《商務(wù)談判與溝通技巧》課程標(biāo)準(zhǔn)一、適用對(duì)象初中起點(diǎn)五年制高等職業(yè)教育電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生。二、課程性質(zhì)與任務(wù)《商務(wù)談判與溝通技巧》是電子商務(wù)專業(yè)的一門主干課程。《商務(wù)談判與溝通技巧》是為培養(yǎng)各類企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、熟悉商務(wù)合作的企業(yè)管理人才而開設(shè)的專業(yè)課程?！渡虅?wù)談判》是市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專業(yè)重要的專業(yè)課程之一。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生獲得商務(wù)談判的理念與思路方法與技巧，從而掌握商務(wù)談判的基本內(nèi)容。此外，本課程采取文字教材與聲像教材相結(jié)合，在教學(xué)過(guò)程中力求注重案例教學(xué)，模擬談判等形式，通過(guò)顯性外化教學(xué)提高學(xué)生的認(rèn)知和實(shí)踐能力。本課程主要采用案例教學(xué)法，通過(guò)大量精彩的實(shí)例分析，簡(jiǎn)明扼要地講解商務(wù)談判的基本理論與技巧，諸如：如何出價(jià)、如何還價(jià)、怎樣讓步、怎樣簽約，以及如何制定談判計(jì)劃、如何做到知己知彼、如何安排議程和環(huán)境、如何使用各種談判技巧等。通過(guò)教學(xué)，使學(xué)生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問(wèn)題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判與推銷的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷實(shí)戰(zhàn)技能。三、參考學(xué)時(shí)68學(xué)時(shí)。四、學(xué)分4學(xué)分。五、課程目標(biāo)本課程目標(biāo)是通過(guò)學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握談判能力：學(xué)生在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運(yùn)用、談判語(yǔ)言表達(dá)能力；推銷能力：學(xué)生進(jìn)行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨(dú)立解決問(wèn)題的能力：在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問(wèn)題。知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點(diǎn)，推銷人員管理辦法。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式。掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略六、設(shè)計(jì)思路1、本課程的教學(xué)應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識(shí)與技能為，結(jié)合實(shí)訓(xùn)，確實(shí)使學(xué)生掌握商務(wù)談判的專業(yè)理論與實(shí)際操作技能。2、在教學(xué)模式上，應(yīng)做到教師與學(xué)生的互動(dòng)式教學(xué)，注意啟發(fā)學(xué)生的思路；注意課堂講述與參觀學(xué)習(xí)相結(jié)合，將豐富生動(dòng)的實(shí)物教學(xué)融入課堂。3、本課程實(shí)踐性強(qiáng)，覆蓋面廣，必須前后聯(lián)系，從總體上讓學(xué)生把握所學(xué)課程的內(nèi)容和作用.4、對(duì)分析和實(shí)施商務(wù)談判與溝通技巧應(yīng)讓學(xué)生進(jìn)行專題訓(xùn)練。有條件的讓學(xué)生實(shí)地參觀，也可邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士來(lái)校講座。5、本課程有條件的情況下應(yīng)安排課程大型作業(yè)或者課程設(shè)計(jì)。七、內(nèi)容綱要項(xiàng)目一商務(wù)談判概述1、參考學(xué)時(shí)22學(xué)時(shí)。2、學(xué)習(xí)目標(biāo)了解學(xué)習(xí)本課程學(xué)習(xí)的目的，熟記網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容；熟記商務(wù)談判的概念和含義；了解商務(wù)談判的特點(diǎn)、作用掌握商務(wù)談判的基本原則；了解商務(wù)談判與電子商務(wù)的關(guān)系；解商務(wù)談判的類型，重點(diǎn)了解商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容通過(guò)對(duì)博奕論、公平理論、黑箱理論和信息論的學(xué)習(xí)了解這些理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，從而加深學(xué)生們對(duì)商務(wù)談判的理解。掌握商務(wù)談判的一般程序，包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段、接觸階段、磋商階段、協(xié)議階段和執(zhí)行階段。3、工作任務(wù)能夠建立商務(wù)談判的理論體系；能認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)商務(wù)談判對(duì)于專業(yè)學(xué)習(xí)的意義；能夠獨(dú)立分析商務(wù)談判的環(huán)境因素；清楚從事商務(wù)談判工作所需要具備的技能；理論聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行案例分析，并且注意收集案例分析、討論、寫出報(bào)告。模塊一商務(wù)談判概述參考學(xué)時(shí)6學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判的概念和含義了解商務(wù)談判的特點(diǎn)、作用；掌握商務(wù)談判的基本原則.工作任務(wù)能夠建立商務(wù)談判的理論體系;能認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)商務(wù)談判對(duì)于專業(yè)學(xué)習(xí)的意義.相關(guān)實(shí)踐知識(shí)商務(wù)談判及市場(chǎng)營(yíng)銷案例上網(wǎng)觀摩商務(wù)談判的方法與模式相關(guān)理論知識(shí)商務(wù)談判與溝通技巧的關(guān)系模塊二商務(wù)談判的類型與內(nèi)容參考學(xué)時(shí)8學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判的類型，重點(diǎn)了解商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容工作任務(wù)能夠獨(dú)立分析商務(wù)談判的環(huán)境因素；清楚從事商務(wù)談判工作所需要具備的技能；相關(guān)實(shí)踐知識(shí)技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容相關(guān)理論知識(shí)商務(wù)談判的內(nèi)容模塊三商務(wù)談判理論參考學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)對(duì)博奕論、公平理論、黑箱理論和信息論的學(xué)習(xí)了解這些理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，從而加深學(xué)生們對(duì)商務(wù)談判的理解工作任務(wù)學(xué)生學(xué)習(xí)博弈論與談判、公平理論與談判、“黑箱理論”與談判、信息論與談判的關(guān)系，理論聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行案例分析，并且注意收集案例分析、討論、寫出報(bào)告。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)利用搜索引擎搜索有關(guān)談判案例；在網(wǎng)上搜尋在線談判的實(shí)例；觀摩常見(jiàn)的談判手段。相關(guān)理論知識(shí)博奕論、公平理論、黑箱理論和信息論模塊四商務(wù)談判的程序參考學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)著重掌握商務(wù)談判的一般程序，包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段、接觸階段、磋商階段、協(xié)議階段和執(zhí)行階段。通過(guò)學(xué)習(xí)了解各個(gè)階段的主要特點(diǎn)和注意事項(xiàng)，分析影響各個(gè)階段有可能出現(xiàn)的問(wèn)題及其對(duì)策。工作任務(wù)能夠?qū)ι虅?wù)談判的一般程序做到熟悉明確。熟悉個(gè)階段有可能出現(xiàn)的問(wèn)題及其對(duì)策。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)分析案例中的各個(gè)階段并對(duì)各個(gè)階段的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)；實(shí)際操作模擬談判的全過(guò)程；不同風(fēng)格和標(biāo)的談判種類的理論分析。相關(guān)理論知識(shí)語(yǔ)言學(xué)項(xiàng)目二商務(wù)談判與溝通1、參考學(xué)時(shí)26學(xué)時(shí)。2、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生了解和掌握主要談判策略的內(nèi)容及使用方法。體會(huì)如何應(yīng)對(duì)談判中的僵局、解決辦法及處理反對(duì)意見(jiàn)。要求學(xué)生掌握以上內(nèi)容并能練習(xí)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法。通過(guò)學(xué)習(xí)掌握商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)——正文與附件。使學(xué)生理解合同條款構(gòu)成，合同條款的特性；掌握合同條款的談判技巧。3、工作任務(wù)能熟練的運(yùn)用所學(xué)的談判技巧在模擬談判中較為靈活地運(yùn)用；能夠運(yùn)用談判技巧從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，掌握其中的技巧；在模擬談判及實(shí)戰(zhàn)談判中運(yùn)用已經(jīng)學(xué)到的知識(shí)初步擬定談判合同，就合同各項(xiàng)目條款進(jìn)行進(jìn)一步的磋商和探究。模塊一商務(wù)談判策略參考學(xué)時(shí)12學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生了解和掌握主要談判策略的內(nèi)容及使用方法。工作任務(wù)能熟練的運(yùn)用所學(xué)的談判技巧在模擬談判中較為靈活地運(yùn)用；相關(guān)實(shí)踐知識(shí)商務(wù)談判的成功案例對(duì)不同談判策略的推敲和分析；鼓勵(lì)學(xué)生參與社會(huì)實(shí)踐工作，通過(guò)一定的實(shí)踐逐漸具備獨(dú)立進(jìn)行推銷與談判的能力相關(guān)理論知識(shí)心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、軍事學(xué)模塊二如何排除談判中的障礙參考學(xué)時(shí)8學(xué)習(xí)目標(biāo)體會(huì)如何應(yīng)對(duì)談判中的僵局、解決辦法及處理反對(duì)意見(jiàn)。要求學(xué)生掌握以上內(nèi)容并能練習(xí)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法。工作任務(wù)了解形成僵局的成因，要求學(xué)生練習(xí)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)要求學(xué)生通過(guò)案例分析學(xué)會(huì)打破僵局，并能因地制宜地采用合適的方法。相關(guān)理論知識(shí)心理學(xué)模塊三合同文本的談判參考學(xué)時(shí)6學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)掌握商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)——正文與附件。使學(xué)生理解合同條款構(gòu)成，合同條款的特性；掌握合同條款的談判技巧。工作任務(wù)在模擬談判及實(shí)戰(zhàn)談判中運(yùn)用已經(jīng)學(xué)到的知識(shí)初步擬定談判合同，就合同各項(xiàng)目條款進(jìn)行進(jìn)一步的磋商和探究。相關(guān)實(shí)踐知識(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集各類合同文本、課堂上就學(xué)生擬定的合同文本進(jìn)行剖析相關(guān)理論知識(shí)經(jīng)濟(jì)法、合同法項(xiàng)目三談判心理、風(fēng)格和禮儀1、參考學(xué)時(shí)20學(xué)時(shí)。2、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)了解和掌握談判過(guò)程中有可能出現(xiàn)的心理問(wèn)題及其對(duì)策。了解個(gè)性特征對(duì)談判的潛在影響；通過(guò)學(xué)習(xí)了解和掌握商務(wù)談判管理的具體內(nèi)容，掌握談判管理的技巧，尤其是人員管理技巧；了解商業(yè)禮儀，熟悉不同國(guó)家談判風(fēng)格上的差異。3、工作任務(wù)情景案例中人物性格描寫及判斷及對(duì)策分析；成套項(xiàng)目交易的聯(lián)合談判、人員的配置；不同談判風(fēng)格的理解與比較。模塊一談判心理與性格參考學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)了解和掌握談判過(guò)程中有可能出現(xiàn)的心理問(wèn)題及其對(duì)策。了解個(gè)性特征對(duì)談判的潛在影響。工作任務(wù)學(xué)會(huì)判斷談判對(duì)手的心理及性格;能夠在模擬談判中根據(jù)對(duì)手的心理及性格找到相應(yīng)的對(duì)策.相關(guān)實(shí)踐知識(shí)情景案例中人物性格描寫及判斷及對(duì)策分析相關(guān)理論知識(shí)心理學(xué)模塊二商務(wù)談判的管理參考學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)了解和掌握商務(wù)談判管理的具體內(nèi)容，掌握談判管理的技巧，尤其是人員管理技巧。工作任務(wù)學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)管理.人事管理，談判控制及后勤管理相關(guān)實(shí)踐知識(shí)成套項(xiàng)目交易的聯(lián)合談判、人員的配置相關(guān)理論知識(shí)管理學(xué)、人力資源學(xué)模塊三談判風(fēng)格與商業(yè)禮儀參考學(xué)時(shí)12學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商業(yè)禮儀，熟悉不同國(guó)家談判風(fēng)格上的差異工作任務(wù)學(xué)習(xí)日本人的談判風(fēng)格、美國(guó)人的談判風(fēng)格、俄羅斯人的談判風(fēng)格、歐洲人的談判風(fēng)格、阿拉伯人的談判風(fēng)格、拉美人的談判風(fēng)格商務(wù)談判的禮儀與禁忌相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不同談判風(fēng)格的理解與比較相關(guān)理論知識(shí)商務(wù)禮儀八、實(shí)施建議教材編寫要體現(xiàn)項(xiàng)目課程的特色與設(shè)計(jì)思想，內(nèi)容要體現(xiàn)先進(jìn)性、實(shí)用性，具有可操作性。采取項(xiàng)目教學(xué)法，應(yīng)以工作任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，