納帕溪谷剩余產(chǎn)品價(jià)格策略及3月份銷售策略報(bào)告湖北中原籌劃一組報(bào)告說(shuō)明基于二月份一期樣板房精裝贈(zèng)送活動(dòng)效果、現(xiàn)有價(jià)格策略及市場(chǎng)競(jìng)案營(yíng)銷策略的研究，通過(guò)中原工程組人員對(duì)近期來(lái)電來(lái)訪客戶的深入分析與探討，結(jié)合2021年房地產(chǎn)市場(chǎng)的預(yù)判，工程組針對(duì)剩余產(chǎn)品價(jià)格策略及三月份銷售策略方向等關(guān)鍵問(wèn)題作出應(yīng)有的研判與建議。Catalog——思維導(dǎo)圖1剩余產(chǎn)品價(jià)格策略2別墅市場(chǎng)分析3二期合院〔非樣板房〕產(chǎn)品增配方案執(zhí)行方案沿湖獨(dú)棟價(jià)格策略一期合院樣板房?jī)r(jià)格策略價(jià)風(fēng)格整增配方案具體建議增配方案操作步驟前期成交客戶應(yīng)對(duì)策略二期合院非樣板房?jī)r(jià)格策略二期合院樣板房?jī)r(jià)格策略別墅市場(chǎng)分析Part1宏觀市場(chǎng)：各地樓市“微調(diào)〞終被叫停，住建部重申調(diào)控絕不松動(dòng)2月武漢市成交情況：商品住宅面積為68.79萬(wàn)方，成交套數(shù)為7222套，成交均價(jià)為6326.96元/㎡，年初累計(jì)成交122.38萬(wàn)方2021.2月1－29日，我市商品住房銷售登記備案面積為68.79萬(wàn)㎡，環(huán)比增加28.36%,同比增加37%；套數(shù)為7222套，環(huán)比增加39.99%，同比增加55.88%；平均價(jià)格為6326.96元/㎡，環(huán)比下降0.4%，同比下降3.51%。成交背景：宏觀調(diào)控不放松，開(kāi)發(fā)商不看好今年市場(chǎng)，搶占3、4月傳統(tǒng)小陽(yáng)春，提高降價(jià)幅度，快速去化存貨多數(shù)剛需工程均價(jià)直降1000元/㎡1月湯遜湖片區(qū)概況：片區(qū)別墅分為高價(jià)值與低價(jià)值兩種競(jìng)爭(zhēng)體系兩類，監(jiān)控片區(qū)高端工程整個(gè)1月份成交量較12月有所下降湯遜湖片區(qū)主要?jiǎng)e墅樓盤分布圖監(jiān)控的非湯遜湖片區(qū)的福星惠譽(yù)東瀾岸營(yíng)銷重點(diǎn)主要放在高層、小高層產(chǎn)品上，別墅處于尾盤自然銷售狀態(tài)；監(jiān)控的湯遜湖片區(qū)的高端工程僅本工程成交1套，低端別墅為光谷地產(chǎn)灣郡成交1套，海悅天地高層已開(kāi)盤，開(kāi)盤當(dāng)日銷售12套，總體銷售情況較差。遠(yuǎn)洋莊園樓盤名稱別墅成交量在售產(chǎn)品面積類型銷售/成交均價(jià)武漢長(zhǎng)島0520-630㎡1000萬(wàn)/套起保利十二橡樹(shù)莊園0（僅成交1商鋪）280-360㎡二線臨湖19000元/㎡非臨湖14000元/㎡納帕溪谷1獨(dú)棟600.20㎡26000元/㎡陽(yáng)光100大湖第0（成交高層21套）90-120㎡14500元/㎡藏龍濱湖壹號(hào)未開(kāi)盤，價(jià)格待定主推280-560㎡平層大戶、獨(dú)棟、類獨(dú)棟、聯(lián)排別墅、五星級(jí)酒店及酒店式公寓————海悅天地別墅未開(kāi)盤，價(jià)格待定（高層已開(kāi)盤成交12套）主推200-300㎡雙拼————遠(yuǎn)洋莊園0300㎡左右5600元/㎡光谷地產(chǎn)灣郡190系和130系聯(lián)排別墅12500元/㎡福星惠譽(yù)東瀾岸0（成交15套高層，1套洋房，2套商鋪）138㎡聯(lián)排別墅14492元/㎡海悅天地藏龍濱湖壹號(hào)片區(qū)高端別墅工程片區(qū)中端別墅工程片區(qū)低端別墅工程非片區(qū)中端別墅工程2月湯遜湖片區(qū)概況：在促銷活動(dòng)的影響下，2月份成交量有所回暖，特別是高端別墅工程，新入市工程已開(kāi)始準(zhǔn)備開(kāi)盤，搶抓這一波銷售小頂峰湯遜湖片區(qū)主要?jiǎng)e墅樓盤分布圖監(jiān)控的非湯遜湖片區(qū)的福星惠譽(yù)東瀾岸銷重點(diǎn)主要放在高層、小高層產(chǎn)品類型上，別墅處于尾盤自然銷售狀態(tài)；監(jiān)控的湯遜湖片區(qū)的高端工程本工程成交狀況最好，保利十二橡樹(shù)有2套獨(dú)棟成交，低端別墅工程成交也有所回暖。湯遜湖1號(hào)預(yù)計(jì)4月初開(kāi)盤。遠(yuǎn)洋莊園樓盤名稱別墅成交量在售產(chǎn)品面積類型銷售/成交均價(jià)武漢長(zhǎng)島0520-630㎡1000萬(wàn)/套起保利十二橡樹(shù)莊園2成交獨(dú)棟300㎡和341㎡，14521元/㎡二線臨湖19000元/㎡非臨湖14000元/㎡納帕溪谷4成交一期合院樣板房成交單價(jià)17500元/㎡陽(yáng)光100大湖第9188㎡、192㎡14500元/㎡藏龍濱湖壹號(hào)未開(kāi)盤，價(jià)格待定主推280-560㎡平層大戶、獨(dú)棟、類獨(dú)棟、聯(lián)排別墅、五星級(jí)酒店及酒店式公寓————海悅天地別墅未開(kāi)盤，價(jià)格待定（高層已開(kāi)盤成交12套）主推200-300㎡雙拼————遠(yuǎn)洋莊園1285㎡左右4400元/㎡光谷地產(chǎn)灣郡390系和130系聯(lián)排別墅12500元/㎡福星惠譽(yù)東瀾岸1（成交15套高層，1套洋房，2套商鋪）138㎡聯(lián)排別墅14492元/㎡海悅天地藏龍濱湖壹號(hào)片區(qū)高端別墅工程片區(qū)中端別墅工程片區(qū)低端別墅工程非片區(qū)中端別墅工程小結(jié)12在宏觀調(diào)控不放松的背景下，各開(kāi)發(fā)商主動(dòng)加大降價(jià)力度，搶抓傳統(tǒng)樓市小陽(yáng)春，使得剛需工程成交量有所提升武漢別墅市場(chǎng)降價(jià)潮來(lái)襲，各個(gè)片區(qū)別墅樓盤成交量較1月份均有所提升3在促銷活動(dòng)影響下，湯遜湖片區(qū)別墅市場(chǎng)成交有所回暖，特別是高端工程，銷售量上升4開(kāi)發(fā)商主動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略使得別墅市場(chǎng)成交回暖，不少等待入市的新工程已經(jīng)開(kāi)始籌備開(kāi)盤，搶抓這一波銷售小頂峰剩余產(chǎn)品價(jià)格策略Part2背景分析2021年簽約目標(biāo)剩余存貨消化難度大3月份三期新品開(kāi)始大范圍施工，對(duì)資金的需求量增大，存貨須快速消化回款，以配合新品施工的展開(kāi)在宏觀調(diào)控不放松的背景下，各大開(kāi)發(fā)商主動(dòng)加大降價(jià)力度，搶抓這一波銷售小頂峰存貨2億新品1.5億背景總價(jià)高、性價(jià)比低競(jìng)爭(zhēng)力較弱2~4月銷售任務(wù)——快速銷售存貨2億，每月平均去化目標(biāo)6000-8000萬(wàn)快速突破成交“瓶頸〞后，下一步須要有新的動(dòng)作，促成二期存貨成交機(jī)遇一期樣板間精裝贈(zèng)送活動(dòng)〔價(jià)風(fēng)格整后〕正式推出僅2天成交4套產(chǎn)品2021年2月份銷控表二期（非樣板房）二期樣板房一期合院獨(dú)棟產(chǎn)品254290314343樣板房非樣板房樣板房非樣板房剩余套數(shù)518945118套數(shù)小計(jì)2769剩余面積1270.98290.642248.203086.221200.991434.57275.03613.224927.07面積小計(jì)8097.031709.65540.29剩余套數(shù)剩余面積4215346.92總表一期合院樣板房?jī)r(jià)格策略Part2.1一期樣板房?jī)r(jià)格策略：百萬(wàn)精裝贈(zèng)送活動(dòng)為噱頭，線上選取6套房源贈(zèng)送精裝軟裝，線下操作全部一期樣板房，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速去化策略——線上釋放5套房源，線下操作全部一期樣板房房源，同時(shí)限定時(shí)間，營(yíng)造熱銷氣氛?qǐng)?zhí)行時(shí)間：2月10—2月29日形式：精裝全贈(zèng)送，客戶看到的所有東西房源選?。哼x取前期客戶關(guān)注過(guò)的戶型；六合院剩余6套，戶型面積較齊全，能形成一個(gè)小組團(tuán)措施：所有9套房源，均按照單價(jià)17500元/㎡的一口價(jià)方式線下操作。序號(hào)類型房號(hào)面積原單價(jià)原總價(jià)活動(dòng)一口價(jià)1樣板四合109-2275.3222682624480848181002樣板四合109-3278.7924479682450048788253樣板四合109-5336.4423658795949858877004樣板六合105-1214.3422466481536237509505樣板六合105-2290.2921671629087550800756樣板六合105-3228.5121935501236739989257樣板六合105-5277.5022916635919048562508樣板六合105-6300.5922189666979252603259樣板六合105-7275.852165259727044827375結(jié)合客戶心理價(jià)格預(yù)期，2月11日優(yōu)惠幅度調(diào)整為——所有一期樣板房活動(dòng)房源單價(jià)17500元/㎡，2天內(nèi)相繼去化4套產(chǎn)品價(jià)格策略調(diào)整后效果“立竿見(jiàn)影〞客戶語(yǔ)錄一：“我09年開(kāi)始就關(guān)注過(guò)納帕溪谷，只是沒(méi)想到后來(lái)價(jià)格漲的這么高，這次活動(dòng)優(yōu)惠還是挺大的，不錯(cuò)！〞客戶語(yǔ)錄二：“這次活動(dòng)要是早推出來(lái)，我或許早就買納帕啦，盼這樣的時(shí)機(jī)很久了！〞客戶語(yǔ)錄三：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，價(jià)格那么高的話，沒(méi)人會(huì)那么傻去買哦！〞結(jié)論通過(guò)2月11日活動(dòng)正式推出后，到訪客戶的反映來(lái)看：客戶對(duì)工程產(chǎn)品認(rèn)可度非常高；客戶對(duì)價(jià)格抗性較大，價(jià)格成為影響客戶購(gòu)置決策的主要因素；從客戶的角度和需求出發(fā)，才能更好地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于“不敗之地〞。二期合院非樣板房?jī)r(jià)格策略Part2.2二期合院別墅〔非樣板房〕剩余產(chǎn)品：314㎡、343㎡戶型占比最大，約74%，銷售難度最大，須重點(diǎn)攻克類別二期合院別墅（非樣板房）產(chǎn)品254290314343剩余套數(shù)5189套數(shù)小計(jì)23314㎡戶型占二期在售產(chǎn)品總套數(shù)〔樣板房除開(kāi)〕的34.78%，343㎡戶型占總套數(shù)的39.13%，兩種戶型共占總套數(shù)的73.91%，說(shuō)明二期剩余產(chǎn)品去化速度最慢的戶型為314㎡和343㎡；254㎡戶型因總價(jià)低、性價(jià)比較高去化速度較快，屬于暢銷產(chǎn)品；290㎡戶型僅剩余1套，整體布局要優(yōu)于其他戶型，故同樣屬于暢銷戶型。二期剩余戶型分析〔銷售角度〕：二期剩余房源盤點(diǎn)：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)過(guò)高，客戶接受度低；目前剩余戶型位置稍差，局部戶型布局不符合客戶需求，性價(jià)比較低期數(shù)分類房號(hào)面積原單價(jià)原總價(jià)二

期非樣板房60-1254.2617435443302360-2312.7420041626762261-2343.1319671674971062-1254.0417804452292862-2322.6020113648845463-2342.7819672674316865-2322.5320113648704677-2322.6020301654910378-2342.7819988685148780-2343.0319987685614188-2322.6020614665007689-2342.78199886851487201-2343.13193936654320202-1254.26177564514641202-2312.74201806311093203-2343.03194856683940205-2322.53201586501560206-2342.78194866679411207-1254.04180094575006207-2322.60200996483937306-1290.64206676006657306-2342.78202066926213313-1254.21192634896847314㎡和343㎡戶型原價(jià)經(jīng)過(guò)調(diào)整后，整體價(jià)格區(qū)間集中在620萬(wàn)~692萬(wàn)之間，總價(jià)高，在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中無(wú)任何參照物；除價(jià)格外，314和343戶型存在著一些固有硬傷，如無(wú)地下室、車庫(kù)面積不大，房間個(gè)數(shù)較少等，與武漢豪宅客戶的需求存在著不可調(diào)和的矛盾，導(dǎo)致產(chǎn)品去化慢。客戶盤點(diǎn)：關(guān)注二期314㎡、343㎡兩種戶型的老客戶共計(jì)21組，他們對(duì)價(jià)格、贈(zèng)送面積少這兩點(diǎn)抗性最高備注：由于各具體維度統(tǒng)計(jì)存在交叉，故總?cè)藬?shù)不相符為正?，F(xiàn)象。具體分析：優(yōu)勢(shì)：314㎡和343㎡戶型布局結(jié)構(gòu)非常相似，客戶喜歡這兩種戶型的主要原因在于合院別墅中，此類戶型花園面積較大，樓梯較寬敞，采光效果較好，居住舒適度較高；抗性：客戶對(duì)這兩種戶型的抗性主要表達(dá)在對(duì)戶型的贈(zèng)送面積、總價(jià)以及地下室需求方面存在著矛盾，導(dǎo)致整體接受度較低?？們r(jià)高、性價(jià)比低客戶心理預(yù)期價(jià)格研究：對(duì)314㎡、343㎡戶型感興趣的21組老客戶里，超過(guò)一半的客戶心理價(jià)格低于500萬(wàn)通過(guò)與銷售員進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)二期剩余產(chǎn)品中314和343㎡戶型感興趣的客戶總計(jì)21組；4.76%的客戶心理預(yù)期價(jià)格在400~450萬(wàn)之間；57.14%的客戶心理預(yù)期價(jià)格在450~500萬(wàn)之間；33.33%的客戶心理預(yù)期價(jià)格在500~550萬(wàn)之間；4.76%的客戶心理預(yù)期價(jià)格在550~600萬(wàn)之間；超過(guò)600萬(wàn)心理價(jià)格預(yù)期的人數(shù)為0。超過(guò)一半的客戶心理接受價(jià)格低于500萬(wàn)1/3的客戶心里接受價(jià)格在500萬(wàn)~550萬(wàn)57.14%4.76%33.33%4.76%核心競(jìng)案價(jià)格比照分析：與核心競(jìng)案保利十二橡樹(shù)和遠(yuǎn)洋莊園相比，本案在售產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，80%產(chǎn)品總價(jià)遠(yuǎn)高于500萬(wàn)同檔產(chǎn)品縱向比照遠(yuǎn)洋莊園共221套別墅，目前在售產(chǎn)品以疊拼和雙拼去化為主，但面積段為316~467㎡的獨(dú)棟別墅與本案在售產(chǎn)品存在著較大競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其表價(jià)為22000元/㎡，但實(shí)際成交均價(jià)為14000元/㎡300㎡左右產(chǎn)品總價(jià)控制在500萬(wàn)以內(nèi)〔約為8折優(yōu)惠〕獨(dú)棟別墅贈(zèng)送面積、湖景資源、私密性等屬性均優(yōu)于本案合院產(chǎn)品。保利十二橡樹(shù)莊園共566套別墅，目前為尾盤，在售產(chǎn)品30套〔整體工程余65套〕，表價(jià)臨湖產(chǎn)品均價(jià)19000元/㎡，非臨湖產(chǎn)品均價(jià)14000元/㎡，實(shí)際優(yōu)惠后均價(jià)為13500元/㎡〔約為85折，總價(jià)500萬(wàn)左右〕保利十二橡樹(shù)莊園贈(zèng)送面積大〔地下室或閣樓均算贈(zèng)送面積〕，且為純獨(dú)棟別墅，產(chǎn)品性價(jià)比高于本案在售合院產(chǎn)品。根本結(jié)論：本案在售合院產(chǎn)品與核心競(jìng)案相比，性價(jià)比較低，而武漢客戶“好面子，喜歡從性價(jià)比角度比照工程〞，故針對(duì)這一維度劣勢(shì)凸顯；核心競(jìng)案在售產(chǎn)品線下優(yōu)惠折扣為8~85折之間，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)；核心競(jìng)案同面積段產(chǎn)品優(yōu)惠后總價(jià)控制在500萬(wàn)左右，接近客戶心理預(yù)期價(jià)。價(jià)格驗(yàn)證：敏感測(cè)試分析〔riceSensitivityMeter〕總價(jià)數(shù)量﹥45013﹥46010﹥4707﹥4802﹥4900﹥50024﹥5100﹥5200﹥5300﹥5400﹥5500合計(jì)56在選取56個(gè)客戶中，客戶對(duì)超過(guò)500萬(wàn)的總價(jià)敏感最高；本工程定價(jià)的80%單位總價(jià)位于500萬(wàn)總價(jià)敏感點(diǎn)之上。80%單位總價(jià)位于總價(jià)敏感點(diǎn)之上價(jià)格敏感度分析方法是在70年代由VanWestendrop所創(chuàng)立。其特點(diǎn)為——所有價(jià)格測(cè)試過(guò)程完全基于被訪者的自然反響，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至自身產(chǎn)品的任何信息。其研究方法的要點(diǎn)如下：對(duì)某一新產(chǎn)品或效勞，被訪者被出示一個(gè)價(jià)格測(cè)試標(biāo)度。價(jià)格標(biāo)度的測(cè)試要求其價(jià)格范圍涵蓋所有可能的價(jià)格點(diǎn)，最低價(jià)格和最高價(jià)往往要求低于或高出可能的市場(chǎng)價(jià)格的三倍以上。該方法通常對(duì)某一產(chǎn)品或效勞追問(wèn)被訪者4個(gè)問(wèn)題：(1)請(qǐng)問(wèn)對(duì)該產(chǎn)品而言，您認(rèn)為什么價(jià)格對(duì)您而言是物有所值？(較低價(jià)格)；(2)請(qǐng)問(wèn)該產(chǎn)品如果低到什么價(jià)格，您可能疑心其質(zhì)量較差，從而不會(huì)去購(gòu)置(最低價(jià)格)；(3)請(qǐng)問(wèn)什么樣的價(jià)格您認(rèn)為較高，但仍可能去購(gòu)置(較高價(jià)格)；(4)請(qǐng)問(wèn)如價(jià)格高到什么程度，您肯定會(huì)放棄購(gòu)置？(最高價(jià)格)。對(duì)于上述四個(gè)問(wèn)題，我們都可以求出每個(gè)問(wèn)題在不同價(jià)格點(diǎn)上的頻數(shù)以及頻數(shù)的累計(jì)百分比。如果把四個(gè)累計(jì)百分比曲線畫到圖上，我們得到四條累計(jì)百分比曲線。值得注意的是四個(gè)交叉點(diǎn)具有明顯的經(jīng)濟(jì)學(xué)含義。二期合院非樣板房?jī)r(jià)格策略：從客戶心理價(jià)格預(yù)期出發(fā)，同時(shí)結(jié)合工程開(kāi)發(fā)本錢，調(diào)整均價(jià)為16500元/㎡老客戶心里價(jià)格預(yù)期：超過(guò)一半的客戶心理接受價(jià)格低于500萬(wàn)均價(jià)16500元/㎡核心競(jìng)案價(jià)格比照：實(shí)際成交總價(jià)在500萬(wàn)左右從開(kāi)發(fā)商本錢考慮出發(fā)，整體均價(jià)控制在16500元/平方米二期合院樣板房?jī)r(jià)格策略Part2.3二期合院樣板房?jī)r(jià)格：與二期合院非樣板房和一期合院樣板房活動(dòng)價(jià)格做比照，二期合院樣板房?jī)r(jià)格定價(jià)不夠合理類型房號(hào)面積單價(jià)總價(jià)97總折97折單價(jià)7折總價(jià)軟裝價(jià)不含軟裝總價(jià)不含軟裝單價(jià)活動(dòng)價(jià)活動(dòng)折扣二期四合院樣板房（A）90-1254.262815271579286943190273075010549871118628680924726————90-2312.7430636958110392936702971767067721186555839454826842————91-1290.863229293924519110678313236574716977219841523228932————91-2343.133260311187067108514553162578309471269292991777628904————二期四合院非樣板房（B）207-1254.04180094575006443775617469——————88-2322.60206146650076645057419995——55195630.83306-1290.64206676006657582645720047——————306-2342.78202066926213671842619599——57487570.83一期四合院樣板房（C）109-2275.32226826244808605746422002——48181000.77109-3278.79244796824500661976523745——48788250.71109-5336.44236587959498772071322948——58877000.74價(jià)格比照分析〔將三類產(chǎn)品依次標(biāo)記為A、B、C〕A類產(chǎn)品表價(jià)均價(jià)為31073元/㎡，97折均價(jià)為30141元/㎡，B類產(chǎn)品表價(jià)均價(jià)為19964元/㎡，97折均價(jià)為19365元/㎡，A、B類產(chǎn)品表價(jià)均價(jià)相差11109元/㎡，A、B類產(chǎn)品97折均價(jià)相差10776元/㎡；A類產(chǎn)品按照〔花園*景觀+陳設(shè)*建筑面積〕=軟裝價(jià)的原那么計(jì)算，A類產(chǎn)品不含軟裝97折均價(jià)為26664元/㎡，與B類產(chǎn)品97折均價(jià)仍相差7299元/㎡，可見(jiàn)A類產(chǎn)品定價(jià)體系非常不合理；C類產(chǎn)品活動(dòng)折扣為7折左右，假設(shè)A類產(chǎn)品按照7折計(jì)算，除254戶型為500萬(wàn)外，其余3套產(chǎn)品總價(jià)仍在650~780萬(wàn)之間；二期合院樣板房?jī)r(jià)風(fēng)格整：從二期合院非樣板房活動(dòng)均價(jià)角度出發(fā)，建議折扣區(qū)間為6~6.5折房號(hào)面積單價(jià)總價(jià)單價(jià)16500的總價(jià)軟裝一半價(jià)調(diào)整后總價(jià)折扣二期四合院樣板房90-1254.26281527157928419529043555946308490.6590-2312.74306369581103516021059327857534880.6091-1290.86322929392451479919048861052878000.5691-2343.133260311187067566164563464662962910.56按照二期合院非樣板房165000元/㎡均價(jià)，加上一半軟裝價(jià)格來(lái)計(jì)算二期合院樣板房折扣為5.6~6.5折扣建議：6~6.5折沿湖獨(dú)棟價(jià)格策略Part2.4沿湖獨(dú)棟：為工程標(biāo)桿產(chǎn)品，無(wú)敵景觀資源優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)稀缺性明顯，僅余9套〔樣板房1套〕。建議價(jià)系不變，自然去化一線湖岸景觀資源，屬整個(gè)三面環(huán)水半島上獨(dú)享湖景的純獨(dú)棟別墅；超大花園附別贈(zèng)送，一家人在花園里可以欣賞美麗的湖景，享受著花園聚會(huì)帶來(lái)的無(wú)窮樂(lè)趣；工程600套別墅中，臨湖獨(dú)棟別墅僅幾十套，產(chǎn)品價(jià)值非常稀缺；沿橋入島，再沿臨湖路入工程，獨(dú)棟別墅出入非常方便；市場(chǎng)上沒(méi)有同面積、同檔次的類似產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)值稀缺。二期合院〔非樣板房〕銷售策略Part3二期產(chǎn)品〔非樣板房〕消化方向：大戶型總價(jià)高，選取小局部房源進(jìn)行線上增配，撥動(dòng)市場(chǎng)神經(jīng)和客戶敏感點(diǎn)，促成產(chǎn)品短期快速去化推導(dǎo)結(jié)論及建議：二期存貨應(yīng)以314和343兩類“攻堅(jiān)〞產(chǎn)品去化為契機(jī)，進(jìn)行有實(shí)質(zhì)性的增配；建議選出局部房源進(jìn)行增配，以此為突破口帶動(dòng)優(yōu)質(zhì)房源去化；二期剩余產(chǎn)品314和343戶型占非樣板房總套數(shù)的73.91%通過(guò)對(duì)老客戶進(jìn)行盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其心理價(jià)格敏感點(diǎn)在500萬(wàn)左右314和343戶型原總價(jià)97折區(qū)間為607~671萬(wàn)之間，均超過(guò)600萬(wàn)一期樣板房活動(dòng)推出大幅度優(yōu)惠后，收到“立竿見(jiàn)影〞的效果二期合院非樣板房產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整：調(diào)整314㎡、343㎡兩個(gè)戶型價(jià)格，盡可能拉低其總價(jià)客戶心理價(jià)格研究現(xiàn)有價(jià)格體系價(jià)風(fēng)格整通過(guò)對(duì)前期未成交客戶調(diào)研，得出以下研判：254㎡客戶心理價(jià)格預(yù)期在360萬(wàn)左右；290㎡客戶心理價(jià)格預(yù)期在440萬(wàn)左右；314、343戶型心理價(jià)格預(yù)期在500萬(wàn)左右非樣板房均價(jià)：18360元/㎡；樣板房均價(jià)：23249元/㎡；含樣板房合院均價(jià)：18882元/㎡254㎡、290㎡保持原有93折不變；調(diào)整314㎡、343㎡戶型，使得均價(jià)下降至165000元㎡價(jià)格策略執(zhí)行：314㎡、343㎡價(jià)風(fēng)格整后，與原總價(jià)相比降低110萬(wàn)~120多萬(wàn)，以“百萬(wàn)增配方案〞為噱頭釋放，防止“降價(jià)〞弊端總策略：保持原有價(jià)格體系、折扣體系，僅以活動(dòng)角度釋放增配方案二期合院非樣板房?jī)r(jià)格表房號(hào)面積原單價(jià)原總價(jià)82折總價(jià)82折單價(jià)總價(jià)差61-2343.131967167497105534762161301214948201-2343.13193936654320545654215902119777880-2343.031998768561415622035163891234105203-2343.031948566839405480830159781203109306-2342.78202066926213567949416569124671878-2342.78199886851487561821916390123326889-2342.78199886851487561821916390123326863-2342.781967267431685529398161311213770206-2342.78194866679411547711715979120229488-2322.60206146650076545306316903119701477-2322.60203016549103537026416647117883862-2322.602011364884545320532164931167922207-2322.602009964839375316829164811167109205-2322.53201586501560533127916530117028165-2322.532011364870465319378164931167668202-2312.74201806311093517509616548113599760-2312.7420041626762251394501643411281723月二期剩余合院增配建議：打造“百萬(wàn)增值月〞，即線上選取5套房源進(jìn)行增配，根據(jù)實(shí)際效果線下進(jìn)行靈活操作活動(dòng)策略——線上釋放5套房源列入“百萬(wàn)增值方案〞增配活動(dòng)，線下操作所有二期剩余房源執(zhí)行時(shí)間：2021年3月份活動(dòng)形式：贈(zèng)送價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)的選裝產(chǎn)品具體操作手法：線上：選取5套房源〔老客戶關(guān)注度最高的幾套產(chǎn)品〕列入“百萬(wàn)增值方案〞，即客戶購(gòu)置5套房源中任1套，即可獲贈(zèng)價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)的選裝產(chǎn)品；假設(shè)客戶對(duì)此不感興趣，線下操作時(shí)；線下：基于新價(jià)格體系調(diào)整建議，可以在不贈(zèng)送選裝的前提下，按照表價(jià)〔原總價(jià)〕約83折折扣釋放給客戶?？焖倩乜畈呗浴€下保存1個(gè)點(diǎn)的折扣空間，用于逼定客戶快速繳付房款。7日內(nèi)簽約可享受額外1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。83折價(jià)格表：二期合院非樣板房?jī)r(jià)格表房號(hào)面積原單價(jià)原總價(jià)83折總價(jià)83折單價(jià)總價(jià)差61-2343.131967167497105602259163271147451201-2343.13193936654320552308616096113123480-2343.031998768561415690597165891165544203-2343.031948566839405547670161731136270306-2342.78202066926213574875716771117745678-2342.78199886851487568673416590116475389-2342.78199886851487568673416590116475363-2342.781967267431685596830163281146339206-2342.78194866679411554391116173113550088-2322.60206146650076551956317110113051377-2322.60203016549103543575516850111334762-2322.602011364884545385417166941103037207-2322.602009964839375381668166821102269205-2322.53201586501560539629516731110526565-2322.532011364870465384248166941102798202-2312.74201806311093523820716749107288660-2312.74200416267622520212716634106549683折后最廉價(jià)的戶型為60-2,面積312.74㎡，總價(jià)5202127元；290戶型306-