藥品銷(Xiao)售模式介紹及學(xué)術(shù)推廣概念培訓(xùn)第一頁，共五十四頁。目(Mu)錄中國醫(yī)藥行業(yè)營銷(Xiao)模式發(fā)展歷程我國現(xiàn)有藥品銷售模式介紹招商模式介紹123學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能4第二頁，共五十四頁。第一(Yi)節(jié)中國醫(yī)藥(Yao)行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程我國現(xiàn)有藥品銷售模式介紹招商模式介紹123學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能4第三頁，共五十四頁。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)(Ji)時(shí)代的統(tǒng)購統(tǒng)銷階段

（1949-1984）以公有制為基礎(chǔ)的藥品市場(chǎng)(Chang)流通方向：中央一級(jí)站——省市二級(jí)站——行政區(qū)域內(nèi)三級(jí)縣公司——零售和醫(yī)療單位組織——消費(fèi)者藥品流通特點(diǎn)：統(tǒng)一分配、統(tǒng)一供應(yīng)、統(tǒng)一價(jià)格周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，效率低，品種少第四頁，共五十四頁。1984年，下放計(jì)劃管理權(quán)限(Xian)，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營自主權(quán)醫(yī)藥生產(chǎn)工業(yè)企業(yè)可以向全國醫(yī)藥一、二、三級(jí)站銷售藥品批發(fā)一部分商業(yè)企業(yè)也可以從各地藥品生產(chǎn)廠家采購商品，從事藥品批發(fā)初步形成了藥品市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制醫(yī)藥行業(yè)下放(Fang)管理權(quán)限向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡階段（1984-1995）第五頁，共五十四頁。此階段中只有國家國營單位有權(quán)利從事藥品的批發(fā)和零售流通渠道開始多樣化發(fā)展大量行業(yè)外資源進(jìn)入，醫(yī)藥公司間競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道變(Bian)的混亂。出現(xiàn)了大量的三角債，醫(yī)藥市場(chǎng)開始混亂。其流通渠道是從藥品生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)藥站或者國營醫(yī)藥公司，再到國營藥品或者醫(yī)院醫(yī)藥行業(yè)下放管理權(quán)限向市(Shi)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡階段（1984-1995）第六頁，共五十四頁。我國開始放開藥品零售市場(chǎng)非國營藥品經(jīng)營企業(yè)也可以從事藥品零售業(yè)務(wù)只有國營醫(yī)藥單位可以從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)國營醫(yī)藥單位也可以將藥品銷售給另外一個(gè)具有獨(dú)立法人資格的藥品經(jīng)營企業(yè)其流通渠道是藥品生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)藥站或國營醫(yī)藥公(Gong)司，再到零售藥店或醫(yī)院。醫(yī)藥零售(Shou)市場(chǎng)開放階段（1995——2000）第七頁，共五十四頁。醫(yī)藥零售市場(chǎng)的開放使私營醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展迅速企業(yè)聘用大(Da)量的醫(yī)藥代表向醫(yī)院推銷產(chǎn)品“高定價(jià)高回扣”醫(yī)藥零售市(Shi)場(chǎng)開放階段（1995——2000）第八頁，共五十四頁。醫(yī)藥市場(chǎng)全面開(Kai)放階段（2000年至今）非國營公司也可以進(jìn)行藥品批發(fā)業(yè)務(wù)藥品市場(chǎng)才有了真正意義上的營銷渠道國營和非國營的各種(Zhong)醫(yī)藥公司在醫(yī)藥市場(chǎng)上自由競(jìng)爭(zhēng)營銷渠道也靈活多樣起來藥品生產(chǎn)企業(yè)—廠家辦事處或代理商—分銷商—下級(jí)分銷商—醫(yī)院和零售藥店政府政策的干預(yù)，醫(yī)藥營銷渠道向多樣式、多渠道和規(guī)范化的方向發(fā)展第九頁，共五十四頁。第(Di)二節(jié)我國(Guo)現(xiàn)有藥品銷售模式介紹中國醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程招商模式介紹213學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能4第十頁，共五十四頁。銷售公司加連鎖(Suo)藥店的模式企業(yè)注冊(cè)自己的銷售公司，在全國各個(gè)城市設(shè)立辦事處或(Huo)醫(yī)藥分公司、并招聘銷售人員80年代末，以西安楊森、中美史克為代表的企業(yè)派醫(yī)藥代表開始進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)處方藥市場(chǎng)藥進(jìn)行終端維護(hù)，隨之國內(nèi)其他制藥企業(yè)也開始效仿，石藥集團(tuán)是第一個(gè)建立這種銷售模式的國營企業(yè)。還有一些制藥企業(yè)在各大城市開設(shè)醫(yī)藥連鎖專賣分店如三九連鎖店、同仁堂第十一頁，共五十四頁。全(Quan)國總代理商的模式藥品生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)某一經(jīng)銷商或代理商在全國范圍內(nèi)銷售企業(yè)的一個(gè)或多個(gè)品種。此種模式(Shi)下，制藥企業(yè)和全國總代理商分工明確。制藥企業(yè)專注于集中研發(fā)和生產(chǎn)，經(jīng)銷商或代理商則全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣、銷售和品牌建設(shè)。制藥企業(yè)消費(fèi)者一級(jí)代理商代理人全國總代理商二級(jí)代理商醫(yī)院/藥店第十二頁，共五十四頁。區(qū)(Qu)域代理商模式區(qū)域代理(Li)商模式區(qū)域獨(dú)家代理渠道模式區(qū)域多家代理渠道模式第十三頁，共五十四頁。區(qū)域獨(dú)家代(Dai)理渠道產(chǎn)銷雙方，通過契約或合同的方式，代理商按委托方醫(yī)院，在我國某一特定的地域或范圍內(nèi)，全權(quán)經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)或者數(shù)個(gè)品種的產(chǎn)品的商業(yè)行為。有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全有這家代理商來完成。代表藥品生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事(Shi)產(chǎn)品銷售和營銷管理工作。從銷售的地域大小可將區(qū)域分為大區(qū)代理、省級(jí)代理、地級(jí)代理、縣級(jí)代理幾種形式。第十四頁，共五十四頁。區(qū)域多家代理(Li)渠道模式在指定區(qū)域(Yu)內(nèi)，由兩家以上的代理商去布點(diǎn)，形成銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷產(chǎn)品的一種代理渠道。制藥企業(yè)分銷商B區(qū)總代A區(qū)總代分銷商消費(fèi)者消費(fèi)者醫(yī)院醫(yī)院第十五頁，共五十四頁。1.直銷2.長(zhǎng)渠道(Dao)3.短渠道不同銷售模式下的渠道(Dao)對(duì)比第十六頁，共五十四頁。渠道類型一(Yi)：直銷優(yōu)點(diǎn)：1、擁有客戶2、掌握市場(chǎng)信息3、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力缺點(diǎn)：1、成本高2、管理(Li)難度大第十七頁，共五十四頁。優(yōu)點(diǎn)：1、“占領(lǐng)”一個(gè)系統(tǒng)2、利用省市級(jí)經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢(shì)3、成本低缺點(diǎn)：1、貨物到達(dá)終端時(shí)間長(zhǎng)2、終端影響力低3、服務(wù)差4、終端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱5、薄(Bao)弱和空白市場(chǎng)多渠(Qu)道類型二：長(zhǎng)渠(Qu)道第十八頁，共五十四頁。優(yōu)點(diǎn)：1、貼近終端2、資金周轉(zhuǎn)(Zhuan)速度快3、掌握市場(chǎng)信息4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理缺點(diǎn)：

1、管理難度大渠道類(Lei)型三：短渠道第十九頁，共五十四頁。銷售隊(duì)(Dui)伍≠銷售能力

招商與自建銷售隊(duì)伍這兩種選擇之間，并不存在(Zai)著絕對(duì)的優(yōu)劣之分建立自己的終端銷售隊(duì)伍：__、__、__、__等各公司沒有建立自己的銷售隊(duì)伍：__、__等各公司

第二十頁，共五十四頁。第三(San)節(jié)招商(Shang)模式介紹中國醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程我國現(xiàn)有藥品銷售模式介紹312學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能4第二十一頁，共五十四頁。政(Zheng)府

and代理商招商的兩個(gè)客(Ke)戶第二十二頁，共五十四頁。競(jìng)價(jià)格and搶(Qiang)份額招商(Shang)要做好的兩件事第二十三頁，共五十四頁?？梢詫⒄猩淌址ǜ爬橐韵铝?Liu)大類：招商的六(Liu)種手法拍賣型參會(huì)型廣告型樣板型借勢(shì)型整合型第二十四頁，共五十四頁。招(Zhao)商的目的第二十五頁，共五十四頁。從(Cong)藥品供應(yīng)鏈角度來看藥品招商從實(shí)質(zhì)上看，招商實(shí)際上是供應(yīng)鏈(Lian)理論在醫(yī)藥行業(yè)的具體應(yīng)用，可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，整合資源，同時(shí)又可卓有成效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、鼓舞信心、不斷積累市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。第二十六頁，共五十四頁。招(Zhao)商的困境21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料顯示：每年都有高達(dá)100多億元的巨額招商費(fèi)用沒有真正形成效益；每年有近10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷聲匿跡，企業(yè)血本無歸；中國市場(chǎng)每年大約有3000億元的社會(huì)游蕩資金找不到較好的合適項(xiàng)目和產(chǎn)品。失敗的原因往往就在于：缺乏時(shí)效的招商策略和具體招商策略的實(shí)施在企業(yè)內(nèi)、外部(Bu)均缺乏很好的招商和運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)

第二十七頁，共五十四頁。

什么是專業(yè)呢？對(duì)公司產(chǎn)品的銷售(Shou)政策、產(chǎn)品療效、性價(jià)比、廠家情況、市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、政策環(huán)境、行業(yè)信息、下游客戶和醫(yī)院終端情況有清晰的認(rèn)識(shí)和了解。

精(Jing)細(xì)化＝＝專業(yè)精細(xì)化招商第二十八頁，共五十四頁。傳統(tǒng)的招(Zhao)商模式與精細(xì)化招(Zhao)商模式對(duì)比服務(wù)終端管理競(jìng)品關(guān)注的問題精細(xì)化招商招標(biāo)操作招商經(jīng)理產(chǎn)品策略市場(chǎng)規(guī)劃尋商第二十九頁，共五十四頁。

☆注重(Zhong)重(Zhong)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重(Zhong)點(diǎn)終端的操作、在重(Zhong)點(diǎn)市場(chǎng)做不了或者做好之后做其他市場(chǎng)的開發(fā)

☆區(qū)域市場(chǎng)的布局一般按照地級(jí)市或投入產(chǎn)出比的設(shè)置而進(jìn)行人員布局設(shè)置3）

對(duì)市場(chǎng)的整體的、真正的需求沒有了解

☆充分的、符合我公(Gong)司產(chǎn)品的終端需求調(diào)研（最小單位為縣）根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的劃分及操作

☆根據(jù)區(qū)域特征、需求、市場(chǎng)現(xiàn)狀（招標(biāo)、銷量、代理商）、目標(biāo)及辦事處資源進(jìn)行人員配備。初始階段不需考慮投入產(chǎn)出比市場(chǎng)規(guī)劃篇傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商第三十頁，共五十四頁。

☆基本上為重點(diǎn)品種、重點(diǎn)終端策略，往往忽視市場(chǎng)本身的真正需求☆二、三類品種基本以代理商主動(dòng)找我們才(Cai)有操作或者因重心放在主力品種上，所以往往被忽視☆沒有真正以上的品牌產(chǎn)品策略及學(xué)術(shù)推廣工作☆對(duì)產(chǎn)品的上量只停留在競(jìng)品對(duì)手的銷售及主力科室上，沒有進(jìn)深入的研究產(chǎn)品的廣泛外延

☆根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及需求調(diào)研結(jié)果，設(shè)立可長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并適合(He)本區(qū)域的品牌產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌，帶動(dòng)、拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售

☆其他所有產(chǎn)品不分主次也不分主次終端，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及市場(chǎng)現(xiàn)狀設(shè)立開發(fā)目標(biāo)并進(jìn)行代理商開發(fā)工作

☆用產(chǎn)品本身的特征完成正常的銷量；用產(chǎn)品廣泛的外延來提升銷量

☆重視區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣工作產(chǎn)品策略篇傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商第三十一頁，共五十四頁。

☆懂招商或已經(jīng)積累了一定的招商經(jīng)驗(yàn)，了解企(Qi)業(yè)，大多數(shù)是銷售型的人才☆專業(yè)型、顧(Gu)問型的“五虎上將”

招商經(jīng)理的素質(zhì)傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商第三十二頁，共五十四頁?！罨旧弦源砩虨橹鬟M(jìn)行招標(biāo)，不清楚代理商到底用沒用全力去招標(biāo)。

☆做的好一點(diǎn)的價(jià)格還是我們最(Zui)終掌控，但多數(shù)也是“頭腦風(fēng)暴”

☆對(duì)游戲規(guī)則掌握的不夠☆對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析不強(qiáng)☆對(duì)歷史數(shù)據(jù)及市場(chǎng)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握

☆對(duì)招標(biāo)規(guī)則的全面熟悉

☆對(duì)報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)分析與代理商進(jìn)行反復(fù)的溝通論證。

☆對(duì)招標(biāo)、確標(biāo)的全程(Cheng)掌控招標(biāo)操作篇傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商第三十三頁，共五十四頁。

☆掌握醫(yī)院一些信息，如類型、規(guī)模、是不是我們目標(biāo)終端

☆不了解主要終端的競(jìng)品(Pin)情況，特別是銷量及操作人

☆對(duì)縣級(jí)重點(diǎn)終端基本上沒有概念

☆沒有建立真正意義上的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫

☆對(duì)終端信息的全面的、長(zhǎng)期的調(diào)研：科室需求（容量）、競(jìng)品的詳細(xì)操作情況（銷量、關(guān)系人、操作人）、醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人、目標(biāo)科室的主要操作代理商

☆建立以縣為最小單位的動(dòng)態(tài)的長(zhǎng)期的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫。

☆發(fā)(Fa)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細(xì)化招商的最重要的一個(gè)組成部分終端管理篇傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商第三十四頁，共五十四頁。

☆了解競(jìng)品的一些基礎(chǔ)情況，供貨價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格、操作好的區(qū)域

☆做的好一點(diǎn)的知道由(You)誰操作的

☆詳細(xì)掌(Zhang)握競(jìng)品代理商、一、二級(jí)供貨價(jià)格、中標(biāo)情況、確標(biāo)終端、操作情況、廠家負(fù)責(zé)人等

☆關(guān)鍵是掌握主要競(jìng)品的終端銷量。

☆建立競(jìng)品信息數(shù)據(jù)庫傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商競(jìng)品把握篇第三十五頁，共五十四頁。☆公司提供信息(Xi)☆通過其他方式找商

☆目標(biāo)終端定向選商：根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，主動(dòng)出擊，對(duì)符合我(Wo)們標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商進(jìn)行企業(yè)文化的強(qiáng)勢(shì)灌輸，并進(jìn)行合作洽談（不要重視眼前）并保持長(zhǎng)期的聯(lián)系1、通過招標(biāo)中介、招標(biāo)辦、醫(yī)院和零售終端。2、通過過票商業(yè)和配送醫(yī)院等途徑。3、招商同行和朋友。4、專業(yè)性的網(wǎng)站、信息平臺(tái)。5、其他途徑……尋商的N種方法尋商篇第三十六頁，共五十四頁。

☆管理粗曠，大客戶管理不夠到位，對(duì)業(yè)務(wù)代表接觸很(Hen)少

☆對(duì)代理商所操作的終端的信息掌握基本以代理商提供信息為主，導(dǎo)致所接收的信息準(zhǔn)確率低

☆終端信息不夠全面，不夠細(xì)致，流向不清晰、不準(zhǔn)確；有少部分品種終端流向都比較清楚，但也只局限于代理商所提供的

☆對(duì)于代理商的服務(wù)局限于彩頁、貨款票等，缺少專業(yè)性的指導(dǎo)與溝通

☆代理商主導(dǎo)市場(chǎng)，且我們很大程度上受控于代理商

☆企業(yè)文化的強(qiáng)勢(shì)灌輸，及準(zhǔn)確傳播，讓代(Dai)理商有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感及依靠感

☆合作初期的顧問式營銷模式的引導(dǎo)，招標(biāo)、確標(biāo)中密切的配合

☆與代理商共同制定符合市場(chǎng)實(shí)際的任務(wù)量，共同制定競(jìng)爭(zhēng)、上量策略

☆以月為單位的終端流向全程跟蹤與分析產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)指導(dǎo)，與代理商共同研究產(chǎn)品的外延

☆與代理商共同分析市場(chǎng)中存在的問題并共同制定解決方案

☆最主要一點(diǎn)是與我們與代理商進(jìn)行優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商服務(wù)管理篇第三十七頁，共五十四頁。第三(San)節(jié)學(xué)術(shù)推廣(Guang)概念及基本技能中國醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程我國現(xiàn)有藥品銷售模式介紹412招商模式介紹3第三十八頁，共五十四頁。

系統(tǒng)營(Ying)銷觀念創(chuàng)造需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求爭(zhēng)奪需求SONY：我們希望10%的產(chǎn)品由市場(chǎng)(Chang)驅(qū)動(dòng)，90%是創(chuàng)新推動(dòng)市場(chǎng)。SONY的加布勒說：一個(gè)真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會(huì)從消費(fèi)者那里去找靈感，他們的靈感源泉來自設(shè)計(jì)領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域。第三十九頁，共五十四頁。推(Tui)銷VS營銷從前，有兩個(gè)小伙子同時(shí)愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來(Lai)，一日不見如隔三秋。他們開始行動(dòng)了。小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達(dá)他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了100多封，而且每封都少不了：“我愛你”。有一天晚上已經(jīng)12點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評(píng)。第四十頁，共五十四頁。而小伙子B卻相對(duì)內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時(shí)候最容易接近？后來得到了這樣的結(jié)論：一、她喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)(Ji)超群的、誠實(shí)的、具有“大哥”風(fēng)范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；三、最容易接近的時(shí)間是周末。第四十一頁，共五十四頁。于是，他將A作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出A很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，而姑娘需要幫助的時(shí)候，他總是第一伸手；他不僅對(duì)姑娘好，還在當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時(shí)候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時(shí)，他挺身而出，獻(xiàn)了血。他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實(shí)的語言對(duì)小說核心思想做了點(diǎn)評(píng)。他還為了在最佳時(shí)間和姑娘在一起，一般提前1－2天預(yù)約姑娘，幾乎把每個(gè)周末都沒有讓給A。幾年過去了，答案揭曉了。小伙子A失戀了，而小伙子B和這位漂亮(Liang)的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活……第四十二頁，共五十四頁。A是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己“推銷”給姑娘。B卻營銷導(dǎo)向，他很重視對(duì)癥下藥，處處讓姑娘感動(dòng)，最后讓姑娘深深的愛上了他。他有足夠的“市場(chǎng)研究”（對(duì)三個(gè)問題的研究）然后對(duì)自己“規(guī)劃”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜歡的男人形象）開發(fā)了消費(fèi)者難以拒絕的“產(chǎn)品”（學(xué)習(xí)全班第一）采(Cai)用了恰到好處的“宣傳方式”（送瓊瑤小說）開展豐富多彩的“推廣活動(dòng)”（為其好友獻(xiàn)血）并占領(lǐng)了最好的“銷售渠道”（周末）。專(Zhuan)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣第四十三頁，共五十四頁。

學(xué)術(shù)推廣活(Huo)動(dòng)的定義定義：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)是最有效的醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售方法之一，通過各種會(huì)議與其他群體集中的形式向目標(biāo)(Biao)客戶傳達(dá)醫(yī)學(xué)信息，加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品對(duì)客戶的積極影響，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的營銷活動(dòng)。舉例：醫(yī)院科室會(huì)、學(xué)術(shù)沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)品上市會(huì)議等

第四十四頁，共五十四頁。武林高手不止會(huì)一(Yi)招郭靖有n個(gè)師(Shi)傅楊過有n個(gè)師傅

···只有“給錢”一招上量第四十五頁，共五十四頁。藥品銷售面臨的壓(Ya)力Product競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)的變化產(chǎn)品本身的壓力醫(yī)生的變化醫(yī)院的變化整頓回扣政策(Ce)調(diào)整一招不足以制敵！第四十六頁，共五十四頁。制藥公司的特點(diǎn)對(duì)醫(yī)生用(Yong)藥選擇的影響醫(yī)生主要看中公司產(chǎn)品的品質(zhì)、代表的素質(zhì)和(He)對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的重視等因素第四十七頁，共五十四頁。專(Zhuan)業(yè)化推廣的路徑

治療方案藥品選擇產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)客情驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)專(Zhuan)業(yè)的學(xué)術(shù)產(chǎn)品第四十八頁，共五十四頁。學(xué)術(shù)理(Li)論專(Zhuan)家平臺(tái)市場(chǎng)分析宣傳手段品牌建設(shè)公共關(guān)系人