銷售學題庫及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.以下哪種促銷方式主要是針對中間商的？（）A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系答案：C2.在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，企業(yè)的營銷目標是（）。A.提高市場占有率B.維持市場占有率C.降低成本D.提高產(chǎn)品質(zhì)量答案：A3.消費者購買決策過程的第一步是（）。A.信息收集B.確認需求C.方案評估D.購買決策答案：B4.市場細分的依據(jù)中，心理變量不包括（）。A.生活方式B.個性C.購買時機D.社會階層答案：C5.產(chǎn)品組合的寬度是指（）。A.一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品線的數(shù)目B.一個企業(yè)的產(chǎn)品項目的數(shù)目C.產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少品種D.一個企業(yè)各個產(chǎn)品線在最終用途方面的相關(guān)程度答案：A6.以下哪種定價方法是以成本為基礎(chǔ)的定價方法？（）A.需求導(dǎo)向定價法B.競爭導(dǎo)向定價法C.成本加成定價法D.認知價值定價法答案：C7.銷售渠道中不包括（）。A.生產(chǎn)者B.供應(yīng)商C.批發(fā)商D.零售商答案：B8.在促銷組合中，人員推銷的優(yōu)點是（）。A.傳播面廣B.靈活性高C.成本低D.可信度高答案：B9.以下哪個是市場定位的步驟？（）A.識別潛在競爭優(yōu)勢-選擇競爭優(yōu)勢-顯示競爭優(yōu)勢B.選擇競爭優(yōu)勢-識別潛在競爭優(yōu)勢-顯示競爭優(yōu)勢C.顯示競爭優(yōu)勢-選擇競爭優(yōu)勢-識別潛在競爭優(yōu)勢D.識別潛在競爭優(yōu)勢-顯示競爭優(yōu)勢-選擇競爭優(yōu)勢答案：A10.品牌中可以被認出、易于記憶但不能用言語稱呼的部分是（）。A.品牌名稱B.品牌標志C.商標D.品牌延伸答案：B二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.影響消費者購買行為的社會因素包括（）。A.家庭B.相關(guān)群體C.社會階層D.文化E.亞文化答案：ABC2.產(chǎn)品整體概念包括（）。A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品E.潛在產(chǎn)品答案：ABCDE3.以下哪些是選擇目標市場的策略？（）A.無差異市場營銷策略B.差異市場營銷策略C.集中市場營銷策略D.分散市場營銷策略E.混合市場營銷策略答案：ABC4.定價的影響因素包括（）。A.成本B.需求C.競爭D.政府政策E.營銷目標答案：ABCDE5.以下哪些是銷售渠道的類型？（）A.直接渠道B.間接渠道C.寬渠道D.窄渠道E.長渠道答案：ABCDE6.促銷的作用包括（）。A.傳遞信息B.誘導(dǎo)需求C.突出特點D.穩(wěn)定銷售E.增加利潤答案：ABCD7.市場細分的有效標志包括（）。A.可衡量性B.可進入性C.可盈利性D.可區(qū)分性E.可操作性答案：ABCDE8.品牌的作用包括（）。A.有助于識別產(chǎn)品B.有助于監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量C.有助于促進產(chǎn)品銷售D.有助于維護企業(yè)形象E.有助于增加產(chǎn)品成本答案：ABCD9.以下哪些是新產(chǎn)品開發(fā)的程序？（）A.構(gòu)思B.篩選C.概念形成與測試D.營銷戰(zhàn)略制定E.商業(yè)分析答案：ABCDE10.以下哪些是影響銷售渠道選擇的因素？（）A.產(chǎn)品因素B.市場因素C.企業(yè)自身因素D.中間商因素E.環(huán)境因素答案：ABCDE三、判斷題（每題2分，共10題）1.營銷就是推銷和廣告。（）答案：錯誤2.市場定位就是確定產(chǎn)品在市場上的位置。（）答案：正確3.所有的產(chǎn)品都需要品牌。（）答案：錯誤4.成本加成定價法只考慮成本因素。（）答案：錯誤5.寬渠道銷售覆蓋面廣，但渠道管理難度大。（）答案：正確6.促銷組合就是把廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系簡單相加。（）答案：錯誤7.產(chǎn)品生命周期的長短是由企業(yè)決定的。（）答案：錯誤8.消費者購買決策過程中，購買決策是最后一步。（）答案：錯誤9.無差異市場營銷策略適用于各種市場情況。（）答案：錯誤10.銷售渠道中的批發(fā)商和零售商都是中間商。（）答案：正確四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述市場細分的作用。答案：市場細分有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會，確定目標市場；有利于企業(yè)集中資源，提高企業(yè)競爭力；有助于企業(yè)深入了解消費者需求，制定更有效的營銷策略；能夠幫助企業(yè)更好地滿足消費者需求，提高顧客滿意度。2.簡述產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略。答案：導(dǎo)入期可采用快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透策略。成長期應(yīng)改善產(chǎn)品品質(zhì)，尋找新的細分市場，改變廣告宣傳重點等。成熟期可采用市場改良、產(chǎn)品改良、營銷組合改良策略。衰退期可采用維持、集中、收縮、放棄策略。3.簡述人員推銷的特點。答案：人員推銷具有靈活性高，能根據(jù)顧客反應(yīng)及時調(diào)整推銷策略；針對性強，可直接針對目標顧客開展推銷；雙向溝通，能及時反饋顧客意見；有利于建立長期的客戶關(guān)系等特點。4.簡述品牌延伸的優(yōu)點和風險。答案：優(yōu)點：利用現(xiàn)有品牌知名度，節(jié)省新產(chǎn)品推廣成本；有助于擴大企業(yè)產(chǎn)品組合，滿足消費者多樣化需求。風險：可能損害原品牌形象；如果延伸產(chǎn)品失敗，會影響到原品牌聲譽；可能造成品牌定位模糊。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論如何提高銷售渠道的效率。答案：可優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，減少不必要的中間環(huán)節(jié)；加強渠道成員間的溝通與協(xié)作，如共享信息；提高渠道成員的素質(zhì)和能力，通過培訓等方式；采用先進的物流和信息技術(shù)，提升配送和信息傳遞速度。2.討論如何在促銷中平衡廣告和人員推銷的使用。答案：需考慮產(chǎn)品特點，如復(fù)雜產(chǎn)品更適合人員推銷；市場類型，在集中市場人員推銷更有效；促銷預(yù)算，根據(jù)預(yù)算合理分配；促銷目標，若提高知名度廣告為主，促進購買人員推銷可加強。3.討論消費者購買決策過程中的影響因素如何相互作用。答案：文化、社會因素塑造消