2025年美容師初級(jí)技能測(cè)試題卷——美容院市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)試題考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.美容行業(yè)屬于哪種類(lèi)型的行業(yè)？（）A.基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)B.依賴(lài)性產(chǎn)業(yè)C.消費(fèi)性產(chǎn)業(yè)D.公益性產(chǎn)業(yè)2.影響美容院經(jīng)營(yíng)的“社會(huì)”因素主要指？（）A.國(guó)家政策法規(guī)B.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平C.消費(fèi)者的審美觀念和生活方式D.技術(shù)革新速度3.將美容院客戶(hù)按照年齡、性別、收入等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分組，屬于哪種市場(chǎng)細(xì)分方式？（）A.地理細(xì)分B.心理細(xì)分C.行為細(xì)分D.人口細(xì)分4.美容院的核心競(jìng)爭(zhēng)力通常不包括？（）A.獨(dú)特的服務(wù)項(xiàng)目B.優(yōu)越的地理位置C.完善的會(huì)員體系D.高昂的租金成本5.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，以確定自身策略，屬于哪種分析方法？（）A.SWOT分析B.PEST分析C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析D.內(nèi)部環(huán)境分析6.美容院服務(wù)項(xiàng)目的定價(jià)主要依據(jù)不包括？（）A.項(xiàng)目成本B.市場(chǎng)接受度C.員工個(gè)人喜好D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格7.“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合中，不包括？（）A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.人員D.技術(shù)8.通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷了解客戶(hù)對(duì)美容院服務(wù)的滿(mǎn)意程度，屬于哪種市場(chǎng)調(diào)研方法？（）A.觀察法B.實(shí)驗(yàn)法C.訪(fǎng)談法D.抽樣調(diào)查法9.美容院通過(guò)節(jié)日舉辦優(yōu)惠活動(dòng)吸引新客戶(hù)，屬于哪種促銷(xiāo)方式？（）A.廣告宣傳B.公關(guān)活動(dòng)C.銷(xiāo)售促進(jìn)D.口碑營(yíng)銷(xiāo)10.美容院?jiǎn)T工的專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)態(tài)度屬于營(yíng)銷(xiāo)組合中的哪個(gè)要素？（）A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.人員11.美容院建立客戶(hù)檔案，記錄客戶(hù)信息和消費(fèi)歷史，主要是為了？（）A.方便管理B.進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)C.提高門(mén)頭利用率D.降低運(yùn)營(yíng)成本12.美容院的品牌形象主要建立在？（）A.硬件設(shè)施上B.服務(wù)質(zhì)量上C.促銷(xiāo)活動(dòng)上D.以上都是13.美容院線(xiàn)上推廣主要通過(guò)哪些平臺(tái)？（）A.微信公眾號(hào)、微博B.抖音、小紅書(shū)C.QQ空間、人人網(wǎng)D.以上都是14.美容院提供獨(dú)特的、難以復(fù)制的服務(wù)項(xiàng)目，是為了建立？（）A.價(jià)格優(yōu)勢(shì)B.競(jìng)爭(zhēng)壁壘C.成本優(yōu)勢(shì)D.規(guī)模優(yōu)勢(shì)15.美容院與美發(fā)店、服裝店合作推廣，屬于哪種營(yíng)銷(xiāo)策略？（）A.會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)B.異業(yè)聯(lián)盟C.直銷(xiāo)模式D.直郵營(yíng)銷(xiāo)16.美容院進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要目的是？（）A.擴(kuò)大客流量B.獲得利潤(rùn)最大化C.成為特定客戶(hù)群的首選D.降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)17.客戶(hù)因?yàn)榕笥训耐扑]而選擇光顧美容院，體現(xiàn)了？（）A.促銷(xiāo)效果B.品牌效應(yīng)C.口碑營(yíng)銷(xiāo)D.價(jià)格吸引18.美容院服務(wù)過(guò)程中，與客戶(hù)有效溝通，了解客戶(hù)需求，屬于？（）A.產(chǎn)品銷(xiāo)售B.客戶(hù)服務(wù)C.市場(chǎng)調(diào)研D.品牌宣傳19.美容院制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，首先要明確？（）A.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)B.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算C.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)D.營(yíng)銷(xiāo)渠道20.美容院通過(guò)提供免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)，屬于？（）A.降價(jià)促銷(xiāo)B.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)C.會(huì)員優(yōu)惠D.廣告投放二、判斷題（每題1分，共10分）1.市場(chǎng)細(xì)分就是將整體市場(chǎng)劃分為不同的客戶(hù)群體。（）2.美容院的價(jià)格越高，服務(wù)品質(zhì)就一定越好。（）3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要是分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（）4.促銷(xiāo)策略是美容院營(yíng)銷(xiāo)組合中唯一能夠帶來(lái)即時(shí)期望收益的要素。（）5.客戶(hù)關(guān)系管理只包括對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)。（）6.線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)比線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的效果更好。（）7.服務(wù)設(shè)計(jì)是美容院產(chǎn)品策略的核心。（）8.市場(chǎng)定位就是確定美容院的價(jià)格水平。（）9.數(shù)據(jù)分析對(duì)于美容院的市場(chǎng)決策沒(méi)有太大作用。（）10.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃只需要在制定時(shí)使用，不需要經(jīng)?；仡櫤驼{(diào)整。（）三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共30分）1.簡(jiǎn)述影響美容院客戶(hù)選擇的主要因素。2.簡(jiǎn)述美容院進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟。3.簡(jiǎn)述美容院人員營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容和重要性。4.簡(jiǎn)述美容院開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)需要注意的事項(xiàng)。5.簡(jiǎn)述美容院如何利用線(xiàn)上平臺(tái)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。6.簡(jiǎn)述美容院在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)需要考慮的關(guān)鍵要素。四、論述題（10分）結(jié)合你所在美容院或你了解的美容院的實(shí)際情況，分析其目前面臨的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力是什么？并提出至少兩條針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)建議。試卷答案一、單項(xiàng)選擇題1.C2.C3.D4.D5.C6.C7.D8.C9.C10.D11.B12.D13.D14.B15.B16.C17.C18.B19.A20.B二、判斷題1.√2.×3.√4.×5.×6.×7.√8.×9.×10.×三、簡(jiǎn)答題1.影響美容院客戶(hù)選擇的主要因素：*服務(wù)質(zhì)量：包括技師的專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛(wèi)生等。*價(jià)格水平：客戶(hù)能夠接受的價(jià)格范圍，以及性?xún)r(jià)比感知。*地理位置與便利性：門(mén)店的交通便利程度、距離遠(yuǎn)近。*品牌形象與口碑：美容院的知名度、美譽(yù)度以及客戶(hù)的評(píng)價(jià)。*服務(wù)項(xiàng)目與特色：是否提供客戶(hù)需要的項(xiàng)目，是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。*客戶(hù)關(guān)系與體驗(yàn)：是否有良好的客戶(hù)服務(wù)，是否讓人感覺(jué)舒適、受歡迎。*促銷(xiāo)活動(dòng)與優(yōu)惠：是否有吸引人的折扣、套餐或會(huì)員政策。2.美容院進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟：*確定調(diào)研目的：明確想要通過(guò)調(diào)研解決什么問(wèn)題或獲得什么信息（如：了解客戶(hù)需求、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。*設(shè)計(jì)調(diào)研方案：確定調(diào)研對(duì)象、調(diào)研方法（如：?jiǎn)柧?、訪(fǎng)談）、調(diào)研工具等。*收集市場(chǎng)信息：通過(guò)選定的方法收集相關(guān)數(shù)據(jù)和信息。*整理與分析信息：對(duì)收集到的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分類(lèi)、統(tǒng)計(jì)分析，提煉有價(jià)值的信息。*撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告：將調(diào)研過(guò)程、發(fā)現(xiàn)、結(jié)論和建議整理成報(bào)告，為決策提供依據(jù)。3.美容院人員營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容和重要性：*主要內(nèi)容包括：*員工專(zhuān)業(yè)技能提升：確保員工具備提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。*員工服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)：強(qiáng)調(diào)客戶(hù)導(dǎo)向，提升服務(wù)態(tài)度和溝通技巧。*員工銷(xiāo)售能力培訓(xùn)：掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，促進(jìn)服務(wù)項(xiàng)目銷(xiāo)售。*員工團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：營(yíng)造良好的工作氛圍，提高整體運(yùn)營(yíng)效率。*員工職業(yè)素養(yǎng)塑造：建立專(zhuān)業(yè)的形象，增強(qiáng)客戶(hù)信任感。*重要性：*人員是美容院提供服務(wù)的直接執(zhí)行者，員工素質(zhì)直接影響服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)體驗(yàn)。*優(yōu)秀的員工是吸引和留住客戶(hù)的關(guān)鍵因素，是美容院的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。*員工具備銷(xiāo)售能力可以直接提升美容院的收入和盈利能力。*員工的專(zhuān)業(yè)形象和良好服務(wù)態(tài)度有助于塑造和維護(hù)美容院的品牌形象。4.美容院開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)需要注意的事項(xiàng)：*明確促銷(xiāo)目標(biāo)：是為了吸引新客戶(hù)、提升老客戶(hù)活躍度還是推廣特定項(xiàng)目。*確定目標(biāo)客戶(hù)：設(shè)計(jì)能夠有效觸達(dá)并吸引目標(biāo)群體的促銷(xiāo)方案。*合理設(shè)定優(yōu)惠：優(yōu)惠力度要適中，既能吸引客戶(hù)，又不損害利潤(rùn)。*突出促銷(xiāo)主題：促銷(xiāo)活動(dòng)要有明確的主題和吸引力，易于理解和傳播。*控制促銷(xiāo)時(shí)間：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間安排要恰當(dāng)，避免持續(xù)過(guò)久導(dǎo)致客戶(hù)麻木。*做好宣傳推廣：充分利用線(xiàn)上線(xiàn)下渠道進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告和宣傳。*注重客戶(hù)體驗(yàn)：確保在促銷(xiāo)期間，服務(wù)質(zhì)量和流程不受影響。*評(píng)估促銷(xiāo)效果：活動(dòng)結(jié)束后要評(píng)估效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。5.美容院如何利用線(xiàn)上平臺(tái)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：*建立官方賬號(hào)：在微信公眾號(hào)、抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)建立并運(yùn)營(yíng)官方賬號(hào)。*發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：定期發(fā)布與美容、護(hù)膚、生活方式相關(guān)的內(nèi)容，吸引客戶(hù)關(guān)注。*互動(dòng)溝通：積極回復(fù)客戶(hù)留言和評(píng)論，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，建立聯(lián)系。*會(huì)員管理：建立線(xiàn)上會(huì)員體系，通過(guò)積分、等級(jí)、專(zhuān)屬優(yōu)惠等方式維護(hù)老客戶(hù)。*推送個(gè)性化信息：根據(jù)客戶(hù)標(biāo)簽或消費(fèi)記錄，推送相關(guān)的活動(dòng)信息或保養(yǎng)建議。*開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)：舉辦線(xiàn)上直播、問(wèn)答、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。*收集客戶(hù)反饋：通過(guò)線(xiàn)上渠道收集客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)和建議。6.美容院在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)需要考慮的關(guān)鍵要素：*營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（Objectives）：明確具體的、可衡量的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，如提升品牌知名度、增加客流量、提高客單價(jià)等。*目標(biāo)市場(chǎng)（TargetMarket）：確定要服務(wù)的客戶(hù)群體及其特征。*營(yíng)銷(xiāo)策略（Strategies）：制定4Ps/7Ps策略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員、過(guò)程、物證等。*營(yíng)銷(xiāo)組合（MarketingMix）：具體執(zhí)行各項(xiàng)策略的行動(dòng)方案和細(xì)節(jié)。*營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（Budget）：為各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分配資金。*時(shí)間安排（Timeline）：明確各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間和順序。*資源需求（Resources）：確定所需的人力、物力、技術(shù)等資源。*效果評(píng)估（Evaluation）：制定評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的方法和指標(biāo)。四、論述題（以下為參考答案思路，非標(biāo)準(zhǔn)答案格式）分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力：*行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：分析所在區(qū)域美容院數(shù)量多，同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)普遍等問(wèn)題。例如，附近有幾家新開(kāi)的美容院，提供類(lèi)似的項(xiàng)目和價(jià)格。*新興模式?jīng)_擊：分析線(xiàn)上美容平臺(tái)、快閃美容店等新模式對(duì)傳統(tǒng)美容院的沖擊。例如，線(xiàn)上平臺(tái)可以提供更便捷的服務(wù)預(yù)約，價(jià)格也可能更低。*客戶(hù)需求變化：分析消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、體驗(yàn)式、健康化服務(wù)的需求提升，而本店在滿(mǎn)足這些新需求方面可能存在不足。例如，客戶(hù)反饋希望增加更天然、更舒緩的護(hù)理項(xiàng)目。*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：分析特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，如地理位置更優(yōu)越、品牌知名度更高、擁有明星技師等。例如，對(duì)面的品牌店客流一直很穩(wěn)定，且經(jīng)常有知名專(zhuān)家坐診。提出營(yíng)銷(xiāo)建議：*建議一：強(qiáng)化特色服務(wù)與品牌差異化。針對(duì)客戶(hù)需求