2025年高級(jí)營(yíng)銷員模擬試題

一、單選題（共54題，每題1分，共54分）

1.（）主要就是技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

B、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)

C、利率風(fēng)險(xiǎn)

I）、素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：B

答案解析?：技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)屬于技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。

利率風(fēng)險(xiǎn)主要與利率波動(dòng)有關(guān)；素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重于人員素質(zhì)方面；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)主

要涉及價(jià)格波動(dòng)等，均不符合題意。

2.通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的（）

方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

正確答案：B

答案解析：通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等屬于幫助零

售商進(jìn)行零售終端管理，這是間接激勵(lì)的一種方式。

3.()是從事飲食服務(wù)業(yè)的連鎖。

A、飲食業(yè)連鎖

B、服務(wù)業(yè)連鎖

C、自由加盟連鎖

D、商業(yè)連鎖

正確答案：A

答案解析：飲食業(yè)連鎖是從事飲食服務(wù).業(yè)的連鎖，它圍繞飲食服務(wù)業(yè)務(wù)展開一

系列連鎖經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括餐飲品牌、門店運(yùn)營(yíng)、菜品供應(yīng)等方面的連鎖化管理

,以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌影響力的提升等，符合從事飲食服務(wù)業(yè)連鎖的定義。

4.要想提高發(fā)貨水平，()是關(guān)鍵

A、銷售控制B、訂貨控制

C、商品檢驗(yàn)

D、存貨控制

正確答案：B

5.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的()方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動(dòng)

I）、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)

正確答案：D

答案解析?：贊助殘疾兒童福利院屬于贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)，這是企業(yè)履行

社會(huì)責(zé)任、提升品牌形象的一種方式，通過(guò)向這類福利機(jī)構(gòu)提供支持，幫助殘

疾兒童改善生活和成長(zhǎng)環(huán)境等。

6.連鎖店的（）經(jīng)營(yíng)是連鎖企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的新形式。

A、信息化

B、專業(yè)化

C、集中化

D、標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：D

7.買主先提出購(gòu)買品質(zhì)較差的產(chǎn)品，再設(shè)法以低價(jià)購(gòu)買品質(zhì)較好的產(chǎn)品，這屬

于（）方法

A、威脅試探

B、低級(jí)購(gòu)買試粱

C^讓步試探

答案解析?：貿(mào)易摩擦屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。它是由一些外部因素，如市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)、貿(mào)易政策等引發(fā)的，并非談判人員自身的行為導(dǎo)致，所以不屬于人員風(fēng)

險(xiǎn)。同時(shí)它也不是偶然隨機(jī)發(fā)生的個(gè)別情況，而是較為常見的一種風(fēng)險(xiǎn)類型，

屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)范疇。

10.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是（）。

A、顏色多樣

B、異質(zhì)同色

C、同質(zhì)同色

D、不戴不行

正確答案：C

答案解析：女性在談判禮儀中選擇首飾應(yīng)遵循同質(zhì)同色原則。佩戴首飾要簡(jiǎn)潔

大方，避免過(guò)于繁雜或顏色過(guò)于多樣而顯得不莊重、不協(xié)調(diào)。同質(zhì)同色能展現(xiàn)

出整體的協(xié)調(diào)性和專業(yè)性，給人以良好的印象。

11.（）是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。

A、問(wèn)題接近法

B、求教接近法

C、調(diào)查接近法

I）、好奇接近法

正確答案：D

答案解析：好奇接近法是利用客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，從而接

近客戶。通過(guò)展示新奇、獨(dú)特的事物或提出有趣的問(wèn)題等方式，激發(fā)客戶的好

奇心，使他們想要進(jìn)一步了解產(chǎn)品或服務(wù)。求教接近法是通過(guò)向客戶請(qǐng)教問(wèn)題

來(lái)接近客戶；問(wèn)題接近法是通過(guò)提出問(wèn)題引發(fā)客戶思考來(lái)接近客戶；調(diào)查接近

法是通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查來(lái)接近客戶。這些方法與利用好奇心接近客戶的方式不

同。

12.()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。

A、藍(lán)圖技巧

B、流程圖

C、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)

I)、結(jié)構(gòu)重整

正確答案：C

答案解析：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是將本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和管理等方面與行業(yè)內(nèi)或行業(yè)

外的領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)行對(duì)比、分析，找出差距，從而學(xué)習(xí)借鑒其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，

是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。流程圖主要用于描述業(yè)務(wù)流程等；結(jié)構(gòu)

重整側(cè)重于對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整；藍(lán)圖技巧主要用于分析和改進(jìn)服務(wù)流程等，均

不符合題意。

13.()是一種非常有用的方法，可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。

A、目標(biāo)任務(wù)法

B、銷售百分比法

C、邊際收益法

D、標(biāo)桿法

正確答案：A

答案解析：目標(biāo)任務(wù)法是一種非常有用的方法，可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任

務(wù)。它是根據(jù)企業(yè)的總目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)必須完成的各項(xiàng)任務(wù)，然后估

算完成這些任務(wù)所需要的資金，以決定營(yíng)銷預(yù)算。銷售百分比法是根據(jù)企?業(yè)的

銷售額來(lái)確定營(yíng)銷預(yù)算；標(biāo)桿法是通過(guò)與行業(yè)內(nèi)的最佳實(shí)踐進(jìn)行比較來(lái)制定計(jì)

劃等；邊際收益法主要用于分析邊際收益與成本等關(guān)系，均不符合有效分配達(dá)

成目標(biāo)任務(wù)的描述。

14.棉纖維長(zhǎng)度是決定棉花紡織價(jià)值的重要因素，棉花纖維越長(zhǎng)紡出紗的支數(shù)越

高紗的強(qiáng)韌力也越好，這是()的實(shí)例

A、機(jī)械性能檢驗(yàn)法

B、光學(xué)檢驗(yàn)法

C、度量衡檢驗(yàn)法

I)、熱學(xué)檢驗(yàn)法

正確答案：C

15.買主先告訴實(shí)主他顯然沒有那么多錢來(lái)購(gòu)買這幢房子，但出于好奇想知道，

這幢房子現(xiàn)在能值多少錢，沒有防備的賣主會(huì)毫無(wú)保留地說(shuō)出來(lái)，這屬于（）

方法

A、派別人試探

B、規(guī)模購(gòu)買試探

C、以假設(shè)試探

I）、低詢價(jià)試探

正確答案：I）

答案解析：先告訴賣主自己錢不夠，降低賣主防備，然后以好奇為由詢問(wèn)房子

價(jià)格，屬于低詢價(jià)試探的方法。

16.（）是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將

自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急

于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

A、紅臉白臉策略

B、欲擒故縱策略

C、拋放低球策略

I）、旁敲側(cè)擊策略

正確答案：B

答案解析：欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿

不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而

來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。紅

臉白臉策略是指在談判中，談判者輪番運(yùn)用兩種不同的態(tài)度或方法來(lái)對(duì)付對(duì)手

O拋放低球策略是先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)

方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真

正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。旁敲側(cè)擊策略是指在談判中，談判

者通過(guò)委婉的語(yǔ)言、暗示的方式或其他間接的方法來(lái)傳達(dá)自己的意圖和要求。

17.白砂糖和赤砂糖的價(jià)格不一樣，這是運(yùn)用了()的定價(jià)方法。

A、式樣差價(jià)

B、品種差價(jià)

C、花色差價(jià)

I)、規(guī)格差價(jià)

正確答案；B

答案解析：赤砂糖和白砂糖屬于不同品種的糖類產(chǎn)品，利用品種不同制定不同

價(jià)格，運(yùn)用的是品種差價(jià)定價(jià)方法。18.()是指提供某項(xiàng)特定服務(wù)的連鎖組織

A、服務(wù)業(yè)連鎖

飲食業(yè)連鎖

C、商業(yè)連鎖

D、自由加盟連鎖

正確答案：A

答案解析：服務(wù)業(yè)連鎖是指提供某項(xiàng)特定服務(wù)的連鎖組織。自由加盟連鎖強(qiáng)調(diào)

加盟方式；商業(yè)連鎖范圍較寬泛；飲食業(yè)連鎖側(cè)重于餐飲服務(wù)領(lǐng)域，均不如服

務(wù)業(yè)連鎖準(zhǔn)確涵蓋提供特定服務(wù)的連鎖組織這一概念。

19.()是指銷售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的

方法。

A、介紹接近法

B、商品接近法

C、社交接近法

【)、饋贈(zèng)接近法

正確答案；B

答案解析：商品接近法是指銷售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，

從而接近顧客的方法。通過(guò)展示商品的獨(dú)特之處、新功能、優(yōu)勢(shì)等，吸引顧客

的注意力，激發(fā)他們進(jìn)一步了解和購(gòu)買的欲望。介紹接近法主要是通過(guò)介紹相

關(guān)信息來(lái)接近顧客；社交接近法側(cè)重于通過(guò)社交互動(dòng)；饋贈(zèng)接近法是利用贈(zèng)送

禮品來(lái)接近顧客，均不符合利用商品特征引發(fā)興趣這一描述。

20.采購(gòu)人員看廣告或參加展銷會(huì)等，發(fā)現(xiàn)了更物美價(jià)廉的其他公司的產(chǎn)品，這

種認(rèn)識(shí)需要由()引起的。

A、內(nèi)部刺激

B、間接刺激

C、外部刺激

D、直接刺激

正確答案：C

答案解析：采購(gòu)人員通過(guò)看廣告或參加展銷會(huì)等方式發(fā)現(xiàn)其他公司產(chǎn)品，這些

廣告、展銷會(huì)等屬于外部因素，由此引起的認(rèn)識(shí)屬于外部刺激引起的。

21.在街道上隨意訪問(wèn)來(lái)往的行人的抽樣方法屬于()o

A、判斷抽樣法B、任意抽樣法

C、隨機(jī)號(hào)碼表法

D、配額抽樣法

正確答案：B

答案解析：任意抽樣法是一種隨意選取樣本的方法，在街道上隨意訪問(wèn)來(lái)往行

人符合這種抽樣方式的特點(diǎn)。隨機(jī)號(hào)碼表法是利用隨機(jī)號(hào)碼表來(lái)抽取樣本；判

斷抽樣法是由調(diào)查者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷選取樣本；配額抽樣法是先規(guī)定一定的配額

,然后在配額內(nèi)選取樣本，均與在街道上隨意訪問(wèn)行人的抽樣方式不符。

22.在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為()o

A、機(jī)會(huì)成本

B、固定成本

C、管理成本

D、變動(dòng)成本

正確答案：B

答案解析：固定成本是指在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變

動(dòng)影響而能保持不變的成本。變動(dòng)成本是隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。機(jī)會(huì)成

本是指企業(yè)為從事某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而放棄另一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，或利用一定資

源獲得某種收入時(shí)所放棄的另一種收入。管理成本是企業(yè)行政管理部門為組織

和管理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。所以在一定銷售額范圍內(nèi)不隨銷售額

增減而變化的成本是固定成本。

23.()是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收人，

同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。

A、獨(dú)家銷售代理

B、多家代理

C、傭金代理

I)、買斷代理

正確答案：I)

答案解析：買斷代理是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買

賣差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。獨(dú)家銷售代

理是指廠家在某一地區(qū)只選擇一家代理商，代理商享有在該地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)

;多家代理是指廠家在同一地區(qū)選擇多家代理商；傭金代理是指代理商根據(jù)銷

售額或銷售量按一定比例收取傭金，不承擔(dān)買賣差價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。所以正確答案是買

斷代理，即⑴)。24.()是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

A、面談法

B、觀察法

C、測(cè)試法

D、問(wèn)卷調(diào)查法

正確答案：I)

答案解析；問(wèn)卷調(diào)查法是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具之一。它具有操作

簡(jiǎn)便、能快速收集大量信息、便于統(tǒng)計(jì)分析等優(yōu)點(diǎn)，可以廣泛地獲取培訓(xùn)相關(guān)

人員對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容、形式、效果等方面的看法、意見和建議等，所以是培訓(xùn)人

員常用的數(shù)據(jù)收集方式。

25.()是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議,

以求適時(shí)成交的方法。

A、請(qǐng)求成交法

B、局部成交法

C、假定成交法

D、選擇成交法

正確答案：A

答案解析：請(qǐng)求成交法是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接

提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。這種方法直接明了，能促使顧客盡快做

出購(gòu)買決策。局部成交法是先促成局部交易；假定成交法是假定顧客已經(jīng)決定

購(gòu)買；選擇成交法是提供幾種選擇讓顧客決定。所以答案選A。

26.顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予僚的折扣，這屬

于()

A、數(shù)量折扣

B、現(xiàn)金折扣

C、折讓

D、季節(jié)折扣

正確答案：B

答案解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客盡早付清貨款而提供的一種價(jià)格優(yōu)惠

o本題中顧客在10天內(nèi)付清貨款可享受2%的折扣，這符合現(xiàn)金折扣的定義，目

的是促使顧客提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買數(shù)量給予的折

扣；季節(jié)折扣是針對(duì)季節(jié)性商品在非銷售旺季給予的折扣；折讓是因產(chǎn)品質(zhì)量

等問(wèn)題給予顧客的價(jià)格減讓，均不符合本題描述。

27.追賬經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追賬；優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問(wèn)題；在非惡性拖欠情況下

,可以保障繼續(xù)發(fā)貨，這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)（）使用的方法。

A、高風(fēng)險(xiǎn)客戶

B、一般客戶

C、低風(fēng)險(xiǎn)客戶

I）、長(zhǎng)期、大型客戶

正確答案：D

28.制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共享等是間接激勵(lì)中的（）

方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷行報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

I）、伙伴關(guān)系管理

正確答案：D

答案解析：伙伴關(guān)系管理是制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共

享等間接激勵(lì)的一種方法，通過(guò)建立緊密合作關(guān)系來(lái)促進(jìn)雙方更好發(fā)展。

29.()是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場(chǎng)

的代理形式。

A、買斷代理

B、獨(dú)家銷售代理

C、傭金代理

D、多家代理

正確答案：D

答案解析：多家代理是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共

同開發(fā)該市場(chǎng)的代理形式。獨(dú)家銷售代理是指廠家在特定區(qū)域只委托一家代理

商銷售；傭金代理是代理商根據(jù)銷售額等獲取傭金；買斷代理是代理商買斷產(chǎn)

品再銷售。所以符合題意的是多家代理

30.()又稱系統(tǒng)抽樣，是總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。

A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法

I)、分群隨機(jī)抽樣法

正確答案：B

答案解析：等距抽樣法又稱系統(tǒng)抽樣，它是將總體各單位按一定標(biāo)志或規(guī)則排

列，然后按相等的距離或間隔抽取樣本單位。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣是對(duì)總體單位不進(jìn)

行任何分組排列，完全隨機(jī)地抽取調(diào)查單位；分層隨機(jī)抽樣是將總體按照某些

特征或?qū)傩苑殖扇舾蓪哟位蝾悇e，然后從每個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行隨機(jī)抽樣；分

群隨機(jī)抽樣是將總體分成若干群體，然后以群體為抽樣單位，從中隨機(jī)抽取部

分群體，并對(duì)抽中群體內(nèi)的所有個(gè)體進(jìn)行調(diào)查。所以答案選B。

31.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場(chǎng)

B、合作意愿

C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)

D、聲譽(yù)

正確答案：A

32.銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)

整自己的銷售策略，解答顧客的疑問(wèn)，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售()

的特點(diǎn)。

A、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

B、完整性

C、選擇性

I)、靈活性

正確答案：I)

答案解析：人員銷售的靈活性體現(xiàn)在銷售人員能夠在不同環(huán)境下，依據(jù)不同潛

在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)整銷售策略，解答疑問(wèn)并滿足需要，符合題

目描述。完整性強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程的全面性；選擇性側(cè)重于對(duì)顧客的挑選；長(zhǎng)遠(yuǎn)性

注重與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，均與題目?jī)?nèi)容不符。

33.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于()

A、環(huán)境因素

人際因素

C、個(gè)人因素

D、組織因素正確答案：A

答案解析：影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決策的因素主要有環(huán)境因素、組織因素、人際

因素和個(gè)人因素。環(huán)境因素指一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情

況，這些因素會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的決策產(chǎn)生重要影響。人際因素涉及購(gòu)買決策過(guò)

程中參與的人員之間的關(guān)系。個(gè)人因素是指購(gòu)買決策人員的個(gè)人特征。組織因

素主要指組織自身的目標(biāo)、政策等。所以題干描述的屬于環(huán)境因素，答案選A。

34.威脅要減少傭金、推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于（）。

A、物質(zhì)激勵(lì)

B、金錢激勵(lì)

C、代理權(quán)激勵(lì)

D、一體化激勵(lì)

正確答案：A

35.賣主先出低價(jià)來(lái)惹起賣主的興味，再偽裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于

（）方法。

仲裁試探

B、開價(jià)試探

C、錯(cuò)誤試探

I）、替代試探

正確答案：C

答案解析：錯(cuò)誤試探是指賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再偽裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)

誤，撤回低價(jià)，試圖探測(cè)買主對(duì)價(jià)格的敏感度和購(gòu)買意愿等，符合題目描述的

策略。仲裁試探主要涉及借助第三方仲裁來(lái)解決爭(zhēng)議等情況；替代試探是尋找

替代方案等；開價(jià)試探就是直接給出初始價(jià)格等，均不符合題意。

36.一輛小汽車標(biāo)價(jià)4000美元，顧客以舊車折價(jià)500美元購(gòu)置，只須付3500美元

，這屬于()0

A、現(xiàn)金折扣

B、折讓

C、數(shù)量折扣

D、時(shí)節(jié)折扣

正確答案：B

答案解析：折讓是指在商品交易過(guò)程中，賣方因各種原因給予買方的價(jià)格減讓

。在本題中，顧客以舊車折價(jià)500美元購(gòu)置新車，相當(dāng)于賣方給予了買方500美

元的價(jià)格減讓，這屬于折讓的范疇?，F(xiàn)金折扣是為了鼓勵(lì)顧客提前付款而給予

的折扣；數(shù)量折扣是根據(jù)購(gòu)買數(shù)量給予的折扣；時(shí)節(jié)折扣是在特定季節(jié)給予的

折扣，均不符合本題情況。

37.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略

O

A、局部成交法

B、請(qǐng)求成交法

C^選擇成交法

I)、假定成交法

正確答案：A

答案解析：局部成交法又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體

成交的一種策略。它是先就洽談交易的某些方面達(dá)成協(xié)議，促進(jìn)最終交易的實(shí)

現(xiàn)。

38.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DsO

和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。

A、信用標(biāo)準(zhǔn)

B、信用條件

C、信用額度

D、收賬政策

正確答案：A

答案解析：信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常

以預(yù)期的DsO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。信用條件是指企業(yè)要求顧客支付賒銷

款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣；信用額度是企業(yè)根據(jù)自身

情況和客戶信用狀況給予客戶的信用最高限額；收賬政策是指企業(yè)針對(duì)客戶違

反信用條件，拖欠甚至拒付賬款所采取的收賬策略與措施。所以本題應(yīng)選A。

39.()也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員就

假定顧客已接受銷售建設(shè)而直接要求其購(gòu)買的一種策略

A、請(qǐng)求成交法

B、選擇成交法

C、局部成交法

D、假定成交法

正確答案：D

答案解析：假定成交法是在顧客尚未明確表示是否購(gòu)買，仍存在疑問(wèn)時(shí)，銷售

人員假設(shè)顧客已經(jīng)接受銷售建議并直接要求其購(gòu)買，符合題目描述的策略.

40.專門經(jīng)營(yíng)某一類商品的商店是()

A、郊區(qū)購(gòu)物中心

B、便民商店

C、百貨商店

【)、超級(jí)市場(chǎng)

正確答案：C

41.()是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的

過(guò)程。

A、高科技產(chǎn)品擴(kuò)散

B、新產(chǎn)品擴(kuò)散

C、舊產(chǎn)品擴(kuò)散

I)、快速消費(fèi)品擴(kuò)散

正確答案：B

答案解析：新產(chǎn)品擴(kuò)散是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的

消費(fèi)者所采用的過(guò)程。高科技產(chǎn)品擴(kuò)散側(cè)重于特定高科技領(lǐng)域產(chǎn)品的擴(kuò)散情況

;舊產(chǎn)品擴(kuò)散不符合新產(chǎn)品上市后被采用的描述；快速消費(fèi)品擴(kuò)散主要強(qiáng)調(diào)快

速消費(fèi)品這一類別產(chǎn)品的擴(kuò)散，均不如新產(chǎn)品擴(kuò)散準(zhǔn)確涵蓋題干描述內(nèi)容:

42.生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小

天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈，這類顧客屬于

()

A、內(nèi)向型

B、剛強(qiáng)型

C、隨和型

I)、神經(jīng)質(zhì)型

正確答案：A

答案解析：內(nèi)向型顧客往往生活封閉，對(duì)外界冷淡，與陌生人保持距離，對(duì)自

身小天地變化敏感，在銷售方面反應(yīng)不強(qiáng)烈，符合題目描述的特征；隨和型顧

客通常比較容易相處，不會(huì)表現(xiàn)出如此明顯的封閉和冷淡；剛強(qiáng)型顧客一般意

志堅(jiān)定、態(tài)度強(qiáng)硬，與題目中描述的特質(zhì)不符；神經(jīng)質(zhì)型顧客主要特點(diǎn)是情緒

不穩(wěn)定等，與本題所描述的行為表現(xiàn)不契合。

43.傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求()。A、最小的成本

B、最大的凈現(xiàn)金流

C、最大的銷售額

D、最大的利潤(rùn)

正確答案：C

答案解析：傳統(tǒng)觀念認(rèn)為人員銷售的目標(biāo)是追求最大的銷售額，認(rèn)為銷售額的

增長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)等其他方面的提升。

44.()是組織銷售人員就某一專門議題停止討論，培訓(xùn)進(jìn)程由主講教員或銷售

專家組織。

A、課堂培訓(xùn)法

B、會(huì)議培訓(xùn)法

C、實(shí)地培訓(xùn)法

D、模擬培訓(xùn)法

正確答案：B

答案解析；會(huì)議培訓(xùn)法是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)進(jìn)程由

主講教員或銷售專家組織。課堂培訓(xùn)法主要是集中授課；實(shí)地培訓(xùn)法側(cè)重于在

實(shí)際工作場(chǎng)景中培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)法是模擬場(chǎng)景進(jìn)廳培訓(xùn)，均不符合題目描述。

45.()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘入步入迷陣，從

而從中謀利的種方法

A、聲東擊西策略

B、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

C、故布疑陣策略

D、尋找臨界價(jià)格

正確答案：C

答案解析：故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄危?/p>

誘使對(duì)方步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。通過(guò)制造虛假信息和跡象，干

擾對(duì)方的判斷和決策，使其做出對(duì)己方有利的選擇。聲東擊西策略側(cè)重于轉(zhuǎn)移

對(duì)方注意力，并非利用虛假信息誘使對(duì)方。尋找臨界價(jià)格是關(guān)于價(jià)格談判的一

個(gè)要點(diǎn)，與利用虛假信息無(wú)關(guān)。把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方主要是關(guān)于

利益和壓力的處理方式，也不是利用虛假信息誘使對(duì)方。

46.由于連鎖店分布的區(qū)域很廣，因此總部可以利用全國(guó)性或地方性電臺(tái)、電視

臺(tái)、報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，其廣告費(fèi)可由眾多的分店分擔(dān)，這體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)()

的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

A、可以節(jié)約廣告費(fèi)用

B、可以節(jié)約大量流通費(fèi)用

C、具有很強(qiáng)討價(jià)能力

D、享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)

正確答案：A

答案解析：連鎖經(jīng)營(yíng)通過(guò)眾多分店分擔(dān)廣告費(fèi)用，利用全國(guó)性或地方性電臺(tái)、

電視臺(tái)、報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，體現(xiàn)了可以節(jié)約廣告費(fèi)用的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

47.()通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中小型零售企業(yè)結(jié)合而成

的。

A、直營(yíng)連鎖

B、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

C、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

D、零售商主導(dǎo)型連鎖

正確答案：I)

答案解析：零售商主導(dǎo)型連鎖通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中

小型零售企業(yè)結(jié)合而成的。它是由零售企業(yè)為核心，通過(guò)契約等方式將眾多中

小零售商組織起來(lái)形成的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。直營(yíng)連鎖是總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖形

態(tài)；生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖是以生產(chǎn)廠家為核心；批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖是以批發(fā)商

為核心。所以答案選D。

48.〃王某聽說(shuō)自己的好朋友小李正在使用〃小靈通〃，他對(duì)〃小靈通〃已經(jīng)在北京

上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購(gòu)買。則王某獲取

信息的途徑屬于()〃

A、商業(yè)來(lái)源

B、大眾來(lái)源

C、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

D、個(gè)人來(lái)源

正確答案：I)

答案解析：王某是通過(guò)自己的好朋友小李獲取關(guān)于“小靈通”的信息、，朋友屬

于個(gè)人，所以獲取信息的途徑屬于個(gè)人來(lái)源。

49.()是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)

現(xiàn)的銷售目標(biāo)。

A、廣告計(jì)劃B、促銷計(jì)劃

C、銷售計(jì)劃

D、銷售配額

正確答案：I)

答案解析；銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售

人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。促銷計(jì)劃主要是關(guān)于促銷活動(dòng)的安排；銷售計(jì)劃

是對(duì)整體銷售工作的規(guī)劃；廣告計(jì)劃側(cè)重于廣告方面的策劃，均不符合題意。

50.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來(lái)取得效果的。

A、銷售促進(jìn)

B、廣告宣傳

C、人員推銷

D、公共關(guān)系

正確答案：B

答案解析：廣告宣傳是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，通過(guò)各種媒體渠道向目標(biāo)受眾

傳播信息，刺激人們的視覺、聽覺等感覺來(lái)取得效果的。銷售促進(jìn)主要是通過(guò)

短期的激勵(lì)活動(dòng)促進(jìn)銷售；人員推銷是通過(guò)銷售人員與客戶面對(duì)面交流；公共

關(guān)系側(cè)重于通過(guò)各種活動(dòng)和傳播來(lái)維護(hù)企.業(yè)形象和建立良好關(guān)系，它們都不像

廣告宣傳那樣主要借助科學(xué)藝術(shù)手段刺激感覺來(lái)發(fā)揮作用。

51.()是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)

的m客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

A、相關(guān)比率分析

B、動(dòng)態(tài)比率分析

C、構(gòu)成比率分析

D、靜態(tài)比率分析

正確答案：A

答案解析：相關(guān)比率分析是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出

比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。它通過(guò)這種比率來(lái)反映相關(guān)指

標(biāo)之間的關(guān)系，幫助分析人員更好地理解和評(píng)估銷售活動(dòng)中不同因素之間的關(guān)

聯(lián)程度，為決策提供依據(jù)。構(gòu)成比率分析是計(jì)算某項(xiàng)指標(biāo)的各個(gè)組成部分占總

體的比重；動(dòng)態(tài)比率分析是將不同時(shí)期的同類指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比；靜態(tài)比率分析不

是常見的銷售分析比率類型。

52.〃職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好〃三聲〃，這三聲中不包括()”

A、感謝聲

B、詢問(wèn)聲

C、招呼聲

D、道別聲

正確答案：A

答案解析：職工上崗后在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好的“三聲”是招呼聲、詢問(wèn)

聲、道別聲，不包括感謝聲。

53.()是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。

A、折扣期限

B、折扣地點(diǎn)

C、折現(xiàn)率

D、折扣率

正確答案：A

答案解析：折扣期限明確了在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠，其他選項(xiàng)折現(xiàn)率

、折扣率、折扣地點(diǎn)均與給予客戶折扣優(yōu)惠的時(shí)間無(wú)關(guān)。

54.()是指銷售人員向頃客提供某種成交朵證來(lái)促成交易的方法

A、限期成交法

B、從眾成交法

C、優(yōu)惠成交法

I)、保證成交法

正確答案：I)

答案解析：保證成交法是指銷售人員向顧客提佚某種成交保證來(lái)促成交易的方

法。這種方法可以消除顧客的成交心理障礙，增強(qiáng)顧客的成交信心，促使顧客

盡快做出購(gòu)買決策。限期成交法是設(shè)定一個(gè)期限促使顧客盡快成交；從眾成交

法是利用顧客的從眾心理促成交易；優(yōu)惠成交法是通過(guò)提供優(yōu)惠來(lái)吸引顧客成

交。

二、多選題(共46題，每題1分，共46分)

1.直營(yíng)連鎖迷信.合理的運(yùn)作主要表達(dá)在()O

A、大政方針規(guī)范化

B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化

c^商品管文迷信化

I）、運(yùn)營(yíng)種類.商品層次.陳列數(shù)量.方法規(guī)范化

正確答案：ABCD答案解析：直營(yíng)連鎖合理運(yùn)作體現(xiàn)在多個(gè)方面。大政方針規(guī)范

化有助于整體戰(zhàn)略方向的明確與統(tǒng)一；業(yè)務(wù)操作規(guī)范化能保障各項(xiàng)業(yè)務(wù)高效、

準(zhǔn)確開展；商品管文迷信化利于商品的采購(gòu)、存儲(chǔ)、銷售等環(huán)節(jié)的優(yōu)化；運(yùn)營(yíng)

種類、商品層次、陳列數(shù)量、方法規(guī)范化可提升店鋪的運(yùn)營(yíng)效率和顧客購(gòu)物體

驗(yàn)，所以ABCD選項(xiàng)均正確。

2.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（）。

A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌

B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)這象

C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范

I）、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

正確答案：ABD

答案解析：選項(xiàng)A,態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌，是舉止得體的基本要求，

能展現(xiàn)良好素養(yǎng)；選項(xiàng)B,表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象，體

現(xiàn)出專業(yè)和沉穩(wěn)，符合舉止得體；選項(xiàng)D,形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，

不鬼鬼祟祟，有助于樹立良好形象，屬于舉止得體的范疇。而選項(xiàng)C中為了國(guó)格

表現(xiàn)出大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范與從業(yè)人員在日常工作中舉止得體的具體要求并無(wú)直接

關(guān)聯(lián)，口常工作中的舉止得體更側(cè)重于對(duì)服務(wù)對(duì)象、工作場(chǎng)景等方面的恰當(dāng)表

現(xiàn)，而非強(qiáng)調(diào)大國(guó)氣勢(shì)等。

3.在（）條件下，企業(yè)可以采用市場(chǎng)滲透定價(jià)。

A、市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)

B、低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng)

C、在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者

D、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降

正確答案：ABCD

4.人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點(diǎn)

O

靈活性

B、完整性

C、選擇性

I）、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

正確答案；ABCD

答案解析：人員銷售具有靈活性，銷售人員能根據(jù)不同客戶的需求、特點(diǎn)等靈

活調(diào)整銷售策略和溝通方式；具有完整性，可以全面地向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)

的各個(gè)方面；具有選擇性，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售活動(dòng)；具有

長(zhǎng)遠(yuǎn)性，有利于與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，所以ABCD選項(xiàng)均正確。

5.符合連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備（）等條件。

A、普及程度高

B、采購(gòu)進(jìn)貨容易

C、可替代性低

D、產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)

正確答案：ABCD

答案解析：普及程度高，能保證有廣泛的市場(chǎng)需求，利于連鎖經(jīng)營(yíng)推廣；采購(gòu)

進(jìn)貨容易，可降低成本與管理難度；可替代性低，能使該品種在市場(chǎng)上具有獨(dú)

特優(yōu)勢(shì)，吸引顧客；產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)、穩(wěn)定性強(qiáng)，有助于保證連鎖經(jīng)營(yíng)各門店產(chǎn)

品質(zhì)量一致，提升整體品牌形象和運(yùn)營(yíng)效率，這些都是連鎖經(jīng)營(yíng)品種選擇的重

耍條件。

6.間接激勵(lì)分銷商通常的做法有（）的形式

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

I）、伙伴關(guān)系管理

正確答案:ABCD

答案解析：間接激勵(lì)分銷商的形式包括幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)

存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理，能協(xié)助其更好地管理庫(kù)存；幫助零售商進(jìn)行零售終

端管理，可提升終端銷售效果，間接促進(jìn)分銷商銷售；幫助經(jīng)銷商管理其客戶

網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作，有助于分銷商拓展業(yè)務(wù)；伙伴關(guān)系管理能增

強(qiáng)與分銷商的合作緊密性，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，這些都是常見的間接激勵(lì)分銷

商的做法。

7.用金代理方式的特點(diǎn)有（）。

A、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)

B、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少

C、廠家更容易控制代理商

I）、代理商的士氣不那么高

正確答案：ABC

8.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)失速增長(zhǎng)，需要（）。

A、派出銷售隊(duì)伍，主動(dòng)加強(qiáng)推銷

B、繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，影響后期采用者C、創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重

復(fù)購(gòu)買

I）、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促送口頭溝通

正確答案：BCD

9.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（）。

A、邏輯是結(jié)合談判各局部的線索

B、邏輯是談判中的探測(cè)器

C、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器

I）、邏輯是談判中的論證手腕

正確答案：ABCD

答案解析：邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有：邏輯是結(jié)合談判各局部的線索，

能讓談判內(nèi)容條理清晰、層次分明；邏輯是談判中的探測(cè)器，幫助談判者洞察

對(duì)方意圖、發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題；邏輯是談判中的論證手段，用于闡述觀點(diǎn)、支持立

場(chǎng)、說(shuō)服對(duì)方；邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器，通過(guò)合理的邏輯推理和

論證來(lái)回應(yīng)對(duì)方不合理的耍求和觀點(diǎn)。

10.企業(yè)信譽(yù)管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包括（）等耍素。

A、折扣期限

B、折現(xiàn)率

C、折扣率

D、折扣地點(diǎn)

正確答案：AC

答案解析：現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶盡快付款而給予的優(yōu)惠，通常包括折

扣期限和折扣率兩個(gè)要素。折扣期限是客戶可以享受現(xiàn)金折扣的時(shí)間段，折扣

率是客戶在折扣期限內(nèi)付款可以享受的優(yōu)惠比例。折現(xiàn)率通常用于計(jì)算現(xiàn)值等

財(cái)務(wù)概念，與現(xiàn)金折扣無(wú)關(guān)；折扣地點(diǎn)一般不是現(xiàn)金折扣包含的要素。所以本

題答案選AC。

11.依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為()o

A、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖

B、零售商主導(dǎo)型連鎖

C、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖

I)、直營(yíng)連鎖

正確答案：ABC

答案解析：依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，連鎖經(jīng)營(yíng)可以劃分為生產(chǎn)廠家主導(dǎo)

型連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖和零售商主導(dǎo)型連鎖。直營(yíng)連鎖是按照所有權(quán)和經(jīng)

營(yíng)權(quán)集中程度進(jìn)行的分類，并非按照總部主導(dǎo)類型劃分。12.下列屬于商品化經(jīng)

營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程的是()O

A、店內(nèi)廣告

B、支付方法

C、商品陳列

D、促銷

正確答案：ABCD

答案解析：商品陳列、店內(nèi)廣告、促銷、支付方法都屬于商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)

營(yíng)技術(shù)開發(fā)過(guò)程的內(nèi)容。商品陳列可吸引顧客促進(jìn)銷售；店內(nèi)廣告能起到宣傳

推廣作用；促銷活動(dòng)可刺激消費(fèi)增加銷量；支付方法的優(yōu)化能提升顧客購(gòu)物體

驗(yàn)，這些都對(duì)商品經(jīng)營(yíng)有著重要影響，都屬于經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)范疇。

13.以下屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()o

A、降低企業(yè)營(yíng)銷本錢

B、提供新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)

C、電子化.數(shù)據(jù)化消弭了時(shí)空的限制

D、直接掌握市場(chǎng)需求的變化

正確答案：ABCD

答案解析：1.**降低企業(yè)營(yíng)銷本錢**:電子商務(wù)減少了中間環(huán)節(jié)，如無(wú)需大量

實(shí)體店鋪的租金、銷售人員等費(fèi)用，從而降低營(yíng)銷成本。2.**提供新的市場(chǎng)時(shí)

機(jī)**：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以突破地域限制，面向全球市場(chǎng)，開拓新的客戶

群體，獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。3.**直接掌握市場(chǎng)需求的變化*於借助電子商務(wù)平

臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析功能，企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為、偏好等，直

接掌握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。4.**電子化、數(shù)據(jù)化消

弭了時(shí)空的限制**:消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物等活動(dòng)，企業(yè)也能

隨時(shí)開展業(yè)務(wù)，不受時(shí)間和空間的束縛，極大地提高了交易效率和靈活性。

14.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理耍想長(zhǎng)時(shí)間維持一定水平的銷售額，需要（）。

A、使處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場(chǎng)需要

B、創(chuàng)造性地運(yùn)用促鞘手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買

C、擴(kuò)展分銷渠道

D、加強(qiáng)廠告推銷

正確答案：ACD

15.下列屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有（）。

A、代理商的業(yè)務(wù)拓展能力B、代理商的品格

C、代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模

【）、代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

正確答案:ABCI）

答案解析：選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮多方面因素。代理商的品格至關(guān)重要，

誠(chéng)實(shí)守信、有良好商業(yè)道德的代理商能更好地合作；營(yíng)業(yè)規(guī)模反映其經(jīng)濟(jì)實(shí)力

和市場(chǎng)影響力；經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目與自身業(yè)務(wù)的匹配度直接影響合作效果；業(yè)務(wù)拓展能

力強(qiáng)的代理商有助于打開市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售。所以這四個(gè)因素都應(yīng)予以考慮。

16.下列不適于連鎖方式經(jīng)營(yíng)的商品有（）

A、高檔奢侈商品

B、流行性商品

C、特殊性橘品

I)、趣味愛好性商品

正確答案：ABCD

17.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()o

A、商業(yè)連鎖

B、飲食業(yè)連鎖

C、服務(wù)業(yè)連鎖

D、自由加盟連鎖

正確答案：ABC

答案解析：連鎖商店依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，可分為商業(yè)連鎖、飲食業(yè)連鎖和

服務(wù)業(yè)連鎖。自由加盟連鎖是連鎖經(jīng)營(yíng)的一種加盟方式，并非按行業(yè)劃分的類

型。

18.在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中，安排好問(wèn)題的順序是很重要的。下列對(duì)問(wèn)題順序編排說(shuō)

法正確的是()0

A、問(wèn)題的安排應(yīng)具有邏輯性

B、問(wèn)題的安排應(yīng)先難后易

C、開放性問(wèn)題放在后面

D、引起興趣的問(wèn)題放在前面

正確答案：ACD

答窠解析：?jiǎn)栴}順序編排應(yīng)具有邏輯性，先易后難，將開放性問(wèn)題放在后面，

把引起興趣的問(wèn)題放在前面，所以B選項(xiàng)錯(cuò)誤，A、C、D選項(xiàng)正確。

19.連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化表現(xiàn)在（）方面。A、員工形象標(biāo)準(zhǔn)化

B、商品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化

C、經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化

I）、企業(yè)整體形象的標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：BD

20.銷售人員回答顧客異議時(shí)，提前回答的優(yōu)點(diǎn)有（）.

A、銷售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議，可以先發(fā)制人，提高銷售的成功率

B、使顧容感到銷售人員非常坦率

C、銷售人員主動(dòng)提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決，則會(huì)大事化小，小事化了

【）、使顧客感到銷售人員考慮問(wèn)題非常周到，營(yíng)造出友好、和諧的銷售氛圍

正確答案；ABCD

21.合理的信譽(yù)政策主要包括（）。

A、信譽(yù)規(guī)范

B、收賬政策

C、信譽(yù)條件

I)、信譽(yù)額度

正確答案：ABCD

22.成交失敗后需要注意的一些事項(xiàng)包括()

A、避免失態(tài)

B、請(qǐng)求指點(diǎn)

C、分析原因

D、吸取教訓(xùn)

正確答案：ABCD

答案解析：成交失敗后，避免失態(tài)是基本要求，保持良好的職業(yè)素養(yǎng)和形象；

請(qǐng)求指點(diǎn)有助于了解自身不足，獲得改進(jìn)方向；分析原因能明確失敗所在，為

后續(xù)改進(jìn)提供依據(jù)；吸取教訓(xùn)可防止重蹈覆轍，提升自身能力，所以ABCI)選項(xiàng)

均是成交失敗后需要注意的事項(xiàng)。

23.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由()要素組成。

庫(kù)存水平

B、現(xiàn)金折扣C、信用期限

I)、實(shí)物折扣

正確答案：BC

答案解析：信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，一般包括信用期

限、現(xiàn)金折扣和折扣期限等耍素。實(shí)物折扣與信用條件無(wú)關(guān)，庫(kù)存水平也不屬

于信用條件的組成要素。

24.廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有()o

A、物質(zhì)激勵(lì)

B、代理權(quán)激勵(lì)

C、金錢激勵(lì)

I)、一體化激勵(lì)

正確答案：ABI)

答案解析：1.**物質(zhì)激勵(lì)**:通過(guò)給予代理商物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、禮品、返點(diǎn)

等，來(lái)鼓勵(lì)代理商積極推廣產(chǎn)品、提高銷售業(yè)績(jī)等。2.**代理權(quán)激勵(lì)**:給予

代理商更高級(jí)別的代理權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)等，讓代理商感受到自身權(quán)益的提升和

特殊地位，從而激勵(lì)其更好地為廠商服務(wù)。3.**一體化激勵(lì)**:包括廠商與代

理商在業(yè)務(wù)、管理等方面的緊密合作與融合，

如共同開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)、共享資源等，以此激勵(lì)代理商。4.**金錢激勵(lì)

本質(zhì)上屬于物質(zhì)激勵(lì)的一種具體形式，表述相對(duì)單一，不如物質(zhì)激勵(lì)全面，故

不單獨(dú)列出。

25.為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。

A、批量折扣

B、特別推銷獎(jiǎng)金

C、合作廣告津貼

D、聯(lián)合促銷

正確答案：ACD

26.我國(guó)發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的緣由主要有()o

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn).停產(chǎn)，以致撤銷.兼并或分立

B、拒付.少付貨款或勞務(wù)酬金.逾期付款.產(chǎn)品價(jià)錢變化等

C、當(dāng)事人法制觀念淡漠，隨意變卦.撕毀合同

D、因標(biāo)的數(shù)量充足，質(zhì)量.包裝不合格而發(fā)作經(jīng)濟(jì)糾紛

正確答案：ABCD

答案解析：選項(xiàng)A中企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)等情況可能導(dǎo)致合同無(wú)法按原計(jì)劃履行從而

引發(fā)糾紛；選項(xiàng)B中關(guān)于貨款、酬金支付及產(chǎn)品價(jià)格變化等問(wèn)題容易在合同履行

中產(chǎn)生爭(zhēng)議；選項(xiàng)C當(dāng)事人法制觀念淡漠隨意變更、撕毀合同直接破壞合同關(guān)系

引發(fā)糾紛；選項(xiàng)D因標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量等不合格會(huì)使合同雙方在驗(yàn)收、交付等環(huán)節(jié)

產(chǎn)生分歧，進(jìn)而引發(fā)經(jīng)濟(jì)糾紛。

27.常見的談判策略與技巧有()

A、以漏斗方式獲取更多的信息

B、利用時(shí)間的緊迫性

C、保全對(duì)手的面子

D、勇于認(rèn)錯(cuò)

正確答案：ABCD

答案解析?：選項(xiàng)A,以漏斗方式獲取更多信息，通過(guò)逐步深入提問(wèn)等方式，能更

全面了解對(duì)方需求和底線等，是常見談判策略；選項(xiàng)B,利用時(shí)間的緊迫性可給

對(duì)方施加壓力促其盡快達(dá)成協(xié)議；選項(xiàng)C,保全對(duì)手的面子能維持良好談判氛圍

,利于談判繼續(xù)推進(jìn)；選項(xiàng)D,勇于認(rèn)錯(cuò)體現(xiàn)出坦誠(chéng)態(tài)度，有時(shí)能化解矛盾推動(dòng)

談判進(jìn)程，所以ABCD都是常見的談判策略與技巧。

28.銷售人員的作用有（）。

A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵

B、買賣關(guān)系的橋梁

C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的祛碼

I）、信息傳遞的使者

正確答案；ABCD

答案解析：選項(xiàng)A：銷售人員直接與客戶接觸，其工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)起

著關(guān)鍵作用，決定著企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售情況，進(jìn)而影響企業(yè)的利潤(rùn)和發(fā)展

,所以是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵；選項(xiàng)B：銷售人員處于企業(yè)和客戶之間，負(fù)責(zé)將

企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶，促成交易，是連接買賣雙方的橋梁；選項(xiàng)C：優(yōu)

秀的銷售人員能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地推廣企業(yè)產(chǎn)品，吸引客戶，為企業(yè)贏得

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的祛碼；選項(xiàng)D：銷售人員在與客戶溝通交流過(guò)程中，會(huì)

收集客戶需求、市場(chǎng)反饋等信息傳遞回企業(yè)，同時(shí)也將企業(yè)的信息傳遞給客戶

,是信息傳遞的使者。

29.對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在()o

A、對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷

B、對(duì)損失程度的估計(jì)

C、對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)

D、對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算正確答案：BC

答案解析：商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)主要是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性(幾率大小)以及風(fēng)險(xiǎn)一

旦發(fā)生可能造成的損失程度進(jìn)行評(píng)估。對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷不屬于商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)

價(jià)的核心內(nèi)容，而對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算是在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后進(jìn)行的，不是評(píng)價(jià)階段的

主要工作。所以主要應(yīng)集中在對(duì)損失程度的估計(jì)和對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)

，答案選BC。

30.分層隨機(jī)抽樣的優(yōu)點(diǎn)是可以()o

A、節(jié)省時(shí)間

B、提高樣本的代表性

C、降低成本

I)、提高總體數(shù)量指標(biāo)的估計(jì)值的精度

正確答案：BD

答案解析：分層隨機(jī)抽樣將總體按照某些特征分成若干層次或類別，然后從每

個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行抽樣。這樣做可以使樣本更具代表性，因?yàn)樗w了總體

的不同部分。同時(shí)，由于對(duì)各層進(jìn)行了分別抽樣和估計(jì)，

能提高總體數(shù)量指標(biāo)估計(jì)值的精度。它并不能直接降低成本或節(jié)省時(shí)間，降低

成本和節(jié)省時(shí)間不是分層隨機(jī)抽樣的主要優(yōu)點(diǎn)。

31.在購(gòu)買決的過(guò)程中，他人態(tài)度的影響力取決于()o

A、他人的經(jīng)驗(yàn)

B、他人與消費(fèi)者的關(guān)系

C、他人否定態(tài)度的強(qiáng)度

D、他人的專業(yè)水準(zhǔn)

正確答案：BCD

32.治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策有().

A、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

B、歸口管理，權(quán)責(zé)分明

C、建立合理的差價(jià)體系

D、加強(qiáng)銷售通路管理

正確答案：ABCD

答案解析：1.**歸口管理，權(quán)責(zé)分明**:明確各區(qū)域銷售管理職責(zé)，避免職責(zé)

不清導(dǎo)致竄貨混亂，對(duì)治理竄貨有重要作用。2.**建立合理的差價(jià)體系**:不

合理的差價(jià)容易引發(fā)竄貨行為，建立合理差價(jià)體系可減少竄貨誘因。3.**加強(qiáng)

銷售通路管理**:規(guī)范銷售渠道，防止貨物通過(guò)不正當(dāng)渠道流動(dòng)形成竄貨。

4.**加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理**:營(yíng)銷人員行為規(guī)范與否對(duì)竄貨影響較大，

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)與管理能從人員層面減少竄貨問(wèn)題。

33.訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()o

A、匹配銷售方格與順客方格

B、認(rèn)定顧客資格

C、接近潛在顧客

D、分析顧客心理

正確答案：ABCD

答案解析；分析顧客心理有助于更好地了解顧客需求和行為模式，從而為后續(xù)

銷售活動(dòng)提供依據(jù)；匹配銷售方格與顧客方格能使銷售人員更好地調(diào)整銷售策

略以適應(yīng)顧客特點(diǎn)；接近潛在顧客是開展銷售的重要前期步躲；認(rèn)定顧客資格

可以明確目標(biāo)顧客群體，提高銷售效率和成功率。這四個(gè)方面都是訪問(wèn)顧客及

其準(zhǔn)備工作的重要組成部分。

34.非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有（）。

A、任意抽樣法

B、判斷抽樣方法

C、隨機(jī)抽樣法

D、配額抽樣法

正確答案：ABD

答案解析：1.**任意抽樣法**:是根據(jù)調(diào)查者的方便與否來(lái)抽取樣本的一種抽

樣方法，屬于非隨機(jī)抽樣。2.**判斷抽樣方法**:由專家或調(diào)查者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判

斷選擇有代表性的樣本，屬于非隨機(jī)抽樣。3.**配額抽樣法**:按照一定的標(biāo)

準(zhǔn)和比例分配樣本數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)主觀地抽取樣本，屬于

非隨機(jī)抽樣。4.**隨機(jī)抽樣法**:是按照隨機(jī)原則從總體中抽取樣本，與非隨

機(jī)抽樣不同，所以C選項(xiàng)不符合要求。

35.連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在（）。

A、一個(gè)大型連鎖商在同制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)能力

B、連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用

C、連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量流通費(fèi)用

D、連鎖營(yíng)經(jīng)營(yíng)享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)

正確答案：ABCD

答案解析：連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在多個(gè)方面。選項(xiàng)A,大型連鎖商由于規(guī)模

大，在與制造商交易時(shí)能憑借數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)獲得更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；選項(xiàng)B,連鎖

經(jīng)營(yíng)通過(guò)統(tǒng)一的品牌形象等，可集中進(jìn)行廣告宣傳，從而節(jié)約廣告費(fèi)用；選項(xiàng)C,

連鎖經(jīng)營(yíng)的集中采購(gòu)、配送等模式能夠減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約大量流通費(fèi)用；選

項(xiàng)D,連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以集中資源進(jìn)行研究、開發(fā)、培訓(xùn)等活動(dòng)，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)

提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。

36.經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有()

A、當(dāng)面調(diào)解

B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

C、異地合同，共同調(diào)解

I)、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

正確答案：ABCD

答案解析：當(dāng)面調(diào)解是最常見的調(diào)解方式，雙方直接面對(duì)面交流協(xié)商解

決糾紛；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解適用于一些與現(xiàn)場(chǎng)情況緊密相關(guān)的合同糾紛，能更直觀地了

解問(wèn)題；異地合同共同調(diào)解方便處理涉及不同地區(qū)當(dāng)事人的合同糾紛；通過(guò)信

函進(jìn)行調(diào)解可以避免當(dāng)事人直接見面的緊張等情況，以書面形式溝通協(xié)商解決

糾紛。所以ABCD選項(xiàng)均是經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法。37.多家代理的特點(diǎn)是()

A、代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位

B、廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣

C、容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

I）、廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬

正確答案：ABCD

答案解析：多家代理是指廠家在同一地區(qū)設(shè)置多家代理商代理其產(chǎn)品銷售。其

特點(diǎn)包括：代理商之間相互牽制，廠家可憑借這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系居于主動(dòng)地位，A