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文檔簡介
銷售培訓課程試題及答案
一、單項選擇題(每題2分,共10題)1.以下哪種銷售方式更注重客戶關系的長期維護?A.交易型銷售B.顧問型銷售C.直銷D.網絡銷售答案:B2.銷售過程中,挖掘客戶需求的最佳時機是?A.一見面就開始B.在介紹產品之后C.在客戶提出疑問之后D.建立一定信任之后答案:D3.客戶說“我再考慮考慮”,銷售人員首先應該?A.繼續(xù)介紹產品優(yōu)勢B.追問考慮的原因C.給客戶更多資料D.不再聯系,等待客戶回復答案:B4.銷售目標的設定應該遵循的原則不包括?A.可衡量性B.不可實現性C.相關性D.時限性答案:B5.以下哪項不是銷售渠道的類型?A.直接渠道B.間接渠道C.混合渠道D.平行渠道答案:D6.對于價格敏感型客戶,銷售人員最佳的應對策略是?A.強調產品質量B.強調售后服務C.提供價格優(yōu)惠D.強調品牌價值答案:C7.在銷售演示中,以下哪種做法不可???A.只強調產品優(yōu)點B.與競爭對手產品比較C.關注客戶反應D.用案例說明答案:A8.客戶投訴時,銷售人員首先要做的是?A.辯解B.道歉C.解決問題D.找上級答案:B9.銷售預測的主要方法不包括?A.定性預測B.定量預測C.隨機預測D.經驗預測答案:C10.提高銷售成交率的關鍵是?A.有更多的潛在客戶B.提高產品價格C.精準把握客戶需求并有效應對D.降低產品成本答案:C二、多項選擇題(每題2分,共10題)1.銷售人員應具備的素質包括?A.溝通能力B.抗壓能力C.產品知識D.團隊合作能力E.創(chuàng)新能力答案:ABCDE2.銷售過程中的溝通技巧有?A.積極傾聽B.有效提問C.清晰表達D.善于反饋E.避免爭論答案:ABCDE3.以下哪些屬于銷售渠道成員?A.批發(fā)商B.零售商C.代理商D.消費者E.供應商答案:ABC4.影響客戶購買決策的因素有?A.產品價格B.產品質量C.品牌形象D.售后服務E.客戶需求答案:ABCDE5.銷售談判中的策略有?A.互利共贏B.讓步策略C.沉默策略D.最后通牒策略E.軟硬兼施策略答案:ABCDE6.客戶關系管理的目的包括?A.提高客戶滿意度B.增加客戶忠誠度C.提升企業(yè)形象D.擴大市場份額E.降低銷售成本答案:ABCDE7.銷售團隊激勵的方式有?A.物質激勵B.精神激勵C.目標激勵D.情感激勵E.負激勵答案:ABCDE8.產品定位需要考慮的因素有?A.目標市場B.競爭對手C.產品特性D.企業(yè)資源E.市場趨勢答案:ABCDE9.銷售數據分析的作用有?A.了解市場需求B.評估銷售業(yè)績C.發(fā)現銷售機會D.制定銷售策略E.優(yōu)化銷售流程答案:ABCDE10.在開拓新市場時,需要做的準備工作有?A.市場調研B.產品調整C.制定營銷計劃D.組建銷售團隊E.建立渠道關系答案:ABCDE三、判斷題(每題2分,共10題)1.銷售就是把產品賣給客戶,不需要關注客戶需求。(錯誤)2.良好的第一印象對銷售成功沒有太大影響。(錯誤)3.只要產品質量好,就不需要做任何營銷推廣。(錯誤)4.客戶的異議都是對銷售的阻礙,要盡量避免。(錯誤)5.銷售人員不需要了解競爭對手的產品。(錯誤)6.售后服務只對已經購買產品的客戶有意義。(錯誤)7.銷售目標越高越好,能激發(fā)銷售人員的潛力。(錯誤)8.銷售渠道越長,企業(yè)對市場的控制能力越強。(錯誤)9.客戶關系管理只需要在銷售后進行。(錯誤)10.所有的客戶都可以成為忠實客戶。(錯誤)四、簡答題(每題5分,共4題)1.簡述銷售過程中的FAB法則。答案:FAB法則即特性(Feature)、優(yōu)點(Advantage)、利益(Benefit)。特性是指產品的屬性等客觀事實;優(yōu)點是特性所具備的優(yōu)勢;利益則是產品能給客戶帶來的好處。通過FAB法則可以有效地向客戶介紹產品。2.如何應對客戶的價格異議?答案:首先要了解客戶認為價格高的原因??梢詮娬{產品的價值,如質量、功能、服務等優(yōu)于競品。也可提供靈活的價格方案,如折扣、套餐等。3.銷售拜訪前需要做哪些準備工作?答案:要了解客戶基本信息,包括需求、決策人等。準備好產品資料、演示工具等。明確拜訪目的、制定拜訪計劃,預設可能遇到的問題及應對方案。4.什么是客戶忠誠度?如何提高客戶忠誠度?答案:客戶忠誠度是客戶對企業(yè)產品或服務的重復購買意愿和推薦意愿。提高客戶忠誠度可通過提供優(yōu)質產品和服務、建立良好客戶關系、提供個性化體驗等。五、討論題(每題5分,共4題)1.如何在競爭激烈的市場中脫穎而出成為優(yōu)秀的銷售人員?答案:要深入了解產品和市場,不斷提升溝通等銷售技能,注重客戶需求挖掘和關系維護,善于應對競爭和客戶異議,保持積極心態(tài)和創(chuàng)新精神。2.討論銷售渠道多元化的利弊。答案:利在于可以擴大市場覆蓋、增加銷售機會、分散風險;弊在于管理難度增大、渠道沖突可能增多、成本可能提高。3.如何利用社交媒體進行銷
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