附錄一目錄一、公司概況1企業(yè)簡介2產(chǎn)品簡介二、蘭州市場環(huán)境分析1宏觀環(huán)境分析2微觀環(huán)境分析三、市場細(xì)分1有效地細(xì)分市場2目標(biāo)市場選擇3進(jìn)行市場定位四、市場機(jī)會與問題分析（企業(yè)SWOT分析）五、市場營銷組合1PRODUCTION（產(chǎn)品策略）2PRICE（定價(jià)策略）3PLACE（分銷策略）4PROMOTION（促銷策略）五、總結(jié)附錄二關(guān)于酸棗食品的市場調(diào)查問卷1您的年齡段兒童少年青年中年老年2您的職業(yè)3你經(jīng)常買酸棗類產(chǎn)品嗎不知道不清楚吃過沒買過偶爾買過經(jīng)常買4你周圍的親朋好友有很多人喜歡吃酸棗嗎很多一般很少幾乎沒有5您品嘗過以下哪幾種酸棗產(chǎn)品（可多選）野生酸棗酸棗片酸棗汁酸棗糕酸棗粥其他6選擇您喜歡吃的幾種酸棗產(chǎn)品野生酸棗酸棗片酸棗汁酸棗糕酸棗粥其他7你喜歡哪個(gè)產(chǎn)地的酸棗（可多選）遼寧內(nèi)蒙古河北山西山東甘肅陜西其他8選出以下您對酸棗類產(chǎn)品最關(guān)注的選項(xiàng)（可多選）品牌因素品質(zhì)因素價(jià)格因素包裝新穎度口味因素其他因素9促使您購買酸棗產(chǎn)品的因素保健食品休閑食品時(shí)尚跟風(fēng)隨便購買10您知道“老镢頭”品牌嗎知道不知道11您一般在哪里購買休閑食品品牌超市雜貨店大賣場便利店批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)其他12您最能接受的促銷方式是哪一種打折降價(jià)禮品贈送刮獎會員卡積分兌換其他13如果“老镢頭”產(chǎn)品做成類似糖果的小包裝散賣，你會嘗試購買嗎會不會會14您喜歡吃野酸棗嗎喜歡一般不喜歡15您希望在哪里能買到我們的酸棗產(chǎn)品（可多選）早餐店大超市便利店大賣場外貿(mào)店KTV練歌房旅游點(diǎn)其他16以下哪幾項(xiàng)是影響您嘗試購買野生酸棗產(chǎn)品的原因（可多選）包裝新穎有聽說過廣告價(jià)格便宜有益與保健其他延安信天游食品有限公司“老镢頭”產(chǎn)品在蘭州市場的營銷方案一、公司概況（一）、企業(yè)簡介延安信天游食品有限公司，是延安常泰藥業(yè)有限公司（原八路軍制藥廠）的全資子公司。專業(yè)從事延安地方土特產(chǎn)、小雜糧、紅、酸棗的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，注冊商標(biāo)為“老镢頭”。截止2006年11月，公司開發(fā)出“酸紅棗糕、酸紅棗片、酸紅棗固體飲料、酸棗濃縮汁、酸棗晶、酸棗汁、紅棗汁、酸棗醬、紅棗醬、小雜糧”等系列產(chǎn)品，共八十三個(gè)種，是目前延安信天游食品有限公司圖片國內(nèi)市場上酸棗及雜糧系列開發(fā)品種最多，規(guī)格最全的品牌。成為延安最具有代表性的旅游產(chǎn)品之一。2003年被延安市政府列為同行業(yè)唯一的一家政府重點(diǎn)扶持企業(yè)；被陜西省食品工業(yè)協(xié)會評為食品行業(yè)質(zhì)量效益性先進(jìn)企業(yè)。2005年在人民大會堂參加“首屆中國（國際）棗產(chǎn)業(yè)論壇”，被評為2005年棗產(chǎn)業(yè)深加工示范企業(yè)公司經(jīng)營宗旨給都市人提供紅、酸棗滋補(bǔ)佳品和源自農(nóng)家最新鮮、最地道的小雜糧。延安常泰藥業(yè)是該公司的堅(jiān)強(qiáng)后盾，致力產(chǎn)品科研創(chuàng)新。目前承擔(dān)著中藥原料酸棗仁優(yōu)質(zhì)種源繁育及其高科技產(chǎn)業(yè)化示范工程科研項(xiàng)目，在黃河沿岸建立了10萬畝優(yōu)質(zhì)的酸棗基地，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增加了上百萬元的收入。為滿足延安飲食市場的需求，公司正在籌劃“延安信天游生態(tài)苑”的建設(shè)，現(xiàn)正尋求慧智合作伙伴，進(jìn)行股份制合作，聘請經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行管理。信天游公司全體員工本著“老镢頭”精神，決心把延安的土特鮮產(chǎn)品原原本本奉獻(xiàn)給都市人。充分利用“延安”這一無形資產(chǎn)，樹立“老镢頭”的品牌形象，在全國范圍內(nèi)創(chuàng)出延安文化品牌，為推動延安經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出我們信天游人的全部力量。公司對都市人的承諾是讓您在繁華的都市中，品嘗出農(nóng)家人的悠閑；讓您在喧囂的都市中，品嘗出農(nóng)家人的新鮮；讓您在疲憊的都市中，品嘗出農(nóng)家人的愜意信天游食品，延安人送給都市人的最佳禮品“老镢頭”品牌，是您永遠(yuǎn)的選擇延安信天游食品有限公司的酸棗系列食品面向多個(gè)層次，多個(gè)年齡段的人群，未來該公司將向縱深方向發(fā)展，預(yù)計(jì)五年以后，公司的生產(chǎn)中心將會向保健品行業(yè)邁進(jìn)，充分挖掘市場潛力，開拓更廣闊的市場。對于產(chǎn)品的上市推廣，將采用“點(diǎn)線面”的營銷戰(zhàn)略逐步占領(lǐng)市場。首先在周邊的大中城市設(shè)立直銷點(diǎn)，并定期做市場調(diào)研，然后在領(lǐng)近的城市中進(jìn)行推廣，主要針對便利店、超市、專賣店等主要的銷售渠道，隨著公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)將會逐步覆蓋各地的市場。在產(chǎn)品上市初期主要以國內(nèi)市場為主，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需要獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。（二）、產(chǎn)品簡介“老镢頭”野生酸棗消食健胃，回歸自然酸棗另名“山棗”。酸棗樹屬于灌木或小喬木，高13米；托葉刺有2種，一種直伸，長達(dá)3厘米，另一種常彎曲。葉片橢圓形至卵狀披針形，長1535厘米，寬0612厘米，邊緣有細(xì)鋸齒，基部3出脈?；S綠色，23朵族生于葉。核果小，熟時(shí)紅褐色，近球形或長圓形，長0715厘米，味酸，核兩端鈍，花期45月，果期89月。野生酸棗圖片酸棗多產(chǎn)于野生山坡、曠野或路旁，分布于遼寧、內(nèi)蒙古、河北、山西、山東、安徽、河南、湖北、甘肅、陜西、四川等省。酸棗為鼠李科落葉灌木的果實(shí)。秋季采收成熟的紅軟果實(shí)，除去果肉，曬干蹍破棗核，取出種子，生用或炒用。以種子入藥，酸棗仁中含有較多的脂肪、蛋白質(zhì)、植物甾醇和三萜烯類化合物酸棗主要產(chǎn)于我國北方地區(qū)，雖然每年八九月份它總是曇花一現(xiàn)地在市場上出現(xiàn)，供人們嘗個(gè)鮮，但它可以加工的飲料、食品卻很多，如酸棗汁、酸棗糕、酸棗片、酸棗酒、酸棗粉等，人們很多時(shí)候都可以買的到。酸棗作為一種新興的綠色健康食品，近期以來越來越受到人們的歡迎。首先它具有較高的藥用價(jià)值，其催眠、降血壓、降血脂、保護(hù)心臟的功效，都是現(xiàn)代社會人們所關(guān)心的熱門話題。其次不僅像其他水果一樣，含有鉀、鈉、鐵、鋅、磷、硒等多種微量元素；更重要的是，新鮮的酸棗中含有大量的維生素C，其含量是紅棗的23倍、柑橘的2030倍，在人體中的利用率可達(dá)到86。3，是所有水果中的佼佼者。產(chǎn)品醇香甘甜，味美可口，生津止渴，色澤宜人，乃居家旅游、饋贈親友、宴會酒席之佳品。包裝好的酸棗圖片中醫(yī)典籍神農(nóng)本草經(jīng)中很早就有記載，酸棗可以“安五臟，輕身延年”。所以，千萬不要小看這種小野果，它具有很大的藥用價(jià)值，可以起到養(yǎng)肝、寧神的作用。醫(yī)學(xué)上常用它來治療神經(jīng)衰弱、心煩失眠、多夢、盜汗等病。同時(shí)，又能達(dá)到一定的滋補(bǔ)效果。常見的中藥“鎮(zhèn)靜安眠丸”就是以酸棗仁為主要成分制成的?；加猩窠?jīng)衰弱的人可以用酸棗仁36克，加白糖研和，每晚入睡前溫開水調(diào)服，具有明顯的治療效果。近年來，英國學(xué)者在對虛弱癥患者的觀察中發(fā)現(xiàn)，凡是連續(xù)按時(shí)吃酸棗的，其康復(fù)速度比單純服用多種維生素類的快6倍以上。因此，酸棗被證明具有防病抗衰老與養(yǎng)顏益壽的作用，常喝酸棗汁則可以益氣健脾，能改善面色不容、皮膚干枯、形體消瘦、面目浮腫等癥狀。此外，酸棗中含有大量維生素E，可以促進(jìn)血液循環(huán)和組織生長，使皮膚與毛發(fā)具有光澤，讓面部皺紋舒展。二、蘭州市場環(huán)境分析（一）、宏觀環(huán)境分析1經(jīng)濟(jì)環(huán)境蘭州是甘肅省省會，也是中國西北區(qū)域中心城市。蘭州自古就是“絲綢之路”上的商埠重鎮(zhèn)和著名的“茶馬互市”，現(xiàn)已發(fā)展成為西部地區(qū)重要的商品集散中心。多層次、規(guī)范化的市場體系建設(shè)日益完善，流通服務(wù)功能明顯增強(qiáng)，人流、物流、資金流、信息流相對活躍，大商貿(mào)、大流通、大市場格局初步形成，輻射面達(dá)西部8省區(qū)，近400萬平方公里和3億多人口。商貿(mào)流通業(yè)整體水平得到提升，超市和連鎖經(jīng)營等新興業(yè)態(tài)快速發(fā)展，2010年全市社會消費(fèi)品零售總額達(dá)46977億元，增長1892，城市居民人均可支配收入達(dá)到14000元，增長10；農(nóng)民人均純收入達(dá)到4560元，增長14。市區(qū)有許多家大型購物超市，如亞歐商廈、國芳百貨、新世界百貨、時(shí)尚百盛、王府井百貨、西單商場、華浮泰、百安購物、西太華、華聯(lián)商廈、華潤萬家等等。2社會文化環(huán)境生活方式進(jìn)入21世紀(jì)，隨著國內(nèi)居民生活水平的提高，人們已經(jīng)不再僅僅滿足于產(chǎn)品的基本功能，而是強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新性，對各類產(chǎn)品在品質(zhì)和外觀上提出了更高的要求。這給企業(yè)提供了新的商機(jī)，同時(shí)也是對企業(yè)最大的挑戰(zhàn)。價(jià)值觀的改變隨著消費(fèi)者文化層次、收入水平的提高，消費(fèi)觀念不斷提升，在重視品牌的同時(shí)更加注重產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵。這無疑對企業(yè)提出了更高的要求。3人口環(huán)境人口是構(gòu)成市場的第一位因素。因?yàn)槭袌鍪怯赡切┫胭徺I商品同時(shí)又具有購買力的人構(gòu)成的。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規(guī)模就越大。而人口的年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、人口流動性及其文化教育等人口特性，它們會對市場格局產(chǎn)生深刻影響，并直接影響企業(yè)的市場營銷活動和企業(yè)的經(jīng)營管理。企業(yè)必須重視對人口環(huán)境的研究，密切注視人口特性及其發(fā)展動向，不失時(shí)機(jī)抓住市場機(jī)會，當(dāng)出現(xiàn)威脅時(shí)，應(yīng)及時(shí)、果斷調(diào)整營銷策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。人口數(shù)量與增長速度對企業(yè)營銷的影響蘭州，在西北地區(qū)處于“座中四聯(lián)”位置，是黃河上游經(jīng)濟(jì)區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)中心和西隴海蘭新經(jīng)濟(jì)帶重要的支撐點(diǎn)和輻射源，是我國東中部地區(qū)聯(lián)系西部地區(qū)的橋梁和紐帶，是大西北的交通通信樞紐。蘭州全市現(xiàn)轄城關(guān)、七里河、西固、安寧、紅古5個(gè)區(qū)和永登，榆中、皋蘭3個(gè)縣。土地面積為130856平方公里，戶籍人口322萬，常住人口33218萬人，其中，市區(qū)常住人口210萬人，外來流動流動50余萬。人口數(shù)量大，其消費(fèi)需求也會迅速增加，市場潛力也就會越大，市場前景廣闊。而且人口增長速度快客流量大，也就促進(jìn)了市場的規(guī)模的擴(kuò)大。人口結(jié)構(gòu)對企業(yè)營銷的影響現(xiàn)階段，蘭州市青少年比例占一半,休閑食品一直被青少年群體所青睞，所以上休閑食品的需求也就大大增大。未來20年來，人口老齡化及人口年齡結(jié)構(gòu)的變化，勢必帶來社會消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平的變動。老年人口的大量增加，老年人所需商品和服務(wù)會逐漸增加，這樣必然會帶來市場商品需求結(jié)構(gòu)的變動，而老年人口所需商品和服務(wù)的品種、質(zhì)量以及可接受的價(jià)格，與其它年齡段的人群有著顯著的差別。而延安信天游生產(chǎn)的“老撅頭”產(chǎn)品正好迎合老年消費(fèi)者的保健需求。人口的地理分布及區(qū)間流動對企業(yè)營銷的影響七七七七七七七七七七七七七七七2203973858657560902556336202000400060008000七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七蘭州市三縣五區(qū)各地區(qū)面積統(tǒng)計(jì)圖七七七七七七七七七七七七七七七990750635632366147848617264258020406080100120七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七蘭州市三縣五區(qū)各地區(qū)人口統(tǒng)計(jì)圖蘭州屬中溫帶大陸性氣候，冬無嚴(yán)寒、夏無酷暑，氣候溫和，市區(qū)海拔平均高度1520米，年均氣溫112，年均降水量327MM，全年日照時(shí)數(shù)平均2446小時(shí)，無霜期180天以上，是比較理想的居住和投資創(chuàng)業(yè)之地。經(jīng)商、觀光旅游、學(xué)習(xí)等促使人口流動速度加快。對于人口流入多的地方而言，人口增多也使當(dāng)?shù)鼗拘枨笤黾?，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生一定的變化，繼而給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)帶來較多的市場份額和營銷機(jī)會。蘭州是古“絲綢之路”重鎮(zhèn)，歷史和大自然為蘭州留下了許多名勝古跡，并曾兩次入選全國十佳避暑旅游城市，全市擁有省級文物保護(hù)單位16處，文物點(diǎn)500多處，古遺址250處，古城12處，古建筑50余處，是一個(gè)旅游勝地。且建有30余所大專院校和科研院所。蘭州外來打工、經(jīng)商、旅游、學(xué)習(xí)的流動人口50余萬。根據(jù)上圖（見上一頁圖）的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看出，城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、西固區(qū)、安寧區(qū)、紅古區(qū)占地面積小但是這些地區(qū)的人口卻比其它三縣多得多，所以企業(yè)將銷售重點(diǎn)區(qū)域應(yīng)規(guī)劃在人口多的五個(gè)區(qū)域內(nèi)，人口流動量大對銷售有一定的影響。（二）、微觀環(huán)境分析1競爭力分析同行業(yè)現(xiàn)有競爭者競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對他們的目標(biāo)、資源、市場力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評價(jià)。其目的是為了準(zhǔn)確判斷競爭對手的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測競爭對手未來的戰(zhàn)略，準(zhǔn)確評價(jià)競爭對手對本組織的戰(zhàn)略行為的反應(yīng)，估計(jì)競爭對手在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢方面的能力。對競爭對手進(jìn)行分析是確定組織在行業(yè)中戰(zhàn)略地位的重要方法。在酸棗產(chǎn)品同行業(yè)中主要的競爭對手是好想你棗業(yè)股份有限公司好想你棗業(yè)股份有限公司是國內(nèi)紅棗行業(yè)規(guī)模最大，技術(shù)最先進(jìn)，產(chǎn)品種類最多，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋最全的企業(yè)。好想你棗業(yè)股份有限公司以“贏者就是變者，變者就是勝者，持之以恒”的理念為指引，不斷進(jìn)行全面創(chuàng)新，推動企業(yè)發(fā)展?，F(xiàn)已發(fā)展成為擁有5家全資子公司和2家非控股子公司的大型企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸至紅棗加工、銷售、紅棗種植、種苗培育、特色旅游等與紅棗相關(guān)的廣泛領(lǐng)域。好想你棗業(yè)產(chǎn)品系列齊全有棗干系列、棗粉系列、免洗紅棗系列、木本糧系列、棗片系列、蜜餞系列、棗飲系列、焦棗系列、脆棗系列。包括34個(gè)子產(chǎn)品。“老镢頭”與好想你棗業(yè)最大的差距就在包裝上面，“老镢頭”產(chǎn)品包裝簡單，沒有檔次，而好想你棗業(yè)產(chǎn)品的包裝有簡約型的也有高檔包裝，以滿足不同的顧客需求。（見圖）好想你棗業(yè)產(chǎn)品包裝圖“老镢頭”酸棗糕包裝圖除了酸棗行業(yè)內(nèi)的競爭者外，還有來自其他干果的競爭壓力；如蜜棗、山楂、葡萄干、枸杞等等一些原生態(tài)綠色食品。潛在進(jìn)入者威脅潛在的進(jìn)入者威脅有兩種形式即行業(yè)中增加新的企業(yè)和行業(yè)中已有企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模增加生產(chǎn)能力，我國是世界上唯一的酸棗出口國，隨著酸棗在市場上的進(jìn)一步開拓，必將有利的推動酸棗貯藏、保鮮與加工的新技術(shù)的開發(fā)。市場的競爭會使酸棗加工企業(yè)積極的引進(jìn)設(shè)備，研究出酸棗貯藏、保鮮與加工的新技術(shù)，擴(kuò)大規(guī)模，提高產(chǎn)品檔次，結(jié)合市場需求開發(fā)生產(chǎn)出更深、更精的系列產(chǎn)品，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，一批手工作坊轉(zhuǎn)為自動化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)酸棗加工龍頭企業(yè)將應(yīng)用而生。替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品的替代性以及替代強(qiáng)度是決定需求的主要因素，同時(shí)，替代品為產(chǎn)業(yè)內(nèi)廠商的產(chǎn)品價(jià)格確定最高價(jià)格限定。由于酸棗特殊的醫(yī)用價(jià)值和營養(yǎng)保健價(jià)值，酸棗受到的替代產(chǎn)品的威脅很小，他們之間還是沒有出現(xiàn)絕對的替代，只是某些特殊領(lǐng)域顯示了替代品的優(yōu)越性。目前，隨著人們保健意識的增強(qiáng)，無糖食品越來越受到廣大消費(fèi)者的青睞，然而，酸棗的含糖量很高，無糖食品無意給酸棗業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。原料供應(yīng)威脅由于酸棗臨時(shí)加工作坊的出現(xiàn)，各個(gè)酸棗加工企業(yè)大量需求原料。在酸棗成熟期，收購酸棗的商販越來越多，而且價(jià)格也不斷的上漲，酸棗的質(zhì)量也不斷下降，此時(shí)原料供應(yīng)面臨威脅。2消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析是進(jìn)行市場營銷、產(chǎn)品創(chuàng)意、品牌和營銷策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)、企業(yè)公共等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為的第一步。如果消費(fèi)者分析不徹底、不成功，那么一切經(jīng)濟(jì)行為都將歸于失敗。因此，企業(yè)必須認(rèn)真學(xué)習(xí)和考慮相關(guān)問題。伴隨著我國經(jīng)總量的持續(xù)增長，居民人均可支配收入也不斷提高，為消費(fèi)者升級打下了牢固的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，目前休閑食品日益龐大，市場前景看好；越來越多的人們偏重營養(yǎng)與口味的完美結(jié)合，更注重健康飲食方式；綠色環(huán)保的經(jīng)營理念將帶給我們廣闊的市場機(jī)遇。消費(fèi)群體構(gòu)成在蘭州市場上的主要消費(fèi)群體分為五大類兒童、青少年、青年人、中年人和老年人。（下表是調(diào)查蘭州消費(fèi)者喜食酸棗及酸棗產(chǎn)品所占得百分比）01020304050七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七七根據(jù)上圖可以看出酸棗及酸棗產(chǎn)品深受青少年及老年群體的青睞。青年人之所以喜歡酸棗及酸棗產(chǎn)品是因?yàn)樗麄儼阉鳛橐环N休閑食品。老年人注重養(yǎng)生保健，酸棗的藥用價(jià)值很高，食用酸棗可以健脾。消費(fèi)群體行為習(xí)慣如圖數(shù)據(jù)，我們可以直觀的看休閑食品消費(fèi)者集中在品牌超市與雜貨店購買，其中數(shù)量分別占消費(fèi)者總數(shù)的403與271；而在獲取“酸棗”相關(guān)信息的媒介上，有525的消費(fèi)者是通過廣告了解的其次有332的消費(fèi)者是通過賣場信息獲得，消費(fèi)者對直接訴求比較青睞。消費(fèi)者購買渠道統(tǒng)計(jì)圖消費(fèi)者偏好在消費(fèi)者購買野生酸棗是他們比較注重的是酸棗的顆粒大小、味道、包裝還有生產(chǎn)地。“老镢頭”加工的野生酸棗呈紅色或紫褐色，表面平滑有光澤，酸味淡，味甜。延安地處黃土高原，氣候特殊，利于酸棗生長，在消費(fèi)者購買酸棗時(shí)，他們大多數(shù)認(rèn)準(zhǔn)的是延安酸棗。而“老镢頭”酸棗就是就地取材，選用本地原料。這些消費(fèi)傾向?qū)τ谘影病袄巷泐^”加工的野生酸棗有很大的優(yōu)勢。消費(fèi)者購買原因分析如右圖，我們可知，消費(fèi)者購買野生酸棗多出于它的保健及休閑。對于白領(lǐng)群體來說野生酸棗應(yīng)該是他們首選的休閑保健食品。三、市場細(xì)分（一）、有效地細(xì)分市場消費(fèi)者購買原因統(tǒng)計(jì)圖根據(jù)對野生酸棗的消費(fèi)目的消費(fèi)者可以分為個(gè)人消費(fèi)者、旅游消費(fèi)者、禮品消費(fèi)者以及團(tuán)體消費(fèi)者。1個(gè)人消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)者按消費(fèi)心理和消費(fèi)目的大致可分為時(shí)尚消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、家庭七七七七366744171417500七七七七七七七七七七七七七七七七消費(fèi)。時(shí)尚消費(fèi)的對象主要為城市青年，他們講究情調(diào)、水趕時(shí)髦，受媒體廣告影響最大，明星效應(yīng)不容忽視。要抓住未來消費(fèi)者勢力，就必須吸引年輕的消費(fèi)者，在時(shí)尚消費(fèi)上下功夫。習(xí)慣消費(fèi)的主要對象為女性或中老年人，如保健酸棗、美容酸棗等等都是針對這種消費(fèi)市場開發(fā)的產(chǎn)品。家庭消費(fèi)指普通家庭的日常消費(fèi)。家庭消費(fèi)品的購買者主要是家庭主婦，而酸棗可以煲湯，酸棗和不同的石料結(jié)合都會產(chǎn)生不同的功效，無論是營養(yǎng)價(jià)值還是醫(yī)藥保健價(jià)值都對女性的美容、健康有很大的功效。2旅游消費(fèi)者酸棗在我國長期以來被視為土特產(chǎn)，不同的地方盛產(chǎn)不同的酸棗。如山東部分地區(qū)的小山棗、四川的酸棗等。延安市紅色革命根據(jù)地，同樣也是酸棗的故鄉(xiāng)，酸棗作為陜北的土特產(chǎn)之一，有一定的市場份額。3禮品消費(fèi)者隨著人們生活水平的提高，以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越受到人們的青睞，酸棗已經(jīng)成為禮品消費(fèi)者的最佳選擇之一。4按區(qū)域劃分中國飲食方面有南甜、北咸、東辣、西酸的俗語，而蘭州屬大西北地區(qū)，人們偏食酸，根據(jù)這一區(qū)域飲食特點(diǎn)延安信天游食品公司應(yīng)該把其品種的口感特點(diǎn)發(fā)揮出來，做好蘭州這一市場。重點(diǎn)應(yīng)該放在城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)。5按人口特征細(xì)分延安野生酸棗具有很高的維生素C，由于青少年及老年人在身體素質(zhì)方面的原因，需要每天補(bǔ)充一定的維生素C及其他微量元素，根據(jù)野生酸棗的這一特性可以做好青年、幼年兒童、老年人這一人口市場。野生酸棗具有很多的營養(yǎng)，而且具有美容、保健功能，其深加工的產(chǎn)品比如酸棗糕、酸棗片、酸棗固體飲料，這一系列產(chǎn)品正迎合了青年人特別是時(shí)尚人群的追求，利用這一社會契機(jī)，延安“老镢頭”應(yīng)該對酸棗進(jìn)行多層次的深加工，以拓展更新的市場，從而滿足人們的不同需求。（二）、目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場的選擇是在對市場有效細(xì)分的基礎(chǔ)上，考慮其他因素，選擇企業(yè)欲進(jìn)入細(xì)分市場的過程。有三項(xiàng)在順序上相互連接的內(nèi)容第一、對細(xì)分市場進(jìn)行評估。即根據(jù)細(xì)分結(jié)果，計(jì)算或估算各細(xì)分市場的銷售量然后預(yù)測各細(xì)分市場的銷售潛力并計(jì)算市場占有率，同時(shí)擬定實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測的方案，并估算營銷費(fèi)用最后并估算每一個(gè)細(xì)分市場的利潤空間。在對公司的外部環(huán)境和經(jīng)營現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)之上，以及對酸棗市場的細(xì)分，繼而對細(xì)分市場的規(guī)模、盈利能力和市場的潛力進(jìn)行了解、分析和預(yù)測，公司應(yīng)選擇個(gè)人消費(fèi)者作為目標(biāo)市場，其目標(biāo)市場模式應(yīng)選擇產(chǎn)品專業(yè)化。公司的產(chǎn)品應(yīng)針對不同消費(fèi)需求的消費(fèi)者進(jìn)行不同的設(shè)計(jì)，實(shí)行差異化戰(zhàn)略。因此，目標(biāo)市場應(yīng)瞄準(zhǔn)個(gè)人消費(fèi)者當(dāng)中的時(shí)尚消費(fèi)者和功能消費(fèi)者。1中老年人群在此類人群中，失眠，神經(jīng)衰弱等癥狀比較常見，并且難以解決，人們往往采用藥物治療，但是藥物對人體的副作用較大，而酸棗作為一種食品對其有很好的效果。其次，酸棗又有開胃的功能，是中老年人健康養(yǎng)生的佳品。2少年兒童群體市場調(diào)查顯示，817的少年兒童對酸棗果及酸棗產(chǎn)品特別喜愛，酸棗果作為休閑食品是在合適不過了，而且它還有開胃效果。（三）、進(jìn)行市場定位定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸槠髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的特征，并將其形象生動的傳遞給顧客，求得顧客的認(rèn)同。延安“老镢頭”應(yīng)定為綠色保健品，要傳遞給消費(fèi)者不僅是健康，還有陜北濃厚視為文化與不屈不撓的革命精神，而且是對消費(fèi)者消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的支持，所以送給他們的更是一種時(shí)尚。將酸棗文化同現(xiàn)代健康、有機(jī)食品理念相結(jié)合，注重用情感文化與營養(yǎng)來提升品牌價(jià)值。第一、神秘感強(qiáng)，野生珍貴果實(shí)，濃烈的“野”形象，其與新生代人群所追求的“野”性化正好相符。第二、富的營養(yǎng)形象，含有多種微量元素產(chǎn)品功能化印象。第三、天原生態(tài)綠色保健型水果。最主要突出“野”味。從野味中把目標(biāo)受眾與產(chǎn)品形象聯(lián)系起來，產(chǎn)生共鳴。第四、“水果之王”、“維C之冠”強(qiáng)調(diào)延安“老镢頭”的優(yōu)良品質(zhì)。1保健作用據(jù)調(diào)查，中國成年人失眠發(fā)生率高達(dá)382，我國失眠患者居多與目前生活節(jié)奏加快，工作壓力增加有一定的關(guān)系，失眠和年齡明顯相關(guān)，老年失眠患者多于年輕患者。老年人失眠多與一些家庭問題、身體疾病、心理精神疾病有關(guān)，而年輕的失眠患者多由工作壓力引起，失眠與軀體、心理疾病相互影，而長期使用安定類藥物會產(chǎn)生很多的并發(fā)癥及依賴性，這都使中老年人有強(qiáng)烈愿望去購買野生酸棗。酸棗很好的彌補(bǔ)了市場的這一空白，開發(fā)了一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場。2作為休閑食品隨著人們生活水平的不斷提高，原來以溫飽型為主的休閑食品消費(fèi)格局，逐步向風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型甚至功能型的方向轉(zhuǎn)化。在調(diào)查中有817少年兒童和70的青年人對酸棗產(chǎn)品有濃厚的興趣。這些食品作為休閑食品不僅起到了休閑的作用還有極其豐富的營養(yǎng)，更好的為人們生活服務(wù)。四、市場機(jī)會與問題分析（企業(yè)SWOT分析）S（優(yōu)勢）T（劣勢）機(jī)遇1酸棗內(nèi)富含大量營養(yǎng)成分，其藥藥用價(jià)值是其它同類產(chǎn)品所沒有的。2企業(yè)品牌文化內(nèi)涵豐富。3“老镢頭”品牌（商標(biāo)）具有很強(qiáng)的親和力，易于傳播及記憶；4原材料優(yōu)勢是其基礎(chǔ)優(yōu)勢。5有較為完善的產(chǎn)品線。1產(chǎn)品包裝線混亂且檔次不高。2首次打入蘭州市場有一定的不確定風(fēng)險(xiǎn)。3新產(chǎn)品進(jìn)入市場，營銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)不完善，管理不健全。4在蘭州市場上沒有固定的客戶群，沒有培養(yǎng)出忠誠的品牌顧客。O機(jī)會W（威脅）1蘭州微觀的市場前景廣闊整體形勢不錯。2現(xiàn)有消費(fèi)目標(biāo)細(xì)分明確，潛在消費(fèi)群體潛力無限。1消費(fèi)者品牌傾向不明顯，認(rèn)知度不高。2來自產(chǎn)品和行業(yè)等各方面的競爭壓力大。挑戰(zhàn)3產(chǎn)品方面原生態(tài)綠色食品將成為朝陽產(chǎn)業(yè)，綠色消費(fèi)成為時(shí)尚，產(chǎn)品需求不斷增大。4市場方面目前蘭州市場上沒有太多酸棗產(chǎn)品，所以保健、休閑、原生態(tài)的食品市場還是半空白區(qū)域。5尚未形成絕對強(qiáng)勢品牌3替代品的價(jià)格優(yōu)勢（紅棗）4消費(fèi)者對酸棗產(chǎn)品了解不多。五、市場營銷組合（一）、PRODUCTION（產(chǎn)品策略）1產(chǎn)品概況產(chǎn)品名稱“老镢頭“產(chǎn)品含納了高原人的豪放,信天游的浪漫,讓您吃了以后煥發(fā)出“老镢頭“執(zhí)著,肯干的精神,事業(yè)蒸蒸日上“老镢頭“系列產(chǎn)品讓您吃出“家鄉(xiāng)“的味道,吃出過去簡單生活的味道產(chǎn)品成分及功能酸棗的營養(yǎng)成分新鮮的酸棗中含有大量的維生素C，其含量是紅棗的23倍、柑橘的2030倍，在人體中的利用率可達(dá)到863，是所有水果中的佼佼者；酸棗含有鉀、鈉、鐵、鋅、磷、硒等多種微量元素；酸棗的種子營養(yǎng)素含量也很高，含酸棗仁皂甙A和B、有機(jī)酸、蛋白質(zhì)、谷甾醇、脂肪油等。酸棗的營養(yǎng)價(jià)值酸棗具有抗衰老與養(yǎng)顏益壽的作用。常喝酸棗汁能改善皮膚干燥、形體消瘦、面目浮腫等癥狀。此外，酸棗中含有大量維生素E，可以促進(jìn)血液循環(huán)和組織生長，使皮膚與毛發(fā)具有光澤；酸棗葉中提取的酸葉酮對冠心病有較好的療效；酸棗仁炒棗仁含有脂肪油及蛋白質(zhì)、植物甾醇及皂甙，有鎮(zhèn)靜、催眠作用；酸棗仁還有持續(xù)降低血壓的作用；酸棗仁對子宮有興奮作用，對女性身體保養(yǎng)有很好的促進(jìn)作用。產(chǎn)品差異化打出產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略；產(chǎn)品差異化是指企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品在性能、特色、一致性、可靠性、耐用性、可維修性、風(fēng)格性和設(shè)計(jì)等方面有別于其它同類產(chǎn)品。根據(jù)各方面的分析延安“老镢頭”酸棗目標(biāo)市場指向了個(gè)人消費(fèi)的時(shí)尚消費(fèi)者和功能消費(fèi)者，因此，公司在產(chǎn)品組合上，應(yīng)突出產(chǎn)品的功能性和時(shí)尚性。如對功能型消費(fèi)者來說，針對不同的亞健康人群推出中高檔的禮品以及時(shí)尚休閑產(chǎn)品，其體方案為A為小孩推出“高VC營養(yǎng)型”的系列產(chǎn)品；B為年輕一代推出“時(shí)尚休閑型”的系列產(chǎn)品；C為中年女性朋友推出“補(bǔ)血養(yǎng)顏型”的系列產(chǎn)品；D為老年朋友推出“長壽健體型”的系列產(chǎn)品。2產(chǎn)品品牌品牌塑造“老镢頭”易懂好記，易于傳播，且突出了延安勞動人民的樸實(shí)，讓消費(fèi)者吃出家鄉(xiāng)味，吃回到過去。品牌定位品牌定位是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢?，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置。“老镢頭”以其卓越的品質(zhì)打造出優(yōu)雅、時(shí)尚、品味的品牌形象，個(gè)性、原生態(tài)、健康、和諧的核心價(jià)值，努力做大蘭州市場，最終將產(chǎn)品推向全國以至于全世界。品牌策略品牌策略主要是指企業(yè)如何合理、有效地使用品牌，以達(dá)到一定的營銷目標(biāo)。“老镢頭”在蘭州市場上可以打出統(tǒng)一品牌加個(gè)別品牌。統(tǒng)一品牌讓消費(fèi)者認(rèn)可延安信天游食品有限公司所以的酸棗產(chǎn)品。一提到“老镢頭”消費(fèi)者就知道它主要有哪些產(chǎn)品。打出個(gè)別品牌是為了方便消費(fèi)者對鐘愛的一些酸棗產(chǎn)品購買方便，擴(kuò)大市場占有率，做出“老镢頭”的特色產(chǎn)品。3產(chǎn)品包裝一個(gè)好的包裝，不僅有賴于獨(dú)特的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，針對產(chǎn)品特色和消費(fèi)對象的定位，還要使用正確的策略方法，才能有效地促進(jìn)銷售?！袄巷泐^”在蘭州市場的包裝策略可采用以下幾種類似包裝；在包裝上采用相同的圖案，標(biāo)志和色彩，讓顧客一看到包裝就知道是延安信天游食品有限公司的產(chǎn)品。組合包裝；將新舊產(chǎn)品包裝在在一起，可以以舊帶新，減少新產(chǎn)品的推廣費(fèi)用。附贈品包裝；在包裝內(nèi)附贈禮品或獎券，吸引顧客購買和重復(fù)購買，以擴(kuò)大銷量。二、PRICE（定價(jià)策略）1影響定價(jià)的因素定價(jià)目標(biāo)由于蘭州市場上野生酸棗還沒有完全打進(jìn)來，暫時(shí)做酸棗產(chǎn)品的屈指可數(shù)的幾家，且都是新進(jìn)入者，所以我公司的定價(jià)目標(biāo)是穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。按這一目標(biāo)定價(jià)，可使市場價(jià)格在較長的時(shí)期內(nèi)相當(dāng)穩(wěn)定，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)以及由于價(jià)格競爭導(dǎo)致的損失。A市場特征在眾多銷售者之中，我公司的原產(chǎn)料是選自陜北原生態(tài)野生酸棗，人們對其有獨(dú)特的感情，“老镢頭”品牌回歸自然，我們的酸棗產(chǎn)品打的是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略所以在蘭州市場上可以稱為壟斷競爭市場。B市場需求狀況根據(jù)調(diào)查顯示，蘭州消費(fèi)者對酸棗產(chǎn)品非常愿意試購，對酸棗產(chǎn)品有很濃厚的興趣。定價(jià)方法酸棗食品的定價(jià)清單產(chǎn)品種類規(guī)格生產(chǎn)成本銷售成本零售價(jià)批發(fā)價(jià)野生酸棗250/G42864酸棗片180/G8416144酸棗糕120/G42864酸棗飲料500ML/袋251554首先，酸棗屬于農(nóng)副產(chǎn)品，根據(jù)市場調(diào)查，顧客對其需求量高，但對價(jià)格稍微敏感所以綜合各種原因，對酸棗產(chǎn)品的定價(jià)以“成本加成定價(jià)法”為基礎(chǔ)，即單位商品價(jià)格總成本（1目標(biāo)利潤率）/預(yù)計(jì)銷售量。然后根據(jù)后期市場情況在具體實(shí)驗(yàn)。三、PLACE（分銷策略）酸棗產(chǎn)品分銷渠道分析圖除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對目前食品的特點(diǎn)及餐飲業(yè)的運(yùn)營特點(diǎn)制定一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示。我們可以和其他飯店及大型酒店進(jìn)行合作，將酸棗糕作為早餐推出。1與一些大賣場、超市、便利店等建立長期合作伙伴關(guān)系對于食品的銷售，大賣場、超市、便利店是重要的銷售途徑。在蘭州，大賣場如華潤萬家、大潤發(fā)、國芳百盛等等，他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾化為宗旨，是最有力的銷售渠道。2自有銷售隊(duì)伍另外，為了謀求長期發(fā)展已達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍，自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)和度假村、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對點(diǎn)式銷售。目標(biāo)客戶也是來往的商旅等流動人口。四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式，主要針對本地顧客（四）、PROMOTION（促銷策略）酸棗食品作為休閑食品和保健食品進(jìn)入市場，秉承傳統(tǒng)食品的優(yōu)點(diǎn)，加之其獨(dú)有的營養(yǎng)價(jià)值和保健功效及其獨(dú)特的口味吸引目標(biāo)客戶的目光從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對休閑食品及保健食品行業(yè)的分析以及公司理念，制定短期、長期促銷策略。1短期的促銷策略考慮到初期資金不足，所以我們在開始進(jìn)入蘭州市場時(shí)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式。而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。派送活動將我們的產(chǎn)品的少部分送給消費(fèi)者們將開展主題營銷活動。選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場或點(diǎn)搭臺。一方面可以請一些模特走秀，另一方面還可以請主持人主持會場，提一些關(guān)于酸棗食品的問題請觀眾參加，并且還有產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動，送出價(jià)值約五萬的酸棗禮品套裝。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展落，低成本，競爭少的特點(diǎn)。這幾年在各大城市、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。針對我們主要的客戶群體，我們的廣告分布在各大超市，及各個(gè)便利店上，這樣顧客在購買其他用品的時(shí)可以很快看到我們的產(chǎn)品廣告。A路牌廣告可在東方紅廣場、東站、火車站、西站等重要地方做路牌廣告。這些地方購物人群廣，客流量大。B燈箱廣告可在西關(guān)十字、東方紅廣場做一些霓虹燈廣告，可以引導(dǎo)晚上消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品。C車體廣告選擇1路、3路、187路，這三條公交線路基本覆蓋蘭州市區(qū)最重要、最繁華、人流最多的地段，且線路較長，受眾接觸率很廣。2長期的促銷策略公司成功的在蘭州市場上站位腳后，有了穩(wěn)定的資金支持，將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力樹立公司的產(chǎn)品形象，讓蘭州所有的消費(fèi)者都認(rèn)準(zhǔn)“老镢頭”酸棗產(chǎn)品。電視廣告；電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接，通過圖像、聲音同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)，扎住酸棗產(chǎn)品的特點(diǎn)富有創(chuàng)意的廣告。時(shí)間將主要集中在每晚的黃金時(shí)間段，在一些主要電視臺投放，如蘭州電視臺。雜志雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長，可傳閱性強(qiáng)，且目前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，現(xiàn)在人們對生活質(zhì)量的要求比較高，而酸棗產(chǎn)品的獨(dú)特之處在此，結(jié)合酸棗食品的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的食品雜志。可制作精美彩頁，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出我公司的理念。鑒于相對報(bào)紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場的兩部分，主要針對蘭州常住居民。服務(wù)A對于中間商，應(yīng)提供訂貨方便，送貨上門，客戶培訓(xùn)及產(chǎn)品宣傳等一些基本服務(wù)；B對于終端消費(fèi)者，公司在提供產(chǎn)品時(shí)，可以贈給他們用酸棗煲湯的各種食法冊子，酸棗營養(yǎng)保養(yǎng)醫(yī)用保健小冊子，或陜北風(fēng)俗文化的精美冊等；五、總結(jié)從近來的酸棗市場需求來看，酸棗作為傳統(tǒng)的滋補(bǔ)保健佳品，早已深入人心；作為人們深受喜愛的果品，酸棗價(jià)格一路攀升，需求量上趨勢明顯。人們除了對營養(yǎng)果品直接食用外，對酸棗深加工產(chǎn)品的需求也將會大幅度提高，可以預(yù)測，酸棗及其加工品在將來的干果市場上具有十分廣闊的發(fā)展空間。延安信天游食品有限公司在推動酸棗產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程中面對新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，應(yīng)不斷調(diào)整發(fā)展思路，來發(fā)展壯大公司的規(guī)模和競爭實(shí)力。內(nèi)部資料僅供參考內(nèi)部資料僅供參考9JWKFFWVGTYMJG6ACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJSXUYUP2KNXPRWXMAUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z8VGTYMJG6ACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJSXUYUP2KNXPRWXMAUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXG89AMUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z8VGTYMJG6ACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJ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