上?？腿f樂郵購公司發(fā)展戰(zhàn)略中期報告2025/8/1622025/8/1632025/8/16Quelle4目錄執(zhí)行總結(jié)郵購業(yè)零售所處的零售業(yè)背景中國郵購行業(yè)分析Quelle公司的SWOT分析競爭策略初探2025/8/16Quelle5對客萬樂來說，中國龐大的人口數(shù)量和遼闊的地理跨越是其發(fā)展巨大機會上海北京37%營業(yè)額17%營業(yè)額56%2025/8/16Quelle6而目前客萬樂的綜合能力發(fā)展并不十分均衡IT支持供應(yīng)商關(guān)系團隊合作物流配送體系客戶基礎(chǔ)2025/8/16Quelle7目錄執(zhí)行總結(jié)郵購業(yè)零售所處的零售業(yè)背景中國郵購行業(yè)分析Quelle公司的SWOT分析競爭策略初探2025/8/16Quelle8隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，居民消費能力顯著提高，零售市場也迅速擴大2025/8/16Quelle9由于居民消費能力的提高以及商品種類的日趨豐富，居民的消費內(nèi)容和方式發(fā)生了很大變化2025/8/16Quelle10中國零售市場的變革，無疑給新的零售業(yè)態(tài)以發(fā)展和壯大的機會超市百貨業(yè)便利店、郵購公司等從九十年代中前期開始，中國的零售業(yè)態(tài)發(fā)生了很大的變化：百貨業(yè)從鼎盛轉(zhuǎn)入衰退與調(diào)整時期新的零售形式，特別是超級市場成為城市居民所喜歡的購物場所其它如郵購等無店鋪銷售也開始進入中國市場2025/8/16Quelle11最后，政府一系列的政策支持使得零售市場的正常發(fā)展得到保證有利因素政府仍將繼續(xù)鼓勵居民消費，擴大內(nèi)需居民收入大幅度增加，預(yù)計2000年居民收入將增加100億元消費信貸政策進一步完善和規(guī)范化假期、休息日延長，增加了居民的消費機會零售市場開放程度增加，居民消費選擇擴大中國加入WTO會進一步加大居民消費空間不利因素社會保障體系仍不完善，居民消費行為和態(tài)度比較謹(jǐn)慎農(nóng)民收入增長困難，農(nóng)村市場難以開拓服務(wù)性消費價格提高，會對消費產(chǎn)生不利影響2025/8/16Quelle12目錄執(zhí)行總結(jié)郵購業(yè)零售所處的零售業(yè)背景中國郵購行業(yè)分析Quelle公司的SWOT分析競爭策略初探2025/8/16Quelle13供應(yīng)商郵購公司物流服務(wù)制造業(yè)加工能力提高進出口政策更為開發(fā)，融入全球一體化DM服務(wù)公司開始萌芽發(fā)展廣告行業(yè)處于混亂狀態(tài)，整體水平有待改進公眾媒體滿足一定的讀者群體的需要郵購顧問公司開始萌牙發(fā)展電子商務(wù)的發(fā)展帶來了溝通方式的變革中國郵政物流服務(wù)企業(yè)郵購行業(yè)的配套行業(yè)的發(fā)展對郵購市場形成的促進作用2025/8/16Quelle14中國郵政事業(yè)的改革出現(xiàn)了對發(fā)展郵購業(yè)有利的跡象重大變革： 中國政府將郵電部門分解為電信部門和郵政部門！中國郵政的改革動態(tài)：提高窗口服務(wù)質(zhì)量加強質(zhì)量控制體系擴大服務(wù)范圍主動擴大營業(yè)網(wǎng)點對新建商品房配套服務(wù)郵購企業(yè)郵購客戶更加方便中國郵政的現(xiàn)狀：服務(wù)態(tài)度比較差服務(wù)網(wǎng)點分布不均勻匯款、包裹投遞出錯率高2025/8/16Quelle15中國消費者郵購動機分析追求郵購的文化情調(diào)受到目錄品的吸引價格的地區(qū)差異2025/8/16Quelle16中國郵購客戶面臨的阻力造成了嚴(yán)重的客戶流失不能接觸實物購物周期太長心理價格溝通不便郵局中國社會零售額：3萬億郵購應(yīng)占1.5%50GRMB市場潛力1999:500MRMB?2025/8/16Quelle17中國客戶郵購的接受過程任何一次不滿意的交易都會產(chǎn)生嚴(yán)重的后果!第一次接觸反復(fù)的信息刺激，產(chǎn)生購買欲第一次購買產(chǎn)生信任更大的購買值向周圍散步信息嘗試接受提高2025/8/16Quelle18較高收入消費者是郵購業(yè)客戶開發(fā)的突破口2025/8/16Quelle19較高收入行業(yè)是郵購業(yè)客戶開發(fā)的突破口易于開發(fā)的行業(yè)：銀行業(yè)/金融業(yè)保險業(yè)政府機關(guān)公務(wù)員三資企業(yè)有專營權(quán)的國有企業(yè)難于開發(fā)的行業(yè)：失去競爭力的國有企業(yè)起步期的民營企業(yè)2025/8/16Quelle20具有一定教育背景的消費者是郵購客戶的先鋒中國的教育事業(yè)正在快速發(fā)展中，將改變?nèi)丝诘奈幕瘜哟巍?025/8/16Quelle21年輕女性有較多的被挖掘的機會<20:好奇，消費能力低20-30:活躍，有消費能力30-40:負(fù)擔(dān)重>40:保守2025/8/16Quelle22當(dāng)?shù)赇伭闶蹣I(yè)不能滿足消費者需求時，

就會帶來郵購業(yè)的發(fā)展機會I類地區(qū)：超大城市消費能力極強，零售頁十分發(fā)達(dá)II類地區(qū)：沿海發(fā)達(dá)城市消費能力較強，零售業(yè)較發(fā)達(dá)III類地區(qū)：內(nèi)地大中城市有一定消費能力，零售業(yè)能基本滿足多數(shù)人的需求IV類地區(qū)：小城市、城鎮(zhèn)總體消費能力低，較高消費群體形不成規(guī)模V類地區(qū)：農(nóng)村消費能力低，消費觀念保守2025/8/16Quelle23中國郵購銷售額前十名的省份湖南(6316.6)山西(1623.9)江西(5420)海南(1485.61)貴州(3627.03)遼寧(1436.7)蒙古(3534.38)湖北(1125.18)吉林(2001.4)新疆(915.57)中等發(fā)達(dá)地區(qū)是郵購的活躍地區(qū)2025/8/16Quelle24傳統(tǒng)店鋪銷售業(yè)不能提供替代品的商品

可以優(yōu)先考慮代表大眾時尚的服飾新穎的家居用品新穎的日用百貨新穎的旅游百貨適合特定人群的特色商品······2025/8/16Quelle25在準(zhǔn)確的定位下開發(fā)客戶資源

是獲得有效名單的基本要求客戶宣傳媒體名單提供者產(chǎn)品郵購公司透過中間媒體/機構(gòu)向客戶宣傳商品，而不同名單來源的客戶群是有各自特點的。2025/8/16Quelle26網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為郵購零售帶來新的機會Internet加快產(chǎn)品更新速度，增加產(chǎn)品信息容量，減少退貨率縮短交易時間，增加結(jié)算方式增加客戶反饋和權(quán)威產(chǎn)品評論，為客戶創(chuàng)造交流空間Intranet加強CRM（客戶關(guān)系管理）加強與供應(yīng)商聯(lián)系，建立更加有效的供應(yīng)鏈，加快物流周轉(zhuǎn)速度對貨品狀態(tài)進行實時追蹤，滿足客戶了解所購商品狀態(tài)的需求2025/8/16Quelle27中國互聯(lián)網(wǎng)在以超乎想象的速度迅速發(fā)展0100200300400500600700800900100097年10月98年7月99年1月99年7月00年1月00年12月上網(wǎng)用戶數(shù)98年12月預(yù)計上網(wǎng)用戶數(shù)相關(guān)數(shù)據(jù)：中國上網(wǎng)計算機由1997年10月的29.9臺增至2000年1月的350萬臺國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)接口拓寬至100M，年內(nèi)國際出口帶寬將達(dá)到1500M85%的上網(wǎng)用戶表示將在條件適當(dāng)成熟的時候進行網(wǎng)上購物資料來源：CNNIC2025/8/16Quelle28中國網(wǎng)上交易和郵購零售之間互補/競爭性及優(yōu)劣勢分析網(wǎng)上交易郵購零售優(yōu)勢競爭互補劣勢交易產(chǎn)品種類及定位相似主要處于沿海發(fā)達(dá)省份主要處于中西部欠發(fā)達(dá)省份屬于客戶主動尋找屬于客戶被動接受交易時間短產(chǎn)品目錄多平均成本低配送系統(tǒng)完善目錄效果好用戶所處地域吸引客戶方式交易產(chǎn)品種類及定位相似網(wǎng)上交易安全性尚待保證網(wǎng)絡(luò)維護成本高目錄成本大反饋率低2025/8/16Quelle29中國網(wǎng)上交易與郵購零售將走向融合基于以上分析和國際網(wǎng)上銷售發(fā)展趨勢，我們有理由得出結(jié)論，即隨著兩種方式的不斷發(fā)展，其單獨運作的優(yōu)劣勢會更加明顯，最終導(dǎo)致網(wǎng)上網(wǎng)下的融合。虛擬網(wǎng)絡(luò)與實體系統(tǒng)的結(jié)合將很快成為無店鋪銷售的唯一方式，以此來搶占傳統(tǒng)店鋪零售業(yè)的固有市場。2025/8/16Quelle30國內(nèi)郵購行業(yè)競爭對手主要是具有外資背景的公司具有外資背景的公司具有政府背景的公司國內(nèi)企業(yè)利用郵購詐騙的公司客戶管理資金顧客印象供應(yīng)商管理產(chǎn)品滿意度雄厚，資金運作能力強雄厚但缺乏資金運用能力一般幾乎沒有具有跨國公司先進經(jīng)驗缺乏經(jīng)驗尚未足夠重視缺乏經(jīng)驗尚未足夠重視幾乎沒有具有跨國公司先進經(jīng)驗已做得較充分缺乏經(jīng)驗但具有基本資料缺乏經(jīng)驗且資料較少根本不做一般，尚有不足一般，尚有不足一般，尚有不足非常差較好，有一定的信譽度可信度較高服務(wù)較差可信度一般非常差結(jié)論：短時間內(nèi)國內(nèi)企業(yè)尚未能建立起與國際大型郵購企業(yè)抗衡的核心競爭力，Quelle公司的國內(nèi)主要競爭對手一段時期內(nèi)是同樣具有外資背景的大型公司。2025/8/16Quelle31Quelle公司及其主要競爭對手定位分析產(chǎn)品個性化低高高產(chǎn)品價格OTTOMecoxLane3-SuisessQuelleQuelle公司應(yīng)采取的擴張戰(zhàn)略解釋：定位于產(chǎn)品高個性化和高價格的企業(yè)盡管RR較低，但產(chǎn)品利潤率高定位于產(chǎn)品低個性化低價格的企業(yè)通過數(shù)量優(yōu)勢獲取利潤，因此認(rèn)為這兩類企業(yè)將更具有生命力。Quelle公司應(yīng)選擇向這兩方面進行重新定位圖示說明：圖中所標(biāo)產(chǎn)主要以服裝為主2025/8/16Quelle32中國郵購行業(yè)競爭將加劇，所占零售市場份額將繼續(xù)加大以日本企業(yè)為代表的第二批零售企業(yè)即將進軍中國郵購市場具有政府背景的企業(yè)憑借雄厚的資金實力和原有的客戶基礎(chǔ)加快向國際化管理全面接軌現(xiàn)有實力相當(dāng)?shù)泥]購企業(yè)加大對市場的投入目前中國郵購市場處于平靜期，但激烈競爭馬上將到來Benchmarking：美國郵購零售業(yè)占其零售總額的5%，而目前中國只占0.3%左右2025/8/16Quelle33收入模式郵購商品銷售收入廣告收入郵購支持服務(wù)收入2025/8/16Quelle34成本模式DM成本產(chǎn)品成本交易系統(tǒng)成本管理費用2025/8/16Quelle35目錄執(zhí)行總結(jié)郵購業(yè)零售所處的零售業(yè)背景中國郵購行業(yè)分析Quelle公司的SWOT分析競爭策略初探2025/8/16Quelle36經(jīng)歷了將近三年的運營，Quelle在中國擁有了一定的市場規(guī)模截止1999年底，Quelle擁有目標(biāo)客戶30萬人，其中積極顧客為6.6萬人，預(yù)計2000年末將達(dá)到萬人。2000年第一季度平均客戶的反饋率為3.82%，平均訂購額為187.5元；其中積極顧客反饋率達(dá)到10.16%，平均定單額達(dá)到197.6元。1999年實現(xiàn)了銷售額624萬元，其中總需求達(dá)到1012萬元。Quelle擁有了70人高素質(zhì)的、具有高度凝聚力的團隊。2025/8/16Quelle37SWOT分析：Quelle公司的核心競爭優(yōu)勢——Strength一方面依托德國客萬樂強大的行業(yè)背景經(jīng)驗，一方面憑借在過去三年中國市場的運作，公司對中國市場有了較深入的理解，同時擁有較強的客戶數(shù)據(jù)庫管理的能力?？蛻魧腿f樂的產(chǎn)品擁有較高的認(rèn)可程度，公司所做的調(diào)查中，認(rèn)為客萬樂的目錄商品非常好的占總數(shù)的46%，認(rèn)為比較好的占總數(shù)的51%。同時，部分顧客認(rèn)為客萬樂的服飾在相當(dāng)?shù)某潭壬吓c瑞麗、ELLE等時裝服飾雜志共同領(lǐng)導(dǎo)了當(dāng)?shù)貢r尚的潮流。擁有非常好的供應(yīng)商關(guān)系。根據(jù)供應(yīng)商訪談，客萬樂公司擁有良好的口碑，即貨款的支付嚴(yán)格準(zhǔn)時，管理嚴(yán)格，沒有對供應(yīng)商有過不應(yīng)該的要求。（這在中國大陸較為普遍，從而使客萬樂公司在供應(yīng)商中有非常好的形象。核心管理團隊凝聚力較強。在曾經(jīng)有過購買行為的客戶中樹立了一定的品牌形象。2025/8/16Quelle38SWOT分析：Quelle公司的競爭劣勢——Weakness由于沒有在全國自身的配送系統(tǒng)，客戶對產(chǎn)品不能實現(xiàn)送貨上門表現(xiàn)出一定的失望。同時，相對于購買周期，客戶對退貨周期的要求往往更高，客萬樂需要在這些方面增加投入。前期投入不足導(dǎo)致整個客戶服務(wù)不能完全滿足客戶的需求，并不能針對特定的消費群體進行個性化服務(wù)。由于現(xiàn)在客萬樂公司在中國市場沒有形成規(guī)模銷售，較難與大型的供應(yīng)商形成有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而更加提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時降低成本。在曾經(jīng)有過購買行為的客戶中樹立了一定的品牌形象。2025/8/16Quelle39SWOT分析：Quelle公司的市場機會——Opportunity目前中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展、居民購買力的迅速提高以及消費習(xí)慣的改變，郵購消費模式將有可能呈爆炸性增長。中國郵政和電信業(yè)的分家將促使中國郵政提高自身的服務(wù)質(zhì)量，從而將為郵購清除一定的障礙。立足于上海，利用全國對上海服飾的時尚性的認(rèn)同及其影響力對全國服飾進行推廣。中國即將加入WTO，關(guān)稅將大幅降低，從而使國外產(chǎn)品大量進入中國成為可能。INTERNET的出現(xiàn)使新的零售服務(wù)方式——ebusiness成為可能。2025/8/16