPI 趨勢？,96,銷量與目標比,平均訂貨量,平均訂單=SKU數(shù)與目標比,成功率,CR 姓名：_ 區(qū)域：_ 路線編號：_,KPI趨勢工具,所有

41、參加人員攜帶 CR/TDS/TDM每月KPI表 以供討論,97,KPI趨勢工具,銷量與目標比,Backup,98,KPI趨勢工具,平均訂單SKU數(shù)與目標比,99,KPI趨勢工具,成功率,100,KPI趨勢工具,平均訂貨量,101,KPI趨勢工具,銷量與目標比,平均訂貨量,平均訂單SKU數(shù)與目標比,成功率,CR 姓名：_ 區(qū)域：_ 路線編號：_,102,向 TDM提供有關CR（客戶代表）業(yè)績的長期情況。 幫助TDM 確定個人以及小組的指導機會。,KPI趨勢工具益處,103,衡量業(yè)績接下來的步驟,停止 (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,繼續(xù) (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,開始 (指出現(xiàn)在由誰負責這

42、項活動)：,第一天結束,第二天指導日,106,第二天議程指導日,第一天回顧159:00 指導 指導活動 (樂高游戲)459:15 有效指導3010:00 百事休息時間15 10:30 情景指導模式3010:45 指導工具回顧3011:15 驗證操練6011:45 健康檢查說明1512:45 午餐6013:00 市場實地演練-指導210 14:00,107,跟線指導,一對一指導,每周例會,指導機會,執(zhí)行計劃表,執(zhí)行計劃表,姓名：,Tony,Noga,月份：,三月,頭20家大客戶,目標 #3,目標 #2,目標 #1,所需支持,9.,CVS #1024,8.,Maddie抯 Market,7.,7-

43、11 Store #2035,6.,Store 24 #76,5.,Store 24 #60,4.,Osco Drug #986,3.,Big A, The,2.,Marriott/St.,Elizabeth抯,1.,Flanagan抯 Supermarket,執(zhí)行計劃表,在5家頭20大的客戶和,3家目標客戶那里,投放單門冰柜,在50有新包裝百事的售點,內推廣包裝的美年達和百事,(40 個客戶)。,新包裝美年達,上市,假日,促銷,在25家客戶那里進行產品展示.,最少50箱，為期三周。,冷凍設備的,投放,TDM記錄頭20家客戶的總計劃。,CR記錄每周實際所完成的任務。,Y,Y,Y,Y,Y,Y,梷

44、,Y,Y,Y,Y,梷,Y,梷,Y,梷,梷,梷,Y,梷,梷,Y,梷,梷,Y,Y,梷,Y,Y,Y,Y,Y,梷,Y,20.,Diablo Market,19.,Market Central,梷,Y,Y,Y,梷,Y,Y,Y,5,5,9,3,2,4,本頁計劃總量：,本周實際數(shù)量：,頭20家大客戶，第 10到18家,TDM（區(qū)域發(fā)展經理）將其目標轉換成 每個CR（客戶代表）與路線相關的具體目標,根據(jù)銷量列出,頭20家大客戶。,TDM確認每個目標。,CR根據(jù)TDM的建議并明確,實現(xiàn)當月目標所需的額外的,客戶資料和支持。,CR帶上工作 工具并且 記錄工作 進展。,業(yè)績板,回顧第一天,108,指導活動,第一天回

45、顧159:00 指導 指導活動 (樂高游戲)459:15 有效指導3010:00 百事休息時間15 10:30 情景指導模式3010:45 指導工具回顧3011:15 驗證操練6011:45 健康檢查說明1512:45 午餐6013:00 市場實地演練-指導210 14:00,109,樂高 練習指導,你的任務是與你的小組一起以最快速度將所有部件裝配起來。 獲勝小組必須符合下列要求： 花了7分鐘或者少于7分鐘并且相對于樂高模式來說，僅有3處不同。 特定規(guī)則：當你聽到信號聲時，必須立即開始裝配汽車和坡道。每個人都必須“親身實踐”。,各廠自購 樂高玩具,110,第二輪,你們仍然在原先的小組中執(zhí)行任務

46、，但是現(xiàn)在你們將獲得一個“教練”。 請按照你們教練的指示完成任務。 獲勝小組應符合下列要求：7分鐘之內完成任務并且與樂高模式相比僅能有3處不同。,111,你認為如何？,第一輪和第二輪有什么主要區(qū)別？ 在第二輪期間你確認了哪些指導工具？ 你認為指導有何作用？,總結,有效指導,113,有效指導,第一天回顧159:00 指導 指導活動 (樂高游戲)459:15 有效指導3010:00 百事休息時間15 10:30 情景指導模式3010:45 指導工具回顧3011:15 驗證操練6011:45 健康檢查說明1512:45 午餐6013:00 市場實地演練-指導210 14:00,114,有效指導,上司

47、/老板和教練有什么區(qū)別？ 如果有區(qū)別，有哪些區(qū)別？ 在你的組中，試著回答上述問題。 你有10分鐘時間。,115,有效指導的原則,明確說明期望 提供鼓勵性的明確的反饋意見 根據(jù)雇員的實際技能采取不同的管理方式 確保雇員理解、贊同他們的工作業(yè)績并且培養(yǎng)他們的主人翁意識,116,有效指導,你是否指導過 低技能 的雇員？ 哪種雇員可能是低技能的？ 你是否指導過 低意愿 的雇員？ 哪種雇員可能是低意愿的？ 分組討論上述問題。 第1和第3組回答低技能雇員的問題。 第2和第4組回答低意愿雇員的問題。 你有10分鐘的時間。,117,雇員類型,新雇員 新手 調任 提升,降職 “無所不知” 超出其能力范圍 害怕,

48、有效指導,休息15分鐘,情景指導模式,120,情景指導模式,第一天回顧159:00 指導 指導活動 (樂高游戲)459:15 有效指導3010:00 百事休息時間15 10:30 情景指導模式3010:45 指導工具回顧3011:15 驗證操練6011:45 健康檢查說明1512:45 午餐6013:00 市場實地演練-指導210 14:00,121,指導模式,說 明,反 饋,示 范,練 習,122,指導模式,有效的TDM通過四個步驟來提高CR能力和發(fā)展新技能： 向CR解釋你希望他如何使用該技能 向CR示范這種技能 讓CR在你的指導下練習這種技能 (角色扮演或實際運用） 向CR提供反饋意見，要

49、具體詳盡， 表揚成績， 提出意見,123,指導矩陣,124,指導戰(zhàn)術練習,根據(jù)你所分配到的一類雇員制定指導戰(zhàn)術 你有20分鐘的時間,125,第 1組,第2組,第3組,第 4組,指導矩陣小組,126,指導/培訓,委派,激勵,直接指示,指導矩陣,127,指導矩陣小組,確定動機問題 保持專業(yè)特性 在一對一指導期間提出明確、適當?shù)钠谕?公正公平 維持令人尊敬的地位 在跟線指導期間進行評估并且提供反饋 作出決定/采取行動 留用、變動職位或者安排新工作（如果問題仍然存在）,提供課堂培訓 示范并且采用跟線指導 集中性的培訓計劃 定期提供反饋與鼓勵 建立培訓數(shù)據(jù)庫并且跟進業(yè)績,找出低意愿的原因，在一對一指導期

50、間與雇員達成一致意見 找出優(yōu)點和缺點 個人發(fā)展計劃 經常提供反饋意見 在每周例會期間用典型例子激勵雇員 保證雇員處于適當位置,制定明確的指導 /目標 / 交付物 定義參數(shù)/ 提供自主權 授權 / 引起興趣 激勵 - 每周例會期間 利用自身技能培訓他人“管理技巧培訓員” 職業(yè)生涯發(fā)展 有競爭性的獎勵,128,三種指導機會,指導日歷用以TDM/S 制定全月指導時間安排 跟線指導清單及檢查表 用以TDM/S記錄每次跟線指導內容,指導記錄用以TDM記錄對每個CR的指導,目 的,工 具,時 間,* 可根據(jù)灌瓶廠規(guī)定進行調整,指導工具回顧,130,指導工具,第一天回顧159:00 指導 指導活動 (樂高游

51、戲)459:15 有效指導3010:00 百事休息時間15 10:30 情景指導模式3010:45 指導工具回顧3011:15 驗證操練6011:45 健康檢查說明1512:45 午餐6013:00 市場實地演練-指導210 14:00,131,指導日歷,示范表格 , 僅供參考 請根據(jù)當?shù)厍闆r進行更新 Illustrative Only Bottler / MU to localize or update data,132,指導日歷使用說明,用于計劃每月的跟線指導日程 使用要點： 須在月底(28日)前完成計劃 每天下班前須登記完成計劃情況 如沒有完成跟線計劃，須作出備注 應根據(jù)對業(yè)績板的分析和

52、反饋對計劃作出一定的調整 編排的依據(jù)： 達到公司要求的次數(shù)標準（每周9個半天） 確保每個CR/WDR都有一定數(shù)量的跟線指導 根據(jù)業(yè)績情況調整跟線頻率/時間 CR/WDR的能力、成熟度 填寫說明： 每月一張 斜線上填寫計劃，斜線下填寫實際完成,133,指導記錄,134,指導記錄使用說明,用于記錄每個CR/WDR接受跟線/一對一指導的日期/頻率并進行分析，及時調整指導對象，確保每個CR/WDR得到持續(xù)的指導，確保有重點的指導 TDM/S每天完成跟線/一對一指導后填寫 填寫說明： CR/WDR欄填寫CR/WDR姓名，其余填寫每次跟線指導/一對一指導的日期 用完更換,注意：指導記錄與指導日歷(實際完成

53、)、業(yè)績板(黃色區(qū))、跟線指導清單四者之間應當是相互一致,135,跟線指導清單,每次跟線必須跟全天路線,136,跟線指導檢查表,137,有效的跟線指導,有 效 的 跟 線 指 導 分 三 步 進 行： 準 備 工 作 上次跟線情況 本次跟線重點 被跟線CR近期表現(xiàn)(瀏覽業(yè)績板)及當天目標 和 CR 一 起 逐 家 拜 訪 市場/售點表現(xiàn)及機會：SKU，陳列， 每家設立一個SDO CR表現(xiàn)及機會：拜訪八步驟 總 結 跟 進 回顧今天業(yè)績 確定機會點及下一步行動計劃,138,小結：跟線指導的規(guī)則,每次跟線必須跟全天路線 跟線的跟蹤重點必須與上次跟線指導、一對一指導、SDO和近期業(yè)績直接相關 必須使

54、用兩張表： 跟線指導清單 跟線指導檢查表 必須有CR/WDR、TDM/S的簽名 必須有準備部分和總結部分，總結部分包括 市場/售點表現(xiàn)及機會：SKU，陳列 4P CR/WDR技能及機會：拜訪八步驟,139,如何做好一對一指導？,有效的一對一指導分兩步進行： 準備工作 瀏覽本月的跟線指導及業(yè)績板 瀏覽以前的一對一指導 明確下月目標（目標1為SDO） 根據(jù)以上思路填寫好一對一指導清單 進行指導 積極傾聽，聽取CR的反饋意見 提供反饋，肯定其優(yōu)點及發(fā)展機會 建立責任感，爭取CR對下一步行動的承諾,140,一對一指導清單,141,每周小組例會,142,每周小組例會,好的周例會應當是 目標清晰的 有行動

55、的 有重點的 有時間效率的 開門見山的 有數(shù)據(jù)支持的 團隊參與的 共性/普遍的，而非個性的 鼓勵性的,每周例會日程幫助TDM/S組織有效的周例會,143,TU工具一覽,深圳范例,144,指導接下來的步驟 .,停止 (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,繼續(xù) (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,開始 (指出現(xiàn)在由誰負責這項活動)：,驗證操練,146,驗證操練,第一天回顧159:00 指導 指導活動 (樂高游戲)459:15 有效指導3010:00 百事休息時間15 10:30 情景指導模式3010:45 指導工具回顧3011:15 驗證操練6011:45 健康檢查說明1512:45 午餐6013:00 市場實地演練-指導210 14:00,147,目標 鞏固知識 育教于樂,驗證操練,148,分成兩組。 確定由哪個組第一個回答問題 對手小組將讀出問題并且查對正確答案。 如果回答正確，回答問題的小組可沿著箭頭并且按照卡上所示的距離移動王冠。 如果回答錯誤，該卡作廢，另一組取下一張卡。 如果我們需要重復這個過程，必須將所有的卡背面朝上放置。 如果有異議，教員具有最終決定權。,