成功銷售的8種武器一大客戶銷售策略

口有關(guān)內(nèi)容提要

第1講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略

第2講大客戶分析

第3講挖掘需求與介紹宣傳

第4講建立互信與超越期望

第5講客戶采購的6大步驟

第6講針對采購相關(guān)流程的6步銷售法

第7講銷售類型的分析

第8講成功銷售的8種武器（±）

第9講成功銷售的8種武器（中）

第10講成功銷售的8種武器（下）

第101講認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素

第102講面對面的銷售活動

第103講銷售呈現(xiàn)技巧

第104講談判技巧

第1講促使客戶采購的因素

【本講重點(diǎn)】

影響客戶采購的要素

以生產(chǎn)產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略

以客戶為導(dǎo)向的營銷策略

銷售的4種力量

設(shè)計(jì)營銷策略是勸你未來生意的1種投資.

安迪?班斯

如何通過營鋪設(shè)計(jì)以

■9策略來最大程客戶為導(dǎo)向

°P度地得到客尸的營銷策略，

的認(rèn)可？針對衰響客

戶采購的四

個(gè)要索，有效

地發(fā)揮銷售的四種力量。

r0以客戶為導(dǎo)向的涇營策略，除了要善于使用銷售的四種

力量外，還需計(jì)算代價(jià)，查看銷售活動是否全方位地覆蓋有

效客戶.

每1次營銷活動都是在時(shí)間和精力和金錢方面的1種投資.如何使這種投資在短期內(nèi)得到

有效的回報(bào)，就要設(shè)計(jì)1種策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對了這個(gè)“點(diǎn)”，就能收

到事半功倍的效果.有1點(diǎn)是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質(zhì)的網(wǎng)報(bào).

影響客戶采購的要素

情景課堂：“乾隆印章”的銷售

【情景1】

銷售員：我手中有1枚印聿.您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子,里面是1枚精美的印章，它價(jià)值500元錢.

您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？

客戶：我對生產(chǎn)產(chǎn)品不了解，我不買.

消費(fèi)者如果不了解生產(chǎn)產(chǎn)品，便1定不會買這個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)品,這就是客戶采購的第1個(gè)要素：

對生產(chǎn)產(chǎn)品的了解.

【情景2】

銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹1下.打開包裝之后，您就可以看到1枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精

美的雕刻圖案.打開這個(gè)外層之后，里而有1塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場合使用這枚

印章.現(xiàn)在，您對生產(chǎn)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是500元我，您愿直買嗎？

客戶：價(jià)格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購買.

理智的消費(fèi)者就提出另外1個(gè)問題：到底這枚印章值不值500元錢,我為什么要買這枚印

章?所以消費(fèi)者在采購時(shí)，1定要明白，這個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)品帶來的價(jià)值到底會不會超過500元錢.客

戶采購的第2個(gè)要素,就是有需要,而且覺得值得.

有經(jīng)驗(yàn)的銷售員接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)品賣給客戶.

【情景3】

銷售員：您可能不知道這個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)品的來歷，它可不是1般的印章，這是乾隆皇帝親自像找過的，大婚的時(shí)

候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章.現(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？

客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆里帝用過的，所以我還荒不能決定.

這就是消費(fèi)者采購的第3個(gè)要素：相信.銷售有關(guān)人員可能會把生產(chǎn)產(chǎn)品說得天花亂墜，或

者10全10美,但是消費(fèi)者不1定會相信.消費(fèi)者在相信了哨售有關(guān)人員的介紹之后，才會購買.

假設(shè)在銷售員的努力之下,客戶花了500元錢買了這枚印章.由于非常想知道這枚印章是不

是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的1家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過的，而且老板還當(dāng)

場花500萬元收購了這枚印章.1年之后，這個(gè)客戶與銷售員又相遇了.這1次，銷售員手中拿了

1枚同樣的印章,還是賣500元錢,客戶會買嗎？

【情景4】

銷隹員：您去年買的印拿和這個(gè)1模1樣.還是500元錢,您要不要再買1個(gè)？

客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確1模1樣就可以買.

如果雙方之間有了1定的信任度，購買的可能性就非常大.消費(fèi)者使用的滿意程度決定了消

費(fèi)者是否重復(fù)購買.如果用得很滿意，卜.次買的可能性就會大大的增加；相反，如果用得不滿意，

下次買的可能性就減少了.這就是客戶采購的第4個(gè)要素：使用得滿意與否.

通過這個(gè)案例,可以很明確地分析出，客戶的采購有4個(gè)要素：第1個(gè)是了解,第2是需要

并且值得,第3個(gè)是相信,第4個(gè)是滿意.

圖L1客戶采購4個(gè)要素

以生產(chǎn)產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略

經(jīng)典的營銷理論是從生產(chǎn)產(chǎn)品的角度來分析問題的.

經(jīng)典的營銷理論就是4P,出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代.

?第1個(gè)P：Product,高質(zhì)量的生產(chǎn)產(chǎn)品；

?第2個(gè)P：Price,有競爭力的價(jià)格；

?第3個(gè)P：place,方便的分銷渠道；

?第4個(gè)P：Promoticn,強(qiáng)有力的促銷活動.

【案例】

經(jīng)典的4P營銷理論

20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)甫亨利?福忖有1個(gè)夢想，希望把轎車賣給每1個(gè)美國家庭.他認(rèn)為首先要有高

質(zhì)量的生產(chǎn)產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車.同時(shí)他想到還得讓人們買得起才行，所以要有

具有競爭力的價(jià)格.通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格.但是他覺得還是有問

題：消費(fèi)者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底料律，消費(fèi)者不可能為買1輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就

通過代理商或,者分銷商把汽車運(yùn)到了全國各地.這樣，消費(fèi)者很方便地就能繆買到福特汽車.所以這是他認(rèn)為的

第3個(gè)要素：分箱渠道.

但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會買，為什么呢？消費(fèi)者可能不知道有這樣的生產(chǎn)產(chǎn)品，這時(shí)候他通過廣告進(jìn)

行張力的促飾，并派械售團(tuán)隊(duì)上門放家牧戶地銷售.

這就是傳統(tǒng)4P的來歷.

這個(gè)理論1直沿用到了20世紀(jì)80年代,人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時(shí)會有1些問題.

原來，所謂的4P,沒有真正地去挖掘每個(gè)消費(fèi)者到底想要什么樣的生產(chǎn)產(chǎn)品，也沒有跟每個(gè)消費(fèi)者去建

立互信的關(guān)系，更沒有去想辦法提高消費(fèi)者滿意的程度，其所做的營銷只是強(qiáng)力地宣傳自己的生產(chǎn)產(chǎn)

品，只是圍繞著消費(fèi)者采購的4個(gè)要素中的1個(gè)要素來進(jìn)行銷售的，所以銷售商為營銷行動支付代價(jià)

后，不能及時(shí)有效地得到市場回報(bào).

以客戶為導(dǎo)向的營銷策略

以客戶為導(dǎo)向，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購買要素的營銷策略.客戶有什么樣的需求銷售

有關(guān)人員就提供什么樣的生產(chǎn)產(chǎn)品，對于生產(chǎn)商來講，就是“以俏定產(chǎn)”.

【案例】

小戴爾的新理念

1983年，在美國奧斯汀的德州大學(xué)里，有1個(gè)1078歲的學(xué)醫(yī)的大學(xué)生，他當(dāng)時(shí)很喜歡電腦，甚至有點(diǎn)不務(wù)正

業(yè).1段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)電腦不僅好玩，還可以賺錢，怎么賺錢呢？

他買來1些舊電腦，然后把電腦升級后賣給同學(xué)和教授.這種舊巳腦的升級“生意”使他第1年就賺:了

50000美元，于是他決定要休學(xué)開公司或者機(jī)構(gòu).他的父母很開明，跟他達(dá)成1個(gè)t辦議：如果公司或者機(jī)構(gòu)在1

年之內(nèi)能夠有很好的銷售額，就可以繼續(xù)開公司或者機(jī)構(gòu)，否則就要線續(xù)攻讀他的專業(yè).結(jié)果，1年之后，這名大

學(xué)生不但沒有重新回到大學(xué)來讀書，反而把計(jì)算機(jī)公司或者機(jī)構(gòu)繼續(xù)開下去了.他就是邁克爾?戴爾.

戴爾的公司或者機(jī)構(gòu)已經(jīng)名列全球500強(qiáng)企事業(yè)單位中的第120多名，在美國的500強(qiáng)公司或者機(jī)構(gòu)里排

第43名，是美國有史以來最快迄入全美500強(qiáng)的企事業(yè)單位.

也在早期開辦公司式,者機(jī)構(gòu)的時(shí)候，就已姓突破了傳紈的4P的模式.他說；每個(gè)消費(fèi)者的需求是不同的.學(xué)

生可能錢比較少，要的內(nèi)存比較，卜：教授相對的可能比較有錢，他要的內(nèi)存可能比較大，所以應(yīng)該客戶需要什么

就生產(chǎn)什么.他突破了以往那種通過大批量生產(chǎn)來降低價(jià)格的觀念，提出了要根據(jù)客戶的需求來定制生產(chǎn)產(chǎn)品.

這是第1點(diǎn).

第2點(diǎn)，他認(rèn)為，通過分銷渠道雖然有好處，可以讓生產(chǎn)產(chǎn)品廣泛分布，但是代理商1定要脯得到錢，生產(chǎn)產(chǎn)

品價(jià)格相應(yīng)就會提高.如果采用直接銷售，消費(fèi)者會因?yàn)樯a(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格便宜，又能夠得到直接的服務(wù)，而愿他直接

從他這里買，而不從分銷商那里買.這是戴爾的第2個(gè)理念：拋棄代理商，直接進(jìn)行銷售.

他提出的第3點(diǎn)是：直接給客戶提供上門的服務(wù).以前在大學(xué)時(shí)就是這樣做的，客戶有問題給他打個(gè)#系方

法方式，他馬上就上門修好了，而不需要把電腦送過來.所以他當(dāng)時(shí)提出：提供上門的服務(wù)，解決了客戶維修的問

題.從此商業(yè)模式有了突破.

當(dāng)初在他開公司或者機(jī)構(gòu)的時(shí)候，康柏和IBM已經(jīng)是“世界巨人'’.然而現(xiàn)在，僅僅過了10幾年的時(shí)間，

康柏計(jì)笄機(jī)公司或者機(jī)構(gòu)已經(jīng)福別人吞并了.戴爾卻依仗這種新的和以客戶為導(dǎo)向的和區(qū)別于以往不同的以生

產(chǎn)產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，取得了競爭的優(yōu)勢，并且獲得了巨大成功.

所謂以客戶為導(dǎo)向的營銷模式，就是銷售和市場活動緊緊圍繞著客戶采購的4個(gè)要素，而不

是只按某1個(gè)要素而進(jìn)行的，這樣就能全方位地滿足客戶的相關(guān)要求，在競爭中取得優(yōu)勢.

【自檢】

你知道以生產(chǎn)產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式和以客戶為導(dǎo)向的營銷模式有什么不同嗎？

?見參考答案

銷售的4種力量

在俏售過程中，1定要堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向的銷售策略.在安排銷售的時(shí)候，更要看到做什么

可以讓客戶的4個(gè)要素都得到滿足,這就體現(xiàn)出銷售的4種力量.

銷售的4種力量

1.介紹和宣傳

第1種力量：介紹和宣傳

滿足“了解”要素

客戶采購的第1要素是了解，那么做什么可以讓消費(fèi)者來了解生產(chǎn)產(chǎn)品呢？銷售有關(guān)人員

要做的就是介紹和宣傳自己的生產(chǎn)產(chǎn)品和自己的公司或者機(jī)構(gòu)以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對客戶的

第1個(gè)要素，銷售有關(guān)人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第1種力量：介紹和宣傳.

2.挖掘和引導(dǎo)需求

第2種力量：挖掘和引導(dǎo)需求

滿足“需要/值得”要素

針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售有關(guān)人員要做的就是挖掘客戶的需求，并

且引導(dǎo)客戶的需求,這就叫做銷售的第2種力量,即挖掘和引導(dǎo)客戶的需求.

3.建立互信

第3種力量：建立互信

滿足“相信”要素

對于客戶的不相信，銷售有關(guān)人員就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的

介紹，以及相信他這某工作有關(guān)人員個(gè)人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第3種力

量：建立互信.

4.超越期望

第4種力量：超越期望

滿足“滿意”要素

在銷售生產(chǎn)產(chǎn)品之后，銷售有關(guān)人員就要在第1時(shí)間跟客戶取得聯(lián)系，詢問客戶是否滿意.

如果不滿意，就要再做1些事情讓客戶滿意，來提高滿意度,爭取超越客戶的期望.客戶滿意不滿

意來自于1個(gè)期望值，如果生產(chǎn)產(chǎn)品沒有達(dá)到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意.所

以,針對客戶的第4個(gè)要素，就是要超越客戶的期望.

針對客戶采購的4個(gè)要素,有銷售的4種力量.換句話說，做銷售,就是要通過這4種力量把

生產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，這4種力量就是介紹和宣傳和挖掘和引導(dǎo)客戶需求和建立互信關(guān)系和超越

客戶期望.銷售團(tuán)隊(duì)做的就是這4件事情.

制定銷售策略需考慮的因素

但是，銷售有關(guān)人員的數(shù)量是有限的，銷售費(fèi)用也是有限的，因此不可能無限制地花費(fèi)財(cái)力

和物力來進(jìn)行銷售.所以要計(jì)算成本：

1費(fèi)用

就是銷售有關(guān)人員在每次達(dá)到銷售目的的過程中，花費(fèi)多少錢.

【舉例】

在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后做1個(gè)10秒鐘的廣告，可能要花掉幾百萬，甚至幾千萬，才會達(dá)到1定的介紹

和宣傳的目的.而1些生產(chǎn)產(chǎn)品非常專業(yè)的公司或者機(jī)構(gòu)，可能只在專業(yè)的媒體上打廣告，就會起到非常好的效

果，而且會省下很多錢.

2時(shí)間

大家都知道，市場就如同戰(zhàn)場,時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷售有關(guān)人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把生產(chǎn)

產(chǎn)品介紹出去,要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求,在很短的時(shí)間之內(nèi)顯取定單.

【舉例】

銷售有關(guān)人員拜訪客戶，即使是在本地，如果1家1家去拜訪，1天最多拜訪4到5個(gè)客戶，1周可能也只有

20個(gè)客戶.如果做1次展會，1次可以請100個(gè)客戶過來，在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就非常好地介紹了公司或者機(jī)機(jī)在半

大時(shí)間之內(nèi)就可以覆蓋100個(gè)客戶，從時(shí)間上來講就非常劃算.

3.客戶的覆蓋面

?覆蓋客戶的數(shù)量

即在某1時(shí)段內(nèi)接觸生產(chǎn)產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量.舉例同上.

?覆蓋客戶的級別

尤其在大客戶銷售過程中，不成功的銷售員都有1個(gè)很明顯的特點(diǎn),就是他們不善廣向高層

的客戶進(jìn)行銷售，他們的拜訪或銷售活動,集中在中下層的客戶群中.事實(shí)上,決定權(quán)是在決策層,

如果銷售有關(guān)人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單.所以在衡量銷售活動的過程中，

要弄清覆蓋的是什么樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶

的需求：在介紹牛產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候,要弄清在向誰介紹,對象是誰,他是什么樣的級別.

?區(qū)分客戶的職能

需要拜訪的客戶按職能可以分3種：財(cái)務(wù)層的客戶和使用層的客戶和技術(shù)機(jī)構(gòu)部門負(fù)責(zé)任

把關(guān)的客戶L在銷售過程中，銷售有關(guān)人員1定要拜訪這3種職能的客戶.

市場活動（費(fèi)用、時(shí)間）

市場分析（誰采購?什么時(shí)間?在哪里?買什么？）I

圖1-3以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營策略，除了要善于使用銷售的4種力量：挖掘客戶的需求和介紹和宜

傳和建立互信關(guān)系和超越客戶期望之外，還要衡量1下銷售活動到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的

代價(jià)和費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷售活動的對象,是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是

只覆蓋了某1個(gè)職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求.這些綜合在1起，就是

以客戶為導(dǎo)向的銷售策略.

【思考】

設(shè)計(jì)以客戶為導(dǎo)向的銷售策略應(yīng)該考慮哪些方面？

【本講總結(jié)】

影響客戶采購的因素有4點(diǎn)：了解和需要/值得和相信和滿意.與傳統(tǒng)的以生產(chǎn)產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售策略不同,

以客戶為導(dǎo)向的銷售策略針對以上4個(gè)因索提出了銷售的4種力量.

【心得體會】

第2講大客戶分析

【本講重點(diǎn)】

大客戶的特征

大客戶資料的收某

影響采購的6類客戶

知己知彼，百戰(zhàn)不是：不知彼而知己，1勝1負(fù)：不知披，不知己，每戰(zhàn)必殆.

—《孫子兵法》

是名P

大客尸資料的個(gè)人資料，

的搜集中，銷售中如果

哪一類資科切實(shí)作到“以

最具競爭力人為本?，就

<€?能收氫良好贊

效果?

各工找為吠客尸，贈定他，使溫，植巾在想什么，你就可以

進(jìn)入捎害活動了.

從消費(fèi)者的類別不分,可以把客戶分成兩大類：

第1類，某工作有關(guān)人員個(gè)人和家庭客戶，常

稱消費(fèi)品客戶.

第2類，商業(yè)客戶.________________________

這兩類客戶的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的，通常把對商業(yè)客戶的銷售叫做大客戶的銷售.

大客戶的特征

對大客戶的銷售相對于對某工作有關(guān)人員個(gè)人和家庭的俏售來講，完全是另外1種銷售渠

道,這兩種銷售模式在很多方面不同.

1.采購對象不同

家庭和某工作有關(guān)人員個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的1般來講都是妻子.據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均1

個(gè)家庭的錢70?80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的.

大客戶采購對象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，有關(guān)人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購相關(guān)流程更加復(fù)

朵.1家大型的企事業(yè)單位機(jī)構(gòu)中，可能有局長和處長等高中級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),還有工程有關(guān)人員和

財(cái)務(wù)有關(guān)人員等,及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)任維護(hù)這些設(shè)備的人,這些人都可能與采購有關(guān).

2.采購金額不同

1個(gè)家庭，每年的正常收入有限，用于購買專項(xiàng)生產(chǎn)產(chǎn)品的錢也很有限，1般來講主要是衣食

住行方面的消費(fèi).如果1個(gè)家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長1段時(shí)間內(nèi)不會再采購?fù)?/p>

類商品.但是大客戶不同,不僅購買金額較大,而且會重復(fù)購買.

【舉例】

航空公司或,者機(jī)構(gòu)購買商用客機(jī),1個(gè)定單就是10億或者幾10億：電信機(jī)構(gòu)部門購買交換設(shè)備，1下子可

能付給廠家10幾個(gè)億或者上百個(gè)億.

3.銷售方法方式不同

在消費(fèi)品客戶的銷售過程中，最常用的銷售方法方式就是廣告宣傳和店面銷售.

大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案:然后

簽訂條款非?？b密的協(xié)議合同，再購進(jìn)生產(chǎn)產(chǎn)品.

4.服務(wù)相關(guān)要求不同

對消費(fèi)品客戶的服務(wù)，只要保證生產(chǎn)產(chǎn)品的正常使用就能夠基本滿足客戶的相關(guān)要求，有時(shí)

甚至不相關(guān)要求生產(chǎn)產(chǎn)品以外的任何服務(wù).

大客戶則相關(guān)要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面.

【舉例】

某航空公司或者機(jī)構(gòu)購買了波音公司或者機(jī)構(gòu)的1架民航客機(jī)，加果發(fā)現(xiàn)飛機(jī)某個(gè)地方出了小問題，就會給

波音公司或者機(jī)構(gòu)打聯(lián)系方法方式，波音公司或者機(jī)構(gòu)就要在第1時(shí)間之內(nèi)，派技術(shù)有關(guān)人員趕到飛機(jī)現(xiàn)場，在

幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)解決問題.波音公司或者機(jī)構(gòu)為了滿足航空公司或者機(jī)構(gòu)的相關(guān)要求，甚至在生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，

可能就設(shè)計(jì)了各種應(yīng)對的方案，使得微小故障不致造成飛機(jī)的任何安全德患.

大客戶對于服務(wù)方面的相關(guān)要求和消費(fèi)品客戶的相關(guān)要求完全不同，所以對于大客戶，銷售

有關(guān)人員要制定完全不同的服務(wù)策略.

表2-1兩種客戶的比較

某T作有關(guān)人員個(gè)人與家庭客

商業(yè)客戶

戶

（大客戶）

（消費(fèi)品客戶）

1某工作有關(guān)人員個(gè)人基本可

采購對象不同許多人與采購有關(guān)

以做主

采購金額不同較小,大金額重復(fù)購買少較大,會重復(fù)購買

銷售方法方式不

常用廣告宣傳和店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案

同

服務(wù)相關(guān)要求不

保證正常使用即可相關(guān)要求及時(shí)周到全面

同

由于大客戶和消費(fèi)品客戶的不同，就形成了兩種不同的銷售模式.時(shí)代在不斷的進(jìn)步：出現(xiàn)

J'銷售渠道的扁平化的趨勢.對于消費(fèi)品客戶也需要銷售有關(guān)人員去挖掘需求，去建立互信.

【舉例】

以前，像洗發(fā)水這樣的消費(fèi)品，要經(jīng)過分銷商和批發(fā)站3和4道環(huán)節(jié)，到達(dá)零售店.現(xiàn)在，像沃爾瑪和家樂福

這樣的巨型超市都是大批量采孰直接向消費(fèi)者銷售.

像這樣的消費(fèi)品大客戶，和傳統(tǒng)的直接使用生產(chǎn)產(chǎn)品的大客戶不1樣,它們也是在使用生產(chǎn)

產(chǎn)品，只不過目的是為了把生產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去.所以，它們是1類非常大和非常特殊的大客戶，本

課程

的有關(guān)內(nèi)容也適用這種大型的連鎖超市，可以用這樣的策略來進(jìn)行銷售.

大客戶資料的收集

中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆.做銷售也是同樣的道理.當(dāng)銷售有關(guān)人員接近1個(gè)客

戶的時(shí)候,要做的第1件事情就是搜集相關(guān)信息.

1.搜集客戶資料

充分搜集客戶資料之后，銷售有關(guān)人員才能了解客戶的基本需求，才可以進(jìn)行銷售.要了解

的第1點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶？規(guī)模有多大?工作有關(guān)人員有多少？1年內(nèi)大概會買多少

同類生產(chǎn)產(chǎn)品？這些都是客戶背景費(fèi)料.

客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面：

?客戶組織機(jī)構(gòu)

?各種肪式的通訊方法方式

?區(qū)分客戶的使用機(jī)構(gòu)部門和采購機(jī)構(gòu)部門和支持機(jī)構(gòu)部門

?了解客戶具體使用維護(hù)有關(guān)人員和管控管理層和高層客戶

?同類生產(chǎn)產(chǎn)品安裝和使用情況

?客戶的業(yè)務(wù)情況

?客戶所在的行業(yè)基本狀況等

2.競爭對手的資料

【案例】

桌子上的電腦

在戴爾計(jì)算機(jī)公司或者機(jī)構(gòu)的銷售機(jī)構(gòu)部門，常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的虎子，定子上面分別糕著I

BM和聯(lián)想和惠普等品牌的電加，銷售有關(guān)人員隨時(shí)可以將電,腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的.同時(shí)條子

上都有1個(gè)牌子，上面寫的是：“它們的特性是什么？我們的特性是什么？我們的優(yōu)勢在哪里？它們的劣勢在哪

里？”這樣做有什么用呢？就是要了解自己的生產(chǎn)產(chǎn)品特性和競爭對手的生產(chǎn)產(chǎn)品特性，有針對性地引導(dǎo)客戶需

求

除了要了解競爭對手生產(chǎn)產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司或者機(jī)構(gòu)的情況及背景.IBM公司

或者機(jī)構(gòu)在新工作有關(guān)人員培訓(xùn)I的時(shí)候，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣1項(xiàng)有關(guān)內(nèi)容.

了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單.

競爭對手資料包括以下幾方面：

?生產(chǎn)產(chǎn)品使用情況

?客戶對其生產(chǎn)產(chǎn)品的滿意度

?競爭對手的銷售代表的名字和銷售的特點(diǎn)

?該銷售代表與客戶的關(guān)系等

3.本次項(xiàng)目的資料

銷售有關(guān)人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時(shí)間和費(fèi)用和精力投放到1個(gè)錯(cuò)誤

的客戶身上，所以要了解客戶本次項(xiàng)目的情況,包括客戶要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，它

的采購相關(guān)流程是怎么樣,等等.

本次項(xiàng)目資料可以包括以下有關(guān)內(nèi)容：

?客戶戢近的采購計(jì)劃

?通過這個(gè)本次項(xiàng)a要解決什么問題

?決策人和影響者

?采購時(shí)間表

?采購預(yù)算

?采購相關(guān)流程等

4.客戶的某工作有關(guān)人員個(gè)人資料

【案例】

密密麻麻的小本子

幾年前，山東省有1個(gè)電,信計(jì)費(fèi)的本次項(xiàng)目，A公司或者機(jī)構(gòu)志在必得，系統(tǒng)集成商和代理商組織了1個(gè)有

10幾某工作有關(guān)人員個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天夭跟客戶在1起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非

常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是10聳9穩(wěn)的，但是1投標(biāo),卻輸?shù)酶筛蓛魞?

中標(biāo)方的代表是1個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉.事后，A公司或者機(jī)構(gòu)的代表問她：“你們是靠什么嬴了那么

大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個(gè)t辦議合同前見了幾次客

戶？”A公司或者機(jī)構(gòu)的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整1個(gè)月，你少說也去了20多次吧.”劉女

上說：“我只去了3次只去了3次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)本

次項(xiàng)目之前，1個(gè)客戶都不認(rèn)識.

那到底是怎么回事兒呢？

她第1次來山東，誰也不認(rèn)熾，就分別拜訪局里的每1個(gè)機(jī)構(gòu)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在,到力、

公室1間，辦公室的人告訴地局長出差了.她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館.馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)聯(lián)系

方法方式說：我有1個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能將我訂1個(gè)果籃，再訂1個(gè)花盆，寫上我的名字，

送到房間里去.

然后又打1個(gè)聯(lián)系方法方式給她的老總，說這個(gè)局長非常更要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把

他的工作做通.

她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的1班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長.等她到

賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了.

在野天中得知局長會有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司或者機(jī)構(gòu)參觀，局長對公司或者機(jī)構(gòu)的印象非

常好.參觀完之后大家1起吃晚風(fēng)吃完晚飯地請局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》.為什么請局長看《茶館》

呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作有關(guān)人員，得知局長很喜歡看話劇.

局長當(dāng)然很高興，第2天她又找1輛車把局長送到飛機(jī)場，然后對局長說：我們談的非常愉快，1周之后我

們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)相關(guān)要求.1周之后，她的公司或,者機(jī)構(gòu)老總帶隊(duì)到山

東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去.

老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)機(jī)構(gòu)部門的有關(guān)有關(guān)人員都請來，1起參加了技術(shù)交流，在

交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地坐了下來.當(dāng)然后來又去了兩次，第3.欠就簽

下來了.

A公司或者機(jī)構(gòu)的代表聽后說：“你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會.”

劉女士掏出了1個(gè)小本子，說：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面.”打開1看，密密麻麻地

記了很多名字和時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的卒鄉(xiāng)是哪里，這1周在哪里，下1周去哪兒出差.

有沒有1種資料讓銷售有關(guān)人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢和壓倒競爭對手呢？有.這類

資料叫做客戶某工作有關(guān)人員個(gè)人資料.只有掌握了客戶某工作有關(guān)人員個(gè)人資料的時(shí)候，才有

機(jī)會真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案.當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)

候，銷售策略和銷售行為往往到了1個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路和新的方法來進(jìn)行銷售.

客戶的某工作有關(guān)人員個(gè)人資料包括：

?家庭狀況和家鄉(xiāng)

?畢業(yè)的大學(xué)

?喜歡的運(yùn)動

?喜愛的餐廳和食物