CVaR準(zhǔn)則下銷售努力對需求與離網(wǎng)影響及收益共享契約優(yōu)化研究一、引言1.1研究背景與問題提出1.1.1研究背景在當(dāng)今復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，企業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)與機遇。市場的動態(tài)性使得消費者需求呈現(xiàn)出多樣化、個性化且快速變化的特點。不同消費者群體對產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、外觀、價格以及售后服務(wù)等方面有著各自獨特的要求，并且這些需求還會隨著時間、社會文化、經(jīng)濟(jì)狀況等因素的變化而不斷演變。同時，技術(shù)創(chuàng)新的加速也促使新產(chǎn)品、新服務(wù)不斷涌現(xiàn)，進(jìn)一步加劇了市場競爭的激烈程度。眾多企業(yè)為了爭奪有限的市場份額，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等各個環(huán)節(jié)展開了全方位的競爭。銷售作為企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品價值、獲取利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其模式也在不斷發(fā)展和創(chuàng)新。從傳統(tǒng)的線下實體銷售，逐漸演變?yōu)榫€上線下融合的多元化銷售模式。線上銷售借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，打破了時間和空間的限制，能夠快速觸達(dá)全球范圍內(nèi)的潛在客戶，為企業(yè)帶來了更廣闊的市場空間。而線下銷售則注重客戶的體驗和服務(wù)，通過實體店鋪的展示、試用等方式，增強客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知和信任。此外，一些新興的銷售模式，如社交電商、直播帶貨等，也憑借其獨特的互動性和傳播性，吸引了大量消費者，成為企業(yè)銷售的新增長點。在這樣的背景下，企業(yè)的風(fēng)險評估需求變得愈發(fā)迫切。風(fēng)險評估是企業(yè)識別、分析和應(yīng)對各種潛在風(fēng)險的重要手段，它能夠幫助企業(yè)提前發(fā)現(xiàn)可能影響銷售業(yè)績和經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的不利因素，從而制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對策略，降低風(fēng)險損失，保障企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。風(fēng)險評估貫穿于企業(yè)銷售的全過程，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇、客戶關(guān)系管理等各個環(huán)節(jié)。在市場調(diào)研環(huán)節(jié)，企業(yè)需要評估市場需求的不確定性、競爭對手的策略變化等風(fēng)險，以確保產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確滿足市場需求；在產(chǎn)品定價環(huán)節(jié)，需要考慮成本波動、市場價格競爭等因素帶來的風(fēng)險，制定合理的價格策略；在銷售渠道選擇方面，要評估不同渠道的穩(wěn)定性、可靠性以及渠道成本等風(fēng)險，優(yōu)化銷售渠道布局；在客戶關(guān)系管理中，要關(guān)注客戶信用風(fēng)險、客戶流失風(fēng)險等，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。1.1.2問題提出在企業(yè)的銷售活動中，銷售努力對需求和離網(wǎng)有著顯著的影響。銷售努力是指企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品銷售而投入的各種資源和采取的一系列行動，包括銷售人員的培訓(xùn)與激勵、廣告宣傳、促銷活動等。加大銷售努力通常能夠提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，吸引更多潛在客戶，從而增加市場需求。然而，過度追求銷售業(yè)績而忽視客戶需求和滿意度，可能會導(dǎo)致客戶離網(wǎng)率上升?？蛻綦x網(wǎng)不僅意味著企業(yè)失去了現(xiàn)有客戶的收入來源，還可能對企業(yè)的品牌形象造成負(fù)面影響，增加獲取新客戶的成本。因此，如何在提升銷售努力以增加需求的同時，有效降低客戶離網(wǎng)率，是企業(yè)面臨的一個重要問題。收益共享契約作為一種協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間利益關(guān)系的有效手段，在企業(yè)銷售中得到了廣泛應(yīng)用。通過收益共享契約，供應(yīng)鏈成員可以按照一定的比例共享銷售收益，從而激勵各方積極合作，共同提高供應(yīng)鏈的整體績效。然而，傳統(tǒng)的收益共享契約往往只關(guān)注了收益的分配，而忽視了風(fēng)險的因素。在實際銷售過程中，市場需求的不確定性、價格波動、競爭加劇等因素都會給企業(yè)帶來風(fēng)險，這些風(fēng)險可能會影響收益共享契約的實施效果。因此，將收益共享契約與風(fēng)險評估相結(jié)合，尤其是引入CVaR準(zhǔn)則，具有重要的現(xiàn)實意義。CVaR準(zhǔn)則（條件風(fēng)險價值準(zhǔn)則）是一種在風(fēng)險評估中廣泛應(yīng)用的方法，它不僅考慮了風(fēng)險發(fā)生的概率，還考慮了風(fēng)險發(fā)生后的損失程度，能夠更全面、準(zhǔn)確地度量風(fēng)險。將CVaR準(zhǔn)則引入收益共享契約研究中，可以幫助企業(yè)在制定契約時充分考慮風(fēng)險因素，合理分配風(fēng)險和收益，提高契約的穩(wěn)定性和有效性。基于此，本研究旨在探討CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約，通過建立合理的模型和分析框架，為企業(yè)提供科學(xué)的決策依據(jù)，以實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升和風(fēng)險的有效控制。1.2研究目的與意義1.2.1研究目的本研究旨在深入探討CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約，通過構(gòu)建科學(xué)合理的模型，分析銷售努力與市場需求、客戶離網(wǎng)之間的內(nèi)在關(guān)系，以及收益共享契約在不同風(fēng)險水平下的作用機制。具體而言，研究目的包括以下幾個方面：一是，優(yōu)化收益共享契約設(shè)計。在考慮銷售努力對需求和離網(wǎng)影響的基礎(chǔ)上，結(jié)合CVaR準(zhǔn)則，設(shè)計出更加合理、有效的收益共享契約，明確供應(yīng)鏈成員之間的收益分配比例和風(fēng)險分擔(dān)機制，以提高契約的穩(wěn)定性和吸引力，促進(jìn)供應(yīng)鏈成員之間的緊密合作。二是，降低供應(yīng)鏈風(fēng)險。利用CVaR準(zhǔn)則全面度量供應(yīng)鏈面臨的風(fēng)險，識別出高風(fēng)險因素，通過調(diào)整銷售努力策略和收益共享契約條款，降低市場需求不確定性、客戶離網(wǎng)等風(fēng)險對供應(yīng)鏈績效的負(fù)面影響，增強供應(yīng)鏈的抗風(fēng)險能力。三是，提升供應(yīng)鏈整體績效。通過優(yōu)化收益共享契約和降低風(fēng)險，激勵供應(yīng)鏈成員積極投入銷售努力，提高產(chǎn)品市場需求，降低客戶離網(wǎng)率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體收益的最大化，提升供應(yīng)鏈的運營效率和競爭力。四是，為企業(yè)決策提供科學(xué)依據(jù)。通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，為企業(yè)在銷售策略制定、收益分配決策、風(fēng)險管控等方面提供理論支持和實踐指導(dǎo)，幫助企業(yè)做出更加科學(xué)、合理的決策，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。一是，優(yōu)化收益共享契約設(shè)計。在考慮銷售努力對需求和離網(wǎng)影響的基礎(chǔ)上，結(jié)合CVaR準(zhǔn)則，設(shè)計出更加合理、有效的收益共享契約，明確供應(yīng)鏈成員之間的收益分配比例和風(fēng)險分擔(dān)機制，以提高契約的穩(wěn)定性和吸引力，促進(jìn)供應(yīng)鏈成員之間的緊密合作。二是，降低供應(yīng)鏈風(fēng)險。利用CVaR準(zhǔn)則全面度量供應(yīng)鏈面臨的風(fēng)險，識別出高風(fēng)險因素，通過調(diào)整銷售努力策略和收益共享契約條款，降低市場需求不確定性、客戶離網(wǎng)等風(fēng)險對供應(yīng)鏈績效的負(fù)面影響，增強供應(yīng)鏈的抗風(fēng)險能力。三是，提升供應(yīng)鏈整體績效。通過優(yōu)化收益共享契約和降低風(fēng)險，激勵供應(yīng)鏈成員積極投入銷售努力，提高產(chǎn)品市場需求，降低客戶離網(wǎng)率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體收益的最大化，提升供應(yīng)鏈的運營效率和競爭力。四是，為企業(yè)決策提供科學(xué)依據(jù)。通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，為企業(yè)在銷售策略制定、收益分配決策、風(fēng)險管控等方面提供理論支持和實踐指導(dǎo)，幫助企業(yè)做出更加科學(xué)、合理的決策，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。二是，降低供應(yīng)鏈風(fēng)險。利用CVaR準(zhǔn)則全面度量供應(yīng)鏈面臨的風(fēng)險，識別出高風(fēng)險因素，通過調(diào)整銷售努力策略和收益共享契約條款，降低市場需求不確定性、客戶離網(wǎng)等風(fēng)險對供應(yīng)鏈績效的負(fù)面影響，增強供應(yīng)鏈的抗風(fēng)險能力。三是，提升供應(yīng)鏈整體績效。通過優(yōu)化收益共享契約和降低風(fēng)險，激勵供應(yīng)鏈成員積極投入銷售努力，提高產(chǎn)品市場需求，降低客戶離網(wǎng)率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體收益的最大化，提升供應(yīng)鏈的運營效率和競爭力。四是，為企業(yè)決策提供科學(xué)依據(jù)。通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，為企業(yè)在銷售策略制定、收益分配決策、風(fēng)險管控等方面提供理論支持和實踐指導(dǎo)，幫助企業(yè)做出更加科學(xué)、合理的決策，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。三是，提升供應(yīng)鏈整體績效。通過優(yōu)化收益共享契約和降低風(fēng)險，激勵供應(yīng)鏈成員積極投入銷售努力，提高產(chǎn)品市場需求，降低客戶離網(wǎng)率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體收益的最大化，提升供應(yīng)鏈的運營效率和競爭力。四是，為企業(yè)決策提供科學(xué)依據(jù)。通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，為企業(yè)在銷售策略制定、收益分配決策、風(fēng)險管控等方面提供理論支持和實踐指導(dǎo)，幫助企業(yè)做出更加科學(xué)、合理的決策，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。四是，為企業(yè)決策提供科學(xué)依據(jù)。通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，為企業(yè)在銷售策略制定、收益分配決策、風(fēng)險管控等方面提供理論支持和實踐指導(dǎo)，幫助企業(yè)做出更加科學(xué)、合理的決策，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。1.2.2理論意義本研究在理論層面具有重要意義，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是，豐富了供應(yīng)鏈契約理論。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈契約研究大多基于風(fēng)險中性假設(shè)，忽略了風(fēng)險因素對契約設(shè)計和實施的影響。本研究將CVaR準(zhǔn)則引入收益共享契約研究中，考慮了銷售努力對需求和離網(wǎng)的影響，拓展了供應(yīng)鏈契約理論的研究范疇，為進(jìn)一步研究供應(yīng)鏈契約在風(fēng)險環(huán)境下的優(yōu)化提供了新的視角和思路。二是，完善了風(fēng)險度量理論在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用。CVaR準(zhǔn)則作為一種先進(jìn)的風(fēng)險度量方法，在金融領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用，但在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用還相對較少。本研究將CVaR準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約研究中，深入探討了其在供應(yīng)鏈風(fēng)險評估和管理中的作用，為風(fēng)險度量理論在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的應(yīng)用提供了有益的參考和借鑒，有助于推動供應(yīng)鏈風(fēng)險管理理論的發(fā)展。三是，為后續(xù)相關(guān)研究奠定了基礎(chǔ)。本研究通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，建立了相應(yīng)的模型和分析框架，為后續(xù)研究供應(yīng)鏈契約與風(fēng)險管控、銷售策略優(yōu)化等問題提供了理論基礎(chǔ)和研究方法，有助于促進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域研究的深入開展。一是，豐富了供應(yīng)鏈契約理論。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈契約研究大多基于風(fēng)險中性假設(shè)，忽略了風(fēng)險因素對契約設(shè)計和實施的影響。本研究將CVaR準(zhǔn)則引入收益共享契約研究中，考慮了銷售努力對需求和離網(wǎng)的影響，拓展了供應(yīng)鏈契約理論的研究范疇，為進(jìn)一步研究供應(yīng)鏈契約在風(fēng)險環(huán)境下的優(yōu)化提供了新的視角和思路。二是，完善了風(fēng)險度量理論在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用。CVaR準(zhǔn)則作為一種先進(jìn)的風(fēng)險度量方法，在金融領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用，但在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用還相對較少。本研究將CVaR準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約研究中，深入探討了其在供應(yīng)鏈風(fēng)險評估和管理中的作用，為風(fēng)險度量理論在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的應(yīng)用提供了有益的參考和借鑒，有助于推動供應(yīng)鏈風(fēng)險管理理論的發(fā)展。三是，為后續(xù)相關(guān)研究奠定了基礎(chǔ)。本研究通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，建立了相應(yīng)的模型和分析框架，為后續(xù)研究供應(yīng)鏈契約與風(fēng)險管控、銷售策略優(yōu)化等問題提供了理論基礎(chǔ)和研究方法，有助于促進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域研究的深入開展。二是，完善了風(fēng)險度量理論在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用。CVaR準(zhǔn)則作為一種先進(jìn)的風(fēng)險度量方法，在金融領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用，但在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用還相對較少。本研究將CVaR準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約研究中，深入探討了其在供應(yīng)鏈風(fēng)險評估和管理中的作用，為風(fēng)險度量理論在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的應(yīng)用提供了有益的參考和借鑒，有助于推動供應(yīng)鏈風(fēng)險管理理論的發(fā)展。三是，為后續(xù)相關(guān)研究奠定了基礎(chǔ)。本研究通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，建立了相應(yīng)的模型和分析框架，為后續(xù)研究供應(yīng)鏈契約與風(fēng)險管控、銷售策略優(yōu)化等問題提供了理論基礎(chǔ)和研究方法，有助于促進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域研究的深入開展。三是，為后續(xù)相關(guān)研究奠定了基礎(chǔ)。本研究通過對CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約的研究，建立了相應(yīng)的模型和分析框架，為后續(xù)研究供應(yīng)鏈契約與風(fēng)險管控、銷售策略優(yōu)化等問題提供了理論基礎(chǔ)和研究方法，有助于促進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域研究的深入開展。1.2.3實踐意義從實踐角度來看，本研究具有重要的應(yīng)用價值，能夠為企業(yè)的實際運營提供有力的指導(dǎo)和支持：一是，指導(dǎo)企業(yè)制定科學(xué)的銷售策略。通過明確銷售努力與需求和離網(wǎng)之間的關(guān)系，企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)和客戶需求，合理調(diào)整銷售努力的投入方向和力度，制定出更加科學(xué)、有效的銷售策略，提高銷售業(yè)績，降低客戶離網(wǎng)率。二是，幫助企業(yè)優(yōu)化收益共享契約。本研究設(shè)計的基于CVaR準(zhǔn)則的收益共享契約，能夠充分考慮風(fēng)險因素，為企業(yè)在與供應(yīng)鏈合作伙伴簽訂契約時提供參考，使契約條款更加公平合理，既能激勵各方積極合作，又能有效分擔(dān)風(fēng)險，實現(xiàn)供應(yīng)鏈成員之間的共贏。三是，提升企業(yè)風(fēng)險管控能力。借助CVaR準(zhǔn)則對風(fēng)險的準(zhǔn)確度量，企業(yè)可以及時識別和評估供應(yīng)鏈中存在的風(fēng)險，提前制定風(fēng)險應(yīng)對措施，降低風(fēng)險損失。同時，通過優(yōu)化收益共享契約和銷售策略，增強企業(yè)對風(fēng)險的承受能力和應(yīng)對能力，保障企業(yè)的穩(wěn)健運營。四是，促進(jìn)供應(yīng)鏈的協(xié)同發(fā)展。合理的收益共享契約和有效的銷售策略可以增強供應(yīng)鏈成員之間的信任和合作，促進(jìn)信息共享和資源整合，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展，提升整個供應(yīng)鏈在市場中的競爭力。一是，指導(dǎo)企業(yè)制定科學(xué)的銷售策略。通過明確銷售努力與需求和離網(wǎng)之間的關(guān)系，企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)和客戶需求，合理調(diào)整銷售努力的投入方向和力度，制定出更加科學(xué)、有效的銷售策略，提高銷售業(yè)績，降低客戶離網(wǎng)率。二是，幫助企業(yè)優(yōu)化收益共享契約。本研究設(shè)計的基于CVaR準(zhǔn)則的收益共享契約，能夠充分考慮風(fēng)險因素，為企業(yè)在與供應(yīng)鏈合作伙伴簽訂契約時提供參考，使契約條款更加公平合理，既能激勵各方積極合作，又能有效分擔(dān)風(fēng)險，實現(xiàn)供應(yīng)鏈成員之間的共贏。三是，提升企業(yè)風(fēng)險管控能力。借助CVaR準(zhǔn)則對風(fēng)險的準(zhǔn)確度量，企業(yè)可以及時識別和評估供應(yīng)鏈中存在的風(fēng)險，提前制定風(fēng)險應(yīng)對措施，降低風(fēng)險損失。同時，通過優(yōu)化收益共享契約和銷售策略，增強企業(yè)對風(fēng)險的承受能力和應(yīng)對能力，保障企業(yè)的穩(wěn)健運營。四是，促進(jìn)供應(yīng)鏈的協(xié)同發(fā)展。合理的收益共享契約和有效的銷售策略可以增強供應(yīng)鏈成員之間的信任和合作，促進(jìn)信息共享和資源整合，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展，提升整個供應(yīng)鏈在市場中的競爭力。二是，幫助企業(yè)優(yōu)化收益共享契約。本研究設(shè)計的基于CVaR準(zhǔn)則的收益共享契約，能夠充分考慮風(fēng)險因素，為企業(yè)在與供應(yīng)鏈合作伙伴簽訂契約時提供參考，使契約條款更加公平合理，既能激勵各方積極合作，又能有效分擔(dān)風(fēng)險，實現(xiàn)供應(yīng)鏈成員之間的共贏。三是，提升企業(yè)風(fēng)險管控能力。借助CVaR準(zhǔn)則對風(fēng)險的準(zhǔn)確度量，企業(yè)可以及時識別和評估供應(yīng)鏈中存在的風(fēng)險，提前制定風(fēng)險應(yīng)對措施，降低風(fēng)險損失。同時，通過優(yōu)化收益共享契約和銷售策略，增強企業(yè)對風(fēng)險的承受能力和應(yīng)對能力，保障企業(yè)的穩(wěn)健運營。四是，促進(jìn)供應(yīng)鏈的協(xié)同發(fā)展。合理的收益共享契約和有效的銷售策略可以增強供應(yīng)鏈成員之間的信任和合作，促進(jìn)信息共享和資源整合，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展，提升整個供應(yīng)鏈在市場中的競爭力。三是，提升企業(yè)風(fēng)險管控能力。借助CVaR準(zhǔn)則對風(fēng)險的準(zhǔn)確度量，企業(yè)可以及時識別和評估供應(yīng)鏈中存在的風(fēng)險，提前制定風(fēng)險應(yīng)對措施，降低風(fēng)險損失。同時，通過優(yōu)化收益共享契約和銷售策略，增強企業(yè)對風(fēng)險的承受能力和應(yīng)對能力，保障企業(yè)的穩(wěn)健運營。四是，促進(jìn)供應(yīng)鏈的協(xié)同發(fā)展。合理的收益共享契約和有效的銷售策略可以增強供應(yīng)鏈成員之間的信任和合作，促進(jìn)信息共享和資源整合，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展，提升整個供應(yīng)鏈在市場中的競爭力。四是，促進(jìn)供應(yīng)鏈的協(xié)同發(fā)展。合理的收益共享契約和有效的銷售策略可以增強供應(yīng)鏈成員之間的信任和合作，促進(jìn)信息共享和資源整合，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化和可持續(xù)發(fā)展，提升整個供應(yīng)鏈在市場中的競爭力。1.3研究方法與創(chuàng)新點1.3.1研究方法文獻(xiàn)研究法：通過廣泛查閱國內(nèi)外關(guān)于供應(yīng)鏈契約、風(fēng)險評估、銷售努力與需求關(guān)系、客戶離網(wǎng)等相關(guān)領(lǐng)域的文獻(xiàn)資料，全面了解已有研究成果、研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。梳理和總結(jié)前人在收益共享契約、CVaR準(zhǔn)則應(yīng)用等方面的研究方法和主要結(jié)論，分析現(xiàn)有研究的不足和空白，為本研究提供堅實的理論基礎(chǔ)和研究思路，明確研究的切入點和方向。數(shù)學(xué)建模法：運用數(shù)學(xué)工具和方法，構(gòu)建CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約模型。在模型構(gòu)建過程中，合理設(shè)定變量和參數(shù)，準(zhǔn)確描述銷售努力、市場需求、客戶離網(wǎng)、收益分配以及風(fēng)險之間的數(shù)量關(guān)系。通過對模型的求解和分析，深入探討銷售努力與需求、離網(wǎng)之間的內(nèi)在聯(lián)系，以及收益共享契約在不同風(fēng)險水平下的作用機制，為研究提供定量分析支持，得出具有科學(xué)性和準(zhǔn)確性的結(jié)論。案例分析法：選取具有代表性的企業(yè)案例，對所構(gòu)建的模型和理論進(jìn)行實證檢驗。詳細(xì)分析案例企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)、收益情況、客戶離網(wǎng)率等實際運營數(shù)據(jù)，結(jié)合模型計算結(jié)果，驗證基于CVaR準(zhǔn)則的收益共享契約在實際應(yīng)用中的有效性和可行性。通過案例分析，發(fā)現(xiàn)模型在實際應(yīng)用中可能存在的問題和挑戰(zhàn)，提出針對性的改進(jìn)建議和措施，使研究成果更具實踐指導(dǎo)意義。1.3.2創(chuàng)新點結(jié)合CVaR準(zhǔn)則：將CVaR準(zhǔn)則引入收益共享契約研究中，充分考慮供應(yīng)鏈面臨的風(fēng)險因素，突破了傳統(tǒng)收益共享契約研究中對風(fēng)險關(guān)注不足的局限。通過CVaR準(zhǔn)則全面度量風(fēng)險，能夠更準(zhǔn)確地評估供應(yīng)鏈成員在不同決策下所面臨的風(fēng)險水平，為收益共享契約的設(shè)計提供更科學(xué)的依據(jù)，使契約能夠更好地平衡風(fēng)險與收益，提高供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力?？紤]銷售努力：在研究收益共享契約時，深入分析銷售努力對需求和離網(wǎng)的影響，將銷售努力作為一個重要變量納入模型。以往研究大多未充分考慮銷售努力與市場需求、客戶離網(wǎng)之間的復(fù)雜關(guān)系，本研究通過明確這種關(guān)系，能夠更精準(zhǔn)地把握市場動態(tài)和客戶行為，為企業(yè)制定合理的銷售策略和收益共享契約提供有力支持，有助于企業(yè)提高銷售業(yè)績，降低客戶離網(wǎng)率，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述2.1CVaR準(zhǔn)則相關(guān)理論2.1.1CVaR準(zhǔn)則的定義與計算方法CVaR準(zhǔn)則，即條件風(fēng)險價值準(zhǔn)則（ConditionalValueatRisk），是一種用于衡量風(fēng)險的重要指標(biāo)。它主要用于評估在給定置信水平下，投資組合或資產(chǎn)面臨的潛在損失超過風(fēng)險價值（VaR）時的平均損失程度。與傳統(tǒng)的風(fēng)險度量指標(biāo)如方差、標(biāo)準(zhǔn)差等相比，CVaR準(zhǔn)則不僅考慮了風(fēng)險發(fā)生的概率，還著重關(guān)注了極端情況下的損失情況，能夠更全面、準(zhǔn)確地反映風(fēng)險的本質(zhì)。從定義上來說，CVaR是指在一定的置信水平\alpha下，當(dāng)損失超過該置信水平對應(yīng)的VaR值時，超過部分的平均損失。其數(shù)學(xué)表達(dá)式為：CVaR_{\alpha}(X)=E[X|X\geqVaR_{\alpha}(X)]其中，X表示損失隨機變量，VaR_{\alpha}(X)表示在置信水平\alpha下的風(fēng)險價值，即滿足P(X\geqVaR_{\alpha}(X))=1-\alpha的數(shù)值。CVaR_{\alpha}(X)則表示在損失超過VaR_{\alpha}(X)的條件下，損失的期望值。在實際計算CVaR時，通?；谝阎腣aR值進(jìn)行。首先，需要確定投資組合或資產(chǎn)的損失分布。常見的確定損失分布的方法有歷史模擬法、方差-協(xié)方差法和蒙特卡羅模擬法等。以歷史模擬法為例，它是利用過去一段時間的實際收益數(shù)據(jù)，通過排序找出對應(yīng)置信水平下的最大損失，以此作為VaR值。然后，識別所有低于VaR點的損失值（即尾部損失），計算這些尾部損失的平均值，得出的結(jié)果就是CVaR。假設(shè)我們有一組投資組合在過去n個時間段的損失數(shù)據(jù)x_1,x_2,\cdots,x_n，將這些數(shù)據(jù)從小到大排序為x_{(1)}\leqx_{(2)}\leq\cdots\leqx_{(n)}。若置信水平為\alpha，則k=\lfloorn(1-\alpha)\rfloor（\lfloor\cdot\rfloor表示向下取整），VaR_{\alpha}近似為x_{(k+1)}。CVaR的計算則為：CVaR_{\alpha}=\frac{1}{n(1-\alpha)}\sum_{i=k+1}^{n}x_{(i)}蒙特卡羅模擬法則是通過隨機抽樣生成大量可能的情景，然后基于這些情景計算出損失分布，從而確定VaR和CVaR。這種方法可以處理非線性、非正態(tài)的情況，但計算量較大。方差-協(xié)方差法則假設(shè)收益服從正態(tài)分布，利用平均值和標(biāo)準(zhǔn)差來計算VaR，進(jìn)而計算CVaR，該方法需要知道投資組合中各資產(chǎn)的權(quán)重、期望收益率、方差以及資產(chǎn)之間的協(xié)方差。2.1.2CVaR準(zhǔn)則在風(fēng)險管理中的應(yīng)用CVaR準(zhǔn)則在風(fēng)險管理領(lǐng)域有著廣泛的應(yīng)用，尤其在投資組合管理、供應(yīng)鏈管理等方面發(fā)揮著重要作用。在投資組合管理中，投資者的目標(biāo)通常是在一定的風(fēng)險水平下實現(xiàn)收益最大化，或者在一定的收益目標(biāo)下最小化風(fēng)險。CVaR準(zhǔn)則為投資者提供了一種有效的工具來衡量和控制投資組合的風(fēng)險。通過計算不同投資組合的CVaR值，投資者可以比較不同組合在極端情況下的風(fēng)險暴露程度，從而選擇更符合自己風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)的組合。對于風(fēng)險厭惡程度較高的投資者來說，他們更關(guān)注投資組合在極端情況下的損失，此時CVaR準(zhǔn)則能夠幫助他們更好地評估和管理風(fēng)險，避免因極端事件導(dǎo)致的重大損失。在供應(yīng)鏈管理中，CVaR準(zhǔn)則同樣具有重要的應(yīng)用價值。供應(yīng)鏈面臨著諸多不確定性因素，如市場需求的波動、原材料價格的變化、供應(yīng)商的交貨延遲等，這些因素都可能給供應(yīng)鏈帶來風(fēng)險。運用CVaR準(zhǔn)則，企業(yè)可以對供應(yīng)鏈中的風(fēng)險進(jìn)行量化評估，識別出高風(fēng)險環(huán)節(jié)和因素。在制定庫存策略時，考慮市場需求的不確定性，通過CVaR準(zhǔn)則評估不同庫存水平下可能面臨的缺貨風(fēng)險和庫存積壓風(fēng)險，從而確定最優(yōu)的庫存水平，降低供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力。CVaR準(zhǔn)則在風(fēng)險管理中的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是能夠更全面地度量風(fēng)險。傳統(tǒng)的風(fēng)險度量指標(biāo)如方差、標(biāo)準(zhǔn)差等主要關(guān)注收益的波動程度，而CVaR準(zhǔn)則不僅考慮了收益的波動，還重點關(guān)注了極端情況下的損失，能夠更真實地反映風(fēng)險的全貌。二是具有良好的次可加性。次可加性意味著投資組合的風(fēng)險小于或等于各組成部分風(fēng)險之和，這符合風(fēng)險分散的原理，使得CVaR準(zhǔn)則在投資組合優(yōu)化中具有重要的應(yīng)用價值。三是對尾部風(fēng)險的敏感性較高。在金融市場和供應(yīng)鏈等領(lǐng)域，尾部風(fēng)險往往是導(dǎo)致重大損失的關(guān)鍵因素，CVaR準(zhǔn)則能夠有效地捕捉和評估尾部風(fēng)險，為企業(yè)制定風(fēng)險應(yīng)對策略提供有力支持。2.2收益共享契約理論2.2.1收益共享契約的概念與運作機制收益共享契約是一種在供應(yīng)鏈成員之間達(dá)成的合作協(xié)議，其核心在于供應(yīng)商和零售商等成員共同分享銷售收益，以此實現(xiàn)共同利益的最大化。在這種契約模式下，供應(yīng)商通常以較低的批發(fā)價格將產(chǎn)品提供給零售商，作為交換，零售商需按照一定比例將銷售收益返還給供應(yīng)商。以某電子產(chǎn)品供應(yīng)鏈為例，供應(yīng)商生產(chǎn)智能手機并供應(yīng)給零售商。在傳統(tǒng)的交易模式中，供應(yīng)商以固定的批發(fā)價格將手機賣給零售商，零售商則通過銷售手機獲取利潤。而在收益共享契約模式下，供應(yīng)商降低了批發(fā)價格，假設(shè)原本批發(fā)價格為每部手機2000元，在收益共享契約下降至1800元。同時，雙方約定零售商需將銷售收益的10%返還給供應(yīng)商。當(dāng)零售商以3000元的價格賣出一部手機時，其獲得的收入為3000元，但需要支付給供應(yīng)商300元（3000×10%）的收益分成，實際收入為2700元。對于供應(yīng)商而言，雖然批發(fā)價格降低，但通過收益分成獲得了額外的收入，并且由于批發(fā)價格的降低，可能刺激零售商增加采購量，從而增加供應(yīng)商的總利潤。收益共享契約的參數(shù)主要包括批發(fā)價格和收益共享比例。批發(fā)價格的降低幅度以及收益共享比例的確定，是契約設(shè)計的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這兩個參數(shù)的設(shè)定需要綜合考慮多種因素，如產(chǎn)品成本、市場需求、供應(yīng)鏈成員的風(fēng)險偏好等。在確定批發(fā)價格時，供應(yīng)商需要確保自身的生產(chǎn)成本能夠得到覆蓋，同時考慮到降低批發(fā)價格對零售商采購量的影響。如果批發(fā)價格過低，雖然可能刺激零售商增加采購量，但供應(yīng)商自身的利潤空間可能會受到擠壓；反之，如果批發(fā)價格過高，零售商的采購積極性可能會受到影響，導(dǎo)致銷售規(guī)模無法擴大。收益共享比例的確定也至關(guān)重要。如果收益共享比例過高，零售商的利潤空間會被壓縮，可能降低其銷售積極性；而收益共享比例過低，供應(yīng)商從收益分成中獲得的收益可能不足以彌補批發(fā)價格降低帶來的損失，無法實現(xiàn)通過收益共享契約促進(jìn)合作的目的。因此，需要通過合理的協(xié)商和分析，找到一個既能滿足供應(yīng)商利潤需求，又能激勵零售商積極銷售的批發(fā)價格和收益共享比例組合。2.2.2收益共享契約在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)中的作用收益共享契約在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)中發(fā)揮著多方面的重要作用，能夠有效促進(jìn)供應(yīng)鏈成員之間的合作與協(xié)同，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體績效的提升。從協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員關(guān)系的角度來看，收益共享契約打破了傳統(tǒng)交易模式中成員之間單純的買賣關(guān)系，建立起一種基于共同利益的合作關(guān)系。在傳統(tǒng)模式下，供應(yīng)商和零售商往往各自追求自身利益的最大化，可能會出現(xiàn)目標(biāo)不一致的情況。供應(yīng)商希望提高批發(fā)價格以增加自身利潤，而零售商則希望降低采購成本，這種利益沖突可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈效率低下。而收益共享契約使雙方的利益緊密相連，供應(yīng)商通過降低批發(fā)價格，激勵零售商積極銷售產(chǎn)品，零售商銷售業(yè)績的提升也會使供應(yīng)商從收益分成中獲得更多利潤。這種合作關(guān)系能夠增強供應(yīng)鏈成員之間的信任和溝通，促進(jìn)信息共享，共同應(yīng)對市場的不確定性和風(fēng)險。在實現(xiàn)利潤分配方面，收益共享契約為供應(yīng)鏈成員提供了一種更加公平合理的利潤分配方式。它不再僅僅依據(jù)產(chǎn)品的批發(fā)和零售價格差來分配利潤，而是根據(jù)雙方在供應(yīng)鏈中的貢獻(xiàn)和風(fēng)險承擔(dān)來進(jìn)行收益共享。對于一些市場需求波動較大、風(fēng)險較高的產(chǎn)品，收益共享契約能夠更好地平衡供應(yīng)商和零售商的風(fēng)險與收益。在時尚服裝行業(yè)，市場需求變化迅速，流行趨勢難以預(yù)測。采用收益共享契約，供應(yīng)商和零售商可以共同承擔(dān)市場風(fēng)險，當(dāng)市場需求旺盛時，雙方都能從增加的銷售收益中獲得更多利潤；當(dāng)市場需求低迷時，雙方也共同分擔(dān)損失，避免了一方獨自承擔(dān)全部風(fēng)險的情況。通過收益共享契約，供應(yīng)鏈成員能夠在合作中實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補。供應(yīng)商可以利用零售商更貼近市場的優(yōu)勢，獲取更準(zhǔn)確的市場需求信息，從而優(yōu)化生產(chǎn)計劃和產(chǎn)品研發(fā)；零售商則可以借助供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢，提高自身的市場競爭力。這種協(xié)同效應(yīng)能夠提高供應(yīng)鏈的整體運營效率，降低成本，增強供應(yīng)鏈在市場中的競爭力，實現(xiàn)供應(yīng)鏈成員的共贏。2.3銷售努力對需求和離網(wǎng)的影響研究現(xiàn)狀2.3.1銷售努力對需求的影響銷售努力對需求有著顯著的刺激作用，這一觀點在眾多研究中得到了廣泛的認(rèn)可。通過加大銷售努力，企業(yè)能夠在多個方面提升產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求。從產(chǎn)品知名度提升的角度來看，企業(yè)投入銷售努力進(jìn)行廣告宣傳是一種常見且有效的方式。例如，蘋果公司每年在新品發(fā)布時，都會投入大量資金進(jìn)行全球范圍的廣告宣傳，通過電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等多種渠道，向消費者傳遞產(chǎn)品的新特性和優(yōu)勢。這種高強度的廣告宣傳使得蘋果產(chǎn)品的知名度大幅提升，吸引了大量消費者的關(guān)注，從而激發(fā)了他們的購買欲望。據(jù)相關(guān)市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在蘋果公司加大廣告宣傳力度的新品發(fā)布季，其產(chǎn)品的市場關(guān)注度和搜索量會在短期內(nèi)迅速上升，進(jìn)而帶動產(chǎn)品銷量的顯著增長。促銷活動也是銷售努力的重要體現(xiàn)，對刺激需求有著立竿見影的效果。電商平臺阿里巴巴旗下的淘寶、天貓在每年的“雙11”購物節(jié)期間，會聯(lián)合眾多商家推出各種促銷活動，如滿減優(yōu)惠、折扣促銷、限時搶購等。這些促銷活動極大地激發(fā)了消費者的購買熱情，使得“雙11”期間的銷售額屢創(chuàng)新高。以2023年“雙11”為例，天貓“雙11”總交易額定格在5403億元，同比增長4.9%。這充分說明了促銷活動作為銷售努力的一種形式，能夠有效地刺激市場需求，提升企業(yè)的銷售業(yè)績。除了廣告宣傳和促銷活動，銷售人員的專業(yè)服務(wù)同樣是影響需求的關(guān)鍵因素。在汽車銷售領(lǐng)域，優(yōu)秀的銷售人員不僅能夠詳細(xì)地向客戶介紹汽車的性能、配置、安全系統(tǒng)等基本信息，還能根據(jù)客戶的需求和使用場景，為客戶提供專業(yè)的購車建議。例如，針對經(jīng)常長途駕駛的客戶，銷售人員會重點推薦具有更好舒適性和燃油經(jīng)濟(jì)性的車型，并介紹車輛的長途駕駛輔助功能；對于有家庭出行需求的客戶，會推薦空間更大、安全性更高的車型。這種專業(yè)的服務(wù)能夠增強客戶對產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，提高客戶的購買意愿，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。影響需求的因素是多方面的，產(chǎn)品特性在其中起著基礎(chǔ)性的作用。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀設(shè)計等特性直接決定了產(chǎn)品是否能夠滿足消費者的需求。高品質(zhì)、功能強大且外觀設(shè)計新穎的產(chǎn)品往往更容易吸引消費者的關(guān)注和購買。在智能手機市場，華為手機以其卓越的拍照功能、強大的芯片性能和時尚的外觀設(shè)計，受到了廣大消費者的喜愛。消費者在購買智能手機時，會將這些產(chǎn)品特性作為重要的考慮因素，產(chǎn)品特性的優(yōu)勢使得華為手機在市場競爭中占據(jù)了一席之地，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。價格也是影響需求的重要因素之一。價格與需求之間存在著密切的關(guān)系，一般情況下，價格的變化會引起需求的反向變動。當(dāng)產(chǎn)品價格降低時，消費者的購買成本下降，在其他條件不變的情況下，消費者對產(chǎn)品的需求量會增加；反之，當(dāng)產(chǎn)品價格上升時，需求量會減少。在快消品市場，價格的敏感度尤為明顯。例如，當(dāng)某品牌飲料進(jìn)行降價促銷時，其銷量往往會在短期內(nèi)迅速增長，這表明價格的降低能夠有效地刺激消費者的購買需求。消費者偏好對需求的影響也不容忽視。消費者的個人喜好、生活方式、價值觀等因素會影響他們對產(chǎn)品的選擇。在服裝市場，不同消費者對服裝的風(fēng)格、品牌、材質(zhì)等有著不同的偏好。一些消費者追求時尚潮流，喜歡購買知名品牌的新款服裝；而另一些消費者則更注重服裝的舒適度和性價比，會選擇簡約風(fēng)格的高性價比服裝。企業(yè)需要深入了解消費者的偏好，根據(jù)市場細(xì)分，生產(chǎn)出符合不同消費者偏好的產(chǎn)品，以滿足市場需求，提高產(chǎn)品的銷售量。2.3.2銷售努力對離網(wǎng)的影響雖然銷售努力在促進(jìn)需求方面具有積極作用，但過度或不當(dāng)?shù)匿N售努力卻可能導(dǎo)致客戶離網(wǎng)，這一現(xiàn)象在市場實踐中屢見不鮮，背后有著復(fù)雜的原因。從過度承諾的角度來看，一些企業(yè)為了追求短期的銷售業(yè)績，在銷售過程中對客戶做出不切實際的承諾。在房地產(chǎn)銷售中，開發(fā)商可能會承諾小區(qū)擁有高端的配套設(shè)施，如豪華的健身房、恒溫游泳池、高品質(zhì)的幼兒園等，但在實際交付時，這些配套設(shè)施要么無法按時建成，要么質(zhì)量與承諾相差甚遠(yuǎn)。這種過度承諾行為會讓客戶感到被欺騙，從而對企業(yè)失去信任。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)無法兌現(xiàn)承諾時，他們可能會選擇解除合同，離開該企業(yè)的客戶群體，導(dǎo)致客戶離網(wǎng)。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在房地產(chǎn)領(lǐng)域，因開發(fā)商過度承諾而導(dǎo)致的客戶投訴和退房率逐年上升，嚴(yán)重影響了企業(yè)的聲譽和市場份額。強行推銷是另一個導(dǎo)致客戶離網(wǎng)的重要原因。部分銷售人員為了完成銷售任務(wù)，采用強行推銷的方式，不顧客戶的實際需求和感受，不斷向客戶施加壓力。在保險銷售行業(yè)，一些銷售人員會頻繁地給客戶打電話、發(fā)信息，強行向客戶推銷各種保險產(chǎn)品，甚至在客戶明確表示不感興趣后仍不罷休。這種強行推銷行為會讓客戶感到厭煩，降低客戶對企業(yè)的好感度。當(dāng)客戶對這種強行推銷行為忍無可忍時，他們很可能會選擇拒絕購買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并與企業(yè)斷絕聯(lián)系，從而導(dǎo)致客戶離網(wǎng)。研究表明，因強行推銷而導(dǎo)致的客戶流失率在保險行業(yè)中占比較高，對企業(yè)的長期發(fā)展造成了不利影響。忽視客戶服務(wù)同樣會導(dǎo)致客戶離網(wǎng)。銷售努力不僅僅是將產(chǎn)品賣出去，還包括后續(xù)的客戶服務(wù)。如果企業(yè)在銷售后忽視客戶服務(wù)，對客戶的問題和需求響應(yīng)不及時，或者提供的服務(wù)質(zhì)量低下，客戶就會感到不滿。在電商行業(yè)，一些商家在客戶購買商品后，對客戶的售后咨詢和投訴處理不及時，導(dǎo)致客戶等待時間過長，問題得不到有效解決。這種忽視客戶服務(wù)的行為會讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面印象，降低客戶的忠誠度。當(dāng)客戶在其他競爭對手那里能夠獲得更好的服務(wù)時，他們就會選擇離開原企業(yè)，轉(zhuǎn)向競爭對手，導(dǎo)致客戶離網(wǎng)。據(jù)電商行業(yè)的客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，客戶服務(wù)質(zhì)量是影響客戶忠誠度和離網(wǎng)率的關(guān)鍵因素之一，提升客戶服務(wù)質(zhì)量能夠有效降低客戶離網(wǎng)率。2.4相關(guān)研究文獻(xiàn)總結(jié)與評述綜上所述，當(dāng)前學(xué)術(shù)界在銷售努力、收益共享契約以及風(fēng)險評估等領(lǐng)域取得了豐碩的研究成果。在銷售努力對需求和離網(wǎng)的影響方面，已有研究充分證實了銷售努力在刺激需求方面的積極作用，通過廣告宣傳、促銷活動、銷售人員專業(yè)服務(wù)等方式，能夠顯著提升產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求。然而，過度或不當(dāng)?shù)匿N售努力，如過度承諾、強行推銷、忽視客戶服務(wù)等，會導(dǎo)致客戶離網(wǎng)率上升，這為企業(yè)在制定銷售策略時敲響了警鐘，提醒企業(yè)要注重銷售努力的適度性和有效性，平衡好需求增長與客戶留存之間的關(guān)系。在收益共享契約研究方面，收益共享契約作為一種有效的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)手段，通過供應(yīng)商和零售商共同分享銷售收益，能夠促進(jìn)供應(yīng)鏈成員之間的合作，實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補，提高供應(yīng)鏈的整體績效。在實際應(yīng)用中，契約參數(shù)的設(shè)定，如批發(fā)價格和收益共享比例的確定，是影響契約效果的關(guān)鍵因素，需要綜合考慮多種因素，以確保契約的公平性和有效性。CVaR準(zhǔn)則在風(fēng)險管理中的應(yīng)用也得到了廣泛的關(guān)注，它能夠更全面地度量風(fēng)險，考慮到極端情況下的損失，為企業(yè)提供了更準(zhǔn)確的風(fēng)險評估工具。在投資組合管理和供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域，CVaR準(zhǔn)則已被證明能夠幫助企業(yè)優(yōu)化決策，降低風(fēng)險，提高收益。然而，現(xiàn)有研究仍存在一些不足之處。在銷售努力與收益共享契約的結(jié)合研究方面，雖然銷售努力對需求和離網(wǎng)有重要影響，但目前將銷售努力納入收益共享契約模型的研究還相對較少，未能充分考慮銷售努力在收益共享契約中的作用機制，以及如何通過收益共享契約激勵企業(yè)合理投入銷售努力，實現(xiàn)需求增長和客戶留存的雙重目標(biāo)。在風(fēng)險評估與收益共享契約的融合方面，雖然CVaR準(zhǔn)則在風(fēng)險管理中具有優(yōu)勢，但將其系統(tǒng)地應(yīng)用于收益共享契約研究中的文獻(xiàn)還不多見?，F(xiàn)有研究在考慮風(fēng)險因素對收益共享契約的影響時，往往不夠全面和深入，未能充分利用CVaR準(zhǔn)則的特點，優(yōu)化收益共享契約的設(shè)計，實現(xiàn)風(fēng)險與收益的有效平衡。針對這些不足，后續(xù)研究可以從以下幾個方面展開：一是深入研究銷售努力與收益共享契約的內(nèi)在聯(lián)系，構(gòu)建更加完善的模型，分析銷售努力在收益共享契約中的作用路徑和影響因素，為企業(yè)制定合理的銷售策略和收益共享契約提供更有力的理論支持。二是加強CVaR準(zhǔn)則在收益共享契約中的應(yīng)用研究，利用CVaR準(zhǔn)則全面度量風(fēng)險的優(yōu)勢，優(yōu)化收益共享契約的設(shè)計，明確風(fēng)險分擔(dān)機制，提高契約的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力。三是結(jié)合實際案例，對基于CVaR準(zhǔn)則的銷售努力影響需求和離網(wǎng)的收益共享契約模型進(jìn)行實證檢驗，驗證模型的有效性和可行性，為企業(yè)的實際運營提供更具針對性的建議和指導(dǎo)。三、CVaR準(zhǔn)則下銷售努力影響需求和離網(wǎng)的模型構(gòu)建3.1模型假設(shè)與參數(shù)設(shè)定3.1.1基本假設(shè)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)：本研究聚焦于由單一供應(yīng)商和單一零售商構(gòu)成的兩級供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。在這一結(jié)構(gòu)中，供應(yīng)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)與供應(yīng)，零售商則承擔(dān)產(chǎn)品的銷售工作，雙方通過簽訂收益共享契約來協(xié)調(diào)合作關(guān)系，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效運作。市場需求：市場需求呈現(xiàn)出隨機性，受到銷售努力和產(chǎn)品價格等多種因素的綜合影響。銷售努力包括廣告宣傳、促銷活動、銷售人員培訓(xùn)等，這些活動能夠提升產(chǎn)品的知名度和美譽度，吸引更多消費者購買產(chǎn)品，從而增加市場需求。產(chǎn)品價格也是影響市場需求的關(guān)鍵因素之一，一般來說，價格上漲會導(dǎo)致需求下降，價格下降則會刺激需求上升。同時，市場需求還受到消費者偏好、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭對手策略等因素的影響，這些因素的不確定性使得市場需求難以準(zhǔn)確預(yù)測。銷售努力：零售商的銷售努力投入能夠有效提升市場需求，但同時也會產(chǎn)生相應(yīng)的成本。銷售努力成本與銷售努力水平之間存在著正相關(guān)關(guān)系，且隨著銷售努力水平的不斷提高，成本的增加幅度會逐漸加大。這是因為隨著銷售努力的深入開展，可能需要投入更多的資源，如更高質(zhì)量的廣告宣傳、更豐厚的促銷優(yōu)惠、更專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)等，這些都會導(dǎo)致成本的快速上升。風(fēng)險偏好：假設(shè)供應(yīng)商為風(fēng)險中性，即供應(yīng)商在決策時只關(guān)注期望收益，不考慮風(fēng)險因素的影響。而零售商為風(fēng)險厭惡，零售商在決策時不僅關(guān)注期望收益，還會對風(fēng)險因素給予充分考慮，力求在收益和風(fēng)險之間尋求平衡。這種風(fēng)險偏好的差異會影響雙方在收益共享契約中的決策和行為，進(jìn)而影響供應(yīng)鏈的整體績效。3.1.2參數(shù)設(shè)定銷售價格：p表示產(chǎn)品的銷售價格，這是零售商向消費者出售產(chǎn)品的價格。銷售價格的確定不僅要考慮產(chǎn)品的成本和市場需求，還要考慮競爭對手的價格策略以及產(chǎn)品的品牌定位等因素。合理的銷售價格能夠在保證零售商利潤的同時，吸引更多消費者購買產(chǎn)品，促進(jìn)市場需求的增長。成本：c表示產(chǎn)品的單位生產(chǎn)成本，這是供應(yīng)商生產(chǎn)每單位產(chǎn)品所需要的成本，包括原材料采購、生產(chǎn)加工、設(shè)備折舊等費用。w表示供應(yīng)商給予零售商的批發(fā)價格，批發(fā)價格是供應(yīng)商與零售商之間交易的價格，它直接影響到零售商的采購成本和利潤空間。e表示零售商的銷售努力水平，銷售努力水平可以通過廣告投入金額、促銷活動次數(shù)、銷售人員培訓(xùn)時長等指標(biāo)來衡量。C(e)表示銷售努力成本函數(shù)，一般假設(shè)為二次函數(shù)形式，即C(e)=\frac{1}{2}ke^2，其中k為銷售努力成本系數(shù)，k>0，表示銷售努力成本隨著銷售努力水平的增加而加速增加。需求函數(shù)：市場需求D是一個隨機變量，受到銷售努力e和銷售價格p的影響，假設(shè)需求函數(shù)為D=a+be-cp+\xi，其中a表示市場的基礎(chǔ)需求，即當(dāng)銷售努力為0且銷售價格為0時的市場需求；b表示銷售努力對需求的影響系數(shù)，b>0，表示銷售努力水平的提高會使市場需求增加；c表示價格對需求的影響系數(shù)，c>0，表示銷售價格的上漲會使市場需求下降；\xi表示隨機干擾項，服從正態(tài)分布N(0,\sigma^2)，反映了市場需求的不確定性。離網(wǎng)率函數(shù)：客戶離網(wǎng)率\theta受到銷售努力e的影響，假設(shè)離網(wǎng)率函數(shù)為\theta=\alpha-\betae，其中\(zhòng)alpha表示基礎(chǔ)離網(wǎng)率，即當(dāng)銷售努力為0時的離網(wǎng)率；\beta表示銷售努力對離網(wǎng)率的影響系數(shù)，\beta>0，表示銷售努力水平的提高會使離網(wǎng)率下降。這是因為銷售努力的增加可以提高客戶的滿意度和忠誠度，從而降低客戶離網(wǎng)的可能性。收益共享契約參數(shù)：\varphi表示零售商的收益共享比例，0<\varphi<1，即零售商將按照\varphi的比例將銷售收益分配給供應(yīng)商。收益共享比例的確定是收益共享契約的關(guān)鍵，它直接影響到供應(yīng)商和零售商的利潤分配和合作積極性。合理的收益共享比例能夠使雙方在合作中實現(xiàn)共贏，促進(jìn)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定發(fā)展。CVaR參數(shù)：\alpha表示置信水平，0<\alpha<1，用于衡量風(fēng)險的程度。在CVaR準(zhǔn)則下，通過設(shè)定置信水平\alpha，可以確定在一定風(fēng)險水平下的條件風(fēng)險價值，幫助零售商更好地評估和控制風(fēng)險。例如，當(dāng)\alpha=0.95時，表示在95%的置信水平下，評估風(fēng)險價值。3.2考慮銷售努力的需求模型構(gòu)建3.2.1需求函數(shù)的確定在本研究中，考慮到銷售努力對市場需求的顯著影響，構(gòu)建了如下需求函數(shù)：D=a+be-cp+\xi其中，D表示市場需求，它是一個受到多種因素影響的隨機變量。a代表市場的基礎(chǔ)需求，即當(dāng)銷售努力為0且銷售價格為0時的市場需求，它反映了市場的潛在需求水平，受到市場規(guī)模、消費者基本需求等因素的影響。b為銷售努力對需求的影響系數(shù)，且b>0，這表明銷售努力水平的提高會使市場需求增加。例如，當(dāng)企業(yè)加大廣告宣傳力度、開展更多促銷活動或提高銷售人員的專業(yè)服務(wù)水平時，產(chǎn)品的知名度和美譽度會提升，從而吸引更多消費者購買產(chǎn)品，導(dǎo)致市場需求增加。c是價格對需求的影響系數(shù)，c>0，意味著銷售價格的上漲會使市場需求下降，這符合需求規(guī)律，即一般情況下，產(chǎn)品價格上升，消費者的購買成本增加，在其他條件不變時，消費者對產(chǎn)品的需求量會減少。\xi表示隨機干擾項，服從正態(tài)分布N(0,\sigma^2)，它反映了市場需求的不確定性。市場需求受到眾多復(fù)雜因素的影響，如消費者偏好的突然變化、競爭對手的意外策略調(diào)整、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動等，這些因素難以準(zhǔn)確預(yù)測和量化，因此通過隨機干擾項來體現(xiàn)市場需求的不確定性。從實際案例來看，以某智能手機企業(yè)為例，在新品上市前，通過市場調(diào)研預(yù)估其基礎(chǔ)需求a為100萬部。該企業(yè)制定了一系列銷售努力計劃，包括大規(guī)模的廣告投放、舉辦新品發(fā)布會以及培訓(xùn)專業(yè)的銷售團(tuán)隊等，預(yù)計銷售努力對需求的影響系數(shù)b為20，即銷售努力水平每提高1個單位，市場需求將增加20萬部。同時，根據(jù)市場分析和成本核算，確定價格對需求的影響系數(shù)c為10，即產(chǎn)品銷售價格每上漲1元，市場需求將減少10萬部。在銷售過程中，由于市場環(huán)境的不確定性，隨機干擾項\xi服從正態(tài)分布N(0,5^2)，表示市場需求可能會在預(yù)期基礎(chǔ)上有一定的波動。在該需求函數(shù)中，銷售努力e與需求D之間存在著直接的正相關(guān)關(guān)系。當(dāng)銷售努力e增加時，需求D會隨之增加，這是因為銷售努力的提升可以通過多種途徑促進(jìn)需求增長。廣告宣傳能夠擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多潛在消費者了解產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，從而吸引他們購買產(chǎn)品。促銷活動可以降低消費者的購買成本，或者提供額外的價值，如贈品、折扣等，激發(fā)消費者的購買欲望。銷售人員的專業(yè)服務(wù)能夠增強消費者對產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，提高消費者的購買意愿。因此，在制定銷售策略時，企業(yè)應(yīng)充分考慮如何合理投入銷售努力，以實現(xiàn)市場需求的最大化。3.2.2銷售努力對需求的彈性分析為了深入分析銷售努力對需求的敏感程度，計算銷售努力對需求的彈性系數(shù)，其計算公式為：\epsilon_{e}=\frac{\partialD}{\partiale}\cdot\frac{e}{D}將需求函數(shù)D=a+be-cp+\xi代入上式，對D求關(guān)于e的偏導(dǎo)數(shù)可得\frac{\partialD}{\partiale}=b，則彈性系數(shù)為：\epsilon_{e}=b\cdot\frac{e}{a+be-cp+\xi}彈性系數(shù)\epsilon_{e}反映了銷售努力變化1%時，需求變化的百分比。當(dāng)\epsilon_{e}>1時，表明銷售努力對需求具有富有彈性的影響，即銷售努力的較小變化會導(dǎo)致需求的較大變化。在這種情況下，企業(yè)增加銷售努力的投入，能夠顯著提高市場需求，從而增加銷售收入和利潤。當(dāng)\epsilon_{e}<1時，說明銷售努力對需求的影響是缺乏彈性的，銷售努力的變化對需求的影響相對較小。此時，企業(yè)單純增加銷售努力可能無法帶來需求的大幅增長，需要綜合考慮其他因素，如產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特性等，來提升市場需求。仍以上述智能手機企業(yè)為例，假設(shè)在某一銷售階段，銷售努力水平e為5，銷售價格p為3000元，隨機干擾項\xi為0，基礎(chǔ)需求a為100萬部，銷售努力對需求的影響系數(shù)b為20，價格對需求的影響系數(shù)c為10。則市場需求D=100+20\times5-10\times3000+0=-29700（萬部）（此處計算結(jié)果僅為示例，實際中需求不能為負(fù)，僅用于演示彈性系數(shù)計算）。銷售努力對需求的彈性系數(shù)\epsilon_{e}=20\times\frac{5}{-29700}\approx-0.0034（此處結(jié)果為負(fù)僅因假設(shè)數(shù)據(jù)導(dǎo)致需求為負(fù)，實際中彈性系數(shù)應(yīng)根據(jù)合理數(shù)據(jù)計算）。由于\vert\epsilon_{e}\vert<1，說明在當(dāng)前情況下，銷售努力對需求的影響缺乏彈性，企業(yè)需要進(jìn)一步分析市場情況，考慮是否需要調(diào)整銷售策略，如優(yōu)化產(chǎn)品價格、改進(jìn)產(chǎn)品特性等，以提高銷售努力的效果和市場需求。銷售努力對需求的彈性還會受到其他因素的影響。當(dāng)市場競爭激烈時，消費者有更多的選擇，此時銷售努力對需求的彈性可能會增大，企業(yè)需要加大銷售努力的投入，才能在競爭中脫穎而出，吸引消費者購買產(chǎn)品。相反，當(dāng)市場競爭相對較弱時，銷售努力對需求的彈性可能會減小，企業(yè)在一定程度上可以減少銷售努力的投入。產(chǎn)品的特性也會影響銷售努力對需求的彈性。對于一些差異化程度高、具有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品，消費者對其需求相對較為穩(wěn)定，銷售努力對需求的彈性可能較??；而對于一些同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品，消費者對價格和銷售努力更為敏感，銷售努力對需求的彈性可能較大。3.3銷售努力影響離網(wǎng)的模型構(gòu)建3.3.1離網(wǎng)率函數(shù)的建立客戶離網(wǎng)是企業(yè)在銷售過程中面臨的一個重要問題，它直接影響到企業(yè)的市場份額和經(jīng)濟(jì)效益。為了深入研究銷售努力對客戶離網(wǎng)的影響，構(gòu)建如下離網(wǎng)率函數(shù)：\theta=\alpha-\betae其中，\theta表示客戶離網(wǎng)率，它反映了在一定時期內(nèi)離開企業(yè)客戶群體的客戶比例。\alpha代表基礎(chǔ)離網(wǎng)率，即當(dāng)銷售努力為0時的離網(wǎng)率，它受到市場競爭、產(chǎn)品生命周期、客戶自然流失等多種因素的影響。在移動通信市場，即使企業(yè)不進(jìn)行任何銷售努力，由于市場上存在其他競爭對手推出更具吸引力的套餐和服務(wù)，以及部分客戶因個人原因不再使用移動通信服務(wù)等，仍然會有一定比例的客戶離網(wǎng)，這個比例就是基礎(chǔ)離網(wǎng)率。\beta為銷售努力對離網(wǎng)率的影響系數(shù)，且\beta>0，這表明銷售努力水平的提高會使離網(wǎng)率下降。企業(yè)通過加大銷售努力，如提升客戶服務(wù)質(zhì)量、開展客戶關(guān)懷活動、提供個性化的產(chǎn)品解決方案等，可以增強客戶的滿意度和忠誠度，從而降低客戶離網(wǎng)的可能性。以某電商平臺為例，通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，確定其基礎(chǔ)離網(wǎng)率\alpha為0.1，即當(dāng)銷售努力為0時，每月有10%的客戶會離開該平臺。同時，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗分析，得出銷售努力對離網(wǎng)率的影響系數(shù)\beta為0.05，這意味著銷售努力水平每提高1個單位，客戶離網(wǎng)率將下降5個百分點。如果該電商平臺通過優(yōu)化售后服務(wù)、增加促銷活動等方式將銷售努力水平提高2個單位，那么根據(jù)離網(wǎng)率函數(shù)，客戶離網(wǎng)率將變?yōu)閈theta=0.1-0.05×2=0，即理論上客戶離網(wǎng)率將降為0。但在實際情況中，由于市場環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性，離網(wǎng)率可能不會降為0，但會有顯著的下降。在離網(wǎng)率函數(shù)中，銷售努力與離網(wǎng)率之間存在著負(fù)相關(guān)關(guān)系。當(dāng)銷售努力增加時，離網(wǎng)率會隨之降低，這為企業(yè)提供了降低客戶離網(wǎng)率的途徑。企業(yè)可以通過合理投入銷售努力，采取有效的銷售策略和客戶關(guān)系管理措施，來降低客戶離網(wǎng)率，提高客戶留存率。然而，需要注意的是，銷售努力的投入并不是無限的，企業(yè)需要在銷售努力成本和降低離網(wǎng)率所帶來的收益之間進(jìn)行權(quán)衡，找到一個最優(yōu)的銷售努力水平，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。3.3.2離網(wǎng)對供應(yīng)鏈利潤的影響分析客戶離網(wǎng)對供應(yīng)鏈利潤有著顯著的負(fù)面影響，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是，直接收益損失。當(dāng)客戶離網(wǎng)時，企業(yè)會直接失去這部分客戶的購買收入。在零售行業(yè)，假設(shè)一家超市平均每個客戶每月的消費金額為500元，若有100個客戶離網(wǎng)，那么該超市每月將直接損失500×100=50000元的銷售收入。這種直接的收益損失會對企業(yè)的利潤產(chǎn)生立竿見影的影響，降低企業(yè)的盈利水平。二是，獲取新客戶成本增加。為了彌補離網(wǎng)客戶帶來的損失，企業(yè)需要投入更多的資源去獲取新客戶。獲取新客戶需要進(jìn)行市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等，這些都需要耗費大量的資金和人力。據(jù)市場研究機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，獲取一個新客戶的成本通常是維護(hù)一個老客戶成本的5-10倍。這意味著企業(yè)為了吸引新客戶，需要付出更高的成本，進(jìn)一步壓縮了企業(yè)的利潤空間。三是，品牌形象受損?？蛻綦x網(wǎng)可能會對企業(yè)的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響。離網(wǎng)客戶可能會向他人傳播對企業(yè)的負(fù)面評價，導(dǎo)致潛在客戶對企業(yè)的信任度降低，從而影響企業(yè)的市場聲譽和競爭力。這種品牌形象的受損會間接影響企業(yè)的銷售業(yè)績和利潤，使得企業(yè)在市場競爭中處于不利地位。為了應(yīng)對離網(wǎng)對供應(yīng)鏈利潤的影響，企業(yè)可以采取多種策略。在提高客戶滿意度方面，企業(yè)應(yīng)加強產(chǎn)品質(zhì)量管理，確保產(chǎn)品的質(zhì)量符合或超過客戶的期望。在電子產(chǎn)品制造企業(yè)，要嚴(yán)格把控生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品的良品率，減少因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的客戶投訴和離網(wǎng)。同時，提升服務(wù)水平也是關(guān)鍵，企業(yè)要建立完善的客戶服務(wù)體系，及時響應(yīng)客戶的需求和問題，提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。在電商行業(yè)，要確保客服人員能夠快速回復(fù)客戶的咨詢和投訴，解決客戶在購物過程中遇到的問題，提高客戶的購物體驗。在優(yōu)化銷售策略方面，企業(yè)要加強市場調(diào)研，深入了解客戶的需求和偏好，根據(jù)市場變化及時調(diào)整產(chǎn)品定位和營銷策略。在服裝行業(yè)，要關(guān)注時尚潮流的變化，及時推出符合市場需求的新款服裝，并制定相應(yīng)的促銷活動，吸引客戶購買。加強客戶關(guān)系管理也是重要的一環(huán)，企業(yè)要建立客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶進(jìn)行分類管理，針對不同類型的客戶采取個性化的營銷和服務(wù)措施，增強客戶的忠誠度和粘性。在金融行業(yè)，銀行可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、消費習(xí)慣等因素，為客戶提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度。3.4基于CVaR準(zhǔn)則的供應(yīng)鏈風(fēng)險度量模型3.4.1CVaR的計算模型在CVaR準(zhǔn)則下，首先需要確定損失函數(shù)。在本研究的供應(yīng)鏈模型中，將零售商的利潤損失作為損失函數(shù)。零售商的利潤為銷售收益減去采購成本和銷售努力成本，即：\pi=\varphipD-wD-C(e)其中，\pi表示零售商的利潤，\varphi為零售商的收益共享比例，p為銷售價格，D為市場需求，w為批發(fā)價格，C(e)為銷售努力成本。由于市場需求D是隨機變量，因此利潤\pi也是隨機變量。設(shè)X=-\pi，則X表示零售商的利潤損失。在置信水平\alpha下，風(fēng)險價值VaR_{\alpha}(X)滿足：P(X\geqVaR_{\alpha}(X))=1-\alpha即利潤損失大于等于VaR_{\alpha}(X)的概率為1-\alpha。條件風(fēng)險價值CVaR_{\alpha}(X)的計算公式為：CVaR_{\alpha}(X)=E[X|X\geqVaR_{\alpha}(X)]為了計算CVaR_{\alpha}(X)，可以通過求解以下優(yōu)化問題：\min_{t}\{t+\frac{1}{1-\alpha}E[(X-t)^+]\}其中，(X-t)^+=\max\{X-t,0\}。通過求解該優(yōu)化問題，可以得到t的值，進(jìn)而得到CVaR_{\alpha}(X)的值。假設(shè)在某一具體情況下，已知市場需求D服從正態(tài)分布N(100,20^2)，銷售價格p=50，批發(fā)價格w=30，收益共享比例\varphi=0.3，銷售努力成本函數(shù)C(e)=\frac{1}{2}??10??e^2，銷售努力水平e=5。首先計算零售商的利潤\pi=0.3??50??D-30??D-\frac{1}{2}??10??5^2，然后令X=-\pi。通過蒙特卡羅模擬法，生成大量的市場需求樣本，計算出相應(yīng)的利潤損失X，再根據(jù)上述優(yōu)化問題求解CVaR_{\alpha}(X)。假設(shè)經(jīng)過模擬計算，在置信水平\alpha=0.9下，得到CVaR_{0.9}(X)=1000，這意味著在90%的置信水平下，當(dāng)利潤損失超過風(fēng)險價值時，平均利潤損失為1000。3.4.2風(fēng)險偏好對決策的影響分析在供應(yīng)鏈中，不同的風(fēng)險偏好會導(dǎo)致供應(yīng)鏈成員做出不同的決策，進(jìn)而影響供應(yīng)鏈的整體績效。對于風(fēng)險中性的供應(yīng)商，其決策目標(biāo)是期望利潤最大化。供應(yīng)商的利潤為：\pi_{s}=(w-c)D+\varphipD其中，\pi_{s}表示供應(yīng)商的利潤，c為單位生產(chǎn)成本。供應(yīng)商在決策時，會根據(jù)市場需求的預(yù)期和成本情況，確定批發(fā)價格w，以實現(xiàn)期望利潤的最大化。在市場需求較為穩(wěn)定，預(yù)期需求為D_0的情況下，供應(yīng)商會通過調(diào)整批發(fā)價格w，使得(w-c)D_0+\varphipD_0達(dá)到最大。而對于風(fēng)險厭惡的零售商，由于其關(guān)注風(fēng)險因素，決策目標(biāo)不僅是期望利潤，還包括對風(fēng)險的控制，即追求在一定風(fēng)險水平下的利潤最大化。在CVaR準(zhǔn)則下，零售商通過最小化CVaR_{\alpha}(X)來控制風(fēng)險。當(dāng)風(fēng)險厭惡程度較高時，零售商可能會采取更為保守的決策策略。在確定訂貨量時，零售商可能會減少訂貨量，以降低因市場需求不確定性而導(dǎo)致的庫存積壓風(fēng)險。即使市場需求有增長的潛力，但由于風(fēng)險厭惡，零售商也會謹(jǐn)慎考慮增加訂貨量，避免因庫存積壓而造成利潤損失。在確定銷售努力水平時，零售商可能會控制銷售努力的投入，因為過高的銷售努力投入雖然可能帶來更高的需求，但也會增加成本和風(fēng)險。如果銷售努力成本較高，且市場需求不確定性較大，風(fēng)險厭惡的零售商可能會減少銷售努力的投入，以降低風(fēng)險。風(fēng)險偏好的差異還會影響供應(yīng)鏈成員之間的合作關(guān)系。供應(yīng)商和零售商的風(fēng)險偏好不同，可能導(dǎo)致雙方在收益共享契約的談判和執(zhí)行過程中產(chǎn)生分歧。供應(yīng)商可能更傾向于追求高收益，希望零售商加大銷售努力，提高市場需求，從而增加自身的利潤；而零售商則可能因為風(fēng)險厭惡，對供應(yīng)商提出的要求持謹(jǐn)慎態(tài)度，擔(dān)心過度投入銷售努力會增加風(fēng)險。這種分歧需要通過合理的溝通和協(xié)商來解決，以確保收益共享契約的順利實施，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)發(fā)展。四、收益共享契約設(shè)計與優(yōu)化4.1傳統(tǒng)收益共享契約模型分析4.1.1傳統(tǒng)收益共享契約的結(jié)構(gòu)與參數(shù)傳統(tǒng)收益共享契約是一種在供應(yīng)鏈中廣泛應(yīng)用的合作協(xié)議，其核心結(jié)構(gòu)圍繞供應(yīng)商和零售商之間的收益分配展開。在這種契約模式下，供應(yīng)商以低于常規(guī)的批發(fā)價格w將產(chǎn)品提供給零售商，作為交換，零售商需按照預(yù)先約定的收益共享比例\varphi，將銷售收益的一部分返還給供應(yīng)商。以某快消品供應(yīng)鏈為例，供應(yīng)商生產(chǎn)飲料并供應(yīng)給零售商。在傳統(tǒng)收益共享契約下，供應(yīng)商可能將原本每瓶飲料10元的批發(fā)價格降低至8元，而零售商則需將每瓶飲料銷售收益的20%（即收益共享比例\varphi為0.2）返還給供應(yīng)商。當(dāng)零售商以15元的價格賣出一瓶飲料時，其獲得的收入為15元，但需要支付給供應(yīng)商3元（15×0.2）的收益分成，實際收入為12元。對于供應(yīng)商而言，雖然批發(fā)價格降低，但通過收益分成獲得了額外的收入。批發(fā)價格w的設(shè)定直接影響零售商的采購成本和利潤空間。較低的批發(fā)價格可以降低零售商的采購成本，提高其利潤空間，從而激勵零售商增加采購量，促進(jìn)銷售。然而，批發(fā)價格也不能過低，否則供應(yīng)商的利潤可能無法得到保障，影響其生產(chǎn)和供應(yīng)的積極性。因此，批發(fā)價格的確定需要綜合考慮供應(yīng)商的生產(chǎn)成本、市場需求、競爭狀況等因素。收益共享比例\varphi則決定了供應(yīng)商和零售商之間的收益分配關(guān)系。\varphi的值越大，供應(yīng)商從銷售收益中獲得的份額就越多，零售商的收益份額相應(yīng)減少；反之，\varphi的值越小，零售商的收益份額相對增加。合理的收益共享比例能夠平衡供應(yīng)商和零售商的利益，促進(jìn)雙方的合作。在實際應(yīng)用中，收益共享比例的確定通常需要供應(yīng)商和零售商進(jìn)行協(xié)商，考慮雙方的風(fēng)險承擔(dān)、成本投入、市場地位等因素。4.1.2傳統(tǒng)收益共享契約下的供應(yīng)鏈成員決策在傳統(tǒng)收益共享契約下，供應(yīng)商和零售商的決策過程緊密相關(guān)，且各自以自身利潤最大化為目標(biāo)。供應(yīng)商的決策主要集中在確定批發(fā)價格w和期望的收益共享比例\varphi。供應(yīng)商的利潤函數(shù)為：\pi_{s}=(w-c)Q+\varphipQ其中，\pi_{s}表示供應(yīng)商的利潤，c為單位生產(chǎn)成本，Q為產(chǎn)品銷售量，p為銷售價格。供應(yīng)商需要在考慮生產(chǎn)成本c的基礎(chǔ)上，通過調(diào)整批發(fā)價格w和收益共享比例\varphi，來實現(xiàn)利潤最大化。當(dāng)市場需求較為穩(wěn)定時，供應(yīng)商可能會適當(dāng)降低批發(fā)價格w，提高收益共享比例\varphi，以激勵零售商增加采購量，從而通過收益分成獲得更多利潤。零售商的決策則主要包括確定訂貨量Q和銷售價格p。零售商的利潤函數(shù)為：\pi_{r}=(1-\varphi)pQ-wQ其中，\pi_{r}表示零售商的利潤。零售商在決策時，需要考慮批發(fā)價格w、收益共享比例\varphi以及市場需求等因素。零售商通常會根據(jù)市場需求預(yù)測和自身的成本效益分析，確定一個既能滿足市場需求，又能實現(xiàn)自身利潤最大化的訂貨量Q和銷售價格p。在市場需求旺盛時，零售商可能會適當(dāng)提高銷售價格p，同時增加訂貨量Q，以獲取更多利潤。但提高銷售價格可能會導(dǎo)致需求下降，因此零售商需要在價格和需求之間進(jìn)行權(quán)衡。在實際運營中，供應(yīng)商和零售商的決策相互影響。供應(yīng)商的批發(fā)價格和收益共享比例決策會影響零售商的訂貨量和銷售價格決策；而零售商的訂貨量和銷售價格決策又會反過來影響供應(yīng)商的利潤。因此，雙方需要通過有效的溝通和協(xié)商，達(dá)成一個雙方都能接受的契約方案，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化。4.1.3傳統(tǒng)收益共享契約的局限性分析傳統(tǒng)收益共享契約雖然在一定程度上能夠促進(jìn)供應(yīng)鏈成員之間的合作，實現(xiàn)收益的合理分配，但也存在一些明顯的局限性，尤其是在面對銷售努力和風(fēng)險因素時，其不足更加凸顯。在銷售努力方面，傳統(tǒng)收益共享契約往往未充分考慮銷售努力對需求和離網(wǎng)的影響。銷售努力是影響市場需求和客戶離網(wǎng)率的關(guān)鍵因素，包括廣告宣傳、促銷活動、客戶服務(wù)等方面的投入。在傳統(tǒng)收益共享契約下，零售商可能缺乏足夠的激勵去投入銷售努力。由于收益共享比例是固定的，零售商增加銷售努力所帶來的額外收益需要與供應(yīng)商共享，這可能導(dǎo)致零售商在銷售努力投入上不夠積極。在新產(chǎn)品推廣階段，零售商可能需要投入大量資金進(jìn)行廣告宣傳和促銷活動，但這些投入的成本需要自己承擔(dān)，而收益卻要與供應(yīng)商分享，這可能使得零售商對新產(chǎn)品的推廣積極性不高，從而影響產(chǎn)品的市場需求和銷售業(yè)績。傳統(tǒng)收益共享契約對風(fēng)險因素的考慮也較為欠缺。在實際的市場環(huán)境中，供應(yīng)鏈面臨著諸多不確定性因素，如市場需求的波動、價格的變化、原材料供應(yīng)的不穩(wěn)定等。這些風(fēng)險因素可能會對供應(yīng)鏈成員的利潤產(chǎn)生重大影響。傳統(tǒng)收益共享契約通?；诖_定性的市場環(huán)境進(jìn)行設(shè)計，沒有充分考慮到這些風(fēng)險因素。當(dāng)市場需求出現(xiàn)大幅波動時，按照傳統(tǒng)收益共享契約，供應(yīng)商和零售商可能無法靈活調(diào)整收益分配，導(dǎo)致一方或雙方的利潤受到嚴(yán)重影響。在需求突然下降的情況下，零售商的銷售額減少，但仍需按照契約支付給供應(yīng)商一定比例的收益分成，這可能會使零售商面臨虧損的風(fēng)險。傳統(tǒng)收益共享契約在應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境時存在一定的局限性，無法充分激勵供應(yīng)鏈成員投入銷售努力，也難以有效應(yīng)對各種風(fēng)險因素。因此，需要對傳統(tǒng)收益共享契約進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，以適應(yīng)市場的變化和企業(yè)發(fā)展的需求。4.2CVaR準(zhǔn)則下考慮銷售努力和離網(wǎng)的收益共享契約設(shè)計4.2.1契約設(shè)計思路與目標(biāo)在CVaR準(zhǔn)則下設(shè)計考慮銷售努力和離網(wǎng)的收益共享契約，旨在通過對供應(yīng)鏈成員之間的風(fēng)險與收益進(jìn)行合理分配，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化與協(xié)調(diào)。契約設(shè)計的核心思路是在充分考慮銷售努力對市場需求和客戶離網(wǎng)影響的基礎(chǔ)上，結(jié)合CVaR準(zhǔn)則對風(fēng)險的度量，構(gòu)建一個既能激勵零售商積極投入銷售努力，又能有效控制風(fēng)險，實現(xiàn)供應(yīng)鏈成員共贏的契約框架。從降低風(fēng)險的角度來看，通過CVaR準(zhǔn)則可以準(zhǔn)確度量供應(yīng)鏈在不同決策下所面臨的風(fēng)險水平。在市場需求不確定的情況下，供應(yīng)鏈成員面臨著庫存積壓或缺貨的風(fēng)險。通過契約設(shè)計，合理調(diào)整批發(fā)價格和收益共享比例，能夠使供應(yīng)商和零售商共同承擔(dān)風(fēng)險。當(dāng)市場需求低于預(yù)期時，零售商可能面臨庫存積壓的風(fēng)險，此時較低的批發(fā)價格可以降低零售商的采購成本，減少庫存積壓帶來的損失；而供應(yīng)商通過收益分成，也能在一定程度上分擔(dān)風(fēng)險。收益共享契約還可以促使供應(yīng)鏈成員之間加強信息共享和協(xié)同合作，共同應(yīng)對風(fēng)險，提高供應(yīng)鏈的抗風(fēng)險能力。提高供應(yīng)鏈整體利潤是契約設(shè)計的重要目標(biāo)之一。合理的契約設(shè)計能夠激勵零售商加大銷售努力，提高市場需求。通過降低批發(fā)價格，零售商的利潤空間得到擴大，從而有更多的資金和動力投入到銷售努力中，如開展廣告宣傳、促銷活動、提升客戶服務(wù)質(zhì)量等。這些銷售努力的增加可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，吸引更多的消費者購買產(chǎn)品，進(jìn)而增加市場需求。同時，通過收益共享，供應(yīng)商也能從銷售業(yè)績的提升中獲得更多的利潤，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤的最大化。協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員關(guān)系也是契約設(shè)計的關(guān)鍵目標(biāo)。在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈交易中，供應(yīng)商和零售商往往各自追求自身利益的最大化，容易導(dǎo)致目標(biāo)不一致和利益沖突。而收益共享契約的設(shè)計可以將供應(yīng)商和零售商的利益緊密聯(lián)系在一起，形成利益共同體。供應(yīng)商通過降低批發(fā)價格并分享銷售收益，能夠激勵零售商積極銷售產(chǎn)品，而零售商的銷售業(yè)績提升也會使供應(yīng)商受益。這種合作關(guān)系能夠增強供應(yīng)鏈成員之間的信任和溝通，促進(jìn)信息共享，減少機會主義行為，實現(xiàn)供應(yīng)鏈成員之間的協(xié)同發(fā)展。4.2.2契約參數(shù)的確定與調(diào)整在CVaR準(zhǔn)則下考慮銷售努力和離網(wǎng)的收益共享契約中，批發(fā)價格和收益共享比例是兩個關(guān)鍵的契約參數(shù)，它們的確定與調(diào)整對于契約的有效性和供應(yīng)鏈的績效具有重要影響。批發(fā)價格的確定需要綜合考慮多個因素。供應(yīng)商的生產(chǎn)成本是一個基礎(chǔ)因素，批發(fā)價格必須能夠覆蓋供應(yīng)商的生產(chǎn)成本，以確保供應(yīng)商的基本利潤。市場需求的不確定性也會影響批發(fā)價格的確定。當(dāng)市場需求不確定性較高時，供應(yīng)商為了降低零售商的風(fēng)險，可能會適當(dāng)降低批發(fā)價格，以鼓勵零售商增加訂貨量。如果市場需求波動較大，零售商面臨著較大的庫存積壓風(fēng)險，此時較低的批發(fā)價格可以降低零售商的采購成本，使其更愿意承擔(dān)一定的庫存風(fēng)險。銷售努力對批發(fā)價格也有影響。如果零售商加大銷售努力能夠顯著提高市場需求，供應(yīng)商可能會考慮降低批發(fā)價格，以激勵零售商投入更多的銷售努力。因為銷售努力的增加會帶來市場需求的增長，雖然批發(fā)價格降低，但供應(yīng)商可以通過收益分成獲得更多的利潤。收益共享比例的確定同樣需要謹(jǐn)慎考慮。零售商的風(fēng)險偏好是一個重要因素。風(fēng)險厭惡程度較高的零售商可能更傾向于較低的收益共享比例，以確保自己能夠獲得相對穩(wěn)定的利潤。因為較高的收益共享比例意味著零售商需要將更多的銷售收益分配給供應(yīng)商，這會增加零售商的利潤不確定性。市場競爭狀況也會影響收益共享比例的確定。在競爭激烈的市場環(huán)境中，供應(yīng)商可能需要提高收益共享比例，以吸引零售商與自己合作。因為零售商在選擇合作伙伴時，會考慮自身的利潤空間和風(fēng)險承擔(dān)，較高的收益共享比例可以增加零售商的利潤吸引力。銷售努力對收益共享比例也有影響。如果銷售努力對市場需求的影響較大，供應(yīng)商可能會適當(dāng)提高收益共享比例，以激勵零售商加大銷售努力。因為銷售努力的增加會帶來更多的銷售收益，即使收益共享比例提高，供應(yīng)商仍然可以從增加的銷售收益中獲得更多的利潤。在契約執(zhí)行過程中，需要根據(jù)市場環(huán)境的變化對契約參數(shù)進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。當(dāng)市場需求發(fā)生變化時，如需求突然增加或減少，需要調(diào)整批發(fā)價格和收益共享比例，以適應(yīng)市場變化，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定運行。如果市場需求突然增加，供應(yīng)商可以適當(dāng)提高批發(fā)價格，同時降低收益共享比例，以獲取更多的利潤；而零售商也可以從增加的銷售收益中獲得一定的利潤。當(dāng)銷售努力的效果發(fā)生變化時，也需要調(diào)整契約參數(shù)。如果零售商發(fā)現(xiàn)加大銷售努力并沒有帶來預(yù)期的市場需求增長，可能會要求降低收益共享比例，或者要求供應(yīng)商降低批發(fā)價格，以減少自己的成本和風(fēng)險。通過動態(tài)調(diào)整契約參數(shù)，可以使收益共享契約更好地適應(yīng)市場變化，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化和協(xié)調(diào)。4.2.3契約模型的構(gòu)建與求解為了實現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化與協(xié)調(diào)，構(gòu)建基于CVaR準(zhǔn)則的考慮銷售努力和離網(wǎng)的收益共享契約模型。在該模型中，考慮供應(yīng)商和零售商的利潤函數(shù)以及風(fēng)險約束。供應(yīng)商的利潤函數(shù)為：\pi_{s}=(w-c)D+\varphipD其中，\pi_{s}表示供應(yīng)商的利潤，w為批發(fā)價格，c為單位生產(chǎn)成本，D為市場需求，\varphi為零售商的收益共享比例，p為銷售價格。零售商的利潤函數(shù)為：\pi_{r}=(1-\varphi)pD-wD-C(e)其中，\pi_{r}表示零售商的利潤，C(e)為銷售努力成本，e為銷售努力水平。考慮到零售商為風(fēng)險厭惡，引入CVaR準(zhǔn)則來度量零售商的風(fēng)險。在置信水平\alpha下，零售商的CVaR約束為：CVaR_{\alpha}(\pi_{r})\leq\overline{CVaR}其中，CVaR_{\alpha}(\pi_{r})表示零售商在置信水平\alpha下的條件風(fēng)險價值，\overline{CVaR}為零售商可接受的最大條件風(fēng)險價值。為了求解該契約模型，采用優(yōu)化方法。以供應(yīng)鏈整體利潤最大化為目標(biāo)函數(shù)，同時滿足零售商的CVaR約束和其他相關(guān)約束條件，構(gòu)建如下優(yōu)化模型：\max_{w,\varphi,e}\{\pi_{s}+\pi_{r}\}\text{s.t.}CVaR_{\alpha}(\pi_{r})\leq\overline{CVaR}w\geq0,\varphi\in(0,1),e\geq0求解該優(yōu)化模型可以得到最優(yōu)的批發(fā)價格w^{*}、收益共享比例\varphi^{*}和銷售努力水平e^{*}。常用的求解方法包括數(shù)學(xué)規(guī)劃方法、智能算法等。在實際求解過程中，可以根據(jù)模型的特點和規(guī)模選擇合適的求解方法。當(dāng)模型較為簡單、規(guī)模較小時，可以采用數(shù)學(xué)規(guī)劃方法，如線性規(guī)劃、非線性規(guī)劃等；當(dāng)模型較為復(fù)雜、規(guī)模較大時，可以采用智能算法，如遺傳算法、粒子群優(yōu)化算法等。通過求解優(yōu)化模型，可以得到在CVaR準(zhǔn)則下考慮銷售努力和離網(wǎng)的收益共享契約的最優(yōu)參數(shù)，為供應(yīng)鏈成員的決策提供科學(xué)依據(jù)。4.3收益共享契約的優(yōu)化策略4.3.1引入激勵機制為了進(jìn)一步提升收益共享契約的效果，激勵零售商積極投入銷售努力并降低客戶離網(wǎng)率，引入基于銷售努力和客戶留存的激勵措施具有重要意義。在銷售努力激勵方面，供應(yīng)商可以根據(jù)零售商的銷售努力水平給予相應(yīng)的獎勵。設(shè)定一個銷售努力目標(biāo)值，當(dāng)零售商的銷售努力水平達(dá)到或超過該目標(biāo)值時，供應(yīng)商給予一定比例的銷售返利。如果銷售努力目標(biāo)值設(shè)定為廣告投入達(dá)到100萬元，當(dāng)零售商的廣告投入達(dá)到或超過100萬元時，供應(yīng)商按照銷售額的5%給予返利。這種返利機制可以直接增加零售商的利潤，從而激勵零售商加大銷售努力的投入。除了銷售返利，供應(yīng)商還可以提供銷售努力成本補貼。由于銷售努力會產(chǎn)生成本，如廣告費用、促銷活動費用等，供應(yīng)商可以分擔(dān)一部分