2011年商務崗位完善計劃本次更新內(nèi)容：1、商務崗位整體定位1.1、商務崗位的宗旨讓每個商務團隊成員能夠更專注于各品牌的庫存?zhèn)湄?，合理掌握庫存分布情況，及時做好庫存調(diào)配。只有很好的完成了商務義務，才能成為一個戰(zhàn)斗力強大的團隊。商務崗位主要是處于公司內(nèi)部的備貨環(huán)節(jié)，主要是為公司銷售人員提供充足、多樣的庫存支持，使得業(yè)務員能夠有充足的現(xiàn)貨，從而增加企業(yè)的收入和樹立本公司的良好形象，崗位工作的宗旨是以盡量低的價格備貨，避免假貨，提高收益。1.2、商務崗位的劃分商務團隊分為二級：商務經(jīng)理、商務工程師1.2.1、商務工程師商務工程師：沒有凈資產(chǎn)金額的要求，但是要求有效凈資產(chǎn)有1000，負債率在0-70%之間，直屬上級必須是商務經(jīng)理或者是帶有2個經(jīng)理以上的管理者1.2.2、商務經(jīng)理商務經(jīng)理：有效凈資產(chǎn)達到5萬，負債率在0-70%之間才能申請為商務經(jīng)理2、崗位需具備條件及能力2.1、須掌握的知識2.1.1、商務基礎知識2.1.1.1、商務人員的崗位職責與權利職責：1、積極主動進行各品牌的庫存?zhèn)湄?，合理掌握庫存分布情況，及時做好庫存調(diào)配2、商務經(jīng)理、商務工程師只能備公司型號類型為A類（常用備貨庫存），倉庫型號類型為A、B、C類（常用備貨庫存）的型號，且不能進行產(chǎn)品供貨信息的發(fā)布，不能進行銷售出庫（包括費用出庫）3、各部門不得自行規(guī)定任務，調(diào)自己部門的庫存任務，如有業(yè)務員反饋并屬實，處罰7500元FY/次（FY即費用）4、商務人員以自由自愿原則備貨，不接受強迫要脅等形式的備貨，否則可以投訴強迫者，并處罰強迫者7500元FY/次（ FY即費用）5、保證自己負責的型號庫存不缺貨權 利：在不違背公司規(guī)則的情況下商務人員可以自主調(diào)整自己名下的庫存1、倉庫名下庫存的備貨的型號和數(shù)量2、倉庫名下庫存調(diào)撥價的水平3、選擇備貨倉庫4、任意選擇供貨的采購人員2.1.1.1.1、商務人員在落實備貨的同時要有預見性意識，不行的要及時調(diào)整。2.1.1.1.2、商務人員首先要理解公司的出臺政策，認真做，保證負責的型號不缺貨，不處罰，能自主經(jīng)營是否可以將這些內(nèi)容改掉，換成我上面插入的新內(nèi)容，這樣會更具體一些！2.1.1.2、商務崗位的基礎名詞1、面價：商品面談時的價格、市面上的價值2、特價：特殊優(yōu)惠的價格，特別低的價格3、考核價：庫存的備貨成本4、調(diào)撥價：公司內(nèi)部進行購買和銷售的價格5、毛利: 銷售考核價與出庫價之間產(chǎn)生的差額6、毛利率:毛利與銷售收入的百分比7、借貨: 借貨是指把貨物從我們公司倉庫借出來，有期限。8、還貨:在借出貨物的規(guī)定時間內(nèi)將貨物返還。9、出庫:庫存貨物發(fā)送和貨物的驗收出庫10、入庫：到達貨物接收和貨物的驗收入庫11、近28天崗位毛利：按條利率要求和客戶銷量過濾的近28天5個點內(nèi)毛利12、崗位毛利：按條利率要求和客戶銷量過濾的近84天5個點內(nèi)毛利/313、84天/3（168天/6）管理費毛利：近84天（近168天/6）5個點內(nèi)毛利/314、管理費毛利：近28天5個點內(nèi)毛利 15、真實毛利：員工近84天經(jīng)營當前業(yè)務方向實際獲得的毛利/316、近28天真實毛利：員工近28天經(jīng)營當前業(yè)務方向實際獲得的毛利17、商務異常庫存：即公司類型非A類庫存、公司類型為A類，倉庫類型非ABC類庫存、在庫時間超90天的庫存、公司類型為A類，且倉庫類型為ABC類，但庫存金額超出倉庫月平均銷量特定倍數(shù)的庫存18、缺貨：A、B、C類型號倉庫YY類型庫存?zhèn)湄浟康陀谧罴褌湄浟康?.7。FUJI、MITSUBI、PHOENIX、WEIDMULLER、SIEMENS、OMRON六大品牌的缺貨系數(shù)進行特殊化，提高至1。即：這幾個品牌缺貨的標準：倉庫YY(備貨) 倉庫最佳備貨量 *1。19、嚴重缺貨：A、B、C類型號倉庫YY類型庫存?zhèn)湄浟康陀趥}庫月平均銷量（物流型）的0.1520、實際缺貨率：缺貨型號數(shù)/考核型號數(shù)若25%，取值為缺貨率21、嚴重缺貨率：嚴重缺貨型號數(shù)/考核型號數(shù)若=10000，調(diào)撥有效服務人數(shù)折算為1；調(diào)撥總金額10000，調(diào)撥有效服務人數(shù)=調(diào)撥總金額/10000。）3.6、實際缺貨率（缺貨型號數(shù)/考核型號數(shù)）25%；3.7、嚴重缺貨率（嚴重缺貨型號數(shù)/考核型號數(shù)）7.5%；3.8、從2011-5-19開始，引入負責型號缺貨次數(shù)處罰，取近28天的型號缺貨情況進行判斷，要求商務人員負責的型號近28天缺貨次數(shù)不能高于20次（商務人員有幾個型號缺貨次數(shù)達到這個考核底限，就有幾個型號的缺貨次數(shù)處罰）。系統(tǒng)調(diào)拔價太高,或倉庫倍數(shù)高,會導致庫存積壓,而虧損,在備貨時應該分析公司平均價格及貨源是否沖足等情況,減少損失。是否可以將這些內(nèi)容改掉，換成我上面插入的新內(nèi)容，這樣會更具體一些！2.1.1.4、商務崗位的收益與激勵1、商務人員收益的方式：庫存在被同倉調(diào)撥中收取的差價；毛利即5個點毛利的算法：1.1、5個點以內(nèi)毛利轉換為：22%稅收、53%管理費、25%利潤費用1.1.1、員工所得費用= 25%利潤費用+(現(xiàn)在開支比例-47%)*毛利1.1.2、(現(xiàn)在開支比例-47%)*毛利是員工從53%的管理費中分得的費用）1.2、5個點以上毛利轉換為：22%稅收、78%利潤費用注：5個點以上的毛利不收管理費但是5個點以下的那部分毛利仍然要收員工所得費用= 78%利潤費用；2、關于商務人員的激勵：2.1、由商務工程師成長為經(jīng)理后，開支比例會增加2.2、商務工程師的開支比例在47%65%，如果自己做的相應的開支比例也會較大2.1.1.5、商務人員現(xiàn)有的考核分析1、基本義務商務的基本義務是1、及時備貨，保證有充足的貨源。2、每天導出庫存狀況表，看看缺貨率和嚴重缺貨率，保證缺貨率在25%以內(nèi)，嚴重缺貨率在7.5%以內(nèi)。有新增的缺貨型號立即詢價訂貨。3、看看哪些型號是經(jīng)常被調(diào)撥的，價格又比較好的，可以多備貨，但是不能超出最大庫存倍數(shù)。4、不能等到型號變成缺貨型號才訂貨，要經(jīng)常針對倉庫庫存倍數(shù)小于1的詢價備貨，這樣才能保證缺貨率不會超標。2.商務考核考核將采用個人獎罰平衡機制，當天考核獎罰將計入個人獎罰池，獎罰池跨年不清零，來年的考核繼續(xù)沿用獎罰池中的累計處罰。商務崗位考核的累計處罰不跟著人走，而是跟著崗位走，發(fā)生轉讓、頂崗等情況，累計處罰均與崗位一同轉移。若崗位撤銷，則累計處罰計入創(chuàng)業(yè)資本金，不再給予返還。商務備貨處罰，按照原先按型號計算出的處罰（如下考核處罰方式）進行排名，第一名不處罰，最后一名處罰50（100），當中的按線性等差進行處罰，即處罰額=（實際排名數(shù)-1）*50（100）/（1-組內(nèi)最后一名名次數(shù)）。2.1.1.6、公司倉庫的分布與分析我們公司在全國各地都設有分公司，并且基本上每個公司都設有倉庫，這是我們公司的一大優(yōu)勢，有助于為我們的前線業(yè)務員提供及時的庫存，及時的需求。目前商務崗位正是負責自己主倉庫的備貨，現(xiàn)在為了優(yōu)化商務的備貨，公司規(guī)定每個商務必須且只能備案3個倉庫，一個主倉庫和2個考核倉庫：主倉庫必須是自己所在部門的倉庫，考核倉庫則自己自由選擇。目前公司的倉庫主要有：1、AE（武漢、鄭州、洛陽、西安、重慶、成都、長沙、柳州、貴陽）2、AJ（福州、廈門、泉州、北京、合肥、廣州、東莞、深圳、成都、南昌、技術部）3、AU（上海、蘇州、無錫、南京、江陰、常州、揚州、昆山、南通、大連）4、AY（北京、天津、太原、濟南、青島、沈陽、長春、哈爾濱、呼和浩特、石家莊、昆明）5、AZ（杭州、寧波）（1）各倉庫的優(yōu)勢總結（2）選擇考核倉庫時主要考慮的因素2.1.1.7、商務崗位各項費用理解與分析2.1.2、商務流程與規(guī)范2.1.2.1、查詢產(chǎn)品信息與價格2.1.2.1.1F3業(yè)務功能庫采購管理產(chǎn)品管理系統(tǒng)產(chǎn)品查詢產(chǎn)品查詢中可以查到大致的型號，公司的調(diào)撥價可以在F3即時庫存中查詢，最新面價可到商務網(wǎng)上查詢到。2.1.2.1.2F3查詢中心倉庫管理庫存管理即時庫存在F3里面點擊右上角的查詢中心里面的倉庫管理-庫存管理-即時庫存， 在型號欄里面輸入要查詢的型號，然后客戶打B，類型打YY，如果是指定某一個倉庫，那就得鎖定倉庫，這樣查詢出來的庫存就是對應倉庫有貨的庫存！里面可以看到有關這個型號的所有信息。然而在現(xiàn)實中客戶給我們的往往不是完整的型號，有的他少了還有的就是錯了地方，那我們可以根據(jù)我們以往的經(jīng)驗鎖定型號的部分，如果是型號的中間段，就在型號前面加個百分號%，比如客戶給你個型號ZB2BZ101，完整的型號應該是ZB2-BZ101C，那我們可以鎖定%Z101C，然后在出來的型號里面找到客戶要的型號。2.1.2.1.3到相應品牌的商務網(wǎng)價格和庫存查詢?nèi)绻切吞枬q價，F(xiàn)3系統(tǒng)即時庫存還沒調(diào)整過來，我們要在商務網(wǎng)里查詢面價，登錄商務網(wǎng)-點擊庫存查詢-輸入產(chǎn)品編號（訂貨號）、運抵城市、數(shù)量、含價格，點擊查詢你就可以看到含稅面價。即時庫存里面查詢“系統(tǒng)調(diào)撥價”，查詢其他商務的備貨價格，對于自己找價格渠道時有所幫助是否可以將這些內(nèi)容改掉，換成我上面插入的新內(nèi)容，這樣會更具體一些！2.1.2.2、發(fā)布求購與預約調(diào)撥發(fā)布求購：采購管理供求信息求購報價單，新增，將自己所需報價的型號、數(shù)量、貨期填寫完整，保存，流轉。預約調(diào)撥：采購管理供求信息預約調(diào)撥單，調(diào)單，鎖定指定預約人，選中，填寫好相應的空格即可。2.1.2.3、同倉調(diào)撥與異倉調(diào)撥同倉調(diào)撥：同倉調(diào)撥是對缺貨的型號，在同一個倉庫，將他人的備貨調(diào)撥到自己的工號下，要注意調(diào)撥的折扣和入庫的時間，不要調(diào)撥入庫時間太長的貨物，貨還在原來的倉庫！倉庫管理庫存管理同倉調(diào)撥，鎖定型號、倉庫、客戶（B）、類型（YY）,選中自己需調(diào)撥的價格的型號，右擊，添加選中填寫客戶（B+工號），所需數(shù)量，保存，流轉。異倉調(diào)撥：就是在同倉調(diào)撥的基礎上再異倉，將貨調(diào)離原來的倉庫！異倉時貨必須是在自己名下，且異倉不可以回退，注意調(diào)撥的數(shù)量要相同，并進行流轉，不夠金額，還要進行授信。先同倉調(diào)撥，然后倉庫管理庫存管理異倉調(diào)撥，調(diào)單，填寫數(shù)量、調(diào)出所要異倉到的倉庫，保存，流轉。當倉庫備貨超倍數(shù)時,允許其它商務進行調(diào)撥不收取調(diào)撥手續(xù)費,調(diào)出方需支付調(diào)撥手續(xù)費并且超出部份自動降價0.5%做為調(diào)入方的運費損失.當小于或等于庫存倍數(shù)時則調(diào)入方需支付手續(xù)費,并且自動加價0.5%.加強庫存間的流通性,減少不合理庫存的積壓,也避免商務之間不必要的調(diào)撥造成成本的提高.業(yè)務員不在此列不受任何影響.倉庫倍數(shù)超標時，商務庫存可以異倉，避免某1個或幾個商務控制倉庫某系列的調(diào)撥價！2.1.2.4、調(diào)價單倉庫管理庫存管理調(diào)價單，填寫新系統(tǒng)調(diào)撥價。注意：1）60天以內(nèi)的庫存不能調(diào)價，60天以后的只能降價； 2）調(diào)價時要對比附近倉庫的系統(tǒng)調(diào)撥價進行調(diào)價。對于商務入庫在45-60天的庫存，允許調(diào)到成本價，即加價率可調(diào)為2%-0%,對于超60天的庫存，加價率可以低于0%;商務每天每個型號調(diào)價次數(shù)只能為一次；商務人員名下的由考核型號變成不考核型號的這部份未達到60天的庫存，允許商務人員手工降價，促進商務人員異常庫存的消化，達到快速消化商務名下不考慮的型號，商務人員有更多的精力做好庫存2.1.2.5、庫存組裝拆卸單這個功能主要是針對庫存各類信息錯誤的情況下（品牌、型號），進行調(diào)整。但是庫存類型會由YY變?yōu)镽R（出庫再入庫）單據(jù)的性質相當于出庫之后再入庫，只是這個過程是虛擬的。例：一捆電纜，100米，數(shù)量1，單價1000，由于此電纜應是1米單賣的，但是卻誤變成整捆賣，這時利用這個功能，將其變?yōu)?米，數(shù)量100，單價10。2.1.2.6、客戶授信與還信、客戶借款與還款預約數(shù)據(jù)時如果凍結資金較少，可以選擇客戶授信，等資金解凍了要及時還信，保證個人賬上資金，如果凍結資金較多就選擇客戶借款，客戶借款的周期長些，可以緩解資金壓力，一旦賬上有解凍資金也要及時還款，不然會影響負債，如果有到期款未還系統(tǒng)會自動授信進去，所以要關注好借款時間，及時還款?？蛻羰谛牛嚎蛻糍~上可用資金小于預約調(diào)撥凍結的資金，個人賬上有資金則可以操作客戶授信；F3業(yè)務模塊財務管理客戶賬款管理客戶授信?？蛻暨€信：到還信的時間操作客戶還信，F(xiàn)3業(yè)務模塊財務管理客戶賬款管理客戶還信?？蛻艚杩睿嚎蛻糍~上可用資金不足，個人賬上沒有資金，需要備貨時可借款，先用1.9版本的格式寫申請，部門經(jīng)理審批后，操作借款單：F3業(yè)務模塊財務管理資金管理員工借款單。客戶還款：借款是有一定期限的，到期就要還款：F3業(yè)務模塊財務管理資金管理員工還款單。2.1.2.7、倉庫型號負責人修改2.1.2.7.1、只有考核型號調(diào)整時需要收費，不考核型號調(diào)整不收費。2.1.2.7.2、按條收取調(diào)整費用，調(diào)整一個考核型號收取型號調(diào)出人6 FY，型號調(diào)入人不收取費用（只可調(diào)出自己負責的倉庫所對應的型號）。2.1.2.7.3、以下情況，調(diào)整型號免收取型號調(diào)整費用。（1）員工離職或轉崗時，系統(tǒng)自動轉移型號，不收取考核型號調(diào)整的費用；（2）新增商務人員時，需要其他商務人員將型號調(diào)給新商務人員，這種情況不收取型號調(diào)出人的調(diào)整費用。此情況系統(tǒng)無法識別，只能申請返還；（3）由于型號銷量上漲，原先不考核的型號變成考核型號，這種情況下，作為對應的系列負責人的商務人員需要調(diào)出多余型號的不收取調(diào)整費，且必須在24小時之內(nèi)調(diào)整好，超過時限會收取費用；（4）提出申請跨區(qū)域調(diào)整時（含區(qū)域間調(diào)整及因調(diào)整產(chǎn)生的影響范圍），可以逐級審批至總部，審批通過后可以由商務支持人員代為操作調(diào)整系列、型號負責人。如自行選擇調(diào)整，可以申請返還；（5）原則上，現(xiàn)公司整體要求商務人員所負責的考核型號必須為自己所在城市或者自己所在部門輻射的倉庫范圍內(nèi)，如遇不符情況，商務人員必須將名下的考核型號調(diào)整到符合的商務人員名下，調(diào)整接收人必須接受，且此時因調(diào)整產(chǎn)生的調(diào)出人處罰費用可以通過逐級報備、申請返還。2.1.2.7.4、對于同個倉庫輻射范圍內(nèi)有多個部門的商務人員，應共同負責考核型號，首先，可相互協(xié)商，若雙方均認可后，按協(xié)商方式分配型號。若協(xié)商不了，應依據(jù)如下原則： 按當?shù)貍}庫的部門銷量來劃分考核型號數(shù)量，為公平起見，雙方應事先商量好負責范圍，最好由一方來劃分型號范圍，另一方來選擇。2.1.2.7.5、凡跨部門分配型號，分配型號前需向對方郵件征得同意，否則，在對方不允許的情況下擅自分配，被分配人可投訴分配人，處罰240FY。2.1.2.8、庫存狀況表查詢2.1.2.7.1作用1、庫存狀況表查詢、主要是查商務的庫存狀況2、有利于商務分析庫存、缺貨率及嚴重缺貨率 3、可以及時調(diào)整庫存、及時補貨2.1.2.7.2方法1.路徑F3-查詢中心-采購管理-訂貨預測系統(tǒng)-庫存狀況表查詢，在表單里輸入：顯示記錄數(shù)、系列、倉庫、是否考核（1），點擊查詢，導出數(shù)據(jù)，即可。2.使用方法鎖定數(shù)量負責人和是否考核這兩項。例如：數(shù)量負責人：10205，是否考核：1。2.1.2.9、即時庫存、昨日庫存查詢即時庫存途徑：F3業(yè)務功能模塊倉庫管理庫存管理即時庫存功能：可以清晰了解到自己名下或者公司當前的備貨情況，查詢自己名下備多少貨，客戶“B+工號”、類型“YY”;查詢公司某型號有多少貨，客戶“B”、類型“YY”;昨日庫存途徑：F3業(yè)務功能模塊倉庫管理庫存管理昨日庫存功能：可以了解前一天發(fā)庫存情況2.1.2.10、退貨相關流程2.1.2.10.1所謂退貨就是只能每個季度都會有一次退貨，這是針對品牌來說的。商務退貨，就是接到通知有開始退貨后，操作響應的F3數(shù)據(jù)，即借貨。借貨是為了避免業(yè)務員調(diào)貨后無貨出庫。然后轉交至采購人員，進行相應的退貨數(shù)據(jù)處理。2.1.2.10.2退貨時要注意事項：1，從廠家采購的貨物，采購入庫時間必須在廠家指定的時間段里。2，需提供真實的供貨商訂單號。3，庫存貨物必須是完好的， 不能是壞品。2.1.2.11、商務庫存多貨控制當自己負責型號需要備貨的時候，備貨數(shù)量應該根據(jù)該型號的進價在公司中有無優(yōu)勢來確定，當該型號在公司中沒有優(yōu)勢時，備貨數(shù)量應該在最佳備貨數(shù)量和倉庫備貨下限中選擇，這樣就不會造成多庫存，而且不會缺貨。1.為了避免多貨的情況產(chǎn)生，因此要經(jīng)常對庫存進行分析，了解哪些貨銷量比較好，哪些貨銷量比較差2.對于加價也要進行充分的分析，加價率也是避免多貨情況發(fā)生的重要因素。2.1.2.12、商務崗位關鍵KPI查詢與分析方法個人KPI指標可以在唐博士里查詢，可以查詢：常用指標、經(jīng)營業(yè)績狀況、數(shù)據(jù)不完整情況、同比增速排名、商務備貨考核指標、管理者崗位協(xié)調(diào)義務考核等。1，商務崗位KPI查詢路徑：F3-唐博士-個人KPI指標查詢。2，商務崗位KPI查詢路徑：打開郵件-點擊唐博士-點個人KPI指標-再點商務備貨考核指標。3，個人KPI指標查詢可以查詢昨日數(shù)據(jù)，個人經(jīng)營業(yè)績狀況，數(shù)據(jù)不完整情況，功能很全面。2.2、須具備的能力2.2.1、商務計劃2.2.1.1、分析庫存缺貨情況缺貨率的高低，庫存?zhèn)湄浀亩嗌?，是商務人員能否做好本職工作的關鍵，為此必須時刻關注好自已名下的備貨情況，保證有充足的庫存供業(yè)務員調(diào)拔，從中獲利。分析庫存是否缺貨，主要有兩塊需要注意的，首先就是庫存狀態(tài)表里面有一些數(shù)據(jù)，里面有前一天自己缺貨的一些型號，其次就是當天的同倉調(diào)撥，看被調(diào)的型號數(shù)量是否能滿足自己倉庫下限的要求，如不能滿足也會變成缺貨。 考核型號備貨應根據(jù)倉庫類型不同按不同的倍數(shù)進行分析，最經(jīng)常的方法就是按異常庫存的最大倍數(shù)進行分析備貨：補貨數(shù)量=月銷量（物流型）x異常庫存最大倍數(shù)（不同的倉庫類型）YY（備貨）QH（備貨）倉庫DB其中要QH備貨經(jīng)常會出現(xiàn)假數(shù)據(jù)，要進行排除首先打開同倉調(diào)撥，點查詢，查看今天被調(diào)走的貨;其次是大概F3的業(yè)務功能，采購管理-訂貨預測系統(tǒng)-庫存狀況表，看被調(diào)走的貨是不是我們的考核型號；再開查詢中心即時庫存，看我們的庫存量有多少。再除以最佳備貨量，看得出的備貨系數(shù)。2.2.1.2、分析現(xiàn)有庫存價格、在庫時間等組成情況2.2.1.2.1查詢方法在F3系統(tǒng)的查詢中心-倉庫管理-庫存管理-即時庫存里面，輸入需要分析的型號，鎖定想要查看的那個倉庫，然后輸入客戶B，類型YY，點擊查詢就可以看到這個型號的信息了。鎖定型號、庫存調(diào)撥價、考核價、倉庫、數(shù)量、客戶、在庫天數(shù)，就可以看出現(xiàn)有庫存是盈利的還是虧損的，比較下自己的價格在周圍倉庫里有沒有競爭優(yōu)勢，看看是否要調(diào)價。2.2.1.2.2調(diào)價規(guī)則1、當在庫天數(shù)在60天-90天內(nèi)，每天按照現(xiàn)有實際調(diào)撥價下浮0.06%。2、當在庫時間在91天-120天內(nèi)，每天按照現(xiàn)有實際調(diào)撥價下浮0.1%。3、當在庫時間在121天-150天內(nèi)，每天按照現(xiàn)有實際調(diào)撥價下浮0.15%。4、當在庫時間在151天以上，每天按照現(xiàn)有實際調(diào)撥價下浮0.2%。2.2.1.3、依據(jù)庫存缺貨情況制定補貨計劃1.可以根據(jù)庫存狀況表來分析，補貨公式：實際備貨量=倉庫月平均銷量（物流）*倉庫類型控制倍數(shù)-倉庫YY（備貨）-倉庫QH(備貨)2.對比月平均銷量（物流）和倉庫近28天銷量（實際），實際備貨=最佳備貨量*1.5備貨3、缺貨率超時可以同倉或異倉其他倉庫的貨回來應急。4、關注郵件，有特價信息和采購有好的供貨渠道的都要記好，缺貨時馬上向他們詢問訂貨。2.2.1.4、依據(jù)現(xiàn)有庫存情況制定庫存調(diào)整計劃如果現(xiàn)有庫存異常庫存超10萬，根據(jù)總部發(fā)出的商務異常庫存明細，查看自己工號下那些型號屬于超異常庫存的及屬于那種類型的，可以選擇超異常庫存最多的類型進行調(diào)整：根據(jù)總部發(fā)出的商務異常庫存明細，查看自己工號下那些型號屬于超異常庫存的及屬于哪種類型的1、超倍數(shù)庫存：在確保自己考核型號不缺貨的情況下，將超出數(shù)量異倉至考核缺貨的倉庫，倉庫必須是備案的2、超90天的庫存，分析下是什么原因，價格原因的進行降價3、所在倉庫不考核的型號，異倉至考核倉庫2.2.1.5、掌握個人商務關鍵KPI分析方法在個人KPI指標中個人KPI指標查詢中包含了商務21項KPI指標，其中我們商務每天最為關注的就是商務備貨考核指標，我們可以看到自己備貨的相關考核數(shù)據(jù)信息，使得商務方便的了解自己的庫存，以便及時做出調(diào)整！作為一名合格的商務人員就必須很好地掌握 此項分析方法。2.2.1.6、個人商務關鍵KPI出現(xiàn)問題提出改善的方法針對個人商務關鍵KPI出現(xiàn)的問題,要急及做好應對方案做好相關說明，避免下次問題的發(fā)生！并做好各種前期準備。如對于異常庫存可以異倉到其它倉庫或者調(diào)低價格促進消化，對于缺貨率可以相應的補貨進來改善缺貨。2.2.2、商務風險分析與防控2.2.2.1、如何做到不留死庫存1.備貨要準確；主要是備貨要根據(jù)近三個月的客戶數(shù)量、近三個月的銷量和最佳備貨量來綜合分析來確定備貨量。2、庫存的流通性；要做到讓庫存即時的流通起來，先進的先出（這個主要就是價格的控制）。3、備貨的頻率；商務不是一下就備很多庫存堆在倉庫，而是要分析庫存,及時的下單補貨。4、備貨時進價要控制好，不采購高價貨5、備貨數(shù)量要控制好，不備超庫存貨6、 隨著庫存變動，做好價格及備貨倉庫調(diào)整。要降要及時降，要調(diào)到大倉庫要及時調(diào)過去，加快庫存銷化商務在備貨當中,要分析安排備回來的庫存是否在倉庫銷量比較大,流動性是否快,而且備貨不要超出庫存倍數(shù),而且要多尋找一些有價格優(yōu)勢的品牌人員,然后加價不能太高,這樣就有利于庫存消化, 不易造成死庫存.當出現(xiàn)超期庫存后，盡可能將價格降低些盡早將庫存消化,才有空間能備些新庫存進來.同上2.2.2.2、如何做到備貨零利息商務要做到循環(huán)備貨，享受信用，使備貨零利息。1.在找公司品牌人員備貨是應該事先談好發(fā)布點數(shù)，以及可以享受信用。2.品牌人員發(fā)布可以享受信用數(shù)據(jù)之后，自己在預約的時候，要記得在交易類型字段選擇：按照供貨價格加0.5%交易。3.貨到倉庫后，爭取1個月內(nèi)消化掉庫存。4.盡量找品牌下單，因為專購沒有信用額度，商務人員不能享受信用。5.盡量備一些容易消化的庫存。2.2.2.3、如何改善缺貨狀況1、時時關注庫存狀況表，一般負責的型號都是固定的那幾十個。不缺貨時也要每周統(tǒng)計分析及時把即將缺貨的型號補回來。2、缺貨率超時可以異倉其他倉庫的貨回來應急。3、關注群發(fā)郵件，有特價信息和采購有好的供貨渠道的都要記好，缺貨時馬上向他們詢問訂貨。4、和其他商務一起備考核型號。對于某些商務，部分型號缺貨率或嚴重缺貨率經(jīng)常超標的，可以對其這部分型號，實行責任競標制度，對能備好這部分型號的商務，把其缺貨考核的處罰部分轉獎勵給這些商務。同上2.2.2.4、如何控制異常庫存商務的異常庫存沒有控制好，商務肯定就要賠錢，加上公司的對異常庫存處罰很重，為了控制這方面的風險，必須做到：1，非商務可備的庫存（一定要查看是屬于倉庫A，B，C類）不得備貨。2，不得超倍數(shù)訂貨，否則銷售很慢時將影響超倍數(shù)，特別是C類產(chǎn)品，由于變動很大，一定不能多下。3，備不屬于自個備貨范圍的型號時，最后備倉庫A類產(chǎn)品，以避免風險，同時調(diào)撥價不能高于平均調(diào)撥價，要向多位品牌人員比價。4，由于庫存類型是波動的，對于真的出現(xiàn)了超三個月庫存和超倍數(shù)或變更為E類時，必須及時調(diào)整，不能到出現(xiàn)超標庫存的17%時再調(diào)整，最好每周調(diào)整一次庫存。將E類的庫存調(diào)到可備貨倉庫，將超三個月和超倍數(shù)調(diào)整到流通快的倉庫。同時超三個月的庫存的調(diào)撥價要及時的調(diào)整，以盡快流通。2.2.2.5、如何應對供應商政策調(diào)整1、一般漲價前采購都會提前通知，要根據(jù)自己的情況增加備貨量。要確定那些是上漲那些是下調(diào)，上漲的就要及時的整理出自己所， 考核的型號，進行及時的下單備貨，爭取在漲價前把貨備回來，如果是下調(diào)的，就要及時的消化掉自己的庫存。2、 一般漲價前采購都會提前通知，屆時可酌情增加些備貨數(shù)量。但要留意超數(shù)量而成為異常庫存。3、如接到通知要降價時，應當對現(xiàn)有庫存降價處理。2.2.3、提高資產(chǎn)積累及資金風險控制2.2.3.1、提高資產(chǎn)積累、降低負債率1、 備貨盡量備A類的庫存，這樣凍結資金相對來說比較小。2、要提高資產(chǎn)最重要的還是備的庫存要流通的快，有一定毛利進賬了才能提高資金資產(chǎn)的累積3、增加資金,存入風險保證金4、加強資金運轉，合理備貨5、及時把所有的借款和授信都還掉，或增加自己的毛利都可降低負債率2.2.3.2、有效使用資金、降低損耗占用資金大的型號，要分析好，備回來后就能快地消掉庫存。同時也要及時下單，數(shù)量可以少些，貨期要準，讓貨流通。盡量把自己的備貨周轉起來，不要產(chǎn)生過多的凍結資金損耗主要在異倉的費用和調(diào)價費，還有利息這些方面，盡量控制下。2.2.3.3、把握資金狀況，有效運作有限資源，控制資金風險2.2.4、商務經(jīng)營數(shù)據(jù)分析2.2.4.1、掌握分析經(jīng)營收支構成的方法主要是關注考核型號數(shù)、缺貨率、異常庫存、主倉庫備貨量等是否在商務規(guī)則所規(guī)定的范圍內(nèi)，同時要隨時關注調(diào)撥量，分析庫存。2.2.4.2、掌握分析商務基本經(jīng)營指標的方法首先要保證不缺貨，這樣就有資金保證訂貨，其次還要保證貨物的流動性，要懂得如何去規(guī)劃自己的價格，不要加價太高，少的貨物可以加價，這樣可以加大自己的毛利，讓自己的28天毛利有所提高，獲得較高的利潤。3、 崗位晉升須提升的能力3.1、個人須提升的能力3.1.1、團隊的管理協(xié)調(diào)能力商務的團隊協(xié)作是尤其重要的。團隊要做好協(xié)調(diào)，對于商務崗位來說，最重要的就是要處理好和采購的關系，這樣才有利于拿到更好的價格，提高自己的崗位利潤，這樣才能互利互贏。其次是跟銷售的協(xié)作，我們幫銷售被他們經(jīng)常用到的貨，保證他們客戶的貨期，我們商務充足的庫存就是他們拿下訂單的保證，而他們的銷量也是盈利的前提。3.1.2、資金積累與調(diào)配的能力商務要了解每個型號的凍結資金，需要安排利用好本身的有限資金，對于非常規(guī)型號需要把握凍結資金的比例，避免過多占用資金而影響備貨，備貨只有快速周轉，才能使各產(chǎn)品備貨的凍結資金反復利用周轉起來。商務要做到合理的備貨，價格不要調(diào)的太高，這樣貨物的流動速度快，調(diào)撥量多，占用的資金少，能夠獲得較大的收益，積累更多的資金。同時也提高了調(diào)配的質量，獲得的效果也更加的明顯。3.1.3、資源的挖掘能力商務要加強自身的資源挖掘能力了，必須：1、熟悉行業(yè)知識、企業(yè)知識和產(chǎn)品知識及掌握銷售知識與技能。2、了解客戶的需求，增加老客戶的量，開發(fā)新品牌和推銷新品牌。3、講究團隊精神，與上級、同事、其他部門人員保持良好的協(xié)作關系。4、處理和供應商的銷售的關系。5、多去客戶那邊跑跑，溝通下，增加銷售。7、平時打電話，維護客戶關系。8、讓客戶介紹新客戶，以便開發(fā)新客戶打基礎。9、增加多品牌銷售。10、可以配合業(yè)務員備貨，對于常用型號，業(yè)務款沒到的情況下，可以先備貨。11、經(jīng)常關注采購群發(fā)郵件，了解公司下單政策 ，和采購配合及時備貨。12、多