第七章：商業(yè)模式設(shè)計

創(chuàng)業(yè)名言

回顧我們公司的發(fā)展，我們認為每次失敗都歸于技術(shù)，每次成功都歸于商業(yè)模式?！绹咴Y本的合伙人希金斯BobHigginsFoundingPartner本章思維導(dǎo)圖引言：商業(yè)模式的重要性企業(yè)家:商業(yè)模式的重要性

從1998年到2007年，成功晉級《財富》500強的企業(yè)有27家，其中有11家認為他們的成功關(guān)鍵在于商業(yè)模式的創(chuàng)新。GE2013年對25個國家3100位企業(yè)高管的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：——52%的受訪者認為創(chuàng)新商業(yè)模式是一個公司發(fā)展的最大動因，比2012年提高6個百分點；——62%的中國受訪者認為商業(yè)模式創(chuàng)新是推動一個企業(yè)發(fā)展的有效途徑，比全球平均水平高8%；天使投資人查立：

一個創(chuàng)業(yè)公司從零做到千萬級，最重要的是產(chǎn)品要給力；

從千萬級到億級，關(guān)鍵看盈利模式是否設(shè)計合理；

而從億到十億級以上，起決定作用就是股權(quán)結(jié)構(gòu)和管理文化了。

商業(yè)模式的競爭，本質(zhì)上是一個自然選擇的過程。

沒有完美的商業(yè)模式，只有最適應(yīng)環(huán)境的商業(yè)模式!投資人：商業(yè)模式的重要性引言：商業(yè)模式的重要性學(xué)者：商業(yè)模式的重要性

熊彼特(1939):

價格和產(chǎn)出的競爭并不重要，重要的是來自新商業(yè)、新技術(shù)、新供應(yīng)源和新的商業(yè)模式競爭。

德魯克:

現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。引言：商業(yè)模式的重要性明星靠什么賺錢的？討論一下：鹿晗單條微博以100252605條評論，打破“微博評論最多”的世界記錄。2015，主演的首部電影《重返20歲》以3.8億票房刷新中韓合拍片票房紀(jì)錄。2016年，迷你專輯《Reloaded+》預(yù)售上線后9分鐘便售出10萬張，演唱會門票開啟預(yù)訂后32秒即被搶空。鹿晗一舉封獲“內(nèi)地樂壇銷量王”。在2017福布斯中國名人榜中，鹿晗以2.1億元的總收入位居第二。開篇案例：《創(chuàng)造101》也有商業(yè)模式？

明確的受眾群體+播出前存量的粉絲群體+播出過程中的粉絲爆發(fā)+節(jié)目結(jié)束后的粉絲持續(xù)孵化=粉絲經(jīng)濟商業(yè)模式第一節(jié)商業(yè)模式內(nèi)涵一、商業(yè)模式發(fā)展過程二、商業(yè)模式的核心三、商業(yè)模式的創(chuàng)新1.1商業(yè)模式發(fā)展過程：1.商業(yè)模式的出現(xiàn)（1900年以前）第一次工業(yè)革命以后的分工合作與規(guī)模效應(yīng)。2.商業(yè)模式的快速發(fā)展期（1991～2001）信息技術(shù)的進步、互聯(lián)網(wǎng)時代的到來。3.商業(yè)模式的爬坡期（2002—）新一輪的創(chuàng)新周期開始，企業(yè)開始追求“創(chuàng)新”和“持續(xù)競爭優(yōu)勢”。1.2商業(yè)模式的核心什么是商業(yè)模式?商業(yè)模式就是講一個好的故事。商業(yè)模式的有效設(shè)計和運行需要有人物、場景、動機、地點和情節(jié)。為了使商業(yè)模式的情節(jié)令人信服，人物必須被準(zhǔn)確安排，人物的動機必須清晰，最重要的是情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實惠和便利，同時又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤。什么是商業(yè)模式?1.2商業(yè)模式的核心怎樣創(chuàng)造價值?為誰創(chuàng)造價值?競爭力和優(yōu)勢來源?與競爭對手的差異?怎樣賺錢?(盈利的)時間、空間和規(guī)模目標(biāo)等。商業(yè)模式要回答的問題：1.2商業(yè)模式的核心商業(yè)模式的基本內(nèi)涵商業(yè)模式要解決的問題就是在有了創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)之后，企業(yè)如何賺錢的問題。商業(yè)模式涉及顧客利益、新企業(yè)角色、合作網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及產(chǎn)品服務(wù)與支持、產(chǎn)品定價等多個方面。1.2商業(yè)模式的核心商業(yè)模式的基本內(nèi)涵建立什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)的價值鏈，可以成功實現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的商業(yè)化?在這一價值鏈中，新企業(yè)將扮演什么角色?有哪些合作伙伴需要加入?他們分別將扮演什么角色？其獲利點在哪？誰將向誰付費?為什么?或者說，在即將建立的價值鏈中，顧客是誰?是否有足夠多的顧客愿意加入?1.2商業(yè)模式的核心二、商業(yè)模式的核心

商業(yè)模式的核心是能夠為企業(yè)及其利益相關(guān)者創(chuàng)造最大的價值。

換言之，實現(xiàn)企業(yè)剩余與利益相關(guān)者剩余之和的最大化。1.3商業(yè)模式創(chuàng)新理論基礎(chǔ)——價值鏈理論對木桶理論的顛覆1985年，波特提出了“價值鏈”概念,顛覆了傳統(tǒng)的“木桶理論”?！澳就袄碚摗闭f企業(yè)應(yīng)該去補短，以求“滴水不漏”，從而獲得最大的價值。而價值鏈理論則指導(dǎo)企業(yè)拋棄“短板”、打破木桶，加長“長板”形成利器。按照波特的理論，企業(yè)應(yīng)該強化業(yè)務(wù)流程中真正創(chuàng)造價值、具有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。1.3商業(yè)模式創(chuàng)新美國《連線》雜志主編克里斯.安得森于2004年提出了互連網(wǎng)商業(yè)模式的”長尾”理論，即只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額，完全可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵，而且可能創(chuàng)造的利潤更大，即20%的產(chǎn)品能帶來80%的銷售額,而另外的產(chǎn)品只能帶來20%的銷售額,并且這部分產(chǎn)品幾乎不能為企業(yè)帶來利潤。理論基礎(chǔ)——長尾理論對二八理論的顛覆1.3商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展的趨勢多行業(yè)互相融合變化互聯(lián)網(wǎng)上與網(wǎng)下產(chǎn)業(yè)結(jié)合工作生活娛樂一體化做平臺總集成產(chǎn)融互動融合價值鏈環(huán)節(jié)重組第二節(jié)商業(yè)模式設(shè)計方法一、商業(yè)模式的構(gòu)成二、商業(yè)模式設(shè)計畫布三、價值主張設(shè)計模板2025/9/20企業(yè)價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運行機制定位2.1商業(yè)模式的構(gòu)成2.2商業(yè)模式畫布九宮格假如你要開一家咖啡館……練習(xí)一下：評價過程協(xié)同價值定位購買過程安裝過程使用和操作附加產(chǎn)品/服務(wù)售后服務(wù)產(chǎn)品殘值生產(chǎn)力/盈利能力簡化便利性風(fēng)險管理產(chǎn)品外觀2.3價值主張設(shè)計模板2025/9/20優(yōu)秀商業(yè)模式特征序號具體指標(biāo)指標(biāo)解釋評分（最高10分，最低1分）1市場容量所在市場的容量

2價值創(chuàng)造能力與現(xiàn)有行業(yè)商業(yè)模式相比，是否能創(chuàng)造新的、巨大的價值？3價值主張優(yōu)越性為客戶提供的產(chǎn)品、服務(wù)以及提供方式是否能帶來更高的客戶滿意度？4關(guān)鍵資源能力具備程度企業(yè)是否具備該模式要求的重要資源和能力？5利益相關(guān)者動力該模式是否能較好地激勵利益相關(guān)者，使利益相關(guān)者積極地參與交易？6商業(yè)模式壁壘競爭對手（包括潛在競爭對手）能否快速跟進模仿？如果跟進，企業(yè)是否有持續(xù)升級模式的能力？7應(yīng)對環(huán)境的能力企業(yè)的外部環(huán)境是否會發(fā)生重大變化？對企業(yè)是否會造成影響？如果有影響，是否有能力通過商業(yè)模式調(diào)整去快速應(yīng)對？8人員效率平均每位員工所能創(chuàng)造的凈利潤、營業(yè)額9投資效率總資產(chǎn)回報率，凈資產(chǎn)回報率10增長效率最近三至五年營業(yè)額、凈利潤的平均年增長率

總分

第三節(jié)商業(yè)模式的執(zhí)行一、商業(yè)模式的實施過程二、商業(yè)模式的交易結(jié)構(gòu)三、商業(yè)模式的進化迭代3.1商業(yè)模式的實施過程3.2商業(yè)模式的交易結(jié)構(gòu)公司所要填補的需求：價值定位必須清楚地定義目標(biāo)客戶、客戶的問題和痛點、獨特的解決方案以及從客戶的角度來看，這種解決方案的凈效益。價值定位分銷渠道資源配置核心能力市場規(guī)模與競爭目標(biāo)群體公司所瞄準(zhǔn)的消費群體：這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分。客戶關(guān)系收入模式成本結(jié)構(gòu)公司接觸顧客的途徑：它闡述了公司如何開拓市場，涉及到公司的市場和分銷策略。公司同客戶建立的聯(lián)系：我們所說的客戶關(guān)系管理。公司資源配置的核心能力：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格，公司資源與活動配置。收入模式與成本結(jié)構(gòu)：收入的來源和途徑以及公司的成本。（營銷和銷售成本以及日常開支和售后成本）公司產(chǎn)品或服務(wù)市場容量有多大，是增長還是萎縮，公司能獲得多少市場份額；市場上競爭者有多少，競爭是否激烈。公司的市場規(guī)模和競爭：2025/9/203.3商業(yè)模式的進化迭代客戶價值最大化持續(xù)盈利原則資源整合原則創(chuàng)新原則組織管理高效原則風(fēng)險控制原則融資有效原則企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否需要迭代的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)。再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險的能力很差，就會像在沙丘上建立的大廈一樣，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。一個能夠滿足客戶價值最大化的模式是公司能夠持續(xù)盈利的基礎(chǔ)。整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。高效率，是每個企業(yè)管理者都夢寐以求的境界，也是企業(yè)管理模式追求的最高目標(biāo)誰能解決資金問題，誰就贏得了企業(yè)發(fā)展的先機，也就掌握了市場的主動權(quán)。商業(yè)模式進化迭代的原則3.3商業(yè)模式的進化迭代尋找顧客痛點提出價值主張?zhí)岢鼋鉀Q方案最根本的切入點是用戶痛點，（比如食品安全、嬰兒奶粉等）聚焦一個點凸顯自己的核心價值，根據(jù)自身情況決定聚焦那個痛點落實到具體的解決方案，解決方案是一個系統(tǒng)商業(yè)模式進化迭代的邏輯

一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過面試后剩下三個人，最后一道題是：誰能把梳子賣給和尚？半個月后，三個人回來了。結(jié)果是：

甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。

在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。

乙：賣出了十把梳子。

正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。

想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。思考一下：點評：

甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否要把我們認定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。

乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。

丙的做法更讓人大吃一驚，因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會賺錢。思考一下：課后思考——個人定位：（1）重要資源——我是誰？我擁有什么？

我是熊本熊，我會網(wǎng)頁開發(fā)和項目（2）關(guān)鍵活動——我要做什么？用心做好工作的同時協(xié)同幫助上下游同事高效工作。（3）價值主張——我怎么幫助他人？

撰寫規(guī)范文檔、開發(fā)通用組件，推動項目順利進行。（4）客戶細